CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng trong sản xuất kinh doanh 1.1 Khái niệm bán hàng Từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi hàng hóa nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra với hình thức trao đổi hàng lấy hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực sự phát triển dưới hình thức hàng – tiền – hàng tạo nên quá trình lưu thông hàng hóa. Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận” Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm hai hoạt động chính, đó là trao đồi và thỏa thuận. Trao đổi trong bán hàng gồm có hoạt động mua và hoạt động bán.
Hành động bán, đó là hành động trao đi hàng hóa hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu. Còn hành động mua là hành động nhận về hàng hóa hay dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hoặc vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận. Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành công. Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng, thanh toán… Ngày nay sự cạnh tranh trong kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán hàng ngày càng trở nên phức tạp.
Bán hàng không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà còn là sự giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán. Người bán giúp người mua có những thứ họ cần, ngược lại người mua giúp người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Sau đây là một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện nay. SVTH: Nguyễn Thị Duyên 1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
Bán hàng là một phần tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tiềm hiểu nhu cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. Nhìn chung hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đầy quá trình phát triển kinh tế.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội. Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu thông từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ. Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắn chắc sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái do ảnh hưởng cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển. Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.
Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ người mua sang người bán và ngược lại. Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa tới nơi có nhu cầu. theo quy luật cung cầu những nơi dư thừa hàng hóa giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa.
Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp đến những nơi khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó tình SVTH: Nguyễn Thị Duyên 2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơi thì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. Bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán.
Đối với người mua lợi ích của họ là sản phẩm. Còn đối với người bán đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chu yển thường xuyên giữa người mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên.
Từ những phân tích cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới. Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kich thích cho xã hội phát triển mang lợi sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn nhu cầu của tất cả mọi người trong xã hội.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng. Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận.
Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số. Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể một chiến lược kinh doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường… doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc đồng thời thực hiện nhiều mục tiêu.
Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, tấn. Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình… Để họ có thể bán SVTH: Nguyễn Thị Duyên 3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn được hàng nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận.2 Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng 1.1 Nguyên cứu thị trường Trong cơ chế thị trường để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường.
Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa với việc có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại, ở đó các doanh nghiệp đều mong muốn phát triển và mở rộng thị trường. Để làm được đều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên thị trường đó, nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao. Ngược lại, công tác thu thập về những thông tin không chính xác, không phản ánh đúng tình hình thực tế thị trường và do không dựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing sẽ không hiệu quả lãng phí nhân vật lực. Ngày nay nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếu trong việc nắm bắt thị trường, được sử dụng một cách rất phổ biến, phục vụ cho những mục đích rất đa dạng, sau đây là những ứng dụng phổ biến của công tác nghiên cứu thị trường.
Thu thập thông tin thị trường: thu thập thông tin về các sản phẩm mới được phát triển có thể dùng thay thế cho sản phẩm của công ty. Qua đó công ty có thể chủ động đề ra biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thị trường. Thu thập thông tin về chính sách nhà nước như dự kiến phân bố ngân sách nhà nước, các thỏa thuận cấp nhà nước có lien quan đến thị trường, nguồn cung cấp nguyên vật liệu vật tư cho sản phẩm… thu thập thông tin về hoạt động của các đối tác, khách hàng tiềm năng từ đó có thể dự đoán thị trường và xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình đưa ra những quyết định đúng đắn, ngăn ngừa rủi ro. SVTH: Nguyễn Thị Duyên 4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn.
Nghiên cứu nhu cầu thị trường: thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng, xu hướng tiêu dùng để có thể qua đó tung ra sản phẩm mới hiện hữu nhằm có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường, củng cố vị trí của công ty trên thị trường. Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh: thu thập thông tin về hoạt động của đối thủ cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lược của họ cũng như xây dựng kế hoạch đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựng kho bãi, nhà máy, kênh phân phối từ đó đề ra chiến lược thích hợp.