Luận Văn Thạc Sĩ: Chiến Lược Phát Triển Khách Hàng Doanh Nghiệp Tại Ngân Hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam

Luận văn thạc sĩ phân tích chiến lược phát triển khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam, tập trung vào hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Nguyễn Thị Thu Hương
• Người hướng dẫn: PGS. Nguyễn Thị Xuân Hương
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại
• Đề tài: Phát Triển Khách Hàng Là Doanh Nghiệp Tại Ngân Hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2011
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU, HÌNH VẼ
• TÓM TẮT LUẬN VĂN
• LỜI NÓI ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG LÀ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CỦA CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
• 1.1. Đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp thương mại và ảnh hưởng của nó tới phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại trong hoạt động của các ngân hàng thương mại
• 1.1.1. Khái niệm, đặc điểm và phân loại doanh nghiệp thương mại là khách hàng của Ngân hàng thương mại
• 1.1.2. Khái niệm doanh nghiệp thương mại
• 1.1.3. Phân loại doanh nghiệp thương mại
• 1.1.4. Chức năng của doanh nghiệp thương mại
• 1.2. Vai trò của các khách hàng doanh nghiệp thương mại đối với hoạt động kinh doanh của các ngân hàng thương mại
• 1.3. Đặc điểm của doanh nghiệp thương mại ảnh hưởng đến phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại đối với hoạt động kinh doanh của các ngân hàng thương mại
• 1.4. Quan niệm phát triển khách hàng và nội dung phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của các ngân hàng thương mại
• 1.4.1. Quan niệm phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của các ngân hàng thương mại
• 1.4.2. Nội dung phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của các ngân hàng thương mại
• 1.4.3. Nhân tố ảnh hưởng đến phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của ngân hàng thương mại
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG LÀ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG TMCP QUỐC TẾ VIỆT NAM
• 2.1. Tổng quan về ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam
• 2.1.1. Sơ lược về lịch sử hình thành và phát triển của Ngân hàng VIB
• 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Ngân hàng VIB
• 2.1.3. Một số kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của Ngân hàng VIB qua các năm
• 2.2. Khách hàng của Ngân hàng VIB và đặc điểm khách hàng là doanh nghiệp thương mại của Ngân hàng VIB
• 2.2.1. Khách hàng của Ngân hàng VIB
• 2.2.2. Đặc điểm khách hàng là doanh nghiệp thương mại của Ngân VIB
• 2.2.3. Thực trạng phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của ngân hàng VIB
• 2.2.3.1. Mục tiêu phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của ngân hàng VIB và biện pháp thực hiện mục tiêu đã đề ra
• 2.2.3.2. Thực trạng phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại theo loại dịch vụ mà VIB cung cấp
• 2.2.3.3. Thực trạng phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại theo khu vực địa lý
• 2.2.3.4. Thực trạng phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại theo loại doanh nghiệp thương mại sử dụng dịch vụ
• 2.3. Đánh giá công tác phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của Ngân hàng VIB trong thời gian qua
• 2.3.1. Đánh giá kết quả mà VIB đã đạt được
• 2.3.2. Hạn chế còn tồn tại trong công tác phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại của VIB
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG LÀ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG TMCP QUỐC TẾ VIỆT NAM
• 3.1. Dự báo nhu cầu sử dụng dịch vụ tài chính của khối doanh nghiệp thương mại và phương hướng phát triển khách hàng là các doanh nghiệp thương mại của VIB đến năm 2015
• 3.1.1. Dự báo về sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam trong những năm sắp tới
• 3.1.2. Nhu cầu về vốn của khối doanh nghiệp thương mại đối với Ngân hàng và các tổ chức tài chính trong những năm tới
• 3.2. Giải pháp phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của Ngân hàng VIB
• 3.2.1. Nhận diện loại hình khách hàng doanh nghiệp thương mại mục tiêu của VIB
• 3.2.2. Đẩy mạnh hoạt động thanh toán quốc tế và tài trợ thương mại hỗ trợ doanh nghiệp thương mại
• 3.2.3. Đáp ứng kịp thời nguồn vốn kinh doanh cho doanh nghiệp thương mại
• 3.2.4. Triển khai các chương trình Marketing dành riêng cho từng phân khúc khách hàng theo từng khu vực địa lý
• 3.2.5. VIB tích cực tham gia nhiều dự án với các định chế tài chính lớn trong nước và quốc tế
• 3.3. Điều kiện để thực hiện giải pháp
• 3.3.1. Về phía khách hàng là doanh nghiệp thương mại có nhu cầu sử dụng các sản phẩm dịch vụ của VIB
• 3.3.2. Về phía nhà nước
• KẾT LUẬN
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Phát triển khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam

Luận văn tập trung vào phát triển khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam (VIB), đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại. Nghiên cứu nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hiểu rõ đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp thương mại và ảnh hưởng của nó đến chiến lược phát triển khách hàng. Chiến lược khách hàng được xem là yếu tố then chốt để tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị trường.

1.1. Đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp thương mại

Doanh nghiệp thương mại đóng vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng, thực hiện chức năng lưu chuyển hàng hóa và điều hòa cung - cầu. Dịch vụ ngân hàng cần được thiết kế phù hợp với nhu cầu của các doanh nghiệp này, bao gồm các giải pháp tài chính, thanh toán quốc tế và tài trợ thương mại. Việc phân loại doanh nghiệp thương mại theo quy mô và lĩnh vực hoạt động giúp ngân hàng xây dựng chiến lược tiếp cận hiệu quả.

1.2. Chiến lược phát triển khách hàng doanh nghiệp

Chiến lược khách hàng tại VIB tập trung vào việc nhận diện và phân khúc khách hàng doanh nghiệp. Các giải pháp bao gồm đẩy mạnh hoạt động thanh toán quốc tế, cung cấp nguồn vốn kịp thời và triển khai các chương trình marketing chuyên biệt. Việc quản lý khách hàng hiệu quả giúp tăng cường mối quan hệ và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu.

II. Thực trạng phát triển khách hàng doanh nghiệp tại VIB

Luận văn phân tích thực trạng phát triển khách hàng doanh nghiệp tại VIB trong giai đoạn 2006-2010. Kết quả cho thấy sự tăng trưởng ổn định về số lượng và chất lượng khách hàng doanh nghiệp. Tuy nhiên, vẫn tồn tại một số hạn chế trong công tác quản lý và tiếp cận khách hàng.

2.1. Tổng quan về VIB

VIB là một trong những ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu tại Việt Nam, với cơ cấu tổ chức và hoạt động kinh doanh đa dạng. Ngân hàng đã đạt được nhiều thành tựu trong việc phát triển khách hàng doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại. Dịch vụ ngân hàng của VIB được đánh giá cao về tính linh hoạt và hiệu quả.

2.2. Đánh giá thực trạng phát triển khách hàng

Thực trạng phát triển khách hàng doanh nghiệp tại VIB được đánh giá qua các chỉ số như số lượng khách hàng, doanh số thanh toán quốc tế và dư nợ tín dụng. Mặc dù đạt được nhiều kết quả tích cực, vẫn còn những hạn chế như thiếu chiến lược dài hạn và chưa tận dụng tối đa tiềm năng thị trường.

III. Giải pháp phát triển khách hàng doanh nghiệp tại VIB

Luận văn đề xuất các giải pháp cụ thể để phát triển khách hàng doanh nghiệp tại VIB, bao gồm việc dự báo nhu cầu sử dụng dịch vụ tài chính và xây dựng chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả. Các giải pháp này nhằm tăng cường sự cạnh tranh và mở rộng thị trường của VIB.

3.1. Dự báo nhu cầu sử dụng dịch vụ tài chính

Dự báo nhu cầu sử dụng dịch vụ tài chính của khối doanh nghiệp thương mại là bước quan trọng trong việc xây dựng chiến lược phát triển. VIB cần tập trung vào các giải pháp như tăng cường hoạt động thanh toán quốc tế và cung cấp nguồn vốn kịp thời để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

3.2. Chiến lược tiếp cận khách hàng

Chiến lược tiếp cận khách hàng tại VIB cần được điều chỉnh phù hợp với từng phân khúc khách hàng. Việc triển khai các chương trình marketing chuyên biệt và tham gia vào các dự án lớn sẽ giúp VIB tăng cường vị thế trên thị trường và thu hút thêm khách hàng doanh nghiệp.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam phát triển mạnh mẽ, tính đến cuối năm 2010, cả nước có gần 350.000 doanh nghiệp thương mại, tăng 20% so với năm trước. Sự phát triển nhanh chóng của loại hình doanh nghiệp này tạo ra một thị trường tiềm năng lớn cho các ngân hàng thương mại, trong đó có Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam (VIB). Doanh nghiệp thương mại đóng vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng hàng hóa, hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực lưu thông và mua bán hàng hóa nhằm thu lợi nhuận. Tuy nhiên, khách hàng doanh nghiệp thương mại cũng có những đặc điểm phức tạp và nhạy cảm, đòi hỏi các ngân hàng phải có chiến lược phát triển khách hàng phù hợp.

Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là hệ thống hóa lý luận về phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại trong các ngân hàng thương mại Việt Nam, phân tích thực trạng phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại của VIB trong giai đoạn 2006-2010, đồng thời đề xuất các giải pháp phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại của VIB đến năm 2015. Nghiên cứu tập trung vào khách hàng doanh nghiệp thương mại tại VIB, với phạm vi thời gian từ 2006 đến 2010, nhằm cung cấp cơ sở khoa học và thực tiễn cho việc nâng cao hiệu quả phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại của ngân hàng.

Việc phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại không chỉ giúp ngân hàng tăng trưởng doanh thu mà còn góp phần thúc đẩy sự phát triển bền vững của nền kinh tế thông qua việc cung cấp các dịch vụ tài chính phù hợp với nhu cầu đa dạng của doanh nghiệp. Các chỉ số tài chính của VIB trong giai đoạn nghiên cứu cho thấy sự tăng trưởng ổn định, với tổng tài sản đạt gần 100 nghìn tỷ đồng vào năm 2010, lợi nhuận trước thuế tăng 205% so với năm 2006, minh chứng cho hiệu quả của các chiến lược phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình quản trị kinh doanh thương mại, tập trung vào ba khái niệm chính: doanh nghiệp thương mại, phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại và quản trị rủi ro trong ngân hàng thương mại.

1. Doanh nghiệp thương mại được hiểu là tổ chức chuyên thực hiện các hoạt động mua bán hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng và thu lợi nhuận. Doanh nghiệp thương mại có các chức năng lưu chuyển hàng hóa, tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông, dự trữ hàng hóa và điều hòa cung cầu.

2. Phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại trong ngân hàng thương mại bao gồm việc mở rộng số lượng khách hàng (phát triển theo chiều rộng) và tăng cường sử dụng dịch vụ của khách hàng hiện có (phát triển theo chiều sâu). Nội dung phát triển khách hàng được phân tích theo các dịch vụ ngân hàng cung cấp, khu vực địa lý và loại hình doanh nghiệp sử dụng dịch vụ.

3. Quản trị rủi ro là hoạt động nhận diện, đo lường và kiểm soát các rủi ro trong hoạt động kinh doanh ngân hàng, nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững và an toàn tài chính.

Khung lý thuyết này giúp phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại, bao gồm sự phát triển của nền kinh tế, chính sách pháp luật, cạnh tranh, yếu tố con người, vị trí địa lý, quy trình dịch vụ và hoạt động xúc tiến thương mại.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp kết hợp giữa lý thuyết và thực tiễn, dựa trên các nguồn dữ liệu sau:

• Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo thường niên của Ngân hàng VIB từ năm 2006 đến 2010, các tài liệu chuyên ngành, văn bản pháp luật liên quan đến hoạt động ngân hàng và doanh nghiệp thương mại.
• Dữ liệu sơ cấp: Kết quả khảo sát, phỏng vấn các cán bộ nhân viên tại phòng khách hàng doanh nghiệp và các phòng ban liên quan của VIB.

Phương pháp phân tích bao gồm thống kê mô tả, so sánh các chỉ số tài chính qua các năm, phân tích định tính về các chính sách và chiến lược phát triển khách hàng. Cỡ mẫu khảo sát được lựa chọn dựa trên tiêu chí đại diện cho các nhóm khách hàng doanh nghiệp thương mại tại VIB, đảm bảo tính khách quan và độ tin cậy của kết quả.

Timeline nghiên cứu tập trung vào giai đoạn 2006-2010 để đánh giá thực trạng, đồng thời dự báo và đề xuất giải pháp phát triển khách hàng đến năm 2015.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Tăng trưởng khách hàng doanh nghiệp thương mại: Số lượng khách hàng doanh nghiệp thương mại của VIB tăng đều qua các năm, với mức tăng trưởng bình quân khoảng 50% mỗi năm. Năm 2010, số lượng khách hàng doanh nghiệp thương mại đạt khoảng 30.000 doanh nghiệp, tăng mạnh so với năm 2006.

2. Tăng trưởng dư nợ tín dụng và huy động vốn: Dư nợ tín dụng dành cho khách hàng doanh nghiệp thương mại tăng từ khoảng 16.527 tỷ đồng năm 2006 lên 56.635 tỷ đồng năm 2010, tương đương mức tăng 242%. Huy động vốn cũng tăng 74,1% trong năm 2010 so với năm 2009, cho thấy sự mở rộng tín dụng hiệu quả.

3. Mở rộng mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch: Số lượng chi nhánh và phòng giao dịch của VIB tăng từ 115 đơn vị năm 2009 lên 132 đơn vị năm 2010, tăng 14,8%, giúp ngân hàng tiếp cận khách hàng doanh nghiệp thương mại ở nhiều khu vực địa lý hơn.

4. Đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ: VIB cung cấp một danh mục sản phẩm dịch vụ phong phú cho khách hàng doanh nghiệp thương mại, bao gồm cho vay, bao thanh toán, bảo lãnh, tài trợ xuất nhập khẩu, tài khoản tiền gửi thanh toán và dịch vụ thanh toán quốc tế. Sự đa dạng này đáp ứng tốt nhu cầu ngày càng phức tạp của khách hàng.

Thảo luận kết quả

Sự tăng trưởng mạnh mẽ về số lượng khách hàng và dư nợ tín dụng phản ánh hiệu quả của chiến lược phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại của VIB. Việc mở rộng mạng lưới chi nhánh giúp ngân hàng tiếp cận gần hơn với khách hàng, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở các tỉnh thành trọng điểm. Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ không chỉ tăng khả năng cạnh tranh mà còn giảm thiểu rủi ro tín dụng thông qua việc cung cấp các dịch vụ tài chính toàn diện.

So sánh với các ngân hàng thương mại khác, VIB có mức tăng trưởng huy động vốn và dư nợ tín dụng cao hơn trung bình ngành, cho thấy sự hấp dẫn của ngân hàng đối với khách hàng doanh nghiệp thương mại. Tuy nhiên, tỷ lệ nợ xấu tăng nhẹ từ 1,27% năm 2009 lên 1,59% năm 2010 cảnh báo về rủi ro tín dụng cần được quản lý chặt chẽ hơn.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng tổng tài sản, huy động vốn, dư nợ tín dụng và số lượng chi nhánh qua các năm, giúp minh họa rõ nét xu hướng phát triển của VIB trong giai đoạn nghiên cứu.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Đẩy mạnh phát triển sản phẩm dịch vụ tài chính đa dạng và chuyên biệt
   Tăng cường nghiên cứu và phát triển các sản phẩm tài chính phù hợp với từng phân khúc khách hàng doanh nghiệp thương mại, đặc biệt là các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp vừa và nhỏ. Mục tiêu nâng cao tỷ lệ sử dụng dịch vụ trọn gói lên 60% trong vòng 3 năm. Chủ thể thực hiện: Ban phát triển sản phẩm VIB.

2. Mở rộng mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch tại các khu vực tiềm năng
   Tập trung mở thêm chi nhánh tại các tỉnh thành có tốc độ phát triển doanh nghiệp thương mại cao như Hải Phòng, Hải Dương, Nam Định. Mục tiêu tăng số lượng chi nhánh thêm 20% trong 2 năm tới. Chủ thể thực hiện: Ban quản lý mạng lưới VIB.

3. Nâng cao chất lượng dịch vụ và đào tạo nhân viên chuyên nghiệp
   Tổ chức các khóa đào tạo nâng cao kỹ năng chăm sóc khách hàng, đặc biệt là kỹ năng tư vấn tài chính cho khách hàng doanh nghiệp thương mại. Mục tiêu đạt mức độ hài lòng khách hàng trên 90% trong 2 năm. Chủ thể thực hiện: Ban nhân sự và đào tạo VIB.

4. Tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý và phục vụ khách hàng
   Phát triển hệ thống ngân hàng điện tử, thanh toán trực tuyến và quản lý dòng tiền hiệu quả cho khách hàng doanh nghiệp thương mại. Mục tiêu hoàn thiện hệ thống trong vòng 3 năm, giảm thời gian xử lý giao dịch xuống dưới 24 giờ. Chủ thể thực hiện: Ban công nghệ thông tin VIB.

5. Tăng cường hợp tác quốc tế và phát triển dịch vụ thanh toán quốc tế
   Mở rộng quan hệ với các ngân hàng và tổ chức tài chính quốc tế để hỗ trợ khách hàng doanh nghiệp thương mại trong hoạt động xuất nhập khẩu. Mục tiêu tăng doanh số thanh toán quốc tế lên 30% trong 3 năm. Chủ thể thực hiện: Ban quan hệ quốc tế VIB.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Các nhà quản lý ngân hàng thương mại
   Luận văn cung cấp cơ sở lý luận và thực tiễn để xây dựng chiến lược phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại, giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh và quản trị rủi ro.

2. Các chuyên gia nghiên cứu kinh tế và tài chính
   Tài liệu phân tích sâu sắc về mối quan hệ giữa phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại và hoạt động ngân hàng, hỗ trợ nghiên cứu về thị trường tài chính Việt Nam.

3. Doanh nghiệp thương mại
   Hiểu rõ hơn về các dịch vụ ngân hàng phù hợp với nhu cầu kinh doanh, từ đó lựa chọn đối tác tài chính hiệu quả để phát triển hoạt động kinh doanh.

4. Sinh viên và học viên cao học ngành quản trị kinh doanh, tài chính ngân hàng
   Luận văn là tài liệu tham khảo quý giá về lý thuyết và thực tiễn phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại trong ngân hàng, giúp nâng cao kiến thức chuyên môn và kỹ năng nghiên cứu.

Câu hỏi thường gặp

1. Tại sao doanh nghiệp thương mại lại là nhóm khách hàng quan trọng của ngân hàng thương mại?
   Doanh nghiệp thương mại có nhu cầu vốn lưu động lớn để duy trì hoạt động mua bán hàng hóa, thường xuyên thực hiện các giao dịch thanh toán lớn và đa dạng dịch vụ ngân hàng, tạo nguồn thu ổn định cho ngân hàng.

2. Các sản phẩm dịch vụ nào của ngân hàng được doanh nghiệp thương mại sử dụng nhiều nhất?
   Các sản phẩm phổ biến gồm cho vay ngắn hạn và dài hạn, bao thanh toán, bảo lãnh, tài trợ xuất nhập khẩu, tài khoản tiền gửi thanh toán và dịch vụ thanh toán quốc tế.

3. Những nhân tố nào ảnh hưởng đến việc phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại của ngân hàng?
   Bao gồm sự phát triển của nền kinh tế, chính sách pháp luật, cạnh tranh trong ngành ngân hàng, chất lượng phục vụ và đa dạng hóa sản phẩm, vị trí địa lý và quy trình dịch vụ.

4. Làm thế nào để ngân hàng giữ chân khách hàng doanh nghiệp thương mại hiện tại?
   Bằng cách nâng cao chất lượng dịch vụ, cung cấp các chính sách ưu đãi, đa dạng hóa sản phẩm phù hợp với nhu cầu thay đổi của khách hàng và duy trì mối quan hệ thân thiết qua chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp.

5. VIB đã đạt được những thành tựu gì trong phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại?
   VIB đã tăng trưởng số lượng khách hàng doanh nghiệp thương mại lên khoảng 30.000 doanh nghiệp năm 2010, tăng dư nợ tín dụng lên 56.635 tỷ đồng, mở rộng mạng lưới chi nhánh và đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, góp phần nâng cao vị thế trên thị trường tài chính Việt Nam.

Kết luận

• Luận văn đã hệ thống hóa lý luận về doanh nghiệp thương mại và phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại trong ngân hàng thương mại, làm rõ vai trò và đặc điểm của nhóm khách hàng này.
• Phân tích thực trạng phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại của VIB giai đoạn 2006-2010 cho thấy sự tăng trưởng ổn định về số lượng khách hàng, dư nợ tín dụng và mạng lưới chi nhánh.
• Đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng mạng lưới, nâng cao chất lượng dịch vụ và ứng dụng công nghệ thông tin để phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại hiệu quả hơn.
• Nghiên cứu có giá trị khoa học và ứng dụng cao, hỗ trợ các ngân hàng thương mại trong việc xây dựng chiến lược phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại.
• Các bước tiếp theo bao gồm triển khai các giải pháp đề xuất, theo dõi đánh giá hiệu quả và điều chỉnh chiến lược phù hợp với diễn biến thị trường và nhu cầu khách hàng.

Hành động ngay hôm nay để nâng cao hiệu quả phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại tại ngân hàng của bạn!

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG LÀ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CỦA CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp thương mại và ảnh hưởng của nó tới phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại trong hoạt động của các ngân hàng thương mại 1.1 Khái niệm, đặc điểm và phân loại doanh nghiệp thương mại là khách hàng của Ngân hàng thương mại Khái niệm doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thương mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyên môn hóa trong sản xuất: Một bộ phận những người sản xuất tách riêng ra chuyên đưa hàng ra thị trường để bán, công việc đó trở nên cố định đối với một số người và dần phát triển nhanh chóng thành các đơn vị, tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hàng hóa để thu lợi nhuận. Những người đó được gọi là thương nhân. Đầu tiên doanh nghiệp thương mại được xem như là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc mua bán hàng hóa (T-H-T’) sau đó hoạt động mua bán phát triển và trở nên phức tạp, đa dạng hơn, lúc này xuất hiện dịch vụ thương mại và xúc tiến thương mại, do đó doanh nghiệp thương mại được hiểu là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thương mại. Hoạt động thương mại hiện nay chủ yếu được phân thành 3 nhóm: Mua bán hàng hóa, dịch vụ thương mại và xúc tiến thương mại, trong đó dịch vụ thương mại gắn liền với việc mua bán hàng hóa, xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy việc mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại.

Doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thương mại. Hoạt động thương mại là hoạt động nhằm mục đích sinh lợi bao gồm mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ, đầu tư, xúc tiến thương mại và các hoạt động nhằm mục đích sinh lợi khác. Doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện các hoạt động khác như sản xuất, cung ứng dịch vụ, đầu tư tài chính,…nhưng tỷ trọng của hoạt động 5 thương mại vẫn là chủ yếu. Doanh nghiệp thương mại khác với các hộ tư thương hoặc các cá nhân hoạt động thương mại trên thị trường.

Doanh nghiệp thương mại là một tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng, được quản lý bằng một bộ máy chính thức, có thể thực hiện các hoạt động thương mại một cách độc lập với thủ tục đơn giản, nhanh chóng. Như vậy, từ những phân tích ở trên ta có thể hiểu: Doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp chuyên hoạt động trong lĩnh vực mua bán hàng hóa và thực hiện các hoạt động dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng để thu lợi nhuận. Đó chính là các tổ chức kinh tế được Nhà nước thành lập hoặc thừa nhận đảm nhiệm chức năng lưu thông hàng hóa, dịch vụ trên thị trường. Phân loại doanh nghiệp thương mại Để phân loại doanh nghiệp, người ta phân theo những hệ thống tiêu chí khác nhau.

Cụ thể như sau:  Căn cứ vào tính chất của mặt hàng kinh doanh, doanh nghiệp thương mại được chia thành 3 loại: Thứ nhất, doanh nghiệp kinh doanh chuyên môn hóa: Là các doanh nghiệp chuyên kinh doanh một hoặc một số mặt hàng có cùng công dụng, trạng thái hoặc phục vụ cho những nhu cầu nhất định trong nền kinh tế quốc dân. Ví dụ các Tổng công ty của Bộ Thương mại hoặc Tổng công ty Vật tư nông nghiệp. Thứ hai, doanh nghiệp kinh doanh tổng hợp: Là các doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng có công dụng, trạng thái khác nhau phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng trên phạm vi lãnh thổ nhất định. Thứ ba, doanh nghiệp kinh doanh đa dạng hóa (hỗn hợp): Là các doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng (giống kinh doanh tổng hợp) và nhiều lĩnh vực kinh doanh như sản xuất, dịch vụ, kinh doanh hàng hóa.

 Căn cứ vào quy mô của doanh nghiệp, doanh nghiệp thương mại được chia thành 3 loại: Doanh nghiệp thương mại quy mô nhỏ; doanh nghiệp thương mại quy mô vừa; doanh nghiệp thương mại quy mô lớn  Căn cứ theo cấp quản lý, doanh nghiệp thương mại được chia thành 2 loại: Doanh nghiệp thương mại do các bộ, ngành Trung ương quản lý và Doanh nghiệp 6 thương mại do địa phương quản lý như các doanh nghiệp thương mại thuộc tỉnh (thành phố), thuộc quận, huyện, thị trấn, thị xã quản lý.  Căn cứ theo chế độ sở hữu tư liệu sản xuất, doanh nghiệp thương mại được chia thành 6 loại: Thứ nhất, doanh nghiệp thương mại Nhà nước: Là doanh nghiệp thương mại được Nhà nước đầu tư hoặc cấp 100% vốn kinh doanh. Thứ hai, doanh nghiệp thương mại tập thể: Là doanh nghiệp thương mại mà vốn kinh doanh do tập thể người lao động tự nguyện góp vào để kinh doanh. Thứ ba, các công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, công ty liên doanh.

Thứ tư, doanh nghiệp tư nhân: Do các tư nhân trong nước bỏ vốn kinh doanh. Thứ năm, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Thứ sáu, hệ thống người buôn bán nhỏ: Là hộ cá thể có các cửa hàng, quầy hàng kinh doanh các hàng hóa phục vụ nhu cầu tiêu dùng của nhân dân. Chức năng của doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thương mại có các chức năng chủ yếu sau: Một là, thực hiện chức năng lưu chuyển hàng hóa Sản xuất ra sản phẩm là khâu đầu tiên trong chuỗi cung ứng hàng hóa.

Ở thời kỳ trước, khi nền kinh tế còn giản đơn, hàng hóa có thể được chuyển trực tiếp từ ngưởi sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên hiện này, cùng với sự đa dạng hóa của nền kinh tế, hình thức lưu chuyển như vậy không còn tối ưu nữa. Vì vậy, các doanh nghiệp thương mại đã ra đời để thực hiện chức năng lưu chuyển hàng hóa, là trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Hai là, chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông Quá trình sản xuất theo nghĩa rộng gồm 4 khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi (lưu thông) và tiêu dùng.

Bốn khâu này có quan hệ mật thiết và tác động qua lại với nhau trong đó mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng là mối quan hệ cơ bản nhất. Kinh doanh thương mại nằm ở khâu trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối, một bên là tiêu dùng sản phẩm. Trong quá trình trao đổi hàng hóa, lưu thông sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng, các doanh nghiệp thương mại phải thực hiện phân loại, chọn lọc, đóng gói, vận chuyển, dự trữ, bảo quản sản 7 phẩm, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, sửa chữa, lắp ráp, bảo hành sản phẩm…Đây chính là chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong quá trình lưu thông. Chức năng này nhằm hoàn thiện sản phẩm ở dạng tốt nhất để sản phẩm thích hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.

Với chức năng này, đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại cũng phải hiểu biết tính chất kỹ thuật của sản phẩm, phải hiểu lĩnh vực sản xuất (nguồn hàng) và phải hiểu được công dụng của sản phẩm và nhu cầu của lĩnh vực tiêu dùng. Như vậy, kinh doanh thương mại có chức năng lưu thông hàng hóa là chức năng kinh tế chủ yếu, nhưng gắn rất chặt chẽ với chức năng kỹ thuật sản phẩm, tức là chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông. Mặt khác, trong quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa, các doanh nghiệp thương mại còn phải thực hiện việc tổ chức sản xuất, đầu tư, khai thác tạo nguồn hàng để tạo ra các sản phẩm thay thế hàng ngoại nhập có giá cả phải chăng để chủ động trong nguồn hàng và thích hợp với nhu cầu của khách hàng. Ba là, chức năng dự trữ hàng hóa và điều hòa cung – cầu Chức năng của kinh doanh thương mại là mua bán hàng hóa để cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng chất lượng, số lượng, ở những nơi thuận tiện cho khách hàng.

Nhờ có hàng hóa dự trữ mà doanh nghiệp thương mại có thể thỏa mãn đầy đủ, kịp thời về nhu cầu hàng hóa của khách hàng. Nhờ có hệ thống mạng lưới rộng (kho, trạm, cửa hàng, quầy hàng, siêu thị, đại lý…) mà doanh nghiệp thương mại có thể đảm bảo thuận lợi cho khách hàng mua những hàng hóa cần thiết, vừa tiết kiệm được thời gian, vừa không phải đi quá xa. Để thỏa mãn nhu cầu và khả năng của khách hàng, doanh nghiệp thương mại phải mua những mặt hàng có chất lượng tốt, đúng yêu cầu của khách hàng, nhưng phải ở nơi có nguồn hàng phong phú, nhiều, rẻ, sau khi cộng với chi phí lưu thông đưa đến thị trường bán, khách hàng vẫn có thể chấp nhận được. Điều này, một cách tự nhiên, kinh doanh thương mại thực hiện việc điều hòa cung cầu từ nơi có hàng hóa nhiều, phong phú, rẻ đến nơi có hàng hóa ít, khan hiếm, đắt hoặc mua hàng khi thời vụ và bán hàng quanh năm, cung cầu hàng hóa được điều hòa.

8 Như vậy có thể nói, doanh nghiệp thương mại là một tổ chức thực hiện các chức năng thương mại để kiếm lời và các chức năng đó cụ thể là: chức năng lưu chuyển hàng hóa, chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông, chức năng dự trữ hàng hóa và điều hòa cung – cầu. Đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thương mại hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực kinh doanh hàng hóa nhằm chuyển hàng hóa từ nơi sản cuất đến nơi tiêu dùng Khác với doanh nghiệp sản xuất lấy việc sản xuất ra sản phẩm theo nhu cầu tiêu dùng là hoạt động chính, doanh nghiệp thương mại ra đời và hoạt động trong lĩnh vực lưu thông nhằm chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng một cách thuận lợi nhất và thực hiện các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng. Đây là hoạt động cơ bản nhất của doanh nghiệp thương mại, quyết định chức năng nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức bộ máy và quy định phương thức hoạt động kinh doanh. Ngoài ra, vì hoạt động trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa nên điều này quyết định đến cơ cấu vốn kinh doanh, tính chất chi phí kinh doanh và phương thức tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp.

Do chỉ làm nhiệm vụ lưu chuyển hàng hóa nên vốn lưu động thường chiếm tỷ lệ lớn (trên 80%) trong vốn kinh doanh, tính chất chu chuyển vốn lưu động nhanh hơn đặc biệt phần vốn cho dự trữ hàng hóa.