Tổng quan nghiên cứu

Thị trường dầu mỡ nhờn tại Việt Nam ghi nhận sự cạnh tranh gay gắt giữa các tập đoàn đa quốc gia và các doanh nghiệp nội địa với quy mô tiêu thụ hàng trăm nghìn tấn mỗi năm. Trong bối cảnh đó, Tổng công ty Hóa dầu Petrolimex (PLC) đã khẳng định vị thế vững chắc khi đạt tổng doanh thu 8.266 tỷ đồng vào năm 2023, tăng trưởng 29,05% so với mức 6.735 tỷ đồng của năm 2019. Tuy nhiên, lợi nhuận trước thuế của doanh nghiệp lại có xu hướng suy giảm từ đỉnh 220,72 tỷ đồng năm 2021 xuống còn 141,12 tỷ đồng năm 2023, giảm 23,87% so với năm 2019. Thực tế này phản ánh những thách thức lớn về mặt chi phí vận hành và áp lực cạnh tranh trên thị trường phân phối.

Vấn đề cốt lõi của doanh nghiệp nằm ở sự mất cân đối trong cấu trúc phân phối khi sản lượng tiêu thụ vẫn phụ thuộc phần lớn vào hệ thống cửa hàng xăng dầu nội bộ (chiếm từ 50% đến 52% tổng sản lượng), trong khi các điểm bán lẻ bên ngoài đa phần có quy mô nhỏ và mạng lưới chưa được khai thác tối đa. Mục tiêu nghiên cứu tập trung vào việc hệ thống hóa cơ sở lý luận, đánh giá thực trạng cấu trúc và hiệu quả hoạt động của 4 kênh phân phối dầu mỡ nhờn tại PLC trong giai đoạn 2019 - 2023, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện kênh phân phối đến năm 2026. Nghiên cứu có ý nghĩa thực tiễn quan trọng, giúp tối ưu hóa 15,63% mức gia tăng chi phí phân phối, nâng cao hiệu quả thương mại và duy trì thị phần dẫn đầu của thương hiệu Petrolimex.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu vận dụng nền tảng lý thuyết quản trị kênh phân phối hiện đại của Philip Kotler kết hợp với khung mô hình phát triển kênh của các chuyên gia marketing thương mại. Kênh phân phối được xác định là một tập hợp các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào tiến trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Cấu trúc kênh phân phối được xem xét toàn diện qua 3 chiều kích cơ bản: chiều dài kênh (số cấp độ trung gian từ kênh cấp 0 trực tiếp đến kênh cấp 3 gián tiếp), chiều rộng kênh (số lượng trung gian ở mỗi cấp độ), và các loại hình trung gian thương mại tham gia.

Hệ thống phân phối đảm nhiệm 8 chức năng luân chuyển huyết mạch: thông tin, cổ động, tiếp xúc, cân đối sản phẩm, thương lượng, phân phối vật chất, tài trợ và san sẻ rủi ro. Bên cạnh đó, nghiên cứu tích hợp lý thuyết quản trị mâu thuẫn kênh nhằm nhận diện 3 dạng xung đột phổ biến: mâu thuẫn chiều dọc (giữa nhà sản xuất và đại lý), mâu thuẫn chiều ngang (giữa các điểm bán lẻ cùng cấp) và mâu thuẫn đa kênh. Hệ thống tiêu chí đánh giá hiệu quả vận hành kênh bao gồm: mức độ bao phủ thị trường, tốc độ luân chuyển hàng hóa, chi phí phân phối, sự ổn định linh hoạt và mức độ hài lòng của khách hàng.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng kết hợp nguồn dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp được thu thập trong giai đoạn 5 năm từ năm 2019 đến năm 2023. Nguồn dữ liệu thứ cấp bao gồm báo cáo tài chính kiểm toán, báo cáo thường niên, số liệu kinh doanh chi tiết từ Phòng Kinh doanh Dầu mỡ nhờn, Phòng Kế toán và các đơn vị thành viên trực thuộc Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam. Nguồn dữ liệu sơ cấp được tổng hợp thông qua khảo sát thực tế với cỡ mẫu gồm 150 đơn vị phân phối và điểm bán lẻ trên toàn quốc.

Phương pháp chọn mẫu phân tầng ngẫu nhiên (stratified random sampling) được áp dụng để phân chia mẫu khảo sát theo 3 khu vực địa lý chiến lược gồm miền Bắc, miền Trung và miền Nam, nhằm phản ánh chính xác đặc thù tiêu thụ tại từng thị trường. Phương pháp phân tích dữ liệu bao gồm thống kê mô tả, phân tích so sánh chuỗi thời gian, phân tích tỷ trọng cơ cấu và tổng hợp ma trận đánh giá hiệu quả logistics bằng phần mềm chuyên dụng. Lý do lựa chọn phương pháp này là nhằm đảm bảo tính khách quan, cho phép đo lường chính xác các biến động về sản lượng, doanh thu và chi phí phân phối qua các năm, từ đó cung cấp căn cứ thực chứng vững chắc cho các đề xuất hoàn thiện mạng lưới bán hàng đến năm 2026.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn của PLC giai đoạn 2019 - 2023 cho thấy 4 phát hiện quan trọng:

Thứ nhất, kênh cửa hàng xăng dầu trực thuộc các công ty xăng dầu thành viên (kênh KH PLX) giữ vai trò xương sống tuyệt đối, liên tục đóng góp từ 50% đến 52% tổng sản lượng tiêu thụ hàng năm của toàn tổng công ty. Điển hình như tại Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình, sản lượng dầu mỡ nhờn bán qua hệ thống cửa hàng tăng trưởng đều đặn từ 92,77 tấn năm 2019 lên 112,04 tấn năm 2022 (tăng từ 5% đến 10% mỗi năm) và chiếm hơn 50% tổng sản lượng của đơn vị.

Thứ hai, kênh chi nhánh trực thuộc duy trì tỷ trọng lớn thứ hai trong cơ cấu, dao động từ 30% đến 41,13% sản lượng xuất bán. Năm 2020 ghi nhận mức đóng góp cao nhất của kênh chi nhánh đạt 41,13%, trước khi duy trì ổn định ở mức 38,34% vào năm 2022, đóng vai trò quan trọng trong việc giữ vững thị phần tại các trung tâm kinh tế trọng điểm.

Thứ ba, kênh khách hàng phân phối bên ngoài (kênh KHPP gồm gara ô tô, trung tâm sửa chữa và đại lý tư nhân) có sự bứt phá đáng kể khi nâng tỷ trọng từ mức khiêm tốn lên 18% vào năm 2023, mở ra dư địa tăng trưởng mới ngoài hệ thống phân phối truyền thống của tập đoàn.

Thứ tư, hiệu quả logistics có sự phân hóa rõ rệt giữa các kênh: tốc độ luân chuyển hàng hóa của kênh KH PLX đạt hiệu suất cao nhất với chu kỳ chỉ từ 12 đến 15 ngày, kênh chi nhánh đạt từ 18 đến 20 ngày, trong khi kênh KHPP kéo dài từ 22 đến 25 ngày. Tổng chi phí phân phối của PLC gia tăng 15,63%, từ 320 triệu đồng năm 2019 lên 370 triệu đồng năm 2023, trong đó chi phí kho bãi tăng mạnh 16,67% và chi phí vận chuyển tăng 14,29%.

Thảo luận kết quả

Sự phụ thuộc lớn vào hệ thống cửa hàng xăng dầu nội bộ đem lại lợi thế tiếp cận nhanh chóng nhưng đồng thời bộc lộ giới hạn tăng trưởng khi mật độ mở mới cây xăng có xu hướng chậm lại. Khi so sánh với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên thị trường, các thương hiệu dầu nhờn quốc tế thường chiếm lĩnh hơn 60% thị phần tại các kênh gara sửa xe độc lập nhờ cơ chế chiết khấu linh hoạt, trong khi PLC mới chỉ đạt 18% sản lượng tại kênh này.

Dữ liệu phân tích thực trạng có thể được trực quan hóa rất hiệu quả thông qua biểu đồ cột chồng thể hiện cơ cấu chuyển dịch sản lượng của 4 kênh phân phối giai đoạn 2019 - 2023, kết hợp cùng bảng ma trận đối sánh chi phí vận chuyển và kho bãi theo từng khu vực địa lý. Việc chi phí kho bãi tăng 16,67% (từ 120 triệu đồng lên 140 triệu đồng) và chi phí vận chuyển tăng 14,29% (từ 140 triệu đồng lên 160 triệu đồng) chỉ ra rằng mạng lưới kho trung chuyển chưa được tối ưu hóa theo cung đường vận tải. Đồng thời, nguy cơ phát sinh xung đột đa kênh giữa các cửa hàng xăng dầu Petrolimex và các điểm bán lẻ tư nhân trên cùng một địa bàn đòi hỏi doanh nghiệp phải tái thiết lập chính sách giá và phân vùng khách hàng minh bạch.

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và tối ưu hóa hệ thống phân phối dầu mỡ nhờn giai đoạn 2024 - 2026, các giải pháp trọng tâm được xác lập như sau:

  • Hoàn thiện quy trình tuyển chọn và phân cấp 500+ đại lý, điểm bán lẻ ngoài hệ thống: Thiết lập bộ tiêu chí đánh giá chuẩn hóa về năng lực tài chính, kho bãi và uy tín thương mại. Mục tiêu nâng độ bao phủ tại các gara ô tô và trung tâm bảo dưỡng độc lập thêm 25% trong giai đoạn 2024 - 2026. Đơn vị chủ trì thực hiện: Phòng Kinh doanh Dầu mỡ nhờn.
  • Ứng dụng hệ thống quản trị phân phối DMS và nền tảng CRM tích hợp ERP: Số hóa 100% dữ liệu đơn hàng và theo dõi hành trình luân chuyển hàng hóa theo thời gian thực. Mục tiêu rút ngắn thời gian xử lý đơn hàng tại kênh KHPP từ 22 - 25 ngày xuống dưới 14 ngày, giảm 10% lượng hàng tồn kho chậm luân chuyển trước quý 4 năm 2025. Đơn vị thực hiện: Phòng Công nghệ thông tin phối hợp Phòng Kinh doanh.
  • Tối ưu hóa logistics kho bãi và cung đường vận chuyển: Tái cấu trúc mạng lưới kho vệ tinh kết nối trực tiếp với hai nhà máy Thượng Lý và Nhà Bè, ứng dụng thuật toán định tuyến giao hàng để cắt giảm tối thiểu 8% chi phí vận chuyển trong năm 2025. Đơn vị thực hiện: Khối Vận hành và Kho vận.
  • Đổi mới chính sách chiết khấu lũy tiến và tài trợ thương mại linh hoạt: Xây dựng biểu tỷ lệ hoa hồng tăng theo sản lượng cam kết kết hợp gói bảo lãnh công nợ từ 30 đến 45 ngày cho các nhà phân phối lớn. Mục tiêu đưa tỷ trọng kênh KHPP tăng từ 18% lên 25% tổng sản lượng trước năm 2026. Đơn vị thực hiện: Ban Tổng Giám đốc và Phòng Tài chính Kế toán.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  • Ban lãnh đạo và nhà quản trị tại các doanh nghiệp hóa dầu, xăng dầu: Cung cấp bức tranh thực chứng sâu sắc về mô hình quản trị kênh phân phối kết hợp giữa hệ thống bán lẻ trực thuộc (chiếm trên 50% sản lượng) và mạng lưới đối tác thương mại tự do.
  • Chuyên viên hoạch định chiến lược kinh doanh và Trade Marketing: Cung cấp các công cụ thực hành về thiết kế chính sách chiết khấu, chương trình xúc tiến bán hàng theo mùa và giải pháp kiểm soát xung đột đa kênh hiệu quả.
  • Giảng viên, học viên cao học và nghiên cứu sinh ngành Quản trị kinh doanh: Đóng vai trò là tài liệu tham khảo học thuật chuẩn mực với hệ thống lý thuyết phân phối hoàn chỉnh và bộ dữ liệu kinh doanh thực tế 5 năm (2019 - 2023) có giá trị kiểm chứng cao.
  • Các nhà phân phối, đại lý và chủ chuỗi dịch vụ bảo dưỡng phương tiện: Giúp thấu hiểu các tiêu chuẩn kỹ thuật, chính sách hỗ trợ kỹ thuật và cơ chế hợp tác thương mại của các tập đoàn sản xuất dầu nhờn quy mô lớn.

Câu hỏi thường gặp

Kênh phân phối nào đóng góp tỷ trọng sản lượng cao nhất cho PLC? Kênh cửa hàng xăng dầu trực thuộc các công ty xăng dầu thành viên Petrolimex đóng vai trò chủ lực tuyệt đối, luôn chiếm từ 50% đến 52% tổng sản lượng tiêu thụ hàng năm trong giai đoạn 2019 - 2023 nhờ vào mạng lưới bán lẻ rộng khắp cả nước và độ nhận diện thương hiệu vượt trội.

Nguyên nhân chính khiến chi phí phân phối của PLC tăng 15,63% trong 5 năm qua là gì? Sự gia tăng chi phí phân phối từ 320 triệu đồng lên 370 triệu đồng chủ yếu bắt nguồn từ chi phí vận chuyển tăng 14,29% (từ 140 lên 160 triệu đồng) do biến động giá nhiên liệu và chi phí kho bãi tăng 16,67% (từ 120 lên 140 triệu đồng) khi mở rộng không gian lưu trữ phục vụ tăng trưởng sản lượng.

Tốc độ luân chuyển hàng hóa giữa các kênh phân phối chênh lệch như thế nào? Tốc độ luân chuyển diễn ra nhanh nhất tại kênh cửa hàng xăng dầu PLX với thời gian chỉ từ 12 đến 15 ngày, kênh chi nhánh trực thuộc đạt từ 18 đến 20 ngày, trong khi kênh khách hàng phân phối độc lập mất từ 22 đến 25 ngày do quy trình xử lý đơn hàng và vận chuyển đa tầng nấc.

Doanh nghiệp đã triển khai chính sách bán hàng nào để thúc đẩy tiêu thụ tại điểm bán? PLC áp dụng phương thức bán buôn mua đứt bán đoạn với giá cố định, trao quyền tự chủ giá bán lẻ cho các đơn vị thành viên theo khung khuyến nghị, đồng thời triển khai linh hoạt các chương trình khuyến mại tặng quà thiết thực theo mùa như tặng áo mưa, quạt mát hoặc tặng 1 lít xăng miễn phí khi thay dầu trực tiếp.

Mục tiêu tăng trưởng trọng tâm của kênh khách hàng phân phối (KHPP) đến năm 2026 là gì? PLC đặt mục tiêu mở rộng mạnh mẽ mạng lưới gara và trung tâm sửa xe tư nhân ngoài hệ thống, đẩy mạnh chuyển đổi số quản lý để nâng tỷ trọng đóng góp sản lượng của kênh KHPP từ mức 18% năm 2023 lên mốc 25% vào năm 2026.

Kết luận

  • Luận văn đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối và thực tiễn hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn của Tổng công ty Hóa dầu Petrolimex trong giai đoạn 2019 - 2023 với doanh thu tăng trưởng 29,05%.
  • Đánh giá chính xác vai trò trụ cột của kênh cửa hàng xăng dầu thành viên khi đóng góp từ 50% đến 52% sản lượng, đồng thời chỉ ra tiềm năng phát triển của kênh khách hàng phân phối đạt tỷ trọng 18% vào năm 2023.
  • Nhận diện các điểm nghẽn logistics cốt lõi khi chi phí kho bãi gia tăng 16,67% và thời gian luân chuyển tại kênh phân phối ngoài kéo dài từ 22 đến 25 ngày.
  • Đề xuất 4 nhóm giải pháp chiến lược đồng bộ gồm: chuẩn hóa quy trình tuyển chọn thành viên, số hóa toàn diện hệ thống DMS, tối ưu hóa kho vận và đổi mới chính sách chiết khấu thương mại.
  • Định hình lộ trình thực thi rõ ràng từ năm 2024 đến năm 2026, tạo nền tảng vững chắc để Tổng công ty Hóa dầu Petrolimex bứt phá lợi nhuận và mở rộng thị phần bền vững trong kỷ nguyên mới.