CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1. Tổng quan về hoạt động bán hàng 1. Khái niệm về bán hàng Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau: - Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm - Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. - Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn.
Theo Philip Kotler (2018) thì: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”. Comer năm 2005 định nghĩa: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”. Như vậy, dù có sự khác biệt trong việc diễn đạt và phạm vị, nhưng các quan điểm trên có nhiều nét tương đồng. Với các cách tiếp cận trên có thể hiểu bán hàng là một quá trình người bán không chỉ đơn thuần là đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu người mua.
Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp. Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất - kinh doanh luôn được các doanh nghiệp xác định là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự chủ về tài chính, thực hiện hạch toán kinh doanh một cách độc lập.
Do đó, để 1 tồn tại và phát triển bền vững trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, xu thế hội nhập mạnh mẽ, khi mà ranh giới giữa các quốc gia ngày càng mờ dần đi, thì các doanh nghiệp phải thực hiện tốt hoạt động bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế - xã hội nói Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa.
Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn. Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh. Vì vậy đối với bất kì doanh nghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và thường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Vì vậy, có một lực lượng bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp. Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh, sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp. Không chỉ vậy, bán hàng còn là cơ sở để so sánh với các doanh nghiệp trong cùng ngành kinh doanh 1.
Phân loại hoạt động bán hàng Dựa theo thực tiễn hoạt động bán hàng trên thế giới và trong nước có thể phân loại hoạt động bán hàng theo một số tiêu chí sau: 1. Căn cứ theo phương thức bán hàng Theo phương thức bán hàng, có nhiều cách phân loại khác nhau. Tuy nhiên, cách phân loại phổ biến hiện nay là phân thành hai loại: bán hàng truyền thống và bán hàng hiện đại. a, Phương thức bán hàng truyền thống 2 Thư viện ĐH Thăng Long Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả và các điều kiện mua bán khác.
Phương thức bán hàng truyền thống đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc có liên quan đến thương vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu hàng cho khách, tìm hiểu và khơi dậy nhu cầu của khách hàng cho đến việc bao gói, đưa hàng cho khách, nhận tiền và tiễn khách,. Vì vậy nhân viên bán hàng cần phải có những phẩm chất, năng lực về chuyên môn, giao tiếp. Phương thức bán hàng truyền thống bao gồm hai hình thức: bán hàng qua cửa hàng truyền thống và bán hàng lưu động. b, Phương thức bán hàng hiện đại Phương thức bán hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau: - Bán hàng theo hình thức tự chọn: là hình thức bán hàng mà khách hàng tự chọn cho mình những món hàng cần mua (thường được bao gói sẵn và có giá để sẵn) và tự mình mang hàng ra thanh toán tiền ở nơi thu tiền.
Bán hàng tự chọn có thể là chuyên doanh như quần áo, sách, hay tổng hợp như hàng thực phẩm, đồ dùng gia đình, .Nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là bảo quản hàng trên quầy, tư vấn cho khách hàng khi cần thiết. - Bán hàng trong các siêu thị: là một hình thức phát triển cao của bán hàng tự chọn. Đặc điểm của các siêu thị là lượng hàng hóa được bày bán rất phong phú về chủng loại. Trung bình một siêu thị có tới hàng chục nghìn mặt hàng khác nhau.
Cách trình bày hàng hóa trong siêu thị rất hấp dẫn khách hàng. Trong các siêu thị nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn và tư vấn cho khách hàng. - Bán hàng trên mạng Internet (thương mại điện tử): là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay và rất phát triển trên thế giới. Ở nước ta trong những năm gần đây, thương mại điện tử cũng đã có những bước phát triển đáng kể.
Nhờ sự phát triển của công nghệ thông tin và máy tính điện tử mà ngày nay không cần có cửa hàng, quầy hàng ở những địa điểm cụ thể, người ta vẫn có thể mua bán được với nhau. - Bán hàng bằng thư tín: Bằng các bức thư được soạn thảo công phu về mặt nội dung và trình bày đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đến những người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu và hay sử dụng (mua sắm) các sản phẩm hàng hoá của mình để chào hàng và bán hàng. - Bán hàng qua điện thoại: Thông qua sự liên lạc bằng điện thoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng (hiện tại hay tiềm năng) những lời chào hàng và nhận từ họ 3 những đơn đặt hàng. Nếu đạt được thỏa thuận về mua bán thì doanh nghiệp có thể đưa hàng đến tận nơi cho khách hàng của mình.
- Bán hàng qua truyền hình: Phương thức bán hàng lấy truyền hình/tivi làm kênh trưng bày, giới thiệu về hàng hóa cho người tiêu dùng. Khách hàng hướng tới chủ yếu là người xem truyền hình/tivi. Phương thức giao hàng có thể giao tới địa điểm chỉ định hoặc khách hàng tự đến lấy. - Bán hàng bằng máy bán hàng tự động: Chủ yếu hướng tới khách hàng lưu động.
Áp dụng chủ yếu với các loại đồ uống đóng lon, hộp, đồ ăn nhẹ. Hoạt động bán hàng được thực hiện hoàn toàn thông qua máy bán hàng tự động và không có dịch vụ kèm theo. Căn cứ vào khâu lưu chuyển hàng hóa a, Bán buôn Là bán với khối lượng lớn, thường theo hợp đồng. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hóa vẫn nằm trong lưu thông chưa bước vào tiêu dùng.
Giá bán buôn thường thấp hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ. b, Bán lẻ Bán lẻ bao gồm tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, không kinh doanh. Theo phương thức giao dịch bán hàng a, Bán theo đơn hàng Đơn đặt hàng là bản yêu cầu cụ thể về hàng hoá và dịch vụ do người mua hàng lập và gửi cho nhà cung cấp theo nội dung chào hàng và báo giá của nhà cung cấp trước đó. Trong trường hợp nhà cung cấp chấp nhận những nội dung trong đơn đặt hàng thì nó có giá trị như hợp đồng mua bán hàng hoá.
b, Bán hàng theo hợp đồng Hợp đồng mua hàng quy định chặt chẽ quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên mua và bán. Hợp đồng mua hàng thường là bước đi tiếp theo sau khi đàm phán và thương lượng mua hàng xong. Có hai loại hợp đồng mua bán hàng chủ yếu: Hợp đồng mua bán hàng (cho từng lần mua bán hàng) và hợp đồng mua bán hàng nguyên tắc. c, Bán đấu giá Một số hàng hóa cần bán với khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng có thể dùng phương pháp bán đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất.
4 Thư viện ĐH Thăng Long 1. Theo mối quan hệ bán hàng a, Mua đứt bán đoạn Mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa b, Bán hàng trả chậm, trả góp Người mua nhận hàng và có thể thanh toán sau, thanh toán thành nhiều đợt tùy theo thỏa thuận giữa bên mua và bên bán về thời gian, số đợt và số tiền từng đợt thanh toán, lãi suất. Các nội dung của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp 1.