Khóa luận hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS - ĐH Thăng Long

Hoạt động bán hàng là một phần không thể thiếu trong chiến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư BICA… 78 trang · Trường Đại Học Thăng Long · 2023.

• Tác giả: Mai Phương Linh
• Người hướng dẫn: Th.S Nguyễn Tường Minh
• Trường học: Trường Đại Học Thăng Long
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Đầu Tư BICA HOLDINGS
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
• 1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng
• 1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp
• 1.3. Các nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng
• 1.4. Thiết lập mục tiêu bán hàng
• 1.5. Lựa chọn hình thức bán hàng
• 1.6. Thiết lập chính sách bán hàng
• 1.7. Thiết kế quy trình bán hàng
• 1.8. Tổ chức lực lượng bán hàng
• 1.9. Đãi ngộ đối với lực lượng bán hàng
• 1.10. Đánh giá hoạt động bán hàng
• 1.11. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
• 1.11.1. Yếu tố vĩ mô
• 1.11.2. Yếu tố vi mô
• 1.12. TIỂU KẾT CHƯƠNG 1
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ BICA HOLDINGS
• 2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS
• 2.1.1. Thông tin chung của công ty
• 2.1.2. Quá trình hình thành của công ty
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty
• 2.1.4. Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong công ty
• 2.1.5. Lĩnh vực kinh doanh của công ty
• 2.1.6. Kết quả kinh doanh của công ty
• 2.1.7. Thực trạng môi trường kinh doanh của công ty
• 2.1.7.1. Các yếu tố vĩ mô
• 2.1.7.2. Các yếu tố vi mô
• 2.1.8. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS
• 2.2. Các mục tiêu bán hàng của công ty
• 2.3. Hình thức bán hàng của công ty
• 2.4. Chính sách bán hàng của công ty
• 2.5. Quy trình bán hàng của công ty
• 2.6. Tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty
• 2.7. Đãi ngộ đối với lực lượng bán hàng của công ty
• 2.8. Đánh giá hoạt động bán hàng
• 2.9. Nhận xét về hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS
• 2.9.1. Nhược điểm
• 2.9.2. Nguyên nhân của nhược điểm
• 2.10. TIỂU KẾT CHƯƠNG 2
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ BICA HOLDINGS
• 3.1. Định hướng phát triển chung của Công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS
• 3.2. Định hướng phát triển hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS
• 3.3. Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS
• 3.3.1. Hoàn thiện chính sách bán hàng
• 3.3.2. Hoàn thiện quy trình bán hàng
• 3.3.3. Hoàn thiện hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng
• 3.3.4. Hoàn thiện chính sách đãi ngộ đối với lực lượng bán hàng
• 3.3.5. Hoàn thiện hoạt động đánh giá bán hàng
• 3.4. TIỂU KẾT CHƯƠNG 3
• DANH MỤC VIẾT TẮT
• DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH, BẢNG BIỂU

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Hoạt Động Bán Hàng Tại BICA HOLDINGS

Hoạt động bán hàng là một phần không thể thiếu trong chiến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS. Hoạt động này không chỉ giúp công ty tiêu thụ sản phẩm mà còn xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Để hiểu rõ hơn về hoạt động bán hàng, cần phân tích các khái niệm cơ bản và vai trò của nó trong doanh nghiệp.

1.1. Khái Niệm Về Hoạt Động Bán Hàng

Hoạt động bán hàng được định nghĩa là quá trình giao tiếp giữa người bán và người mua nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Theo Kotler (1994), bán hàng cá nhân là việc thuyết trình chào bán hàng mang tính chất cá nhân với mục tiêu bán được hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.

1.2. Vai Trò Của Hoạt Động Bán Hàng

Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm và tạo ra doanh thu cho công ty. Nó cũng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, từ đó cải thiện sản phẩm và dịch vụ.

II. Thực Trạng Hoạt Động Bán Hàng Tại BICA HOLDINGS

Công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS đã có những bước tiến đáng kể trong hoạt động bán hàng. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều thách thức cần phải vượt qua để tối ưu hóa quy trình bán hàng. Việc phân tích thực trạng hiện tại sẽ giúp xác định những điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động bán hàng.

2.1. Các Mục Tiêu Bán Hàng Của Công Ty

Mục tiêu bán hàng của BICA HOLDINGS bao gồm gia tăng doanh thu, mở rộng thị trường và phát triển khách hàng. Những mục tiêu này được xây dựng dựa trên các số liệu thực tế và phân tích thị trường.

2.2. Hình Thức Bán Hàng Hiện Tại

Công ty hiện đang áp dụng nhiều hình thức bán hàng khác nhau, từ bán hàng trực tiếp đến bán hàng qua mạng. Mỗi hình thức đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng, ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng.

III. Thách Thức Trong Hoạt Động Bán Hàng Tại BICA HOLDINGS

Mặc dù BICA HOLDINGS đã đạt được nhiều thành công, nhưng vẫn phải đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động bán hàng. Những thách thức này có thể ảnh hưởng đến hiệu quả và doanh thu của công ty.

3.1. Cạnh Tranh Khốc Liệt Trong Ngành

Ngành bất động sản đang ngày càng cạnh tranh, với nhiều công ty mới gia nhập thị trường. Điều này tạo ra áp lực lớn cho BICA HOLDINGS trong việc duy trì và phát triển thị phần.

3.2. Thay Đổi Nhu Cầu Khách Hàng

Nhu cầu của khách hàng thường xuyên thay đổi, đòi hỏi công ty phải nhanh chóng thích ứng và cải thiện sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng mong đợi của khách hàng.

IV. Giải Pháp Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại BICA HOLDINGS

Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, BICA HOLDINGS cần áp dụng một số giải pháp cụ thể. Những giải pháp này sẽ giúp công ty tối ưu hóa quy trình bán hàng và tăng cường mối quan hệ với khách hàng.

4.1. Tối Ưu Hóa Quy Trình Bán Hàng

Công ty cần xem xét và cải thiện quy trình bán hàng hiện tại để giảm thiểu thời gian và chi phí. Việc áp dụng công nghệ mới có thể giúp tăng cường hiệu quả trong quy trình này.

4.2. Đào Tạo Nhân Viên Bán Hàng

Đào tạo nhân viên bán hàng về kỹ năng giao tiếp và hiểu biết về sản phẩm là rất quan trọng. Điều này không chỉ giúp nâng cao hiệu quả bán hàng mà còn tạo dựng lòng tin từ phía khách hàng.

V. Ứng Dụng Công Nghệ Trong Hoạt Động Bán Hàng

Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc cải thiện hoạt động bán hàng tại BICA HOLDINGS. Việc áp dụng các công nghệ mới có thể giúp công ty nâng cao hiệu quả và giảm thiểu chi phí.

5.1. Sử Dụng Phần Mềm Quản Lý Khách Hàng

Phần mềm quản lý khách hàng giúp BICA HOLDINGS theo dõi và phân tích hành vi của khách hàng, từ đó đưa ra các chiến lược bán hàng hiệu quả hơn.

5.2. Tích Hợp Công Nghệ Thông Tin

Việc tích hợp công nghệ thông tin vào quy trình bán hàng sẽ giúp công ty tối ưu hóa quy trình và nâng cao trải nghiệm của khách hàng.

VI. Kết Luận Và Tương Lai Của Hoạt Động Bán Hàng Tại BICA HOLDINGS

Hoạt động bán hàng tại BICA HOLDINGS đang trên đà phát triển, nhưng cần phải tiếp tục cải thiện để đáp ứng nhu cầu thị trường. Tương lai của hoạt động bán hàng sẽ phụ thuộc vào khả năng thích ứng và đổi mới của công ty.

6.1. Định Hướng Phát Triển Trong Tương Lai

BICA HOLDINGS cần xác định rõ định hướng phát triển trong tương lai, từ đó xây dựng các chiến lược bán hàng phù hợp để đạt được mục tiêu đề ra.

6.2. Tăng Cường Mối Quan Hệ Với Khách Hàng

Xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng sẽ là yếu tố quyết định đến sự thành công của hoạt động bán hàng trong tương lai.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Nền kinh tế thế giới và trong nước sau đại dịch Covid-19 bước vào giai đoạn phục hồi với mức độ cạnh tranh thị trường ngày càng khốc liệt. Trong bối cảnh đó, các hoạt động thương mại, trao đổi hàng hóa nói chung và kinh doanh bất động sản nói riêng phải đối mặt với nhiều biến động phức tạp. Bất động sản là loại hình hàng hóa đặc thù có giá trị kinh tế cao, tính cố định về vị trí địa lý, không thể di dời hay vận chuyển cơ học như các sản phẩm tiêu dùng thông thường. Do đó, hoạt động bán hàng trong lĩnh vực này đòi hỏi quy trình tư vấn, tiếp cận khách hàng và quản trị giao dịch mang tính chuyên nghiệp, khác biệt rõ rệt so với các ngành thương mại đại trà. Xuất phát từ quá trình thực tập thực tế tại Công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS, tác giả Mai Phương Linh đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp nhằm đánh giá thực trạng và đưa ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể như sau:

1. Mục tiêu nghiên cứu: Đưa ra một số đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS.
2. Nhiệm vụ nghiên cứu:
   • Tìm hiểu và hệ thống hóa cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.
   • Phân tích và xác định thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS giai đoạn 2020 – 2022.
   • Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS.
• Không gian nghiên cứu: Công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS (trụ sở chính và các thị trường trọng điểm gồm Hà Nội, Bắc Giang, Thanh Hóa).
• Thời gian nghiên cứu: Số liệu và thực trạng hoạt động bán hàng của công ty trong giai đoạn từ năm 2020 đến năm 2022.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết dựa trên các tài liệu chuyên ngành về quản trị bán hàng và marketing:

• Khái niệm bán hàng cá nhân: Trích dẫn các định nghĩa học thuật của Philip Kotler (1994) về bản chất thuyết trình chào bán và thiết lập mối quan hệ; định nghĩa của Commer (2005) về quá trình tìm hiểu, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu; quan điểm của Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (1996) trong cuốn Quản trị chiêu thị về giao tiếp chọn lọc.
• Mô hình thiết lập mục tiêu: Vận dụng nguyên tắc SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound) trong việc phân bổ mục tiêu doanh số, thị phần, khách hàng và lợi nhuận.
• Quy trình bán hàng 7 bước: Tiếp cận quy trình bán hàng chuẩn do Dubinsky phát triển năm 1980 kết hợp kỹ thuật phân tích 5W1H (What, When, Why, Who, Where, How), bao gồm: (1) Xây dựng kế hoạch cụ thể; (2) Tìm kiếm khách hàng; (3) Tiếp cận khách hàng mục tiêu; (4) Trình bày sản phẩm/dịch vụ; (5) Liệt kê sản phẩm và thuyết phục khách hàng; (6) Trả lời câu hỏi và chốt đơn giao dịch; (7) Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán.
• Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng: Vận dụng lý thuyết từ Giáo trình Quản trị bán hàng (PGS. Vũ Minh Đức, PGS. Vũ Huy Thông) về các cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng, theo chức năng và mô hình hỗn hợp.

Khóa luận kết hợp đồng bộ các phương pháp nghiên cứu thực tiễn:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập dữ liệu lý luận từ giáo trình, tài liệu học thuật tại Thư viện Trường Đại học Thăng Long; tổng hợp báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh và tài liệu nội bộ từ Phòng Tài chính – Kế toán, Phòng Kinh doanh và Phòng Hành chính – Nhân sự của BICA HOLDINGS.
• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Điều tra thực tế thông tin sản phẩm từ các đối thủ cạnh tranh trên thị trường; làm việc trực tiếp với đội ngũ nhân viên kinh doanh để ghi nhận các phản hồi thực tế từ người mua.
• Phương pháp phân tích – tổng hợp dữ liệu: Xử lý các chỉ tiêu tài chính, doanh thu, chi phí, cơ cấu tổ chức và các thông số giao dịch nhằm đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty.
• Phương pháp phân tích hệ thống hóa: Phân loại, liên kết các dữ liệu định lượng và định tính để rút ra các ưu điểm, nhược điểm, nguyên nhân tồn tại và xây dựng các nhóm giải pháp tương ứng.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1. Cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng

Chương 1 làm rõ các khái niệm nền tảng, vai trò của hoạt động bán hàng đối với sự tồn tại của doanh nghiệp, đồng thời hệ thống hóa các nội dung quản trị bán hàng:

• Khái niệm và bản chất: Bán hàng cá nhân là hoạt động truyền thông trực tiếp, hai chiều giữa người bán và người mua, đóng vai trò là một chức năng marketing độc lập nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng và xây dựng mối quan hệ dài hạn.
• Các nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng:
  • Thiết lập mục tiêu bán hàng: Xác định các chỉ tiêu định lượng và định tính về doanh số, sản lượng, thị phần, độ phủ thị trường và lợi nhuận theo mô hình SMART.
  • Lựa chọn hình thức bán hàng: Phân loại hình thức theo địa điểm (kho cung ứng, cửa hàng, điểm tiêu dùng), theo quy mô (bán buôn, bán lẻ), theo đối tượng (B2B, B2C, D2D) và các hình thức trực tuyến (Online Selling, Telemarketing, Agency Selling, B2G).
  • Chính sách bán hàng: Phân tích 3 cấp độ sản phẩm (cốt lõi, hiện thực, bổ sung); chính sách định giá thâm nhập hoặc cạnh tranh; chính sách giao hàng; chính sách thanh toán đa dạng (tiền mặt, thẻ tín dụng, chuyển khoản, ví điện tử); chính sách chăm sóc sau bán và các hoạt động xúc tiến bổ trợ (quảng cáo, khuyến mại).
  • Tổ chức và đãi ngộ lực lượng bán hàng: So sánh ưu - nhược điểm của 5 mô hình tổ chức lực lượng bán hàng; phân tích các chế độ trả lương (theo doanh số, theo thời gian, kết hợp) cùng chính sách phúc lợi vật chất và tinh thần.
  • Đánh giá hoạt động bán hàng: Thiết lập hệ thống tiêu chuẩn đo lường kết quả (sản lượng, đơn hàng, khách hàng mới) và tiêu chuẩn hành vi của nhân viên.
• Các yếu tố ảnh hưởng: Phân tích tác động của môi trường vĩ mô (kinh tế, văn hóa - xã hội, khoa học - công nghệ, chính trị - pháp luật, tự nhiên) và vi mô (nội bộ doanh nghiệp, nhà cung cấp/chủ đầu tư, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, trung gian marketing, công chúng).

Chương 2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS

Chương 2 phân tích chi tiết hồ sơ doanh nghiệp và thực trạng vận hành hoạt động bán hàng bất động sản tại BICA HOLDINGS giai đoạn 2020 – 2022:

• Khái quát doanh nghiệp: Công ty hoạt động chính trong lĩnh vực kinh doanh, môi giới, tư vấn, định giá và đầu tư bất động sản dưới sự quản lý của Cục Thuế Thành phố Hà Nội. Cơ cấu tổ chức gồm Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, Tổng Giám đốc, Ban trợ lý thư ký và 6 phòng ban chức năng (Phát triển sản phẩm, Kinh doanh, Marketing, Hành chính – Nhân sự, Pháp chế, Tài chính – Kế toán).

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2021	Năm 2022	So sánh 2022/2021 (%)
Tổng doanh thu	Cơ sở so sánh	450.637 VNĐ	+35,48%
Tổng chi phí	Cơ sở so sánh	Tăng 84.686 VNĐ	+28,38%
Giá vốn hàng bán	Cơ sở so sánh	Chiếm 92.207 VNĐ	+29,36%
Chi phí quản lý doanh nghiệp	Cơ sở so sánh	Tăng 4.479 VNĐ	+17,00%
Lợi nhuận trước thuế (LNTT)	Cơ sở so sánh	Tăng trưởng mạnh	+97,31%
Lợi nhuận sau thuế (LNST)	Cơ sở so sánh	54.556 VNĐ (~12% doanh thu)	+97,31%
Chi phí thuế TNDN	Cơ sở so sánh	Tăng 6.144 VNĐ	+97,31%

• Thực trạng triển khai các chính sách bán hàng:
  • Mục tiêu và hình thức bán hàng: Năm 2022, BICA đặt mục tiêu doanh thu 500 tỷ VNĐ (đạt khoảng 90% kế hoạch); quy mô nhân sự bán hàng mở rộng từ hơn 70 người (đầu 2021) lên khoảng 200 nhân viên và cộng tác viên vào tháng 8/2022; tệp khách hàng vượt 1.000 người trên toàn miền Bắc. Hình thức bán hàng chủ đạo là bán hàng trực tiếp (Direct Sales), không qua sàn trung gian.
  • Chính sách sản phẩm và phân khúc: Tại Hà Nội, tập trung phân khúc căn hộ chung cư trung và cao cấp cho đối tượng thu nhập từ 50 triệu VNĐ/tháng trở lên. Tại các tỉnh (Bắc Giang, Thanh Hóa), tập trung đất nền ven khu công nghiệp cho khách hàng có thu nhập từ 30 triệu VNĐ/tháng.

Tên dự án	Vị trí địa lý	Đơn giá bất động sản
Chung cư FLC Đại Mỗ	Hà Nội	Trung bình 19 triệu VNĐ/m² (đã gồm VAT)
Chung cư NHS Trung Văn	Hà Nội	Theo bảng giá phê duyệt dự án
Chung cư XP Homes	Hà Nội	24 – 31,6 triệu VNĐ/m²
Khu đất Lạng Giang	Bắc Giang	2,5 – 20 triệu VNĐ/m²
Khu đất Yên Dũng	Bắc Giang	3,5 – 15 triệu VNĐ/m²
Khu đất Nông Cống	Thanh Hóa	1 – 19 triệu VNĐ/m²
Khu đất Triệu Sơn (Vân Sơn 1)	Thanh Hóa	2 – 12 triệu VNĐ/m²

• Chính sách giá và thanh toán: Chủ đầu tư áp dụng chiến lược giá thâm nhập. Chính sách thanh toán gồm 3 phương thức: (1) Thanh toán sớm (hưởng chiết khấu cao, gồm 9 đợt: 3 đợt bên chuyển nhượng, 6 đợt chủ đầu tư); (2) Thanh toán tiến độ chuẩn (10 đợt: 3 đợt bên chuyển nhượng, 7 đợt chủ đầu tư); (3) Thanh toán hỗ trợ lãi suất (vay ngân hàng lãi suất 0% trong 1 năm, đóng trước 1/3 giá trị, gồm 10 đợt).
• Xúc tiến và hỗ trợ bán hàng: Triển khai đa kênh qua mạng xã hội, cổng thông tin batdongsan.com, hệ thống Fanpage, chạy quảng cáo Google Ads, Facebook Ads kết hợp đội ngũ Telemarketing hỗ trợ 24/7.

Chương 3. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS

Chương 3 trình bày định hướng phát triển chung và đề xuất 5 nhóm giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng:

• Định hướng phát triển: Tiếp tục giữ vững phân khúc bất động sản tầm trung, củng cố vị thế đơn vị phân phối uy tín tại miền Bắc, đẩy mạnh bán hàng đa kênh và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.
• Các giải pháp cụ thể đề xuất:
  • Hoàn thiện chính sách bán hàng: Đa dạng hóa danh mục sản phẩm phù hợp khả năng tài chính của từng nhóm khách hàng; linh hoạt các gói chiết khấu thanh toán; nâng cấp hệ thống CRM để tối ưu hóa quy trình chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi ký hợp đồng chuyển nhượng.
  • Hoàn thiện quy trình bán hàng: Chuẩn hóa tài liệu bán hàng theo khung 5W1H; đào tạo nhân viên tập trung vào việc tư vấn giải pháp tài chính thay vì chỉ mô tả đặc tính sản phẩm; rút ngắn thời gian xử lý thủ tục đặt cọc và thẩm định pháp lý hợp đồng.
  • Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng: Tái cơ cấu mô hình quản lý theo hướng kết hợp giữa khu vực địa lý và danh mục sản phẩm nhằm giảm thiểu tình trạng chồng chéo tệp khách hàng giữa các nhóm kinh doanh.
  • Hoàn thiện chính sách đãi ngộ: Kết hợp linh hoạt giữa lương cứng ổn định theo thời gian và tỷ lệ hoa hồng lũy tiến theo doanh số; bổ sung các gói bảo hiểm, phụ cấp công tác ngoại tỉnh (Bắc Giang, Thanh Hóa) và chương trình khen thưởng định kỳ.
  • Hoàn thiện hoạt động đánh giá bán hàng: Thiết lập bộ chỉ số KPI chi tiết bao gồm cả chỉ tiêu kết quả (doanh số, số lượng hợp đồng chốt) và chỉ tiêu hành vi (tỷ lệ chuyển đổi dữ liệu cuộc gọi, mức độ hài lòng của khách hàng).

---

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã phản ánh trung thực bức tranh kinh doanh và thực trạng hoạt động bán hàng của BICA HOLDINGS giai đoạn 2020 – 2022 thông qua các kết quả cụ thể:

• Dữ liệu thực tế: Năm 2022, tổng doanh thu của công ty tăng trưởng 35,48%, đạt mức xấp xỉ 90% kế hoạch 500 tỷ VNĐ đề ra. Lợi nhuận sau thuế đạt 54.556 VNĐ (tăng 97,31% so với 2021), chiếm tỷ trọng khoảng 12% trên tổng doanh thu do giá vốn hàng bán ở mức cao (tăng 29,36%).
• Thực tiễn quản trị: Doanh nghiệp đã sớm hoàn thành mục tiêu 540 nhà đầu tư đồng hành vào tháng 7/2022, mở rộng mạng lưới khách hàng lên hơn 1.000 người tại khu vực phía Bắc và gia tăng quy mô nhân sự bán hàng lên 200 người vào tháng 8/2022.
• Đóng góp của nghiên cứu: Khóa luận đã hệ thống hóa các đặc điểm bán hàng bất động sản tầm trung (chung cư ven đô và đất nền khu công nghiệp tỉnh lẻ), đồng thời chỉ ra mối quan hệ mật thiết giữa chính sách bán hàng của doanh nghiệp phân phối với chính sách của các chủ đầu tư dự án. Hệ thống 5 nhóm giải pháp được xây dựng bám sát thực trạng tài chính và cơ cấu nhân sự của BICA HOLDINGS.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế nghiên cứu: Đề tài giới hạn phạm vi khảo sát số liệu trong giai đoạn 2020 – 2022 tại một doanh nghiệp cụ thể (BICA HOLDINGS), tập trung chủ yếu vào thị trường Hà Nội, Bắc Giang và Thanh Hóa. Các phân tích về chính sách giá và tiến độ thanh toán phụ thuộc trực tiếp vào các điều khoản quy định từ phía chủ đầu tư dự án.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu hoạt động bán hàng bất động sản trong các chu kỳ thị trường mới; đánh giá sâu hơn tác động của các công cụ chuyển đổi số (PropTech) và mô hình bán hàng tự động đối với hiệu suất của lực lượng bán hàng cá nhân.

---

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên chuyên ngành Marketing và Quản trị kinh doanh: Cung cấp ví dụ thực tế về việc áp dụng quy trình bán hàng 7 bước của Dubinsky và mô hình phân chia lực lượng bán hàng vào lĩnh vực bất động sản.
• Người nghiên cứu và nhà quản trị bán hàng bất động sản: Tham khảo phương pháp phân tích cơ cấu chi phí, đơn giá các dự án thực tế tại thị trường ven đô/tỉnh lẻ và cách thiết kế chính sách thanh toán kết hợp ngân hàng (hỗ trợ lãi suất 0%).

---

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu sản phẩm kinh doanh của BICA HOLDINGS gồm những loại hình nào và phân bố ở đâu?
Danh mục sản phẩm của công ty tập trung vào hai dòng chính: căn hộ chung cư tại Hà Nội (FLC Đại Mỗ, NHS Trung Văn, XP Homes) và đất nền ven khu công nghiệp tại các tỉnh Bắc Giang (Lạng Giang, Yên Dũng), Thanh Hóa (Nông Cống, Triệu Sơn - Vân Sơn 1).

2. BICA HOLDINGS áp dụng hình thức bán hàng chủ đạo nào và lý do lựa chọn?
Công ty áp dụng hình thức bán hàng trực tiếp (Direct Sales) qua đội ngũ chuyên viên kinh doanh nội bộ (tiếp cận qua điện thoại, Internet và gặp mặt trực tiếp). Công ty không sử dụng các sàn giao dịch trung gian nhằm đảm bảo kiểm soát chất lượng nghiệp vụ, giữ gìn uy tín thương hiệu và duy trì sự thấu hiểu xuyên suốt với khách hàng.

3. Khách hàng mua bất động sản tại BICA HOLDINGS có thể lựa chọn những phương thức thanh toán nào?
Khách hàng có 3 lựa chọn thanh toán: (1) Thanh toán sớm (hưởng mức chiết khấu cao nhất, chia làm 9 đợt); (2) Thanh toán theo tiến độ chuẩn (chia làm 10 đợt); (3) Thanh toán hỗ trợ lãi suất (vay ngân hàng lãi suất 0% trong 12 tháng, chỉ cần đóng trước 1/3 giá trị sản phẩm, chia làm 10 đợt).

4. Kết quả kinh doanh năm 2022 của BICA HOLDINGS đạt được những chỉ số tăng trưởng nổi bật nào?
Tổng doanh thu năm 2022 tăng 35,48% so với năm 2021; lợi nhuận sau thuế và lợi nhuận trước thuế đều tăng 97,31%; quy mô nhân sự bán hàng đạt khoảng 200 người vào tháng 8/2022 và hoàn thành mục tiêu 540 nhà đầu tư đồng hành vào tháng 7/2022.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Mai Phương Linh đã giải quyết trọn vẹn mục tiêu nghiên cứu thông qua việc làm rõ cơ sở lý luận quản trị bán hàng và phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh tại Công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS giai đoạn 2020 – 2022. Công trình cung cấp hệ thống số liệu cụ thể về doanh thu, chi phí, danh mục dự án và các chính sách thanh toán bất động sản thực tế. Các giải pháp đề xuất tập trung vào 5 trụ cột then chốt nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong giai đoạn phục hồi kinh tế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1. Khái niệm về hoạt động bán hàng Nhiều người cho rằng bán hàng và marketing là những thuật ngữ đồng dạng, tuy nhiên bản hàng chỉ là một trong rất nhiều thành tố marketing. Trong kinh doanh, bán hàng cá nhân phản ánh hiện tượng truyền thông mang tính cá nhân nhằm cung cấp thông tin để thuyết phục khách hàng triển vọng mua một thứ gì đó: có thể là một sản phẩm, một dịch vụ, một ý tưởng.

những thứ có thể thỏa mãn một nhu cầu cụ thể. Như vậy, nó đã bao hàm việc một người “cung cấp giải pháp” cho một người khác. Người bán hàng tiếp xúc và làm việc với khách hàng tiềm năng (hoặc một người mua thực sự) để tìm hiểu nhu cầu, cung cấp thông tin và gợi ý một sản phẩm - có thể thỏa mãn được nhu cầu cho khách hàng; cung cấp dịch vụ sau bán hàng; đảm bảo mối quan hệ và sự hài lòng lâu dài. Khái niệm đó còn bao hàm việc truyền thông giữa người bán và người mua.

Nhân viên bán hàng và khách hàng cùng nhau thảo luận về nhu cầu và sản phẩm để xem xét những phương thức có thể thỏa mãn được nhu cầu cụ thể. Nếu sản phẩm đúng là thứ mà một ai đó cần thì nhiệm vụ của người bán hàng là thuyết phục họ mua nó. “Tất cả mọi người đều bán một thứ gì đó”. Khi một người còn trẻ thì cần phải học những khả năng truyền thông để tồn tại và bước vào đời; vậy là họ đã tham gia quá trình truyền thông về việc mua-bán.

Ví dụ, nếu muốn xác lập một cuộc hẹn, hoặc đề xuất được tăng lương hay hoàn trả một hàng hóa nào đã trót mua, tranh luận về một quan điểm hoặc nộp đơn xin việc. đó chính là cách thức bán hàng: phải sử dụng những kỹ năng truyền thông cá nhân để thuyết phục ai đó hành động. Khả năng truyền thông có hiệu quả chính là yếu tố then chốt để thành công trong cuộc đời. Điều này cho thấy vì sao rất nhiều người tham gia các khóa học về bán hàng.

Họ muốn tăng cường kỹ năng truyền thông để có thể thành công hơn trong đời sống và công việc. Những kỹ năng và hiểu biết có được từ khoa học bán hàng có thể giúp một sinh viên lập kế hoạch vào bất kỳ lĩnh vực thực tế nào như luật sư, y tế, báo chí, quân đội hoặc mở doanh nghiệp riêng. Bản hàng không chỉ dành riêng cho nhân viên bán hàng, nó là loại công việc và kỹ năng mà tất cả mọi người đều phải biết. Ngày nay, trong môi trường cạnh tranh, những ai có kỹ năng truyền thông tốt, giỏi giao tiếp sẽ được đánh giá cao.

Những ai bị hạn chế về năng lực bán hàng thường gặp bất lợi. Nghiên cứu về quản trị bán hàng sẽ giúp cho mỗi người có thể vận dụng kiến thức vào công việc kinh doanh cũng như đời sống cá nhân. Những lập luận như vậy góp phần giải thích vì sao lại cần phải nghiên cứu về “tính chuyên nghiệp của hoạt động bán hàng” trong Quản trị Bán hàng. Trong quá trình hoạt động, các doanh nghiệp phải tổ chức lực lượng bán hàng và cho đội ngũ nhân viên bán hàng tiếp cận với khách hàng, thực hiện các hoạt động chào 1 Thư viện ĐH Thăng Long bán sản phẩm nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng, gìn giữ và xây dựng mối quan hệ với các khách hàng.

Công việc mà các nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp phải thực hiện được hiểu là các hoạt động bán hàng cá nhân.