Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường và xu thế hội nhập, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, đặc biệt là khối doanh nghiệp tư nhân, đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. Đối với các đơn vị hoạt động trong lĩnh vực thương mại và phân phối vật liệu xây dựng, việc xây dựng và tổ chức thực thi một chiến lược phát triển thị trường bài bản là yếu tố sống còn nhằm mở rộng thị phần và gia tăng năng lực cạnh tranh. Công ty TNHH Sơn Đồng đã xác định chiến lược phát triển thị trường giai đoạn 2012 – 2015 với trọng tâm là phân phối các dòng sản phẩm xi măng và sắt thép tại địa bàn thành phố Hà Nội và các vùng phụ cận. Mặc dù công tác hoạch định đã được chú trọng, việc tổ chức triển khai chiến lược trên thực tế vẫn bộc lộ nhiều điểm nghẽn về năng lực nhân sự, chính sách xúc tiến thương mại và quy trình tác nghiệp, khiến hiệu quả chưa đạt được mức kỳ vọng của doanh nghiệp.

Đề tài tập trung giải quyết 05 câu hỏi nghiên cứu cụ thể:

  1. Mô hình triển khai chiến lược phát triển thị trường của Công ty TNHH Sơn Đồng được thiết lập như thế nào?
  2. Tình thế triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty diễn ra ra sao?
  3. Những nhân tố nào tác động trực tiếp đến hiệu quả triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty?
  4. Doanh nghiệp đã tiến hành các chính sách marketing và chính sách nhân sự như thế nào trong quá trình thực thi chiến lược?
  5. Cần áp dụng những giải pháp cụ thể nào nhằm hoàn thiện công tác triển khai chiến lược phát triển thị trường tại công ty?

Nhiệm vụ nghiên cứu được cụ thể hóa thành 03 mục tiêu:

  1. Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức triển khai chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp kinh doanh.
  2. Vận dụng phương pháp nghiên cứu để phân tích, đánh giá các nhân tố môi trường và thực trạng triển khai chiến lược phát triển thị trường tại Công ty TNHH Sơn Đồng giai đoạn 2012 – 2015.
  3. Đề xuất hệ thống các giải pháp và kiến nghị có căn cứ thực tiễn nhằm hoàn thiện công tác triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Các yếu tố cấu thành, nhân tố ảnh hưởng, mô hình và quy trình hoạt động triển khai chiến lược phát triển thị trường của Công ty TNHH Sơn Đồng.
  • Phạm vi không gian: Nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm xi măng và sắt thép của Công ty TNHH Sơn Đồng tại thị trường huyện Chương Mỹ (thành phố Hà Nội) và địa bàn lân cận là huyện Lương Sơn (tỉnh Hòa Bình).
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thực trạng được thu thập và đánh giá trong giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2015; các giải pháp hoàn thiện được định hướng ứng dụng cho giai đoạn 2015 – 2018, tầm nhìn đến năm 2020. Thời gian tác giả thực hiện nghiên cứu đề tài diễn ra từ ngày 29/02/2015 đến ngày 29/04/2015.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của đề tài dựa trên các quan điểm kinh điển về quản trị chiến lược:

  • Khái niệm chiến lược của Michael Porter (1998) nhấn mạnh sự phối hợp hài hòa giữa các hoạt động để tạo lợi thế cạnh tranh; Alfred Chandler (1962) định nghĩa chiến lược gắn liền với mục tiêu dài hạn và sự phân bổ nguồn lực; Johnson & Scholes (1999) nhìn nhận chiến lược từ góc độ định vị nguồn lực trong môi trường biến đổi.
  • Bản chất của chiến lược phát triển thị trường được xem xét ở hai chiều kích: mở rộng theo không gian địa lý (tìm kiếm thị trường mới cho sản phẩm hiện tại) và mở rộng theo đối tượng khách hàng (thu hút khách hàng mới, phân nhóm khách hàng mục tiêu thông qua các công cụ xúc tiến và marketing).
  • Khung mô hình triển khai chiến lược vận dụng các yếu tố tương thích với mô hình 7S của McKinsey (Cơ cấu, Hệ thống, Phong cách, Nhân viên, Kỹ năng, Mục tiêu cao cả) kết hợp quy trình tác nghiệp gồm 5 bước: phân tích tình thế chiến lược; xác định mục tiêu ngắn hạn; xây dựng và thực thi các chính sách bộ phận (Marketing-mix 4P và dịch vụ 7P, nhân sự, văn hóa); phân bổ nguồn lực và ngân sách; kiểm tra, đánh giá.

Phương pháp nghiên cứu thực tế được triển khai đồng bộ qua hai nhánh thu thập và xử lý dữ liệu:

  • Thu thập dữ liệu thứ cấp: Sử dụng báo cáo tài chính kiểm toán, báo cáo thường niên, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011 – 2014, hồ sơ tổ chức và quy chế nội bộ của Công ty TNHH Sơn Đồng, cùng các dữ liệu ngoại vi từ cổng thông tin đối thủ cạnh tranh, website nhà cung cấp và ấn phẩm ngành xây dựng.
  • Thu thập dữ liệu sơ cấp: Thực hiện điều tra bằng bảng câu hỏi trắc nghiệm đối với cán bộ, nhân viên Công ty TNHH Sơn Đồng. Quy mô mẫu điều tra gồm 10 phiếu phát ra, thu về 10 phiếu hợp lệ (tỷ lệ 100%), đối tượng khảo sát là nhân viên phụ trách các khâu quản lý, kinh doanh, kho vận.
  • Phương pháp xử lý dữ liệu: Phân tích định tính (phương pháp phân tích, phương pháp quy nạp tổng hợp để đối chiếu lý luận với thực tiễn) và phân tích định lượng (thống kê mô tả, phân tích tỷ lệ phần trăm, so sánh đối chiếu số liệu trên phần mềm Microsoft Excel).

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty kinh doanh

Chương 1 tổng thuật các khái niệm nền tảng về chiến lược kinh doanh, chiến lược phát triển thị trường và quy trình triển khai chiến lược. Tác giả phân tích các nhân tố cốt lõi chi phối quá trình triển khai, bao gồm cơ cấu tổ chức, hệ thống điều hành, phong cách lãnh đạo, năng lực đội ngũ nhân sự và các giá trị văn hóa chia sẻ. Nội dung nghiên cứu được mô hình hóa qua quy trình phân tích tình thế đơn vị kinh doanh chiến lược (SBU), quản trị mục tiêu ngắn hạn theo nguyên tắc đo lường được, cụ thể và thống nhất.

Chương này cũng phân định chi tiết các chính sách triển khai: chính sách Marketing-mix đối với ngành hàng vật liệu xây dựng (đặc tính chủng loại, dịch vụ giao hàng, định giá theo chi phí kết hợp đối thủ cạnh tranh, kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, công cụ xúc tiến thương mại); chính sách nhân sự (tuyển dụng, đào tạo, đãi ngộ tài chính và phi tài chính); quản trị văn hóa doanh nghiệp và nguyên tắc phân bổ ngân sách theo chu kỳ mùa vụ kinh doanh. Ngoài ra, chương 1 điểm luận các công trình nghiên cứu ngoài nước (Michael Porter, David Aaker) và các khóa luận liên quan tại Đại học Thương Mại để khẳng định tính độc lập của đề tài.

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH Sơn Đồng

Chương 2 giới thiệu quá trình phát triển của Công ty TNHH Sơn Đồng từ cửa hàng vật liệu xây dựng thành lập năm 1995 đến khi đăng ký thành lập công ty TNHH năm 2007 (ĐKKD số 0500573111 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp ngày 28/11/2007). Doanh nghiệp sở hữu hệ thống kho bãi hơn 800m2 tại Quốc lộ 6 (Sơn Đồng, Tiên Phương, Chương Mỹ), một chi nhánh kho hàng tại Tân Mai (Xuân Mai, Chương Mỹ) và trạm dự trữ tại Lương Sơn (Hòa Bình) cùng đội xe vận tải 12 chiếc. Ngành nghề thực tế tập trung vào bán buôn, bán lẻ xi măng, sắt thép, gạch, cát, đá và vận tải đường bộ.

Bảng so sánh năng lực cạnh tranh giữa Công ty TNHH Sơn Đồng và các đối thủ trực diện:

Tiêu chí Công ty TNHH Sơn Đồng Công ty Cổ phần Thiết Nhật Công ty TNHH Long Việt
Điểm mạnh - Khách hàng trung thành ổn định
- Lãnh đạo có quan hệ tốt với nhà cung cấp
- Nguồn lực tài chính lành mạnh
- Giá thành có tính cạnh tranh cao		 - Vị trí gần một số nhà cung cấp
- Nguồn nhân lực có chất lượng
- Tiềm lực tài chính mạnh		 - Diện tích kho bãi lớn
- Khả năng huy động vốn nhanh
- Uy tín thương hiệu trên thị trường
Điểm yếu - Nhân lực hạn chế về chất lượng và số lượng
- Marketing chưa chuyên nghiệp, thiếu bộ phận riêng
- Hệ thống phân phối còn ách tắc cục bộ		 - Giá bán sản phẩm cao hơn
- Quan hệ với nhà cung cấp chưa tối ưu		 - Giá bán sản phẩm cao
- Đội ngũ quản trị thiếu kinh nghiệm
- Lực lượng lao động biến động

Thực trạng phân tích tình thế cho thấy 100% nhân viên xác nhận công ty có thực hiện đánh giá môi trường, nhưng 80% chỉ ra rằng việc này chỉ dựa trên cảm quan của lãnh đạo mà không ứng dụng mô thức khoa học. Về quản trị mục tiêu, 90% nhân viên đánh giá mức độ phổ biến mục tiêu ngắn hạn ở mức tốt, song 50% cho rằng cơ chế gắn kết mục tiêu với thưởng phạt chỉ đạt mức trung bình.

Bảng giá một số sản phẩm xi măng tiêu biểu năm 2015:

Tên sản phẩm Đơn vị tính Sơn Đồng Thiết Nhật Long Việt
Xi măng Bỉm Sơn dân dụng PCB40 Đồng/tấn 1.000.000 1.020.000 1.015.000
Xi măng Bỉm Sơn Portland hỗn hợp PCB30 Đồng/tấn 1.000.000 1.010.000 1.010.000
Thép D6, D8 Hòa Phát Đồng/kg 12.000 12.200 12.150

Bảng đánh giá mức độ thực hiện các hình thức xúc tiến thương mại tại doanh nghiệp (n=10):

Hình thức xúc tiến Tỷ lệ sử dụng Đánh giá Yếu Đánh giá Trung bình Đánh giá Khá Đánh giá Tốt
Quảng cáo 100% 40% 50% 10% 0%
Xúc tiến bán 100% 30% 50% 20% 0%
Bán hàng cá nhân 100% 30% 50% 10% 10%
Quan hệ công chúng (PR) 0% - - - -
Marketing trực tiếp 100% 20% 60% 20% 0%

Về cơ cấu nhân sự và ngân sách: Tổng số lao động thường xuyên là 76 người, trong đó lao động phổ thông chiếm 52,64%, phòng kinh doanh chỉ có 03 nhân sự. Đánh giá nội bộ cho thấy 80% nhân viên nhận định doanh nghiệp chưa chú trọng văn hóa tổ chức, 70% chưa hài lòng với môi trường làm việc và chỉ 20% đánh giá năng lực lãnh đạo đạt mức tốt. Tổng nguồn vốn đạt 30,832 tỷ đồng; ngân sách phân bổ theo cơ cấu phòng ban: Bộ phận thủ kho và bốc vác (43 người) chiếm 48%, Đội xe và tài xế (20 người) chiếm 37%, Ban Giám đốc (01 người) chiếm 2%, Phòng Nhân sự (02 người) chiếm 2%, phần còn lại thuộc bộ phận kinh doanh và hành chính.

Chương 3: Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường ở công ty TNHH Sơn Đồng

Chương 3 tổng kết những thành tựu đạt được của công ty trong giai đoạn 2012 – 2014: giữ vững thị phần số một về phân phối xi măng Bỉm Sơn tại địa bàn huyện Chương Mỹ; doanh thu năm 2014 vượt ngưỡng kế hoạch đạt 108,994 tỷ đồng; duy trì tỷ suất sinh lời trên vốn tăng trưởng qua các năm. Song song đó, chương này chỉ rõ 5 hạn chế lớn: phân tích tình thế thiếu công cụ khoa học; mục tiêu ngắn hạn chỉ tập trung vào doanh thu mà thiếu chỉ tiêu thị phần, thưởng phạt chưa tương xứng; chính sách marketing nghèo nàn, thiếu hẳn quan hệ công chúng; lực lượng bán hàng quá mỏng (03 người) khiến Giám đốc phải trực tiếp đảm nhiệm giao dịch; phân bổ ngân sách cào bằng theo phòng ban mà chưa gắn với chương trình mục tiêu.

Bảng ma trận TOWS do tác giả đề xuất cho Công ty TNHH Sơn Đồng:

Ma trận TOWS Cơ hội (O): Kinh tế phục hồi, đô thị hóa tăng, bất động sản ấm dần Thách thức (T): Cạnh tranh gay gắt, nhiều nhà cung ứng mới xuất hiện
Điểm mạnh (S): Quan hệ tốt với nhà cung cấp, khách hàng trung thành, vốn ổn định Chiến lược SO: Thâm nhập sâu thị trường hiện tại Chương Mỹ và mở rộng thị trường mới Lương Sơn; đa dạng hóa sản phẩm Chiến lược ST: Triển khai chiến lược phát triển thị trường dựa trên khác biệt hóa dịch vụ đi kèm thay vì chạy đua giá
Điểm yếu (W): Nhân lực mỏng và thiếu kỹ năng, marketing chưa chuyên nghiệp Chiến lược WO: Phát triển thị trường thông qua chuẩn hóa đào tạo nhân sự và thành lập bộ phận marketing chuyên trách Chiến lược WT: Tái cơ cấu tổ chức bán hàng, tinh gọn quy trình tác nghiệp và liên kết chặt chẽ các điểm kho

Bảng mục tiêu ngắn hạn giai đoạn 2015 – 2017 do tác giả đề xuất:

Chỉ tiêu kế hoạch Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Tổng doanh thu (tỷ đồng) 170 200 250
Tỷ suất lợi nhuận (%) 20% 25% 35%
Tỷ lệ tăng trưởng thị phần (%) 5% 10% 20%

Hệ thống giải pháp cụ thể được xây dựng bao gồm:

  • Hoàn thiện định vị và dịch vụ: Định vị doanh nghiệp dựa trên sự khác biệt hóa dịch vụ; thiết lập phòng chăm sóc khách hàng sau bán (gọi điện định kỳ 01 lần/tháng trong năm đầu); thành lập tổ tư vấn kỹ thuật; tuyển thêm nhân công bốc dỡ và đầu tư xe tải nhỏ luồn lách vào ngõ hẹp.
  • Hoàn thiện Marketing 7P: Thành lập phòng Marketing chuyên biệt; cải tiến giao diện website bán hàng; đăng tin trên các trang thương mại như Vatgia.com; áp dụng mô hình 7P tập trung vào Con người (đào tạo kỹ năng bán hàng), Quy trình (văn bản hóa quy trình xử lý đơn hàng) và Bằng chứng hữu hình (nâng cấp hệ thống kho bãi, bảng hiệu nhận diện).
  • Hoàn thiện nhân sự và văn hóa: Nâng mức vốn điều lệ từ 15 tỷ đồng lên 30 tỷ đồng; mở rộng tuyển dụng từ nguồn ngoài; trích lập quỹ đào tạo kỹ năng ngắn hạn; áp dụng cơ chế khoán hoa hồng và thưởng doanh số; thiết kế lại không gian văn phòng tạo bản sắc riêng.
  • Tối ưu hóa ngân sách: Phân bổ ngân sách theo từng thương vụ, từng dự án cụ thể và tính toán theo tính chất mùa vụ của ngành xây dựng thay vì chia theo định mức hành chính.

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu đã phản ánh kết quả hoạt động tài chính của Công ty TNHH Sơn Đồng trong giai đoạn 2012 – 2014 thông qua các dữ liệu thực tế:

Bảng các chỉ tiêu tài chính cơ bản của Công ty TNHH Sơn Đồng giai đoạn 2012 – 2014:

Chỉ tiêu tài chính Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Vốn chủ sở hữu (tỷ đồng) 15,286 (không nêu rõ) (không nêu rõ)
Nợ phải trả (tỷ đồng) 18,343 (tính theo tỷ lệ 1,2 lần vốn CSH) (giảm dần) 11,288
Tổng nguồn vốn huy động (tỷ đồng) - - 30,832
Doanh thu thuần (tỷ đồng) (không nêu rõ) (vượt kế hoạch) 108,994
Lợi nhuận sau thuế (triệu đồng) (không nêu rõ) (không nêu rõ) 504,434
Tỷ suất lợi nhuận trên vốn (%) 3,20% 6,00% 6,03%

Về mặt đóng góp so với các nghiên cứu trước:

  • Tác giả tự định vị đề tài là nghiên cứu độc lập đầu tiên giải quyết toàn diện bài toán triển khai chiến lược phát triển thị trường tại Công ty TNHH Sơn Đồng. Khác với các công trình khóa luận trước tại Đại học Thương Mại vốn chỉ tiếp cận ở góc độ chính sách chức năng riêng lẻ (như chính sách sản phẩm của Công ty CP Viglacera hay chính sách marketing siêu thị của TS. Phạm Thúy Hồng), đề tài này tiếp cận dưới góc độ tổng thể của quản trị chiến lược, kết nối từ phân tích tình thế đến bộ công cụ thực thi 7P và cấu trúc tổ chức.
  • Luận văn xây dựng ma trận TOWS chi tiết dựa trên số liệu khảo sát thực chứng, định hình rõ ràng chiến lược khác biệt hóa dịch vụ thay vì cạnh tranh bằng giá – một khuyến nghị mang tính bước ngoặt đối với một đại lý phân phối vật liệu xây dựng cấp 1 tại khu vực nông thôn đổi mới.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế của khóa luận xuất phát từ điều kiện thực tế trong quá trình nghiên cứu:

  • Kích thước mẫu điều tra sơ cấp còn nhỏ (n=10 cán bộ, nhân viên nội bộ), do đó các đánh giá về môi trường văn hóa, hiệu quả lãnh đạo và mức độ thỏa mãn mang tính chủ quan cục bộ của đội ngũ hiện hữu, chưa mở rộng khảo sát trên tập khách hàng thực tế và các đại lý cấp 2.
  • Nghiên cứu chỉ giới hạn phạm vi không gian tại huyện Chương Mỹ và địa bàn ven huyện Lương Sơn, chưa phân tích đầy đủ tiềm năng của toàn bộ khu vực phía Tây Hà Nội.
  • Về mặt thời gian, dữ liệu báo cáo tài chính nội bộ được trích xuất dừng lại ở mốc năm 2014 và quý I/2015, chưa thể kiểm chứng mức độ hoàn thành của mục tiêu kế hoạch giai đoạn 2015 – 2017 trong thực tế.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát định lượng với quy mô mẫu lớn hơn trên tập khách hàng tiêu dùng và mạng lưới nhà thầu dân dụng; áp dụng các mô hình kinh tế lượng để đo lường độ co giãn của cầu vật liệu xây dựng theo chi phí dịch vụ vận chuyển; hoặc mở rộng phạm vi nghiên cứu sang các chiến lược đa dạng hóa sản phẩm hoàn thiện công trình.

Giá trị tham khảo

Bản khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho các nhóm đối tượng:

  • Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị doanh nghiệp và Marketing thương mại có thể tham khảo phương pháp kết cấu luận văn, quy trình thiết kế bảng hỏi trắc nghiệm đánh giá thực trạng và cách thức xây dựng ma trận TOWS ứng dụng cho doanh nghiệp vừa và nhỏ.
  • Các nhà quản lý doanh nghiệp phân phối vật liệu xây dựng có thể vận dụng trực tiếp các đề xuất về quy trình kiểm soát đơn hàng, mô hình tổ chức kho hàng vệ tinh tại vùng phụ cận và chiến lược bổ sung dịch vụ (xe tải nhỏ luồn lách, tổ tư vấn kỹ thuật) nhằm thoát khỏi bẫy cạnh tranh thuần túy về giá.
  • Phần đáng tham khảo nhất trong tài liệu là hệ thống bảng biểu khảo sát thực trạng xúc tiến thương mại, bảng phân bổ ngân sách phòng ban và các đề xuất mở rộng biến số Marketing 7P trong Chương 2 và Chương 3.

Câu hỏi thường gặp

1. Quy mô mẫu điều tra sơ cấp của khóa luận là bao nhiêu và được thực hiện như thế nào?

Mẫu điều tra sơ cấp gồm 10 phiếu phát ra trực tiếp cho cán bộ, nhân viên các phòng ban trong Công ty TNHH Sơn Đồng. Tác giả thu về 10 phiếu hợp lệ (đạt 100%) sau 3 ngày khảo sát. Nội dung phiếu tập trung đánh giá mức độ ảnh hưởng của môi trường, chất lượng quản trị mục tiêu, thực trạng 4 chính sách marketing, nhân sự, văn hóa và năng lực lãnh đạo.

2. Thực trạng phân bổ ngân sách triển khai chiến lược tại Công ty TNHH Sơn Đồng có đặc điểm gì?

Ngân sách công ty được huy động từ vốn chủ sở hữu và nợ vay với tổng quy mô 30,832 tỷ đồng. Việc phân bổ dựa theo số lượng nhân sự và khối lượng công việc của từng bộ phận: Khối thủ kho và bốc hàng (43 người) chiếm tỷ trọng lớn nhất với 48%; Khối quản lý xe và tài xế (20 người) chiếm 37%; Ban Giám đốc (01 người) chiếm 2%; Phòng Nhân sự (02 người) chiếm 2%; phần còn lại dành cho phòng kinh doanh và các hoạt động khác.

3. Tại sao tác giả đề xuất công ty không nên theo đuổi chiến lược chi phí thấp?

Mặc dù công ty có quan hệ lâu năm với Công ty Cổ phần Xi măng Bỉm Sơn và Thép Hòa Phát nên có giá nhập đầu vào thuận lợi, song giá bán ra không chênh lệch nhiều so với các đối thủ cùng phân phối Bỉm Sơn (chỉ thấp hơn khoảng 10.000 – 20.000 đồng/tấn). Mặt khác, giá này không thể cạnh tranh lại các nhãn hiệu xi măng phân khúc thấp hơn như Duyên Hà hay Nam Sơn. Do đó, việc theo đuổi chiến lược khác biệt hóa thông qua chất lượng dịch vụ vận chuyển và chăm sóc sau bán là hướng đi bền vững hơn.

4. Kết quả kinh doanh năm 2014 của Công ty TNHH Sơn Đồng đạt được những chỉ số nào?

Năm 2014, công ty đạt tổng doanh thu 108,994 tỷ đồng; lợi nhuận sau thuế đạt 504,434 triệu đồng; dư nợ phải trả là 11,288 tỷ đồng. Tỷ suất lợi nhuận trên vốn đạt mức 6,03%, tăng so với mức 6,00% của năm 2013 và 3,20% của năm 2012.

5. Tác giả đề xuất các mục tiêu ngắn hạn cụ thể nào cho giai đoạn 2015 – 2017?

Mục tiêu cụ thể được đề xuất gồm: Năm 2015 đạt doanh thu 170 tỷ đồng, tỷ suất lợi nhuận 20%, thị phần tăng 5%; Năm 2016 đạt doanh thu 200 tỷ đồng, tỷ suất lợi nhuận 25%, thị phần tăng 10%; Năm 2017 đạt doanh thu 250 tỷ đồng, tỷ suất lợi nhuận 35%, thị phần tăng trưởng 20%.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Văn Long đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về triển khai chiến lược phát triển thị trường và phản ánh sát thực bức tranh kinh doanh của Công ty TNHH Sơn Đồng trong giai đoạn 2012 – 2015. Thông qua các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp thu thập được, tác giả chỉ rõ những thành tựu về thị phần cũng như các nút thắt cốt lõi về nhân sự, xúc tiến thương mại và quản trị mục tiêu của một doanh nghiệp phân phối vật liệu xây dựng cấp huyện. Các giải pháp đề xuất như áp dụng ma trận TOWS, mở rộng mô hình Marketing 7P, hoàn thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng và tái cơ cấu ngân sách mang giá trị ứng dụng thực tiễn cao, hỗ trợ công ty định hướng phát triển vững chắc đến năm 2018 và tầm nhìn 2020.