Chương 1: Lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Chương 2: Phân tích, đánh giá thực trạng công tác bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ điện máy Chí Tâm – chi nhánh Huyện Sông Hinh. Chương 3: Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ điện máy Chí Tâm – chi nhánh Huyện Sông Hinh. 5 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.
Lý luận chung về bán hàng và quản trị bán hàng 1. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1. Khái niệm hoạt động bán hàng doanh nghiệp Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng, nó là khâu cuối cùng của doanh nghiệp thương mại, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đến nay có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng trong doanh nghiệp.
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Quan niệm hiện đại cũng có khá nhiều định nghĩa khác nhau về bán hàng: - Bán hàng là nền tảng kinh doanh, đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong việc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. - Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. - Bán hàng là tập hợp quan hệ giao tiếp giữa người bán với các khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng để thúc đẩy hành động mua của họ và thu nhận thông tin phản hồi ngay lập tức.
Trong thực tế, quá trình người bán thực hiện hoạt động bán hàng là một quá trình giao tiếp phức tạp giữa người bán và người mua dựa trên hiểu biết về tâm lý xã hội. Xét trên phương diện thực hiện giá trị thì bán hàng được hiểu là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng thành tiền, đồng thời quyền sở hữu về hàng hóa cũng được 6 thay đổi. Xét trên góc độ hoạt động thì bán hàng là việc gặp gỡ giữa một bên là người bán với những sản phẩm hàng hóa, dịch vụ và một bên là người mua với nhu cầu có khả năng thanh toán, từ đó tìm kiếm thỏa thuận giữa người mua và người bán. Như vậy, một cách tổng quát bán hàng có thể hiểu là một quá trình mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp Các hình thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển. Tùy theo tiêu thức phân loại mà có thể có nhiều hình thức bán hàng khác nhau. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách có hình thức bán hàng tại kho và bán hàng tại cửa hàng: Bán hàng tại kho là hình thức bán hàng cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu dùng tương đối ổn định. Hình thức này bán hàng này không thu tiền trực tiếp mà chỉ thông qua hóa đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng.
Bán tại cửa hàng có đối tượng chính là những khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì hàng hóa ở cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hàng hóa, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có hình thức bán buôn và bán lẻ: Bán buôn là hình thức bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hóa tại cửa hàng tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ.
Hình thức này có ưu điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số tăng nhanh. Nhưng bán buôn cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõ thông tin từ người tiêu dùng. Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng thanh toán ngay. Hình thức bán lẻ thường có giá cao hơn, việc tăng doanh số của doanh nghiệp chậm hơn nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ 7 khách hàng.
Theo phương thức bán có bán theo hợp đồng, bán đấu giá và xuất khẩu: Bán theo hợp đồng là bán hàng hóa với khối lượng lớn, hai bên cần thực hiện theo hợp đồng. Trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau. Bán đấu giá là đối với một số loại hàng hóa cần bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng người ta thường dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất. Xuất khẩu là một phương thức kinh doanh xâm nhập vào thị trường quốc tế mà ở đó công ty kinh doanh sử dụng bộ phận xuất khẩu của mình hay các công ty, chi nhánh thương mại quốc tế trong nước để bán sản phẩm ra thị trường nước ngoài.
Theo mối quan hệ thanh toán có hình thức mua đứt bán đoạn và bán hàng trả chậm, trả góp: Mua đứt bán đoạn là mua bán thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa. Hình thức này có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Tuy nhiên hình thức này cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay. Bán hàng trả chậm là thanh toán chậm một thời gian sau khi nhận hàng theo thỏa thuận giữa người mua và người bán.
Bán hàng trả góp là hình thức thanh toán thành từng đợt nhất định với một số tiền nhất định. Bên cạnh hình thức bán hàng trên ta còn có các hình thức bán hàng khác như: Bán hàng qua điện thoại: Là phương thức bán hàng đang được rất nhiều các doanh nghiệp áp dụng. Đây là một phương pháp marketing trực tiếp mà thông qua đó một người bán hàng sử dụng điện thoại để thuyết phục và quảng cáo sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ của công ty hay của mình đến với khách hàng tiềm năng thông qua điện thoại, mà không cần gặp mặt trực tiếp. Bán hàng qua mạng Internet Là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay nhờ sự phát triển công nghệ thông 8 tin.
Không cần những quầy cửa hàng ở một địa điểm cụ thể, người mua chỉ cần lựa chọn loại hàng hóa mà họ thích trên mạng Internet sau đó trả tiền qua thẻ tín dụng hoặc một tài khoản ở ngân hàng. Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tận nhà theo yêu cầu của khách hàng Là hình thức tạo thuận lợi cho người mua và là phương pháp chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau. Bán hàng tư vấn Được áp dụng trong từng trường hợp bán hàng trở thành người kèm kẹp tư vấn, trợ lý của xí nghiệp, tính chất quan hệ quyết định không phải số lượng bán trước mà là một ngân hàng dữ liệu chung và sự hiểu biết lẫn nhau. Tất nhiên điều đó tỏ ra sự cần thiết của những người bán hàng về diện kỹ thuật và tài chính vì họ có nghĩa vụ giải quyết những vấn đề đặc thù của khách hàng.
Vai trò của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu. Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra sản phẩm. Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng; như vậy người bán hàng chính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 1. Khái niệm quản trị bán hàng Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì đòi hỏi doanh nghiệp phải làm tốt công tác quản trị bán hàng. Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết 9 hợp chặt chẽ từ việc lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.
(Hải và Dương, 2009) Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhât mà quản trị bán hàng có thể có rất nhiều danh vị khác nhau, bao gồm người quản lý bán hàng theo ngành hàng, người quản lý bán hàng theo từng quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ dù cho có mang tính danh vị gì đi nữa, đều là giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực. Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong công ty.
(Janes,2000) Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô chiến lược của mỗi công ty. Tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tốt chức. Vai trò của quản trị bán hàng Quản trị bán hàng giữ vai trò quan trọng trong sự vận hành của các doanh nghiệp trên thị trường tiêu thụ.