KLTN: Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường Công ty LAB Việt Nam

Khóa luận hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường tại Công ty CP Thương mại và Kỹ thuật Lab Việt Nam. Phân tích thực trạng và giải pháp tối ưu.

• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường tại Công ty CP thương mại và kỹ thuật LAB Việt Nam
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp

Tóm tắt

I. Cơ sở lý luận phát triển thị trường tại LAB Việt Nam

Chiến lược phát triển thị trường giữ vai trò sống còn đối với sự tăng trưởng bền vững của doanh nghiệp. Bản chất của chiến lược là việc tìm kiếm thị trường mới cho sản phẩm hiện hữu hoặc gia tăng mức độ thâm nhập thị trường. Tại Công ty Cổ phần Thương mại và Kỹ thuật LAB Việt Nam, chiến lược này định hướng các nguồn lực nhằm mở rộng phân khúc khách hàng. Doanh nghiệp cần phân tích toàn diện môi trường vĩ mô và vi mô. Các yếu tố kinh tế, pháp luật, công nghệ tạo ra cơ hội và thách thức lớn. Đồng thời, cấu trúc ngành và đối thủ cạnh tranh tác động trực tiếp đến thị phần. Việc nắm vững các chỉ tiêu đánh giá giúp doanh nghiệp xác định chính xác năng lực cốt lõi. Mô hình quản trị cần tích hợp đa chiều giữa sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến thương mại. Khi môi trường kinh doanh liên tục biến động, việc xây dựng kế hoạch thị trường bài bản trở thành yêu cầu cấp thiết. Điều này bảo đảm khả năng sinh lời và vị thế lâu dài của LAB Việt Nam trên thị trường.

1.1. Khái niệm và vai trò chiến lược phát triển thị trường

Chiến lược phát triển thị trường là chuỗi hoạt động tìm kiếm địa bàn mới và gia tăng lượng tiêu thụ. Hoạt động này giúp doanh nghiệp khai thác triệt để năng lực sản xuất hiện có. Doanh nghiệp mở rộng tập khách hàng mục tiêu thông qua nhiều hình thức tiếp cận linh hoạt. Việc mở rộng thị trường tạo cơ hội tối đa hóa doanh thu và phân tán rủi ro kinh doanh. Chiến lược đúng đắn gia tăng lợi thế quy mô và nâng cao vị thế thương hiệu. Doanh nghiệp có thể kéo dài chu kỳ sống của các dòng sản phẩm chủ lực. Đồng thời, doanh nghiệp chủ động thích ứng trước áp lực cạnh tranh gay gắt từ thị trường.

1.2. Các nhân tố tác động đến chiến lược thị trường

Môi trường kinh doanh bao gồm các yếu tố vĩ mô và vi mô đan xen. Yếu tố vĩ mô gồm môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật và công nghệ hiện đại. Những biến động này tạo ra áp lực đổi mới liên tục cho doanh nghiệp. Yếu tố vi mô tập trung vào đối thủ cạnh tranh, khách hàng và nhà cung ứng. Bên cạnh đó, nguồn lực nội tại giữ vai trò quyết định khả năng thực thi. Năng lực tài chính vững mạnh bảo đảm nguồn vốn đầu tư mở rộng thị trường. Đội ngũ nhân sự chuyên môn cao thúc đẩy năng suất và nâng cao chất lượng dịch vụ. Doanh nghiệp cần phối hợp nhịp nhàng các yếu tố này để tạo sức mạnh tổng hợp.

II. Thực trạng phát triển thị trường tại công ty LAB Việt Nam

Công ty Cổ phần Thương mại và Kỹ thuật LAB Việt Nam ghi nhận sự tăng trưởng ổn định trong giai đoạn 2017 – 2019. Tổng số lao động tăng từ 203 người năm 2017 lên 238 người vào cuối năm 2019. Lao động nam chiếm 87,8% do tính chất kỹ thuật và vận hành thể lực. Công ty đã chủ động đa dạng hóa danh mục sản phẩm và mở rộng hệ thống bán hàng. Tuy nhiên, doanh nghiệp vẫn đối mặt với nhiều khó khăn trong mở rộng thị trường mới. Tỷ lệ lao động phổ thông còn cao ở mức 61,8%, gây hạn chế năng suất lao động chuyên sâu. Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa thực sự chuyên nghiệp và bài bản. Chính sách giá chưa đủ linh hoạt trước sự biến động chi phí nguyên vật liệu. Mạng lưới phân phối tập trung chủ yếu ở các đô thị lớn, chưa phủ rộng vùng phụ cận. Hoạt động xúc tiến thương mại và quảng bá thương hiệu còn mang tính thời điểm. Phân tích SWOT cho thấy công ty cần khắc phục điểm yếu nội bộ để nắm bắt cơ hội ngành.

2.1. Kết quả kinh doanh và nguồn lực tại LAB Việt Nam

Quy mô nhân sự tại LAB Việt Nam duy trì đà tăng trưởng liên tục qua ba năm. Lực lượng lao động có trình độ đại học đạt 13,8% và cao đẳng, trung cấp đạt 24,4%. Đội ngũ quản lý có kinh nghiệm thực tiễn và năng lực điều hành nhạy bén. Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp có sự khởi sắc. Tuy vậy, tỷ lệ lao động phổ thông chiếm tới 61,8% đặt ra thách thức về năng suất kỹ thuật cao. Chi phí tuyển dụng và đào tạo nghề gia tăng qua từng kỳ hoạt động. Doanh nghiệp cần tái cơ cấu nguồn nhân lực để nâng cao chất lượng vận hành toàn diện.

2.2. Hạn chế trong triển khai phối thức tiếp thị thị trường

Hệ thống phân phối của doanh nghiệp bộc lộ một số bất cập trong độ phủ địa bàn. Mối liên kết giữa các đại lý trung gian và nhà phân phối chính chưa thực sự chặt chẽ. Chính sách chiết khấu thương mại và hỗ trợ công nợ thiếu tính đồng bộ giữa các khu vực. Hoạt động quảng bá truyền thông và xúc tiến bán hàng chưa được đầu tư xứng tầm. Doanh nghiệp chưa tận dụng tối đa các kênh tiếp thị số để tiếp cận khách hàng trẻ. Cơ sở dữ liệu khách hàng thiếu tính hệ thống, gây khó khăn cho việc phân tích hành vi tiêu dùng. Điều này làm giảm hiệu quả khai thác khách hàng tiềm năng.

III. Giải pháp hoàn thiện phát triển thị trường tại LAB Việt Nam

Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường đòi hỏi hệ thống giải pháp đồng bộ và khả thi. Công ty LAB Việt Nam cần nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường. Việc thu thập và xử lý thông tin định kỳ giúp doanh nghiệp nắm bắt kịp thời thị hiếu khách hàng. Doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống thông tin quản lý hiện đại để theo dõi diễn biến thị trường. Về sản phẩm, công ty cần đẩy mạnh cải tiến mẫu mã và nâng cao tiêu chuẩn kỹ thuật. Chính sách giá cần được điều chỉnh linh hoạt theo từng phân khúc khách hàng và khu vực địa lý. Việc mở rộng mạng lưới phân phối đến các thị trường tiềm năng là nhiệm vụ trọng tâm. Doanh nghiệp cần tăng cường các chương trình xúc tiến bán hàng và chăm sóc khách hàng sau bán. Công tác đào tạo kỹ năng bán hàng và tư vấn kỹ thuật cho nhân sự cần được triển khai thường xuyên. Các biện pháp này sẽ củng cố nền tảng tăng trưởng vững chắc cho doanh nghiệp.

3.1. Hoàn thiện nghiên cứu và hệ thống thông tin thị trường

Nghiên cứu thị trường đóng vai trò tiền đề trong việc định hướng chiến lược kinh doanh. Công ty cần thành lập bộ phận chuyên trách thu thập và phân tích dữ liệu thị trường. Dữ liệu đối thủ cạnh tranh và nhu cầu khách hàng phải được cập nhật thường xuyên. Ứng dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng giúp tối ưu hóa luồng thông tin kinh doanh. Doanh nghiệp cần tiến hành khảo sát định kỳ về mức độ hài lòng của đối tác. Các báo cáo phân tích thị trường chuẩn xác hỗ trợ ban lãnh đạo ra quyết định nhanh chóng. Nguồn dữ liệu số hóa là cơ sở tin cậy để khai mở thị trường mới.

3.2. Đổi mới chính sách sản phẩm giá và kênh phân phối

Chiến lược sản phẩm cần tập trung vào việc chuẩn hóa chất lượng và mở rộng danh mục cung ứng. Công ty cần nghiên cứu các sản phẩm đáp ứng tiêu chuẩn kỹ thuật khắt khe của khách hàng. Chính sách giá phải kết hợp hài hòa giữa chi phí sản xuất và khả năng chi trả của thị trường. Việc áp dụng mức chiết khấu bậc thang thúc đẩy các nhà phân phối nhập số lượng lớn. Mạng lưới phân phối cần mở rộng về các tỉnh thành có tốc độ công nghiệp hóa cao. Doanh nghiệp cần tăng cường liên kết đại lý để rút ngắn thời gian giao hàng. Các giải pháp xúc tiến trực tuyến bổ trợ đắc lực cho hoạt động bán hàng.

IV. Kết luận phát triển thị trường tại công ty LAB Việt Nam

Việc hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường có ý nghĩa quyết định đối với LAB Việt Nam. Doanh nghiệp cần kết hợp đồng bộ giữa nghiên cứu thị trường, quản trị nhân lực và hoàn thiện chuỗi cung ứng. Nâng cao năng lực chuyên môn cho đội ngũ nhân sự là chìa khóa gia tăng năng suất dài hạn. Doanh nghiệp cần liên tục theo dõi các chỉ số tài chính và phản hồi từ khách hàng. Quá trình triển khai đòi hỏi sự nhất quán từ cấp quản lý đến nhân viên thực thi. Việc ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý kinh doanh giúp tối ưu hóa chi phí vận hành. Thích ứng linh hoạt trước biến động vĩ mô giúp công ty nắm bắt cơ hội kinh doanh mới. Kế hoạch phát triển thị trường cần được rà soát và điều chỉnh theo từng giai đoạn. LAB Việt Nam hoàn toàn có thể củng cố vị thế dẫn đầu trong phân khúc thương mại kỹ thuật khi thực thi tốt các giải pháp.

4.1. Khả năng ứng dụng và tính thực tiễn của đề tài

Các giải pháp đề xuất mang tính ứng dụng cao và phù hợp với thực tiễn doanh nghiệp. Mô hình phát triển thị trường giải quyết triệt để các hạn chế về kênh phân phối và chính sách giá. Quy trình nghiên cứu thị trường có thể triển khai ngay vào thực tế quản trị kinh doanh. Doanh nghiệp có thể áp dụng lộ trình từng bước để giảm thiểu rủi ro vận hành. Việc chuẩn hóa kỹ năng nhân sự trực tiếp tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững. Các kiến nghị cung cấp góc nhìn toàn diện cho ban lãnh đạo trong việc hoạch định kế hoạch trung và dài hạn.

4.2. Khuyến nghị định hướng phát triển bền vững

Doanh nghiệp cần duy trì sự chủ động trong việc đón đầu các xu hướng tiêu dùng mới. Nguồn vốn đầu tư cho công nghệ và nghiên cứu thị trường cần được phân bổ thỏa đáng. LAB Việt Nam cần chú trọng xây dựng mối quan hệ đối tác chiến lược lâu dài với các nhà phân phối lớn. Hoạt động kiểm soát và đánh giá hiệu quả kinh doanh cần được thực hiện định kỳ và minh bạch. Doanh nghiệp cần phát huy tối đa thế mạnh kỹ thuật để tạo sự khác biệt sản phẩm. Định hướng phát triển bền vững gắn liền với trách nhiệm thương hiệu và sự thỏa mãn tối đa của khách hàng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 1. Một số khái niệm cơ bản 1. Khái niệm về Chiến lược Chiến lược là thuật ngữ bắt nguồn từ lĩnh vực quân sự, theo tiếng Hy Lạp nó có nghĩa là “Strategos”, là một thuật ngữ quân sự được dùng để chỉ kế hoạch dàn trận và phân bố lực lượng với mục tiêu đánh thắng kẻ thù. Theo nhà lý luận quân sự C.

Clausewitz - nhà binh pháp của thế kỷ XIX: “Chiến lược là lập kế hoạch chiến tranh và hoạch định các chiến dịch tác chiến”. Trong từ điển tiếng Việt: “ Chiến lược là các kế hoạch đặt ra để giành thắng lợi trên một hay nhiều mặt trận. Nói chung chiến lược là những sách lược, chiến lược được người chỉ huy quân sự đề ra để giành chiến thắng trong trận đấu với kẻ thù”. Năm 1962, Chandler định nghĩa về chiến lược : “Chiến lược là việc xác định các mục tiêu, mục đích cơ bản dài hạn của doanh nghiệp và việc áp dụng một chuỗi các hành động cũng như việc phân bổ các nguồn lực cần thiết để thực hiện mục tiêu này”.

[7] Đến những năm 1980, Quinn đã đưa ra định nghĩa có tính khái quát hơn "Chiến lược là mô thức hay kế hoạch tích hợp các mục tiêu chính yếu, các chính sách, và chuỗi hành động vào một tổng thể được cố kết một cách chặt chẽ" [8] Sau đó, Johnson và Scholes định nghĩa lại chiến lược trong điều kiện môi trường có rất nhiều những thay đổi nhanh chóng: "Chiến lược là định hướng và phạm vi của một tổ chức về dài hạn nhằm giành lợi thế cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc định dạng các nguồn lực của nó trong môi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trường và thỏa mãn mong đợi của các bên hữu quan" [9] Theo cách tiếp cận kiểu mới về chiến lược là phải gắn chiến lược vào với những gì mà doanh nghiệp có vào trong môi trường kinh doanh. Kenneth Andrew là người đầu tiên đưa ra ý tưởng nổi bật trong cuốn “The Concept of 7 Corporate Strategy”: “ Chiến lược là những gì mà một tổ chức phải làm dựa trên những điểm mạnh và điểm yếu của mình trong bối cảnh có những cơ hội và cả những mối đe dọa”. [10] Bruce Henderson, chiến lược gia đồng thời là nhà sáng lập Tập đoàn tư vấn Boston (BCG) viết rằng: “ Chiến lược là sự tìm kiếm thận trọng một kế hoạch hành động để phát triển và kết hợp lợi thế cạnh tranh của tổ chức”. Micheal Porter cũng tán đồng với nhận định của Henderson: Chiến lược cạnh tranh liên quan đến sự khác biệt.

Đó là việc lựa chọn cẩn thận một chuỗi hành động khác biệt tạo ra một tập hợp giá trị độc đáo so với đối thủ. Nhìn chung, dù tiếp cận theo cách nào thì bản chất của chiến lược cũng là sự định hướng kinh doanh cho tương lai của doanh nghiệp, doanh nghiệp cần phải sử dụng những gì mình có như thế nào để có được những thứ mà mình muốn. Chiến lược kinh doanh cần có 3 yêu cầu cơ bản: - Xác định mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp. - Đưa ra các chương trình hành động tổng quát để đạt mục tiêu.

- Phân bổ nguồn lực thực hiện các chương trình để thực hiện mục tiêu. Thị trường - Khái niệm thị trường : Theo quan điểm Marketing: “ Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó”. Hiểu theo cách đơn giản nhất thì thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán các hàng hóa của con người. Thị trường bao gồm các yếu tố: Một là khách hàng, không nhất thiết khách hàng phải gắn với một địa điểm xác định.

Hai là khách hàng phải có nhu cầu được thỏa mãn, đây chính là yếu tố để thúc đẩy khách hàng mua hàng hóa và dịch vụ. 8 Ba là khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có khả năng trả tiền để sở hữu hàng hóa và dịch vụ. Tìm hiểu và phân tích cấu trúc của thị trường là tiến hành tìm hiểu, phân tích phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định khách hàng mục tiêu, xác định nhu cầu, hành vi của khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm, dịch vụ mà Công ty cung cấp. Hoạt động này giúp DN hoạch định và tổ chức triển khai chiến lược theo đúng phương hướng và đạt được mục tiêu mà DN đã đặt ra.

- Phân khúc thị trường Phân khúc thị trường theo địa lý: là chia thị trường thành từng miền, từng đơn vị như miền Bắc, miền Trung, miền Nam. DN có thể xác định chỉ nhắm vào một vùng, miền nào đó hoặc có thể hoạt động trên các vùng nhưng tập trung chủ yếu vào vùng xác định. Phân khúc theo nhân chủng học: là chia thị trường qua sự khác nhau về quốc tịch, dân tộc, chủng tộc, tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, thu nhập và nghề nghiệp. Phân khúc thị trường theo tâm lý: là chia thị trường thành từng nhóm khác nhau dựa trên sự khác biệt về tầng lớp xã hội, lối sống và cá tính.

Phân khúc thị trường theo hành vi: là chia thị trường thành từng nhóm dựa trên sự khác biệt về kiến thức, thái độ và quan niệm, cách sử dụng hoặc phản ứng với một sản phẩm. Phân khúc thị trường theo người tiêu dùng: là phân khúc theo tần suất mua sản phẩm, theo tỉ lệ sử dụng, theo sự trung thành, theo mức độ sẵn sàng của người mua và theo thái độ của người mua. Ý nghĩa của phân khúc thị trường : + Phân khúc thị trường giúp cho việc kinh doanh thực hiện đơn giản, dễ dàng và mang lại hiệu quả cao hơn. + Phân khúc thị trường còn giúp cho những người làm marketing nhìn thấy được những cơ hội trên thị trường thông qua việc phân tích nhu cầu của 9 từng nhóm khách hàng, từ đó đưa ra những sản phẩm cùng loại nhưng có bao bì khác nhau, … để phục vụ cho những nhu cầu khác nhau của những đối tượng khách hàng khác nhau.

+ Phân khúc thị trường còn là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị trường của DN, nếu DN làm tốt việc phân khúc thị trường từ đó chọn cho mình một thị trường thích hợp sẽ dẫn đến thành công. Ngược lại, nếu chọn sai thị trường, chọn thị trường quá lớn với khả năng của mình thì DN sẽ không có khả năng đáp ứng thị trường so với các đối thủ khác, điều này sẽ làm cho DN bị thất bại. + Phân khúc thị trường còn là cơ sở để nhận định, đánh giá thị trường, giúp DN theo dõi diễn biến thị trường, dự đoán những thay đổi trên thị trường trong tương lai nhằm đón đầu nhu cầu trên thị trường. - Thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà DN có khả năng đáp ứng và các hoạt động marketing của DN có thể tạo ra ưu thế so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu đã đặt ra.

Khái niệm về chiến lược phát triển thị trường “ Chiến lược phát triển thị trường trước hết phải được hiểu là một chiến lược định hướng và phạm vi của doanh nghiệp trong dài hạn nhằm đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới thông qua các nguồn lực của công ty” Chiến lược phát triển thị trường cũng được hiểu là tìm cách tăng trưởng bằng con đường thâm nhập vào các thị trường mới để tiêu thụ các sản phẩm hiện đang sản xuất tại doanh nghiệp. Hướng chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải có hệ thống kênh phân phối năng động và hiệu quả, đặc biệt là phải có đầy đủ nguồn lực để đẩy mạnh hoạt động này như vốn, nhân lực, đồng thời doanh nghiệp cũng phải có năng lực sản xuất để đáp ứng nhu cầu của thị trường mới. 10 Đây cũng là một chiến lược bộ phận, đóng góp vai trò quan trọng trong việc thực hiện tốt chiến lược kinh doanh của công ty. Thực hiện một cách thích hợp chiến lược phát triển thị trường bao gồm chiến lược định giá, xúc tiến bán hàng, quảng cáo và phân phối sẽ giúp cho công ty giữ được vị trí trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh.

Kết luận, theo một cách tổng quát nhất, Chiến lược phát triển thị trường là chiến lược tìm cách bán các sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp trên thị trường mới 1. Vai trò của chiến lược phát triển thị trường Chiến lược phát triển thị trường có vai trò hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Một Doanh nghiệp có chiến lược phát triển thị trường đúng đắn sẽ tạo một hướng đi tốt cho doanh nghiệp. Vai trò của chiến lược phát triển thị trường được thể hiện ở những mặt sau: Chiến lược phát triển thị trường giúp doanh nghiệp định hướng các hoạt động kinh doanh trong tương lai thông qua việc phân tích và dự báo môi trường kinh doanh.

Chiến lược phát triển thị trường giúp doanh nghiệp vừa linh hoạt vừa chủ động để thích ứng với những biến động của thị trường, đồng thời đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển đúng hướng. Chiến lược phát triển thị trường giúp doanh nghiệp nắm bắt cơ hội mới và cả những thách thức mới. Chiến lược phát triển thị trường là công cụ cạnh tranh có hiệu quả của doanh nghiệp. Trong điều kiện toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế hiện nay tạo nên sự ảnh hưởng, phụ thuộc lẫn nhau giữa các doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh.

Chính quá trình đó tạo nên sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp trên thị trường. Các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược phát triển thị trường của Doanh nghiệp 1. Yếu tố môi trường vĩ mô a, Yếu tố kinh tế 11 Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào kinh doanh cũng đều phải quan tâm tới yếu tố kinh tế của quốc gia nơi mình tham gia kinh doanh bởi các chỉ tiêu về kinh tế của một quốc gia sẽ giúp công ty nắm bắt được cơ hội cũng như những khó khăn tiềm tàng trong tương lai. Nếu là một nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng cao, ổn định thì đó chính là tín hiệu tốt cho việc kinh doanh của công ty.

Đối với các doanh nghiệp kinh doanh rượu vang cũng vậy, bởi khi nền kinh tế tăng trưởng sẽ làm cho đời sống người tiêu dùng tăng lên và lúc này nhu cầu cho những sản phẩm rượu vang nhập khẩu tăng lên.