CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1. Tổng quan về hoạt động bán hàng 1. Khái niệm bán hàng Để một doanh nghiệp có thể tồn tại trên thị trường, yếu tố quan trọng nhất đó là phải bán được sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng mà doanh nghiệp này cung cấp trên thị trường.
Do vậy, doanh thu từ hoạt động bán hàng là nguồn sống của bất kỳ tổ chức nào, giữ một vai trò quan trọng trong cơ cấu, tổ chức của doanh nghiệp. Trong quá trình hoạt động, các doanh nghiệp phải tổ chức lực lượng bán hàng và cho đội ngũ nhân viên bán hàng tiếp cận với khách hàng, thực hiện các hoạt động chào bán sản phẩm nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng, gìn giữ và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Công việc mà các trong doanh nghiệp phải thực hiện được hiểu là các hoạt động bán hàng cá nhân. Trong cuốn Principles of marketing năm 2018, Philip Kotler cho rằng bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng.
Comer, trong cuốn Quản Trị Bán Hàng được xuất bản 2005, ông lại định nghĩa “Bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.Ernest & Richard Ashmun trong cuốn Salesmanship Fundamentals cho rằng: “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến người mua đi đến quyết định mua”. Quan điểm này nhấn mạnh rằng bán hàng là một quá trình có sự tuần tự và sắp xếp cẩn thận, bắt đầu bằng việc nghiên cứu và hiểu rõ mong muốn và nhu cầu của từng khách hàng cá nhân. Sau khi có được thông tin, bước tiếp theo là tìm cách tiếp cận và giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ một cách phù hợp. Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi nhưng các quan niệm trên cũng có nét tương đồng.
Với các cách tiếp cận trên, ta có thể hiểu: bán hàng là hình thức giao tiếp, giới thiệu hàng hóa, người bán theo quá trình từ khám phá, gợi tạo nhu cầu, giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ và đáp ứng nhu cầu của người mua. Thông qua quá trình phát triển của hoạt động bán hàng cá nhân và những định nghĩa về bán hàng cá nhân, có thể chỉ ra một số điểm chính về bản chất của công việc bán hàng trong một doanh nghiệp như sau: 1 Thư viện ĐH Thăng Long Hoạt động bán hàng là một hoạt động giao tiếp và truyền thông tới khách hàng. Trong đó, người bán hàng khám phá hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm. Hoạt động này được thực hiện bởi các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp một cách trực tiếp, hai chiều, chủ động để tạo ảnh hưởng tới cá nhân người mua.
Bán hàng không chỉ là nghệ thuật mà còn là khoa học. Trong đó, nhân viên bán hàng phải giao tiếp và tác động tới từng người mua cụ thể dựa trên những hiểu biết về đặc điểm cá nhân của người mua hàng. Về cơ bản, bán hàng là hoạt động marketing tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó khuyến khích và gây ảnh hưởng giúp người mua nhanh chóng chuyển từ việc nhận thức vấn đề đến hành động, giúp người mua hiểu được lợi ích của việc mua/ sử dụng sản phẩm dịch vụ và đồng ý mua. Cuối cùng, bán hàng không chỉ để đạt được doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp mà còn nhằm mục tiêu lâu dài là xây dựng mối quan hệ với các khách hàng.
Vai trò của bán hàng Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất - kinh doanh luôn được các doanh nghiệp xác định là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Do đó, để tồn tại và phát triển bền vững trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, xu thế hội nhập mạnh mẽ khi mà nền kinh tế đang ngày càng mở của, nhiều doanh nghiệp nước ngoài đến đầu tư thì các doanh nghiệp phải thực hiện tốt hoạt động bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh.
Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế - xã hội nói chung. Đối với khách hàng Hoạt động bán hàng trở thành cầu nối trung gian giúp hàng hóa của doanh nghiệp sản xuất ra có thể tới tay người tiêu dùng và thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn của họ. Đồng thời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa, người tiêu dùng có thể tự do lựa chọn những hàng hóa nhằm thỏa mãn nhu cầu của mình tốt nhất với chất lượng và giá cả phù hợp. Nhu cầu của con người không ngừng tăng lên kéo theo đó là sự phát triển nhanh của hoạt động sản xuất hàng hóa, hoạt động bán hàng có thể đáp ứng tốt nhất các nhu cầu đó trong điều kiện nguồn lực cho phép Đối với doanh nghiệp Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp.
2 Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản và trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn. Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng, thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh. Vì vậy, đối với bất kì doanh nghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và thường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do đó, có một lực lượng bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp.
Nhìn chung, trong nền kinh tế thị trường, hiệu suất bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, thể hiện sự nỗ lực và cố gắng của họ trên thị trường, khả năng quản lý của doanh nghiệp. Bán hàng không chỉ là cơ sở để so sánh với các đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành mà còn là tiêu chí để đánh giá và so sánh với các doanh nghiệp khác Đối với xã hội, nền kinh tế nói chung Hoạt động trao đổi, mua bán trong nền kinh tế chỉ diễn ra khi có sự gặp gỡ giữa cung và cầu, giữa sản xuất và tiêu dùng. Chính bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, góp phần cân đối cung - cầu, cân đối sản xuất - tiêu dùng, bình ổn giá cả, bình ổn đời sống nhân dân. Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được đưa đến tận tay người tiêu dùng đảm bảo về số lượng, chất lượng, cơ cấu, thời gian.
Bán hàng là khâu cần thiết của tái sản xuất xã hội. Thông qua bán hàng, các doanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng của nền kinh tế do thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư. Bán hàng tạo thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu các mặt của đời sống con người. Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng suất lao động, phục vụ sản xuất và tiêu dùng.
Đối với các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách của Nhà nước, bán hàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Thông qua mua bán trên thị trường các nhà hoạch định có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó có thể đưa ra các chính sách thích 3 Thư viện ĐH Thăng Long hợp, kịp thời cho từng giai đoạn của nền kinh tế, điều chỉnh kịp thời các biến động thị trường để đảm bảo cho nền kinh tế vận hành theo đúng các quy luật khách quan của nó với hiệu quả cao. Đồng thời, qua đó Nhà nước chủ động đưa ra các quyết sách linh hoạt trong hoạt động kinh tế đối ngoại, đảm bảo lợi ích kinh tế quốc gia. Các nội dung chính của hoạt động bán hàng 1.
Mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng 1. Mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định. Mỗi mục tiêu bán hàng phải được đưa ra một cách cụ thể và đo lường bằng số liệu, để nhân viên có thể đảm bảo thực hiện được chúng và nhà quản lý dễ dàng kiểm soát được kết quả kinh doanh trong từng thời kỳ. Mục tiêu bán hàng được hình thành ở các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm: Mục tiêu doanh số - sản lượng Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời gian xác định.
Mỗi doanh nghiệp đều phải có mục tiêu về doanh số để từ đó có thể đề ra kế hoạch bán hàng hiệu quả hơn. Mục tiêu doanh số thường áp dụng đối với công ty kinh doanh nhiều mặt hàng. Mục tiêu doanh số cần được xây dựng cụ thể, đo lường được, có khả năng đạt được và có kết quả cụ thể. Mục tiêu sản lượng áp dụng khi số lượng mặt hàng ít và công ty chú trọng đến việc phát triển bán đối với sản phẩm nào đó.