Khóa luận: Chính sách phân phối Vinpearl Resort Nha Trang Bay - ĐH Thương Mại

Tham khảo khóa luận tốt nghiệp mã số K55B4KS 19D110236 đầy đủ và chi tiết. Tài liệu nghiên cứu học thuật cung cấp kiến thức nền tảng và ứng dụng thực tiễn.

• Tác giả: Nguyễn Thị Quỳnh Hương
• Người hướng dẫn: PGS.TS. Hoàng Văn Thành
• Trường học: Trường Đại học Thương mại
• Chuyên ngành: Marketing du lịch
• Đề tài: Hoàn thiện chính sách phân phối của Vinpearl Resort & Spa Nha Trang Bay
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2022
• Địa điểm: Hà Nội

Tóm tắt

I. Tổng quan chính sách phân phối Vinpearl Resort Spa Nha Trang Bay

Chính sách phân phối đóng vai trò huyết mạch trong hoạt động kinh doanh khách sạn nghỉ dưỡng cao cấp. Vinpearl Resort & Spa Nha Trang Bay tọa lạc trên đảo Hòn Tre thuộc vịnh Nha Trang. Doanh nghiệp cung cấp tổ hợp dịch vụ lưu trú, ẩm thực, hội nghị và chăm sóc sức khỏe tiêu chuẩn năm sao. Khách hàng mục tiêu bao gồm cả du khách nội địa lẫn quốc tế. Do đặc thù vị trí hải đảo, phương thức tiếp cận thị trường đòi hỏi sự đồng bộ cao. Hệ thống phân phối giúp doanh nghiệp kết nối nguồn cung dịch vụ với nhu cầu đa dạng từ thị trường. Mô hình phân phối tại đây kết hợp giữa bán hàng trực tiếp và bán lẻ gián tiếp qua trung gian. Các kênh phân phối không chỉ tạo dòng doanh thu ổn định. Kênh phân phối còn góp phần định vị thương hiệu nghỉ dưỡng trên thị trường du lịch biển. Việc tối ưu hóa mạng lưới cung ứng giúp doanh nghiệp nâng cao tỷ lệ lấp đầy buồng phòng. Cơ cấu phân phối bao gồm website chính thức, đội ngũ bán hàng doanh nghiệp, các công ty lữ hành và các sàn giao dịch trực tuyến. Doanh nghiệp cần liên tục rà soát năng lực của từng thành viên kênh để duy trì lợi thế cạnh tranh.

1.1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối khách sạn

Kênh phân phối khách sạn là tập hợp các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm dịch vụ từ cơ sở lưu trú đến người tiêu dùng cuối cùng. Dịch vụ khách sạn mang tính vô hình và không thể lưu kho. Vì vậy, phân phối đóng vai trò quyết định khả năng tiêu thụ phòng và dịch vụ gia tăng. Kênh phân phối giúp rút ngắn khoảng cách địa lý giữa khu nghỉ dưỡng và khách hàng tiềm năng. Mạng lưới trung gian hỗ trợ chia sẻ rủi ro kinh doanh, mở rộng độ phủ thị trường và cắt giảm chi phí tiếp thị trực tiếp. Quản trị phân phối hiệu quả đảm bảo giá trị thương hiệu được duy trì đồng nhất trên mọi điểm chạm khách hàng.

1.2. Cấu trúc hệ thống phân phối tại Vinpearl Resort Spa Nha Trang Bay

Hệ thống phân phối của khu nghỉ dưỡng được xây dựng theo mô hình đa kênh tích hợp. Kênh trực tiếp bao gồm phòng kinh doanh nội bộ, văn phòng đại diện tại các thành phố lớn và cổng thông tin trực tuyến chính thống. Kênh này tiếp nhận đặt phòng từ khách lẻ, đoàn khách gia đình và khách hội nghị MICE. Kênh gián tiếp tận dụng năng lực của các công ty lữ hành truyền thống như Saigontourist, Vietravel cùng mạng lưới đại lý du lịch quốc tế. Đồng thời, khu nghỉ dưỡng đẩy mạnh hợp tác với các đại lý trực tuyến uy tín như Agoda, Booking.com và Traveloka. Cấu trúc đa tầng này giúp tối ưu hóa công suất phòng quanh năm và giảm thiểu tính mùa vụ du lịch.

II. Thực trạng chính sách phân phối Vinpearl Resort Spa Nha Trang Bay

Quá trình vận hành chính sách phân phối tại khu nghỉ dưỡng bộc lộ nhiều điểm sáng song song với những rào cản nội tại. Mạng lưới kênh trực tiếp mang lại biên lợi nhuận cao do không phải trả phí hoa hồng trung gian. Kênh trực tuyến của tập đoàn tăng trưởng ổn định nhờ chính sách ưu đãi thành viên Vinpearl Club. Tuy nhiên, sự phát triển nhanh chóng của các nền tảng số cũng nảy sinh xung đột lợi ích giữa kênh bán trực tiếp và các trung gian OTA. Hiện tượng chênh lệch giá bán phòng giữa các đối tác thương mại điện tử vẫn diễn ra thường xuyên. Điều này gây suy giảm mức độ hài lòng của khách hàng và ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín thương hiệu. Bên cạnh đó, mối quan hệ hợp tác với các đại lý lữ hành truyền thống đôi khi bị gián đoạn do thủ tục thanh toán và đối soát còn phức tạp. Trình độ ứng dụng công nghệ thông tin tại một số bộ phận điều phối chưa đồng bộ. Khả năng dự báo nhu cầu thị trường trong các mùa cao điểm và thấp điểm còn phụ thuộc nhiều vào cảm tính. Chi phí duy trì hệ thống kênh trung gian có xu hướng gia tăng, tạo áp lực lên tỷ suất sinh lời tổng thể của khu nghỉ dưỡng.

2.1. Phân tích hiệu quả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp

Kênh trực tiếp ghi nhận hiệu quả vượt trội trong việc gắn kết khách hàng trung thành và tối ưu biên lợi nhuận. Khách hàng đặt trực tiếp thường có mức chi tiêu dịch vụ bổ sung cao hơn. Ngược lại, các kênh gián tiếp đóng góp tỷ trọng lớn vào tổng lượng buồng phòng bán ra hàng năm. Các đại lý du lịch lữ hành đảm bảo nguồn khách đoàn ổn định trong mùa thấp điểm. Trong khi đó, các kênh đại lý trực tuyến mang lại nguồn khách quốc tế tự do dồi dào. Tuy nhiên, mức phí hoa hồng cao từ các nền tảng OTA làm giảm tỷ suất sinh lời thực tế. Sự phụ thuộc quá mức vào một số kênh trung gian ngoại quốc cũng tiềm ẩn rủi ro thị trường.

2.2. Hạn chế và xung đột kênh trong quá trình vận hành

Hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh giữa các kênh phân phối là thách thức lớn nhất của khu nghỉ dưỡng. Xung đột dọc xảy ra khi các đại lý trực tuyến tự ý cắt giảm giá bán buồng phòng thấp hơn mức giá niêm yết trên website chính thức. Hành vi này phá vỡ chính sách giá thống nhất và gây thiệt hại cho các đại lý truyền thống trung thành. Bên cạnh đó, xung đột ngang xuất hiện giữa các công ty lữ hành cùng khai thác một phân khúc khách hàng mục tiêu. Sự thiếu minh bạch trong việc phân bổ số lượng phòng trống vào dịp lễ tết làm gia tăng sự bất mãn từ phía đối tác. Cơ chế kiểm soát và chế tài xử lý vi phạm hợp đồng đại lý còn thiếu tính răn đe.

III. Hoàn thiện chính sách phân phối Vinpearl Resort Spa Nha Trang Bay

Để nâng cao hiệu quả phân phối, doanh nghiệp cần thực hiện đồng bộ các giải pháp tái cấu trúc kênh. Bước đầu tiên là hoàn thiện quy trình tuyển chọn thành viên dựa trên các tiêu chí năng lực tài chính, uy tín thương hiệu và đạo đức kinh doanh. Khu nghỉ dưỡng cần áp dụng hợp đồng nguyên tắc với các điều khoản ràng buộc chặt chẽ về mức giá sàn. Việc thiết lập hệ thống kiểm tra định kỳ giúp phát hiện sớm các vi phạm về phá giá. Đồng thời, ban quản trị cần xây dựng chính sách động viên linh hoạt nhằm giữ chân các đại lý chiến lược. Các mức chiết khấu theo doanh số lũy tiến và chương trình thưởng định kỳ sẽ kích thích nỗ lực bán phòng. Doanh nghiệp cần tăng cường hợp tác thông qua việc chia sẻ dữ liệu xu hướng khách hàng. Việc đầu tư vào hệ thống phần mềm quản lý kênh phân phối tập trung Channel Manager là yêu cầu cấp thiết. Hệ thống này tự động cập nhật số lượng phòng trống và giá bán theo thời gian thực trên toàn bộ mạng lưới. Đội ngũ nhân sự chuyên trách quản trị kênh cần được đào tạo bài bản về kỹ năng đàm phán và xử lý mâu thuẫn thương mại.

3.1. Tiêu chuẩn hóa quy trình tuyển chọn thành viên kênh

Doanh nghiệp cần xây dựng bộ tiêu chí đánh giá đối tác phân phối rõ ràng và minh bạch. Tiêu chí lựa chọn bao gồm uy tín thương hiệu trên thị trường, tiềm lực tài chính và quy mô tệp khách hàng sẵn có. Quy trình tuyển chọn cần trải qua bốn giai đoạn nghiêm ngặt: khảo sát thị trường, đánh giá năng lực đại lý, đàm phán thử nghiệm và ký kết hợp đồng chính thức. Giai đoạn thử thách kéo dài ba tháng giúp đánh giá chính xác khả năng bán hàng và mức độ tuân thủ quy định giá. Việc sàng lọc kỹ lưỡng từ đầu giúp hạn chế rủi ro nợ xấu và bảo vệ hình ảnh cao cấp của khu nghỉ dưỡng.

3.2. Chính sách khuyến khích và quản trị xung đột kênh phân phối

Doanh nghiệp cần áp dụng các chính sách đãi ngộ linh hoạt để duy trì động lực bán hàng của các đối tác trung gian. Khu nghỉ dưỡng có thể cung cấp các gói hoa hồng lũy tiến theo chỉ tiêu doanh số và tổ chức các chuyến trải nghiệm thực tế miễn phí cho nhân viên đại lý xuất sắc. Để giải quyết xung đột kênh, ban quản lý phải thực thi nghiêm ngặt chính sách bảo vệ giá niêm yết Parity Rate trên mọi kênh phân phối. Các điều khoản phạt hợp đồng và tạm dừng quyền truy cập quỹ phòng trống cần được áp dụng ngay khi phát hiện hành vi bán phá giá. Cơ chế giải quyết tranh chấp thông qua đối thoại định kỳ sẽ củng cố mối quan hệ đối tác bền vững.

IV. Đánh giá về chính sách phân phối Vinpearl Resort Spa Nha Trang Bay

Chính sách phân phối đóng vai trò đòn bẩy trong việc hiện thực hóa các mục tiêu kinh doanh của khu nghỉ dưỡng. Việc hoàn thiện hệ thống phân phối giúp cân bằng tỷ trọng doanh thu giữa khách hàng trực tiếp và trung gian. Doanh nghiệp vừa tối đa hóa lợi nhuận ròng, vừa mở rộng thị phần du lịch trong và ngoài nước. Các giải pháp kiểm soát xung đột giá củng cố vị thế thương hiệu nghỉ dưỡng cao cấp trên thị trường. Trong dài hạn, doanh nghiệp cần đẩy mạnh chuyển đổi số trong toàn bộ quy trình vận hành chuỗi cung ứng dịch vụ. Việc ứng dụng trí tuệ nhân tạo và dữ liệu lớn cho phép cá nhân hóa chính sách bán hàng theo từng đối tượng khách hàng. Cơ chế tự động hóa giá phòng linh hoạt sẽ giúp tối ưu doanh thu trên mỗi phòng sẵn có RevPAR. Mối quan hệ gắn kết với các trung gian chiến lược tạo nên hệ sinh thái du lịch bền vững. Sự kết hợp hài hòa giữa năng lực tự phân phối và mạng lưới đại lý toàn cầu là nền tảng vững chắc cho sự phát triển lâu dài của thương hiệu.

4.1. Tác động của chính sách phân phối đến doanh thu khu nghỉ dưỡng

Chính sách phân phối quyết định trực tiếp đến cơ cấu nguồn thu và hiệu quả sử dụng tài sản phòng nghỉ. Kênh bán buồng phòng trực tiếp giúp giữ lại toàn bộ giá trị giao dịch mà không phải trích tỷ lệ hoa hồng cao. Tuy nhiên, việc duy trì mạng lưới kênh gián tiếp đa dạng là chìa khóa để đạt tỷ lệ lấp đầy tối đa quanh năm. Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các kênh bán giúp điều tiết lượng khách du lịch đồng đều giữa các mùa trong năm. Doanh thu từ dịch vụ ẩm thực, spa và vui chơi giải trí cũng tăng trưởng tương ứng nhờ nguồn khách ổn định. Việc phân bổ kênh hợp lý giảm thiểu sự phụ thuộc vào một thị trường nguồn đơn lẻ.

4.2. Định hướng ứng dụng công nghệ vào quản trị phân phối

Công nghệ số đóng vai trò then chốt trong việc hiện đại hóa hệ thống phân phối khách sạn. Doanh nghiệp cần triển khai hệ thống quản trị doanh thu tự động Revenue Management System kết nối trực tiếp với cổng phân phối trung tâm. Công nghệ này hỗ trợ phân tích hành vi đặt phòng và tự động điều chỉnh biểu giá theo quy luật cung cầu thực tế. Ngoài ra, việc tích hợp công cụ trí tuệ nhân tạo vào hệ thống chăm sóc khách hàng trực tuyến giúp rút ngắn thời gian xử lý giao dịch. Giải pháp quản lý dữ liệu lớn cho phép doanh nghiệp phân tích sâu nhu cầu từng thị trường ngách để tối ưu chiến dịch bán phòng. Đầu tư công nghệ là bước đi bắt buộc để bảo đảm sức cạnh tranh lâu dài.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA KHÁCH SẠN 1.1 Khái luận về chính sách phân phối của khách sạn 1. Khái niệm khách sạn và đặc điểm kinh doanh khách sạn 1. Khái niệm về khách sạn Theo một nghĩa rộng, thuật ngữ ngành khách sạn có thể để cập cho bất kỳ nhóm nào tham gia vào du lịch, giải trí, vận chuyển hoặc cung cấp nơi nghỉ qua đêm, bao gồm các tuyến du ngoạn bằng tàu thuỷ, hàng không, xe lửa, các Công ty cho thuê ô tô và các công ty lữ hành. Ngành lưu trú được tạo nên bởi các doanh nghiệp cung cấp nhà tạm thời để cho thuê.

Như vậy, có thể đưa ra khái niệm về khách sạn như sau: "Khách sạn là cơ sở kinh doanh lưu trí, các dịch vụ, hoạt động nhằm mục đích sinh lợi bằng việc cho thuê các phòng ở đã được chuẩn bị sẵn tiện nghi cho các khách hàng ghé lại qua đêm hay thực hiện một kỳ nghỉ (có thể kéo dài đến vài tháng nhưng ngoại trừ việc cho lưu trú thường xuyên). Cơ sở đó có thể bao gồm các dịch vụ phục vụ ăn uống, vui chơi giải trí, các dịch vụ cần thiết khác.” Kinh doanh khách sạn là hình thức kinh doanh trong mặt nên công nghiệp mang tính cạnh tranh rất cao. Do vậy, việc quản lý rất quan trọng và mang tính quyết định đến sự thành công. Vấn đề chính yếu nhất trong kinh doanh khách sạn là chất lượng dịch vụ phục vụ.

Hoạt động của khách sạn hết sức đa dạng và đôi khi với cường độ rất cao. Song tất cả phải được diễn ra chu đáo và nhanh chóng. Kinh doanh khách sạn có tầm quan trọng đặc biệt, rất nhiều hoạt động quan trọng diễn ra tại đây: các cuộc họp, hội thảo, đàm phán. Việc kinh doanh khách sạn mang con người đến với nhau để giải quyết các vấn đề của thế giới; các khách sạn dù lớn hay nhỏ đều là nơi sống động, nơi hội tụ của các nhân vật quan trọng và tạo ra các quyết định quan trọng.

Mỗi khách sạn đều có loại khách đặc biệt quan trọng của mình; Khách sạn là nơi thực hiện lòng hiếu khách (hospitality). Lợi thể to lớn của khách sạn là du khách có thể tìm thấy ở đó không khí gia đình. Điều đó tốt hơn nhiều lần là phải tạo ra các điều kỳ lạ để thu hút khách. Đặc điểm kinh doanh khách sạn: Kinh doanh khách sạn nói chung là công việc diễn ra quanh năm, tuy nhiên cũng giống như du lịch, kinh doanh khách sạn mang tính mùa vụ tương đối rõ rệt.

Nhu cầu về phòng của khách thay đổi từng ngày tuỳ thuộc vào loại hình khách sạn và thị trường mà khách sạn hướng tới. - Kinh doanh khách sạn rất đa dạng và phức tạp về quản lý, luôn tạo ra cho người điều hành những thử thách nhiều mặt và không bao giờ chấm dứt. - Về lĩnh vực hoạt động, khách sạn là hỗn hợp của các loại hình kinh doanh khác nhau, thực hiện chức năng khác nhau, cần các kiến thức, quan điểm, hạng 7 người khác nhau nhưng có cùng một mục đích chung là phục vụ nghiêm túc, chu đáo nhu cầu của khách. Do đó, cần có sự phối hợp nhịp nhàng của những người cùng tham gia phục vụ khách.

Các quyết định trong khách sạn tuy không phải là những quyết định lớn song lại có nhiều vấn đề phải giải quyết và diễn ra hàng ngày. Vì vậy, việc điều phối và giải quyết các vấn đề nảy sinh trở nên hết sức quan trọng. - Khả năng không thể lường trước được khó khăn trong quản lý do khách và nhân viên gây ra. Để giải quyết vấn đề quản lý có hiệu quả cần phải linh hoạt trong việc thay đổi kế hoạch, tái điều phối nhân viên và có khả năng đối phó kịp thời với các tình huống xấu xảy ra.

- Cần giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng với phương châm phục vụ kịp thời và chất lượng. Kinh doanh khách sạn là loại hình kinh doanh chính xác, có định hướng mà người điều hành phải luôn sẵn sàng đối phó với mọi tình huống xảy ra và giải quyết nhanh chóng. - Do đặc điểm của sản phẩm khách sạn chủ yếu là các dịch vụ nên vai trò của từng nhân viên trong việc chào bán, giới thiệu các dịch vụ cho khách có ý nghĩa rất quan trọng giúp khách thoả mãn tốt hơn nhu cầu và bản được nhiều dịch vụ hơn. Mặt khác phần lớn các công việc trong khách sạn có sự tiếp xúc trực tiếp giữa nhân viên phục vụ với khách do vậy từ nhân viên đến người điều hành khách sạn muốn đạt kết quả tốt thì phải linh hoạt xử lý mọi việc xảy ra một cách kịp thời.

Điều đó đòi hỏi ở họ sự nhiệt tình liên tục và tính tự giác cao. - Về môi trường kinh doanh, kinh doanh khách sạn luôn phải đương đầu với sự cạnh tranh cao do việc đầu tư, xây dựng quá nhiều khách sạn dẫn đến cung vợt cầu làm cho cạnh tranh trở nên gay gắt, khả năng sinh lợi thấp. Nhiều khách sạn phải đóng cửa hoặc chuyển đổi mục đích kinh doanh. Nhưng khi thấy có khả năng sinh lãi thì việc đầu tư xây dựng khách sạn lại lặp lại, đó là một quy luật và kinh doanh khách sạn là ngành ít bị ràng buộc bởi các luật lệ.

Chính sự cạnh tranh gay gắt như vậy làm cho việc kinh doanh khách sạn luôn phải đương đầu với sự hạ giá. Nếu không có sự khác biệt trong sản phẩm mà chỉ chú trọng đến hạ giá để thu hút khách sẽ rất nguy hiểm. Vấn đề mấu chốt là người điều hành khách sạn phải tìm và tạo ra sự khác nhau giữa khách sạn của họ với các đối thủ cạnh tranh. Để giải quyết vấn đề mất cân đối cung - cầu do đặc điểm của sản phẩm và kinh doanh khách sạn, việc dự đoán nhu cầu, thiết lập, duy trì tốt mối quan hệ đối tác với các khách sạn khác, các công ty lữ hành, các công ty vận chuyển 1.

Khái niệm, vị trí và chức năng của chính sách phân phối 1. Khái niệm chính sách phân phối Phân phối là việc đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mà họ có nhu cầu ở những thời điểm, thời gian, chất lượng, chủng loại, mong muốn. Hay nói cách 8 khác, nó chính là phương hướng thể hiện các biện pháp, thủ thuật nhằm đưa sản phẩm và dịch vụ đến tay khách hàng cuối cùng đảm bảo 5 đúng và yếu tố văn minh phục vụ. Chính sách phân phối là sự kết nối các yếu tố phân phối, xây dựng mạng lưới phân phối và sử dụng các phương pháp phân phối.

Là một bộ phận cấu thành của tổ hợp đồng bộ các chiến lược marketing hỗn hợp bao gồm tất cả những gì mà doanh nghiệp có thể vận dụng để tác động đến nhu cầu về hàng hóa của mình. Vị trí của chính sách phân phối Trong kinh doanh khách sạn - du lịch, khách hàng không tập trung mà thường phân tán ở các khu vực khác nhau trong khi đó các nhà cung ứng chỉ tập trung ở các vùng nhất định (các điểm đến Destination). Do vậy, các công ty khách sạn, du lịch không thể bắn hàng trực tiếp cho toàn bộ khách hàng của mình được mà thường dùng các nhà trung gian: Đại lý lữ hành (travel agent), nhà điều hành du lịch (Tour operator). Như vậy việc thiết lập được hệ thống kênh phân phối hợp lý sẽ góp phần quan trọng cho thành công của công ty.

Phân phối chính là việc đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mà họ có nhu cầu ở những thời điểm, thời gian, chất lượng, chủng loại, mong muốn. Hay nói cách khác, nó chính là phương hướng thể hiện các biện pháp, thủ thuật nhằm đưa ra sản phẩm và dịch vụ đến tay khách hàng đi cùng đảm bảo 5 đúng và yếu tố văn minh phục vụ. Như vậy phân phối cần giải quyết ba vấn đề: thời gian, thời điểm, số lượng + Thời gian chính là sự chênh lệch giữa sản xuất và tiêu dùng. Có những loại hàng hoá, dịch vụ dùng suốt cả năm (nhà hàng ăn uống) tuy vậy có những loại chi tiêu dùng theo mùa (các tour du lịch nghỉ biển có thể thực hiện vào mùa hè).

+ Địa điểm: nó thể hiện khoảng cách giữa người sản xuất và người tiêu dùng, các điểm du lịch thường cách xa nơi dân cư như vậy cần có các đơn vị trung gian. + Về mặt số lượng: bắt nguồn từ sự mất cân đối giữa cung và Cẩu. Có những thời điểm các điểm du lịch chật cứng khách (trong thời kỳ cao điểm nhưng cũng có khi không có một bóng người (thời kỳ ngoài vụ). Thành phần tham gia và các kênh phân phối sản phẩm khách sạn, du lịch là cực tổ chức và con người.

Có 3 loại người tham gia vào hệ thống kênh là: - Người cung cấp dịch vụ: Các khách sạn, nhà hàng, khu vui chơi, Công viên chủ đề, bảo tàng. Cung cấp các sản phẩm đặc trưng của mình thu khách du lịch. - Người trung gian: làm chức năng môi giới trung gian, khuyếch trương và bán các sản phẩm khách sạn – du lịch bao gồm * Những người mua bán trung gian như những người bán sỉ và bán lẻ họ mua, tiếp nhận quyền sở hữu rối bán lại hàng hoá đó 9 * Những người đại lý trung gian: như những người môi giới, đại diện của các hãng và đại lý tiêu thụ mà họ tìm kiếm khách hàng, có thể thay mặt hàng thương lượng, nhưng không có quyền sở hữu với hàng hoá. Những người bổ trợ: như những Công ty vận tải, ngân hàng và các Công ty quảng cáo, họ hỗ trợ việc phân phối, nhưng không có quyền sở hữu hàng hoá và cũng không thương lượng về chuyện mua bán.

- Khách du lịch: là người trả tiền mua các sản phẩm và dịch vụ du lịch để tiêu dùng. Như vậy, một phần quan trọng của các kênh phân phối là các nhà trung gian (intermediaries). Việc sử dụng nhà trung đồng nghĩa với việc nhà cung ứng phải từ bỏ một số quyển kiểm sát quá trình bán sản phẩm (bán cho ai và bán như thế nào), tuy nhiên việc sử dụng các nhà trung gian này sẽ tạo ra các lợi ích sau cho nhà cung ứng, khách hàng và nơi đến du lịch + Nhà cung ứng có thể bán được sản phẩm của mình với khối lượng lớn và chuyển được một phần rủi ro cho các trung gian. + Các nhà cung ứng có thể giảm chi phí quảng cáo khuyếch trương của mình bằng việc tập trung vẫn hoạt động kinh doanh chính của mình hơn là đầu tư cho các hoạt động xúc tiến khách hàng Vốn đi rất tốn kém.