Luận văn tốt nghiệp tmu hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần tƣ vấn xây dựng và dịch vụ thƣơng mại thành hƣng

Luận văn tốt nghiệp kỹ thuật nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp tmu hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần tƣ vấn, điều tra thực trạng, phân tích số liệu,

• Tác giả: Trần Thị Thương
• Người hướng dẫn: Th.S Hoàng Cao Cường
• Trường học: Đại học Thương mại
• Chuyên ngành: Quản trị Doanh nghiệp
• Đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• TÓM LƯỢC
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• PHẦN MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP
• 1.1. Các khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp
• 1.1.1. Khái niệm bán hàng
• 1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
• 1.1.3. Khái niệm kế hoạch bán hàng
• 1.1.4. Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng
• 1.1.5. Khái niệm dự báo bán hàng
• 1.1.6. Khái niệm mục tiêu bán hàng
• 1.1.7. Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng
• 1.1.8. Khái niệm ngân sách bán hàng
• 1.2. Các nội dung lý luận của vấn đề công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp
• 1.2.1. Xây dựng các mục tiêu bán hàng
• 1.2.2. Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng
• 1.2.3. Xây dựng ngân sách bán hàng
• 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp
• 1.3.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
• 1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI THÀNH HƯNG
• 2.1. Khái quát về công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.1.1. Quá trình hình thành và triển của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.1.4. Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.1.5. Tình hình sử dụng lao động của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.1.6. Quy mô vốn kinh doanh của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.1.7. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.1.8. Các nhận tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.2.1. Thực trạng công tác dự báo bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.2.2. Thực trạng công tác xác định mục tiêu bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.2.3. Thực trạng công tác xác định các chương trình và hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.2.4. Thực trạng công tác xây dựng ngân sách bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.3. Các kết luận thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.3.1. Ưu điểm và nguyên nhân
• 2.3.2. Nhược điểm và nguyên nhân
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI THÀNH HƯNG
• 3.1. Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng trong thời gian tới
• 3.1.1. Mục tiêu của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng trong thời gian tới
• 3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng trong thời gian tới
• 3.2. Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 3.2.1. Quan điểm của công ty
• 3.2.2. Quan điểm của cá nhân
• 3.3. Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 3.3.1. Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 3.3.2. Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• CÁC PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về kế hoạch bán hàng tại công ty Thành Hưng

Kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng, việc xây dựng kế hoạch bán hàng không chỉ giúp xác định mục tiêu doanh thu mà còn định hướng cho các hoạt động marketing và phân phối sản phẩm. Kế hoạch này cần được xây dựng dựa trên phân tích thị trường và nhu cầu của khách hàng.

1.1. Khái niệm và vai trò của kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là tài liệu chi tiết mô tả các mục tiêu doanh thu và các hoạt động cần thực hiện để đạt được những mục tiêu đó. Nó giúp doanh nghiệp xác định rõ ràng các chiến lược và phương pháp để tối ưu hóa quy trình bán hàng.

1.2. Lợi ích của việc xây dựng kế hoạch bán hàng

Việc xây dựng kế hoạch bán hàng mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, bao gồm việc tăng cường khả năng cạnh tranh, tối ưu hóa nguồn lực và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.

II. Thách thức trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Thành Hưng

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, công ty Thành Hưng phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng. Những thách thức này bao gồm sự biến động của nhu cầu thị trường, sự cạnh tranh từ các đối thủ và khả năng quản lý nguồn lực hạn chế.

2.1. Biến động nhu cầu thị trường

Nhu cầu thị trường có thể thay đổi nhanh chóng do nhiều yếu tố như xu hướng tiêu dùng, tình hình kinh tế và các yếu tố xã hội. Điều này đòi hỏi công ty phải thường xuyên cập nhật và điều chỉnh kế hoạch bán hàng.

2.2. Cạnh tranh từ các đối thủ

Sự gia tăng số lượng đối thủ cạnh tranh trong ngành xây dựng và thương mại khiến cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng trở nên khó khăn hơn. Công ty cần phải có những chiến lược độc đáo để thu hút khách hàng.

III. Phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả tại Thành Hưng

Để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, công ty Thành Hưng cần áp dụng các phương pháp hiệu quả. Những phương pháp này bao gồm phân tích thị trường, xác định mục tiêu rõ ràng và xây dựng ngân sách hợp lý.

3.1. Phân tích thị trường và khách hàng

Phân tích thị trường giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu và hành vi của khách hàng. Điều này là cơ sở để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp và hiệu quả.

3.2. Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể

Mục tiêu bán hàng cần phải cụ thể, đo lường được và có thời hạn rõ ràng. Điều này giúp công ty theo dõi tiến độ và điều chỉnh kế hoạch khi cần thiết.

IV. Ứng dụng thực tiễn của kế hoạch bán hàng tại Thành Hưng

Kế hoạch bán hàng không chỉ là lý thuyết mà còn cần được áp dụng thực tiễn để mang lại hiệu quả. Công ty Thành Hưng đã áp dụng nhiều chiến lược bán hàng khác nhau để đạt được mục tiêu doanh thu.

4.1. Các chiến lược bán hàng đã áp dụng

Công ty đã áp dụng nhiều chiến lược như khuyến mãi, quảng cáo và phát triển mối quan hệ với khách hàng để tăng doanh số bán hàng.

4.2. Kết quả đạt được từ kế hoạch bán hàng

Kết quả từ việc thực hiện kế hoạch bán hàng đã giúp công ty tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị phần trong ngành xây dựng.

V. Kết luận và hướng phát triển tương lai của kế hoạch bán hàng tại Thành Hưng

Việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá trình liên tục. Công ty Thành Hưng cần phải không ngừng cải tiến và điều chỉnh kế hoạch để phù hợp với sự thay đổi của thị trường.

5.1. Đề xuất cải tiến kế hoạch bán hàng

Công ty cần xem xét các yếu tố bên ngoài và bên trong để điều chỉnh kế hoạch bán hàng cho phù hợp với thực tế thị trường.

5.2. Tương lai của kế hoạch bán hàng tại Thành Hưng

Với sự phát triển không ngừng của thị trường, công ty cần có những chiến lược dài hạn để duy trì và phát triển bền vững trong lĩnh vực bán hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong xu thế hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế ngày càng sâu rộng, đặc biệt là sau khi Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương (TPP) được ký kết, các rào cản thương mại dần được gỡ bỏ nhưng đồng thời gia tăng áp lực cạnh tranh gay gắt đối với cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam. Hoạt động bán hàng giữ vai trò trực tiếp quyết định đến sự tồn tại, mở rộng thị phần và tích lũy lợi nhuận của doanh nghiệp. Để hoạt động lưu thông hàng hóa diễn ra thông suốt, hạn chế rủi ro tồn đọng vốn và chủ động ứng phó với biến động thị trường, việc xây dựng một kế hoạch bán hàng khoa học và chi tiết là yêu cầu cấp thiết.

Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Thành Hưng là đơn vị hoạt động kết hợp giữa thi công xây lắp và thương mại vật liệu xây dựng trên địa bàn Hà Nội. Sau giai đoạn thị trường bất động sản và xây dựng chịu ảnh hưởng trầm lắng, công ty phải đối mặt với các khó khăn về biến động giá nguyên vật liệu, áp lực cạnh tranh từ các doanh nghiệp cùng ngành và tình trạng tồn đọng hàng hóa, chậm trễ thanh toán. Nhằm giúp doanh nghiệp chủ động nguồn lực tài chính, tối ưu hóa công tác tiêu thụ và đạt được các mục tiêu kinh doanh, tác giả Trần Thị Thương đã lựa chọn đề tài nghiên cứu về hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại đơn vị này.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể:

1. Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng và công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.
2. Nghiên cứu, phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Thành Hưng giai đoạn 2013 – 2015; nhận diện rõ các ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân cốt lõi.
3. Đề xuất hệ thống các giải pháp và kiến nghị có tính khả thi nhằm hoàn thiện quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Thành Hưng.
• Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu giới hạn tại trụ sở Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Thành Hưng (địa chỉ: N10 – LK13, Khu Văn Phú, Phường Phú La, Quận Hà Đông, TP. Hà Nội), tập trung chủ yếu vào Phòng Kế hoạch Kinh doanh kết hợp khảo sát các phòng ban liên quan.
• Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích thực trạng được thu thập trong 3 năm (2013, 2014 và 2015). Thời gian thực hiện khóa luận từ ngày 26/02/2016 đến ngày 28/04/2016.
• Phạm vi nội dung: Tập trung vào 4 khâu cốt lõi của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng gồm: dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xây dựng các chương trình - hoạt động bán hàng và lập ngân sách bán hàng.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết và mô hình áp dụng

Khóa luận vận dụng hệ thống lý luận quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại theo khung giáo trình chuẩn của Trường Đại học Thương mại, tập trung vào các khái niệm nền tảng:

• Bán hàng và Quản trị bán hàng: Bán hàng là hoạt động kinh doanh trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa từ sản xuất đến tiêu dùng. Quản trị bán hàng là quá trình lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát hoạt động bán hàng cùng lực lượng bán hàng nhằm đạt mục tiêu của doanh nghiệp.
• Quy trình 4 bước xây dựng kế hoạch bán hàng:
  1. Dự báo bán hàng: Xác định các chỉ tiêu bán hàng tương lai bằng các phương pháp (chuyên gia, điều tra khảo sát, phân tích nhân quả, thống kê kinh nghiệm) theo các cấp độ thời gian (ngắn hạn, trung hạn, dài hạn).
  2. Xác định mục tiêu bán hàng: Phân chia thành nhóm mục tiêu kết quả (doanh số, lãi gộp, chi phí, lợi nhuận ròng, vòng quay vốn) và nhóm mục tiêu nền tảng (mức độ hài lòng của khách hàng, mở rộng thị phần, phát triển mạng lưới điểm bán, số lần viếng thăm khách hàng). Mục tiêu cần tuân thủ nguyên tắc SMART (Cụ thể - Đo lường được - Khả thi - Hiện thực - Giới hạn thời gian) và quy trình quản trị theo mục tiêu (MBO).
  3. Xác định chương trình và hoạt động bán hàng: Các hoạt động chuẩn bị, phát triển mạng lưới phân phối, tuyển dụng và đào tạo nhân sự, quản trị kho bãi vận chuyển, xúc tiến thương mại (chiết khấu, giảm giá, khuyến mại).
  4. Xây dựng ngân sách bán hàng: Lập dự toán ngân sách chi phí (chi phí trực tiếp, chi phí xúc tiến, chi phí quản lý hành chính; chi phí cố định và biến đổi) và ngân sách kết quả (doanh số, giá vốn, lãi gộp, lợi nhuận trước và sau thuế, tốc độ luân chuyển vốn lưu động).
• Mô hình các nhân tố ảnh hưởng: Phân tích tác động tổng hợp từ môi trường bên ngoài (chính trị - pháp luật, kinh tế, khoa học - công nghệ, văn hóa - xã hội, tự nhiên - hạ tầng, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng) và môi trường bên trong (chiến lược kinh doanh, nguồn nhân lực, lĩnh vực hoạt động, tiềm lực tài chính).

Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu

• Thu thập dữ liệu sơ cấp:
  • Phương pháp điều tra trắc nghiệm: Sử dụng phiếu khảo sát gồm các câu hỏi đóng và mở bám sát quy trình lập kế hoạch bán hàng. Quy mô mẫu gồm 15 phiếu phát ra và thu về 15 phiếu hợp lệ từ đối tượng là Ban Giám đốc và nhân viên Phòng Kinh doanh.
  • Phương pháp phỏng vấn chuyên sâu: Phỏng vấn trực tiếp cán bộ quản lý và nhân viên kinh doanh để thu thập thông tin định tính về quy trình tác nghiệp, phương pháp dự báo và các trở ngại trong điều hành bán hàng thực tế.
• Thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập và trích xuất số liệu từ các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, bảng cân đối kế toán giai đoạn 2013 – 2015 của công ty, các tài liệu nội bộ, thông tin từ các hiệp hội ngành xây dựng, sách báo chuyên ngành và 5 công trình khóa luận tốt nghiệp tham khảo của sinh viên Đại học Thương mại các khóa trước (Nguyễn Thị Nguyệt 2010, Nguyễn Thị Thùy Phương 2011, Bùi Thị Thơm 2012, Nguyễn Ngọc Lam 2013, Trần Thị Hà 2014).
• Phương pháp xử lý dữ liệu: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, tổng hợp bảng biểu, phương pháp phân tích so sánh biến động tuyệt đối và tương đối qua các năm, kết hợp phần mềm văn phòng (Word, Excel) để lập bảng dữ liệu và sơ đồ cơ cấu tổ chức.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp

Chương này chuẩn hóa hệ thống khái niệm học thuật và các bước tác nghiệp trong quản trị bán hàng:

• Làm rõ bản chất của kế hoạch bán hàng dưới góc độ văn bản hóa các mục tiêu, chương trình hành động và phân bổ nguồn lực tài chính.
• Phân tích chi tiết quy trình dự báo bán hàng theo ba hướng tiếp cận: quy trình từ trên xuống (chia nhỏ hạn ngạch), quy trình từ dưới lên (tổng hợp từ nhân viên cơ sở) và quy trình hỗn hợp (phù hợp với doanh nghiệp vừa và nhỏ).
• Hệ thống hóa các căn cứ lập mục tiêu bán hàng theo thời gian, thị trường, khách hàng, điểm bán và kênh phân phối; chuẩn hóa danh mục các định mức chi phí bán hàng (Bảng 1.1) và danh mục tài sản cố định cần thiết phục vụ bán hàng (Bảng 1.2).
• Trình bày công thức xác định và ý nghĩa của 8 chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách kết quả bán hàng (Bảng 1.3), bao gồm: Doanh số bán hàng, Doanh thu thuần, Giá vốn hàng bán, Lãi gộp, Tỷ lệ lãi gộp, Lợi nhuận trước thuế, Lợi nhuận sau thuế và Tốc độ luân chuyển vốn lưu động.
• Phân tích cơ chế tác động của hệ thống nhân tố vĩ mô và vi mô đối với việc điều chỉnh kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng

Chương 2 cung cấp bức tranh toàn diện về đặc điểm tổ chức, nguồn lực và thực tiễn triển khai kế hoạch bán hàng tại đơn vị nghiên cứu:

1. Tổng quan doanh nghiệp và năng lực nội tại:

• Công ty thành lập ngày 30/06/2006 theo Giấy chứng nhận ĐKKD số 0500499891 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Hà Tây cấp (đăng ký thay đổi lần 1 ngày 25/12/2013), vốn điều lệ đạt 26 tỷ đồng. Cơ cấu tổ chức vận hành theo mô hình trực tuyến – chức năng gồm Giám đốc, 2 Phó Giám đốc, 4 phòng chức năng (Tổ chức lao động tiền lương, Tài chính - Kế toán, Kế hoạch kỹ thuật an toàn, Kinh doanh) và 6 Đội xây dựng.
• Quy mô lao động (năm 2015): Tổng số 220 người; trong đó lao động trực tiếp tại công trường chiếm 88,64% (195 người), lao động gián tiếp chiếm 11,36% (25 người). Cơ cấu theo giới tính gồm 89,45% nam (199 người) và 10,55% nữ (21 người). Độ tuổi trẻ từ 18 – 30 tuổi chiếm áp đảo với 75,91% (167 người). Về trình độ: Đại học chiếm 6,81% (15 người), Cao đẳng chiếm 3,18% (7 người), Công nhân kỹ thuật chiếm 12,73% (28 người) và Lao động phổ thông chiếm 77,28% (150 người).

Chỉ tiêu phân loại	Năm 2013 (Người / %)	Năm 2014 (Người / %)	Năm 2015 (Người / %)
Đại học	10 (4,55%)	12 (5,45%)	15 (6,81%)
Cao đẳng	7 (3,18%)	5 (2,27%)	7 (3,18%)
Công nhân kỹ thuật	13 (5,91%)	15 (6,82%)	28 (12,73%)
Lao động phổ thông	190 (86,36%)	188 (85,46%)	150 (77,28%)
Tổng số lao động	220 (100%)	220 (100%)	220 (100%)

2. Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng:

• Công tác dự báo bán hàng: Dự báo chủ yếu dựa vào phương pháp thống kê kinh nghiệm từ số liệu năm trước kết hợp thông tin hiệp hội ngành. Quy trình thực hiện từ trên xuống do Ban Giám đốc trực tiếp xử lý sau khi nhận báo cáo tiêu thụ sơ lược từ cán bộ thị trường. Mức độ chênh lệch giữa kế hoạch dự báo và thực tế thực hiện (%HTKH) qua các năm có biên độ dao động rất lớn, từ 1,3% đến 35,7%.

Mặt hàng chính (Đơn vị: nghìn tấn)	Năm 2013 (KH / Thực / %HTKH)	Năm 2014 (KH / Thực / %HTKH)	Năm 2015 (KH / Thực / %HTKH)
Xi măng	90 / 79 / 87,8%	63 / 75 / 119,5%	90 / 85,8 / 95,3%
Sắt	89 / 92 / 103,3%	74 / 88 / 118,9%	105,6 / 98 / 92,8%
Thép	80 / 89 / 111,25%	71 / 80 / 112,7%	96 / 90 / 93,75%
Gạch	75 / 70 / 93,3%	56 / 70 / 125,0%	84 / 78 / 92,9%
Kẽm	23 / 15 / 65,2%	12 / 15 / 125,0%	18 / 15 / 83,3%
Đá	78 / 80 / 102,6%	64 / 78 / 121,8%	93,6 / 89 / 95,1%

• Công tác xác định mục tiêu bán hàng: Do Giám đốc trực tiếp ấn định theo kỳ kế hoạch 1 năm. Mục tiêu trọng tâm duy nhất là doanh số và lợi nhuận, thiếu các mục tiêu nền tảng về thị phần hay mức độ hài lòng của khách hàng. Mục tiêu doanh số qua các năm tăng trưởng đều: năm 2013 đạt 7,0 tỷ đồng; năm 2014 đạt 7,7 tỷ đồng (tăng 10%); năm 2015 đạt 9,24 tỷ đồng (tăng 20%) và năm 2016 đặt mục tiêu 10,164 tỷ đồng (tăng 10% doanh số và tăng 50% lợi nhuận so với 2015).
• Xác định chương trình và hoạt động bán hàng: Doanh nghiệp vận hành hệ thống kho bãi kết hợp linh hoạt giữa lưu kho và xuất thẳng đến công trường để giảm chi phí lưu kho bãi; tổ chức đội xe tải vận chuyển chuyên dụng. Các chương trình xúc tiến gồm: giảm giá 2% nhân dịp kỷ niệm 5 năm thành lập (tháng 6/2011); chiết khấu 1% cho khách hàng thân thiết; chiết khấu 1% cho hợp đồng không thường xuyên có giá trị từ 200 triệu đồng trở lên; chính sách bảo hành chất lượng vật liệu từ 1 đến 2 năm; tài trợ 10 triệu đồng xây dựng trường học cho trẻ em. Hạn chế lớn là hoàn toàn chưa triển khai tiếp thị qua mạng xã hội hay website.
• Xây dựng ngân sách bán hàng: Lập theo phương pháp căn cứ số liệu kỳ trước kết hợp biến động giá thị trường. Tổng chi phí bán hàng năm 2014 tăng 4,79% so với 2013 (tăng 11.560 nghìn đồng); năm 2015 tăng 18,09% so với 2014 (tăng 45.503 nghìn đồng). Lợi nhuận từ hoạt động bán nguyên vật liệu năm 2014 tăng 52,5% (175.085 nghìn đồng) và năm 2015 tăng 34,8% (176.833 nghìn đồng).

3. Đánh giá ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân:

• Ưu điểm: Doanh nghiệp đã thiết lập được quy trình lập kế hoạch bán hàng 4 bước; xác định mục tiêu doanh số bằng số liệu định lượng rõ ràng; chính sách giá linh động theo nhóm khách hàng; thị trường miền Bắc giữ vai trò trọng tâm ổn định, bước đầu mở rộng ra miền Trung và miền Nam; quản lý kho định kỳ hàng tháng giúp kiểm soát tốt lượng hàng tồn trữ.
• Hạn chế: Dự báo bán hàng còn sơ sài, thiếu dữ liệu định lượng chuyên sâu; mục tiêu chưa phân bổ chi tiết đến từng nhân viên và bỏ qua chỉ tiêu sự hài lòng khách hàng; các chương trình xúc tiến đơn điệu, không có hoạt động quảng bá trực tuyến; việc phân bổ ngân sách thiếu chi tiết cho từng khoản mục dẫn đến tình trạng thiếu hụt vốn lưu động cục bộ trong các đợt cao điểm kinh doanh.
• Nguyên nhân: Doanh nghiệp chưa đào tạo đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường chuyên trách; trình độ nghiệp vụ của nhân viên thị trường còn hạn chế; công ty quá tập trung vào các gói thầu xây dựng lớn mà bỏ qua các đơn hàng nhỏ lẻ; tiềm lực tài chính còn hạn hẹp dẫn đến áp lực vốn lưu động.

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng

Dựa trên mục tiêu năm 2016 (doanh số 10,164 tỷ đồng, lợi nhuận tăng 50%, thâm nhập thị trường phía Nam và củng cố thị trường miền Bắc), chương 3 đưa ra các định hướng hoàn thiện:

• Phương hướng và quan điểm: Kết hợp hài hòa giữa mục tiêu ngắn hạn và chiến lược dài hạn; chuyển đổi quy trình lập kế hoạch từ áp đặt trên xuống sang quy trình hỗn hợp có sự tham gia của các bộ phận cơ sở; lấy sự thỏa mãn của khách hàng và kiểm soát dòng tiền làm trọng tâm.
• Hệ thống giải pháp đề xuất:
  1. Hoàn thiện công tác dự báo: Kết hợp phương pháp thống kê kinh nghiệm với điều tra khảo sát thị trường định kỳ; đào tạo nghiệp vụ thu thập dữ liệu cho cán bộ thị trường; mở rộng căn cứ dự báo sang các đơn hàng nhỏ lẻ và theo dõi chặt chẽ chu kỳ xây dựng.
  2. Đổi mới quy trình xác định mục tiêu: Vận dụng tiêu chuẩn SMART và quy trình MBO; chia nhỏ chỉ tiêu doanh số theo quý, tháng, theo từng khu vực địa lý và từng nhân viên kinh doanh; bổ sung nhóm mục tiêu nền tảng (chỉ số hài lòng, số lượng khách hàng mới).
  3. Đa dạng hóa chương trình bán hàng: Xây dựng website giới thiệu sản phẩm và ứng dụng Internet Marketing; xây dựng chính sách khách hàng linh hoạt theo quy mô đơn hàng; tăng cường dịch vụ hậu mãi và tư vấn kỹ thuật vật liệu.
  4. Hoàn thiện quản lý ngân sách bán hàng: Thiết lập quy trình dự toán chi tiết cho từng nhóm chi phí (trực tiếp, xúc tiến, quản lý); kiểm soát chặt chẽ tỷ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu thuần và nâng cao hiệu quả thu hồi nợ để giảm áp lực vốn.
• Kiến nghị: Đề xuất với Ban Giám đốc công ty và các phòng ban liên quan về việc phê duyệt ngân sách đào tạo nhân lực bán hàng, trang bị bổ sung công cụ quản lý thông tin khách hàng và tối ưu hóa quy trình phối hợp giữa Phòng Kinh doanh và Phòng Tài chính - Kế toán.

---

Kết quả và đóng góp của khóa luận

Kết quả nghiên cứu chính

Khóa luận đã phản ánh chính xác tình hình kinh doanh và thực trạng quản trị bán hàng của Công ty Thành Hưng giai đoạn 2013 – 2015 thông qua hệ thống số liệu tài chính và chỉ tiêu tác nghiệp:

• Hệ thống hóa đầy đủ cơ cấu nguồn nhân lực 220 người của công ty với đặc thù lao động phổ thông chiếm 77,28% và lao động nam chiếm 89,45%.
• Làm rõ tính khả thi và độ lệch của kế hoạch bán hàng qua việc phân tích tỷ lệ hoàn thành kế hoạch (%HTKH) của 6 nhóm vật liệu chủ lực (xi măng, sắt, thép, gạch, kẽm, đá), xác định khoảng sai số dao động từ 1,3% đến 35,7%.
• Lập bảng tổng hợp các chỉ tiêu ngân sách chi phí và ngân sách kết quả bán hàng nguyên vật liệu, ghi nhận tốc độ tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận sau thuế của công ty (năm 2014 tăng 52,5%, năm 2015 tăng 34,8% so với năm trước).

Đóng góp về mặt học thuật và thực tiễn

• Về lý luận: Cụ thể hóa lý thuyết quản trị bán hàng của trường Đại học Thương mại vào một loại hình doanh nghiệp đặc thù (vừa thi công xây lắp, vừa kinh doanh thương mại vật liệu xây dựng).
• Về thực tiễn: Chỉ rõ 4 điểm nghẽn trong công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty (dự báo cảm tính, mục tiêu đơn nhất về doanh số, chương trình tiếp thị thụ động, ngân sách phân bổ thiếu chi tiết). Hệ thống giải pháp đề xuất bám sát năng lực tài chính và định hướng tăng trưởng doanh số 10,164 tỷ đồng trong năm kế hoạch 2016.

---

Hạn chế và hướng phát triển nghiên cứu

Hạn chế của đề tài

• Phạm vi khảo sát sơ cấp hẹp: Do hạn chế về thời gian thực tập và nguồn lực, dữ liệu điều tra sơ cấp mới dừng lại ở quy mô mẫu 15 phiếu khảo sát nội bộ trong phạm vi Ban Giám đốc và Phòng Kinh doanh, chưa thực hiện điều tra mở rộng đối với các đối tác khách hàng (nhà thầu, đại lý phân phối bên ngoài).
• Phương pháp xử lý dữ liệu: Các phân tích dự báo và tài chính chủ yếu dựa trên phương pháp thống kê mô tả và so sánh chỉ số cơ bản, chưa áp dụng các mô hình kinh tế lượng hoặc kiểm định hồi quy để lượng hóa tác động của các nhân tố thị trường đến doanh số.
• Giới hạn thời gian kiểm chứng: Các giải pháp hoàn thiện tại Chương 3 dừng lại ở mức độ đề xuất cho năm tài chính 2016, chưa có điều kiện theo dõi và đánh giá hiệu quả triển khai thực tế trong dài hạn.

Hướng nghiên cứu tiếp theo

• Mở rộng phạm vi khảo sát sang nhóm đối tượng khách hàng bên ngoài để đo lường định lượng mức độ thỏa mãn của khách hàng đối với chính sách bán hàng và chất lượng dịch vụ của công ty.
• Ứng dụng các phần mềm chuyên dụng và mô hình chuỗi thời gian (Time Series / ARIMA) vào công tác dự báo bán hàng ngành vật liệu xây dựng nhằm giảm thiểu sai số dự báo.

---

Giá trị tham khảo

Tài liệu khóa luận mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho các nhóm đối tượng:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Quản trị Doanh nghiệp, Quản trị Bán hàng: Cung cấp nguồn tài liệu tham khảo chuẩn mực về kết cấu khóa luận tốt nghiệp ngành kinh tế thương mại, phương pháp xây dựng bảng hỏi khảo sát nội bộ và kỹ năng xử lý dữ liệu báo cáo kinh doanh.
• Nhà quản lý tại các doanh nghiệp thương mại vật liệu xây dựng vừa và nhỏ: Tham khảo khung định mức chi phí bán hàng (Bảng 1.1), biểu mẫu ngân sách kết quả bán hàng (Bảng 1.3), cũng như các bài học kinh nghiệm trong việc kiểm soát sai lệch giữa dự báo và thực hiện kế hoạch bán hàng.
• Nội dung có giá trị tham khảo nổi bật: Phương pháp phân tích thực trạng công tác dự báo bán hàng theo từng dòng sản phẩm (Bảng 2.7) và quy trình xây dựng ngân sách kết quả kinh doanh thương mại (Bảng 2.11).

---

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty Cổ phần TVXD và DVTM Thành Hưng tổ chức bộ máy quản lý theo mô hình nào và có ưu nhược điểm gì?
Công ty áp dụng mô hình cơ cấu tổ chức trực tuyến – chức năng. Ưu điểm của mô hình này là phân định rõ ràng trách nhiệm và quyền hạn giữa các cấp, đồng thời phát huy được vai trò tham mưu chuyên môn của các phòng ban cho Giám đốc. Nhược điểm là phát sinh số lượng người tham mưu lớn, có thể gây lãng phí nếu bộ máy cồng kềnh và dễ phát sinh mâu thuẫn giữa các phòng ban chức năng đòi hỏi phải họp giải quyết thường xuyên.

2. Thực trạng công tác dự báo bán hàng của công ty giai đoạn 2013 – 2015 bộc lộ những hạn chế cụ thể nào?
Công tác dự báo chủ yếu sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm dựa trên số liệu lịch sử, quy trình thực hiện từ trên xuống và chỉ dừng ở mức toàn công ty chứ không chia nhỏ theo từng khu vực hay bộ phận. Do đó, kết quả dự báo có độ sai lệch lớn so với thực tế thực hiện (%HTKH dao động từ 1,3% đến 35,7% tùy mặt hàng), năm 2014 hầu hết các sản phẩm đều vượt kế hoạch trên 100%, trong khi năm 2013 và 2015 nhiều mặt hàng không đạt chỉ tiêu đề ra.

3. Mục tiêu doanh số bán hàng của Công ty Thành Hưng qua các năm được xác định như thế nào?
Mục tiêu doanh số của công ty được xác định theo từng năm gồm: năm 2013 là 7,0 tỷ đồng (duy trì ngang bằng năm 2012); năm 2014 là 7,7 tỷ đồng (tăng 10%); năm 2015 là 9,24 tỷ đồng (tăng 20%); và năm 2016 đặt mục tiêu 10,164 tỷ đồng (tăng 10% so với 2015) cùng mục tiêu lợi nhuận tăng 50%.

4. Công ty Thành Hưng đã áp dụng những chính sách chiết khấu và chương trình bán hàng cụ thể nào?
Công ty đã thực hiện các chương trình: giảm giá 2% cho khách hàng nhân dịp kỷ niệm 5 năm thành lập (tháng 6/2011); áp dụng chiết khấu 1% cho khách hàng thường xuyên; chiết khấu 1% cho khách hàng không thường xuyên nhưng có giá trị hợp đồng từ 200 triệu đồng trở lên; áp dụng chính sách bảo hành chất lượng vật liệu từ 1 đến 2 năm và trích 10 triệu đồng ủng hộ quỹ xây trường học cho trẻ em.

5. Cơ cấu nhân lực của Công ty Thành Hưng tại thời điểm năm 2015 có đặc điểm gì nổi bật?
Tổng số cán bộ công nhân viên là 220 người, trong đó lao động nam chiếm 89,45% (199 người), lao động trực tiếp chiếm 88,64% (195 người), và nhóm tuổi trẻ từ 18 – 30 tuổi chiếm 75,91% (167 người). Về chất lượng nhân sự, lao động phổ thông chiếm đa số với 77,28% (150 người), trong khi lao động có trình độ đại học chỉ chiếm 6,81% (15 người).

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Trần Thị Thương đã hoàn thành việc hệ thống hóa khung lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Nghiên cứu đã phản ánh thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Thành Hưng giai đoạn 2013 – 2015, chỉ rõ những khoảng chênh lệch trong dự báo, điểm nghẽn trong phân bổ ngân sách và sự đơn điệu của các chương trình xúc tiến bán. Hệ thống giải pháp đề xuất tại Chương 3 cung cấp định hướng hoàn thiện quy trình lập kế hoạch bán hàng theo tiêu chuẩn SMART và mô hình MBO, phục vụ trực tiếp cho mục tiêu tăng trưởng doanh số và mở rộng thị trường của công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP.1 Các khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp 1.1 Khái niệm bán hàng “Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống của người tiêu dùng” Như vậy, thực chất bán hàng là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đó là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một bên sản xuất một bên là tiêu dùng.2 Khái niệm quản trị bán hàng “ Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.” Như vậy, quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Xuyên suốt quá trình, quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết các bài toán về quản trị những hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng để đạt được mục tiêu kế hoạch bán hàng.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng “ Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp”. Kế hoạch bán hàng được hiểu là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp.

Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện: Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng. Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, SV: Trần Thị Thương MSV: 12D240164 Luan van Khóa luận tốt nghiệp 8 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường chương trình cần làm, tiến hành triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.4 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng, bao gồm các bước cơ bản: Dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng.5 Khái niệm dự báo bán hàng “Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó”. Kết quả của dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng. Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân sự để đảm bảo khối lượng bán hàng và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành.6 Khái niệm mục tiêu bán hàng “Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng cần đạt được trong một thời gian nào đó”.

Mục tiêu bán hàng được xác lập dựa trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Việc xác định mục tiêu bán hàng phải cụ thể và khả thi.7 Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng “Các hoạt động bán hàng là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng”. “Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể”.

Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, các chính sách bán hàng của doanh nghiệp.8 Khái niệm ngân sách bán hàng “Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra”. SV: Trần Thị Thương MSV: 12D240164 Luan van Khóa luận tốt nghiệp 9 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ, ngân sách bán hàng thực chất là một bản kế hoạch tài chính phân bổ cho các hoạt động bán hàng trong một thời gian hoặc một chương trình, chiến dịch bán hàng.2 Các nội dung lý luận của vấn đề công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp.1 Vai trò và phân loại dự báo bán hàng Vai trò của dự báo bán hàng: Mục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của dự báo bán hàng, do đó nhà quản trị bán hàng bị phụ thuộc nhiều vào dự báo bán hàng để phát triển các kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp và trong việc kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng.Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân nhân sự để đảm bảo hoàn thành mục tiêu công việc. Phân loại dự báo bán hàng: Dự báo ngắn hạn: Dự báo cho khoảng thời gian dưới 1 năm. Đơn vị thời gian của dự báo ngắn hạn có thể tuần, tháng, hoặc 1 năm.

Dự báo ngắn hàng thường dùng để lập kế hoạch bán hàng trong thời gian ngắn, xác định các chỉ tiêu bán hàng, điều độ công việc, cân bằng nguồn lực, phân công lao động. Dự báo trung hạn: Là dự báo cho khoảng thời gian từ 1 đến 3 năm. Là cơ sở để lập kế hoạch bán hàng trung hạn và có những chuẩn bị cần thiết cho việc đầu tư xây dựng hệ thống bán và năng lực của đội ngũ bán hàng. Dự báo dài hạn: Dự báo cho khoảng thời gian từ 3 năm trở lên.

Làm cơ sở cho việc xây dựng và điều chỉnh chiến lược kinh doanh và bán hàng của doanh nghiệp.2 Kết quả dự báo bán hàng Kết quả của dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu: Chỉ tiêu định lượng: Chỉ tiêu định lượng bao gồm: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng của thị trường,… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể được bán theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán,… Các chỉ tiêu định tính: SV: Trần Thị Thương MSV: 12D240164 Luan van Khóa luận tốt nghiệp 10 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường Các chỉ tiêu định tính bao gồm: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh,… Kết quả dự báo phải đảm bảo chứa thông tin về bốn yếu tố sau: Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng bán hàng cao nhất có thể có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh; trong một giai đoạn nhất định. Doanh số bán hàng: Doanh số của một ngành hàng là khối lượng bán hàng thực sự của một ngành hàng nhất định của thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sãn có của nó một cách đáng tin cậy. Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán hàng bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.3 Các căn cứ dự báo bán hàng Thông thường nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hàng dự báo bán hàng: - Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm thoái quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.

- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán: Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương trình bán hàng phù hợp. - Số lượng điểm bán: Cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như dự báo doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp. - Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số số lượng khách hàng giúp nhà quản trị bán hàng dự báo được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng. - Số lượng của ngành: Cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.

SV: Trần Thị Thương MSV: 12D240164 Luan van Khóa luận tốt nghiệp 11 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường - Thị phần trong ngành: Doanh nghiệp so sánh doanh số của mình so với các doanh nghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối. Thị phần tương đối làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm. - Kim ngạch xuất nhập khẩu: Cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh.4 Phương pháp dự báo bán hàng - Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng dựa trên két quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý.

Phương pháp này có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp, Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dựng lại ở định tình và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn. - Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh,… Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian, đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.