Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thu Hà (chuyên ngành Quản trị Doanh nghiệp, Trường Đại học Thương Mại, bảo vệ năm 2016 dưới sự hướng dẫn của TS. Trần Văn Trang) nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại doanh nghiệp thương mại. Nghiên cứu xuất phát từ bối cảnh kinh tế Việt Nam chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung sang kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa và gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) từ ngày 11/01/2007. Hội nhập kinh tế quốc tế mang lại cơ hội mở rộng giao thương nhưng cũng đặt các doanh nghiệp nội địa trước áp lực cạnh tranh gay gắt từ các tập đoàn đa quốc gia. Trong môi trường kinh doanh hiện đại, hoạt động sản xuất hoặc tạo nguồn hàng nếu không gắn liền với công tác tiêu thụ và đẩy mạnh đầu ra sẽ dẫn đến ứ đọng tồn kho, suy giảm hiệu quả sử dụng vốn và giảm lợi nhuận.

Đối với Công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại (VINATRANCO) – một doanh nghiệp có tiền thân là doanh nghiệp Nhà nước và đã tiến hành thoái vốn Nhà nước hoàn toàn vào năm 2015 – việc chuyển đổi mô hình sở hữu đòi hỏi công ty phải tự chủ hoàn toàn trong hoạt động kinh doanh. VINATRANCO kinh doanh đa ngành (kho bãi, vận tải, săm lốp, dầu nhờn), trong đó mặt hàng dầu nhờn chiếm tỷ trọng doanh thu chi phối nhưng chịu sự cạnh tranh trực tiếp từ các thương hiệu lớn như BP, Caltex, Shell, Exxon Mobil, PLC, VIDAMO. Mặc dù công ty đã bước đầu quan tâm đến công tác lập kế hoạch, hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng thực tế vẫn bộc lộ nhiều hạn chế về phương pháp dự báo, sự thiếu đồng bộ giữa các khâu và tính chất ngắn hạn, đối phó trước biến động thị trường. Do đó, việc nghiên cứu nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho mặt hàng dầu nhờn trở thành yêu cầu cấp thiết đối với sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.

Tác giả xác định 03 mục tiêu nghiên cứu cụ thể:

  1. Hệ thống hóa những lý luận cơ bản và chung nhất liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.
  2. Đánh giá và mô tả tổng quan thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO, nhận diện điểm mạnh, điểm yếu, ưu điểm, nhược điểm và nguyên nhân làm cơ sở đề xuất giải pháp.
  3. Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu được xác định cụ thể trong văn bản:

  • Đối tượng nghiên cứu: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp thương mại.
  • Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO, trụ sở chính tại số 473 Minh Khai, quận Hai Bà Trưng, thành phố Hà Nội.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu hoạt động kinh doanh và kế hoạch bán hàng được khảo cứu liên tục trong 03 năm từ 2013 đến 2015.
  • Phạm vi nội dung: Tập trung chuyên sâu vào thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng và giải pháp hoàn thiện cho nhóm sản phẩm dầu nhờn.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và mô hình sử dụng

Khóa luận tiếp cận lý luận quản trị bán hàng từ các nguồn tài liệu học thuật trong nước và quốc tế, bao gồm giáo trình môn Quản trị bán hàng (Bộ môn Quản trị bán hàng, Trường Đại học Thương Mại, 2004), giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại (Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc, NXB Lao động - Xã hội, 2005; Phạm Vũ Luận, NXB Thống kê, 2004), cùng các công trình của Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Ngô Minh Cách và Nguyễn Lam Sơn (2010), David Jobber và Geoff Lancaster (Selling and Sales Management, 7th Edition, Prentice Hall, 2006).

Theo khung lý luận được tổng hợp, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là quy trình bao gồm 4 nội dung cốt lõi:

  • Dự báo bán hàng: Xác định mục tiêu và triển vọng lượng bán trong tương lai dựa trên các chỉ tiêu định lượng (quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng) và định tính (tính thời vụ, thói quen tiêu dùng, áp lực cạnh tranh). Các yếu tố cấu thành kết quả dự báo gồm năng lực thị trường, doanh số ngành hàng, năng lực bán hàng của doanh nghiệp và dự báo bán hàng cụ thể.
  • Xây dựng mục tiêu bán hàng: Thiết lập hệ thống mục tiêu kết quả và mục tiêu nền tảng dựa trên chiến lược doanh nghiệp, kết quả dự báo và kỳ vọng lãnh đạo, tuân thủ tiêu chuẩn SMART (Cụ thể - Specific, Đo lường được - Measurable, Có thể đạt được - Achievable, Tính hiện thực - Realistic, Giới hạn thời gian - Time-bound).
  • Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng: Bao gồm các hoạt động chuẩn bị bán, phát triển mạng lưới phân phối, tuyển dụng/đào tạo nhân sự, quản lý kho bãi, vận chuyển, xúc tiến bán hàng, kết hợp với các chương trình giá, chiết khấu, tặng quà và chăm sóc khách hàng.
  • Xây dựng ngân sách bán hàng: Lập kế hoạch tài chính toàn diện gồm ngân sách chi phí (chi phí trực tiếp/gián tiếp; chi phí cố định/biến đổi) và ngân sách kết quả bán hàng (doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, lợi nhuận trước và sau thuế, tốc độ luân chuyển vốn lưu động).

Phương pháp nghiên cứu

Khóa luận kết hợp hai phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu:

  • Phương pháp nghiên cứu tài liệu (dữ liệu thứ cấp): Thu thập và phân tích các báo cáo tài chính thường niên giai đoạn 2013-2015, bảng cân đối kế toán từ Phòng Tài chính Kế toán, thông tin trên website doanh nghiệp, các tài liệu giáo trình chuyên ngành và 05 công trình khóa luận có cùng chủ đề tại Trường Đại học Thương Mại từ năm 2012 đến 2015.
  • Phương pháp phỏng vấn (dữ liệu sơ cấp): Tiến hành phỏng vấn sâu trực tiếp các nhà quản trị chủ chốt của công ty, bao gồm Tổng Giám đốc (ông Vũ Thanh Hà), Phó Tổng Giám đốc (ông Đỗ Ngọc Tiến), và Trưởng phòng Kinh doanh dầu (ông Nguyễn Đức Thìn) nhằm làm rõ quy trình tác nghiệp, phương pháp dự báo, căn cứ lập kế hoạch và các vướng mắc thực tế.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp

Chương này hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về bán hàng, quản trị bán hàng và quy trình lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Tác giả phân loại kế hoạch bán hàng theo 5 tiêu chí: cấp quản lý (công ty, bộ phận, cá nhân), sản phẩm hàng hóa, khu vực thị trường (nội địa, xuất khẩu, vùng địa lý), thời gian (ngày, tuần, tháng, quý, năm) và phương thức bán hàng (kênh siêu thị, chuỗi cửa hàng, bán lẻ, bán buôn).

Về nội dung chuyên môn, chương 1 phân tích chi tiết:

  • Các phương pháp dự báo bán hàng: Phương pháp chuyên gia, phương pháp điều tra khảo sát thị trường, phương pháp thống kê kinh nghiệm và phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến sự thay đổi lượng bán. Đồng thời phân tích 3 quy trình dự báo: quy trình từ trên xuống (phương pháp chia nhỏ), quy trình từ dưới lên (phương pháp xây dựng lên) và quy trình hỗn hợp.
  • Xây dựng mục tiêu và chương trình bán: Phân định mục tiêu kết quả và mục tiêu nền tảng; làm rõ quy trình xây dựng mục tiêu từ trên xuống và từ dưới lên; thiết lập danh mục hoạt động từ chuẩn bị bán đến logistics kho bãi và các chương trình bán hàng (giảm giá, chiết khấu, vận chuyển, tri ân khách hàng).
  • Hệ thống chỉ tiêu ngân sách bán hàng: Trình bày công thức tính toán các chỉ tiêu cốt lõi như Doanh số bán, Doanh số thuần, Giá vốn hàng bán, Lãi gộp, Tỷ lệ lãi gộp, Lợi nhuận trước/sau thuế và Tốc độ luân chuyển vốn lưu động (Vốn lưu động bình quân / Doanh số thuần). Các phương pháp lập ngân sách gồm: căn cứ kỳ trước, theo đối thủ cạnh tranh, phương pháp khả chi, phương pháp hạn ngạch và phương pháp tăng từng bước.
  • Các nhân tố ảnh hưởng: Phân tích tác động của các yếu tố bên trong (nguồn lực tài chính, nhân lực, đặc tính sản phẩm) và bên ngoài (chính trị - pháp luật, kinh tế, khoa học kỹ thuật, văn hóa xã hội, tự nhiên - hạ tầng, nhà cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh).

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO

Chương 2 tập trung khảo sát thực tiễn tại VINATRANCO. Tiền thân là Chi cục vận tải khu 4 trong kháng chiến chống Mỹ, phát triển qua Cục Kho vận (1979), Công ty Kho vận Nội thương I và II (1981), Tổng công ty Kho vận (1985), công ty tiến hành cổ phần hóa theo Quyết định số 1632/BTM-QĐ ngày 05/11/2004 của Bộ Thương mại, nhận Giấy ĐKKD số 0103008644 ngày 21/07/2005 và chính thức hoạt động từ tháng 08/2005 với vốn điều lệ 18 tỷ đồng (vốn Nhà nước từng chiếm 32%). Cơ cấu tổ chức gồm Hội đồng quản trị, Ban Giám đốc và 06 phòng ban chức năng.

Danh mục sản phẩm dầu nhờn của công ty gồm: Dầu nhờn động cơ, Dầu nhờn công nghiệp, Dầu nhờn hàng hải và Dầu hóa dẻo cao su (CPC No.2 từ Đài Loan; Tudalen 65, Tudalen 11, PTT Rubflex 105 từ H&R và PTT Thái Lan; dầu mỡ Total cung cấp qua liên doanh Dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ). Tập khách hàng lớn gồm các đơn vị công nghiệp như Toyota (~8 tỷ đồng/năm), Formosa Hà Tĩnh (~6 tỷ đồng/năm), Cao su Sao Vàng (~30 tỷ đồng/năm), Xí nghiệp xe bus Hà Nội (~66 tỷ đồng/năm).

Bảng 1: Kết quả kinh doanh và cơ cấu doanh thu dầu nhờn của VINATRANCO (2013 - 2015)

Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ (tỷ đồng) 384,790 393,447 408,972
Doanh thu mặt hàng dầu nhờn (tỷ đồng) 190,541 270,691 295,073
Tỷ trọng doanh thu dầu nhờn / Tổng doanh thu (%) 49,15% ~70,00% ~70,00%
Tỷ trọng công nợ khách hàng (%) 47,80% 49,60% 53,80%

Bảng 2: So sánh kết quả dự báo kế hoạch với thực tế giai đoạn 2013 - 2015

Chỉ tiêu 2013 (Kế hoạch) 2013 (Thực tế) 2014 (Kế hoạch) 2014 (Thực tế) 2015 (Kế hoạch) 2015 (Thực tế)
Tổng doanh số công ty (tỷ đồng) 348,952 384,232 352,176 393,447 382,265 408,972
Tỷ lệ chênh lệch tổng doanh số 10,11% 11,72% 7,00%
Doanh thu dầu nhờn (tỷ đồng) 176,240 190,195 226,798 270,691 249,481 295,073
Tỷ lệ chênh lệch doanh thu dầu nhờn 7,92% 19,35% 18,27%

Bảng 3: Tình hình thực hiện ngân sách chi phí bán hàng của công ty (2013 - 2015) (Đơn vị: Tỷ đồng)

Khoản mục chi phí 2013 (KH) 2013 (TT) 2014 (KH) 2014 (TT) 2015 (KH) 2015 (TT)
Giá vốn hàng bán 298,714 320,063 301,257 325,857 329,721 335,701
Chi phí bán hàng 7,764 10,793 8,081 9,696 10,139 10,956
Chi phí lãi vay 8,974 9,109 8,416 9,345 8,769 10,217
Chi phí quản lý doanh nghiệp 39,761 40,922 40,080 42,785 41,632 43,328
Chi phí tài chính 9,345 9,696 8,085 10,957 11,006 11,433
Chi phí khác 0,005 0,006 0,011 0,012 0,011 0,012
Tổng ngân sách chi phí 365,564 390,589 365,930 398,652 401,338 411,647
Tỷ lệ chênh lệch thực tế so với kế hoạch 7,10% 8,90% 2,57%

Đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại VINATRANCO:

  • Ưu điểm: Doanh thu tăng trưởng đều qua các năm, duy trì hệ thống khách hàng lớn và trung thành (~60 khách hàng lớn trong tổng số ~300 khách hàng). Công ty có lợi thế hệ thống kho bãi cố định (Kho Đông Anh, Kho Trâu Quỳ) giúp chủ động tồn trữ và tiết kiệm chi phí; chính sách chiết khấu rõ ràng (2% cho đơn từ 6 đến 9 tỷ đồng; 2,5% - 4% cho đơn trên 9 tỷ đồng); hỗ trợ vận chuyển tận nơi cho đơn hàng từ 700 triệu đồng hoặc đơn 6 tỷ đồng trong bán kính 50km (hỗ trợ đến 40% chi phí vận chuyển nếu ở xa); chế độ đãi ngộ người lao động tốt (lương thưởng tháng 13, 14, bảo hiểm, bếp ăn tập thể).
  • Hạn chế: Kế hoạch bán hàng mang tính ngắn hạn, đối phó. Dự báo bán hàng dựa vào kinh nghiệm cá nhân và phương pháp chuyên gia định tính, thiếu điều tra thị trường bài bản dẫn đến sai lệch dự báo cao (chênh lệch doanh thu dầu nhờn thực tế so với kế hoạch lên tới 19,35% năm 2014 và 18,27% năm 2015). Đáng chú ý, có sự xung đột quy trình: Dự báo bán hàng thực hiện từ dưới lên (nhân viên gửi báo cáo) nhưng Xây dựng mục tiêu lại áp đặt từ trên xuống, làm triệt tiêu tính chủ động của cơ sở. Tỷ lệ công nợ khách hàng tăng cao (chiếm 53,8% năm 2015). Chương trình bán hàng thiếu phân loại theo nhóm khách hàng mới và khách hàng trung thành; giá vốn chiếm tỷ trọng quá lớn (>81,5% tổng chi phí).
  • Nguyên nhân: Đội ngũ nhân sự thiếu kinh nghiệm nghiên cứu thị trường chuyên sâu; tâm lý ỷ lại vào tập khách hàng truyền thống lâu năm; tác phong làm việc còn mang nặng thói quen từ thời kỳ bao cấp, chưa thích ứng linh hoạt với cơ chế tự chủ hoàn toàn sau thoái vốn Nhà nước.

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ và Thương mại VINATRANCO

Chương 3 trình bày các định hướng phát triển giai đoạn 2016-2020 và các giải pháp hoàn thiện cụ thể:

  • Mục tiêu định hướng: Xác định phương châm "Chất lượng cao - Dịch vụ tốt nhất - Giá cả hợp lý nhất - Giao hàng nhanh nhất". Đặt mục tiêu ngắn hạn tăng trưởng lợi nhuận 20% - 22%/năm, trong đó lợi nhuận từ dầu nhờn đóng góp 45% - 48% tổng lợi nhuận công ty.
  • Hoàn thiện căn cứ và phương pháp dự báo: Bổ sung căn cứ dự báo dựa trên phân tích tốc độ phát triển công nghiệp và nhu cầu thực tế của từng phân khúc khách hàng B2B; kết hợp phương pháp thống kê kinh nghiệm với điều tra thị trường thực tế; chuẩn hóa quy trình dự báo bán hàng theo sơ đồ đề xuất (Sơ đồ 3.1).
  • Chuẩn hóa hệ thống và quy trình xác định mục tiêu: Xây dựng mục tiêu theo tiêu chuẩn SMART, kết hợp mục tiêu kinh tế với trách nhiệm xã hội; điều chỉnh quy trình xác định mục tiêu bán hàng theo hướng phối hợp hai chiều (Sơ đồ 3.2), khắc phục tình trạng áp đặt từ trên xuống để phát huy sáng kiến của nhân viên kinh doanh.
  • Đổi mới chương trình và hoạt động bán hàng: Đa dạng hóa chính sách bán hàng theo từng nhóm đối tượng; thiết kế chính sách chăm sóc riêng cho khách hàng mới nhằm mở rộng thị phần tại các khu công nghiệp mới thành lập; duy trì chính sách giá linh hoạt theo biến động giá dầu thế giới; mở rộng hình thức xúc tiến thương mại.
  • Hoàn thiện công tác lập ngân sách: Tối ưu hóa kiểm soát giá vốn hàng bán, dự phòng biến động giá nguyên liệu từ các thị trường nhập khẩu (Thái Lan, Đài Loan, Trung Đông), nâng cao hiệu quả thu hồi công nợ để giảm áp lực chi phí lãi vay và chi phí tài chính.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và lượng hóa chi tiết bức tranh kinh doanh và thực trạng lập kế hoạch tại VINATRANCO giai đoạn 2013-2015:

  • Kết quả dữ liệu thực tế: Minh chứng vai trò trụ cột của mặt hàng dầu nhờn khi đóng góp từ 49,15% (190,541 tỷ đồng năm 2013) lên khoảng 70% tổng doanh thu (270,691 tỷ đồng năm 2014 và 295,073 tỷ đồng năm 2015). Phản ánh mức độ thiếu hụt ngân sách kế hoạch so với thực tế chi ra qua các năm (tổng chi phí thực tế năm 2015 lên tới 411,647 tỷ đồng so với kế hoạch 401,338 tỷ đồng), trong đó giá vốn hàng bán chiếm tỷ lệ chi phối từ 81,55% đến 81,94%.
  • Phát hiện bất cập mang tính cấu trúc: Luận điểm quan trọng của khóa luận là chỉ ra sự lệch pha trong quy trình quản trị tại VINATRANCO: khâu dự báo sử dụng luồng thông tin từ dưới lên (nhân viên thị trường báo cáo), nhưng khâu xác định mục tiêu lại vận hành theo cơ chế áp đặt từ trên xuống (Ban Giám đốc giao chỉ tiêu). Sự thiếu kết nối này là nguyên nhân cốt lõi khiến tỷ lệ chênh lệch dự báo dầu nhờn ở mức cao (19,35% năm 2014 và 18,27% năm 2015).
  • Hệ thống giải pháp đề xuất: Đưa ra các mô hình quy trình chuẩn hóa gồm Sơ đồ 3.1 (Quy trình dự báo bán hàng đề xuất) và Sơ đồ 3.2 (Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng đề xuất), đi kèm các chỉ tiêu định lượng cụ thể cho giai đoạn 2016-2020 (mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận 20%-22%, tỷ trọng lợi nhuận dầu nhờn 45%-48%).
  • Đóng góp học thuật và thực tiễn: Khóa luận là công trình đầu tiên nghiên cứu chuyên sâu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO trong bối cảnh đơn vị vừa hoàn tất thoái vốn Nhà nước năm 2015, cung cấp luận cứ thực chứng về quản trị bán hàng B2B cho nhóm sản phẩm kỹ thuật công nghiệp.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Đề tài chỉ tập trung khảo sát phạm vi mặt hàng dầu nhờn tại trụ sở và thị trường miền Bắc của VINATRANCO, chưa mở rộng phân tích các mảng kinh doanh khác (kho vận, săm lốp, vận tải giao nhận) và các chi nhánh phía Nam. Dữ liệu thực chứng dừng lại ở mốc thời gian 2013-2015.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu quy trình lập kế hoạch tích hợp đa ngành (kết hợp dịch vụ logistics kho bãi với chuỗi cung ứng vật tư công nghiệp); nghiên cứu ứng dụng các phần mềm chuyên dụng và mô hình định lượng hiện đại trong dự báo bán hàng để thay thế phương pháp cảm tính kinh nghiệm.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

  • Sinh viên và học viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị doanh nghiệp thương mại: Tham khảo phương pháp phân tích thực trạng quản trị bán hàng, cách thức xử lý bảng biểu tài chính - ngân sách bán hàng và cấu trúc một đề tài nghiên cứu ứng dụng cấp đại học.
  • Nhà quản trị tại các doanh nghiệp phân phối B2B và logistics: Tham khảo các bài học thực tế về việc khắc phục xung đột giữa quy trình dự báo (từ dưới lên) và quy trình giao mục tiêu (từ trên xuống), giải pháp kiểm soát giá vốn và chính sách chiết khấu, tín dụng thương mại đối với khách hàng công nghiệp.

Câu hỏi thường gặp

1. VINATRANCO kinh doanh những nhóm sản phẩm dầu nhờn nào và nguồn nhập khẩu từ đâu?

Công ty kinh doanh 3 nhóm chính: Dầu nhờn động cơ (xe máy, xe tải, xe buýt), Dầu nhờn công nghiệp (truyền động, thủy lực, biến thế, mỡ bôi trơn) và Dầu nhờn hàng hải (động cơ tàu thuyền). Nguồn hàng bao gồm: dầu nhờn Total (qua liên doanh Dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ); dầu nhờn động cơ tàu thủy thương hiệu Ptt (nhập khẩu trực tiếp từ Tập đoàn dầu khí quốc gia PTT Thái Lan); và các dòng dầu hóa dẻo cao su CPC No.2 (từ CPC Đài Loan), Tudalen 65, Tudalen 11 (từ H&R Thái Lan), PTT Rubflex 105 (từ Thái Lan).

2. Mức độ chênh lệch giữa doanh số dự báo và doanh số thực tế của mặt hàng dầu nhờn tại VINATRANCO diễn biến như thế nào?

Giai đoạn 2013-2015 ghi nhận tỷ lệ chênh lệch giữa dự báo kế hoạch và kết quả thực tế ở mức cao: Năm 2013, dự báo đạt 176,240 tỷ đồng, thực tế đạt 190,195 tỷ đồng (chênh lệch 7,92%); Năm 2014, dự báo đạt 226,798 tỷ đồng, thực tế đạt 270,691 tỷ đồng (chênh lệch 19,35%); Năm 2015, dự báo đạt 249,481 tỷ đồng, thực tế đạt 295,073 tỷ đồng (chênh lệch 18,27%).

3. Cơ cấu ngân sách chi phí bán hàng của công ty có đặc điểm gì nổi bật?

Chi phí giá vốn hàng bán chiếm tỷ trọng áp đảo trong tổng ngân sách chi phí qua các năm: 81,94% năm 2013 (320,063 tỷ đồng), 81,74% năm 2014 (325,857 tỷ đồng) và 81,55% năm 2015 (335,701 tỷ đồng). Các khoản mục chi phí còn lại gồm chi phí quản lý doanh nghiệp (chiếm từ 40,922 đến 43,328 tỷ đồng), chi phí tài chính (9,696 đến 11,433 tỷ đồng), chi phí lãi vay (9,109 đến 10,217 tỷ đồng) và chi phí bán hàng (9,696 đến 10,956 tỷ đồng).

4. VINATRANCO áp dụng các chính sách chiết khấu và vận chuyển cụ thể nào cho khách hàng?

Về chiết khấu: Chiết khấu 2% cho các đơn hàng có giá trị từ 6 tỷ đến 9 tỷ đồng; chiết khấu từ 2,5% đến 4% cho các đơn hàng có giá trị trên 9 tỷ đồng. Về vận chuyển: Vận chuyển tận nơi cho các đơn hàng từ 700 triệu đồng; miễn phí vận chuyển tận nơi cho đơn hàng từ 6 tỷ đồng trong phạm vi 50km; hỗ trợ tối đa lên đến 40% chi phí vận chuyển cho các đơn hàng tương đương ở khoảng cách xa.

5. Đâu là bất cập lớn nhất trong sự phối hợp giữa quy trình dự báo và quy trình xác định mục tiêu tại công ty?

Bất cập lớn nhất là sự đối lập về chiều luồng quản trị: Dự báo bán hàng áp dụng quy trình từ dưới lên (tổng hợp báo cáo định tính từ nhân viên kinh doanh quản lý địa bàn), nhưng Quy trình xác định mục tiêu bán hàng lại áp dụng từ trên xuống (Ban Giám đốc và Trưởng phòng kinh doanh áp đặt mục tiêu xuống cấp dưới). Điều này dẫn đến sự thiếu đồng bộ, mục tiêu giao không sát thực tế và làm giảm tính chủ động sáng tạo của lực lượng bán hàng cơ sở.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thu Hà đã hệ thống hóa lý luận quản trị bán hàng và phản ánh chi tiết thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng cho mặt hàng dầu nhờn tại Công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO giai đoạn 2013-2015. Nghiên cứu chỉ ra những thành tựu tăng trưởng doanh thu cùng các hạn chế cốt lõi về phương pháp dự báo cảm tính, sự xung đột chiều quy trình quản trị và áp lực nợ đọng khách hàng sau khi công ty hoàn tất thoái vốn Nhà nước. Các giải pháp và sơ đồ quy trình đề xuất trong công trình mang tính thực tiễn cao, đóng góp cơ sở khoa học giúp doanh nghiệp hoàn thiện công tác kế hoạch hóa và nâng cao năng lực cạnh tranh trong giai đoạn 2016-2020.