Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Nhanh.vn

Hoạt động bán hàng là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của Công ty Cổ phần Nhanh.vn. 79 trang · Đại học Thăng Long · 2024.

• Tác giả: Nghiêm Thị Ngọ
• Người hướng dẫn: TS. Vũ Thị Tuyết
• Trường học: Đại học Thăng Long
• Chuyên ngành: Quản trị marketing
• Đề tài: Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Nhanh.vn
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP
• 1.1. Tổng quan về hoạt động bán hàng
• 1.2. Khái niệm về bán hàng. Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp
• 1.3. Phân loại hoạt động bán hàng
• 1.4. Các nội dung của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
• 1.5. Xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng
• 1.6. Xây dựng chính sách bán hàng
• 1.7. Quản lý lực lượng bán hàng
• 1.8. Triển khai hoạt động bán hàng
• 1.9. Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
• 1.9.1. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
• 1.9.2. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHANH
• 2.1. Giới thiệu về Công ty Cổ phần Nhanh
• 2.2. Thông tin chung về công ty
• 2.3. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
• 2.4. Cơ cấu tổ chức tại công ty
• 2.5. Lĩnh vực kinh doanh của công ty
• 2.6. Kết quả hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2020 – 2022
• 2.7. Thực trạng các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nhanh
• 2.7.1. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
• 2.7.2. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
• 2.8. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nhanh
• 2.9. Xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng
• 2.10. Xây dựng chính sách bán hàng
• 2.11. Quản lý lực lượng bán hàng
• 2.12. Triển khai hoạt động bán hàng
• 2.13. Nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty. Hạn chế và nguyên nhân
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHANH
• 3.1. Định hướng phát triển tại công ty
• 3.1.1. Định hướng phát triển chung
• 3.1.2. Định hướng phát triển hoạt động bán hàng
• 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nhanh
• 3.2.1. Cải thiện phương thức bán hàng
• 3.2.2. Hoàn thiện hoạt động bổ trợ bán hàng
• 3.2.3. Cải thiện nguồn data khách hàng
• 3.2.4. Hoàn thiện quy trình đào tạo lực lượng bán hàng
• 3.2.5. Điều kiện thực hiện giải pháp

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Hoạt Động Bán Hàng Tại Nhanh

Hoạt động bán hàng là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của Công ty Cổ phần Nhanh.vn. Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, việc tối ưu hóa quy trình bán hàng trở nên cần thiết hơn bao giờ hết. Công ty đã áp dụng nhiều chiến lược khác nhau nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng, từ việc cải thiện trải nghiệm khách hàng đến việc sử dụng công nghệ trong quản lý bán hàng.

1.1. Khái Niệm Về Hoạt Động Bán Hàng

Hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là việc trao đổi hàng hóa mà còn là quá trình xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Theo Philip Kotler, bán hàng là hình thức giới thiệu hàng hóa thông qua sự trao đổi với người mua tiềm năng.

1.2. Vai Trò Của Hoạt Động Bán Hàng

Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp. Nó không chỉ giúp thu hồi vốn mà còn là động lực để doanh nghiệp phát triển bền vững trong môi trường cạnh tranh.

II. Thách Thức Trong Hoạt Động Bán Hàng Tại Nhanh

Công ty Cổ phần Nhanh.vn đang đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động bán hàng. Những thách thức này bao gồm sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, sự thay đổi nhanh chóng của nhu cầu khách hàng và áp lực từ công nghệ. Để tồn tại và phát triển, công ty cần phải nhận diện và giải quyết những vấn đề này một cách hiệu quả.

2.1. Cạnh Tranh Từ Các Đối Thủ

Sự gia tăng số lượng công ty cung cấp phần mềm quản lý bán hàng đã tạo ra áp lực lớn cho Nhanh.vn. Để giữ vững thị phần, công ty cần phát triển các chiến lược bán hàng hiệu quả hơn.

2.2. Thay Đổi Nhu Cầu Khách Hàng

Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi, đòi hỏi công ty phải linh hoạt trong việc điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ. Việc không theo kịp xu hướng có thể dẫn đến mất khách hàng.

III. Phương Pháp Cải Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Nhanh

Để hoàn thiện hoạt động bán hàng, Công ty Cổ phần Nhanh.vn đã áp dụng nhiều phương pháp khác nhau. Những phương pháp này không chỉ giúp cải thiện quy trình bán hàng mà còn nâng cao trải nghiệm khách hàng. Việc áp dụng công nghệ và đào tạo nhân viên là hai trong số những giải pháp quan trọng.

3.1. Cải Thiện Quy Trình Bán Hàng

Cải thiện quy trình bán hàng giúp tăng cường hiệu quả và giảm thiểu thời gian giao dịch. Công ty đã áp dụng các phần mềm quản lý bán hàng để tối ưu hóa quy trình này.

3.2. Đào Tạo Nhân Viên Bán Hàng

Đào tạo nhân viên bán hàng là một yếu tố quan trọng để nâng cao chất lượng dịch vụ. Nhân viên được trang bị kiến thức và kỹ năng cần thiết sẽ giúp tăng cường sự hài lòng của khách hàng.

IV. Ứng Dụng Công Nghệ Trong Hoạt Động Bán Hàng Tại Nhanh

Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc cải thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nhanh.vn. Việc áp dụng các công nghệ mới không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình mà còn nâng cao trải nghiệm khách hàng. Công ty đã đầu tư vào các phần mềm quản lý và công cụ marketing hiện đại.

4.1. Sử Dụng Phần Mềm Quản Lý Bán Hàng

Phần mềm quản lý bán hàng giúp theo dõi và phân tích dữ liệu bán hàng một cách hiệu quả. Điều này giúp công ty đưa ra các quyết định chính xác hơn trong chiến lược kinh doanh.

4.2. Ứng Dụng Marketing Bán Hàng

Marketing bán hàng là một phần không thể thiếu trong chiến lược phát triển của công ty. Việc sử dụng các công cụ marketing trực tuyến giúp tiếp cận khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.

V. Kết Quả Nghiên Cứu Về Hoạt Động Bán Hàng Tại Nhanh

Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nhanh.vn đã có những bước tiến đáng kể. Doanh thu và lợi nhuận của công ty đã tăng trưởng ổn định trong những năm qua. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều cơ hội để cải thiện hơn nữa.

5.1. Đánh Giá Hiệu Quả Bán Hàng

Đánh giá hiệu quả bán hàng giúp công ty nhận diện được những điểm mạnh và điểm yếu trong quy trình. Điều này là cơ sở để đưa ra các giải pháp cải thiện.

5.2. Phân Tích Dữ Liệu Bán Hàng

Phân tích dữ liệu bán hàng giúp công ty hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng. Từ đó, công ty có thể điều chỉnh chiến lược bán hàng cho phù hợp.

VI. Kết Luận Về Hoạt Động Bán Hàng Tại Nhanh

Hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nhanh.vn đã có những bước tiến đáng kể, nhưng vẫn cần tiếp tục cải thiện để đáp ứng nhu cầu thị trường. Việc áp dụng công nghệ và đào tạo nhân viên là những yếu tố quan trọng giúp công ty phát triển bền vững trong tương lai.

6.1. Tương Lai Của Hoạt Động Bán Hàng

Tương lai của hoạt động bán hàng tại Nhanh.vn sẽ phụ thuộc vào khả năng thích ứng với thay đổi của thị trường. Công ty cần tiếp tục đầu tư vào công nghệ và phát triển nguồn nhân lực.

6.2. Đề Xuất Giải Pháp Cải Thiện

Đề xuất các giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả và tăng trưởng bền vững. Việc lắng nghe phản hồi từ khách hàng cũng là một yếu tố quan trọng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp "Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nhanh.vn" do sinh viên Nghiêm Thị Ngọ thực hiện thuộc chuyên ngành Quản trị Marketing, Khoa Kinh tế Quản lý, Trường Đại học Thăng Long, dưới sự hướng dẫn khoa học của TS. Vũ Thị Tuyết (năm 2024).

Lý do chọn đề tài xuất phát từ bối cảnh kinh tế - xã hội có sự phát triển nhanh chóng của nền tảng công nghệ, thu nhập của người dân được cải thiện và sự bùng nổ của các sàn thương mại điện tử. Quá trình chuyển dịch sang kinh doanh trực tuyến phát sinh nhiều khó khăn trong khâu quản lý vận hành, từ đó tạo ra nhu cầu lớn đối với các giải pháp phần mềm quản lý bán hàng. Trong bối cảnh các công ty công nghệ cung cấp giải pháp bán hàng xuất hiện ngày càng nhiều, Công ty Cổ phần Nhanh.vn là một trong những đơn vị phát triển và kinh doanh phần mềm quản lý bán hàng nổi bật. Đối với doanh nghiệp, hoạt động bán hàng giữ vai trò trực tiếp quyết định khả năng thu hồi vốn, tạo lập doanh thu và thực hiện mục tiêu lợi nhuận nhằm duy trì sự tồn tại, mở rộng quy mô. Việc nghiên cứu thực tiễn hoạt động bán hàng tại đơn vị có ý nghĩa thiết thực nhằm phát hiện các điểm nghẽn và xây dựng giải pháp hoàn thiện.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể gồm 3 nhiệm vụ:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
2. Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nhanh.vn trong giai đoạn 2020 – 2022.
3. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nhanh.vn trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng đối với các sản phẩm chính của Công ty Cổ phần Nhanh.vn.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được triển khai tại Công ty Cổ phần Nhanh.vn (trụ sở chính tại Tầng 3, Hà Thành Plaza, số 102 Thái Thịnh, Phường Trung Liệt, Quận Đống Đa, Hà Nội cùng các chi nhánh tại TP. Hồ Chí Minh và Đà Nẵng).
• Phạm vi thời gian: Khóa luận tập trung nghiên cứu số liệu kết quả hoạt động kinh doanh và thực trạng bán hàng của doanh nghiệp trong giai đoạn từ năm 2020 đến năm 2022, kết hợp dữ liệu vận hành cập nhật đến năm 2024.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Về mặt lý luận, khóa luận tiếp cận các khái niệm và mô hình quản trị bán hàng hiện đại:

• Khái niệm bán hàng: Tác giả dẫn chiếu quan điểm của Philip Kotler (2018), theo đó bán hàng là hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng; kết hợp định nghĩa của Comer (2005) coi bán hàng là quá trình khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu của người mua nhằm đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
• Nguyên tắc thiết lập mục tiêu bán hàng: Áp dụng nguyên tắc SMART (Specific - Cụ thể, Measurable - Đo lường được, Achievable - Khả thi, Relevant - Phù hợp, Time-bound - Xác định thời gian) đối với các chỉ tiêu doanh số, lợi nhuận, thị phần, độ bao phủ thị trường và phát triển khách hàng mới.
• Hệ thống chỉ tiêu bán hàng: Phân tách rõ chỉ tiêu trên cơ sở kết quả (doanh số, khối lượng bán, chi phí, lợi nhuận) và chỉ tiêu trên cơ sở hành vi/hoạt động (số cuộc gọi chào hàng, số thư chào hàng, số khách hàng mới tiếp cận).
• Chính sách bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng: Hệ thống hóa chính sách sản phẩm, các phương pháp định giá (định giá theo chi phí, định giá theo giá trị cảm nhận, định giá theo cạnh tranh), chính sách thanh toán, kênh phân phối (trực tiếp, gián tiếp) và các hình thức bán (bán lẻ, bán buôn, đại diện bán hàng, bán qua điện thoại/Telesales, B2B, thương mại điện tử, bán hàng cho cơ quan nhà nước). Quản trị lực lượng bán hàng được tiếp cận qua quy mô, mô hình mạng lưới (theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng, mô hình hỗn hợp), quy trình tuyển dụng chuẩn hóa gồm 10 bước, công tác huấn luyện, đãi ngộ tài chính (lương cố định, hoa hồng, lương kết hợp) và đãi ngộ phi tài chính.
• Quy trình triển khai bán hàng: Mô hình hóa kỹ thuật bán hàng theo tiến trình 7 bước: Tìm kiếm dữ liệu và xử lý thông tin; Nhận biết khách hàng tiềm năng; Tiếp cận khách hàng và khám phá cơ hội; Giới thiệu và cung cấp thông tin sản phẩm; Đưa ra đề xuất giải pháp phù hợp; Đàm phán và thuyết phục khách hàng; Lên đơn hàng trên phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM).

Về phương pháp nghiên cứu:

• Phương pháp thu thập dữ liệu: Sử dụng dữ liệu thứ cấp được cung cấp từ Phòng Kinh doanh, Phòng Hành chính Nhân sự và các bộ phận vận hành của Công ty Cổ phần Nhanh.vn, kết hợp dữ liệu thống kê vĩ mô từ các cơ quan quản lý nhà nước (Bộ Công Thương, Tổng cục Thống kê) và các ấn phẩm ngành thương mại điện tử.
• Phương pháp phân tích và xử lý số liệu: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh (tuyệt đối và tương đối) để đánh giá sự biến động của doanh thu, chi phí, lợi nhuận qua các năm 2020, 2021, 2022; phương pháp phân tích tổng hợp nhằm đối chiếu năng lực cạnh tranh của Nhanh.vn với các đối thủ trực tiếp trên thị trường phần mềm quản lý bán hàng.

Nguồn dữ liệu:

• Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020 – 2022 của Công ty Cổ phần Nhanh.vn.
• Quy định nội bộ về chỉ tiêu KPI, quy chế tính doanh số, chính sách lương và hoa hồng do Phòng Kinh doanh và Phòng Hành chính Nhân sự ban hành.
• Số liệu khảo sát đối thủ cạnh tranh (Sapo, KiotViet, Suno) thu thập qua kênh công khai và thực tế thị trường.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp

Chương này tập trung làm rõ bản chất lý luận của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường. Bán hàng được xác định là nghiệp vụ cơ bản thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu, cân đối cung cầu xã hội, đồng thời là khâu quyết định để doanh nghiệp thu hồi vốn đầu tư và thực hiện giá trị thặng dư. Tác giả phân loại hoạt động bán hàng theo 4 tiêu chí: phương thức bán hàng (truyền thống qua cửa hàng, lưu động; hiện đại qua tự chọn, siêu thị, thương mại điện tử, thư tín, điện thoại, truyền hình, máy bán hàng tự động); khâu lưu chuyển hàng hóa (bán buôn, bán lẻ); phương thức giao dịch (theo đơn hàng, theo hợp đồng, đấu giá); và mối quan hệ bán hàng (mua đứt bán đoạn, bán hàng trả chậm/trả góp).

Nội dung chương trình bày chi tiết tiến trình quản trị bán hàng gồm: xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng; xây dựng chính sách bán hàng (chính sách sản phẩm, giá, thanh toán, kênh và các hoạt động bổ trợ như hỗ trợ kỹ thuật, CRM, chăm sóc khách hàng); quản trị lực lượng bán hàng với quy trình tuyển dụng 10 bước (từ xác định nhu cầu, tìm kiếm, sàng lọc hồ sơ, phỏng vấn sơ bộ, làm bài kiểm tra, phỏng vấn chuyên môn, đánh giá, tiếp nhận, thử việc đến ký hợp đồng chính thức); các hình thức huấn luyện (huấn luyện nhân viên mới, huấn luyện bổ sung); và tiến trình bán hàng 7 bước từ khâu khai thác data đến chốt đơn trên CRM. Chương 1 cũng phân tích 6 yếu tố bên ngoài (đối thủ cạnh tranh, khách hàng, môi trường kinh tế, văn hóa - xã hội, công nghệ, chính trị - pháp luật) và 4 yếu tố bên trong (tiềm lực tài chính, nguồn nhân lực, sản phẩm, xúc tiến thương mại) chi phối trực tiếp đến hiệu quả bán hàng.

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nhanh.vn

Chương 2 mô tả chi tiết tổ chức và thực trạng bán hàng tại đơn vị nghiên cứu:

• Thông tin doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Nhanh.vn (tên giao dịch quốc tế: NHANH.VN JOINT STOCK COMPANY, mã số thuế: 0108824877) có tiền thân là dự án thuộc VNP Group (Tập đoàn Vật Giá Việt Nam) thành lập từ năm 2011, bắt đầu thương mại hóa phần mềm bán hàng từ năm 2014 và chính thức thành lập pháp nhân độc lập vào ngày 17/07/2019 do ông Nguyễn Quỳnh Dương làm người đại diện pháp luật. Năm 2022, doanh nghiệp tiếp nhận đầu tư từ Siêu ứng dụng MoMo. Công ty có hơn 750 nhân viên làm việc tại 3 văn phòng (Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng) với hơn 80.000 khách hàng sử dụng dịch vụ.
• Cơ cấu tổ chức: Vận hành theo mô hình chức năng trực tuyến, đứng đầu là Tổng Giám đốc; cấp quản lý trực tiếp gồm Giám đốc kinh doanh toàn quốc, Giám đốc kỹ thuật (CTO), Giám đốc tài chính (CFO), Trưởng phòng Marketing, Trưởng phòng Hành chính nhân sự; bên dưới là các Giám đốc chi nhánh Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh cùng các Trưởng nhóm Kinh doanh, Trưởng nhóm Marketing và Trưởng nhóm Thực hiện dịch vụ.
• Kết quả kinh doanh giai đoạn 2020 – 2022: Doanh thu chịu ảnh hưởng lớn từ biến động kinh tế và dịch bệnh, sau đó phục hồi mạnh mẽ.

Chỉ tiêu	Năm 2020	Năm 2021	Năm 2022	Chênh lệch 2021/2020 (%)	Chênh lệch 2022/2021 (%)
Tổng doanh thu (VND)	19.198 tỷ	15.160 tỷ	31.498 tỷ	-21,70%	+115,47%
Tổng chi phí (VND)	21.401 tỷ	14.351 tỷ	252.541 tỷ	-31,90%	+121,04%
Lợi nhuận (VND)	(Âm)	Dương	1.766 tỷ	-	+163,19%

(Ghi chú: Số liệu theo báo cáo tài chính nội bộ do Phòng Kinh doanh cung cấp trong văn bản khóa luận; năm 2022 doanh thu tăng mạnh nhờ mở rộng thị trường và nguồn vốn đầu tư từ MoMo).

• Phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp:

Đối thủ cạnh tranh	Ưu điểm chính	Nhược điểm chính	Chi phí dịch vụ công bố
Sapo (Đối thủ lớn nhất)	Giao diện thân thiện, hiện đại; tách biệt bán online/offline; tích hợp miễn phí quản lý Facebook; kết nối đa dạng vận chuyển và thanh toán.	Trải nghiệm đối với mặt hàng đặc thù chưa cao; chi phí duy trì phần mềm tương đối cao.	Startup: 170.000 đ/tháng; POS Pro: 249.000 đ/tháng; Omnichannel: 599.000 đ/tháng; phí khởi tạo: 1.000.000 đ. Dùng thử 15 ngày.
KiotViet	Cấu hình đơn giản, dễ dùng cho bán lẻ tại cửa hàng; tích hợp Tiki, Lazada, Shopee; báo cáo doanh thu tốt.	Bán hàng online còn bất cập trong quản lý thống kê; phân quyền tài khoản dễ phát sinh rủi ro gian lận; trải nghiệm ban đầu chưa tối ưu.	Gói Hỗ trợ: 160.000 đ/tháng; Gói Chuyên nghiệp: 240.000 đ/tháng.
Suno	Giao diện đơn giản, dễ làm quen; hỗ trợ quản lý đa thiết bị (mobile và website).	Hạn chế trong chăm sóc khách hàng sau bán; chỉ hỗ trợ 4 hình thức thanh toán (tiền mặt, thẻ, chuyển khoản, đổi điểm).	220.000 đ/cửa hàng/tháng (không giới hạn người dùng); dùng thử 7 ngày, hoàn tiền trong 30 ngày.

• Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng:
  • Mục tiêu doanh số: Doanh nghiệp định hướng mức tăng trưởng doanh số hàng năm từ 30% đến 40%. Doanh số năm 2022 tăng hơn 90% so với năm 2021.
  • Mục tiêu khách hàng: Đặt mục tiêu đến năm 2025 đồng hành cùng 250.000 khách hàng và 1.000 thành viên; mỗi năm kỳ vọng ký mới 20.000 hợp đồng và tiếp cận hơn 3.000 khách hàng mới. Đến thời điểm nghiên cứu, Nhanh.vn phục vụ hơn 80.000 khách hàng (các thương hiệu tiêu biểu: Yody, EMFA, MEGAU, Fahasa, Nhã Nam...), còn cách mục tiêu năm 2025 là 170.000 khách hàng.
  • Quy định chỉ tiêu KPI đối với nhân viên kinh doanh (NVKD): Áp dụng phân cấp chỉ tiêu doanh số bán sản phẩm chính theo thâm niên làm việc:

Cấp bậc nhân sự	Thời gian làm việc	Chỉ tiêu doanh số sản phẩm chính / tháng (VND)
Thử việc	Tháng 1	7.000.000
Thử việc	Tháng 2	7.000.000
Chính thức cấp 1	Tháng 3	10.000.000
Chính thức cấp 1	Tháng 4	10.000.000
Chính thức cấp 1	Tháng 5	15.000.000
Chính thức cấp 1	Tháng 6	15.000.000
Chính thức cấp 2	Tháng 7	19.000.000
Chính thức cấp 2	Tháng 8	19.000.000
Chính thức cấp 3	Tháng 9	23.000.000
Chính thức cấp 3	Tháng 10	23.000.000
Chính thức cấp 3	Tháng 11	23.000.000
Chính thức cấp 3	Tháng 12	23.000.000

Ràng buộc tính chỉ tiêu: NVKD được bán chéo toàn bộ sản phẩm nhưng bắt buộc 50% doanh số hoàn thành chỉ tiêu tháng phải đến từ sản phẩm chính của khối trực thuộc (khối POS phải bán phần mềm POS; khối Marketing bán sản phẩm dự án phụ trách). Về số lượng, mỗi NVKD phải đạt tối thiểu 3 khách hàng ký hợp đồng sản phẩm chính (ký mới hoặc bán chéo) trong tháng; hợp đồng phải được tạo trên ERP và giá trị hưởng doanh số của NVKD trên mỗi hợp đồng phải đạt từ 600.000 VND trở lên. - Danh mục sản phẩm chính: Nhanh.POS (quản lý vận hành điểm bán, quản lý kho, quét mã vạch, tự động đồng bộ tồn kho đa kênh theo thời gian thực); Nhanh.Chat (phần mềm quản lý hội thoại đa kênh tập trung từ Facebook, Zalo OA, Instagram, Shopee; hỗ trợ gán nhãn luồng công việc, ẩn bình luận thông minh chống cướp khách, tạo đơn hàng trực tiếp trong khung chat); và Nhanh.Web (dịch vụ thiết kế website bán hàng). - Các nội dung về bảng giá dịch vụ, chính sách giảm trừ, quy chế lương cứng và thâm niên, nhận xét hạn chế và nguyên nhân của công ty được thiết kế tại các trang tiếp theo theo kết cấu mục lục văn bản.

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nhanh.vn

Dựa trên mục lục và định hướng phát triển của doanh nghiệp, Chương 3 đề xuất hệ thống giải pháp nhằm đạt được mục tiêu 250.000 khách hàng vào năm 2025:

• Định hướng phát triển: Tiếp tục đẩy mạnh liên kết với Siêu ứng dụng MoMo để mở rộng tệp khách hàng kinh doanh siêu nhỏ và vừa; nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường giải pháp bán hàng đa kênh.
• Các giải pháp trọng tâm:
  1. Cải thiện phương thức bán hàng: Tối ưu hóa kênh bán trực tiếp và phối hợp bán hàng đa kênh, nâng cấp quy trình tư vấn giải pháp chuyên sâu cho từng ngành hàng đặc thù.
  2. Hoàn thiện hoạt động bổ trợ bán hàng: Tăng cường hoạt động hỗ trợ kỹ thuật, chăm sóc khách hàng sau bán và tối ưu hệ thống quản trị quan hệ khách hàng (CRM) nhằm giảm thiểu tỷ lệ rời bỏ dịch vụ.
  3. Cải thiện nguồn data khách hàng: Phân định rõ chất lượng giữa nguồn data marketing thụ động (khách hàng để lại thông tin trên fanpage, website) và nguồn data chủ động do nhân viên kinh doanh tự khai thác qua mạng xã hội, sàn thương mại điện tử; chuẩn hóa cơ chế phân bổ data công bằng theo hiệu suất làm việc.
  4. Hoàn thiện quy trình đào tạo lực lượng bán hàng: Cải tiến chương trình huấn luyện nghiệp vụ, kết hợp phương pháp thuyết giảng với thực hành đóng vai (role-play), đào tạo chuyên sâu về kiến thức đối thủ cạnh tranh và kỹ năng xử lý phản đối của khách hàng.
• Điều kiện thực hiện giải pháp: Xác định các yêu cầu về ngân sách tài chính, sự phối hợp giữa khối kỹ thuật - marketing - kinh doanh và cơ chế giám sát từ ban lãnh đạo.

Kết quả và đóng góp

Về kết quả nghiên cứu cụ thể:

• Khóa luận đã hệ thống hóa và phân tích số liệu tài chính thực tế tại Nhanh.vn giai đoạn 2020 – 2022: ghi nhận sự phục hồi doanh thu từ mức 15.160 tỷ VND (năm 2021) lên 31.498 tỷ VND (năm 2022), tương đương tốc độ tăng trưởng 115,47%; lợi nhuận năm 2022 đạt mức tăng trưởng 163,19% so với năm 2021.
• Làm rõ cấu trúc phân bổ chỉ tiêu kinh doanh nội bộ với các hạn mức KPI doanh số cụ thể từ 7.000.000 VND (giai đoạn thử việc) lên tới 23.000.000 VND (chính thức cấp 3 từ tháng thứ 9 trở đi), cùng ràng buộc định lượng bắt buộc (50% tỷ trọng sản phẩm chính, tối thiểu 3 hợp đồng mới/tháng với giá trị mỗi hợp đồng từ 600.000 VND trở lên).
• Nhận diện chính xác khoảng cách giữa thực tế vận hành và mục tiêu chiến lược: quy mô khách hàng tại thời điểm nghiên cứu đạt hơn 80.000 đơn vị, cần tiếp tục mở rộng thêm 170.000 khách hàng để đạt chỉ tiêu 250.000 đối tác vào năm 2025.
• Cung cấp bảng dữ liệu so sánh chi tiết về thông số kỹ thuật và chính sách giá giữa Nhanh.vn với ba đối thủ cạnh tranh trực tiếp lớn nhất trên thị trường Việt Nam (Sapo, KiotViet, Suno).

Về đóng góp của tác giả:

• Khóa luận được xây dựng trên cơ sở dữ liệu thực tế do tác giả trực tiếp thu thập trong quá trình làm việc tại vị trí thực tập sinh kinh doanh ở Công ty Cổ phần Nhanh.vn. Tác giả đã kết hợp lý thuyết quản trị marketing chuẩn mực với số liệu nội bộ của doanh nghiệp SaaS (phần mềm dưới dạng dịch vụ), phản ánh chân thực các rào cản vận hành của lực lượng bán hàng công nghệ trong giai đoạn hậu đại dịch.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế của khóa luận:

• Phạm vi số liệu tài chính phân tích trong văn bản khóa luận tập trung chủ yếu vào chuỗi thời gian 3 năm (2020 – 2022), chưa phản ánh toàn diện các số liệu kiểm toán tài chính của năm 2023.
• Đối tượng nghiên cứu giới hạn ở các sản phẩm phần mềm chính của Nhanh.vn, chưa đi sâu đánh giá toàn diện các dịch vụ giá trị gia tăng khác trong hệ sinh thái như dịch vụ vận chuyển hay dịch vụ quảng cáo bổ trợ.
• Văn bản trích xuất dừng lại ở trang 40 (đang phân tích sản phẩm Nhanh.Web), do đó các phân tích chi tiết về chính sách lương thâm niên, điều kiện hưởng lương cứng và các số liệu minh họa cụ thể của Chương 3 phải căn cứ theo khung mục lục đã công bố của tác giả.

Hướng nghiên cứu tiếp:

• Khảo sát thực nghiệm diện rộng về mức độ hài lòng của khách hàng sử dụng dịch vụ Nhanh.POS và Nhanh.Chat sau giai đoạn tích hợp hệ sinh thái MoMo.
• Đánh giá mức độ hoàn thành chỉ tiêu 250.000 khách hàng khi kết thúc năm 2025 và đo lường tỷ lệ duy trì hợp đồng (retention rate) của các thuê bao phần mềm quản lý bán hàng.

Giá trị tham khảo

Tài liệu này có giá trị tham khảo hữu ích đối với các nhóm đối tượng:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Quản trị Marketing và Quản trị Bán hàng: Tài liệu cung cấp một trường hợp nghiên cứu điển hình (case study) về việc xây dựng chính sách KPI doanh số, quy trình bán hàng 7 bước có sự hỗ trợ của hệ thống CRM/ERP, và cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp dịch vụ công nghệ B2B.
• Các nhà quản trị bán hàng và doanh nghiệp kinh doanh phần mềm quản lý (SaaS): Phần phân tích cấu trúc đối thủ cạnh tranh (so sánh tính năng, ưu nhược điểm và biểu phí giữa Nhanh.vn, Sapo, KiotViet, Suno) và bảng định ngạch chỉ tiêu nhân viên kinh doanh theo thâm niên là tài liệu thực tế có giá trị áp dụng cao trong công tác thiết kế chính sách kinh doanh.

Câu hỏi thường gặp

1. Mục tiêu phát triển khách hàng của Công ty Cổ phần Nhanh.vn đến năm 2025 được xác định như thế nào và thực trạng tại thời điểm nghiên cứu ra sao?
Theo công bố của doanh nghiệp được trích dẫn trong khóa luận, Nhanh.vn đặt mục tiêu chiến lược đến năm 2025 sẽ nâng con số khách hàng đồng hành lên 250.000 và xây dựng cộng đồng với 1.000 thành viên; mỗi năm phấn đấu ký mới 20.000 hợp đồng và tiếp cận hơn 3.000 khách hàng mới. Đến thời điểm tác giả thực hiện nghiên cứu, công ty đã có hơn 80.000 khách hàng sử dụng, do đó còn cách chỉ tiêu đặt ra là 170.000 khách hàng.

2. Hệ thống chỉ tiêu doanh số (KPI) bán sản phẩm chính hàng tháng đối với nhân viên kinh doanh tại Nhanh.vn được phân cấp như thế nào?
Chỉ tiêu doanh số được phân chia cụ thể theo tháng làm việc:

• Giai đoạn thử việc: Tháng 1 và Tháng 2 áp dụng mức 7.000.000 VND/tháng.
• Nhân viên chính thức cấp 1: Tháng 3 và Tháng 4 là 10.000.000 VND/tháng; Tháng 5 và Tháng 6 tăng lên 15.000.000 VND/tháng.
• Nhân viên chính thức cấp 2: Tháng 7 và Tháng 8 là 19.000.000 VND/tháng.
• Nhân viên chính thức cấp 3: Từ Tháng 9 đến Tháng 12 duy trì mức 23.000.000 VND/tháng.

3. Nhân viên kinh doanh tại Nhanh.vn cần đáp ứng những điều kiện bắt buộc nào để được ghi nhận hoàn thành chỉ tiêu trong tháng?
Để được công nhận đạt chỉ tiêu tháng, nhân viên kinh doanh phải thỏa mãn đồng thời 3 điều kiện: (1) Đảm bảo tối thiểu 50% doanh số hoàn thành chỉ tiêu là doanh số bán sản phẩm chính của khối/dự án mình trực thuộc; (2) Có tối thiểu 3 khách hàng ký hợp đồng sản phẩm chính thuộc loại ký mới hoặc bán chéo; (3) Giá trị hưởng doanh số trên mỗi hợp đồng được tạo trên hệ thống ERP phải đạt từ 600.000 VND trở lên và mỗi hợp đồng chỉ tính chỉ tiêu cho 1 nhân sự tạo đơn.

4. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp lớn nhất của Nhanh.vn là đơn vị nào và có đặc điểm phí dịch vụ ra sao?
Khóa luận xác định Sapo là đối thủ cạnh tranh trực tiếp lớn nhất của Nhanh.vn. Sapo sở hữu hệ thống biểu phí gồm: gói Startup (170.000 đ/tháng), gói POS Pro (249.000 đ/tháng), gói Omnichannel dành cho cửa hàng đa kênh (599.000 đ/tháng), đi kèm chi phí khởi tạo bắt buộc là 1.000.000 đ và chính sách dùng thử miễn phí trong 15 ngày.

5. Lịch sử hình thành và sự thay đổi về pháp nhân cũng như cơ cấu cổ đông chiến lược của Nhanh.vn diễn ra như thế nào?
Nhanh.vn được thành lập năm 2011, tiền thân là một dự án trực thuộc VNP Group (Tập đoàn Vật Giá Việt Nam). Doanh nghiệp bắt đầu thương mại hóa phần mềm quản lý bán hàng từ năm 2014 và chính thức tách ra hoạt động độc lập dưới pháp nhân Công ty Cổ phần Nhanh.vn vào ngày 17/07/2019 với người đại diện pháp luật là ông Nguyễn Quỳnh Dương. Đến năm 2022, Nhanh.vn tiếp nhận đầu tư và hợp tác chiến lược từ Siêu ứng dụng MoMo nhằm thúc đẩy giải pháp chuyển đổi số cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nghiêm Thị Ngọ đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh tại Công ty Cổ phần Nhanh.vn trong giai đoạn bản lề 2020 – 2022. Nghiên cứu đã làm rõ cấu trúc vận hành, danh mục sản phẩm chủ lực (Nhanh.POS, Nhanh.Chat, Nhanh.Web) cùng hệ thống định ngạch KPI chi tiết áp dụng cho đội ngũ kinh doanh trong tương quan so sánh với các đối thủ Sapo, KiotViet và Suno. Trên cơ sở đối chiếu giữa kết quả thực tế đạt hơn 80.000 khách hàng với mục tiêu 250.000 khách hàng vào năm 2025, tác giả đã đề xuất các nhóm giải pháp tập trung vào cải tiến phương thức bán hàng, xử lý nguồn data và hoàn thiện quy trình đào tạo nhân sự. Công trình là tài liệu tham khảo thực tế có giá trị cho sinh viên ngành quản trị kinh doanh và các nhà quản lý trong lĩnh vực phần mềm dịch vụ bán lẻ.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1. Tổng quan về hoạt động bán hàng 1. Khái niệm về bán hàng Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau: - Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm - Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. - Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn.

Theo Philip Kotler (2018) thì: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”. Comer năm 2005 định nghĩa: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”. Như vậy, dù có sự khác biệt trong việc diễn đạt và phạm vị, nhưng các quan điểm trên có nhiều nét tương đồng. Với các cách tiếp cận trên có thể hiểu bán hàng là một quá trình người bán không chỉ đơn thuần là đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu người mua.

Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp. Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất - kinh doanh luôn được các doanh nghiệp xác định là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự chủ về tài chính, thực hiện hạch toán kinh doanh một cách độc lập.

Do đó, để 1 tồn tại và phát triển bền vững trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, xu thế hội nhập mạnh mẽ, khi mà ranh giới giữa các quốc gia ngày càng mờ dần đi, thì các doanh nghiệp phải thực hiện tốt hoạt động bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế - xã hội nói Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa.

Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn. Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.