Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim Phong Phú

Khóa luận phân tích và đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại công ty cổ phần Kim Phong Phú, nâng cao hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Nguyễn Thị Xuân Thanh
• Người hướng dẫn: ThS. Dương Quốc Minh Triều
• Trường học: Trường Đại Học Thủy Lợi
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Hoàn Thiện Công Tác Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Kim Phong Phú
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: TP. Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
• 1.1. Các khái niệm cơ bản
• 1.2. Quản trị bán hàng
• 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng
• 1.4. Cơ sở nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng
• 1.5. Quy trình thực hiện bán hàng
• 1.6. Một số khái niệm cơ bản
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KIM PHONG PHÚ
• 2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Kim Phong Phú
• 2.2. Phân tích tình hình hoạt động và kết quả kinh doanh của công ty
• 2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần Kim Phong Phú
• 2.4. Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng tại công ty
• 2.5. Nhận xét và đánh giá về hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN KIM PHONG PHÚ
• 3.1. Định hướng phát triển của công ty trong tương lai
• 3.2. Hoàn thiện quy trình
• 3.3. Duy trì và phát triển nguồn nhân lực
• 3.4. Tổ chức cơ cấu quản trị bán hàng
• 3.5. Xây dựng và phát triển thương hiệu
• 3.6. Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng
• 3.7. Chính sách về giá
• 3.8. Chính sách tiếp thị truyền thông
• 3.9. Chính sách xúc tiến bán hàng
• 3.10. Chính sách sản phẩm
• DANH MỤC HÌNH ẢNH
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ GIẢI THÍCH CÁC THUẬT NGỮ
• LỜI MỞ ĐẦU

Tóm tắt

I. Tổng quan về công tác quản trị bán hàng tại Kim Phong Phú

Công tác quản trị bán hàng là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Kim Phong Phú. Việc quản lý hiệu quả các hoạt động bán hàng không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. Để đạt được điều này, công ty cần áp dụng các chiến lược quản trị bán hàng phù hợp với thị trường hiện tại.

1.1. Khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là quá trình quản lý các hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu doanh thu và lợi nhuận. Vai trò của nó không chỉ dừng lại ở việc bán hàng mà còn bao gồm việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và cải thiện dịch vụ.

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng

Nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả của công tác quản trị bán hàng, bao gồm môi trường kinh doanh, chiến lược marketing và năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng.

II. Thách thức trong công tác quản trị bán hàng tại Kim Phong Phú

Công ty Cổ phần Kim Phong Phú đang đối mặt với nhiều thách thức trong công tác quản trị bán hàng. Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt từ các đối thủ trong và ngoài nước đòi hỏi công ty phải có những chiến lược linh hoạt và hiệu quả hơn.

2.1. Cạnh tranh từ thị trường nội địa và quốc tế

Sự gia tăng của các công ty nước ngoài với công nghệ hiện đại và chiến lược marketing mạnh mẽ đã tạo ra áp lực lớn cho Kim Phong Phú trong việc duy trì thị phần.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu và thói quen tiêu dùng

Khách hàng ngày càng có nhiều lựa chọn và yêu cầu cao hơn về chất lượng sản phẩm và dịch vụ, điều này đặt ra thách thức cho công ty trong việc đáp ứng nhu cầu của họ.

III. Phương pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng tại Kim Phong Phú

Để cải thiện công tác quản trị bán hàng, Kim Phong Phú cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Việc tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao kỹ năng cho đội ngũ nhân viên là rất cần thiết.

3.1. Tối ưu hóa quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng cần được thiết kế lại để giảm thiểu thời gian và chi phí, đồng thời nâng cao trải nghiệm của khách hàng.

3.2. Đào tạo và phát triển kỹ năng cho nhân viên

Đội ngũ nhân viên bán hàng cần được đào tạo thường xuyên để nâng cao kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng, từ đó tăng cường hiệu quả bán hàng.

IV. Ứng dụng công nghệ trong quản trị bán hàng tại Kim Phong Phú

Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng. Việc áp dụng các phần mềm quản lý bán hàng và công cụ phân tích dữ liệu sẽ giúp công ty tối ưu hóa quy trình và đưa ra quyết định chính xác hơn.

4.1. Sử dụng phần mềm quản lý bán hàng

Phần mềm quản lý bán hàng giúp theo dõi và phân tích hiệu quả bán hàng, từ đó đưa ra các chiến lược phù hợp.

4.2. Phân tích dữ liệu khách hàng

Việc phân tích dữ liệu khách hàng giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng, từ đó cải thiện dịch vụ và sản phẩm.

V. Kết quả nghiên cứu về quản trị bán hàng tại Kim Phong Phú

Nghiên cứu cho thấy rằng công tác quản trị bán hàng tại Kim Phong Phú đã có những bước tiến đáng kể. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều vấn đề cần được cải thiện để đạt được hiệu quả tối ưu.

5.1. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng

Các chỉ số doanh thu và lợi nhuận đã tăng trưởng, nhưng cần có những biện pháp để duy trì và phát triển bền vững.

5.2. Phản hồi từ khách hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về sản phẩm và dịch vụ, nhưng vẫn cần cải thiện hơn nữa để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao.

VI. Kết luận và hướng phát triển tương lai cho Kim Phong Phú

Công ty Cổ phần Kim Phong Phú cần tiếp tục hoàn thiện công tác quản trị bán hàng để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Việc áp dụng các chiến lược mới và công nghệ hiện đại sẽ là chìa khóa cho sự phát triển bền vững trong tương lai.

6.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty cần xác định rõ các mục tiêu phát triển và xây dựng kế hoạch cụ thể để đạt được những mục tiêu đó.

6.2. Tăng cường mối quan hệ với khách hàng

Xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng sẽ giúp công ty duy trì được lượng khách hàng trung thành và tăng trưởng doanh thu.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp "Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim Phong Phú" được thực hiện bởi tác giả Nguyễn Thị Xuân Thanh, sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh (lớp S22K61 – QT MAR), Khoa Kinh tế và Quản lý, Trường Đại học Thủy Lợi (Phân hiệu TP. Hồ Chí Minh), dưới sự hướng dẫn của ThS. Dương Quốc Minh Triều vào năm 2023.

Bối cảnh thực tiễn được tác giả xác định xuất phát từ quá trình hội nhập kinh tế quốc tế sâu rộng của Việt Nam, đặc biệt sau khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO). Thị trường bán lẻ nội địa mở rộng nhanh chóng, kéo theo sự gia nhập mạnh mẽ của các doanh nghiệp nước ngoài có tiềm lực tài chính lớn và công nghệ hiện đại. Cùng với đó, hành vi và thị hiếu của người tiêu dùng liên tục biến đổi, đặt các doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ của Việt Nam trước sức ép cạnh tranh gay gắt: nguồn khách hàng hữu hạn trong khi số lượng nhà cung ứng trên thị trường ngày càng gia tăng. Trong bối cảnh phương thức bán hàng truyền thống bộc lộ nhiều hạn chế và các biện pháp kích cầu đơn lẻ chưa mang lại hiệu quả bền vững, việc thiết lập một hệ thống quản trị bán hàng bài bản — từ khâu hoạch định mục tiêu, xây dựng chiến lược, tổ chức lực lượng, đến thiết lập chính sách bán hàng và chăm sóc khách hàng — trở thành yêu cầu cấp thiết để duy trì năng lực cạnh tranh và đảm bảo tăng trưởng doanh số.

Từ thực tế hoạt động của Công ty Cổ phần Kim Phong Phú — đơn vị chuyên nhập khẩu và phân phối thiết bị gia dụng thương hiệu Shimono tại Việt Nam, tác giả xác định các nội dung nghiên cứu cụ thể:

1. Mục tiêu nghiên cứu: Phân tích, tìm hiểu thực trạng quy trình và công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim Phong Phú; khảo sát, thu thập ý kiến đánh giá từ phía nhân viên kinh doanh và khách hàng; trên cơ sở đó đề xuất hệ thống giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp.
2. Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống quy trình bán hàng trong tổng thể công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim Phong Phú.
3. Phạm vi nghiên cứu:
   • Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Kim Phong Phú (trụ sở tại số 68/10 Hoàng Diệu, Phường 12, Quận 4, TP. Hồ Chí Minh; cửa hàng trưng bày tại số 48 Hoàng Diệu, Phường 12, Quận 4, TP. Hồ Chí Minh) và hệ thống phân phối liên kết trên thị trường.
   • Phạm vi thời gian: Tập trung thu thập, phân tích dữ liệu thực tế và số liệu tài chính trong giai đoạn từ năm 2020 đến năm 2022.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết dựa trên các giáo trình và tài liệu học thuật chuyên khảo về quản trị bán hàng, kết hợp vận dụng các quy định pháp luật thương mại hiện hành:

• Khung lý thuyết và khái niệm chuyên ngành: Vận dụng định nghĩa về bán hàng của James M. Comer (2005) ("hoạt động mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên") và Philip Kotler (1994); khái niệm quản trị bán hàng theo Thomas N. Ingram và cộng sự (2009) ("quản lý các chức năng bán hàng cá nhân của một tổ chức"); giáo trình "Quản trị bán hàng" của PGS.TS. Vũ Minh Đức và PGS. Vũ Huy Thông (NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, 2018); khái niệm về chính sách giá từ tài liệu Boundless (2016); khái niệm xúc tiến thương mại và khuyến mại theo quy định của Luật Thương mại Việt Nam năm 2005; cùng các quy định điều chỉnh doanh nghiệp tại Luật Doanh nghiệp năm 2014 và Luật Lao động năm 2015.
• Khung quy trình quản trị bán hàng: Sử dụng mô hình quy trình bán hàng 7 bước chuẩn mực từ Giáo trình Quản trị bán hàng (Đại học Kinh tế Quốc dân, 2018), bao gồm: (1) Xây dựng mục tiêu bán hàng; (2) Hoạch định chiến lược bán hàng; (3) Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng; (4) Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng; (5) Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng; (6) Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng; (7) Hoàn thiện chính sách bán hàng và chăm sóc khách hàng.
• Khung phân tích môi trường kinh doanh: Áp dụng mô hình phân tích môi trường vĩ mô (chính trị - pháp luật, kinh tế, văn hóa - xã hội, khoa học - kỹ thuật công nghệ, yếu tố tự nhiên dịch bệnh); môi trường vi mô (khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh như Samsung, Electrolux, Dreame, sản phẩm thay thế); và ma trận SWOT (kết hợp các chiến lược SO, ST, WO, WT).
• Phương pháp nghiên cứu: Tác giả sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp điều tra - khảo sát thực tế ngoài thị trường đối với nhân viên và khách hàng, phương pháp tiếp cận thực tế hoạt động tại doanh nghiệp, kết hợp kỹ thuật phân tích số liệu tài chính, biểu đồ, sơ đồ luồng quy trình để lượng hóa và đánh giá thực trạng.
• Nguồn dữ liệu: Báo cáo tài chính nội bộ, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020 - 2022 của Công ty Cổ phần Kim Phong Phú; số liệu thống kê nhân sự và tiêu thụ từ Phòng Kinh doanh và Phòng Hành chính - Nhân sự; tài liệu thứ cấp từ Tổng cục Thống kê Việt Nam (Báo cáo kinh tế - xã hội năm 2022).

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về công tác quản trị bán hàng

Chương 1 hệ thống hóa các vấn đề lý luận nền tảng về bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:

• Khái quát 4 phương thức bán hàng cơ bản: bán lẻ (trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng), bán buôn (cung ứng cho các trung gian thương mại), bán hàng theo hợp đồng (áp dụng cho các giao dịch số lượng lớn, quy định rõ quyền và nghĩa vụ), và bán hàng qua kênh thương mại/sàn giao dịch điện tử.
• Làm rõ vai trò của hoạt động bán hàng: tiêu thụ sản phẩm, tạo lập giao tiếp cá nhân hai chiều, xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng, và thu thập thông tin tình báo thị trường.
• Xác định 2 nhóm mục tiêu then chốt của quản trị bán hàng: mục tiêu nhân sự (xây dựng lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, năng động, gắn bó) và mục tiêu doanh số - lợi nhuận (kiểm soát chi phí, gia tăng thị phần).
• Phân tích mối quan hệ hữu cơ giữa quản trị bán hàng với các chức năng quản trị khác: với quản trị marketing (quan hệ tương hỗ, cụ thể hóa chiến lược marketing tại từng điểm tiếp xúc khách hàng); với quản trị kênh phân phối (phân định rõ giữa kênh trực tiếp bằng đội ngũ bán hàng và kênh gián tiếp qua trung gian); với quản trị nguồn nhân lực (đồng bộ chính sách tuyển chọn, đãi ngộ, định mức lao động); và với quản trị tài chính (quản lý dòng tiền vào - ra, công nợ, vòng quay vốn, giảm thiểu rủi ro nợ khó đòi).
• Phân tích các nhân tố môi trường tác động và các kỹ năng quản trị bán hàng trọng yếu: kỹ năng hoạch định, kỹ năng quản lý địa bàn/lãnh thổ, và kỹ năng lãnh đạo - động viên nhân sự. Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm qua 4 giai đoạn (xây dựng thị phần, duy trì, thu hoạch, gạt bỏ) để làm căn cứ xác lập chính sách bán hàng và chế độ thù lao tương ứng.
• Chi tiết hóa quy trình 7 bước thực hiện quản trị bán hàng và làm rõ các khái niệm bản chất: thị trường, sản phẩm, nhu cầu - cầu sản phẩm, phân loại khách hàng tiêu dùng và khách hàng tổ chức/công nghiệp.

Chương 2: Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần Kim Phong Phú

Chương này đi sâu vào phân tích thực tế hoạt động của đơn vị khảo sát:

• Thông tin doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Kim Phong Phú (Kim Phong Phu JSC), mã số thuế 0309486335, thành lập ngày 10/09/2009 do Chi cục Thuế Quận 4 quản lý; trụ sở tại 68/10 Hoàng Diệu, P.12, Q.4, TP.HCM. Công ty có quy mô hơn 20 nhân sự, chuyên nhập khẩu độc quyền từ Malaysia và phân phối thiết bị gia dụng, thiết bị nhà bếp cao cấp thương hiệu Shimono (sản phẩm chủ lực: máy hút bụi cầm tay, robot hút bụi). Mạng lưới phân phối trải dài qua các siêu thị điện máy lớn (Nguyễn Kim, Điện Máy Xanh, Điện Máy Chợ Lớn, Media Mart, Điện Máy 30/4) và các sàn thương mại điện tử (Tiki, Lazada, Meta). Đăng ký các mã ngành kinh doanh: 4649 (bán buôn đồ dùng gia đình), 4651 (bán buôn máy vi tính, thiết bị ngoại vi và phần mềm), 4652 (bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông).
• Cơ cấu tổ chức: Vận hành theo mô hình trực tuyến - chức năng, bao gồm Hội đồng quản trị, Ban Giám đốc (Giám đốc điều hành phụ trách chung, Giám đốc kinh doanh điều hành kinh doanh thường nhật), và 5 bộ phận trực thuộc: Phòng Hành chính - Nhân sự, Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán, Phòng Kỹ thuật, và Hệ thống kho.
• Kết quả kinh doanh giai đoạn 2020 - 2022: Ghi nhận sự suy giảm mạnh trong năm 2021 do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19 và sự phục hồi rõ nét trong năm 2022.
• Phân tích môi trường kinh doanh và ma trận SWOT:
  • Môi trường vĩ mô ghi nhận sự phục hồi của GDP năm 2022 đạt 5,92%, lạm phát kiềm chế ở mức 3,94%, quy mô dân số 98,51 triệu người với 49,1 triệu người trong độ tuổi tiêu dùng vàng (20 - 50 tuổi). Tuy nhiên, giá xăng dầu, biến động tỷ giá hối đoái và chi phí nhập khẩu nguyên liệu tăng cao tạo sức ép lớn lên giá thành.
  • Môi trường vi mô chỉ ra áp lực cạnh tranh từ các thương hiệu thiết bị gia dụng có độ nhận diện cao như Samsung, Electrolux và Dreame. Đối tác cung ứng đặt tại Hong Kong và Malaysia.
  • Ma trận SWOT xác định: Điểm mạnh (tài chính ổn định, lực lượng trẻ nhiệt huyết, thương hiệu Shimono về robot và máy hút bụi cầm tay có chỗ đứng); Điểm yếu (văn phòng nhỏ, kho bãi chưa đáp ứng khối lượng hàng, lực lượng bán hàng còn non trẻ thiếu kinh nghiệm, thiếu nhân sự kỹ thuật phục vụ bảo hành/sửa chữa); Cơ hội (nhu cầu đồ gia dụng công nghệ tăng, thị trường mở rộng); Thách thức (kinh tế khó khăn, áp lực từ sản phẩm thay thế và đối thủ mạnh).
• Đánh giá thực trạng quản trị bán hàng:
  • Xây dựng mục tiêu: Đặt mục tiêu theo các chỉ tiêu ngắn hạn (doanh số, sản lượng), giao khoán định kỳ cho nhân viên tại các cuộc họp dựa trên số liệu năm trước và nguồn lực thực tế; chưa xây dựng được hệ thống mục tiêu dài hạn và kiểm soát chi phí bán hàng còn lỏng lẻo.
  • Chiến lược bán hàng: Áp dụng chủ yếu chiến lược bán hàng cá nhân, triển khai qua 2 quy trình tiếp xúc: quy trình chào hàng theo chiều thuận (khám phá nhu cầu -> đánh giá tiềm năng -> gọi điện chào hàng -> tiếp xúc và chào hàng -> tiếp xúc bán hàng -> theo dõi kết quả) và quy trình chào hàng theo chiều ngược khi khách hàng tự chủ động liên hệ.
  • Cơ cấu lực lượng bán hàng: Do Giám đốc trực tiếp chỉ đạo, chia thành 2 kênh: kênh hệ thống trung tâm điện máy (nhận đơn hàng, làm việc trực tiếp với Giám đốc) và kênh đại lý bán lẻ (bán hàng, chăm sóc và báo cáo định kỳ cho Giám đốc). Nhân viên kiêm nhiệm toàn bộ từ tiếp xúc, bán hàng, chăm sóc khách hàng đến theo dõi thu hồi công nợ.
  • Tuyển dụng và đào tạo: Quy trình tuyển dụng gồm 6 bước (lên kế hoạch; xác định phương thức/nguồn tuyển dụng — ưu tiên qua mối quan hệ quen biết; xác định địa điểm/thời gian; tìm kiếm/lựa chọn ứng viên; đánh giá quy trình; hướng dẫn hội nhập). Đào tạo tập trung vào 3 nội dung: kiến thức sản phẩm, văn hóa làm việc và kỹ năng bán hàng.
  • Phân bổ chỉ tiêu và kênh phân phối: Giao chỉ tiêu doanh số và phát triển đại lý tiềm năng theo từng quý. Tổ chức 2 kênh phân phối chính: Kênh 1 trực tiếp (bán lẻ tới người tiêu dùng qua showroom 48 Hoàng Diệu hoặc điện thoại theo giá niêm yết) và Kênh 2 gián tiếp (phân phối sỉ tới các đại lý bán lẻ độc lập và chuỗi siêu thị điện máy).
  • Hình thức bán hàng: Triển khai bán hàng trực tiếp tại cửa hàng, bán hàng trực tuyến qua website công ty và mạng xã hội, và bán hàng cho khách hàng chiến lược (siêu thị điện máy lớn) qua email/điện thoại kèm chính sách chiết khấu giảm giá trực tiếp. Quy trình xử lý đơn hàng diễn ra qua 5 bước: Chào hàng -> Tìm hiểu nhu cầu -> Giới thiệu sản phẩm -> Xuất hóa đơn/lấy thông tin -> Giao hàng và thanh toán.

Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho Công ty Cổ phần Kim Phong Phú

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng và những tồn tại ở Chương 2, Chương 3 định hình 10 nhóm giải pháp trọng tâm nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty:

1. Xác định định hướng phát triển của công ty trong tương lai: Định vị lại mục tiêu thị trường, mở rộng thị phần sản phẩm Shimono tại thị trường nội địa.
2. Hoàn thiện quy trình bán hàng: Chuẩn hóa từng bước trong tiếp nhận đơn hàng, rút ngắn thời gian xử lý và đồng bộ thông tin giao nhận.
3. Duy trì và phát triển nguồn nhân lực bán hàng: Nâng cao chất lượng tuyển dụng, hạn chế phụ thuộc vào kênh quen biết, hoàn thiện chính sách đãi ngộ và đào tạo chuyên sâu.
4. Tái tổ chức cơ cấu quản trị bán hàng: Giảm tải sự can thiệp trực tiếp của Giám đốc vào từng giao dịch vi mô, phân quyền rõ ràng hơn cho cấp quản lý kinh doanh.
5. Xây dựng và phát triển thương hiệu: Gia tăng nhận diện cho thương hiệu Shimono thông qua các kênh truyền thông chính thức.
6. Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng: Triển khai các phần mềm quản lý đơn hàng, theo dõi khách hàng và kiểm soát dữ liệu tồn kho.
7. Đổi mới chính sách về giá: Thiết lập khung giá bán buôn, giá bán lẻ và biên độ chiết khấu linh hoạt, cân bằng giữa giá sàn và giá trần.
8. Hoàn thiện chính sách tiếp thị truyền thông: Đẩy mạnh các chiến dịch quảng cáo trên nền tảng số và mạng xã hội.
9. Đẩy mạnh chính sách xúc tiến bán hàng: Tổ chức các chương trình khuyến mại, tặng quà, ưu đãi thương mại theo đúng Luật Thương mại.
10. Nâng cao chính sách sản phẩm: Đa dạng hóa danh mục sản phẩm gia dụng, kiểm soát nghiêm ngặt chất lượng hàng nhập khẩu và năng lực kỹ thuật bảo hành.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và phản ánh chân thực các kết quả hoạt động kinh doanh thực tế của Công ty Cổ phần Kim Phong Phú trong giai đoạn 3 năm (2020 - 2022) thông qua bảng dữ liệu tài chính chi tiết:

Chỉ tiêu	Năm 2020	Năm 2021	Năm 2022	So sánh 2021/2020 (Chênh lệch)	So sánh 2021/2020 (Tỷ lệ %)	So sánh 2022/2021 (Chênh lệch)	So sánh 2022/2021 (Tỷ lệ %)
Doanh thu (tỷ đồng)	30,5	20,8	27,6	-9,7	-31,8%	+6,8	+32,7%
Chi phí (tỷ đồng)	20,8	14,6	18,5	-6,2	-29,8%	+3,9	+26,7%
Lợi nhuận (tỷ đồng)	9,7	6,2	9,1	-3,5	-36,1%	+2,9	+46,7%

Về mặt đóng góp thực tiễn và quản trị, công trình đạt được các điểm sau:

• Khắc họa toàn diện mô hình tổ chức bán hàng của một doanh nghiệp thương mại nhập khẩu và phân phối thiết bị gia dụng quy mô vừa và nhỏ: phân định rõ hai dòng chảy sản phẩm (trực tiếp đến người tiêu dùng và gián tiếp qua hệ thống siêu thị lớn như Điện Máy Xanh, Nguyễn Kim, Chợ Lớn).
• Chỉ rõ những mắt xích còn hạn chế trong bộ máy quản trị của công ty: cơ cấu nhân sự lực lượng bán hàng còn cồng kềnh trong chức năng (nhân viên kiêm nhiệm cả bán hàng, giao hàng, thu hồi nợ), khâu tuyển dụng còn mang nặng tính cảm tính (ưu tiên người quen biết), thiếu hụt nhân viên kỹ thuật lành nghề gây ảnh hưởng trực tiếp đến dịch vụ hậu mãi và bảo hành thiết bị gia dụng.
• Đề xuất hệ thống giải pháp gắn chặt với 10 khía cạnh từ cơ cấu tổ chức, nhân lực, công nghệ, đến chính sách hỗn hợp 4P (Product, Price, Place, Promotion) phù hợp với năng lực tài chính và định hướng của Kim Phong Phú.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số hạn chế đã được chính tác giả thẳng thắn thừa nhận trong phần lời cảm ơn và nội dung văn bản:

• Giới hạn về thời gian thực tập: Quá trình khảo sát và thu thập thông tin thực tế diễn ra trong khoảng thời gian có hạn, dẫn đến các đánh giá và nhận định chưa đạt được tính khái quát cao đối với toàn ngành bán lẻ thiết bị gia dụng.
• Giới hạn giải quyết vấn đề: Khóa luận chưa giải quyết triệt để và toàn diện tất cả các vướng mắc trong khâu kiểm soát chi phí bán hàng và định mức tài chính cho từng đại lý phân phối; các phương án xử lý công nợ khách hàng mới dừng ở mức nhận diện mà chưa xây dựng được mô hình định lượng quản trị rủi ro nợ khó đòi.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Các nghiên cứu tiếp theo cần mở rộng phạm vi thời gian sau năm 2022 để theo dõi chu kỳ phục hồi hoàn toàn sau đại dịch; khảo sát định lượng chuyên sâu với cỡ mẫu khách hàng lớn hơn; và nghiên cứu chuyên biệt về việc số hóa quản trị quan hệ khách hàng (CRM) kết hợp tối ưu hóa mạng lưới logistics/kho bãi cho doanh nghiệp phân phối thiết bị điện gia dụng.

Giá trị tham khảo

Bản khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho các nhóm độc giả học thuật và thực tiễn:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Thương mại: Cung cấp một tài liệu tham khảo thực tế về phương pháp tiếp cận đề tài hoàn thiện quản trị bán hàng tại doanh nghiệp phân phối sản phẩm vật hữu hình (đồ điện gia dụng cao cấp). Sinh viên có thể học hỏi cách xây dựng đề cương, cách kết hợp lý thuyết bán hàng của Comer, Kotler với khung quy trình 7 bước của Đại học Kinh tế Quốc dân.
• Người làm đề tài nghiên cứu về kênh phân phối và quản trị bán hàng B2B/B2C: Các sơ đồ luồng quy trình tiếp xúc khách hàng theo chiều thuận, chiều ngược và sơ đồ phân phối hàng hóa vào các chuỗi siêu thị điện máy lớn (Nguyễn Kim, Điện Máy Xanh, Chợ Lớn) trong Chương 2 là dữ liệu tham chiếu hữu ích.
• Nhà quản lý tại các doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ (SMEs): Tham khảo các bài học thực tiễn về việc phân bổ chỉ tiêu bán hàng, các bất cập khi để nhân viên kinh doanh kiêm nhiệm thu hồi công nợ, và phương pháp ứng dụng ma trận SWOT để điều chỉnh chiến lược thích ứng với các biến động kinh tế vĩ mô.

Câu hỏi thường gặp

Doanh thu, chi phí và lợi nhuận của Công ty Cổ phần Kim Phong Phú biến động như thế nào trong giai đoạn 2020 - 2022?

Theo bảng số liệu kết quả kinh doanh của công ty:

• Năm 2020: Doanh thu đạt 30,5 tỷ đồng, chi phí 20,8 tỷ đồng, lợi nhuận đạt 9,7 tỷ đồng.
• Năm 2021 (giai đoạn ảnh hưởng nghiêm trọng của đại dịch Covid-19): Doanh thu giảm xuống 20,8 tỷ đồng (giảm 9,7 tỷ đồng, tương ứng mức tăng trưởng -31,8%); chi phí giảm xuống 14,6 tỷ đồng (giảm 29,8%); lợi nhuận giảm xuống 6,2 tỷ đồng (giảm 36,1%).
• Năm 2022 (giai đoạn phục hồi): Doanh thu tăng lên 27,6 tỷ đồng (tăng 6,8 tỷ đồng, tương ứng tăng 32,7%); chi phí tăng lên 18,5 tỷ đồng (tăng 26,7%); lợi nhuận phục hồi đạt 9,1 tỷ đồng (tăng 2,9 tỷ đồng, tương ứng tăng 46,7% so với năm 2021).

Những dòng sản phẩm chủ lực mà Công ty Cổ phần Kim Phong Phú phân phối có xuất xứ từ đâu?

Công ty Cổ phần Kim Phong Phú là đơn vị nhập khẩu độc quyền và phân phối các sản phẩm điện gia dụng và thiết bị nhà bếp cao cấp mang thương hiệu Shimono tại thị trường Việt Nam. Sản phẩm được sản xuất tại các nhà máy đối tác ở Hong Kong và Malaysia. Trong danh mục kinh doanh, hai dòng sản phẩm chính đang được công ty tập trung nguồn lực đầu tư là Robot hút bụi và Máy hút bụi cầm tay.

Cơ cấu lực lượng bán hàng của công ty được phân chia như thế nào?

Lực lượng bán hàng của công ty hoàn toàn là nhân sự nội bộ trực thuộc công ty (không sử dụng lực lượng đại lý hợp đồng bên ngoài), chịu sự chỉ đạo trực tiếp từ Giám đốc. Lực lượng này được phân chia theo 2 kênh chính: (1) Kênh hệ thống các trung tâm điện máy (nhận đơn hàng từ các chuỗi siêu thị như Nguyễn Kim, Điện Máy Xanh và làm việc trực tiếp dưới sự giám sát của Giám đốc); (2) Kênh đại lý bán lẻ (chịu trách nhiệm bán hàng, chăm sóc đại lý và báo cáo doanh số định kỳ hàng tuần, hàng tháng trực tiếp cho Giám đốc). Nhân viên bán hàng đồng thời kiêm nhiệm cả chức năng tiếp thị, bán hàng, chăm sóc sau bán và theo dõi thu hồi công nợ.

Quy trình tiếp xúc khách hàng theo chiều thuận của nhân viên kinh doanh gồm những bước nào?

Theo sơ đồ quy trình của công ty, quy trình chào hàng theo chiều thuận được thực hiện tuần tự qua 6 bước: (1) Khám phá nhu cầu khách hàng; (2) Đánh giá tiềm năng của khách hàng; (3) Gọi điện chào hàng; (4) Tiếp xúc và chào hàng; (5) Tiếp xúc bán hàng; (6) Theo dõi kết quả.

Điểm yếu nội bộ và thách thức lớn nhất của công ty được nhận diện trong ma trận SWOT là gì?

Trong ma trận SWOT tại Chương 2:

• Điểm yếu (Weaknesses): Mặt bằng văn phòng còn nhỏ; hệ thống kho bãi chưa đáp ứng đủ dung lượng khi lượng hàng lớn nhập về; đội ngũ nhân viên kinh doanh còn trẻ và thiếu kinh nghiệm thực tế; thiếu hụt nhân viên kỹ thuật có tay nghề dẫn đến hạn chế trong công tác bảo hành, sửa chữa sản phẩm cho khách hàng.
• Thách thức (Threats): Sự cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu thiết bị gia dụng lớn trên thị trường có sản phẩm thay thế (như Samsung, Electrolux, Dreame); nền kinh tế sau dịch còn nhiều khó khăn khiến người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu đối với các mặt hàng điện máy có giá trị cao; biến động tỷ giá hối đoái làm gia tăng chi phí nhập khẩu nguyên liệu và thành phẩm.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Xuân Thanh đã phản ánh một cách có hệ thống cơ sở lý thuyết và thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim Phong Phú trong giai đoạn nhiều biến động 2020 - 2022. Dựa trên việc phân tích chi tiết kết quả kinh doanh, đặc điểm kênh phân phối và các yếu tố môi trường kinh doanh thông qua ma trận SWOT, công trình đã nhận diện rõ ràng các mắt xích yếu kém trong quản trị nhân sự, quy trình xử lý đơn hàng và dịch vụ kỹ thuật hậu mãi của doanh nghiệp. Hệ thống 10 nhóm giải pháp được đề xuất trong khóa luận mang tính ứng dụng thực tiễn cao, đóng vai trò là tài liệu tham khảo hữu ích cho các doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ trong quá trình tái cấu trúc hoạt động bán hàng và mở rộng thị phần thiết bị gia dụng tại Việt Nam.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Các khái niệm cơ bản 1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng 1.1 Khái niệm về bán hàng Theo Jame M.Comer (2005) thì “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân trong đó người bán có thể tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thõa mãn quyền lợi thỏa đáng,lâu dài của hai bên” Theo P. Kotler(1994), “Bán hàng là việc thuyết trình chào bán, việc đó mang tính chất cá nhân của lực lượng bán hàng công ty với mục tiêu chính là bán được hàng và có thể xây dựng được mối quan hệ với khách hàng” Có thể hiểu rằng bán hàng là môt hoạt động mà người bán hàng sẽ tìm hiểu và làm phát sinh ra nhu cầu của đối tượng, cũng như có khả năng đáp ứng được nhu cầu đó bằng lợi ích từ sản phẩm, hơn cả thế bán hàng không chỉ là để đạt được doanh thu và lợi nhuận từ doanh nghiệp mà còn có mục tiêu với yếu tố quan trọng chính là xây dựng và duy trì được mối quan hệ với khách hàng.2 Các phương thức bán hàng hiện nay Sự phát triển từ công nghệ khoa học mới cùng với nhu cầu của con người luôn luôn càng thay đổi thì ngày nay đã có rất nhiều hình thức bán hàng mới và vô cùng hiệu quả, bên dưới là một số hình thức mua bán phổ biến: Hình thức bán lẻ Có thể thấy hình thức bán hàng trực tiếp này qua các cửa hàng,hay bán hàng đến tận nhà khách hàng và bán hàng từ xa. Là hình thức bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng với mục đích sử dụng cá nhân và không đưa nó vào hoạt động kinh doanh. Hình thức bán buôn Là hình thức mà người bán buôn sẽ mua lại các sản phẩm của nhà sản xuất để bán lại cho các nhà bán lẻ được gọi là hình thức buôn bán chung.

Người bán buôn bán cho các đối tác để họ bán lại, người bán lẽ mua của người bán buôn rồi bán lại đến tay người tiêu dùng. Hình thức hợp đồng Hình thức này thường được áp dụng cho các loại hàng hóa quan trọng với số lượng lớn chính vì thế tại đó giao dịch mua bán giữa người bán và mua được thực hiện bằng cách ký hợp đồng giữa hai bên để thể hiện trách nhiệm và lợi ích của nhau. Hình thức bán hàng qua kênh thương mại 14 Là hình thức mới và đang được phổ biến nhất hiện nay, qua việc người bán và người mua sẽ được giao dịch qua một kênh trung tâm.3 Vai trò của hoạt động bán hàng Vai trò của hoạt động bán hàng tại một doanh nghiệp luôn luôn rất quan trọng. Điều này này được thể hiện ở các đặc điểm sau: Tiêu thụ sản phẩm: Lực lượng bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng khi họ làm việc với nhà bán buôn và nhà bán lẻ để tìm kiếm hỗ trợ và giúp họ hoạt động hiệu quả hơn trong việc bán các sản phẩm của công ty.

Tạo nên được giao tiếp cá nhân hai chiều với khách hàng: thông qua hình thức gặp mặt trực tiếp, qua điện thoại, hội thảo trực tuyến video clip, hoặc qua những phương tiện khác. Nhân viên bán hàng có thể tìm hiểu những vấn đề khách hàng đang gặp và sau đó điều chỉnh bằng việc thuyết trình chòa bán hàng hóa cũng như những yếu tố thuộc về sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng. Xây dựng quan hệ với khách hàng: Ở mối quan hệ này, nhân viên bán hàng sẽ là người trực tiếp đại diện cho công ty trước mặt khách hàng. Họ cũng chính là người tìm kiếm từng khách hàng mới và phát triển khách hàng ấy, cũng là người truyền đạt mọi thông tin về các sản phẩm và từng dịch vụ của công ty, giải đáp những thắc mắc về các sản phẩm, giá cả hay điều kiện để mua bán.

Không những cung cấp dịch vụ sản phẩm đến khách hàng, nhân viên bán hàng còn thực hiện cồn việc nghiên cứu thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh, không những thế nhân viên bán hàng cùng sẽ đứng ra bảo vệ đến lợi ích của khách hàng và quản lý được mối quan hệ giữa người mua hàng và người bán. Họ là người nắm bắt và truyền đạt những vấn đề khách hàng về sản phẩm của công ty và làm việc với nhân viên khác trong nội bộ công ty để giải quyết những vấn đề. Như vậy, bán hàng là hoạt động độc lập một chuỗi tiêu thụ được sản phẩm và xây dựng được các mối quan hệ khách hàng hiệu quả truyền đạt các sản phẩm , dịch vụ tốt đến các khách hàng kết quả cuối cùng nhằm thỏa mãn được nhu cầu và lợi ích của người bán lẫn người mua.2 Quản trị bán hàng 1.1 Khái niệm về quản tri bán hàng Theo Thomas N.Ingram et al.(2009) định nghĩa: “ Quản trị bán hàng có thể đơn giản là quản lý các chức năng bán hàng cá nhân của một tổ chức” Hay hiểu rằng toàn bộ hoạt động của một doanh nghiệp chính là quản trị bán hàng tại đó nó được thực hiện để dẫn đến hoạt động bán hàng của cá nhân đạt được mục tiêu đã đề ra. Có thế thấy, việc quản trị bán hàng quan trọng và nó được xem như là một quá trình có sự gắn kết từ các mục tiêu bán hàng đã được đề ra ngay từ đầu, cũng như các chiến lược bán 15 hàng đến cả việc tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng, sau đó giám sát thực hiện và đánh giá kết quả công việc từ nhân viên bán hàng.2 Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng Hoạt động bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong việc tiếp cận thị trường tìm kiếm khách hàng tiềm năng và duy trì khách hàng trung thành, thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm, sử dụng và trung thành với sản phẩm của công ty.

Mục tiêu trong từng giai đoạn đối với quản lý bán hàng là khác nhau nhưng mục đích chung nhất là vẫn hướng đến hai mục tiêu chính về nhân sự và mục tiêu về doạnh số, lợi nhuận. Cụ thể như sau: Mục tiêu về nhân sự Mục tiêu nhân sự là việc quá trình tuyển chọn nhân sự cùng với các tiêu chí rõ ràng, được xác định kĩ lưỡng ngay từ đầu,suy cho cùng để hình thành được một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, nhiệt huyết tận tình tinh thần cầu tiến năng động,có khả năng đáp ứng được tốt các nhiệm vụ và tư duy sáng tạo trong lĩnh vực về bán hàng. Chính vì thế nhà quản trị bán hàng có nhiệm vụ phải tuyển dụng được đội ngũ bán hàng và có khả năng đào tạo bán hàng hiệu quả, chính sách đãi ngộ tốt phù hợp với từng vị trị bán hàng đặc biệt xây dựng được mối quan hệ gắn kết lâu dài bền vững với các nhân viên.Tinh thần thoải mái làm việc, làm việc nhóm đoàn kết phối hợp nhịp nhàng cùng nhau làm có năng suất sẽ mang lại kết quả tốt cho mục tiêu doanh số và lợi nhuận cho bộ phận. Một mục tiêu không thể thiếu cho giám đốc bán hàng chính là lợi nhuận mục tiêu bán hàng.

Mục tiêu doanh số, doanh nghiệp Để đạt được mục tiêu doanh số trong quá trình bán hàng thì người quản lý dưới phải có chiến lược đề ra cho nhân viên, đôn đáo nhân viên trong quá trình bán hàng bằng các chiến lược đề ra và các biện pháp cụ thể. Đối với người quản lí cấp trên cần có những phương pháp kiểm soát trực tiếp đói với quản lí ở cấp dưới. Từ đó có thể giúp mục tiêu bán hàng được phát triển, phát huy hiệu quả tốt nhất theo khoảng thời gian để mang lại lợi nhuận cho công ty.3 Vai trò hoạt động quản trị bán hàng Vai trò của quản trị bán hàng có thể nhìn nhận với nhiều góc độ khác nhau. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và ngay cả với khách hàng.

Có thể xem vai trò của quản trị bán hàng được xem như mối quan hệ có tác động tới doanh nghiệp và khách hàng doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp: Với vai trò là nhà sản xuất và kinh doanh để có lợi nhuận qua việc đáp ưng nhu cầu của khách hàng lựa chọn, doanh thu phải lớn hơn chi phí thì khi đó doanh nghiệp mới mang được lợi nhuận. Hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp luôn nói đến các mục tiêu về doanh thu, chi phí và lợi nhuận bởi vì các yếu tố này sẽ đảm bảo được cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu trong kinh doanh. Đội ngũ bán hàng khi đưa ra sản phẩm và dịch vụ đến các khu vực, ứng dụng với các công nghệ cùng phương pháp bán hàng 16 mới, phù hợp từ đó phát triển được lực lượng bán hàng của doanh nghiệp đồng thời tăng năng suất và chất lượng khi phục vụ khách hàng,do đó có thể tăng khả năng mua hàng từ khách hàng tiềm năng và duy trì được khách hàng trung thành.

Doanh nghiệp cũng có thể biết được các thông tin về đối thủ cạnh tranh hay cả nhu cầu của khách hàng thông qua quá trình quản trị bán hàng,. Cập nhật mới nhất về các thông tin cạnh tranh hay lượng khách hàng tại thị trường doanh nghiệp đang hoạt động. Thực tế các thông tin này được cập nhật từ lực lượng quản trị và nhân viên bán hàng tại thị trường đó. Chính vì vậy, một doanh nghiệp không thể lập kế hoạch bán hàng tại khu vực thị trường cụ thế nếu như không có lực lượng quản trị bán hàng Ngoài ra, quá trình quản trị marketing, kênh phân phối, đến cả quản trị nguồn nhân lực cũng được quản trị bán hàng mang đến các tác động rất tích cực.

Như vậy quản trị bán hàng có vai trò được xem là lĩnh vực hội tụ nhiều yếu tố và tạo điều kiện phát triển để doanh nghiệp có thể thực hiện được công tác đào tạo, nguồn nhân sự cấp cao do doanh nghiệp. Đối với khách hàng: Nếu khách hàng được hỗ trợ tích cực từ các nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, cũng sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian, công sức và cả tiền bạc trong quá trình tìm hiểu, nhu cầu về sản phẩm giá cả đến dịch vụ mua bán. Mặc khác khi khách hàng tiếp xúc trực tiếp với nhân viên bán hàng, họ có thể đưa ra những phản hồi trực tiếp về vấn đề mà khách hàng găp phải, đồng thời cũng đóng góp ý kiến để giải quyết những vấn đề đó.