Luận văn thạc sĩ vnua hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm phân bón của công ty cổ phần vật tư nông nghiệp lạng sơn tỉnh lạng sơn

Luận văn thạc sĩ vnua phân tích và đề xuất hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm phân bón của công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Lạng Sơn.

• Tác giả: Nguyễn Quỳnh Trang
• Người hướng dẫn: Ts. Hoàng Bằng An
• Trường học: Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam
• Chuyên ngành: Phát triển nông thôn
• Đề tài: Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm phân bón của Công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn
• Loại tài liệu: luận văn
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• 1. PHẦN MỞ ĐẦU
• 1.1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
• 1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
• 1.2.1. Mục tiêu chung
• 1.2.2. Mục tiêu cụ thể
• 1.3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
• 1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
• 1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
• 1.4. NHỮNG ĐÓNG GÓP MỚI VÀ THỰC TIỄN
• 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM, HÀNG HÓA
• 2.1. Khái niệm và nội dung của hệ thống phân phối hàng hóa
• 2.1.1. Khái niệm

Tóm tắt

I. Tổng quan về kênh phân phối sản phẩm phân bón tại Lạng Sơn

Kênh phân phối sản phẩm phân bón tại Lạng Sơn đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp các sản phẩm nông nghiệp cho người tiêu dùng. Việc hiểu rõ về hệ thống phân phối này giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động kinh doanh và nâng cao hiệu quả tiêu thụ. Đặc biệt, trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc hoàn thiện kênh phân phối là điều cần thiết để duy trì và phát triển thị phần.

1.1. Khái niệm về kênh phân phối sản phẩm phân bón

Kênh phân phối sản phẩm phân bón là hệ thống các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Hệ thống này bao gồm các trung gian thương mại, nhà phân phối và các đại lý bán lẻ.

1.2. Vai trò của kênh phân phối trong ngành phân bón

Kênh phân phối không chỉ giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà còn tạo ra giá trị gia tăng cho sản phẩm. Nó đảm bảo rằng sản phẩm phân bón được cung cấp đúng thời điểm và địa điểm, đáp ứng nhu cầu của nông dân.

II. Thách thức trong kênh phân phối sản phẩm phân bón tại Lạng Sơn

Mặc dù kênh phân phối sản phẩm phân bón tại Lạng Sơn đã có những bước phát triển, nhưng vẫn tồn tại nhiều thách thức. Các yếu tố như cạnh tranh từ các đối thủ, sự thay đổi trong nhu cầu thị trường và các quy định pháp lý có thể ảnh hưởng đến hiệu quả của kênh phân phối.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ trong ngành phân bón

Sự gia tăng số lượng doanh nghiệp phân phối phân bón đã tạo ra áp lực cạnh tranh lớn. Các công ty cần có chiến lược phân phối hiệu quả để giữ vững thị phần.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của người tiêu dùng

Nhu cầu về sản phẩm phân bón có thể thay đổi theo mùa vụ và xu hướng tiêu dùng. Do đó, việc nắm bắt kịp thời thông tin thị trường là rất quan trọng.

III. Phương pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm phân bón

Để hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm phân bón tại Lạng Sơn, các doanh nghiệp cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Việc tối ưu hóa quy trình phân phối và nâng cao chất lượng dịch vụ sẽ giúp tăng cường sự hài lòng của khách hàng.

3.1. Tối ưu hóa quy trình phân phối

Cải tiến quy trình phân phối giúp giảm thiểu thời gian và chi phí, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh. Các doanh nghiệp cần xem xét lại các bước trong quy trình để tìm ra điểm nghẽn.

3.2. Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng

Dịch vụ khách hàng tốt sẽ tạo ra sự khác biệt trong lòng người tiêu dùng. Đào tạo nhân viên và cải thiện quy trình phục vụ là những yếu tố quan trọng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về kênh phân phối

Nghiên cứu về kênh phân phối sản phẩm phân bón tại Lạng Sơn đã chỉ ra nhiều ứng dụng thực tiễn. Các doanh nghiệp có thể áp dụng các giải pháp đã được đề xuất để cải thiện hiệu quả hoạt động của mình.

4.1. Kết quả từ các nghiên cứu thực địa

Các nghiên cứu thực địa cho thấy rằng việc cải thiện kênh phân phối đã giúp tăng doanh thu và mở rộng thị trường cho nhiều doanh nghiệp.

4.2. Các mô hình phân phối thành công

Một số mô hình phân phối thành công đã được áp dụng tại Lạng Sơn, giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

V. Kết luận và triển vọng tương lai của kênh phân phối sản phẩm phân bón

Kênh phân phối sản phẩm phân bón tại Lạng Sơn có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai. Việc áp dụng các giải pháp hoàn thiện sẽ giúp các doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.

5.1. Triển vọng phát triển kênh phân phối

Với sự phát triển của công nghệ và xu hướng tiêu dùng hiện đại, kênh phân phối sản phẩm phân bón có thể được cải thiện đáng kể trong những năm tới.

5.2. Đề xuất các giải pháp cho tương lai

Các doanh nghiệp cần tiếp tục nghiên cứu và áp dụng các giải pháp mới để hoàn thiện kênh phân phối, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng nhu cầu của thị trường.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Tỉnh Lạng Sơn sở hữu 111.027 ha đất sản xuất nông nghiệp (chiếm 13,36% tổng diện tích tự nhiên) và 574.336 ha đất lâm nghiệp, với hơn 80,19% dân số sinh sống tại khu vực nông thôn theo số liệu thống kê năm 2017. Sự hình thành của các vùng chuyên canh hàng hóa quy mô lớn như 3.400 ha na Chi Lăng, 32.000 ha hồi, cùng 2.000 ha thuốc lá tạo ra nhu cầu tiêu thụ vật tư nông nghiệp rất lớn. Tuy nhiên, thị trường phân bón trên địa bàn đang chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt giữa nhiều doanh nghiệp sản xuất và hệ thống đại lý tư nhân tự do. Trong bối cảnh đó, Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Lạng Sơn đối mặt với áp lực duy trì thị phần, tối ưu hóa chi phí lưu thông và củng cố liên kết kênh bán buôn lẫn bán lẻ.

Mục tiêu cốt lõi của nghiên cứu là hệ thống hóa cơ sở lý luận về phân phối tư liệu sản xuất nông nghiệp; đánh giá thực trạng vận hành mạng lưới phân phối của Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Lạng Sơn giai đoạn 2016 - 2018; bóc tách các nhân tố nội tại và môi trường kinh doanh tác động đến kênh tiêu thụ; từ đó xây dựng hệ thống giải pháp hoàn thiện kênh phân phối phân bón của công ty đến năm 2025.

Phạm vi nghiên cứu tập trung tại địa bàn 11 huyện, thành phố thuộc tỉnh Lạng Sơn, trong đó khảo sát thực địa chuyên sâu tại 3 huyện trọng điểm gồm Cao Lộc, Hữu Lũng và Lộc Bình. Dữ liệu phân tích thực trạng được thu thập trong giai đoạn 2016 - 2018 và định hướng giải pháp được xác lập cho lộ trình 2020 - 2025.

Nghiên cứu mang ý nghĩa thực tiễn to lớn khi giúp doanh nghiệp tái cấu trúc hệ thống 12 chi nhánh cơ sở, hoàn thiện chính sách đại lý nhằm quản trị dòng phân bón cung ứng hàng năm đạt hàng chục nghìn tấn, gia tăng tỷ suất sinh lời trên vốn điều lệ 2,263 tỷ đồng và nâng cao năng lực cạnh tranh bền vững trong chuỗi giá trị nông sản vùng Đông Bắc.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn vận dụng nền tảng lý thuyết quản trị kênh phân phối hiện đại của Philip Kotler (2011) và Trương Đình Chiến (2004, 2012), kết hợp lý thuyết lợi thế cạnh tranh của Michael E. Porter (2011) và khung phân tích phân phối tư liệu sản xuất của Đinh Văn Thành (2008).

Các khái niệm then chốt được triển khai bao gồm:

• Hệ thống phân phối hàng hóa: Mạng lưới tổ chức và liên kết thương mại giữa các chủ thể độc lập nhằm di chuyển quyền sở hữu và sản phẩm vật chất từ nhà cung ứng đến người tiêu dùng cuối cùng.
• Kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp 0): Phương thức phân phối hàng hóa thẳng từ doanh nghiệp sản xuất/cung ứng tới tay hộ nông dân hoặc nông trường dự án mà không qua trung gian.
• Kênh phân phối gián tiếp: Cấu trúc kênh sử dụng các trung gian thương mại như nhà bán buôn, đại lý cấp I và người bán lẻ cấp II để đưa hàng hóa thâm nhập sâu vào các địa bàn phân tán.
• Cấu trúc 10 dòng chảy phân phối: Mối liên kết chức năng vận hành liên tục giữa các thành viên kênh, gồm dòng vận động vật chất, dòng chuyển quyền sở hữu, dòng đàm phán, dòng thông tin, dòng xúc tiến, dòng tiền tệ/thanh toán, dòng tài chính, dòng chia sẻ rủi ro, dòng đặt hàng và dòng thu hồi bao bì.

Đồng thời, nghiên cứu tham chiếu mô hình phân phối phân bón quốc tế, tiêu biểu như kinh nghiệm của Indonesia với sản lượng hơn 9,2 triệu tấn phân bón/năm vận hành qua 3 kênh nhà nước, hợp tác xã và tư nhân, hay bài học quản lý của Thái Lan với hơn 30 doanh nghiệp nhập khẩu chính yếu để rút ra đối sánh thực tiễn cho Lạng Sơn.

Phương pháp nghiên cứu

Nguồn dữ liệu của luận văn được tổng hợp từ hai kênh chính: dữ liệu thứ cấp thu thập qua các báo cáo tài chính, báo cáo kinh doanh của Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Lạng Sơn giai đoạn 2016 - 2018, số liệu niên giám thống kê tỉnh Lạng Sơn năm 2017; dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phiếu khảo sát bán cấu trúc trong đợt điều tra thực địa từ tháng 11/2018 đến tháng 11/2019.

Cỡ mẫu điều tra được xác định là 90 mẫu, áp dụng phương pháp chọn mẫu phân tầng kết hợp chọn mẫu thuận tiện có chủ đích tại 3 huyện đại diện: Cao Lộc (vùng biên giới, giao thương phát triển), Hữu Lũng (trọng điểm cây ăn quả, nông nghiệp hàng hóa) và Lộc Bình (vùng đồi núi đặc thù). Cơ cấu mẫu gồm 8 cán bộ ban giám đốc và chi nhánh, 25 cán bộ kinh doanh tiếp thị công ty, 36 đại lý bán buôn và bán lẻ cấp I - II, cùng 21 khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Cách tiếp cận này đảm bảo tính đại diện đa chiều từ khâu hoạch định chiến lược đến khâu tiếp nhận sản phẩm.

Phương pháp phân tích số liệu bao gồm:

• Thống kê mô tả và ngoại suy xu thế: Phân tích số tuyệt đối, số tương đối, tốc độ phát triển liên hoàn và bình quân nhằm phản ánh quy mô và tốc độ tăng trưởng sản lượng tiêu thụ.
• Phương pháp so sánh đối chuẩn: Đánh giá sự biến động giữa các năm và mức độ hoàn thành chỉ tiêu theo từng kênh, từng địa bàn.
• Phương pháp phân tích hệ thống chỉ số (Iq, Ip, IM): Tách biệt mức độ ảnh hưởng của nhân tố lượng hàng hóa (Rq) và nhân tố giá cả (Rp) đến biến động doanh thu.
• Thang đo Likert 5 mức độ (khoảng cách giá trị 0,80): Đo lường định lượng thái độ, mức độ hài lòng của đại lý và người tiêu dùng về chất lượng dịch vụ, năng lực nhân viên tiếp thị và chính sách hỗ trợ bán hàng.

Các phương pháp này được lựa chọn vì tính chính xác cao, giúp lượng hóa các nhận định định tính thành các chỉ số cụ thể, từ đó tạo lập căn cứ vững chắc cho các đề xuất điều chỉnh kênh phân phối.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Phân tích hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016 - 2018 của Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Lạng Sơn ghi nhận 4 phát hiện quan trọng:

Thứ nhất, cơ cấu sản lượng tiêu thụ phân bón có sự dịch chuyển mạnh mẽ giữa các nhóm sản phẩm. Phân NPK các loại ghi nhận tốc độ tăng trưởng bình quân cao nhất đạt 69,12%/năm, trở thành nhóm hàng chủ lực nhờ việc bổ sung đa dạng các công thức chuyên dùng từ Lâm Thao, Sông Gianh và Tiến Nông. Trái lại, sản lượng tiêu thụ Supe lân sụt giảm sâu với mức giảm bình quân 42,75%/năm do người dân chuyển dịch sang các loại phân hỗn hợp cân đối.

Thứ hai, nhóm phân đạm duy trì sản lượng lớn nhất toàn công ty nhưng tốc độ tăng trưởng bình quân 3 năm đạt mức thấp 0,28%, trong đó năm 2016 đạt đỉnh 10.857 tấn. Phân hữu cơ vi sinh có sự phục hồi rõ rệt vào năm 2018 khi sản lượng đạt 313,35 tấn, tăng 146,17% so với mức 214,38 tấn của năm 2017.

Thứ ba, hệ thống phân phối mang tính hỗn hợp nhưng phụ thuộc lớn vào trung gian. Mặc dù công ty sở hữu mạng lưới 12 chi nhánh trực thuộc tại TP Lạng Sơn và 11 huyện để bán hàng trực tiếp (kênh cấp 0), song hơn 85% tổng sản lượng tiêu thụ vẫn được phân phối qua kênh gián tiếp gồm 36 đại lý lớn cấp I và các điểm bán lẻ cấp II.

Thứ tư, chính sách quản trị tài chính kênh tồn tại nhiều rủi ro khi hình thức bán hàng trả chậm áp dụng kéo dài đối với các trạm, xí nghiệp vật tư cơ sở, làm đọng vốn lưu động trong bối cảnh quy mô vốn điều lệ ban đầu của doanh nghiệp chỉ có 2,263 tỷ đồng.

Thảo luận kết quả

Sự bứt phá của phân NPK (tăng trưởng bình quân 69,12%) phản ánh chính xác xu hướng thâm canh cây trồng giá trị cao trên địa bàn, đặc biệt là 3.400 ha na và các vùng trồng cây đặc sản đòi hỏi dinh dưỡng phức hợp. Sự suy giảm của phân Supe lân đơn thuần (giảm 42,75%) hoàn toàn tương đồng với xu hướng giảm sử dụng phân bón vô cơ đơn tính tại các tỉnh vùng núi phía Bắc.

Kết quả kiểm định qua thang đo Likert cho thấy sự phối hợp thông tin hai chiều giữa công ty và 36 đại lý cấp I chưa thực sự chặt chẽ. Đội ngũ 25 nhân viên tiếp thị chủ yếu tập trung vào thủ tục giao nhận đơn hàng, thiếu kỹ năng tư vấn kỹ thuật đầu bờ cho lực lượng lao động nông nghiệp chiếm 82,54% cơ cấu lao động nông thôn của tỉnh. Bên cạnh đó, việc giao quyền phân phối độc quyền tại một số huyện mà không có cơ chế kiểm tra định mức dự trữ khiến sản phẩm dễ bị đứt gãy nguồn cung vào mùa vụ cao điểm.

Toàn bộ dữ liệu nghiên cứu được trình bày trực quan thông qua Bảng cân đối sản lượng tiêu thụ 5 nhóm phân bón qua 3 năm và Biểu đồ cột phân tích cơ cấu doanh thu theo từng huyện trọng điểm (Tràng Định, Cao Lộc, Lộc Bình). Cùng với đó, Sơ đồ cấu trúc 5 dòng chảy chức năng trong luận văn đã minh họa rõ nét các điểm nghẽn về dòng thông tin và dòng tài chính giữa công ty và các thành viên trung gian.

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm hoàn thiện kênh phân phối phân bón của Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Lạng Sơn đến năm 2025, luận văn đề xuất 4 nhóm giải pháp trọng tâm:

Thứ nhất, tái cấu trúc và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hỗn hợp. Nâng cấp 12 chi nhánh cấp huyện thành các trung tâm logistics và điều phối phân bón vệ tinh. Thiết lập mục tiêu tăng tỷ lệ bao phủ điểm bán lẻ trực tiếp thêm 25 - 30% tại 226 xã, phường trên toàn tỉnh. Ban Giám đốc và Phòng Kế hoạch Kinh doanh chịu trách nhiệm chủ trì triển khai trong giai đoạn 2020 - 2023.

Thứ hai, thiết lập bộ tiêu chuẩn định lượng tuyển chọn và đánh giá thành viên kênh. Áp dụng quy chuẩn cam kết doanh số tối thiểu từ 100 - 300 triệu đồng/tháng đối với đại lý cấp I, duy trì lượng hàng tồn kho dự trữ bình quân từ 15 - 30 ngày bán hàng trong mùa vụ. Đồng thời, ban hành chính sách hỗ trợ cước vận chuyển linh hoạt theo cự ly từ 10 - 50 km để khuyến khích đại lý vùng sâu nhập hàng. Phòng Kinh doanh hoàn thành xây dựng và áp dụng từ quý I/2021.

Thứ ba, thắt chặt chính sách tín dụng thương mại và kiểm soát công nợ. Chuyển dịch cơ cấu thanh toán, nâng tỷ trọng bán hàng thu tiền ngay lên 60 - 70% tổng doanh số xuất kho; khống chế thời hạn bán hàng trả chậm cho các trạm vật tư và đại lý truyền thống tối đa không quá 45 ngày kèm hạn mức ký quỹ rõ ràng. Phòng Kế toán Tài chính chịu trách nhiệm giám sát và thực thi liên tục từ năm 2020 đến 2025.

Thứ tư, chuẩn hóa và nâng cao năng lực đội ngũ tiếp thị kỹ thuật. Tổ chức đào tạo lại 100% cho 25 cán bộ kinh doanh tiếp thị về kỹ thuật nông học và chăm sóc khách hàng; định kỳ phối hợp với các nhà máy phân bón tổ chức 15 - 20 hội thảo đầu bờ mỗi năm nhằm hướng dẫn nông dân sử dụng phân vi sinh Sông Gianh và NPK chuyên dùng cho 3.400 ha na và các cây công nghiệp chủ lực. Phòng Tổ chức Hành chính phối hợp triển khai trong giai đoạn 2021 - 2025.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Công trình nghiên cứu mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho 4 nhóm đối tượng cụ thể:

Thứ nhất, Ban Giám đốc và các nhà quản trị doanh nghiệp phân phối vật tư nông nghiệp: Luận văn cung cấp khung tham chiếu hoàn chỉnh về phương pháp đánh giá 10 dòng chảy phân phối, xây dựng chính sách chiết khấu, hạn mức công nợ và thiết lập tiêu chuẩn quản lý đại lý tại thị trường miền núi.

Thứ tư, Cán bộ nghiên cứu, giảng viên và sinh viên ngành Phát triển nông thôn, Quản trị kinh doanh, Kinh tế nông nghiệp: Đây là nguồn tài liệu học thuật giá trị, minh họa sống động cách kết hợp phương pháp thống kê mô tả, phân tích hệ thống chỉ số và kiểm định thang đo Likert trong một nghiên cứu điển hình cấp thạc sĩ.

Thứ ba, Sở Nông nghiệp & PTNT cùng các cơ quan quản lý nhà nước tỉnh Lạng Sơn: Cung cấp bức tranh toàn cảnh về thực trạng cung ứng phân bón trên địa bàn 11 huyện, phục vụ công tác hoạch định chính sách bình ổn giá vật tư, kiểm soát chất lượng phân bón và bảo vệ quyền lợi nông dân.

Thứ hai, Các chủ đại lý phân phối phân bón và hợp tác xã nông nghiệp: Tài liệu giúp các nhà buôn hiểu rõ cấu trúc chuỗi cung ứng, cách thức dự báo lượng dự trữ an toàn và phương thức tối ưu hóa chi phí vận chuyển trong mạng lưới kinh doanh vật tư.

Câu hỏi thường gặp

Kênh phân phối của Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Lạng Sơn hiện vận hành theo mô hình nào? Công ty đang vận hành mô hình phân phối hỗn hợp. Kênh cấp 0 phân phối trực tiếp qua 12 chi nhánh tại TP Lạng Sơn và 11 huyện tới các dự án và người tiêu dùng. Kênh gián tiếp cấp 1 và cấp 2 chiếm hơn 85% sản lượng, chuyển giao hàng hóa qua các nhà mua buôn, 36 đại lý lớn và mạng lưới bán lẻ thứ cấp.

Chủng loại phân bón nào ghi nhận mức tăng trưởng tiêu thụ mạnh nhất giai đoạn 2016 - 2018? Phân NPK đạt tốc độ tăng trưởng bình quân cao nhất, lên tới 69,12%/năm. Sự bứt phá này đến từ việc công ty kịp thời mở rộng danh mục phân bón chuyên dùng từ các đối tác lớn như Lâm Thao, Sông Gianh, Tiến Nông nhằm đáp ứng yêu cầu cải tạo đất và thâm canh trên 111.027 ha đất nông nghiệp toàn tỉnh.

Nghiên cứu sử dụng cỡ mẫu và phương pháp chọn mẫu khảo sát như thế nào? Tác giả khảo sát tổng cộng 90 mẫu bằng phương pháp chọn mẫu phân tầng có chủ đích tại 3 huyện tiêu biểu: Cao Lộc, Hữu Lũng và Lộc Bình. Cấu trúc mẫu khảo sát bao quát gồm 8 cán bộ lãnh đạo, 25 nhân viên tiếp thị, 36 đại lý kinh doanh và 21 người tiêu dùng mua hàng trực tiếp.

Đâu là thách thức lớn nhất trong công tác quản trị tài chính kênh phân phối của công ty? Thách thức lớn nhất là chính sách bán hàng trả chậm cho các trạm vật tư và bạn hàng lâu năm. Với số vốn điều lệ ban đầu 2,263 tỷ đồng, tình trạng chậm thu hồi tiền bán hàng gây áp lực lớn lên dòng tiền lưu động, cản trở việc tái nhập hàng đúng tiến độ thời vụ canh tác.

Các giải pháp trọng tâm nào được đề xuất để phát triển kênh phân phối đến năm 2025? Luận văn đề xuất 4 nhóm giải pháp chiến lược: tái cấu trúc 12 chi nhánh gắn với mở rộng 25 - 30% độ phủ điểm bán; chuẩn hóa tiêu chí quản lý đại lý về doanh số và kho dự trữ; kiểm soát công nợ bán hàng thu tiền ngay 60 - 70%; và tăng cường tiếp thị kỹ thuật qua 15 - 20 hội thảo mỗi năm.

Kết luận

• Hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối hàng tư liệu sản xuất và phân tích chi tiết 10 dòng chảy chức năng trong lưu thông phân bón.
• Phản ánh trung thực thực trạng tiêu thụ vật tư nông nghiệp của Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Lạng Sơn giai đoạn 2016 - 2018, chỉ rõ mức tăng trưởng 69,12% của NPK và mức sụt giảm 42,75% của Supe lân.
• Nhận diện chính xác các rào cản nội tại về chính sách bán hàng trả chậm, sự lỏng lẻo trong liên kết 36 đại lý và hạn chế kỹ năng của 25 cán bộ tiếp thị.
• Đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện kênh phân phối đồng bộ, định lượng rõ chỉ tiêu doanh số, mức dự trữ kho và chính sách cước vận chuyển cự ly 10 - 50 km.
• Đóng góp luận cứ khoa học thực tiễn vững chắc phục vụ tái cấu trúc mạng lưới cung ứng vật tư nông nghiệp trên địa bàn 11 huyện, thành phố tỉnh Lạng Sơn.

Lộ trình triển khai khuyến nghị chia làm hai giai đoạn: Giai đoạn 2020 - 2022 tập trung chuẩn hóa tiêu chí đại lý, siết chặt hạn mức công nợ; Giai đoạn 2023 - 2025 hoàn thiện mạng lưới logistics tại 12 chi nhánh và nâng cao độ phủ bán lẻ tại 226 xã, phường. Các đơn vị kinh doanh vật tư và bạn đọc quan tâm có thể khai thác trực tiếp khung phân tích và hệ giải pháp của luận văn để áp dụng nâng cao hiệu quả phân phối thực tế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

PHẦN MỞ ĐẦU 1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đặc biệt hiện nay trong giai đọan cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Vai trò quan trọng của Marketing hiện đại không chỉ là các doanh nghiệp đưa cho khách hàng cái gì mà còn là đưa nó như thế nào để quyết định thành công trên thương trường.

Ngoài việc tổ chức quản lý sản xuất, kinh doanh, các doanh nghiệp chỉ thành công nếu các kênh phân phối được thực hiện tốt. Phân phối sản phẩm hàng hóa tốt góp phần tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và ngược lại, nếu phân phối sản phẩm hàng hoá không tốt sẽ dẫn tới những ách tắc trong sản xuất kinh doanh và có thể doanh nghiệp không chi trả được chi phí dẫn tới phá sản. Thực tế này không chỉ đặt ra đối với doanh nghiệp sản xuất mà cả doanh nghiệp thương mại - loại hình doanh nghiệp hoạt động trong khâu phân phối lưu thông hàng hoá (Nguyễn Thị Xuân Hương, 2001). Bên cạnh đó, các Công ty muốn cạnh tranh thành công, họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải thực hiện tốt hơn khả năng sẵn sàng ở Công ty: ở đâu? khi nào? và như thế nào đối với nhu cầu thường trực và không thường trực của khách hàng.

Doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện được mục tiêu an toàn, lợi nhuận và vị thế khi công việc phân phối hàng hoá của mình được thực thi một cách có hiệu quả cao. Công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn là doanh nghiệp hoạt động trong khâu phân phối lưu thông hàng hoá và cụ thể là phân phối phân bón và giống cây trồng. Các sản phẩm phân bón của công ty đã được phân phối ở nhiều tỉnh thành khác nhau, trong đó đa số các thị trường đều nằm ở khu vực Đông Bắc Bộ và thị trường chủ yếu tiêu thụ sản lượng lớn các sản phẩm phân bón là thị trường tỉnh Lạng Sơn. Hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực phân phối phân bón nên việc kinh doanh của công ty còn gặp nhiều khó khăn và thách thức trong việc chiếm lĩnh thị phần.

Xuất phát từ những lý do nêu trên, tôi quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm phân bón của Công ty cổ phần vật tư nông 1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] nghiệp Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn” làm đề tài luận văn của mình nhằm trả lời cho các vấn đề liên quan đến kênh phân bón của Công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn(Cty CPVTNN Lạng Sơn): - Cơ sở lý luận và thực tiễn nào đối với việc hoàn thiện kênh phân phối phân bón của Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn? - Thực trạng kênh phân phối phân bón của Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn trong những năm qua như thế nào? - Những yếu tố nào đã ảnh hưởng tới hoàn thiện kênh phân phối phân bón của Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn? - Giải pháp nào để hoàn thiện kênh phân phối phân bón của Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn? 1. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1. Mục tiêu chung Trên cơ sở đánh giá thực trạng, tiềm năng và các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối của các doanh nghiệp kinh doanh phân bón. Từ đó, đề xuất một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối phân bón cho Cty CPVTNN Lạng Sơn.

Mục tiêu cụ thể - Góp phần bổ sung cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh phân phối hàng hóa của các doanh nghiệp. - Đánh giá thực trạng, phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới kênh phân phối phân bón tại Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn thời gian vừa qua. - Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối phân bón của Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.

Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm, thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối tại Cty, những yếu tố tác động đến hệ thống phân phối sản phẩm phân bón hữu cơ sinh học. Phạm vi nghiên cứu 1. Phạm vi về nội dung Nội dung: Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân bón của Cty 2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] CPVTNN Lạng Sơn. Phạm vi không gian Nghiên cứu tại Cty CPVTNN Lạng Sơn.

Phạm vi về thời gian - Số liệu sử dụng cho nghiên cứu thực trạng và các yếu tố ảnh hưởng tới kênh phân phối phân bón của Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn giai đoạn 2018 - 2020. - Thời gian thực hiện đề tài: Từ tháng 11 năm 2018 đến tháng 11 năm 2019. NHỮNG ĐÓNG GÓP MỚI VÀ THỰC TIỄN Đây là công trình khoa học nghiêm túc được thực hiện bởi tác giả. - Luận văn đã hệ thống hóa được cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh phân phối hàng hóa đây chính là cơ sở để nghiên cứu thực trạng và phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới kênh phân phối phân bón của Cty CPVTNN Lạng Sơn tỉnh Lạng Sơn.

- Luận văn đã phân tích đánh giá được thực trạng kênh phân phối phân bón của Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn, những kết quả đạt được và các tồn tại, hạn chế của kênh phân phối phân bón của Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn giai đoạn 2016 - 2018. Đồng thời, Luận văn đã đề xuất được 09 giải pháp khả thi Hoàn thiện kênh phân phối phân bón của Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn đến năm 2025. Đây cũng là tài liệu tham khảo cho các nhà quản lý và các doanh nghiệp trong quá trình giải quyết đầu ra các sản phẩm của mình. 3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM, HÀNG HÓA 2. Khái niệm và nội dung của hệ thống phân phối hàng hóa 2.1 Khái niệm Trong nên kinh tế thị trường, hàng hóa từ người sản xuất đi đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng phải trải qua một chuỗi các hoạt động mua và bán. Hệ thống phân phối hàng hóa (HTPPHH) là thuật ngữ mô tả toàn bộ quá trình lưu thông tiêu thụ hàng hóa trên thị trường. Chúng là những dòng chuyển quyền sở hữu hàng hóa qua các doanh nghiệp và tổ chức khác nhau để tới người mua cuối cùng.

Từ những quan điểm nghiên cứu khác nhau, chúng ta có thể có những quan niệm khác nhau về HTPPHH. Trên quan điểm của các doanh nghiệp – chủ thể kinh doanh, HTPPHH là các hình thức liên kết của các doanh nghiệp trên thị trường để cùng thực hiện một mục đích kinh doanh. Người sản xuất (hay nhập khẩu) phải qua các trung gian thương mại nào để đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng. Vì vậy, HTPPHH là các hình thức lưu thông sản phẩm qua các trung gian khác nhau (Nguyễn Thị Thúy Phượng, 2012).

Dưới quan điểm quản lý việc tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp, HTPPHH là một sự tổ chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối hàng hóa nhằm đạt các mục tiêu kinh doanh (Nguyễn Thị Thúy Phượng, 2012). HTPPHH là hệ thống các quan hệ của một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nó là một chuỗi các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan tong quá trình mua và bán hàng hóa. Mỗi doanh nghiệp trong kinh doanh chắc chắn tham gia vào một hoặc một số HTPPHH nhất định (Lê Trịnh Minh Châu, 2002).

Hệ thống phân phối hàng hóa còn được xem xét trên bình diễn vĩ mô. Bởi vì, các HTPPHH của vô số doanh nghiệp tạo nên hệ thống thương mại, hệ thống phân phối chung rất phức tạp cuả toàn bộ nền kinh tế. Đây là các hệ thống lưu thông, tiêu thị hàng hóa của các doanh nghiệp trên thị trường, theo nhiều chiều, 4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] nhiều hướng khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường. HTPPHH vĩ mô của mỗi quốc gia có chức năng làm phù hợp cung, cầu hàng hóa trên phạm vi toàn bộ nền kinh tế.

HTPPHH vĩ mô bao gồm tất cả các dòng chảy hàng hóa và dịch vụ của nền kinh tế từ người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng (cả tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng cho sản xuất) nhằm đảm bảo cung cầu phù hợp và đạt các mục tiêu của xã hội. Toàn bộ hệ thống phân phối hàng hóa vĩ mô là đối tượng nghiên cứu để hoạch định các chính sách tổ chức và quản lý lưu thông phân phối của nhà nước (Trương Đình Chiến, 2004). Theo Trương Đình Chiến (2004), hệ thống phân phối bao gồm: Thứ nhất, hệ thống các kênh phân phối Thứ hai, các thành viên tham gia hoạt động của kênh, thành viên tham gia chính thức ở trong các kênh bao gồm: người sản xuất, người trung gian thương mại và người tiêu dùng cuối cùng. Bên cạnh đó có các thành viên tham gia không chính thức trong kênh nhưng mang tính hỗ trợ cho hoạt động của các kênh.

Thứ ba, trong hệ thống phân phối, để đảm bảo đáp ứng các lơi ích của các thành viên tham gia hệ thống đòi hỏi phải có các chính sách (gọi là chính sách phân phối) sao cho kichs thích những nỗ lực của mỗi thành viên trong kênh làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng tiêu dùng cuối cùng, từ đó giải quyết thỏa đáng lợi ích của các thành viên trong hệ thống. Thứ tư, là vấn đề quản lý và điều hành hoạt động trong hệ thống. Vấn đề này, ai là người có khả năng chi phối nhất về lợi ích của các thành viên trong hệ thống kênh phân phối, người đó sẽ nắm quyền quản lý và điều hành hoạt động của hệ thống. Trên thực tế, thường là nhà sản xuất hoặc là một nhà trung gian thương mại sẽ đóng vai trò này.

Vì vậy, nếu quản lý và điều hành tốt sẽ làm cho hệ thống ổn định và phát triển, còn nếu không sẽ làm cho hệ thống hoạt động không hiệu quả, thậm chí không tồn tại. Kết cấu của hệ thống phân phối tiêu thụ a) Kết cấu theo phân cấp của hệ thống phân phối tiêu thụ Các kênh phân phối có thể được mô tả bằng số lượng các cấp trung gian của nó. Mỗi người trung gian sẽ được thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sản phẩm tới gần người tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phân phối.