CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ VẤN ĐỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan 1. Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng 1. Khái niệm bán hàng - Theo Bài giảng Quản trị bán hàng (2014, Khoa Quản trị doanh nghiệp, ĐHTM): Bán hàng là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là hành động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu cảu người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, khi đó người sản xuất (hay người bán) đạt được mục tiêu của mình. Công tác bán hàng như một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng những lợi ích sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của cả người bán và người mua.
- Bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa từ tay người bán sang tay người mua để nhận quyền sở hữu về tiền tệ hay những giá trị tương đương. + Về mặt kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị sản phẩm hàng hóa, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng và nhờ đó người bán đạt mục tiêu của mình. + Về mặt tổ chức kỹ thuật, bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. Như vậy, bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ giữa người bán và người mua cùng nhau xây dựng mối quan hệ cùng có lợi nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên.
Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất để phục vụ cho nhu cầu xã hội. - Theo Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005), Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng đảm bảo cân đối quan hệ giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.Khái niệm quản trị bán hàng Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại: Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng, kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005) Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức, điều khiển hoạt động lực lượng bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng để ra. Theo Phạm Vũ Luận (2004), quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạo hoạt động bán hàng và kiểm soát bán hàng.Khái niệm về kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng 1.
Khái niệm: Kế hoạch bán hàng Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010) Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện: -Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản đuọc trình bày rõ ràng,sạch sẽ,logic,có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng. - Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được,cũng như các hoạt động, các chương trình cần làm,tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ ohận và cá nhân,cungc như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.Các khái niệm liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp: Các khái niệm được định nghĩa theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): * Xây dựng kế hoạch bán hàng: Xây dựng kế hoạch bán hàng: là công việc đầu tiên đóng vai trò quan trọng trong suốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính là dự báo 6 Luan van bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt động và chương trình và xác định ngân sách bán hàng.
* Dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn nghạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng. * Mục tiêu bán hàng: Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh,mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Vì vậy, mục tiêu bán hàng cũng được xác định trước mắt và lâu dài,mục tiêu định tính và định lượng.
* Các hoạt động bán hàng: Các hoạt động bán hàng được chia theo nhiều nhóm: - Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin nghiên cứu thị trường,chuẩn bị hàng hóa,chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng,. - Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm,lựa chọn và ký hợp đồng với các nhà phân phối,các đại lý,các điểm bán. - Các hoạt động tuyển dụng,huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng. - Các hoạt động liên quan tới kho bãi,vận chuyển và bảo quản hàng hóa.
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán. - Các hoạt động về kế toán tài chính. * Các chương trình bán hàng Một số chương trình bán hàng chính hay được áp dụng bao gồm: Chương trình giảm giá,chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý,khách hàng,chương trình khuyến mại,tặng quà,chương trình tư vấn miễn phí,sử dụng thử sản phẩm. * Ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp,thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.
Ngân sách BH cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách BH thực chất là bản kế hoạch tài chính của các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình,chiến dịch bán hàng.2 Nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng. Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng bao gồm: - Dự báo bán hàng: nhằm xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. - Xây dựng mục tiêu bán hàng: thể hiện kết quả cần đạt được.
- Xây dựng các chương trình và hoạt động bán: là sự cụ thể chiến lược và chính sách của doanh nghiệp. Các hoạt động bán là các công việc phải làm nhằm mục đích bán hàng,các hoạt động này được chia thành các nhóm hoạt động trước, trong và sau khi bán. Các chương trình bán là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể, các chương trình bán hàng phổ biến là chương trình khuyến mãi, xúc tiến kinh doanh, giới thiệu sản phẩm. - Xây dựng ngân sách bán hàng:là sự cụ thể hóa phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra.
Ngân sách bán hàng có vai trò định hướng quan trọng trong quản trị bán hàng. Nó là công cụ quan trọng nhất trong kiểm soát bán hàng. Dự báo bán hàng Xác định mục tiêu bán hàng Xậy dựng chương trình và hoạt động bán hàng Xây dựng ngân sách bán hàng Sơ đồ 1.1 : Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 1.Dự báo bán hàng của doanh nghiệp 1.1 Kết quả dự báo bán hàng Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu: - Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng… 8 Luan van - Chỉ tiêu định tính : Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen,yếu tố cạch tranh.dự trên cảm nhận, giác quan để có kết quả dự báo nhất định. Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính: - Năng lực cạnh tranh: Đây là dự báo khối lượng bán hàng cao nhất có thể của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhất định.
- Doanh số của ngành hàng: Đây là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường trong một giai đoạn nhất định. - Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách tin cậy. - Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán hàng bằng tiền hoạch theo đơn vị sản phẩm(dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. Các căn cứ dự báo bán hàng Thông thường khi tiến hành dự báo bán hàng,nhà quản trị căn cứ vào các chỉ tiêu sau: - Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen, tập quán mua sắm.Mật độ dân cư chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
- GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán: Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình bán hàng phù hợp. - Số lượng điểm bán: cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp. - Số lượng khách hàng: Nắm được số lượng khách hàng giúp nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng phân bố hạn ngạch.