Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty CP ĐT & XNK thiết bị An Phát

Luận văn tốt nghiệp kỹ thuật nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp tmu hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty an phát, điều tra thực trạng, phân tích số liệu, đề xuất

• Tác giả: Nguyễn Thị Dung
• Người hướng dẫn: Th.S. Lã Tiến Dũng
• Trường học: Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Quản trị Doanh nghiệp
• Đề tài: Hoàn thiện kế hoạch bán hàng tại công ty An Phát
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• TÓM LƯỢC
• PHẦN MỞ ĐẦU
• 1.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
• 1.3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
• 1.4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 1.5. Phương pháp nghiên cứu
• 1.6. Kết cấu đề tài
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ VẤN ĐỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.1. Các khái niệm có liên quan
• 1.1.1. Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng
• 1.1.2. Khái niệm về kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng
• 1.1.3. Dự báo bán hàng của doanh nghiệp
• 1.1.4. Xây dựng mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp
• 1.1.5. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
• 1.1.6. Xây dựng ngân sách bán hàng
• 1.1.7. Các nhân tố ảnh hưởng đến xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
• 1.1.7.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
• 1.1.7.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP ĐT & XNK THIẾT BỊ AN PHÁT
• 2.1. Khái quát về công ty cổ phần An Phát
• 2.1.1. Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần An Phát
• 2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm 2013-2015. Phân tích đánh giá thực trạng xây dựng KHBH của công ty CP An Phát
• 2.2.1. Công tác dự báo bán hàng
• 2.2.2. Công tác xác định mục tiêu bán hàng
• 2.2.3. Công tác xây dựng các chương trình và mục tiêu bán hàng. Công tác lập ngân sách bán hàng
• 2.3. Các kết luận về thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty CP An Phát. Những ưu điểm và nguyên nhân
• 2.4. Những hạn chế và nguyên nhân
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỀ GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN AN PHÁT
• 3.1. Phương hướng hoạt động của doanh nghiệp trong thời gian tới
• 3.1.1. Mục tiêu của công ty
• 3.1.2. Định hướng hoạt động của doanh nghiệp trong thời gian tới
• 3.2. Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
• 3.3. Các đề xuất, kiến nghị để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty An Phát
• 3.3.1. Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng
• 3.3.2. Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng. Hoàn thiện các chương trình và hoạt động bán hàng. Hoàn thiện công tác lập ngân sách bán hàng
• 3.4. Các kiến nghị với Nhà nước và cơ quan hữu quan
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về kế hoạch bán hàng tại công ty An Phát

Kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty An Phát. Trong bối cảnh nền kinh tế hội nhập, việc xây dựng một kế hoạch bán hàng hiệu quả giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh và tăng trưởng doanh thu. Kế hoạch này không chỉ phản ánh mục tiêu doanh thu mà còn xác định các hoạt động cần thiết để đạt được những mục tiêu đó. Đặc biệt, công ty An Phát cần chú trọng đến việc phân tích thị trường và nhu cầu khách hàng để xây dựng kế hoạch phù hợp.

1.1. Khái niệm và vai trò của kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là tài liệu hướng dẫn các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nó bao gồm các mục tiêu cụ thể, ngân sách và các chương trình khuyến mãi. Vai trò của kế hoạch bán hàng là giúp công ty định hướng hoạt động, tối ưu hóa nguồn lực và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.

1.2. Lợi ích của việc xây dựng kế hoạch bán hàng

Việc xây dựng kế hoạch bán hàng mang lại nhiều lợi ích cho công ty An Phát. Nó giúp công ty xác định rõ mục tiêu doanh thu, tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động. Hơn nữa, kế hoạch này còn giúp công ty dự đoán và ứng phó với các biến động của thị trường.

II. Thách thức trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng tại An Phát

Mặc dù công ty An Phát đã có những bước tiến trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, nhưng vẫn gặp phải nhiều thách thức. Các yếu tố như biến động thị trường, sự cạnh tranh gay gắt và thay đổi nhu cầu của khách hàng là những vấn đề cần được giải quyết. Để tồn tại và phát triển, công ty cần nhận diện và khắc phục những thách thức này.

2.1. Biến động thị trường và ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng

Thị trường luôn biến động, ảnh hưởng đến nhu cầu và hành vi tiêu dùng. Công ty An Phát cần thường xuyên cập nhật thông tin thị trường để điều chỉnh kế hoạch bán hàng cho phù hợp.

2.2. Cạnh tranh từ các đối thủ trong ngành

Sự cạnh tranh từ các đối thủ trong ngành là một thách thức lớn. Công ty cần phân tích chiến lược của đối thủ để tìm ra điểm mạnh và điểm yếu của mình, từ đó điều chỉnh kế hoạch bán hàng cho hiệu quả hơn.

III. Phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả cho An Phát

Để hoàn thiện kế hoạch bán hàng, công ty An Phát cần áp dụng các phương pháp khoa học và thực tiễn. Việc phân tích thị trường, xác định mục tiêu rõ ràng và xây dựng ngân sách hợp lý là những bước quan trọng trong quá trình này. Các phương pháp này không chỉ giúp công ty tối ưu hóa hoạt động bán hàng mà còn nâng cao khả năng cạnh tranh.

3.1. Phân tích thị trường và nhu cầu khách hàng

Phân tích thị trường giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu và xu hướng tiêu dùng. Công ty An Phát cần thực hiện khảo sát và nghiên cứu thị trường để có thông tin chính xác cho việc xây dựng kế hoạch.

3.2. Xác định mục tiêu và ngân sách bán hàng

Mục tiêu bán hàng cần được xác định rõ ràng và cụ thể. Ngân sách bán hàng cũng cần được lập dựa trên các mục tiêu này để đảm bảo tính khả thi và hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại An Phát

Kết quả nghiên cứu cho thấy việc xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty An Phát đã có những cải thiện đáng kể. Các hoạt động bán hàng được tổ chức một cách khoa học, giúp tăng doanh thu và mở rộng thị phần. Tuy nhiên, vẫn cần tiếp tục cải tiến để đạt được hiệu quả cao hơn.

4.1. Kết quả đạt được từ kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng đã giúp công ty An Phát tăng trưởng doanh thu ổn định trong những năm qua. Các chương trình khuyến mãi và hoạt động marketing đã thu hút được nhiều khách hàng mới.

4.2. Những hạn chế và bài học rút ra

Mặc dù có nhiều thành công, nhưng công ty vẫn gặp phải một số hạn chế trong việc thực hiện kế hoạch. Bài học rút ra là cần có sự linh hoạt trong điều chỉnh kế hoạch để phù hợp với thực tế thị trường.

V. Kết luận và hướng đi tương lai cho kế hoạch bán hàng tại An Phát

Kế hoạch bán hàng là một yếu tố quyết định đến sự thành công của công ty An Phát. Để duy trì và phát triển, công ty cần tiếp tục hoàn thiện kế hoạch này, đồng thời áp dụng các công nghệ mới và phương pháp quản lý hiện đại. Hướng đi tương lai cần tập trung vào việc nâng cao chất lượng dịch vụ và mở rộng thị trường.

5.1. Định hướng phát triển kế hoạch bán hàng

Công ty An Phát cần xác định rõ định hướng phát triển kế hoạch bán hàng trong tương lai, bao gồm việc mở rộng thị trường và cải thiện chất lượng sản phẩm.

5.2. Tăng cường ứng dụng công nghệ trong bán hàng

Việc ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý bán hàng sẽ giúp công ty An Phát nâng cao hiệu quả hoạt động và đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong điều kiện kinh tế thị trường và tiến trình hội nhập quốc tế (đặc biệt khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới - WTO), các doanh nghiệp trong nước đứng trước áp lực cạnh tranh gay gắt. Hoạt động bán hàng giữ vai trò trực tiếp quyết định khả năng chuyển hóa giá trị sản phẩm thành tiền tệ, đồng thời phản ánh năng lực cạnh tranh và sự tồn tại của doanh nghiệp. Việc xây dựng kế hoạch bán hàng hợp lý là công cụ giúp doanh nghiệp chủ động điều tiết nguồn lực, kiểm soát hoạt động thương mại và ứng phó với biến động thị trường.

Công ty Cổ phần Đầu tư và Xuất nhập khẩu thiết bị An Phát (APEXIM., SJC) là đơn vị hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị viễn thông, thiết bị công nghệ thông tin, hệ thống điện lạnh, hệ thống điện nhẹ và nội thất văn phòng. Mặc dù ban lãnh đạo đã chú trọng đến hoạt động kinh doanh, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại đơn vị vẫn bộc lộ nhiều khó khăn và hạn chế trong khâu dự báo, phân bổ ngân sách và thiết lập mục tiêu, dẫn đến sự chênh lệch lớn giữa kế hoạch và kết quả thực tế trong một số giai đoạn. Đề tài khóa luận "Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty An Phát" do sinh viên Nguyễn Thị Dung thực hiện dưới sự hướng dẫn của Th.S Lã Tiến Dũng (Khoa Quản trị Doanh nghiệp, Trường Đại học Thương Mại, 2016) nhằm giải quyết yêu cầu thực tiễn này.

Khóa luận xác định 3 mục tiêu nghiên cứu cụ thể:

1. Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.
2. Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư và Xuất nhập khẩu thiết bị An Phát giai đoạn 2013 - 2015 nhằm làm rõ những kết quả đạt được, tồn tại và nguyên nhân.
3. Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài:

• Đối tượng nghiên cứu: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Xuất nhập khẩu thiết bị An Phát.
• Phạm vi nội dung: Tập trung vào thực trạng các bước xây dựng kế hoạch bán hàng (dự báo bán hàng, xác định mục tiêu, xây dựng chương trình/hoạt động và lập ngân sách) cùng các giải pháp hoàn thiện.
• Phạm vi thời gian: Thu thập và phân tích dữ liệu hoạt động giai đoạn 2013 - 2015, trong đó năm 2015 là trọng tâm phân tích.
• Phạm vi không gian: Thực hiện trên phạm vi hoạt động của công ty tại địa bàn thành phố Hà Nội.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận vận dụng hệ thống lý thuyết quản trị kinh doanh và quản trị bán hàng được chuẩn hóa tại các tài liệu chuyên ngành:

• Khung lý thuyết và khái niệm: Tác giả sử dụng các định nghĩa và khung phân tích từ Bài giảng Quản trị bán hàng (Khoa Quản trị Doanh nghiệp, ĐHTM, 2014), tài liệu của Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005), Phạm Vũ Luận (2004). Kế hoạch bán hàng được xác định là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch, bao gồm 4 nội dung cốt lõi: Dự báo bán hàng, Xác định mục tiêu bán hàng, Xây dựng chương trình/hoạt động bán hàng và Lập ngân sách bán hàng.
• Mô hình và công cụ ứng dụng: Quy trình xây dựng mục tiêu theo mô hình quản trị theo mục tiêu (MBO) kết hợp tiêu chuẩn SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timely); các phương pháp lập ngân sách (phương pháp khả chi, phương pháp căn cứ định mức kỳ trước, phương pháp theo đối thủ cạnh tranh, phương pháp hạn ngạch, phương pháp tăng từng bước); phương pháp dự báo bán hàng (chuyên gia, điều tra khảo sát, thống kê kinh nghiệm, phân tích nguyên nhân).

Phương pháp nghiên cứu và thu thập dữ liệu được triển khai trên thực tế gồm:

• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Tiến hành phỏng vấn chuyên sâu trực tiếp 5 nhân sự (gồm Trưởng phòng Kinh doanh, nhân viên phòng kinh doanh và nhân viên bán hàng) tại trụ sở công ty thông qua phiếu hỏi chuẩn bị trước nhằm ghi nhận thông tin về quy trình lập kế hoạch, mục tiêu doanh số và các chương trình khuyến mại.
• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập tài liệu từ sách báo, tạp chí chuyên ngành, các công trình nghiên cứu khóa trước và hệ thống Báo cáo tài chính nội bộ giai đoạn 2013 - 2015 do Phòng Tài chính - Kế toán Công ty An Phát cung cấp.
• Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu: Sử dụng phần mềm tin học văn phòng (Word, Excel) để lập biểu bảng thống kê, áp dụng phương pháp so sánh (đối chiếu kết quả kinh doanh và chỉ tiêu qua các năm) kết hợp phương pháp tổng hợp để đưa ra các nhận định đánh giá.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

Chương 1 hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng, quản trị bán hàng và nội dung bản kế hoạch bán hàng. Tác giả chỉ rõ kế hoạch bán hàng vừa là văn bản hành chính vừa là công cụ điều hành tác nghiệp. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng được khái quát qua 4 bước:

1. Dự báo bán hàng: Xác định chỉ tiêu định lượng (quy mô thị trường, thị phần, tốc độ tăng trưởng) và định tính (yếu tố thời vụ, mức độ cạnh tranh). Tác giả phân tích 4 căn cứ dự báo chính (năng lực cạnh tranh, doanh số ngành hàng, năng lực bán hàng của doanh nghiệp, dự báo bán hàng của doanh nghiệp) và 3 quy trình thực hiện (từ trên xuống, từ dưới lên, hỗn hợp).
2. Xác định mục tiêu bán hàng: Chia thành hai nhóm gồm nhóm mục tiêu kết quả (doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng, vòng quay vốn) và nhóm mục tiêu nền tảng (mức độ hài lòng của khách hàng, số lượng đại lý/điểm bán, số cuộc gọi/lượt viếng thăm khách hàng, phát triển lực lượng bán hàng).
3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng: Phân loại hoạt động trước, trong và sau bán hàng (chuẩn bị hàng mẫu, phát triển mạng lưới đại lý, kho bãi, vận chuyển, dịch vụ sau bán). Các chương trình bán hàng tiêu biểu gồm giảm giá, chiết khấu đại lý, tặng quà, tư vấn miễn phí, dùng thử sản phẩm.
4. Xây dựng ngân sách bán hàng: Lập ngân sách dựa trên phân loại chi phí cố định (khấu hao, lương cứng, thuê kho bãi) và chi phí biến đổi (hoa hồng, quảng cáo, bốc xếp, vận chuyển), kết hợp quản lý hệ thống chỉ tiêu kết quả tài chính.

Chương này cũng phân tích các nhân tố ảnh hưởng từ bên ngoài (pháp luật, kinh tế, công nghệ, nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh) và bên trong (chiến lược, tiềm lực tài chính, nhân sự, sản phẩm, văn hóa doanh nghiệp).

---

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty CP ĐT & XNK thiết bị An Phát

Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty Cổ phần Đầu tư và Xuất nhập khẩu thiết bị An Phát (thành lập ngày 28/03/2006, Giấy phép ĐKKD số 0101904026 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp ngày 03/04/2006; Tổng Giám đốc: Ông Nguyễn Công Nam; Vốn điều lệ ban đầu: 9.000.000.000 đồng tương ứng 90.000 cổ phần mệnh giá 100.000 đồng/cổ phần).

1. Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2013 - 2015:

STT	Chỉ tiêu (Đơn vị: 1.000 VNĐ)	Năm 2013	Năm 2014	Năm 2015	So sánh 2014/2013 (%)	So sánh 2015/2014 (%)
1	Doanh thu bán hàng và CCDV	39.072.129	12.836.000	44.590.247	-67,15	+247,35
2	Doanh thu thuần	39.072.129	12.836.000	44.590.247	-67,15	+247,35
3	Giá vốn hàng bán	35.839.548	11.545.000	40.131.247	-67,79	+247,61
4	Lợi nhuận gộp	3.232.581	1.291.000	4.459.000	-60,06	+245,39
5	Doanh thu hoạt động tài chính	32.008	31.000	35.000	-3,15	+12,90
6	Chi phí tài chính (lãi vay)	148.892	63.337	178.993	-57,46	+182,60
7	Chi phí bán hàng	52.200	60.120	178.202	+15,17	+196,41
8	Chi phí quản lý kinh doanh	150.204	62.315	176.540	-58,55	+183,54
9	Tổng lợi nhuận trước thuế	130.294	39.814,92	158.567	-69,44	+298,26
10	Chi phí thuế TNDN	29.667,62	8.759,28	34.885	-70,48	+298,26
11	Lợi nhuận sau thuế	100.626,38	31.055,64	123.682	-69,13	+298,26

2. Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty:

• Công tác dự báo: Công ty áp dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm làm chủ đạo và quy trình dự báo từ dưới lên. Nhân viên bán hàng thu thập thông tin thị trường gửi cấp trên, sau đó chuyển phòng kế hoạch phân đoạn và tính toán.

Năm	Chỉ tiêu (Đơn vị: 1.000 VNĐ)	Quý I	Quý II	Quý III	Quý IV	Cả năm
2013	DT dự báo	10.555.000	9.548.000	9.392.000	9.347.000	38.842.000
	DT thực hiện	11.661.000	9.612.000	9.563.000	9.236.129	39.072.129
2014	DT dự báo	4.200.000	4.100.000	4.156.000	4.000.000	16.456.000
	DT thực hiện	3.500.000	3.120.000	3.216.000	3.000.000	12.836.000
2015	DT dự báo	12.000.000	10.500.000	11.000.000	11.048.000	44.548.000
	DT thực hiện	12.150.000	10.520.000	10.980.247	10.940.000	44.590.247

Đánh giá sai lệch dự báo: Năm 2013 doanh thu thực tế vượt 3,3% so với kế hoạch; năm 2014 thực hiện sụt giảm mạnh, kém 22% so với dự báo do không bám sát nhu cầu thị trường và cạnh tranh gia tăng; năm 2015 doanh thu thực tế đạt 44,59 tỷ đồng, vượt nhẹ kế hoạch 0,095%.

• Công tác xác định mục tiêu bán hàng: Áp dụng quy trình từ trên xuống. Ban lãnh đạo dựa vào số liệu quá khứ để giao chỉ tiêu xuống Phòng Kinh doanh và các tổ bán hàng. Mục tiêu tập trung vào tối đa hóa doanh thu, tiết kiệm chi phí vận chuyển bằng cách gom đơn hàng và mở rộng hệ thống chi nhánh.
• Công tác xây dựng chương trình và hoạt động: Đã tổ chức các chương trình khuyến mại (mua 1 máy tính tặng 1 máy in dịp khai trương cơ sở mới, giảm giá 5% tất cả sản phẩm dịp lễ 30/4 - 01/5), cung cấp dịch vụ tư vấn kỹ thuật miễn phí. Định giá bán theo phương pháp giá vốn cộng tỷ lệ phần trăm chi phí quản lý.
• Công tác lập ngân sách bán hàng: Lập ngân sách theo phương pháp khả chi và dựa trên số liệu kỳ trước. Chi phí bán hàng biến động mạnh: năm 2013 là 52,2 triệu đồng; năm 2014 là 60,12 triệu đồng; năm 2015 tăng lên 178,202 triệu đồng (gấp gần 3 lần năm 2014 do phát sinh chi phí mở chi nhánh, tuyển dụng thêm nhân viên và khấu hao).

3. Đánh giá ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân:

• Ưu điểm: Quy trình dự báo có sự tham gia của lực lượng bán hàng trực tiếp; các chương trình xúc tiến bước đầu kích thích tiêu thụ; phân bổ chi phí có ý thức tiết kiệm.
• Hạn chế: Công tác dự báo còn lỏng lẻo, nặng tính chủ quan; khảo sát thị trường chưa đồng đều giữa các địa bàn; trình độ nhân viên bán hàng chưa đồng đều; chính sách giá một số mặt hàng còn cao hơn đối thủ; ngân sách bị phân tán do mở nhiều chi nhánh.

---

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị để giải quyết vấn đề hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Cổ phần An Phát

Chương 3 nêu phương hướng phát triển của Công ty An Phát: phấn đấu năm 2016 đạt doanh thu 70 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 450 triệu đồng; chuẩn hóa quy trình quản lý theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000. Trên cơ sở đó, tác giả đề xuất 5 nhóm giải pháp:

1. Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng:
   • Tổ chức tập huấn định kỳ nâng cao kỹ năng thu thập dữ liệu thị trường cho nhân viên bán hàng.
   • Thành lập tổ nghiên cứu thị trường chuyên trách thay vì để nhân viên kiêm nhiệm phân tán; ban hành chính sách đãi ngộ, khen thưởng dựa trên độ chính xác của báo cáo thị trường.
   • Hoàn thiện căn cứ dự báo: Theo dõi thông tin sản phẩm mới qua hoạt động quảng cáo của đối thủ; tổ chức khảo sát thực tế định kỳ hàng quý đồng đều tại các tỉnh thành đang kinh doanh; tăng cường kiểm tra thực địa của nhà quản trị bán hàng.
   • Nâng cao năng lực phân tích và xử lý thông tin dự báo của đội ngũ quản lý.
2. Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng: Kết hợp phương pháp thống kê kinh nghiệm với phương pháp phân tích nhân tố tác động để lượng hóa các yếu tố thị trường; bổ sung và theo dõi chặt chẽ các chỉ tiêu mục tiêu nền tảng (tỷ lệ hài lòng của khách hàng, số khách hàng mới).
3. Hoàn thiện các chương trình và hoạt động bán hàng: Đẩy mạnh đào tạo kiến thức kỹ thuật và tâm lý khách hàng cho nhân viên; tăng cường cơ chế phối hợp tác nghiệp và quy định rõ ràng trách nhiệm liên phòng ban (Kinh doanh, Kế toán, Kế hoạch, Kho vận).
4. Hoàn thiện công tác lập ngân sách bán hàng: Xây dựng dự toán ngân sách linh hoạt theo biến động giá cả thị trường; khắc phục tình trạng chia nhỏ ngân sách thiếu kiểm soát giữa các chi nhánh.
5. Kiến nghị với Nhà nước và cơ quan hữu quan: Đề xuất hoàn thiện môi trường pháp lý kinh doanh, bình ổn kinh tế vĩ mô và hỗ trợ doanh nghiệp tiếp cận thông tin thị trường.

---

Kết quả và đóng góp

Kết quả nghiên cứu chính

• Khóa luận đã phân tích chi tiết dữ liệu tài chính 3 năm (2013 - 2015) của Công ty An Phát, phản ánh sự biến động mạnh của hoạt động kinh doanh: Doanh thu thuần năm 2014 sụt giảm xuống 12,836 tỷ đồng (kéo theo LNST giảm 69,13% còn 31,055 triệu đồng), sau đó phục hồi trong năm 2015 với doanh thu đạt 44,590 tỷ đồng (LNST đạt 123,682 triệu đồng).
• Đánh giá định lượng mức độ chính xác của công tác dự báo doanh thu: Sai lệch -22% năm 2014 và bám sát thực tế năm 2015 (chênh lệch +0,095%).
• Xác định nguyên nhân gốc rễ dẫn đến sai lệch kế hoạch là do phương pháp dự báo phụ thuộc số liệu lịch sử, năng lực nghiên cứu thị trường của nhân viên kiêm nhiệm còn hạn chế và áp lực cạnh tranh về giá từ các đơn vị kinh doanh thiết bị văn phòng, nội thất khác trên địa bàn Hà Nội.

Đóng góp so với các nghiên cứu tiền nhiệm

Tác giả đã điểm luận 3 công trình nghiên cứu trước đó:

• Vũ Đức Hưng (2013): Nghiên cứu tại Công ty CP TRAPHACO (ngành dược phẩm).
• Nguyễn Thị Thơm (2013): Nghiên cứu tại Công ty TNHH TM Xây lắp điện Nam Phương (ngành thương mại xây lắp điện).
• Bùi Thị Hồng Thắm (2011): Nghiên cứu tại Công ty CP Thiết bị Tân Phát (ngành kinh doanh thiết bị).

Khóa luận khẳng định tính mới và giá trị thực tiễn khi là công trình nghiên cứu chuyên sâu đầu tiên về thực trạng và giải pháp xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Xuất nhập khẩu thiết bị An Phát, phản ánh đặc thù kinh doanh đa ngành (thiết bị viễn thông, CNTT, điện lạnh, nội thất văn phòng).

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Tác giả tự nhận thức các giới hạn về mặt thời gian nghiên cứu và kinh nghiệm thực tiễn. Quy mô khảo sát sơ cấp còn hẹp (phỏng vấn trực tiếp 5 nhân sự thuộc bộ phận kinh doanh). Nguồn dữ liệu thứ cấp chỉ tập trung trong chuỗi 3 năm tài chính 2013 - 2015 trên địa bàn Hà Nội.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng khảo sát định lượng với cỡ mẫu khách hàng và đại lý lớn hơn; nghiên cứu sâu quy trình lập kế hoạch bán hàng cho từng mảng sản phẩm chuyên biệt (viễn thông, CNTT, nội thất) tại các chi nhánh ngoại tỉnh.

---

Giá trị tham khảo

• Đối tượng tham khảo: Tài liệu hữu ích cho sinh viên các ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị doanh nghiệp, Thương mại tham khảo về phương pháp phân tích thực trạng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ.
• Nội dung giá trị nhất: Quy trình 4 bước lập kế hoạch bán hàng được hệ thống hóa logic; hệ thống bảng biểu so sánh doanh thu dự báo - thực hiện và cách thức phân tích chỉ tiêu tài chính gắn với chi phí bán hàng.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Vốn điều lệ và cơ cấu sở hữu ban đầu của Công ty An Phát được văn bản ghi nhận như thế nào?
Công ty An Phát thành lập ngày 28/03/2006 với vốn điều lệ ban đầu là 9.000.000.000 đồng (9 tỷ đồng), tổng số 90.000 cổ phần với mệnh giá 100.000 đồng/cổ phần.

2. Kết quả kinh doanh và độ chính xác của dự báo doanh thu năm 2014 của công ty ra sao?
Năm 2014, doanh thu dự báo là 16,456 tỷ đồng nhưng doanh thu thực hiện chỉ đạt 12,836 tỷ đồng (kém 22% so với kế hoạch). Lợi nhuận sau thuế sụt giảm 69,13% so với năm 2013, chỉ đạt 31,055 triệu đồng do dự báo không sát biến động thị trường và sự cạnh tranh từ đối thủ.

3. Công ty An Phát áp dụng phương pháp và quy trình dự báo bán hàng nào?
Công ty sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm làm chủ đạo kết hợp điều tra khảo sát; quy trình dự báo được thực hiện theo chiều từ dưới lên (nhân viên bán hàng trực tiếp thu thập thông tin và báo cáo lên cấp quản lý và bộ phận kế hoạch).

4. Khóa luận thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua cỡ mẫu nào?
Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phỏng vấn chuyên sâu trực tiếp 5 cán bộ, nhân viên gồm Trưởng phòng Kinh doanh, nhân viên phòng kinh doanh và nhân viên bán hàng tại trụ sở công ty.

5. Mục tiêu kinh doanh năm 2016 được ban lãnh đạo công ty đặt ra là gì?
Mục tiêu năm 2016 của công ty là phấn đấu đạt doanh thu 70 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 450 triệu đồng và xây dựng quy trình quản lý theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Dung đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về quản trị và xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Bằng việc kết hợp phương pháp phỏng vấn sơ cấp với phân tích dữ liệu tài chính 3 năm (2013 - 2015), tác giả đã làm rõ thực trạng, chỉ ra sai lệch trong công tác dự báo và lập ngân sách tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Xuất nhập khẩu thiết bị An Phát. Các nhóm giải pháp đề xuất tập trung vào thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên trách, chuẩn hóa mục tiêu theo mô hình SMART và quản lý ngân sách linh hoạt, đáp ứng mục tiêu phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ VẤN ĐỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan 1. Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng 1. Khái niệm bán hàng - Theo Bài giảng Quản trị bán hàng (2014, Khoa Quản trị doanh nghiệp, ĐHTM): Bán hàng là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là hành động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu cảu người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, khi đó người sản xuất (hay người bán) đạt được mục tiêu của mình. Công tác bán hàng như một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng những lợi ích sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của cả người bán và người mua.

- Bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa từ tay người bán sang tay người mua để nhận quyền sở hữu về tiền tệ hay những giá trị tương đương. + Về mặt kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị sản phẩm hàng hóa, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng và nhờ đó người bán đạt mục tiêu của mình. + Về mặt tổ chức kỹ thuật, bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. Như vậy, bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ giữa người bán và người mua cùng nhau xây dựng mối quan hệ cùng có lợi nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên.

Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất để phục vụ cho nhu cầu xã hội. - Theo Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005), Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng đảm bảo cân đối quan hệ giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.Khái niệm quản trị bán hàng Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại: Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng, kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005) Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức, điều khiển hoạt động lực lượng bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng để ra. Theo Phạm Vũ Luận (2004), quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạo hoạt động bán hàng và kiểm soát bán hàng.Khái niệm về kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng 1.

Khái niệm: Kế hoạch bán hàng Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010) Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện: -Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản đuọc trình bày rõ ràng,sạch sẽ,logic,có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng. - Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được,cũng như các hoạt động, các chương trình cần làm,tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ ohận và cá nhân,cungc như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.Các khái niệm liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp: Các khái niệm được định nghĩa theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): * Xây dựng kế hoạch bán hàng: Xây dựng kế hoạch bán hàng: là công việc đầu tiên đóng vai trò quan trọng trong suốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính là dự báo 6 Luan van bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt động và chương trình và xác định ngân sách bán hàng.

* Dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn nghạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng. * Mục tiêu bán hàng: Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh,mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Vì vậy, mục tiêu bán hàng cũng được xác định trước mắt và lâu dài,mục tiêu định tính và định lượng.

* Các hoạt động bán hàng: Các hoạt động bán hàng được chia theo nhiều nhóm: - Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin nghiên cứu thị trường,chuẩn bị hàng hóa,chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng,. - Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm,lựa chọn và ký hợp đồng với các nhà phân phối,các đại lý,các điểm bán. - Các hoạt động tuyển dụng,huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng. - Các hoạt động liên quan tới kho bãi,vận chuyển và bảo quản hàng hóa.

- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán. - Các hoạt động về kế toán tài chính. * Các chương trình bán hàng Một số chương trình bán hàng chính hay được áp dụng bao gồm: Chương trình giảm giá,chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý,khách hàng,chương trình khuyến mại,tặng quà,chương trình tư vấn miễn phí,sử dụng thử sản phẩm. * Ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp,thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.

Ngân sách BH cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách BH thực chất là bản kế hoạch tài chính của các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình,chiến dịch bán hàng.2 Nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng. Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng bao gồm: - Dự báo bán hàng: nhằm xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. - Xây dựng mục tiêu bán hàng: thể hiện kết quả cần đạt được.

- Xây dựng các chương trình và hoạt động bán: là sự cụ thể chiến lược và chính sách của doanh nghiệp. Các hoạt động bán là các công việc phải làm nhằm mục đích bán hàng,các hoạt động này được chia thành các nhóm hoạt động trước, trong và sau khi bán. Các chương trình bán là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể, các chương trình bán hàng phổ biến là chương trình khuyến mãi, xúc tiến kinh doanh, giới thiệu sản phẩm. - Xây dựng ngân sách bán hàng:là sự cụ thể hóa phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra.

Ngân sách bán hàng có vai trò định hướng quan trọng trong quản trị bán hàng. Nó là công cụ quan trọng nhất trong kiểm soát bán hàng. Dự báo bán hàng Xác định mục tiêu bán hàng Xậy dựng chương trình và hoạt động bán hàng Xây dựng ngân sách bán hàng Sơ đồ 1.1 : Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 1.Dự báo bán hàng của doanh nghiệp 1.1 Kết quả dự báo bán hàng Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu: - Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng… 8 Luan van - Chỉ tiêu định tính : Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen,yếu tố cạch tranh.dự trên cảm nhận, giác quan để có kết quả dự báo nhất định. Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính: - Năng lực cạnh tranh: Đây là dự báo khối lượng bán hàng cao nhất có thể của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhất định.

- Doanh số của ngành hàng: Đây là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường trong một giai đoạn nhất định. - Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách tin cậy. - Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán hàng bằng tiền hoạch theo đơn vị sản phẩm(dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. Các căn cứ dự báo bán hàng Thông thường khi tiến hành dự báo bán hàng,nhà quản trị căn cứ vào các chỉ tiêu sau: - Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen, tập quán mua sắm.Mật độ dân cư chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.

- GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán: Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình bán hàng phù hợp. - Số lượng điểm bán: cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp. - Số lượng khách hàng: Nắm được số lượng khách hàng giúp nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng phân bố hạn ngạch.