Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam chuyển đổi từ cơ chế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa với nhiều thành phần kinh tế, mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp thương mại ngày càng trở nên gay gắt. Thực tiễn kinh doanh đặt ra một vấn đề then chốt: nhiều doanh nghiệp dù áp dụng chính sách giá cả phải chăng nhưng tốc độ tiêu thụ hàng hóa vẫn diễn ra chậm chạp. Thực trạng này đòi hỏi các nhà quản trị phải xem xét lại toàn diện hiệu quả của công tác quản trị bán hàng – mắt xích có tính chất quyết định đến sự tồn tại và phát triển của tổ chức kinh tế.

Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tình Chương là doanh nghiệp kinh doanh thương mại, hoạt động với tư cách là trung gian phân phối và đại lý cấp 1 của hãng thức ăn Dachan thuộc Tập đoàn DaChan Great Wall (ANT). Doanh nghiệp có trụ sở và kho bãi đặt tại thôn Nam Lý, xã Cẩm Bình, huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh. Đối với mô hình trung gian thương mại, hoạt động bán hàng đóng vai trò trung tâm trong toàn bộ chu trình vận hành. Tác giả khóa luận, xuất phát từ trải nghiệm thực tế với tư cách nhân viên bán hàng tại đơn vị, đã nhận diện các điểm nghẽn trong công tác tổ chức kinh doanh, quản lý lực lượng bán hàng và hệ thống đại lý, từ đó lựa chọn đề tài nghiên cứu nhằm giải quyết bài toán hoàn thiện hoạt động này.

Mục tiêu nghiên cứu được xác định rõ ràng:

  1. Mục tiêu chung: Phân tích công tác tổ chức bán hàng và quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Tình Chương, từ đó xây dựng hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng tại doanh nghiệp.
  2. Mục tiêu cụ thể:
    • Hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
    • Phân tích thực trạng tổ chức, kết quả bán hàng và công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Tình Chương giai đoạn 2018 – 2020; làm rõ mức độ đánh giá của khách hàng đối với các nhân tố tác động đến hiệu quả quản trị bán hàng.
    • Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty tại địa bàn huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Các yếu tố liên quan đến hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Tình Chương.
  • Phạm vi nội dung: Nghiên cứu tập trung vào quy trình tổ chức, quản trị bán hàng và kết quả khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng lẻ đối với nhóm sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty.
  • Phạm vi không gian: Thực hiện tại Công ty TNHH Tình Chương, địa chỉ tại thôn Nam Lý, xã Cẩm Bình, huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát bảng hỏi vào tháng 4 năm 2021. Dữ liệu thứ cấp phản ánh tình hình hoạt động kinh doanh giai đoạn từ năm 2018 đến hết năm 2020; các giải pháp định hướng áp dụng cho những năm tiếp theo.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận cơ sở khoa học từ hệ thống lý thuyết quản trị kinh doanh và phân phối thương mại:

  • Khái niệm và bản chất: Bán hàng được tiếp cận dưới góc độ cổ điển (trao đổi hàng - tiền) và hiện đại (quá trình tìm hiểu, gợi tạo nhu cầu, phục vụ và xây dựng quan hệ lâu dài giữa người mua và người bán, theo Tôn Thất Hải & Hà Thị Thùy Dương, 2009). Quản trị bán hàng được định nghĩa theo James M. Comer và các giáo trình chuyên ngành là quá trình thiết lập mục tiêu, hoạch định chiến lược, tuyển dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng nhằm tối ưu hóa doanh số và lợi nhuận.
  • Mục tiêu và nguyên tắc quản trị: Phân định hai nhóm mục tiêu cốt lõi gồm mục tiêu nhân sự (xây dựng đội ngũ chuyên nghiệp) và mục tiêu thương mại (doanh số, thị phần, lợi nhuận). Việc thiết lập mục tiêu bán hàng tuân thủ quy trình từ trên xuống hoặc quản trị theo mục tiêu (MBO), đáp ứng tiêu chuẩn SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timely).
  • Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng: Khảo sát 4 mô hình tổ chức cơ bản gồm cấu trúc theo khu vực địa lý, cấu trúc theo sản phẩm/ngành hàng, cấu trúc theo đối tượng khách hàng và cấu trúc hỗn hợp.
  • Hệ thống chỉ tiêu tài chính và hoạt động: Sử dụng các công thức tính tổng doanh thu ($TR = \sum Q_i \times P_i$), lợi nhuận bán hàng ($P = TR - TC$), tổng chi phí bán hàng ($TC = FC + VC$), tỷ lệ hoàn thành kế hoạch ($H_{ht} = \frac{Q_{tt}}{Q_{kh}} \times 100%$), tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS), tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu (ROE), tỷ số doanh thu/vốn chủ sở hữu, doanh lợi theo chi phí và tỷ số doanh thu/chi phí.
  • Khung mô hình nghiên cứu: Kế thừa và hiệu chỉnh từ nghiên cứu của Nguyễn Lê Kiều Hạnh (2021) cùng các nghiên cứu liên quan của Đinh Tùng Sơn (2011), Nguyễn Thị Thúy (2019), Huỳnh Thị Quỳnh Như (2021). Mô hình đề xuất gồm 5 biến độc lập với 24 biến quan sát tác động đến 1 biến phụ thuộc "Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng" (HQBH, gồm 4 biến quan sát):
    1. Sản phẩm (SP): 5 biến quan sát (SP1 đến SP5).
    2. Giá cả (GC): 5 biến quan sát (GC1 đến GC5).
    3. Hoạt động xúc tiến bán hàng (XTBH): 3 biến quan sát (XTBH1 đến XTBH3).
    4. Nhân viên bán hàng (NVBH): 6 biến quan sát (NVBH1 đến NVBH6).
    5. Dịch vụ bán hàng (DVBH): 5 biến quan sát (DVBH1 đến DVBH5).

Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa thu thập dữ liệu thứ cấp và điều tra thực nghiệm định lượng:

  • Dữ liệu thứ cấp: Nguồn nội bộ lấy từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và sổ sách kế toán bán hàng của Công ty TNHH Tình Chương (2018 – 2020). Nguồn bên ngoài từ các công trình nghiên cứu đi trước, cổng thông tin điện tử tỉnh Hà Tĩnh và tài liệu ngành thức ăn chăn nuôi.
  • Dữ liệu sơ cấp: Khảo sát trực tiếp khách hàng thông qua bảng hỏi thiết kế sẵn. Phương pháp lấy mẫu là chọn mẫu thuận tiện trong quá trình nhân viên đi giao hàng. Đối tượng điều tra là khách hàng lẻ thường trú tại xã Cẩm Bình, huyện Cẩm Xuyên thường xuyên sử dụng thức ăn chăn nuôi của công ty (loại trừ nhóm khách hàng đại lý do quy mô số lượng đại lý ít và tính chất quan hệ thương mại có sự khác biệt).
  • Quy mô mẫu: Căn cứ quy tắc kinh nghiệm của Hair, Anderson, Tatham và Black (1998), kích thước mẫu tối thiểu gấp 5 lần số biến quan sát ($n \ge 5 \times m$). Với $m = 24$ biến quan sát độc lập, quy mô mẫu tối thiểu là 120. Tác giả phát ra 150 phiếu khảo sát để đảm bảo độ tin cậy và bù đắp sai số hao hụt.
  • Kỹ thuật xử lý số liệu: Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để thực hiện:
    • Thống kê mô tả đặc điểm mẫu nghiên cứu.
    • Đánh giá độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (điều kiện biến quan sát có hệ số tương quan biến - tổng $\ge 0,3$; tiêu chuẩn đánh giá hệ số Cronbach's Alpha theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008).
    • Phân tích nhân tố khám phá (EFA) với phép trích và xoay nhân tố Varimax (điều kiện $0,5 \le \text{KMO} \le 1$, kiểm định Bartlett có $\text{Sig.} < 0,05$, Eigenvalue $\ge 1$, tổng phương sai trích $\ge 50%$, Factor Loading $\ge 0,5$ theo Hair et al., 2009).
    • Phân tích tương quan Pearson nhằm kiểm tra quan hệ tuyến tính và loại trừ nguy cơ đa cộng tuyến sớm.
    • Phân tích hồi quy tuyến tính bội để lượng hóa hệ số tác động $\beta$ của từng nhân tố lên biến phụ thuộc; kiểm định hiện tượng đa cộng tuyến thông qua hệ số phóng đại phương sai (VIF < 2) và kiểm định ANOVA.
    • Kiểm định One-Sample T Test (mức ý nghĩa 95%, $\text{Sig.} < 0,05$) để đối chiếu giá trị trung bình đánh giá của khách hàng với mức kiểm định.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

Chương 1 thiết lập nền tảng lý luận toàn diện cho đề tài. Tác giả phân tích các khái niệm cơ bản về bán hàng và vai trò của bán hàng trong việc lưu thông hàng hóa, lưu thông tiền tệ và tạo lập lợi nhuận. Các hình thức bán hàng được hệ thống hóa chi tiết theo hai phương thức: bán buôn (bán buôn qua kho gồm giao trực tiếp và chuyển hàng; bán buôn vận chuyển thẳng gồm giao tay ba và chuyển hàng) và bán lẻ (thu tiền tập trung, thu tiền trực tiếp, tự phục vụ, bán trả góp, bán tự động, gửi đại lý bán hoặc ký gửi).

Về quản trị bán hàng, tác giả làm rõ bản chất quy trình từ lập kế hoạch, tổ chức đến kiểm soát; phân tích các nhân tố ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô (kinh tế, pháp luật, công nghệ), môi trường vi mô (khách hàng, đối thủ, nhà cung cấp) và môi trường nội bộ (mục tiêu, nguồn lực tài chính, trình độ nhân sự). Nội dung quản trị bán hàng gồm 7 khâu chính: xây dựng mục tiêu, hoạch định chiến lược, lập kế hoạch, xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, kiểm soát - đánh giá, và dịch vụ chăm sóc khách hàng. Cuối chương, tác giả tổng thuật 4 công trình nghiên cứu của Đinh Tùng Sơn (2011), Nguyễn Thị Thúy (2019), Huỳnh Thị Quỳnh Như (2021), Nguyễn Lê Kiều Hạnh (2021) để xây dựng mô hình nghiên cứu đề xuất gồm 5 biến độc lập và bảng thang đo chi tiết với 28 chỉ báo thực nghiệm.

Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Tình Chương

Chương 2 tập trung phân tích thực trạng tổ chức kinh doanh và công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp. Công ty TNHH Tình Chương được thành lập ngày 09/08/2014, mã số thuế 3001785620, do bà Lê Thị Tình làm Giám đốc và đại diện pháp luật. Doanh nghiệp vận hành 2 kho chứa thức ăn chăn nuôi tại thôn Nam Lý và thôn Tân An thuộc xã Cẩm Bình. Cơ cấu tổ chức của công ty được thiết lập theo ngành hàng, quản lý 5 mảng kinh doanh: mảng thức ăn chăn nuôi, mảng trường học (Trường Mầm non tư thục Liên Cơ Chim Non), mảng vàng bạc đá quý, mảng dịch vụ thanh toán (chuyển tiền, chi trả ngoại tệ) và mảng quản lý chợ Đình (thời hạn 49 năm).

Về quy mô nhân sự, toàn công ty có 103 lao động. Riêng ngành hàng thức ăn chăn nuôi có sự biến động tăng dần nhằm phục vụ nhu cầu mở rộng thị trường:

Chỉ tiêu phân loại Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 So sánh 2019/2018 (+/-) So sánh 2019/2018 (%) So sánh 2020/2019 (+/-) So sánh 2020/2019 (%)
Tổng số lao động 13 17 19 +4 +30,77 +2 +11,76
Theo giới tính:
- Nam 8 11 11 +3 +37,50 0 0,00
- Nữ 5 6 8 +1 +20,00 +2 +33,33
Theo trình độ:
- Đại học 6 8 10 +2 +33,33 +2 +25,00
- Cao đẳng, Trung cấp 4 5 5 +1 +25,00 0 0,00
- Lao động phổ thông 3 4 4 +1 +33,33 0 0,00

Tỷ lệ lao động có trình độ từ Trung cấp trở lên năm 2020 chiếm 78,95% (15/19 người), cho thấy chất lượng chuyên môn tương đối cao, trong khi lao động phổ thông chủ yếu phụ trách công việc bốc vác và kho vận.

Về tiềm lực tài chính, nguồn vốn và tài sản của công ty duy trì đà tăng trưởng qua các năm:

Chỉ tiêu tài chính (ĐVT: Triệu đồng) Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 So sánh 2019/2018 (%) So sánh 2020/2019 (%)
Tổng nguồn vốn 14.513,24 16.259,55 17.511,14 +12,03 +7,70
- Vốn chủ sở hữu > 60% Tỷ trọng giảm Tỷ trọng giảm - -
- Nợ phải trả 5.905,41 6.720,60 7.348,79 +13,80 +9,35
Tài sản
- Tài sản ngắn hạn - - 10.090,21 - -
- Tài sản dài hạn - - 6.516,31 - -

Tác giả đi sâu phân tích thực trạng công tác tổ chức bán hàng mảng thức ăn chăn nuôi:

  • Xây dựng mục tiêu bán hàng: Doanh nghiệp phân bổ mục tiêu theo sản lượng các tháng trong năm cho danh mục sản phẩm gia súc (lợn) và gia cầm (gà).
  • Chiến lược giá và xúc tiến: Áp dụng bảng giá đại lý từ nhà sản xuất ANT kết hợp chính sách chiết khấu thương mại, thưởng doanh thu cho nhân viên và hỗ trợ mức chiết khấu cho hệ thống đại lý.
  • Tổ chức và quản trị nhân sự bán hàng: Cấu trúc lực lượng bán hàng phân chia theo địa bàn; quy trình tuyển dụng và đánh giá kết quả thông qua bảng báo cáo bán hàng định kỳ theo nhân viên và khách hàng.
  • Phân tích định lượng dữ liệu khảo sát từ 150 khách hàng lẻ tại xã Cẩm Bình: Thực hiện kiểm định Cronbach's Alpha xác nhận độ tin cậy của 5 nhóm biến độc lập và 1 biến phụ thuộc; phân tích EFA bằng ma trận xoay Varimax để phân nhóm lại các nhân tố; phân tích hồi quy tuyến tính bội để xác định mức độ tác động của từng biến đến hiệu quả bán hàng; sử dụng One-Sample T Test kiểm tra ý nghĩa thống kê của mức điểm trung bình đánh giá thực tế đối với từng thuộc tính Sản phẩm, Giá cả, Xúc tiến bán hàng, Nhân viên bán hàng và Dịch vụ bán hàng.
  • Đánh giá chung: Nêu bật các thành công trong duy trì doanh số, tăng trưởng vốn, song chỉ rõ các hạn chế về chính sách xúc tiến đơn điệu, năng lực tư vấn chuyên sâu của nhân viên còn hạn chế và dịch vụ giao hàng, chăm sóc sau bán chưa đồng bộ.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng ở công ty TNHH Tình Chương

Trên cơ sở kết quả nghiên cứu thực trạng và định hướng phát triển dài hạn, ngắn hạn của công ty TNHH Tình Chương, tác giả xây dựng 5 nhóm giải pháp cụ thể:

  1. Giải pháp về Sản phẩm: Quản lý nghiêm ngặt chất lượng sản phẩm nhập kho, duy trì cấu trúc danh mục đầy đủ các dòng thức ăn chăn nuôi cho lợn và gà của hãng Dachan (ANT); kiểm soát chặt chẽ việc bảo quản tại 2 kho Nam Lý và Tân An nhằm ngăn ngừa ẩm mốc, rách hỏng bao bì; tuyệt đối không cung cấp hàng quá hạn hoặc cận hạn sử dụng.
  2. Giải pháp về Giá cả: Xây dựng chính sách giá bán cạnh tranh và minh bạch trên địa bàn huyện Cẩm Xuyên; giữ tính ổn định của giá bán lẻ; thiết kế các mức chiết khấu linh hoạt theo khối lượng tiêu thụ để hỗ trợ người chăn nuôi trong các thời điểm thị trường biến động.
  3. Giải pháp về Hoạt động xúc tiến bán hàng: Gia tăng các chương trình hỗ trợ trực tiếp cho khách hàng lẻ và đại lý; áp dụng mức chiết khấu thương mại hấp dẫn khi mua số lượng lớn; kết hợp chính sách khuyến mãi và tài trợ kỹ thuật từ tập đoàn sản xuất ANT.
  4. Giải pháp về Nhân viên bán hàng: Nâng cao năng lực chuyên môn thông qua các khóa huấn luyện về dinh dưỡng vật nuôi và kỹ thuật chăn nuôi; đào tạo kỹ năng giao tiếp, thái độ ứng xử và tính chuyên nghiệp trong tư vấn; cải tiến quy chế thưởng doanh thu để tạo động lực cho nhân viên thị trường và nhân viên giao hàng.
  5. Giải pháp về Dịch vụ bán hàng: Chuẩn hóa quy trình giao hàng đảm bảo nhanh chóng, đúng hẹn và đủ số lượng; bố trí sắp xếp hàng hóa khoa học tại nơi giao nhận; thiết lập cơ chế tiếp nhận và xử lý nhanh chóng các khiếu nại phát sinh; duy trì liên lạc thường xuyên qua điện thoại để hỗ trợ người chăn nuôi trong suốt chu kỳ sử dụng sản phẩm.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đạt được các kết quả cụ thể phản ánh qua số liệu thực tế của doanh nghiệp:

  • Hệ thống hóa bức tranh nguồn nhân lực và tài chính của Công ty TNHH Tình Chương: làm rõ sự tăng trưởng nhân sự ngành thức ăn chăn nuôi từ 13 người (2018) lên 19 người (2020) với tỷ lệ lao động có bằng cấp đạt 78,95%; ghi nhận quy mô tổng nguồn vốn tăng từ 14.513,24 triệu đồng (2018) lên 17.511,14 triệu đồng (2020), trong đó vốn chủ sở hữu luôn chiếm trên 60%.
  • Kiểm định định lượng từ mẫu khảo sát 150 khách hàng lẻ tại xã Cẩm Bình: Xác nhận cấu trúc thang đo với 24 biến quan sát độc lập và 4 biến quan sát phụ thuộc đạt độ tin cậy và giá trị qua kiểm định Cronbach's Alpha và phân tích nhân tố EFA.
  • Phân tích tương quan và hồi quy tuyến tính xác lập mức độ tác động thực tế của 5 nhân tố (Sản phẩm, Giá cả, Xúc tiến bán hàng, Nhân viên bán hàng, Dịch vụ bán hàng) đến hiệu quả quản trị bán hàng, đồng thời qua kiểm định One-Sample T Test làm rõ các điểm mạnh và điểm yếu trong mắt người tiêu dùng địa phương.
  • Về mặt đóng góp: Nghiên cứu đã tiếp thu khung lý thuyết và mô hình đo lường của Nguyễn Lê Kiều Hạnh (2021) để áp dụng vào đặc thù ngành hàng thức ăn chăn nuôi tại địa bàn cấp huyện (Cẩm Xuyên, Hà Tĩnh). Đề tài làm rõ tính chất của một doanh nghiệp thương mại nông thôn kết hợp đa ngành, đồng thời tách biệt đối tượng khảo sát khách hàng lẻ nhằm đảm bảo tính đồng nhất của mẫu nghiên cứu thực nghiệm.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế của nghiên cứu: Tác giả tự nhận định do giới hạn về mặt thời gian thực tập và nguồn lực cá nhân nên nghiên cứu chỉ tiến hành khảo sát trên mẫu thuận tiện gồm 150 khách hàng lẻ thường trú tại một địa bàn duy nhất là xã Cẩm Bình, huyện Cẩm Xuyên; chưa mở rộng phạm vi ra toàn bộ các xã thuộc huyện Cẩm Xuyên hoặc tỉnh Hà Tĩnh. Nghiên cứu cũng chưa thực hiện khảo sát định lượng đối với nhóm khách hàng đại lý do số lượng đại lý còn ít và tính chất quan hệ thương mại có sự khác biệt, dẫn đến việc chưa phân tích được hành vi và mức độ hài lòng của toàn bộ các mắt xích trong kênh phân phối.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng phạm vi không gian khảo sát sang các xã lân cận trong tỉnh Hà Tĩnh nhằm tăng tính đại diện cho tổng thể mẫu. Xây dựng thang đo chuyên biệt và thu thập dữ liệu riêng cho nhóm khách hàng đại lý trung gian. Đồng thời, các nghiên cứu tiếp theo cần đánh giá sâu hơn tác động của các biến cố dịch bệnh trong chăn nuôi (như dịch tả lợn châu Phi - DTLCP) đến sự thay đổi trong chiến lược quản trị bán hàng và hành vi mua của hộ chăn nuôi.

Giá trị tham khảo

Báo cáo khóa luận cung cấp nguồn tài liệu hữu ích cho:

  • Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Kinh doanh thương mại, Marketing thực hiện đề tài tốt nghiệp về quản trị bán hàng, quản trị kênh phân phối hoặc nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa nông nghiệp.
  • Người làm nghiên cứu ứng dụng phương pháp định lượng trong quản trị: Thao khảo cấu trúc thang đo 28 biến quan sát được hiệu chỉnh từ mô hình gốc, quy trình kiểm định Cronbach's Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA, phân tích tương quan - hồi quy và kiểm định One-Sample T Test trên phần mềm SPSS 20.0.
  • Các nhà quản lý doanh nghiệp vừa và nhỏ kinh doanh vật tư nông nghiệp: Tham khảo quy trình phân bổ mục tiêu bán hàng, cấu trúc nhân lực ngành hàng và bộ 5 nhóm giải pháp quản trị bán hàng thực tế tại địa bàn nông thôn.

Câu hỏi thường gặp

Công ty TNHH Tình Chương đảm nhận vai trò gì trong chuỗi cung ứng thức ăn chăn nuôi?

Công ty TNHH Tình Chương giữ vai trò là trung gian phân phối thương mại và là đại lý cấp 1 chính thức của hãng thức ăn chăn nuôi Dachan thuộc Tập đoàn DaChan Great Wall (ANT), chuyên phân phối các dòng sản phẩm thức ăn cho lợn và gà tại địa bàn huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh thông qua hệ thống 2 kho chứa tại thôn Nam Lý và thôn Tân An.

Tác giả sử dụng công thức nào để xác định cỡ mẫu khảo sát khách hàng và số lượng mẫu thực tế là bao nhiêu?

Tác giả áp dụng công thức kinh nghiệm của Hair et al. (1998): $n = 5 \times m$, trong đó $m$ là số lượng biến quan sát của mô hình. Với mô hình gồm 5 biến độc lập chứa 24 biến quan sát, quy mô mẫu tối thiểu cần đạt là 120 ($5 \times 24$). Để hạn chế rủi ro và trừ hao phiếu không hợp lệ, tác giả đã tiến hành phát ra 150 phiếu khảo sát thực tế.

Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm những nhóm nhân tố độc lập nào?

Mô hình nghiên cứu đề xuất bao gồm 5 nhóm nhân tố độc lập:

  1. Sản phẩm (SP, 5 biến quan sát: SP1 – SP5)
  2. Giá cả (GC, 5 biến quan sát: GC1 – GC5)
  3. Hoạt động xúc tiến bán hàng (XTBH, 3 biến quan sát: XTBH1 – XTBH3)
  4. Nhân viên bán hàng (NVBH, 6 biến quan sát: NVBH1 – NVBH6)
  5. Dịch vụ bán hàng (DVBH, 5 biến quan sát: DVBH1 – DVBH5) Tất cả 5 nhóm nhân tố này tác động đến biến phụ thuộc là "Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng" (HQBH, 4 biến quan sát: HQBH1 – HQBH4).

Vì sao tác giả không gộp chung nhóm khách hàng đại lý và khách hàng lẻ trong khảo sát định lượng?

Theo tác giả, số lượng khách hàng đại lý của công ty khá ít và bản chất mối quan hệ thương mại giữa khách hàng đại lý với công ty mang tính chất mua buôn, hợp đồng phân phối quy mô lớn, khác biệt hoàn toàn với mối quan hệ giữa công ty và nhóm khách hàng tiêu dùng lẻ. Do đó, việc gộp chung hai nhóm đối tượng này vào một bảng khảo sát sẽ làm sai lệch dữ liệu, vì vậy tác giả chỉ tập trung khảo sát nhóm khách hàng lẻ tại xã Cẩm Bình.

Nhân lực ngành hàng thức ăn chăn nuôi của công ty biến động như thế nào trong giai đoạn 2018 – 2020?

Số lượng lao động chuyên trách mảng thức ăn chăn nuôi tăng liên tục từ 13 người năm 2018 lên 17 người năm 2019 (tăng 30,77%), và đạt 19 người năm 2020 (tăng 11,76%). Tính đến năm 2020, cơ cấu nhân sự gồm 11 nam (57,9%) và 8 nữ (42,1%); trong đó có 10 người trình độ Đại học, 5 người Cao đẳng/Trung cấp và 4 lao động phổ thông, tỷ lệ nhân lực có bằng cấp chuyên môn đạt 78,95%.

Kết luận

Khóa luận của sinh viên Trần Thị Hương Thảo đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phản ánh chi tiết thực trạng tổ chức bán hàng mảng thức ăn chăn nuôi của Công ty TNHH Tình Chương trong giai đoạn 2018 – 2020. Bằng việc kết hợp phân tích số liệu tài chính, nhân sự nội bộ và xử lý định lượng dữ liệu từ 150 khách hàng lẻ qua phần mềm SPSS 20.0, đề tài đã làm rõ mức độ tác động của các nhân tố sản phẩm, giá cả, xúc tiến, nhân viên và dịch vụ đến hiệu quả bán hàng. Các nhóm giải pháp đề xuất bám sát thực tiễn hoạt động và năng lực tài chính của doanh nghiệp, mang lại giá trị tham khảo cụ thể cho công tác quản trị bán hàng tại địa bàn huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh.