Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Sự bùng nổ của mạng Internet và công nghệ thông tin đã làm thay đổi căn bản nhận thức cùng phương thức kinh doanh truyền thống, định hình xu hướng chuyển dịch mạnh mẽ sang hình thức bán hàng trực tuyến trong các doanh nghiệp hiện đại. Tại thị trường Việt Nam, xu thế này diễn ra với tốc độ nhanh chóng nhờ quy mô người dùng Internet lớn. Đặc biệt, sự xuất hiện và diễn biến phức tạp của đại dịch COVID-19 đã gây ảnh hưởng nặng nề đến hoạt động phân phối trực tiếp tại cửa hàng, buộc nhiều đơn vị phải tái cấu trúc kênh tiêu thụ và đẩy mạnh bán hàng trên nền tảng số để duy trì sự tồn tại. Trong bối cảnh đó, việc trang bị kỹ năng tin học văn phòng theo chuẩn quốc tế trở thành nhu cầu thiết yếu đối với học sinh, sinh viên và người lao động nhằm thích ứng với tiến trình chuyển đổi số.

Trung tâm tin học văn phòng MOS (TINHOCMOS), trực thuộc Viện Kinh tế và Thương mại quốc tế (Trường Đại học Ngoại thương), là đơn vị cung ứng dịch vụ đào tạo tin học văn phòng và các giải pháp xử lý dữ liệu doanh nghiệp. Nhận thức rõ sự thay đổi của môi trường kinh doanh và thị hiếu tiêu dùng, Trung tâm đã thực hiện bước chuyển đổi mô hình từ giảng dạy trực tiếp (offline) sang cung cấp dịch vụ đào tạo hoàn toàn qua mạng trực tuyến (online) từ cuối năm 2019. Mặc dù bước đầu ghi nhận những chuyển biến tích cực, hiệu quả hoạt động bán hàng trực tuyến của đơn vị vẫn bộc lộ nhiều điểm hạn chế, nguồn lực triển khai chưa đồng bộ và năng lực cạnh tranh còn ở mức trung bình trên thị trường. Xuất phát từ thực tiễn trên, tác giả Nguyễn Thanh Vân đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài: "Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trực tuyến tại Trung tâm tin học văn phòng MOS thuộc Viện Kinh tế và Thương mại quốc tế (Đại học Ngoại thương)".

Theo văn bản khóa luận, mục tiêu nghiên cứu của đề tài bao gồm 3 nhiệm vụ cụ thể:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng trực tuyến trong doanh nghiệp.
  2. Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng trực tuyến tại Trung tâm tin học văn phòng MOS.
  3. Đề xuất một số nhóm giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trực tuyến của Trung tâm tin học văn phòng MOS trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là hoạt động bán hàng trực tuyến. Về phạm vi nghiên cứu, đề tài tập trung vào không gian hoạt động của Trung tâm tin học văn phòng MOS thuộc Viện Kinh tế và Thương mại quốc tế (Trường Đại học Ngoại thương), với khoảng thời gian thu thập dữ liệu và phân tích thực trạng từ năm 2018 đến năm 2021.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống nền tảng lý thuyết xuất phát từ tổng quan về bán hàng cá nhân và bán hàng trực tuyến. Tác giả vận dụng quan điểm của Thomas N. Ingram (2000) về 5 giai đoạn tiến hóa của bán hàng cá nhân (thời Trung cổ, Cách mạng công nghiệp, Hậu cách mạng công nghiệp, Chiến tranh thế giới - Đại khủng hoảng kinh tế 1915–1945, và Thời kỳ hiện đại từ giữa những năm 1940); kết hợp định nghĩa bán hàng của Philip Kotler (1994) và Commer (2005). Các hình thức phân phối không qua cửa hàng được hệ thống hóa gồm: bán hàng tự động (theo C. Pass và cộng sự, 2005), bán hàng trực tiếp (theo Đại học Monash), bán hàng qua email, bán hàng qua điện thoại và bán hàng qua mạng (mạng xã hội, sàn thương mại điện tử, website, ứng dụng di động).

Về cơ sở pháp lý, tác giả trích dẫn các văn bản quy phạm pháp luật điều chỉnh thương mại điện tử tại Việt Nam, đặc biệt là Khoản 1 và Khoản 2, Điều 2, Thông tư 46/2010/TT-BCT quy định về website thương mại điện tử và sàn giao dịch thương mại điện tử; đồng thời đề cập đến khung khổ điều chỉnh của Bộ luật Dân sự, Luật Doanh nghiệp, Luật Đầu tư và các cam kết thương mại quốc tế (AFTA, WTO, IMF). Đối với yếu tố trải nghiệm trực tuyến, tác giả sử dụng khái niệm "minh chứng hữu hình" (physical evidence) theo Christopher Lovelock (2005).

Về mô hình vận hành và đo lường, nghiên cứu áp dụng quy trình bán hàng trực tuyến 7 bước do HubSpot đề xuất:

  1. Xác định kế hoạch và mục tiêu;
  2. Phát hiện khách hàng tiềm năng;
  3. Kết nối, liên hệ với khách hàng;
  4. Nghiên cứu và đánh giá về khách hàng;
  5. Truyền thông về sản phẩm và thuyết phục khách hàng;
  6. Chốt đơn;
  7. Chăm sóc khách hàng sau khi bán.

Hệ thống chỉ tiêu định lượng đánh giá hiệu quả bán hàng trực tuyến được đưa vào khung phân tích gồm:

  • Tần suất mua hàng trung bình (Purchase Frequency - PF);
  • Giá trị đơn hàng trung bình (Average Order Value - AOV);
  • Tỷ lệ giữ chân khách hàng (Customer Retention Rate - CRR);
  • Chi phí cho một khách hàng mới (Customer Acquisition Cost - CAC);
  • Tỷ suất hoàn vốn (Return On Investment - ROI);
  • Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate - CR) và giá mỗi lần nhấp chuột (Cost Per Click - CPC).

Phương pháp nghiên cứu được triển khai trong khóa luận là phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp phân tích số liệu thống kê mô tả, bao gồm:

  • Phương pháp tổng hợp, phân tích, thống kê, so sánh và diễn giải dữ liệu số học;
  • Phương pháp phân tích tài liệu thứ cấp thu thập từ sách chuyên khảo, báo cáo nghiên cứu khoa học, tạp chí chuyên ngành và hệ thống văn bản quy phạm pháp luật.

Nguồn dữ liệu của đề tài bao gồm dữ liệu nội bộ cung cấp bởi Trung tâm tin học văn phòng MOS (báo cáo tài chính giai đoạn 2018–2020, sơ đồ tổ chức, cơ sở dữ liệu trên hệ thống CRM Zoho, báo cáo bán hàng trên sàn Tiki và Shopee tháng 4/2021) cùng các nguồn dữ liệu thị trường thứ cấp uy tín: số liệu khảo sát người tiêu dùng trực tuyến năm 2020 của Q&Me, báo cáo hành vi chi tiêu của Inforcus Mekong (2020), số liệu tăng trưởng kinh tế của Kantar và Ngân hàng Thế giới (2020), báo cáo thương mại điện tử của OnCustomer và DAM (2021), cùng dữ liệu phân tích xu hướng tìm kiếm từ Think with Google (2020).

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về bán hàng trực tuyến trong doanh nghiệp

Chương 1 tập trung làm rõ bản chất kinh tế của hoạt động bán hàng: là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa, chuyển dịch từ hình thái vốn hàng hóa sang vốn tiền tệ nhằm hình thành doanh thu, đồng thời là một cấu phần gắn kết hữu cơ với hoạt động marketing. Tác giả phân tích 4 phẩm chất cốt lõi cần có của lực lượng bán hàng: sự đồng cảm và quan tâm đến con người; khả năng giao tiếp và truyền thông; tính quyết đoán, khả năng đàm phán; tính kỷ luật, kiểm soát thời gian và tự cân bằng tâm lý.

Nội dung chương phân loại hệ thống nhân tố tác động đến hoạt động bán hàng trực tuyến thành hai nhóm:

  • Nhóm nhân tố khách quan: môi trường văn hóa - xã hội, môi trường chính trị - pháp luật, môi trường kinh tế vĩ mô, trình độ công nghệ, quan hệ cung - cầu trên thị trường, áp lực từ đối thủ cạnh tranh và hành vi của khách hàng mục tiêu.
  • Nhóm nhân tố chủ quan: chất lượng sản phẩm, chính sách định giá, phương thức phân phối, chính sách xúc tiến thương mại, chất lượng đội ngũ nhân sự, yếu tố minh chứng hữu hình trên không gian số, cơ cấu tổ chức bộ máy và mức độ phối hợp liên chức năng giữa bộ phận marketing - bán hàng với các bộ phận nghiệp vụ khác.

Bên cạnh đó, chương 1 chi tiết hóa các công thức toán học xác định các chỉ số đánh giá hiệu quả kinh doanh trực tuyến (PF, AOV, CRR, CAC, ROI) và phân tích từng bước trong quy trình bán hàng trực tuyến chuẩn theo hướng dẫn của HubSpot, tạo lập cơ sở lý thuyết để đối chiếu vào thực tế hoạt động của doanh nghiệp ở chương tiếp theo.

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng trực tuyến của Trung tâm tin học văn phòng MOS thuộc Viện Kinh tế và Thương mại quốc tế (Đại học Ngoại thương)

Chương 2 trình bày tổng quan về đơn vị nghiên cứu: Viện Kinh tế và Thương mại quốc tế thành lập theo Quyết định số 779/QĐ-ĐHNT-TCHC ngày 17/6/2011; Trung tâm tin học văn phòng MOS (TINHOCMOS) được thành lập vào năm 2015, có trụ sở tại Tầng 12 nhà A, Trường Đại học Ngoại thương, 91 Chùa Láng, Đống Đa, Hà Nội, do ông Nguyễn Tuân làm đại diện pháp luật. Đơn vị hợp tác cùng IIG Việt Nam trong đào tạo chứng chỉ MOS và IC3; từ năm 2019, Trung tâm hợp tác chuyên môn với đơn vị OfficeLab và chuyển đổi toàn diện mô hình cung ứng sang hình thức trực tuyến.

Bộ máy tổ chức của Trung tâm vận hành dưới sự quản lý trực tiếp của Giám đốc, bao gồm hai bộ phận nghiệp vụ cốt lõi: Bộ phận Marketing & Bán hàng (đảm trách doanh thu, quản trị kênh truyền thông, tư vấn và chăm sóc khách hàng) và Bộ phận Nhân sự (quản trị tuyển dụng, đào tạo, chế độ đãi ngộ và kế toán nội bộ). Danh mục sản phẩm trực tuyến chủ đạo gồm:

  • Khóa học ôn thi chứng chỉ MOS 2016 (Word, Excel, PowerPoint) tích hợp code thi thử Gmetrix và bộ giáo trình, bộ đề ôn tập độc quyền;
  • Khóa học "Phân tích dữ liệu trên Microsoft Excel và lập báo cáo Dashboard" (khai giảng ngày 15/12/2020, dung lượng 20 giờ video bài giảng kết hợp 10 giờ tương tác trực tiếp với giảng viên qua 5 buổi học);
  • Chuỗi hội thảo trực tuyến "Data-driven Leaders: Lãnh đạo định hướng dữ liệu" (7 buổi chuyên đề tổ chức qua nền tảng Zoom từ ngày 28/2/2021 đến 30/5/2021).

Tác giả tổng hợp số liệu kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2018–2020 của đơn vị như sau:

Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019 Tăng trưởng 2019/2018 (%) Năm 2020 Tăng trưởng 2020/2019 (%)
Doanh thu (triệu đồng) 800 745 -7% 897 +17%
Chi phí (triệu đồng) 568 612 +8% 604 -1%
Lợi nhuận trước thuế (triệu đồng) 232 133 -43% 293 +54,6%
Lợi nhuận sau thuế (triệu đồng) 208,8 119,7 -43% 263,3 +54,6%

Số liệu phản ánh giai đoạn 2018–2019 gặp khủng hoảng về số lượng tuyển sinh lớp học trực tiếp, dẫn đến doanh thu giảm 7% và lợi nhuận sau thuế sụt giảm 43%. Bước sang năm 2020, quyết định chuyển đổi sang bán hàng và đào tạo trực tuyến hoàn toàn đã giúp doanh thu phục hồi đạt 897 triệu đồng (tăng 17%) và lợi nhuận sau thuế đạt 263,3 triệu đồng (tăng 54,6% theo bảng số liệu tác giả).

Khóa luận phân tích cấu trúc thị trường và đối thủ cạnh tranh của TINHOCMOS qua 3 đơn vị điển hình: Nimbus Education (thành lập 2017, phân phối qua website đối tác, tập trung khách hàng doanh nghiệp lớn), Tin học cộng (đào tạo song song offline và online, sở hữu nhận diện tốt trên truyền hình VTV, VTV6) và Gitiho (Công ty TNHH Công nghệ Giáo dục Gitiho Việt Nam, sở hữu hệ thống đào tạo ứng dụng dữ liệu lớn với hơn 24.000 học viên và fanpage hơn 135.000 lượt theo dõi). Năng lực cạnh tranh tương quan được lượng hóa qua bảng đánh giá:

Tiêu chí đánh giá (Thang điểm 10) TINHOCMOS Nimbus Tin học cộng Gitiho
Sản phẩm 7 7 8 9
Giá cả 9 7 8 8
Truyền thông 9 8 7 10
Dịch vụ khách hàng 9 7 8 9
Chất lượng đội ngũ nhân sự 7 8 8 9

Phân tích chính sách marketing hỗn hợp (4P) cho thấy:

  • Về sản phẩm: Trung tâm tạo điểm khác biệt nhờ biên soạn bộ đề thi riêng, cung cấp tài liệu dạng ebook linh hoạt cho học viên vùng cách ly dịch bệnh và quản lý học tập qua Google Classroom hỗ trợ 24/7.
  • Về giá: Áp dụng chiến lược giá hớt váng đối với sản phẩm phân tích dữ liệu chuyên sâu cho doanh nghiệp và chiến lược thâm nhập thị trường với mức giá cạnh tranh cho khóa ôn thi MOS dành cho sinh viên.
  • Về phân phối: Doanh thu tập trung lớn nhất qua kênh mạng xã hội Facebook, tiếp đó là Landing Page và các sàn thương mại điện tử (Shopee, Tiki bắt đầu vận hành từ đầu năm 2021). Quy trình xử lý đơn hàng và dữ liệu khách hàng được quản trị trên phần mềm CRM Zoho.
  • Về xúc tiến: Triển khai thử nghiệm A/B cho quảng cáo Facebook và Google (ví dụ chiến dịch hội thảo tháng 2/2021 chi 500.000 đồng quảng cáo chiếm 20% tổng chi phí đã mang về 16 đơn hàng, vượt 20% chỉ tiêu kế hoạch); xây dựng kênh Tiktok đạt 34,6 nghìn lượt theo dõi và 60,9 nghìn lượt thích tính đến hết tháng 4/2021; đẩy mạnh bài viết chuyên môn trên website.

Đánh giá thực trạng chỉ ra các tồn tại chính: danh mục sản phẩm chưa phong phú, ngân sách dành cho quảng cáo còn thấp, đội ngũ nhân sự trẻ thiếu kinh nghiệm dẫn đến sai sót trong khâu thực thi, và tỷ trọng đơn hàng trên các sàn thương mại điện tử còn khiêm tốn.

Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trực tuyến tại Trung tâm tin học văn phòng MOS thuộc Viện Kinh tế và Thương mại quốc tế (Đại học Ngoại thương)

Căn cứ vào xu hướng phát triển thương mại điện tử và định hướng chiến lược của Trung tâm trong giai đoạn 2021–2023, tác giả xây dựng 6 nhóm giải pháp cụ thể:

  1. Đầu tư vào hoạt động nghiên cứu thị trường: Thiết lập quy trình khảo sát hành vi người học trực tuyến định kỳ, theo dõi biến động thị hiếu và phân tích chuyên sâu chiến lược của đối thủ cạnh tranh.
  2. Hoàn thiện chính sách về sản phẩm: Đa dạng hóa danh mục khóa học tin học ứng dụng, nâng cấp bài giảng video, chuẩn hóa nội dung kiểm tra đánh giá và hoàn thiện tài liệu học tập số.
  3. Hoàn thiện chính sách giá: Điều chỉnh cơ cấu định giá linh hoạt theo phân khúc khách hàng cá nhân và doanh nghiệp, áp dụng chính sách chiết khấu mua theo nhóm và tối ưu hóa biên lợi nhuận trên từng gói dịch vụ.
  4. Hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối trên nền tảng trực tuyến: Tối ưu hóa giao diện và tỷ lệ chuyển đổi trên Landing Page, hoàn thiện quy trình xử lý đơn hàng tự động và chuyên nghiệp hóa gian hàng trên các sàn thương mại điện tử Tiki, Shopee.
  5. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng: Nâng cao hiệu suất quảng cáo số, kiểm soát chặt chẽ chỉ số giá mỗi lần nhấp chuột (CPC), xây dựng kế hoạch tiếp thị nội dung dài hạn trên Facebook, Tiktok và tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) cho website.
  6. Các giải pháp về nhân sự: Chuẩn hóa quy trình tuyển dụng nhân sự bán hàng trực tuyến, tổ chức các chương trình đào tạo kỹ năng tư vấn chuyên sâu và xây dựng hệ thống chỉ số đánh giá hiệu quả công việc (KPI/OKR) gắn liền với doanh số.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã ghi nhận và làm rõ các kết quả hoạt động cụ thể bằng số liệu thực tế tại Trung tâm tin học văn phòng MOS:

  • Về chỉ tiêu tài chính: Giai đoạn chuyển đổi số đã giúp doanh thu năm 2020 đạt 897 triệu đồng, tăng trưởng 17% so với mức 745 triệu đồng của năm 2019; lợi nhuận sau thuế năm 2020 đạt 263,3 triệu đồng, phục hồi 54,6% so với năm trước; tổng chi phí vận hành được tối ưu giảm nhẹ từ 612 triệu đồng xuống 604 triệu đồng (-1%).
  • Về phát triển kênh truyền thông: Kênh Tiktok của đơn vị xây dựng từ đầu năm 2021 đã nhanh chóng đạt 34,6 nghìn người theo dõi và 60,9 nghìn lượt thích tính đến tháng 4/2021; chiến dịch xúc tiến chuỗi hội thảo tháng 2/2021 chỉ với ngân sách quảng cáo 500.000 đồng đã tạo ra 16 đơn hàng, hoàn thành vượt mức 20% chỉ tiêu đề ra.

Đóng góp của khóa luận thể hiện ở việc hệ thống hóa toàn diện bài toán chuyển đổi mô hình kinh doanh từ trực tiếp sang trực tuyến của một đơn vị sự nghiệp trực thuộc viện nghiên cứu - trường đại học. Tác giả đã thiết lập bảng phân tích đối thủ cạnh tranh chuyên sâu trong mảng đào tạo tin học văn phòng tại Hà Nội, chỉ ra khoảng cách năng lực giữa đơn vị nghiên cứu với các đối thủ dẫn đầu thị trường như Gitiho. Đồng thời, hệ thống giải pháp đề xuất bao quát đầy đủ các biến số từ nghiên cứu thị trường, phối thức 4P đến hoàn thiện tổ chức nhân sự bán hàng trực tuyến.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số giới hạn xuất phát từ phạm vi và dữ liệu tiếp cận:

  • Giới hạn về dữ liệu sàn thương mại điện tử: Hoạt động bán hàng trên Tiki và Shopee mới được Trung tâm đưa vào thử nghiệm từ đầu năm 2021, do đó báo cáo kết quả bán hàng trên các sàn này chỉ phản ánh dữ liệu thứ cấp trong phạm vi hẹp 3 tuần của tháng 4/2021.
  • Giới hạn chỉ tiêu phân tích: Các chỉ số chuyên sâu về thương mại điện tử như tần suất mua hàng trung bình (PF), giá trị đơn hàng trung bình (AOV), chi phí cho một khách hàng mới (CAC) mới chỉ được thống kê chi tiết trong hai mốc thời gian là quý 4/2020 và quý 1/2021.
  • Giới hạn phạm vi ứng dụng: Mô hình nghiên cứu tình huống đơn lẻ tại một trung tâm trực thuộc viện đào tạo đại học khiến khả năng khái quát hóa kết quả cho toàn ngành dịch vụ giáo dục trực tuyến còn hạn chế.

Hướng nghiên cứu tiếp theo cần theo dõi chuỗi số liệu kinh doanh dài hạn trên các nền tảng thương mại điện tử, đánh giá chi tiết hành vi học tập và mua khóa học trực tuyến của người tiêu dùng trong giai đoạn bình thường mới hậu đại dịch COVID-19, đồng thời mở rộng đo lường tác động của thuật toán mạng xã hội đến chi phí thu hút khách hàng mới.

Giá trị tham khảo

Tài liệu khóa luận mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho:

  • Sinh viên các chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Thương mại điện tử: Cung cấp khung phân tích thực tế về quy trình bán hàng trực tuyến, cách thức áp dụng các chỉ số đo lường hiệu quả (CAC, AOV, PF, CRR, ROI) vào báo cáo kinh doanh của một doanh nghiệp vừa và nhỏ.
  • Cán bộ quản lý tại các trung tâm tin học, cơ sở đào tạo kỹ năng ngắn hạn: Cung cấp kinh nghiệm thực tế về việc chuyển đổi mô hình kinh doanh từ offline sang online, cách thức đóng gói sản phẩm giáo dục số (kết hợp video bài giảng, bộ đề thi riêng, code Gmetrix và tài liệu ebook) cũng như phương thức quản trị vận hành đơn hàng qua hệ sinh thái CRM Zoho.
  • Phần đáng tham khảo nhất trong công trình là bảng so sánh phân tích đối thủ cạnh tranh trong ngành đào tạo tin học ứng dụng và cách tiếp cận định giá hỗn hợp (chiến lược giá hớt váng cho sản phẩm phân tích dữ liệu B2B và chiến lược giá thâm nhập cho sản phẩm chứng chỉ MOS B2C).

Câu hỏi thường gặp

1. Trung tâm tin học văn phòng MOS được thành lập vào năm nào và cơ cấu bộ máy quản lý được tổ chức ra sao? Trung tâm tin học văn phòng MOS (TINHOCMOS) được thành lập vào năm 2015, trực thuộc Viện Kinh tế và Thương mại quốc tế (Trường Đại học Ngoại thương). Cơ cấu tổ chức gồm Giám đốc chịu trách nhiệm quản lý chung, hợp tác chuyên môn với đối tác bên ngoài là đơn vị OfficeLab, và hai bộ phận trực thuộc gồm Bộ phận Marketing & Bán hàng cùng Bộ phận Nhân sự.

2. Kết quả kinh doanh của TINHOCMOS thay đổi thế nào sau khi chuyển đổi từ hình thức đào tạo trực tiếp sang hoàn toàn trực tuyến? Năm 2019, do khó khăn trong tuyển sinh lớp trực tiếp, doanh thu của đơn vị giảm 7% (đạt 745 triệu đồng) và lợi nhuận sau thuế giảm 43% (đạt 119,7 triệu đồng). Sau khi chuyển dịch toàn bộ sản phẩm sang bán hàng và đào tạo trực tuyến vào cuối năm 2019, kết quả kinh doanh năm 2020 đã tăng trưởng trở lại: doanh thu đạt 897 triệu đồng (tăng 17%) và lợi nhuận sau thuế đạt 263,3 triệu đồng (tăng 54,6% theo số liệu ghi nhận của tác giả).

3. Khóa luận phân tích những đối thủ cạnh tranh trực tiếp nào của TINHOCMOS? Tác giả phân tích 3 đối thủ cạnh tranh trực tiếp gồm: Nimbus Education (đơn vị thành lập năm 2017, thế mạnh liên kết bán khóa học cho khối doanh nghiệp tài chính, kiểm toán), Tin học cộng (đơn vị đào tạo cả online và offline, có nhận diện thương hiệu tốt qua truyền hình VTV, VTV6) và Gitiho (Công ty TNHH Công nghệ Giáo dục Gitiho Việt Nam, sở hữu hệ thống bài giảng lớn với hơn 24.000 học viên và kênh truyền thông fanpage hơn 135.000 lượt theo dõi).

4. TINHOCMOS áp dụng chiến lược định giá cụ thể như thế nào cho các nhóm sản phẩm? Trung tâm áp dụng chiến lược giá hỗn hợp: sử dụng chiến lược giá hớt váng đối với các sản phẩm phân tích dữ liệu doanh nghiệp do độ nhạy cảm về giá của khách hàng thấp và ít đối thủ cung ứng (khóa học Phân tích dữ liệu trên Microsoft Excel và lập báo cáo Dashboard, chuỗi hội thảo Data-driven Leaders); đồng thời áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường với mức giá cạnh tranh cho khóa ôn thi chứng chỉ MOS 2016 nhằm tiếp cận đối tượng học sinh, sinh viên nhạy cảm về giá.

5. Hoạt động bán hàng trực tuyến của Trung tâm được triển khai trên các kênh phân phối nào và sử dụng công cụ gì để quản lý? Sản phẩm được phân phối qua các kênh: mạng xã hội Facebook (kênh mang lại doanh thu lớn nhất), trang Landing Page chuyên biệt, kênh video Tiktok, website thông tin, và các sàn thương mại điện tử Tiki, Shopee (bắt đầu triển khai từ đầu năm 2021). Toàn bộ dữ liệu khách hàng, tiến trình chốt đơn và số lượng tồn kho giáo trình được quản trị tập trung thông qua nền tảng CRM Zoho.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thanh Vân đã hoàn thành các mục tiêu nghiên cứu đề ra, phản ánh chi tiết thực trạng hoạt động bán hàng trực tuyến tại Trung tâm tin học văn phòng MOS trong giai đoạn bản lề chuyển dịch từ mô hình ngoại tuyến sang kỹ thuật số. Công trình cung cấp hệ thống số liệu kinh doanh minh bạch từ giai đoạn 2018–2020, làm rõ những thành tựu phục hồi doanh thu cùng các điểm nghẽn về nhân sự, xúc tiến và cạnh tranh thị phần. Dựa trên phân tích khoa học, hệ thống 6 nhóm giải pháp do tác giả xây dựng có tính ứng dụng thực tiễn cao, đóng góp tài liệu tham khảo giá trị cho công tác quản trị kinh doanh dịch vụ đào tạo trực tuyến.