CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1. Khái niệm, vai trò của hoạt động bán hàng 1. Khái niệm hoạt động bán hàng Có nhiều quan niệm khác nhau, mỗi quan niệm có đặc điểm, nội dung riêng.
Trong nghiên cứu và điều hành quản trị bán hàng đòi hỏi phải có nhận thức và cách tiếp cận toàn diện để nâng cao doanh số, mở rộng thị trường. Dưới góc độ kinh tế bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình. Dưới góc độ hoạt động thương mại bán hàng là một móc xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại mua bán hàng hóa - theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.
Theo Philip Kotler thì: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ, thông qua sự trò chuyện, trao đổi với người mua tiềm năng để bán được hàng”. Jame M Comer cho rằng: “Bán hàng là một quá trình, trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu, hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.Ernest & Richard Ashmun thì: “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua” 5 Theo Lê Thị Phương Thanh, (2005) Quản trị bán hàng: “Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay dịch vụ”.TS Vũ Huy Thông và TS. Vũ Minh Đức đề cập trong cuốn Quản trị bán hàng (2018): “Bán hàng là một khoa học và nghệ thuật trong đó5 nhân viên bán hàng phải giao tiếp và tác động tới từng người mua cụ thể dựa trên những hiểu biết về đặc điểm cá nhân của người mua hàng (tính chọn lọc cao). Về cơ bản, bán hàng là hoạt động marketing tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó khuyến khích và gây ảnh hưởng giúp người mua nhanh chóng chuyển từ việc nhận thức vấn đề đến hành động, giúp người mua hiểu được lợi ích của việc mua/sử dụng sản phẩm dịch vụ và đồng ý mua Như vậy, thông qua nghiệp vụ bán hàng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá được thực hiện; vốn của doanh nghiệp thương mại được chuyển từ hình thái hiện vật (hàng hoá) sang hình thái giá trị (tiền tệ), doanh nghiệp thu hồi được vốn bỏ ra, bù đắp được chi phí và có nguồn tích luỹ để mở rộng kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp, hoạt động bản hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ. sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh.
Tóm lại, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng các khái niệm trên cũng có nhiều nét tương đồng. Trong báo cáo khoá luận tốt nghiệp 6 này, tác giả lựa chọn khái niệm bán hàng của PGS.TS Vũ Huy Thông và TS. Vũ Minh Đức để thực hiện phân tích 1. Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng là hoạt động rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp.
Nó ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trưởng. Bán hàng có một số vai trò sau: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bán, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, là khâu, quan trọng nối liền sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. Thông qua bán hàng, các doanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng của nền kinh tế do thúc đầy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư. Bán hàng tạo thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu các mặt của đời sống con người.
Với vai trò này, hoạt động bán hảng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc đầy quá trình phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội. Đối với doanh nghiệp Bán hàng là khâu cuối cùng trong sản xuất kinh doanh, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi công đoạn, bộ phận điều phối hợp lại với nhau đều nhằm mục đích bán được hàng hóa và tiêu thụ được sản phẩm. Bán hàng là một hình thức thực hiện, chứng minh mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Bán được nhiều hàng thì doanh thu của doanh nghiệp càng cao, các bộ phận trong công ty phối hợp sản xuất hiệu quả. Ngoài ra, bán hàng chuyển từ trạng thái hàng hóa sang tiền tệ, giúp cho doanh nghiệp tái cấu trúc nguồn vốn, tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Do đó, hoạt động bán hàng là mắt xích quan trọng, chi phối và quyết định các hoạt động khác của doanh nghiệp. Khi hoạt động bán hàng được tổ chức tốt, hàng hóa bán ra số lượng nhiều, lợi nhuận mang lại cho doanh nghiệp càng nhiều, giúp cho doanh nghiệp có thể tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, quay vòng luân 7 chuyển vốn lưu động để tái sản xuất kinh doanh khác.
Tuy nhiên, hoạt động bán hàng kém, chậm thu hồi được vốn, làm giảm lợi nhuận doanh nghiệp 1. Đối với khách hàng Hoạt động trao đổi mua bán giữa khách hàng và doanh nghiệp có mối quan hệ mật thiết với nhau. Nhờ vào hoạt động bán hàng thì doanh nghiệp có thể xác định được nhu cầu, nắm bắt thông tin về cung cầu, giá cả, thị hiếu, sở thích,. của người tiêu dùng để có thể cải thiện, phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.
Đồng thời, doanh nghiệp có thể hạn chế những sản phẩm hiện nay đang không còn thu hút với người tiêu dùng và thay vào đó là những sản phẩm mới ra mắt đắp ứng được xu thế mới nhất trong nhu cầu khách hàng. Doanh nghiệp nào càng hiểu, nắm bắt được xu hướng tiêu dùng nhanh và sâu thì hoạt động bán hàng càng được diễn ra mạnh mẽ và hiệu quả hơn. Ngoài ra, khi doanh nghiệp bán được nhiều hàng cũng khẳng định được chất lượng sản phẩm, mức độ uy tín của doanh nghiệp với khách hàng, khiến khách hàng tin cậy và lựa chọn sản phẩm 1. Đối với xã hội Khi hàng hóa được tung ra thị trường thì đối với người mua và người bán đều có mục đích khác nhau.
Người bán khi đem sản phẩm của mình ra ngoài thị trường thì mục đích của họ là giá trị, là hình thức chuyển đổi từ hàng hóa sang tiền. Còn đối với khách hàng, hàng hóa có giá trị sử dụng đối với họ và họ luôn tìm kiếm sản phẩm hàng hóa có giá trị sử dụng phù hợp để sở hữu. Bá n hàng để phục vụ nhu cầu xã hội, hàng hóa được luân chuyển từ những nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Thông qua hoạt động bán hàng sẽ thúc đẩy sự tương tác giữa người mua và người bán, giúp các doanh nghiệp nắm bắt tốt hơn các thông tin về khách hàng của mình, đặc biệt là nhu cầu cùng với xu hướng vận động của nó. Trên cơ sở các thông tin đó, các doanh nghiệp sẽ đề ra được các chiến lược, kế hoạch 8 kinh doanh chính xác hơn, sát thực tế hơn.Các doanh nghiệp cũng có nhiều cơ hội hơn trong việc khuếch trương hàng hóa vả hình ảnh của mình.
Kết quả hoạt động bán hàng phân ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đần của mục tiêu, chiển lược kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời, nó cũng phản ánh sự cố gång nỗ lực của toần công ty, khăng định trình độ tố chức, quan lý, điều hành, thể và lực của công ty trên thương trường. Đây chinh là nguồn lực vô hình giúp công ty thu hút khách hàng, thẳng thể trong cạnh tranh. Trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì thị trường cũng như hoạt động kinh doanh luôn biến động không ngừng, do đó bán hàng là nhân tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp, luôn là vấn đề mang tính thời sự cấp bách, thu hút sự quan tâm đặc biệt của các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh, các nhà hoạch định và của toàn nền kinh tế.
Các hình thức bán hàng Trong hoạt động kinh doanh, người mua và người bán có quyền lựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phủ hợp với điều kiện của mình. Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa ngưởi mua và người bán trong giao dịch mua bản, thanh toán và vận chuyển. Trong hoạt động kinh doanh có các hình thức bán sau: 1. Theo địa điểm bán hàng Hình thức bán hàng theo địa điểm bán hàng gồm có bán hàng tại kho, bán hàng qua cửa hàng và bán hàng tại địa điểm tiêu dùng.
- Bán hàng tại kho thích hợp với nhu cấu lớn, tiêu dùng ôn định và người mua hoặc người bán có sẵn phương tiện vận chuyền. - Bán hàng qua cửa hàng: thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều m và nhu cầu tiêu dùng không ôn định. - Bán hàng tại địa điêm tiêu dùng: là hình thức tạo thuận lợi cho người mua, sử dụng nhăm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và tăng tính cạnh tranh giữa người mua.