CHƯƠNG 1 ĐẶC ĐIỂM VÀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH Ô TÔ AN THỊNH 1. Đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty TNHH ô Tô An Thịnh 1. Danh mục hàng hoá của Công ty TNHH ô Tô An Thịnh Công ty TNHH ô Tô An Thịnh chuyên kinh doanh buôn bán các loại xe ô tô cũ đã qua sử dụng. Sau đây là danh sách các dòng sản phẩm công ty đang kinh doanh: BMW Audi Mercedes Nissan Chrysler Lexus Toyota Honda Land Rover Mitsubishi Mini Ngoài ra công ty còn cung cấp các dịch vụ sau đây: - Bảo dưỡng xe - Rửa xe - Thay nhớt - Cứu hộ xe 24/7 - Hỗ trợ tài chính - Chăm sóc xe hơi - Bảo hành xe SV:Lê Thị Thu Huyền 8 KTTH5-K15 Đại học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập chuyên ngành 1.
Thị trường của Công ty TNHH ô Tô An Thịnh Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH ô Tô An Thịnh chiếm thị phần lớn nhất là ở Hà Nội với doanh số chiếm tới 70%, các tỉnh lân cận và khu vực miền trung và miền nam chiếm tỷ trọng 30% - Một số khách hàng thường xuyên của công ty như: + Công ty TNHH ô Tô Việt Long + Cửa Hàng Hoa Diễm + Công ty Cổ Phần Sửa Chữa ô Tô Kim Long + Công ty TNHH Hoà Bình + Anh Phan Tuấn Anh + Cơ Sở Kinh Doanh Ngọc Thảo 1. Phương thức bán hàng của Công ty TNHH ô Tô An Thịnh Công ty sử dụng các hình thức bán hàng sau đây: Sơ đồ 1.1: Sơ đồ các hình thức bán hàng của công ty Công ty TNHH ô Tô An Thịnh Bán hàng Bán hàng Bán buôn Bán hàng Bán hàng trực tiếp qua điện theo hợp qua mạng thoại đồng + Người + Khách lẻ + Cơ ở + Cơ ở + Người tiêu dùng +Cửa hàng kinh kinh tiêu dùng +Cá nhân, kinh doanh doanh +Cá nhân, tổ chức doanh + Các + Các tổ chức mua tiêu công ty công ty mua tiêu dùng thương thương dùng …. mại mại + Công ty …. mua sỉ… [Nguồn: Bộ phận Kinh doanh cung cấp] SV:Lê Thị Thu Huyền 9 KTTH5-K15 Đại học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập chuyên ngành Hiện tại công ty TNHH ô Tô An Thịnh đang áp dụng các hình thức bán hàng sau: - Hình thức bán hàng trực tiếp:Khách hàng tới tận công ty và cửa hàng của công ty mua hàng và thanh toán tiền mặt ngay tại văn phòng và cửa hàng của công ty.
Khách hàng chủ yếu của hình thức này là khách mua nhỏ lẻ, mua về với mục đích sử dụng. - Hình thức bán hàng qua điện thoại: Một số khách hàng tìm thông tin sản phẩm trên mạng, internet,… sau đó liên hệ với công ty để đặt hàng. Nhân viên công ty sẽ cung cấp thông số kỹ thuật cũng như ưu điểm và nhược điểm của sản phẩm hàng hoá cho khách hàng biết. Nếu khách hàng đồng ý mua thì nhân viên công ty sẽ sắp xếp giao hàng cho khách và thu tiền mặt đối với khách hàng ở trong tỉnh và những tỉnh lân cận.
Trường hợp khách hàng ở xa công ty sẽ yêu cầu khách hàng chuyển khoàn trước và công ty tiến hành giao hàng hoá cho khách khi nhận được tiền thanh toán của khách hàng - Hình thức bán buôn: Hình thức bán này chiếm tỷ trọng cao nhất trong doanh thu của công ty. Thường những khách hàng lớn (mua đi bán lại) sẽ liên hệ với công ty để đặt hàng với số lượng lớn hàng hoá về bán lại cho người tiêu dùng. - Hình thức bán hàng theo hợp đồng: Khách hàng ở khâu này chủ yếu là những khách yêu cầu thông số kỹ thuật và chất lượng hàng hoá theo yêu cầu. Công ty sẽ nhập hàng về theo hợp đồng và đơn hàng.
Khách hàng nào đặt hàng phải đặt cọc trước 30% giá trị đơn hàng thì công ty mới nhận đơn hàng và gia hạn thời gian giao hàng có quy định trong hợp đồng. - Hình thức bán hàng qua mạng: Hình thức này cũng rất phổ biến ở công ty. Nhưng khách hàng rất ít. Chủ yếu họ tới cửa hàng, văn phòng công ty để lựa chọn mẫu mã theo ý người tiêu dùng - Các chính sách bán hàng của công ty TNHH ô Tô An Thịnh: Chính sách bán chịu: Trong thời buổi kinh tế khó khăn như hiện nay nhiều doanh nghiệp liên tục rơi vào tình trạng thiếu vốn.
Người bán luôn muốn thu hồi nợ một cách nhanh chóng, còn người mua muốn trì hoãn việc thanh toán để tạn dụng nguồn vốn. Đối với Công Ty TNHH ô Tô An Thịnh chính sách thu nợ luôn được công ty quan tâm và luôn có những chính sách chiết khấu thanh toán đối với khách hàng thanh toán đúng hạn. Sau đây là một số thu nợ và quản lý nợ của công ty: SV:Lê Thị Thu Huyền 10 KTTH5-K15 Đại học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập chuyên ngành + Đối với những khách hàng mới, lần đầu mua hàng của công thì mọi giao dịch mua bán đều phải thanh toán bằng tiền mặt.Từ lần mua hàng thứ 4 trở đi thì công ty sẽ cho khách hàng thiếu. Tuỳ thuộc vào doanh thu mua hàng từng tháng của khách hàng mà công ty sẽ có thời hạn nợ khác nhau, đối với khách hàng mua hàng nhiều và thường xuyên thì sẽ có thời hạn nợ lâu hơn khách hàng mua hàng ít.
Sau đây là bảng thời hạn nợ áp dụng đối với khách hàng được phép gia hạn nợ.1 Thời hạn thanh toán đối với khách hàng của công ty STT DOANH THU/THÁNG THỜI HẠN NỢ 01 Dưới 50 triệu Thanh toán ngay mỗi lần mua hàng 02 Từ 51 - 200 triệu Thời hạn nợ 7 ngày 03 Từ 201 - 500 triệu Thời hạn nợ 21 ngày 04 Từ 501 - 1000 triệu Thời hạn nợ 30 ngày 05 Từ 1001 –1.500 triệu Thời hạn nợ 45 ngày 06 Trên 1.500 triệu Thời hạn nợ 60 ngày (Nguồn: Phòng kế toán) Hàng tháng từ ngày 01 đến ngày 05 kế toán sẽ làm bản thông báo công nợ của từng khách hàng và Fax qua cho công ty khách hàng. Nhờ kế toán công nợ của khách hàng kiểm tra và xác nhận số công nợ thiếu và khách hàng sẽ ký tên, đóng dấu fax lại cho công ty.Kế toán công nợ sẽ lưu những chứng từ này làm bằng chứng khi có sự chênh lệch về số tiền giữa công ty và khách hàng. Đối với những khách hàng được gia hạn nợ mà khách hàng thanh toán trước hạn quy định thì không ty có mức chiết khấu thanh toán cho khách hàng.Số tiền chiết khấu này sẽ được cộng dồn lại và cuối năm sẽ trừ số tiền này vào lô hàng cuối năm. SV:Lê Thị Thu Huyền 11 KTTH5-K15 Đại học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập chuyên ngành Chính sách chiết khấu thanh toán Số ngày thanh toán STT trước hạn % Chiết khấu thanh toán 01 Thanh toán trước hạn 5 ngày Giảm 0.5% trên doanh thu chưa thuế GTGT 02 Thanh toán trước hạn 10 ngày Giảm 0.7% trên doanh thu chưa thuế GTGT 03 Thanh toán trước hạn 15 ngày Giảm 1 % trên doanh thu chưa thuế GTGT 04 Thanh toán trước hạn 20 ngày Giảm 1.2% trên doanh thu chưa thuế GTGT 05 Thanh toán trước hạn 25 ngày Giảm 1.5% trên doanh thu chưa thuế GTGT 06 Thanh toán trước hạn 30 ngày Giảm 1.8 % trên doanh thu chưa thuế GTGT Bảng 2.2 Chiết khấu thanh toán đối với khách hàng thanh toán trước hạn (Nguồn: Phòng kế toán) + Vào những ngày lễ lớn như tết trung thu, tết âm lịch công ty sẽ có những phần quà dành cho nhân viên thu mua và kế toán thanh toán của khách hàng.
Thường thì vào dịp trung thu sẽ tặng khách hàng bánh trung thu, tết âm lịch tặng bia, nước ngọt, lịch. Những khách hàng lớn, mua hàng nhiều thì giá trị phần quà sẽ lớn.Đối với những khách nhỏ lẻ chủ yếu tặng lịch cho khách hàng. + Kế toán công nợ của công ty sẽ phân tích những khách hàng thanh toán tốt và không tốt, để làm bảng báo cáo lên ban Giám đốc. Dựa vào quá trình thanh toán của khách hàng, thì những khách hàng tốt công ty sẽ chấp nhận bán thiếu với số lượng hàng nhiều.
Đối với những khách hàng thanh toán chậm, mất khả năng thanh toán công ty sẽ ngưng cung cấp hàng hoá và tập trung thu hồi nợ. Ngày nào kế toán cũng gọi điện để nhắc nợ.Nếu những khách hàng này muốn mua hàng thì công ty sẽ yêu cầu khách hàng thanh toán tiền lô hàng cũ mới tiến hành giao hàng tiếp.Gọi là thanh toán gối đầu. Tổ chức quản lý hoạt động bán hàng của Công ty TNHH ô Tô An Thịnh SV:Lê Thị Thu Huyền 12 KTTH5-K15 Đại học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sơ đồ 1.2 Quy trình bán hàng tại Công ty TNHH ô Tô An Thịnh Bộ phận kinh doanh Xây dựng kế hoạch bán hàng Tạo nguồn Hoạt động dự hàng trữ hàng Tổ chức lực lượng bán hàng Thực hiện kế hoạch bán hàng Xuất hoá đơn, ghi nhận công nợ Thu tiền, vào sổ sách, lập báo cáo BH (Nguồn: Bộ phận kinh doanh) SV:Lê Thị Thu Huyền 13 KTTH5-K15 Đại học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập chuyên ngành Diễn giải quy trình Để xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH ô Tô An Thịnh xem xét các yếu tố sau: + Các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh. + Kế hoạch hoạt động từng năm của công ty.
- Sản phẩm và dịch vụ phục vụ khách hàng. + Mô tả sản phẩm một cách chính xác, đầy đủ về hình dáng, kích thước, màu sắc và các thông số kỹ thuật của sản phẩm. + Đưa ra các ứng dụng của sản phẩm giúp cho khách hàng có sự lựa chọn đúng đắn và phù hợp với nhu cầu. + Phân tích các hoạt động dịch vụ sau bán như: giao nhận hàng hóa, bảo hành, bảo trì hàng hóa cho khách hàng.
+ Phân tích, nhu cầu thị hiếu khách hàng. + Phân đoạn thị trường mục tiêu. + Phân tích đối thủ cạnh tranh của công ty. + Tìm hiểu khách hàng để đưa ra các phương pháp tiếp cận khách hàng, triển khai bán hàng, triển khai các hoạt động bán hàng.
+Đưa ra các chương trình quảng cáo trên google, các banner khuyến mại quảng cáo. +Xây dựng kế hoạch tài chính và đầu tư cơ sở vật chất cho việc bán hàng. Quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty. - Hoạt động tạo nguồn hàng của công ty.