Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn

Luận văn tốt nghiệp kỹ thuật nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp tmu hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty tnhh kỹ thuật, điều tra thực trạng, phân tích số liệu,

• Tác giả: Nguyễn Thị Thúy
• Người hướng dẫn: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh
• Trường học: Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn
• Loại tài liệu: khóa luận
• Năm xuất bản: 2017
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• MỤC LỤC
• DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• PHẦN MỞ ĐẦU
• 0.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 0.2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
• 0.3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
• 0.4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 0.5. Phương pháp nghiên cứu
• 0.6. Kết cấu đề tài
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
• 1.1. Các khái niệm cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
• 1.1.1. Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng
• 1.1.1.1. Khái niệm bán hàng
• 1.1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
• 1.1.2. Khái niệm về kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng
• 1.1.2.1. Khái niệm về kế hoạch bán hàng
• 1.1.2.2. Khái niệm về xây dựng kế hoạch bán hàng
• 1.1.3. Khái niệm về dự báo bán hàng
• 1.1.4. Khái niệm về mục tiêu bán hàng
• 1.1.5. Khái niệm về hoạt động và chương trình bán hàng
• 1.1.6. Khái niệm về ngân sách bán hàng
• 1.1.7. Các nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
• 1.1.8. Kết quả dự báo bán hàng
• 1.1.9. Căn cứ dự báo bán hàng
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT ĐỨC SƠN
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ VỀ VIỆC HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT ĐỨC SƠN

Tóm tắt

I. Tổng quan về kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn

Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn đã xác định rằng việc xây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh là yếu tố sống còn trong hoạt động kinh doanh. Kế hoạch bán hàng không chỉ giúp công ty nắm bắt nhu cầu của thị trường mà còn định hướng cho các hoạt động bán hàng trong tương lai. Việc này đặc biệt quan trọng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gia tăng. Kế hoạch bán hàng cần được xây dựng dựa trên các yếu tố như phân tích thị trường, nhu cầu khách hàng và các chiến lược tiếp thị hiệu quả.

1.1. Khái niệm và vai trò của kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là tài liệu quan trọng giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu doanh thu và các hoạt động cần thực hiện để đạt được mục tiêu đó. Nó đóng vai trò như một bản đồ chỉ dẫn cho các hoạt động kinh doanh, giúp công ty tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

1.2. Lợi ích của việc xây dựng kế hoạch bán hàng

Việc xây dựng kế hoạch bán hàng mang lại nhiều lợi ích cho công ty, bao gồm việc tăng cường khả năng cạnh tranh, cải thiện quản lý bán hàng và tối ưu hóa nguồn lực. Kế hoạch rõ ràng giúp nhân viên hiểu rõ nhiệm vụ của mình và tạo động lực làm việc hiệu quả hơn.

II. Thách thức trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng. Những thách thức này bao gồm sự biến động của thị trường, sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và áp lực từ đối thủ cạnh tranh. Để vượt qua những thách thức này, công ty cần có những chiến lược linh hoạt và hiệu quả.

2.1. Biến động thị trường và nhu cầu khách hàng

Thị trường luôn biến động, và nhu cầu của khách hàng cũng thay đổi liên tục. Công ty cần thường xuyên cập nhật thông tin thị trường để điều chỉnh kế hoạch bán hàng cho phù hợp. Việc này đòi hỏi một hệ thống thông tin thị trường hiệu quả và khả năng phân tích dữ liệu tốt.

2.2. Áp lực từ đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh trong ngành ngày càng gay gắt, với nhiều đối thủ mới tham gia. Công ty cần phải có những chiến lược bán hàng độc đáo và sáng tạo để thu hút khách hàng và giữ vững thị phần. Điều này bao gồm việc cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng.

III. Phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả

Để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn cần áp dụng các phương pháp khoa học và thực tiễn. Việc này bao gồm việc phân tích thị trường, xác định mục tiêu cụ thể và xây dựng các chương trình hành động chi tiết.

3.1. Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh

Phân tích thị trường giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu và xu hướng tiêu dùng. Đồng thời, việc phân tích đối thủ cạnh tranh cũng giúp công ty nhận diện được điểm mạnh và điểm yếu của mình, từ đó có những điều chỉnh phù hợp trong kế hoạch bán hàng.

3.2. Xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng cần phải cụ thể, đo lường được và có thời hạn rõ ràng. Việc xác định các chỉ tiêu bán hàng giúp công ty theo dõi tiến độ thực hiện và điều chỉnh kế hoạch kịp thời nếu cần thiết.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng việc áp dụng các phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả đã giúp Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn cải thiện đáng kể doanh thu và thị phần. Các giải pháp được đề xuất đã được thực hiện và mang lại kết quả tích cực.

4.1. Kết quả đạt được từ việc cải thiện kế hoạch bán hàng

Sau khi áp dụng các giải pháp, công ty đã ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu ổn định. Điều này cho thấy rằng việc xây dựng kế hoạch bán hàng một cách bài bản và khoa học là rất cần thiết.

4.2. Những bài học rút ra từ thực tiễn

Các bài học từ thực tiễn cho thấy rằng việc lắng nghe phản hồi từ khách hàng và điều chỉnh kế hoạch bán hàng theo nhu cầu thực tế là rất quan trọng. Công ty cần duy trì sự linh hoạt trong chiến lược bán hàng để đáp ứng nhanh chóng với những thay đổi của thị trường.

V. Kết luận và hướng phát triển tương lai

Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn cần tiếp tục hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng để duy trì và phát triển bền vững. Việc này không chỉ giúp công ty tồn tại trong môi trường cạnh tranh mà còn tạo ra những cơ hội mới cho sự phát triển.

5.1. Định hướng phát triển kế hoạch bán hàng trong tương lai

Công ty cần xây dựng một kế hoạch bán hàng linh hoạt, có khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường. Việc này bao gồm việc đầu tư vào công nghệ và đào tạo nhân viên để nâng cao hiệu quả bán hàng.

5.2. Tầm quan trọng của việc cải tiến liên tục

Cải tiến liên tục trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là yếu tố quyết định đến sự thành công lâu dài của công ty. Công ty cần thường xuyên đánh giá và điều chỉnh kế hoạch để phù hợp với thực tế thị trường.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh, việc duy trì vị thế và thúc đẩy tăng trưởng doanh số là yêu cầu sống còn đối với các doanh nghiệp sản xuất và thương mại. Bản kế hoạch bán hàng đóng vai trò là công cụ định hướng tác nghiệp nền tảng, xác định rõ hoạt động nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng, cơ cấu mặt hàng tiêu thụ, phương thức triển khai và dự toán tài chính nhằm bảo đảm sự tồn tại và phát triển của tổ chức.

Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn là đơn vị chuyên sản xuất, gia công và lắp ráp các sản phẩm cơ khí, khung nhôm, cửa nhôm kính, vách ngăn và đặc biệt là cửa nhựa lõi thép, cửa nhựa uPVC. Sau 10 năm hoạt động (2006–2016), mặc dù doanh thu và lợi nhuận liên tục ghi nhận mức tăng trưởng dương, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại đơn vị vẫn bộc lộ nhiều điểm hạn chế mang tính hệ thống. Việc lập kế hoạch còn mang nặng tính đối phó, thiếu căn cứ dữ liệu thị trường thực tế, mục tiêu đề ra còn chung chung và quy trình vận hành giữa các cấp chưa có sự thống nhất, làm giảm tính chủ động của đội ngũ kinh doanh. Xuất phát từ bối cảnh thực tiễn đó, đề tài "Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn" được tác giả Nguyễn Thị Thúy thực hiện nhằm tìm kiếm các giải pháp quản trị mang tính khả thi.

Mục tiêu nghiên cứu tổng quát của đề tài là hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn một cách đồng bộ và hiệu quả. Để hiện thực hóa mục tiêu này, khóa luận xác định ba nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể được đánh số như sau:

1. Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.
2. Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn trong thời gian qua (2014–2016) nhằm làm rõ những vấn đề tồn tại và nguyên nhân của những tồn tại đó.
3. Đưa ra một số ý kiến và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn đến năm 2020.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu được xác định cụ thể trong văn bản:

• Đối tượng nghiên cứu: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được triển khai tại Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn và thị trường tiêu thụ của công ty (tập trung tại Hà Nội và các tỉnh thành lân cận).
• Phạm vi thời gian: Đề tài thu thập và phân tích dữ liệu hoạt động kinh doanh giai đoạn 2014–2016, trong đó lấy số liệu năm 2016 để phân tích tài chính chi tiết và xây dựng các giải pháp hoàn thiện có tầm nhìn định hướng đến năm 2020.
• Phạm vi nội dung: Tập trung vào quy trình nghiệp vụ lập kế hoạch bán hàng (dự báo, xác định mục tiêu, xây dựng chương trình/hoạt động và lập ngân sách bán hàng).

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận thiết lập khung lý thuyết dựa trên các giáo trình và công trình chuyên khảo chuẩn mực về quản trị thương mại và quản trị bán hàng tại Việt Nam:

• Khái niệm bán hàng và hoạt động bán hàng theo Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại (GS.TS. Phạm Vũ Luận, NXB Thống kê, 2004).
• Khái niệm quản trị bán hàng, quy trình dự báo và quy trình 4 bước lập kế hoạch bán hàng theo Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại (PGS.TS. Lê Quân, PGS.TS. Hoàng Văn Hải, NXB Thống kê, 2010).
• Khái niệm kế hoạch bán hàng trích dẫn từ tác phẩm Nghệ thuật quản trị bán hàng (Robert & Calvin, bản dịch của Phan Thăng, NXB Thống kê, 2004).
• Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng theo Steiner (2013).
• Khái niệm mục tiêu bán hàng theo Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại (PGS.TS. Hoàng Minh Đường, PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc, NXB Lao động - Xã hội, 2006).
• Khái niệm ngân sách bán hàng theo James M. Comer (2013).

Khung nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng được mô hình hóa thành quy trình khép kín gồm 4 bước cơ bản:

1. Dự báo bán hàng (xác định chỉ tiêu định tính, định lượng; phân tích năng lực thị trường, doanh số ngành, năng lực doanh nghiệp; vận dụng quy trình từ trên xuống, từ dưới lên hoặc hỗn hợp).
2. Xây dựng mục tiêu bán hàng (phân loại nhóm mục tiêu kết quả và nhóm mục tiêu nền tảng; áp dụng tiêu chuẩn SMART và mô hình quản trị theo mục tiêu MBO).
3. Xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng (chuẩn bị bán, phát triển mạng lưới phân phối, nhân sự bán hàng, kho bãi, vận chuyển, dịch vụ sau bán, xúc tiến và chính sách giá).
4. Xây dựng ngân sách bán hàng (ngân sách chi phí cố định/biến đổi, chi phí trực tiếp/gián tiếp; ngân sách kết quả theo các kịch bản 80%, 100%, 120% doanh số).

Về phương pháp thu thập dữ liệu:

• Dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua quy trình khảo sát 4 bước bằng phiếu điều tra trắc nghiệm gồm 10 câu hỏi. Mẫu khảo sát được phát ra và thu về đạt số lượng 10 phiếu (tỷ lệ phản hồi 100%), đối tượng tiếp cận là Ban Giám đốc và nhân viên thuộc phòng kinh doanh của công ty Đức Sơn; thời gian thu hồi phiếu là 2 ngày sau khi phát.
• Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2014–2016 do phòng kế toán cung cấp; các văn bản kế hoạch, báo cáo bán hàng từ phòng kinh doanh; tài liệu nghiên cứu từ 5 luận văn tốt nghiệp Đại học Thương Mại khóa trước (Phạm Thị Thu - 2015, Lê Thị Mai - 2015, Lê Thị Hoa - 2014, Trần Thị Nam - 2014, Vũ Thị Thanh Trang - 2014).

Về phương pháp phân tích dữ liệu:

• Phương pháp so sánh: So sánh các chỉ tiêu tài chính giữa năm thực hiện với năm kế hoạch, so sánh chuỗi số liệu kinh doanh qua các năm 2014, 2015 và 2016 để đánh giá tốc độ tăng trưởng và hiệu quả hoạt động.
• Phương pháp thống kê: Xử lý tỷ lệ phần trăm từ kết quả khảo sát 10 phiếu điều tra để lượng hóa thực trạng nhận thức của nhà quản trị, tỷ lệ áp dụng các phương pháp dự báo và các nhân tố ảnh hưởng.
• Phương pháp tổng hợp: Quy nạp các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp nhằm chỉ ra các điểm nghẽn tác nghiệp, nguyên nhân gián đoạn quy trình và làm cơ sở hoạch định giải pháp.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng

Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các lý thuyết nền tảng về công tác lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại và sản xuất:

• Làm rõ bản chất của kế hoạch bán hàng như một bản tài liệu tác nghiệp tích hợp mục tiêu, chương trình hành động và dự toán ngân sách.
• Trình bày chi tiết 4 khâu cốt lõi của quy trình:
  • Dự báo bán hàng: Căn cứ vào các chỉ số kinh tế vĩ mô (dân số, GDP/người, dung lượng thị trường) và số liệu ngành; phân loại các phương pháp dự báo chủ yếu gồm phương pháp chuyên gia, phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp thống kê kinh nghiệm và phương pháp phân tích nguyên nhân - kết quả.
  • Xác định mục tiêu bán hàng: Phân chia rành mạch giữa mục tiêu kết quả (doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng, vòng quay vốn) và mục tiêu nền tảng (mức độ hài lòng, số lượng đại lý, số cuộc gọi giao dịch, hồ sơ khách hàng, phát triển nhân lực). Khẳng định yêu cầu mục tiêu phải đạt chuẩn SMART (Cụ thể, Đo lường được, Có thể đạt được, Thực tế, Giới hạn thời gian) và vận dụng linh hoạt cơ chế giao chỉ tiêu từ trên xuống hoặc quản trị theo mục tiêu MBO.
  • Chương trình và hoạt động bán hàng: Phân chia các hoạt động từ chuẩn bị, phát triển kênh phân phối, quản trị nhân sự, logistics kho bãi, vận chuyển đến các chính sách chiết khấu, giảm giá, khuyến mại và dịch vụ sau bán.
  • Ngân sách bán hàng: Phân tích phương pháp lập ngân sách (dựa vào kỳ trước, theo đối thủ cạnh tranh, phương pháp khả chi, phương pháp hạn ngạch, phương pháp tăng từng bước); cấu trúc hóa bảng ngân sách kết quả kinh doanh với các công thức xác định doanh số thuần, lãi gộp, lợi nhuận trước/sau thuế và tốc độ luân chuyển vốn lưu động.
• Phân tích hệ thống nhân tố tác động: nhóm nhân tố bên trong (tiềm lực tài chính, yếu tố con người, điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật) và nhóm nhân tố bên ngoài (môi trường chính trị - pháp luật, môi trường kinh tế, văn hóa - xã hội, khoa học công nghệ và áp lực cạnh tranh trong ngành).

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn

Chương 2 tập trung phản ánh hồ sơ doanh nghiệp và mổ xẻ thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại đơn vị nghiên cứu:

• Khái quát đơn vị: Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn (tên giao dịch: DUC SON ENGINEERING CO., LTD) thành lập ngày 28/08/2006, giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0102019514 (cấp đổi ngày 29/08/2016), trụ sở chính tại số 25, ngõ 12/14 phố Nguyễn Văn Trỗi, quận Thanh Xuân, Hà Nội. Giám đốc điều hành là ông Đặng Xuân Chất. Doanh nghiệp hoạt động theo cơ cấu trực tuyến - chức năng gồm 7 phòng ban: Kế hoạch, Kinh doanh, Marketing, Điều hành, Kế toán, Kỹ thuật và Giám sát. Sản phẩm chủ lực là cửa nhựa lõi thép và cửa nhựa uPVC.
• Thực trạng tài chính giai đoạn 2014–2016: Doanh nghiệp duy trì kết quả kinh doanh tăng trưởng đều đặn qua các năm.

STT	Chỉ tiêu tài chính	Năm 2014 (VNĐ)	Năm 2015 (VNĐ)	Năm 2016 (VNĐ)	So sánh 2015/2014 (%)	So sánh 2016/2015 (%)
1	Doanh thu bán hàng và CCDV	21.089.639.801	23.009.674.279	25.109.674.009	+9,104%	+9,127%
2	Các khoản giảm trừ doanh thu	900.271.067	978.789.909	823.612.500	+8,722%	-15,854%
3	Doanh thu thuần về BH và CCDV	20.189.368.734	22.030.884.370	24.286.061.509	+9,121%	+10,236%
4	Giá vốn hàng bán	14.678.002.000	14.768.243.200	15.878.678.002	+0,614%	+7,519%
5	Lợi nhuận gộp về BH và CCDV	5.511.366.734	7.262.641.170	8.407.383.507	+31,775%	+15,762%
6	Lợi nhuận thuần từ HĐKD	3.999.667.639	5.676.198.710	6.797.815.281	+41,917%	+19,760%
7	Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế	4.901.891.202	6.654.307.944	7.795.820.493	+35,750%	+17,155%
8	Chi phí thuế TNDN	768.123.002	902.513.091	989.001.789	+17,496%	+9,583%
9	Lợi nhuận sau thuế TNDN	4.133.768.200	5.751.794.853	6.806.818.704	+39,141%	+18,342%

• Thực trạng quy trình lập kế hoạch bán hàng:
  • Dự báo: Dựa chủ yếu vào dữ liệu quá khứ và danh sách khách quen; năm 2014 chỉ dùng thống kê kinh nghiệm dẫn đến dự báo sai lệch so với thực tế; giai đoạn 2015–2016 đã kết hợp điều tra khảo sát và phân tích nguyên nhân. Số liệu điều tra thực tế từ 10 phiếu khảo sát ghi nhận tỷ lệ áp dụng các phương pháp:

STT	Phương pháp dự báo	Số phiếu lựa chọn	Tỷ lệ (%)
1	Phương pháp chuyên gia	0/10	0%
2	Phương pháp điều tra khảo sát	5/10	50%
3	Phương pháp thống kê kinh nghiệm	2/10	20%
4	Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn tới kết quả	3/10	30%
Tổng	Tổng số phiếu điều tra	10/10	100%

• Quy trình dự báo: Thực hiện từ dưới lên (nhân viên kinh doanh khảo sát địa bàn -> báo cáo phòng kinh doanh -> Ban Giám đốc phê duyệt).
• Xác định mục tiêu: Phân bổ theo thời gian (năm, quý, tháng), phương thức bán (bán lẻ, bán sỉ, dự án) và khu vực địa lý (Hà Nội, các tỉnh). Tuy nhiên, quy trình giao mục tiêu lại áp dụng từ trên xuống (ngược chiều với quy trình dự báo), chỉ tiêu đưa ra mang tính định tính chung chung (ví dụ mục tiêu năm 2017 là tăng 20% khách hàng mới so với 2016 nhưng thiếu định mức chi tiết cho từng nhân viên).
• Chương trình và hoạt động bán hàng: Có triển khai chiết khấu cho công trình lớn, giảm giá, tặng quà và duy trì chính sách đối với khách hàng chung thủy. Tuy nhiên, khâu quảng cáo còn nghèo nàn, chỉ phụ thuộc vào website vatgia, chưa tiếp cận truyền hình hay báo chí.
• Xây dựng ngân sách: Dựa trên chi phí năm trước cộng với khối lượng dự kiến; phụ thuộc vào báo giá của nhà cung cấp nên thường phát sinh chênh lệch lớn so với thực tế khi thị trường vật tư biến động.
• Đánh giá nguyên nhân: Sự thiếu hoàn thiện bắt nguồn từ việc nghiên cứu thị trường bị giao cho đội ngũ nhân sự trẻ mới ra trường, thiếu kinh nghiệm; sự thiếu đồng bộ giữa cơ chế dự báo (từ dưới lên) và cơ chế giao chỉ tiêu (từ trên xuống); các chương trình bán hàng chủ yếu sao chép đối thủ mà không căn cứ vào năng lực cốt lõi.

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn

Chương 3 thiết lập 5 phương hướng hoạt động (đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, lấy sự thỏa mãn của khách hàng làm trung tâm, chủ động nắm bắt cơ hội, tăng cường bán hàng theo hợp đồng kinh tế cho các dự án xây dựng lớn, bổ sung và đào tạo nhân viên bán hàng) cùng hệ thống giải pháp chuyên biệt:

• Giải pháp 1: Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng: Chuyển trọng tâm căn cứ dự báo từ số lượng khách hàng sang nhu cầu thị trường tổng thể; đánh giá năng lực khoa học công nghệ và đối thủ cạnh tranh. Thiết lập quy trình dự báo 4 bước: Thu thập và xử lý thông tin -> Dự báo theo từng nhóm sản phẩm -> Tổng hợp -> Kết quả dự báo bán hàng. Đề xuất kết hợp đồng thời 3 phương pháp: điều tra khảo sát, thống kê kinh nghiệm và dự báo theo nguyên nhân biến đổi kết quả.
• Giải pháp 2: Hoàn thiện xây dựng mục tiêu bán hàng: Định lượng hóa các chỉ tiêu thay vì đưa ra mục tiêu định tính mơ hồ; khắc phục sự áp đặt của quy trình từ trên xuống bằng cách tích hợp ý kiến đề xuất từ cấp cơ sở (kết hợp quy trình từ dưới lên).
• Giải pháp 3: Hoàn thiện công tác xác định các chương trình và hoạt động bán hàng:
  • Mở rộng mạng lưới kinh doanh ra các tỉnh ngoài Hà Nội.
  • Nâng cấp dịch vụ vận chuyển: trang bị xe vận chuyển riêng có in logo công ty và cấp đồng phục cho nhân viên giao vận nhằm gia tăng nhận diện thương hiệu.
  • Triển khai hoạt động PR tiết kiệm chi phí, phân công nhân viên phát tờ rơi tại các khu vực tập trung nhiều công trình xây dựng tiềm năng.
  • Hoàn thiện chính sách giá: tối ưu hóa chi phí thu mua nguyên vật liệu đầu vào, tận dụng nguyên vật liệu thừa vào các công đoạn phụ trợ, theo sát khung giá của đối thủ để điều chỉnh mức chiết khấu linh hoạt.
  • Đào tạo chuyên môn kỹ thuật gắn liền với tâm lý khách hàng cho lực lượng bán hàng.
• Giải pháp 4: Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng:
  • Phân định rõ ngân sách chi phí và ngân sách kết quả. Kiểm soát định phí và biến phí; giảm thiểu chi phí lưu kho thông qua kế hoạch dự trữ hợp lý và giảm thiểu chi phí lưu thông bằng cách ký hợp đồng vận tải dài hạn.
  • Đa dạng hóa nguồn vốn kinh doanh: khai thác vốn tín dụng thương mại thông qua kéo dài thời hạn thanh toán với đối tác lâu năm, áp dụng thỏa thuận đặt cọc trước khi nhận hàng, tăng cường thu hồi công nợ tồn đọng và huy động vốn nội bộ.
  • Xây dựng ngân sách kết quả chi tiết cho từng đội/nhóm bán hàng dựa trên 4 chỉ tiêu: Doanh số bán, Lãi gộp, Tỷ lệ lãi gộp và Lợi nhuận trước thuế.

---

Kết quả và đóng góp

Về mặt dữ liệu thực chứng, khóa luận đã phản ánh trung thực bức tranh tài chính và thực trạng tác nghiệp của Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn giai đoạn 2014–2016:

• Tăng trưởng doanh thu thuần ổn định qua 3 năm: từ 20.189.368.734 đồng (2014) lên 22.030.884.370 đồng (2015, tăng 9,121%) và đạt 24.286.061.509 đồng (2016, tăng 10,236%).
• Lợi nhuận sau thuế có sự cải thiện rõ rệt: từ 4.133.768.200 đồng (2014) lên 5.751.794.853 đồng (2015, tăng 39,141%) và đạt 6.806.818.704 đồng (2016, tăng 18,342%).
• Lượng hóa cơ cấu phương pháp dự báo qua khảo sát 10 cán bộ quản lý và nhân viên: 50% lựa chọn phương pháp điều tra khảo sát, 30% lựa chọn phương pháp theo nguyên nhân, 20% áp dụng thống kê kinh nghiệm và 0% áp dụng phương pháp chuyên gia.

Về mặt nhận định chuyên môn, tác giả phát hiện ra sự bất đối xứng trong mô hình tổ chức của doanh nghiệp: khâu dự báo bán hàng vận hành theo cơ chế từ dưới lên, trong khi khâu xác lập mục tiêu lại triển khai theo chiều từ trên xuống một cách cơ học. Điều này triệt tiêu tính sáng tạo của cấp tác nghiệp và khiến kế hoạch bán hàng dễ mất khả năng thích ứng khi giá cả vật liệu xây dựng và thị hiếu tiêu dùng thay đổi.

Đóng góp cụ thể của công trình là đề xuất được khung quy trình dự báo 4 bước gắn liền với đặc thù sản phẩm cửa nhựa lõi thép; thiết lập cơ chế kiểm soát chi phí vận chuyển, kho bãi và phương án tận dụng nguồn vốn không lãi suất từ tín dụng thương mại của bạn hàng nhằm bảo đảm tính khả thi cho ngân sách bán hàng.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận còn tồn tại một số hạn chế gắn liền với phạm vi thu thập thông tin được ghi nhận trong văn bản:

• Quy mô mẫu khảo sát sơ cấp rất hẹp (n = 10 phiếu), chỉ tiếp cận được một số ít cán bộ quản lý và nhân viên nội bộ, chưa tiến hành điều tra diện rộng trên tệp khách hàng cá nhân, chủ thầu hay đại lý phân phối bên ngoài.
• Dữ liệu tài chính dừng lại ở mốc năm 2016, các phân tích về xu hướng thị trường vật liệu xây dựng và hoạt động của đối thủ cạnh tranh mới dừng ở mức nhận định định tính, chưa có các chỉ số đo lường thị phần tương đối chuẩn xác.
• Hướng mở rộng tiếp theo: Cần mở rộng quy mô điều tra sang các đối tượng khách hàng dự án và hệ thống phân phối; nghiên cứu sâu hơn về công tác dự báo giá vật liệu đầu vào và ứng dụng công nghệ thông tin trong việc quản lý cơ sở dữ liệu khách hàng.

---

Giá trị tham khảo

Bản khóa luận mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho các nhóm đối tượng cụ thể:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị bán hàng, Kinh doanh thương mại: Là tài liệu thực tế minh họa rõ nét cách vận dụng khung lý thuyết lập kế hoạch bán hàng 4 bước vào môi trường doanh nghiệp sản xuất - kinh doanh vật liệu xây dựng hoàn thiện.
• Người làm nghiên cứu hoặc khóa luận về tối ưu hóa kênh phân phối và quản trị bán hàng: Cung cấp mẫu phiếu khảo sát trắc nghiệm nội bộ (Phụ lục 01), phương pháp bóc tách bảng kết quả kinh doanh 3 năm và phương pháp đối chiếu sự lệch pha giữa chiều dự báo và chiều giao mục tiêu.
• Các nhà quản lý doanh nghiệp vừa và nhỏ ngành cửa nhựa, nhôm kính: Tham khảo các giải pháp quản lý chi phí lưu thông, đồng phục hóa phương tiện vận chuyển và phương thức huy động vốn lưu động từ chuỗi cung ứng.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn kinh doanh các sản phẩm gì và đâu là mặt hàng chủ lực?
Công ty sản xuất, gia công, mua bán khung nhôm, cửa nhôm kính, cửa nhựa, cửa PVC lõi thép, vách ngăn cách nhiệt, cách âm, thiết bị dây cáp điện và sản phẩm từ plastic. Ngành nghề kinh doanh chính và chủ lực là sản xuất, lắp ráp cửa nhựa lõi thép và cửa nhựa uPVC.

2. Kết quả khảo sát 10 phiếu điều tra ghi nhận tỷ lệ áp dụng các phương pháp dự báo bán hàng như thế nào?
Kết quả điều tra phản ánh: Phương pháp điều tra khảo sát chiếm 50% (5/10 phiếu), Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn tới kết quả chiếm 30% (3/10 phiếu), Phương pháp thống kê kinh nghiệm chiếm 20% (2/10 phiếu), riêng Phương pháp chuyên gia không được sử dụng (0/10 phiếu).

3. Tốc độ tăng trưởng doanh thu thuần và lợi nhuận sau thuế của công ty giai đoạn 2014–2016 đạt bao nhiêu?
Doanh thu thuần năm 2015 tăng 9,121% so với 2014 (tương ứng tăng 1.841.515.636 đồng), năm 2016 tăng 10,236% so với 2015 (tương ứng tăng 2.255.177.139 đồng). Lợi nhuận sau thuế năm 2015 tăng 39,141% so với 2014 (tương ứng tăng 1.618.026.653 đồng), năm 2016 tăng 18,342% so với 2015 (tương ứng tăng 1.055.023.851 đồng).

4. Khâu quảng cáo và xúc tiến bán hàng của công ty tồn tại điểm nghẽn gì?
Hoạt động quảng cáo của công ty còn rất hạn chế, chủ yếu giới thiệu sản phẩm trực tiếp tại cửa hàng và đăng tải thông tin trên website vatgia. Doanh nghiệp chưa có đủ ngân sách để triển khai quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình hay báo đài.

5. Tác giả đề xuất quy trình dự báo bán hàng mới gồm những bước nào?
Tác giả đề xuất quy trình dự báo gồm 4 bước: Thu thập và xử lý thông tin -> Dự báo từng nhóm sản phẩm -> Tổng hợp -> Kết quả dự báo bán hàng. Trong đó, khâu thu thập thông tin do nhân viên kinh doanh thực hiện song song với việc nhà quản trị cấp cao dự báo nhóm sản phẩm dựa trên số liệu kỳ trước.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Thúy đã hệ thống hóa các vấn đề lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng và làm rõ thực trạng hoạt động này tại Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn giai đoạn 2014–2016. Nghiên cứu chỉ ra những mâu thuẫn trong việc áp dụng quy trình dự báo và giao mục tiêu, sự thiếu chuẩn xác trong lập ngân sách cùng các hạn chế về kênh xúc tiến của doanh nghiệp. Trên cơ sở đó, tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp hoàn thiện bám sát năng lực thực tế, cung cấp tài liệu tham khảo hữu ích cho công tác quản trị bán hàng tại các doanh nghiệp sản xuất cơ khí và vật liệu xây dựng quy mô vừa và nhỏ.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1. Các khái niệm cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 1. Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng 1. Khái niệm bán hàng Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại của GS - TS Phạm Vũ Luận (NXB Thống kê, 2004): “Bán hàng là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh và mở ra một chu kì hoạt động kinh doanh mới.

Thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp mà hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội” 1. Khái niệm quản trị bán hàng Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương Mại (2010): “Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng,tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp” 1. Khái niệm về kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng 1. Khái niệm về kế hoạch bán hàng Theo cuốn nghệ thuật quản trị bán hàng- Rorbet & Calvin do Phan Thăng dịch, NXB thống kê (2004): “Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp” 1.

Khái niệm về xây dựng kế hoạch bán hàng Theo Steiner (2013): “Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc đầu tiên đóng vai trò quan trọng trong suốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm các nội dung chính là dự báo bán hàng,xác định mục tiêu bán hàng là quá trình , xác định các hoạt động và chương trình bán hàng và xác định ngân sách bán hàng” 1. Khái niệm về dự báo bán hàng Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương Mại (2010): “ Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt Luan van chỉ tiêu đó.Phân tích tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.Dự báo bán hàng là quá trình xác định số lượng bán hàng bằng tiền của doanh nghiệp đối với mặt hàng và với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường, từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh” 1. Khái niệm về mục tiêu bán hàng Theo giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” của PGS. TS Hoàng Minh Đường - Nguyễn Thừa Lộc - trường Đại học Kinh tế quốc dân (NXB Lao động xã hội, 2006): “Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó.Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn” 1.

Khái niệm về hoạt động và chương trình bán hàng Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại của GS - TS Phạm Vũ Luận (NXB Thống kê, 2004) : - Các hoạt động bán hàng: các hoạt động bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp, các công việc cần phải làm và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng - Các chương trình bán hàng: các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau và nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể 1. Khái niệm về ngân sách bán hàng Theo James M.Comer( 2013) : “Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp,thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra.Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ.Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc một chương trình, chiến dịch bán hàng” 1. Các nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp (Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại của PGS.TS Lê Quân- PGS.TS Hoàng Văn Hải NXB thống kê -2010) Luan van Dự báo bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng Xây dựng ngân sách bán hàng Sơ đồ 1.2: Sơ đồ quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 1. Kết quả dự báo bán hàng Kết quả bán hàng được thể hiện thông qua 2 chỉ tiêu: - Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường …Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán… - Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh… Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin bốn yếu tố chính: - Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhất định.Nhiều giả thuyết được đưa ra bao gồm các điều kiện kinh tế địa phương và quốc gia và mức độ cạnh tranh.

Năng lực thị trường cần được quy định theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng - Doanh số của ngành hàng: Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu giả thiết về các điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường - Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiêp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một các đáng tin cậy Luan van - Dự báo bán hàng của một doanh nghiệp: đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận lập kế hoạch của doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi, thì sau đó có một dự báo mới cần phải được đưa ra để phán ánh sự thay đổi đó. Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia theo sản phẩm và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thể dự báo theo từng khách hàng riêng biệt 1.

Căn cứ dự báo bán hàng Thông thường nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng: - Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen, tập quán mua sắm…mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường - GDP/ người thu thâp, khả năng thanh toán .Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng hóa tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình bán hàng phù hợp - Số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghệp - Số lượng khách hàng: nắm được số lượng khách hàng giúp nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch… - Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp - Thị phần tương đối trong ngành làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kì theo phương pháp thống kê kinh nghiệm - Kim ngạch xuất nhập khẩu cho từng dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh 1. Phương pháp dự báo bán hàng Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau.Một số phương pháp chủ yếu bao gồm: Luan van - Phương pháp chuyên gia .Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp phân tích xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý .Phương pháp này có ưu điểm làm nhanh và chi phí thấp.Tuy nhiên tiếp cận mới dừng ở định tính và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn - Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của đối thủ cạnh tranh…kết quả phân tích điều tra giúp các nhà quản trị phân tích tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu bán hàng.Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian.Hơn nữa, có đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể sử dụng phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng và phương pháp thống kê kinh nghiệm Tùy theo quy mô của doanh nghiệp, các điều kiện kinh doanh và trình độ của người làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệu quả và phù hợp 1. Quy trình dự báo bán hàng Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khách nhau.Về phương diện tổ chức có quy trình dự báo bán hàng cơ bản là từ trên xuống, từ dưới lên và hỗn hợp - Quy trình từ trên xuống: dự báo bán hàng được thực hiện ở mức đô kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp.