Đẩy Mạnh Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Điện Máy Chí Tâm

Công ty TNHH Thương Mại Điện Máy Chí Tâm đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc tăng cường doanh số bán hàng. 114 trang · Đại học Huế · 2022.

• Tác giả: Ksơr Hờ Bách
• Người hướng dẫn: TS. Hoàng Quang Thành
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Đẩy Mạnh Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Thương Mại Điện Máy Chí Tâm
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2022
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• MỤC LỤC
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC SƠ ĐỒ
• DANH MỤC BIỂU ĐỒ
• PHẦN I: MỞ ĐẦU
• 1. Lý do chọn đề tài
• 2. Mục tiêu nghiên cứu
• 2.1. Mục tiêu chung
• 2.2. Mục tiêu cụ thể
• 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 3.1. Đối tượng
• 3.2. Phạm vi nghiên cứu
• 4. Phương pháp nghiên cứu
• 4.1. Phương pháp thu thập thông tin, dữ liệu
• 4.1.1. Thông tin thứ cấp
• 4.1.2. Thông tin sơ cấp
• 4.2. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu
• 5. Kết cấu của đề tài
• PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 1. CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.1. Lý luận chung về bán hàng và quản trị bán hàng
• 1.1.1. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
• 1.1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng doanh nghiệp
• 1.1.1.2. Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp
• 1.1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
• 1.1.2. Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
• 1.1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng
• 1.1.2.2. Vai trò của quản trị bán hàng
• 1.1.2.3. Mục tiêu của quản trị bán hàng
• 1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
• 1.1.4. Nội dung của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
• 1.1.4.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng
• 1.1.4.2. Xây dựng chiến lược bán hàng
• 1.1.4.3. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
• 1.1.4.4. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
• 1.1.4.5. Giám sát, đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
• 1.1.4.6. Chăm sóc khách hàng
• 1.2. Kinh nghiệm thực tiễn về hoạt động bán hàng và bài học đối với Công ty TNHH TM và Dịch vụ điện máy Chí Tâm – Chi nhánh Huyện Sông Hinh
• 1.2.1. Một số kinh nghiệm điển hình về hoạt động bán hàng
• 1.2.1.1. Kinh nghiệm của Unilever Việt Nam
• 1.2.1.2. Kinh nghiệm của công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk
• 1.2.2. Một số bài học đối với Công ty TNHH TM và DV điện máy Chí Tâm
• 1.3. Mô hình nghiên cứu đề xuất và thang đo
• 1.3.1. Mô hình nghiên cứu đề xuất
• 1.3.2. Thang đo các nhân tố
• 1.4. TÓM TẮT CHƢƠNG 1
• 2. CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐIỆN MÁY CHÍ TÂM – CHI NHÁNH HUYỆN SÔNG HINH
• 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH TM & DV ĐIỆN MÁY CHÍ TÂM
• 2.1.1. Thông tin chung về Công ty
• 2.1.2. Lịch sử hình hành và phát triển của Công ty
• 2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty
• 2.1.4. Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận
• 2.1.4.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty
• 2.1.4.2. Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận
• 2.1.5. Đặc điểm các nguồn lực chủ yếu của Công ty
• 2.1.5.1. Đặc điểm về nguồn nhân lực
• 2.1.5.2. Đặc điểm nguồn vốn và tài sản của Công ty
• 2.1.5.3. Danh mục các sản phẩm chủ yếu của Công ty
• 2.1.5.4. Khách hàng của Công ty
• 2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây
• 2.2. Tình hình thực hiện hoạt động bán bán hàng tại Công ty
• 2.2.1. Tình hình thực hiện các nội dung hoạt động bán hàng
• 2.2.1.1. Việc xác định mục tiêu và xây dựng chiến lược bán hàng của Công ty
• 2.2.1.2. Công tác xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
• 2.2.1.3. Công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
• 2.2.1.4. Công tác giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng
• 2.2.2. Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Công ty
• 2.2.2.1. Đặc điểm cơ cấu mẫu điều tra
• 2.2.2.2. Kiểm định độ tin cậy thang đo
• 2.2.2.3. Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
• 2.2.2.4. Tác động của các nhân tố đến hiệu quả công tác quản trị bán hàng
• 2.2.2.5. Đánh giá của khách hàng về các nhân tố
• 2.2.2.5.1. Đánh giá của khách hàng về nhân tố Sản phẩm
• 2.2.2.5.2. Đánh giá của khách hàng về nhóm Giá cả
• 2.2.2.5.3. Đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố Dịch vụ bán hàng
• 2.2.2.5.4. Đánh giá của khách hàng về Hoạt động xúc tiến bán hàng
• 2.2.2.5.5. Đánh giá của khách hàng về nhóm Nhân viên bán hàng
• 2.2.2.6. Đánh giá của khách hàng về tính hiệu quả của hoạt động bán hàng
• 2.2.2.7. Kết quả phân tích hồi quy
• 2.2.3. Đánh giá chung về đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty
• 2.2.3.1. Những mặt tích cực
• 2.2.3.2. Các hạn chế và nguyên nhân
• 2.3. TÓM TẮT CHƢƠNG 2
• 3. CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI & DỊCH VỤ ĐIỆN MÁY CHÍ TÂM- CHI NHÁNH HUYỆN SÔNG HINH, TỈNH PHÚ YÊN
• 3.1. Mục tiêu và định hướng phát triển của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ điện máy Chí Tâm trong thời gian tới
• 3.1.1. Mục tiêu và định hướng
• 3.1.1.1. Mục tiêu chung của Công ty
• 3.1.1.2. Mục tiêu đối với hoạt động bán hàng của Công ty
• 3.1.1.3. Định hướng đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty
• 3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty TNHH thương mại & dịch vụ điện máy Chí Tâm
• 3.2.1. Nâng cao chất lượng, đa dạng hóa và đổi mới sản phẩm kinh doanh
• 3.2.2. Hoàn thiện chính sách giá theo hướng linh hoạt và cạnh tranh
• 3.2.3. Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng
• 3.2.4. Tăng cường và đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng
• 3.2.5. Hoàn thiện và nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàng
• 3.3. TÓM TẮT CHƢƠNG 3
• PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• 1. Kiến nghị với UBND tỉnh Phú Yên
• 2. Kiến nghị với Công ty
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Chiến Lược Tăng Cường Bán Hàng Tại Chí Tâm

Công ty TNHH Thương Mại Điện Máy Chí Tâm đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc tăng cường doanh số bán hàng. Để tồn tại và phát triển, công ty cần áp dụng các chiến lược hiệu quả nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Việc hiểu rõ về thị trường và khách hàng mục tiêu là điều cần thiết để xây dựng một chiến lược bán hàng thành công.

1.1. Tầm Quan Trọng Của Chiến Lược Bán Hàng

Chiến lược bán hàng không chỉ giúp tăng cường doanh số mà còn nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty. Việc xây dựng một chiến lược rõ ràng sẽ giúp công ty định hướng các hoạt động marketing và bán hàng một cách hiệu quả.

1.2. Đặc Điểm Thị Trường Điện Máy Tại Phú Yên

Thị trường điện máy tại Phú Yên đang phát triển mạnh mẽ với sự gia tăng nhu cầu tiêu dùng. Tuy nhiên, sự cạnh tranh cũng ngày càng gay gắt, đòi hỏi công ty phải có những chiến lược phù hợp để thu hút khách hàng.

II. Vấn Đề Và Thách Thức Trong Hoạt Động Bán Hàng

Công ty TNHH Thương Mại Điện Máy Chí Tâm đang gặp phải nhiều vấn đề trong hoạt động bán hàng. Những thách thức này bao gồm sự cạnh tranh từ các đối thủ, sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và các yếu tố kinh tế vĩ mô. Để vượt qua những thách thức này, công ty cần có những giải pháp kịp thời và hiệu quả.

2.1. Cạnh Tranh Gay Gắt Từ Các Đối Thủ

Sự xuất hiện của nhiều đối thủ mới trong ngành điện máy đã tạo ra áp lực lớn cho Chí Tâm. Công ty cần phân tích và đánh giá các chiến lược của đối thủ để tìm ra điểm mạnh và điểm yếu của mình.

2.2. Thay Đổi Nhu Cầu Khách Hàng

Nhu cầu của khách hàng đang thay đổi nhanh chóng, đặc biệt là trong bối cảnh công nghệ phát triển. Công ty cần nắm bắt xu hướng và điều chỉnh sản phẩm cũng như dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

III. Phương Pháp Tăng Cường Bán Hàng Hiệu Quả

Để tăng cường hoạt động bán hàng, công ty cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Những phương pháp này bao gồm tối ưu hóa quy trình bán hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng và phát triển các kênh phân phối.

3.1. Tối Ưu Hóa Quy Trình Bán Hàng

Việc tối ưu hóa quy trình bán hàng sẽ giúp công ty tiết kiệm thời gian và chi phí. Công ty cần xem xét lại từng bước trong quy trình bán hàng để tìm ra những điểm cần cải thiện.

3.2. Nâng Cao Chất Lượng Dịch Vụ Khách Hàng

Chất lượng dịch vụ khách hàng là yếu tố quyết định đến sự hài lòng và trung thành của khách hàng. Công ty cần đào tạo nhân viên để nâng cao kỹ năng giao tiếp và phục vụ khách hàng.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Và Kết Quả Nghiên Cứu

Các giải pháp đã được áp dụng tại công ty TNHH Thương Mại Điện Máy Chí Tâm đã mang lại những kết quả tích cực. Việc phân tích dữ liệu và phản hồi từ khách hàng đã giúp công ty điều chỉnh chiến lược bán hàng một cách hiệu quả.

4.1. Kết Quả Từ Các Chiến Lược Đã Áp Dụng

Các chiến lược marketing và bán hàng đã được triển khai đã giúp công ty tăng trưởng doanh số bán hàng đáng kể trong thời gian qua. Việc theo dõi và đánh giá kết quả là rất quan trọng để điều chỉnh kịp thời.

4.2. Phân Tích Phản Hồi Từ Khách Hàng

Phản hồi từ khách hàng là nguồn thông tin quý giá giúp công ty cải thiện sản phẩm và dịch vụ. Công ty cần thường xuyên thu thập và phân tích phản hồi để nâng cao chất lượng phục vụ.

V. Kết Luận Và Tương Lai Của Chiến Lược Bán Hàng

Chiến lược tăng cường bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Điện Máy Chí Tâm cần được điều chỉnh và phát triển liên tục để đáp ứng nhu cầu thị trường. Tương lai của công ty phụ thuộc vào khả năng thích ứng và đổi mới trong hoạt động bán hàng.

5.1. Định Hướng Phát Triển Trong Tương Lai

Công ty cần xác định rõ định hướng phát triển trong tương lai, bao gồm việc mở rộng thị trường và cải tiến sản phẩm. Điều này sẽ giúp công ty duy trì vị thế cạnh tranh.

5.2. Tầm Quan Trọng Của Đổi Mới

Đổi mới là yếu tố then chốt giúp công ty phát triển bền vững. Công ty cần đầu tư vào nghiên cứu và phát triển để tạo ra những sản phẩm và dịch vụ mới, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp "Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ điện máy Chí Tâm – Chi nhánh Huyện Sông Hinh" được thực hiện bởi sinh viên Ksơr Hờ Bách, dưới sự hướng dẫn của TS. Hoàng Quang Thành, thuộc Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế (niên khóa 2018 – 2022).

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam không ngừng hội nhập và phát triển, môi trường kinh doanh bán lẻ ngày càng mở rộng nhưng cũng xuất hiện sự cạnh tranh gay gắt. Hoạt động quản trị bán hàng giữ vị trí sống còn đối với các doanh nghiệp thương mại, đóng vai trò là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng thành tiền, đồng thời là cầu nối trực tiếp thuyết phục khách hàng tiêu thụ sản phẩm, duy trì vị thế và nâng cao thị phần.

Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ điện máy Chí Tâm là đơn vị hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm điện máy, điện lạnh và máy móc điện tử tại thị trường huyện Sông Hinh, tỉnh Phú Yên. Đặc thù hoạt động của đơn vị là phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua mạng lưới bán lẻ tại địa phương. Nhận thức được áp lực cạnh tranh từ các đối thủ lớn và yêu cầu củng cố hiệu quả kinh doanh, đề tài được xây dựng nhằm giải quyết bài toán hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại chi nhánh.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được phân định cụ thể:

• Mục tiêu chung: Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng công tác bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ điện máy Chí Tâm – Chi nhánh Huyện Sông Hinh thời gian qua, đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại đơn vị trong thời gian tới.
• Mục tiêu cụ thể:
  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
  2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ điện máy Chí Tâm; chỉ ra các mặt tích cực, những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân.
  3. Đề xuất hệ thống giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ điện máy Chí Tâm.
• Đối tượng điều tra: Khách hàng mua và sử dụng sản phẩm điện máy của công ty.
• Phạm vi không gian: Thực hiện tại địa bàn huyện Sông Hinh, tỉnh Phú Yên.
• Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh được thu thập trong giai đoạn 3 năm (2019 – 2021); dữ liệu sơ cấp điều tra bằng bảng hỏi được tiến hành trong khoảng thời gian từ tháng 2 đến tháng 3 năm 2022.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Về mặt lý luận, tác giả hệ thống hóa các quan niệm về bán hàng từ góc độ cổ điển (trao đổi sản phẩm/dịch vụ để nhận tiền hoặc giá trị thỏa thuận) đến hiện đại (quá trình giao tiếp, tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giải quyết vấn đề và xây dựng quan hệ hai bên cùng có lợi). Văn bản phân loại các hình thức bán hàng theo địa điểm (tại kho, tại cửa hàng), theo khâu lưu chuyển (bán buôn, bán lẻ), theo phương thức (hợp đồng, đấu giá, xuất khẩu), theo quan hệ thanh toán (mua đứt bán đoạn, trả chậm, trả góp) và các hình thức hiện đại (qua điện thoại, Internet, bán tận nhà, bán hàng tư vấn). Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng được viện dẫn theo Janes (2000), Hải và Dương (2009), nhấn mạnh quy trình thiết lập mục tiêu theo nguyên tắc SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timely), hoạch định chiến lược bán hàng cá nhân, cấu trúc lực lượng bán hàng, công tác tuyển dụng, đào tạo, tạo động lực tài chính và phi tài chính, giám sát đánh giá và chăm sóc khách hàng.

Khóa luận phân tích hai mô hình thực tiễn điển hình:

• Unilever Việt Nam: Chiến lược phân phối phân tầng theo 3 khu vực địa lý cho nhãn hàng Sunsilk (Khu vực 1: thành phố, thị xã bán sỉ và lẻ; Khu vực 2: huyện, thị trấn; Khu vực 3: làng, xã chủ yếu bán lẻ qua tiệm tạp hóa nhỏ với chiết khấu cao và khuyến mãi giá thấp).
• Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk): Vận hành hệ thống đa kênh gồm kênh truyền thống (hơn 200 nhà phân phối, 251.000 điểm bán lẻ), kênh hiện đại (siêu thị lớn như BigC, Metro; siêu thị nhỏ như Citi Mart, Intimex) và kênh khách hàng trọng điểm (key accounts), kết hợp chính sách chiết khấu số lượng, chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán và hỗ trợ tủ bảo quản.

Trên cơ sở lý thuyết và tham khảo nghiên cứu của Lê Kiều Hạnh (Nguyễn Kiều Hạnh), tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu gồm 5 nhân tố độc lập tác động đến 1 nhân tố phụ thuộc với 23 biến quan sát:

1. Sản phẩm (SP): Gồm 5 biến quan sát (SP1 đến SP5) đo lường sự đa dạng dòng sản phẩm, chất lượng, bao bì đóng gói, hạn sử dụng, nhãn mác rõ ràng.
2. Giá cả (GC): Gồm 5 biến quan sát (GC1 đến GC5) phản ánh sự phù hợp với chất lượng, tính cạnh tranh, mức độ hợp lý, tính ổn định và sự công khai minh bạch của giá.
3. Xúc tiến bán hàng (XTBH): Gồm 3 biến quan sát (XTBH1 đến XTBH3) đo lường mức chiết khấu mua số lượng lớn, chương trình hỗ trợ khách hàng và giá trị khuyến mãi.
4. Nhân viên bán hàng (NVBH): Gồm 6 biến quan sát (NVBH1 đến NVBH6) đánh giá thái độ nhiệt tình, sự am hiểu sản phẩm, phong cách chuyên nghiệp, khả năng tư vấn, sự thấu hiểu khách hàng và việc giải thích chính sách chiết khấu.
5. Dịch vụ bán hàng (DVBH): Gồm 5 biến quan sát (DVBH1 đến DVBH5) đo lường tốc độ giao hàng đúng hẹn, giao đúng/đủ số lượng, xử lý khiếu nại thỏa đáng, sắp xếp hàng gọn gàng và việc theo dõi quá trình sử dụng.
6. Hiệu quả hoạt động bán hàng (HQBH - biến phụ thuộc): Gồm 4 biến quan sát (HQBH1 đến HQBH4) đo lường mức độ hài lòng về bán hàng, hài lòng về chất lượng sản phẩm, dự định tiếp tục sử dụng và sự sẵn sàng giới thiệu cho người khác.

Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu:

• Dữ liệu thứ cấp: Trích xuất từ các báo cáo tài chính, báo cáo lao động và tài liệu nội bộ do Phòng Kế toán và Phòng Nhân sự của Công ty TNHH TM & DV điện máy Chí Tâm cung cấp qua các năm 2019, 2020, 2021; kết hợp tài liệu chuyên ngành xuất bản.
• Dữ liệu sơ cấp: Khảo sát trực tiếp bằng bảng hỏi chuẩn bị trước tại cửa hàng của chi nhánh theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện. Căn cứ tiêu chuẩn của Hair và cộng sự (1998) về phân tích nhân tố khám phá EFA (cỡ mẫu tối thiểu đạt tỷ lệ 5:1 trên biến quan sát và quy mô không dưới 100), tác giả thu thập đủ 150 mẫu hợp lệ từ khách hàng đến mua sắm điện máy trong tháng 2 và tháng 3 năm 2022.
• Phương pháp phân tích: Làm sạch và xử lý dữ liệu qua phần mềm SPSS bằng thống kê mô tả; kiểm định độ tin cậy thang đo qua hệ số Cronbach's Alpha (điều kiện Cronbach's Alpha $\ge 0,6$ và hệ số tương quan biến – tổng lớn hơn 0,3 theo Nunnally và Bernstein, 1994); phân tích nhân tố khám phá EFA (chỉ số KMO từ 0,5 đến 1, kiểm định Bartlett's Test có Sig. $< 0,05$, Eigenvalue $> 1$, tổng phương sai trích $\ge 50%$, hệ số tải Factor loading $> 0,55$ theo Hair và cs, 1998 và Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008); phân tích tương quan Pearson; phân tích hồi quy đa biến; kiểm định độ phù hợp mô hình qua phân tích phương sai ANOVA; kiểm định giá trị trung bình tổng thể One-Sample T-Test; cùng phương pháp so sánh số liệu kinh tế.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Nội dung chương 1 tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Tác giả phân tích các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị, pháp luật, khoa học công nghệ, xã hội) tác động gián tiếp và môi trường vi mô (khách hàng, đối thủ cạnh tranh hiện tại, đối thủ tiềm ẩn, nhà cung cấp) tác động trực tiếp thường xuyên đến hoạt động bán hàng. Đồng thời, các yếu tố nội bộ doanh nghiệp như chiến lược kinh doanh, nguồn lực tài chính, uy tín và chất lượng đội ngũ bán hàng cũng được xem xét.

Về nghiệp vụ quản trị, chương này mô tả quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng theo phương pháp từ trên xuống hoặc quản trị theo mục tiêu (MBO), các mô hình tổ chức lực lượng bán hàng (theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo nhóm khách hàng, theo cơ cấu hỗn hợp), cùng các bước tuyển dụng, huấn luyện kèm cặp nhân viên mới và chính sách đãi ngộ kết hợp tài chính (lương, thưởng, hoa hồng) và phi tài chính. Sau khi phân tích bài học phân phối của Unilever Việt Nam và Vinamilk, chương 1 khép lại bằng việc xây dựng mô hình nghiên cứu đề xuất 5 nhân tố độc lập (Sản phẩm, Giá cả, Xúc tiến bán hàng, Nhân viên bán hàng, Dịch vụ bán hàng) tác động lên Hiệu quả hoạt động bán hàng, kèm bảng mã hóa chi tiết 23 biến quan sát.

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ điện máy Chí Tâm – Chi nhánh Huyện Sông Hinh

Chương 2 trình bày tổng quan và phân tích dữ liệu thực tế tại đơn vị. Công ty TNHH TM & DV điện máy Chí Tâm có mã số thuế 4401001625, trụ sở tại số 95A Trần Hưng Đạo, Khu phố 4, Thị trấn Hai Riêng, Huyện Sông Hinh, Tỉnh Phú Yên, do ông Lê Chí Tâm làm đại diện pháp luật. Được cấp phép ngày 11/12/2014 và chính thức đi vào hoạt động từ ngày 01/01/2015, sau quá trình phát triển, đơn vị đã mở thêm chi nhánh Siêu thị Điện máy Chí Tâm số 2.

Về cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý gồm: Giám đốc (phụ trách điều hành chung, tài chính, đối nội, đối ngoại), Phó Giám đốc (quản lý trực tiếp các phòng ban, triển khai chỉ tiêu kinh doanh), Phòng Kế toán (2 nhân viên, mỗi người phụ trách một chi nhánh), Phòng Nhân sự (2 nhân viên), Bộ phận Vận chuyển (2 nhân viên chuyên trách lái xe và kho bãi) và Bộ phận Bán hàng (7 nhân viên, gồm 3 người tại mỗi chi nhánh và 1 nhân viên cơ động luân chuyển).

Chỉ tiêu lao động	Năm 2019 (người)	Năm 2020 (người)	Năm 2021 (người)	Tăng giảm 2020/2019 (%)	Tăng giảm 2021/2020 (%)
Tổng số lao động	12	13	15	+8,33	+15,38
Theo trình độ:
Đại học và trên đại học	5	7	7	+40,00	0,00
Cao đẳng, trung cấp	2	4	6	+100,00	+50,00
Lao động phổ thông	5	2	2	-60,00	0,00
Theo giới tính:
Nam	7	8	9	+14,28	+12,50
Nữ	5	5	6	0,00	+20,00

Về tài chính, quy mô tài sản của doanh nghiệp tăng từ 17.767,77 triệu đồng (năm 2019) lên 19.959,19 triệu đồng (năm 2020, tăng 12,33%) và đạt 22.975,91 triệu đồng (năm 2021, tăng 15,11%). Cơ cấu tài sản có đặc điểm thiên lệch lớn về ngắn hạn: tài sản ngắn hạn năm 2019 đạt 15.389,70 triệu đồng (chiếm 86,62%), năm 2020 đạt 17.837,18 triệu đồng (tăng 15,90%) và năm 2021 đạt 21.109,96 triệu đồng (chiếm 91,88%). Tài sản dài hạn liên tục giảm: năm 2019 đạt 2.378,07 triệu đồng (chiếm 13,38%), năm 2020 giảm 10,77% (giảm 256,06 triệu đồng) và năm 2021 tiếp tục giảm 12,54% (giảm 266,06 triệu đồng). Nợ phải trả luôn chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu nguồn vốn, đều ở mức trên 65% và có xu hướng tăng.

Chỉ tiêu kinh doanh	Năm 2019 (tr.đồng)	Năm 2020 (tr.đồng)	Năm 2021 (tr.đồng)	Biến động 2020/2019 (%)	Biến động 2021/2020 (%)
Doanh thu bán hàng và DV	20.460,82	26.603,89	32.086,06*	+30,03	+20,61
Chi phí quản lý kinh doanh	405,20	974,30	909,00	+140,44	-6,70
Lợi nhuận gộp	1.256,38	2.229,59	1.840,70	+77,46	-17,44
Lợi nhuận thuần	544,50	613,50	308,70	+12,58	-49,68
Lợi nhuận trước thuế	551,20	620,40	316,10	+12,55	-49,05
Thuế TNDN	110,20	124,10	63,20	+12,61	-49,07
Lợi nhuận sau thuế	440,90	496,40	252,90	+12,59	-49,05

(Ghi chú: Số liệu doanh thu năm 2020 tăng 6.143,07 triệu đồng so với 2019; năm 2021 tăng 5.482,17 triệu đồng so với 2020).

Danh mục sản phẩm của công ty gồm: Sharp (tủ lạnh, tivi, nồi cơm điện, máy giặt, máy lọc không khí, bình thủy điện, máy hút ẩm); Panasonic (tivi, máy lạnh, máy giặt); Aqua (tủ lạnh AQR, máy nước nóng, máy ảnh, máy hút bụi); Senko (quạt cao QC-Senko, quạt đứng, quạt treo tường, quạt đảo); Apple (điện thoại iPhone, iPad); Samsung (điện thoại, tivi). Một số mức giá niêm yết cụ thể: Tủ lạnh Aqua AQR-IP290DB giá bán lẻ 5.252.272 đồng; Tivi Sony X750 50 Inch giá bán lẻ 14.330.000 đồng; Máy giặt Sharp ES-W100PV-H giá 3.808.637 đồng; Nồi cơm điện Sharp 1010 giá 2.100.000 đồng; Điều hòa TCL TAC-N09CS/KC41 giá vốn 3.759.000 đồng, bán lẻ 3.947.046 đồng; Ấm sắc thuốc Hapy giá vốn 150.000 đồng, bán lẻ 157.500 đồng.

Thực trạng triển khai hoạt động bán hàng:

• Chiến lược: Áp dụng chủ yếu chiến lược bán hàng cá nhân, nhân viên tiếp xúc trực tiếp, tự tư vấn, đàm phán và chốt đơn.
• Quy trình tuyển dụng gồm 4 bước: (1) Lập kế hoạch tuyển dụng $\rightarrow$ (2) Thu nhận, xử lý hồ sơ $\rightarrow$ (3) Phỏng vấn tuyển dụng $\rightarrow$ (4) Hướng dẫn nhân viên mới hòa nhập. Nhân viên mới được kèm cặp bởi nhân sự giàu kinh nghiệm, học về tính năng kỹ thuật sản phẩm trước khi rèn luyện kỹ năng đàm phán.
• Giám sát: Kiểm soát định kỳ qua Báo cáo bán hàng hàng tháng (theo mẫu chuẩn: STT, Khách hàng, Tên sản phẩm, Số lượng, Doanh số, Thực thu, Nợ).

Tiêu chí cơ cấu mẫu khảo sát (n = 150)	Số lượng (người)	Tỷ lệ cơ cấu (%)
Giới tính
Nam	81	54,0
Nữ	69	46,0
Độ tuổi
Dưới 18 tuổi	11	7,3
Từ 18 đến 30 tuổi	56	37,3
Từ 31 đến 50 tuổi	48	32,0
Trên 50 tuổi	35	23,3
Nghề nghiệp
Lao động phổ thông	84	56,0
Kinh doanh buôn bán	37	24,7
Nghỉ hưu, nội trợ	17	11,3
Cán bộ công nhân viên	5	3,3
Học sinh, sinh viên	2	1,3
Khác	5	3,3
Mức thu nhập hàng tháng
Dưới 5 triệu đồng	39	26,0
Từ 5 đến 10 triệu đồng	64	42,7
Từ 10 đến 15 triệu đồng	32	21,3
Trên 15 triệu đồng	15	10,0

Về hành vi mua sắm, khách hàng biết đến công ty chủ yếu qua "bạn bè, người thân" (48,7%) và "phương tiện truyền thông" (22,7%); kênh "nhân viên thị trường" chiếm 12,7%, "Internet" chiếm 8,0% và "tờ rơi" chiếm 4,7%. Thời gian sử dụng sản phẩm: từ 1 đến 3 năm chiếm 40,7%, dưới 1 năm chiếm 34,7%, trên 3 năm chiếm 24,7%. Tần suất mua sắm: dưới 1 lần/tháng chiếm đa số tuyệt đối với 74,0%. Nhóm mặt hàng được mua nhiều nhất là Điện lạnh (58,0%) và Điện gia dụng (41,3%), kế đến là Thiết bị điện tử (23,3%) và Nội thất (19,3%). Đáng chú ý, khi không mua tại Chí Tâm, 35,3% khách hàng chọn mua tại Điện máy Xanh, 28,0% chọn Siêu thị điện máy Thị Ngọt và 26,0% chọn Siêu thị điện máy Việt Đức.

Chương 2 tổng kết mặt tích cực là duy trì được doanh số tăng trưởng qua các năm, danh mục sản phẩm phong phú và giữ được lượng khách hàng thân thiết. Mặt hạn chế là lợi nhuận sau thuế năm 2021 suy giảm mạnh (-49,05%), chi phí quản lý kinh doanh năm 2020 tăng đột biến (+140,44%), lực lượng bán hàng mỏng (7 người) phải kiêm nhiệm nhiều khâu (bán hàng, làm sổ sách, bốc vác hàng hóa theo xe), hoạt động truyền thông và Internet còn yếu (chỉ đóng góp 8% nhận biết) và chịu áp lực chia sẻ thị phần lớn từ Điện máy Xanh.

Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ điện máy Chí Tâm – Chi nhánh Huyện Sông Hinh, Tỉnh Phú Yên

Trên cơ sở định hướng mở rộng kinh doanh của công ty, chương 3 đề xuất 5 nhóm giải pháp quản trị bán hàng:

1. Nâng cao chất lượng, đa dạng hóa và đổi mới sản phẩm kinh doanh: Chủ động đón đầu thị hiếu, kiểm soát chặt chẽ nhãn mác, hạn sử dụng và bao bì đóng gói của thiết bị điện máy; nhập thêm các sản phẩm thông minh thế hệ mới từ các thương hiệu uy tín (Sharp, Panasonic, Aqua, Samsung, Apple).
2. Hoàn thiện chính sách giá theo hướng linh hoạt và cạnh tranh: Xây dựng cơ chế giá niêm yết công khai, minh bạch; thiết kế mức giá cạnh tranh trực tiếp với các hệ thống chuỗi lớn trên địa bàn; linh hoạt điều chỉnh giá theo số lượng mua hoặc các đợt kích cầu.
3. Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng: Tổ chức các chương trình đào tạo định kỳ về nghiệp vụ tư vấn kỹ thuật và kỹ năng giao tiếp ứng xử; giảm tải tình trạng kiêm nhiệm bốc vác để nhân viên tập trung bán hàng; kết hợp chính sách đãi ngộ tài chính (thưởng doanh số, hoa hồng bán hàng) với khen thưởng phi tài chính.
4. Tăng cường và đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng: Mở rộng các chương trình khuyến mãi, tặng quà, chiết khấu thương mại khi mua đơn hàng giá trị lớn; phát triển kênh tiếp thị trực tuyến qua mạng Internet và mạng xã hội nhằm gia tăng độ nhận diện, khắc phục tỷ trọng kênh truyền thông số còn thấp.
5. Hoàn thiện và nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàng: Chuẩn hóa khâu giao nhận hàng đúng hẹn, đúng số lượng; hỗ trợ vận chuyển và lắp đặt tận nhà an toàn; thiết lập quy trình giải quyết khiếu nại phát sinh nhanh chóng; tổ chức các hoạt động thăm hỏi, khảo sát mức độ hài lòng vào các dịp lễ, Tết để củng cố lòng trung thành của người tiêu dùng.

Kết quả và đóng góp nghiên cứu

Khóa luận đã phản ánh trung thực bức tranh kinh doanh của Công ty TNHH TM & DV điện máy Chí Tâm – Chi nhánh Huyện Sông Hinh qua các chỉ số cụ thể:

• Về kết quả kinh doanh: Ghi nhận sự tăng trưởng liên tục về doanh thu bán hàng qua 3 năm (năm 2019 đạt 20.460,82 triệu đồng; năm 2020 tăng 30,03% thêm 6.143,07 triệu đồng; năm 2021 tiếp tục tăng 20,61% thêm 5.482,17 triệu đồng). Tuy nhiên, lợi nhuận sau thuế năm 2020 đạt 496,4 triệu đồng nhưng sang năm 2021 đã giảm 49,05% (còn 252,9 triệu đồng) do tác động của dịch bệnh Covid-19 và biến động giá vốn, chi phí.
• Về tài chính và lao động: Chỉ ra thực trạng mất cân đối trong cơ cấu vốn và tài sản (tài sản ngắn hạn chiếm 91,88% năm 2021, nợ phải trả vượt mức 65% tổng nguồn vốn). Quy mô lao động phát triển từ 12 nhân sự năm 2019 lên 15 nhân sự năm 2021, trong đó lao động nam chiếm 60% và trình độ đại học/trên đại học chiếm 46,66%.
• Về hành vi người tiêu dùng địa phương: Khảo sát 150 khách hàng cho thấy phân khúc tiêu dùng điện máy tại huyện miền núi Sông Hinh chủ yếu là nam giới (54%), lao động phổ thông chiếm đa số (56%), mức thu nhập phổ biến từ 5 đến 10 triệu đồng/tháng (42,7%). Kênh lan tỏa thông tin chủ yếu dựa vào truyền miệng (48,7% biết qua bạn bè, người thân) và nhóm mặt hàng tiêu thụ chính là điện lạnh (58,0%). Khóa luận cũng lượng hóa mức độ cạnh tranh gay gắt khi Điện máy Xanh là điểm mua sắm thay thế lớn nhất (chiếm 35,3% thị phần lựa chọn phụ).

Về mặt đóng góp, đề tài cung cấp một nghiên cứu thực nghiệm chi tiết về thực trạng vận hành và quản trị bán hàng của một doanh nghiệp bán lẻ điện máy tư nhân tại địa bàn huyện miền núi, đóng góp hệ thống giải pháp gắn với 5 trụ cột (sản phẩm, giá, nhân sự, xúc tiến, dịch vụ) và các kiến nghị đối với chính quyền địa phương (UBND tỉnh Phú Yên) cùng Ban Giám đốc doanh nghiệp.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo

Khóa luận chỉ ra một số hạn chế gắn liền với quá trình thực hiện:

• Hạn chế nghiên cứu: Do điều kiện thời gian và năng lực nghiên cứu thực tế của sinh viên còn hạn chế; phạm vi điều tra sơ cấp chỉ dừng lại ở quy mô mẫu thuận tiện gồm 150 khách hàng mua sắm trực tiếp tại chi nhánh huyện Sông Hinh; số liệu thứ cấp nội bộ giới hạn trong phạm vi 3 năm (2019 – 2021) vốn chịu ảnh hưởng mạnh bởi dịch bệnh Covid-19.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo: Mở rộng phạm vi điều tra khảo sát với quy mô mẫu lớn hơn, áp dụng phương pháp lấy mẫu xác suất ngẫu nhiên phân tầng theo từng xã/thị trấn; khảo sát thêm các chi nhánh khác trực thuộc công ty; kéo dài chuỗi dữ liệu kinh doanh giai đoạn bình thường mới sau đại dịch nhằm kiểm chứng tính bền vững của các giải pháp bán hàng đề xuất.

Giá trị tham khảo

Nội dung khóa luận mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho các nhóm đối tượng:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Thương mại và Marketing: Là tài liệu tham khảo cụ thể về phương pháp tiếp cận đề tài nghiên cứu hoạt động bán hàng cấp cơ sở, từ thiết kế bảng hỏi khảo sát (thang đo 23 biến quan sát), quy trình xử lý dữ liệu SPSS (Cronbach's Alpha, EFA, hồi quy, ANOVA, One-Sample T-Test) đến cách phân tích báo cáo tài chính - lao động.
• Nhà quản lý các cửa hàng, siêu thị điện máy quy mô nhỏ và vừa tại địa bàn huyện, thị xã: Tham khảo mô hình phân bổ nhân lực bán hàng kiêm nhiệm, quy trình tuyển dụng 4 bước, mẫu báo cáo bán hàng kiểm soát công nợ và các biện pháp ứng phó cạnh tranh với các hệ thống bán lẻ hiện đại.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận sử dụng cỡ mẫu khảo sát bao nhiêu và đối tượng khảo sát có những đặc điểm nhân khẩu học nổi bật nào?
Khóa luận điều tra 150 khách hàng mua sản phẩm tại Công ty Điện máy Chí Tâm – Chi nhánh Huyện Sông Hinh bằng phương pháp chọn mẫu thuận tiện. Mẫu khảo sát gồm 81 nam (54,0%) và 69 nữ (46,0%). Về độ tuổi, nhóm 18 đến 30 tuổi chiếm tỷ lệ cao nhất (37,3%), kế đến là 31 đến 50 tuổi (32,0%). Về nghề nghiệp, lao động phổ thông chiếm đa số với 56,0% (84 người), kinh doanh buôn bán chiếm 24,7% (37 người). Về thu nhập, nhóm có thu nhập từ 5 đến 10 triệu đồng/tháng chiếm tỷ trọng lớn nhất với 42,7% (64 người).

2. Tình hình kinh doanh và lợi nhuận của Công ty Điện máy Chí Tâm biến động như thế nào qua 3 năm 2019 – 2021?
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng liên tục: năm 2019 đạt 20.460,82 triệu đồng, năm 2020 tăng 30,03% (thêm 6.143,07 triệu đồng) và năm 2021 tiếp tục tăng 20,61% (thêm 5.482,17 triệu đồng). Tuy nhiên, lợi nhuận sau thuế năm 2020 tăng 12,59% (đạt 496,4 triệu đồng), nhưng sang năm 2021 đã sụt giảm mạnh 49,05% (chỉ còn 252,9 triệu đồng) do tác động của dịch Covid-19, chi phí quản lý kinh doanh và giá vốn tăng cao.

3. Cơ cấu bộ máy và lực lượng bán hàng của công ty được phân bổ cụ thể như thế nào tính đến năm 2021?
Tổng nhân sự công ty năm 2021 là 15 người. Cơ cấu trực tiếp gồm: Ban Giám đốc (Giám đốc và Phó Giám đốc), Phòng Kế toán (2 người phụ trách 2 chi nhánh), Phòng Nhân sự (2 người), Bộ phận Vận chuyển (2 người) và Bộ phận Bán hàng gồm 7 người. Trong 7 nhân viên bán hàng, mỗi chi nhánh được bố trí 3 người và 1 nhân viên cơ động luân chuyển hỗ trợ. Các nhân viên bán hàng vừa tiếp đón khách tại quầy, tư vấn qua điện thoại, vừa hỗ trợ bốc xếp và giao nhận hàng theo xe.

4. Khách hàng tại huyện Sông Hinh tiếp nhận thông tin về công ty qua kênh nào và nếu không mua tại Chí Tâm thì họ chọn nơi nào nhiều nhất?
Kênh thông tin giúp khách hàng biết đến công ty nhiều nhất là "bạn bè, người thân" (chiếm 48,7%), tiếp theo là "phương tiện truyền thông" (chiếm 22,7%), trong khi kênh Internet chỉ chiếm 8,0% và tờ rơi chỉ chiếm 4,7%. Trong trường hợp không mua sản phẩm tại Chí Tâm, đối thủ cạnh tranh lớn nhất được khách hàng lựa chọn là Điện máy Xanh (chiếm 35,3%), kế đến là Siêu thị điện máy Thị Ngọt (28,0%) và Siêu thị điện máy Việt Đức (26,0%).

5. Mô hình nghiên cứu thực nghiệm đề xuất gồm những nhóm nhân tố nào và hệ thống thang đo gồm bao nhiêu biến?
Mô hình nghiên cứu đề xuất kế thừa từ tác giả Lê Kiều Hạnh (Nguyễn Kiều Hạnh) kết hợp tình hình thực tế tại doanh nghiệp, bao gồm 5 nhóm nhân tố độc lập: Sản phẩm (5 biến: SP1-SP5), Giá cả (5 biến: GC1-GC5), Xúc tiến bán hàng (3 biến: XTBH1-XTBH3), Nhân viên bán hàng (6 biến: NVBH1-NVBH6), Dịch vụ bán hàng (5 biến: DVBH1-DVBH5) tác động đến 1 nhân tố phụ thuộc là Hiệu quả hoạt động bán hàng (4 biến: HQBH1-HQBH4), tổng cộng 23 biến quan sát.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Ksơr Hờ Bách đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận quản trị bán hàng và phản ánh chân thực thực trạng hoạt động kinh doanh tại Công ty TNHH TM & DV điện máy Chí Tâm – Chi nhánh Huyện Sông Hinh giai đoạn 2019 – 2021. Bằng việc kết hợp phân tích số liệu thứ cấp tài chính – nhân sự với khảo sát thực nghiệm 150 khách hàng trên địa bàn, tác giả đã làm rõ các mặt tích cực về doanh thu cũng như những điểm nghẽn về biên lợi nhuận, cấu trúc nợ và sự kiêm nhiệm của đội ngũ bán hàng. Hệ thống 5 nhóm giải pháp được đề xuất tại chương 3 mang tính thực tiễn cao, bám sát năng lực tài chính và đặc thù thị trường bán lẻ điện máy tại khu vực cấp huyện.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Chương 2: Phân tích, đánh giá thực trạng công tác bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ điện máy Chí Tâm – chi nhánh Huyện Sông Hinh. Chương 3: Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ điện máy Chí Tâm – chi nhánh Huyện Sông Hinh. 5 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.

Lý luận chung về bán hàng và quản trị bán hàng 1. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1. Khái niệm hoạt động bán hàng doanh nghiệp Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng, nó là khâu cuối cùng của doanh nghiệp thương mại, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đến nay có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng trong doanh nghiệp.

Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Quan niệm hiện đại cũng có khá nhiều định nghĩa khác nhau về bán hàng: - Bán hàng là nền tảng kinh doanh, đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong việc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. - Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. - Bán hàng là tập hợp quan hệ giao tiếp giữa người bán với các khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng để thúc đẩy hành động mua của họ và thu nhận thông tin phản hồi ngay lập tức.

Trong thực tế, quá trình người bán thực hiện hoạt động bán hàng là một quá trình giao tiếp phức tạp giữa người bán và người mua dựa trên hiểu biết về tâm lý xã hội. Xét trên phương diện thực hiện giá trị thì bán hàng được hiểu là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng thành tiền, đồng thời quyền sở hữu về hàng hóa cũng được 6 thay đổi. Xét trên góc độ hoạt động thì bán hàng là việc gặp gỡ giữa một bên là người bán với những sản phẩm hàng hóa, dịch vụ và một bên là người mua với nhu cầu có khả năng thanh toán, từ đó tìm kiếm thỏa thuận giữa người mua và người bán. Như vậy, một cách tổng quát bán hàng có thể hiểu là một quá trình mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.

Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp Các hình thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển. Tùy theo tiêu thức phân loại mà có thể có nhiều hình thức bán hàng khác nhau. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách có hình thức bán hàng tại kho và bán hàng tại cửa hàng: Bán hàng tại kho là hình thức bán hàng cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu dùng tương đối ổn định. Hình thức này bán hàng này không thu tiền trực tiếp mà chỉ thông qua hóa đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng.

Bán tại cửa hàng có đối tượng chính là những khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì hàng hóa ở cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hàng hóa, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có hình thức bán buôn và bán lẻ: Bán buôn là hình thức bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hóa tại cửa hàng tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ.

Hình thức này có ưu điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số tăng nhanh. Nhưng bán buôn cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõ thông tin từ người tiêu dùng. Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng thanh toán ngay. Hình thức bán lẻ thường có giá cao hơn, việc tăng doanh số của doanh nghiệp chậm hơn nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ 7 khách hàng.

Theo phương thức bán có bán theo hợp đồng, bán đấu giá và xuất khẩu: Bán theo hợp đồng là bán hàng hóa với khối lượng lớn, hai bên cần thực hiện theo hợp đồng. Trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau. Bán đấu giá là đối với một số loại hàng hóa cần bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng người ta thường dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất. Xuất khẩu là một phương thức kinh doanh xâm nhập vào thị trường quốc tế mà ở đó công ty kinh doanh sử dụng bộ phận xuất khẩu của mình hay các công ty, chi nhánh thương mại quốc tế trong nước để bán sản phẩm ra thị trường nước ngoài.

Theo mối quan hệ thanh toán có hình thức mua đứt bán đoạn và bán hàng trả chậm, trả góp: Mua đứt bán đoạn là mua bán thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa. Hình thức này có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Tuy nhiên hình thức này cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay. Bán hàng trả chậm là thanh toán chậm một thời gian sau khi nhận hàng theo thỏa thuận giữa người mua và người bán.

Bán hàng trả góp là hình thức thanh toán thành từng đợt nhất định với một số tiền nhất định. Bên cạnh hình thức bán hàng trên ta còn có các hình thức bán hàng khác như: Bán hàng qua điện thoại: Là phương thức bán hàng đang được rất nhiều các doanh nghiệp áp dụng. Đây là một phương pháp marketing trực tiếp mà thông qua đó một người bán hàng sử dụng điện thoại để thuyết phục và quảng cáo sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ của công ty hay của mình đến với khách hàng tiềm năng thông qua điện thoại, mà không cần gặp mặt trực tiếp. Bán hàng qua mạng Internet Là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay nhờ sự phát triển công nghệ thông 8 tin.

Không cần những quầy cửa hàng ở một địa điểm cụ thể, người mua chỉ cần lựa chọn loại hàng hóa mà họ thích trên mạng Internet sau đó trả tiền qua thẻ tín dụng hoặc một tài khoản ở ngân hàng. Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tận nhà theo yêu cầu của khách hàng Là hình thức tạo thuận lợi cho người mua và là phương pháp chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau. Bán hàng tư vấn Được áp dụng trong từng trường hợp bán hàng trở thành người kèm kẹp tư vấn, trợ lý của xí nghiệp, tính chất quan hệ quyết định không phải số lượng bán trước mà là một ngân hàng dữ liệu chung và sự hiểu biết lẫn nhau. Tất nhiên điều đó tỏ ra sự cần thiết của những người bán hàng về diện kỹ thuật và tài chính vì họ có nghĩa vụ giải quyết những vấn đề đặc thù của khách hàng.

Vai trò của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu. Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra sản phẩm. Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng; như vậy người bán hàng chính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng.

Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 1. Khái niệm quản trị bán hàng Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì đòi hỏi doanh nghiệp phải làm tốt công tác quản trị bán hàng. Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết 9 hợp chặt chẽ từ việc lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.

(Hải và Dương, 2009) Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhât mà quản trị bán hàng có thể có rất nhiều danh vị khác nhau, bao gồm người quản lý bán hàng theo ngành hàng, người quản lý bán hàng theo từng quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ dù cho có mang tính danh vị gì đi nữa, đều là giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực. Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong công ty.

(Janes,2000) Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô chiến lược của mỗi công ty. Tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tốt chức. Vai trò của quản trị bán hàng Quản trị bán hàng giữ vai trò quan trọng trong sự vận hành của các doanh nghiệp trên thị trường tiêu thụ.