Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung” SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luan van Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Chương 2:Tóm lược một số lí luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung. SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luan van Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp CHƯƠNG 2 TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 2. Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Khái niệm bán hàng: - Bán hàng là một nghiệp vụ, một nghề và là một nghệ thuật. Bản chất của bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá ,gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.
Bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất một bên là tiêu dùng. - Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của một cá nhân hay một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn về một giá trị sử dụng nhất định. - Bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn cách thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, xúc tiến các hoạt động bán, thực hiện công việc tại địa điểm bán …nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất. - Bán hàng là một khâu quyết định trong hoạt động kinh doanh, là một bộ phận không thể thiếu của bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào.
Từ doanh nghiệp sản xuất đến các loại hình doanh nghiệp khác đề có đầu vào và đầu ra, đầu ra đó chính là bán hàng ra thị trường. Khái niệm quản trị bán hàng - Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai lực lượng bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. - Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng. Hoạt động này bao gồm các công việc như xác định các mục tiêu, hoạch định chính sách, thiết kế và triển khai chiến lược kinh doanh, xây dựng và quản lý đội ngũ bán hàng.
SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luan van Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồn các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diên: Về hình thức: kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng. Về nội dung: kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phần và cá nhân,cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc đầu tiên đóng vai trò quan trọng trong suốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính là dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt động và chương trình, xác định ngân sách bán hàng. Khái niệm dự báo bán hàng Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khái niệm mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó.
Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể. Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hoá chiến lược bán hàng, các chính sách bán hàng của doanh nghiệp.
SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luan van Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Khái niệm ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng được hiểu là một bản kế hoạch toàn diện và phối hợp thể hiện các mối quan hệ về tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của DN trong một thời gian cụ thể nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra theo ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực sự là một bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng, được xác định một khoảng thời gian hoặc một chương trình một chiến dịch bán hàng. Ngân sách bán hàng gồm hai loại chính : ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng. Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng để dự trù các phương án doanh số và kết quả.
Một số lý thuyết cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân nhà xuất bản Lao động xã hội năm 2007 : Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định mục tiêu và quyết định phải làm gì và làm như thế nào để đạt được mục tiêu. Các chức năng của quản trị trong doanh nghiệp là hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát. Hoạch định là chức năng đầu tiên và rất quan trọng mà hoạch định là quá trình xác định những mục tiêu của DN và phương thức tốt nhất để đạt mục tiêu đó.
Hoạch định bao gồm việc xác định rõ các mục tiêu , xây dựng một chiến lược tổng thể đạt được mục tiêu và triển khai một hệ thống kế hoạch để thống nhất phối hợp các hoạt động. Vậy xây dựng kế hoạch là xuất phát điểm của quá trình quản trị. Xây dựng kế hoạch bán hàng được hiểu là một quá trình bắt đầu bằng việc xác định mục tiêu bán hàng, định rõ chiến lược, chính sách thủ tục, quy tắc và kế hoạch chi tiết các hoạt động để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại của giáo sư Phạm Vũ Luận, nhà xuất bản Thống kê năm 2004: Hoạch định là quá trình liên quan đến tư duy và ý chí của con người, bắt đầu từ việc xác định mục tiêu, định rõ chiến lược, chính sách, thủ tục, quy tắc bán hàng, các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng đề ra.
Trong hoạch định các nhà quản SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luan van Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp trị luôn quan tâm và chú ý tới các giai đoạn mà doanh nghiệp phải trải qua đó là quá trình lập kế hoạch, phương hướng và phân công nhiệm vụ cho các bộ phận chức năng có liên quan để công tác bán hàng có hiệu quả nhất. Nội dung cơ bản của hoạch định bán hàng là xây dựng kế hoạch bán hàng và các chính sách bán hàng. Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và các biện pháp để đạt được các mục tiêu bán hàng đó. Trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm các giai đoạn cơ bản của hoạch định nói chung là: chuẩn đoán, xây dựng các phương án bán hàng, so sánh và lựa chọn phương án bán hàng tốt nhất.
Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hóa thành các chỉ tiêu. Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế hoạch bán hàng bao gồm: khối lượng bán hàng, doanh số, chi phí, lợi nhuận… Xây dựng chính sách bán hàng bao gồm: + Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp và là cơ sở để DN tiến hành nghiên cứu xác định thời điểm, phương thức và hình thức bán. + Chính sách giá là một chính sách mang tính hỗ trợ và liên quan chặt chẽ với chính sách mặt hàng của DN. + Chính sách phân phối hàng hóa thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng trên thị trường nhất định + Chính sách khuếch trương là chính sách bổ trợ đắc lực cho khách hàng.
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại của PGS.TS Lê Quân và PGS.TS Hoàng Hải : Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng. Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn xa trông rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm dự báo BH, các mục tiêu BH, các chương trình và hoạt động BH, ngân sách BH nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng gồm 4 bước: Bước 1: Dự báo bán hàng Bước 2: Xây dựng mục tiêu bán hàng SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luan van Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Bước 3: Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng Bước 4: Xây dựng ngân sách bán hàng Các nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng trong cách tiếp cận này khá rõ ràng, logic và tập trung nhiều vào vai trò quan trọng của xây dựng kế hoạch bán hàng. Nếu như thực hiện tốt các nội dung này thì có thể làm tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.