Luận văn tốt nghiệp giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần xăng dầu dầu khí vũng tàu

Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần xăng dầu dầu, vận dụng lý thuyết vào thực tế, đề xuất giải

• Người hướng dẫn: ThS. Nguyễn Thị Phương Thảo
• Trường học: Đại học Bà Rịa - Vũng Tàu
• Đề tài: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Tàu
• Loại tài liệu: luận văn tốt nghiệp
• Địa điểm: Vũng Tàu

Tóm tắt

I. Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Tàu

Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Tàu, viết tắt là PV OIL Vũng Tàu, là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực phân phối xăng dầu tại khu vực Vũng Tàu và các tỉnh lân cận. Được thành lập vào năm 1997, công ty đã trải qua nhiều giai đoạn phát triển và hiện tại sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn với gần 250 nhân viên và nhiều chi nhánh hoạt động hiệu quả. Hệ thống phân phối của công ty không chỉ đáp ứng nhu cầu thị trường mà còn góp phần quan trọng vào sự phát triển kinh tế của địa phương. Như một phần của Tổng công ty Dầu Việt Nam, PV OIL Vũng Tàu cam kết cung cấp các sản phẩm xăng dầu chất lượng cao, đồng thời phát triển các giải pháp phân phối hiệu quả nhằm tối ưu hóa hoạt động kinh doanh.

1.1. Lịch sử hình thành và phát triển

PV OIL Vũng Tàu ra đời từ một xí nghiệp dịch vụ vật tư thiết bị và nhiên liệu, đã chuyển đổi thành công ty cổ phần vào năm 2010. Qua nhiều năm hoạt động, công ty đã xây dựng được uy tín và thương hiệu vững mạnh trong ngành xăng dầu. Hệ thống phân phối của công ty được mở rộng không chỉ tại Vũng Tàu mà còn đến các tỉnh Đông Nam Bộ và Tây Nguyên, đáp ứng nhu cầu tiêu thụ ngày càng tăng của thị trường. Việc phát triển bền vững và nâng cao hiệu quả phân phối là mục tiêu hàng đầu của công ty trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện nay.

1.2. Quy mô hoạt động và cơ cấu tổ chức

PV OIL Vũng Tàu hiện có quy mô hoạt động lớn với 5 chi nhánh và hơn 5 phòng chuyên môn. Cơ cấu tổ chức của công ty được xây dựng hợp lý, với sự phân chia rõ ràng giữa các phòng ban chức năng như phòng kinh doanh, kế hoạch, tài chính, và tổ chức hành chính. Điều này giúp công ty hoạt động hiệu quả hơn trong việc quản lý kênh phân phối và đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của thị trường. Nhờ vào sự đầu tư mạnh mẽ vào cơ sở hạ tầng và công nghệ, công ty đã nâng cao năng lực cạnh tranh và cải thiện hiệu quả kinh doanh.

II. Cơ sở lý luận về kênh phân phối

Kênh phân phối là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp trong ngành xăng dầu. Việc tối ưu hóa kênh phân phối không chỉ giúp tiết kiệm chi phí mà còn nâng cao hiệu quả kinh doanh. Theo lý thuyết, kênh phân phối bao gồm tất cả các bước cần thiết để đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Điều này bao gồm việc lựa chọn các đối tác phân phối, xác định các phương thức vận chuyển và quản lý hàng tồn kho. Việc xây dựng một chiến lược phân phối hợp lý sẽ giúp công ty đạt được hiệu quả phân phối cao hơn và gia tăng doanh thu. Hơn nữa, trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc phát triển hệ thống phân phối sẵn có và linh hoạt là rất quan trọng.

2.1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối là một chuỗi các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Vai trò của kênh phân phối là rất quan trọng trong việc đảm bảo rằng sản phẩm đến được với khách hàng đúng thời điểm và đúng địa điểm. Hệ thống phân phối hiệu quả không chỉ giúp giảm thiểu chi phí mà còn tạo ra giá trị gia tăng cho sản phẩm. Đặc biệt trong ngành xăng dầu, việc quản lý kênh phân phối một cách hiệu quả sẽ giúp công ty duy trì được vị thế cạnh tranh và phát triển bền vững.

2.2. Các loại hình kênh phân phối

Có nhiều loại hình kênh phân phối khác nhau, bao gồm phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Phân phối trực tiếp cho phép công ty tương tác trực tiếp với khách hàng, trong khi phân phối gián tiếp thông qua các đại lý và nhà phân phối giúp mở rộng thị trường. Mỗi loại hình đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Việc lựa chọn loại hình kênh phân phối phù hợp sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh và khả năng tiếp cận thị trường của công ty. Trong ngành xăng dầu, việc phát triển các kênh phân phối nội địa và kênh phân phối quốc tế là rất cần thiết để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.

III. Thực trạng kênh phân phối của Công ty PV OIL Vũng Tàu

Thực trạng của kênh phân phối tại Công ty PV OIL Vũng Tàu hiện tại cho thấy nhiều mặt tích cực nhưng cũng còn tồn tại một số hạn chế cần khắc phục. Công ty đã xây dựng được một mạng lưới phân phối rộng lớn, bao gồm các cây xăng và đại lý trên toàn địa bàn Vũng Tàu. Tuy nhiên, sự cạnh tranh trong ngành xăng dầu ngày càng gia tăng, đòi hỏi công ty cần phải tối ưu hóa quản lý phân phối và cải thiện quy trình hoạt động. Việc áp dụng công nghệ thông tin vào quản lý kênh phân phối sẽ giúp tăng cường hiệu quả và giảm thiểu thời gian giao hàng. Hơn nữa, việc đào tạo nhân viên và nâng cao chất lượng dịch vụ cũng là một yếu tố quan trọng để công ty duy trì được lòng tin của khách hàng.

3.1. Đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối

Đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối cho thấy rằng công ty đã đạt được một số thành công trong việc mở rộng thị trường và tăng trưởng doanh thu. Tuy nhiên, vẫn còn một số vấn đề cần được giải quyết, như tình trạng tồn kho cao và thời gian giao hàng chưa tối ưu. Để cải thiện hiệu quả hoạt động, công ty cần thực hiện các giải pháp như tối ưu hóa quy trình giao hàng, cải thiện chất lượng dịch vụ và tăng cường sự phối hợp giữa các bộ phận trong công ty. Việc áp dụng các công nghệ mới cũng sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả trong quản lý kênh phân phối.

3.2. Những thách thức trong quản lý kênh phân phối

Công ty PV OIL Vũng Tàu đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc quản lý kênh phân phối. Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trong ngành xăng dầu đang tạo áp lực lớn lên công ty. Bên cạnh đó, các yếu tố bên ngoài như biến động giá dầu và thay đổi trong chính sách của nhà nước cũng ảnh hưởng đến hoạt động phân phối. Để vượt qua những thách thức này, công ty cần phải linh hoạt trong việc điều chỉnh chiến lược phân phối, đồng thời tập trung vào việc nâng cao chất lượng dịch vụ và cải thiện trải nghiệm khách hàng.

IV. Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty

Để nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối, Công ty PV OIL Vũng Tàu cần triển khai một số giải pháp cụ thể. Trước hết, việc tối ưu hóa quy trình phân phối là rất cần thiết để giảm thiểu chi phí và thời gian giao hàng. Công ty nên áp dụng công nghệ thông tin vào quản lý kho và vận chuyển, giúp theo dõi và kiểm soát hàng hóa một cách hiệu quả hơn. Thứ hai, việc đào tạo nhân viên về kỹ năng bán hàng và dịch vụ khách hàng cũng rất quan trọng để nâng cao chất lượng phục vụ. Cuối cùng, công ty cần xây dựng các mối quan hệ đối tác bền vững với các đại lý và nhà phân phối, nhằm tăng cường khả năng tiếp cận thị trường và mở rộng mạng lưới phân phối.

4.1. Tối ưu hóa quy trình phân phối

Tối ưu hóa quy trình phân phối là một trong những giải pháp quan trọng mà công ty cần thực hiện. Việc áp dụng công nghệ thông tin vào quản lý kho và hệ thống giao hàng sẽ giúp công ty tiết kiệm thời gian và chi phí. Ngoài ra, công ty cũng cần xem xét lại quy trình làm việc giữa các bộ phận để đảm bảo sự phối hợp nhịp nhàng và hiệu quả. Đầu tư vào các phần mềm quản lý phân phối hiện đại sẽ giúp công ty theo dõi tình trạng hàng hóa và lập kế hoạch giao hàng một cách chính xác.

4.2. Đào tạo và phát triển nhân viên

Đào tạo và phát triển nhân viên là một yếu tố không thể thiếu trong việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Công ty cần xây dựng các chương trình đào tạo thường xuyên cho nhân viên về kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng và quản lý hàng hóa. Đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản sẽ giúp nâng cao chất lượng dịch vụ và tạo ra sự hài lòng cho khách hàng. Hơn nữa, việc khuyến khích nhân viên tham gia vào các khóa học nâng cao sẽ giúp họ cập nhật kiến thức mới và cải thiện kỹ năng làm việc.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1 giới thiệu một cách tổng quát về Công ty PV OIL Vũng Tàu với lĩnh vực kinh doanh và cơ cấu tổ chức cũng như lịch sử hình thành của công ty.Trong gần 15 năm hoạt động Công ty đã không ngừng cố gắng vươn lên để có thể đứng vững trên thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt. Ngày nay Công ty đang là một trong những Công ty phát triển nhanh và mạnh trong ngành dầu khí Vũng Tàu nói riêng và Việt Nam nói chung. Với tình hình kinh tế đất nước ta còn khó khăn đòi hỏi Công ty phải đối mặt với rất nhiều thách thức trong tương lai nhưng Công ty vẫn không ngừng cố gắng cải thiện và phát triển hơn nữa. Trang 16 CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Để có thể hoàn thành hay nghiên cứu các vấn đề về kênh phân phối một cách cụ thể và chính xác được thì cần phải có cơ sở hay nền tảng kiến thức cơ bản về kênh phân phối và từ đó có những định hướng đúng đắn cho vấn đề cần nghiên cứu.

Như vậy thì dưới đây là phần trình bày cơ sở lý luận về kênh phân phối và các vấn đề liên quan đến phân phối để có thể hoàn thành nghiên cứu đề tài này. Định nghĩa về Marketing Có rất nhiều định nghĩa về marketing và dưới đây là một số quan điểm và khái niệm về Marketing phổ biến như: - Theo CIM ( UK’s Chartered Institute of Marketing ): “ Marketing là quá trình quản trị nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả và có lợi”. - Theo AMA ( American Marketing Association, 1985): “ Marketing là tiến trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân và tổ chức”. - Theo Groroos (1990): “ Marketing là những hoạt động thiết lập, duy trì và củng cố lâu dài những mối quan hệ với khách hàng một cách có lợi để đáp ứng mục tiêu của các bên.

Điều này được thực hiện bằng sự trao đổi giữa các bên và thỏa mãn những đều hứa hẹn”. Từ những khái niệm trên có thể rút ra một vài nhận xét sau: - Marketing là tiến trình quản trị. Marketing cần được xem là một bộ phận chức năng trong một tổ chức và cần có nhiều kỹ năng quản trị. Marketing cần hoạch định, phân tích, sắp xếp, kiểm soát và đầu tư các nguồn lực vận chất và con người.

Marketing giống như những hoạt động quản trị khác, có thể tiến hành hiệu quả và thành công nhưng cũng có thể kém cỏi và thất bại [2, trang 14 – 15]. Định nghĩa về quản trị Marketing Quản trị marketing là quá trình lập kế hoạch, và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thỏa mãn những mục tiêu khách hàng và tổ chức. Trang 17 Định nghĩa này viết lại quản trị marketing là một quá trình bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát. Nó liên quan đến hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng, và dựa trên ý niệm về trao đổi, mục đích của nó là tạo ra sự thỏa mãn cho các bên hữu quan.

Đó là quá trình tìm cách ảnh hưởng đến mức độ và đặc tính của nhu cầu theo hướng giúp cho tổ chức thành đạt các mục tiêu của nó. Nói một cách đơn giản, quản trị marketing là quản trị sức cầu (demand) [ 1, trang 11]. Chiến lƣợc về phân phối 2. Định nghĩa Phân phối là tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau.

Phân phối trong Marketing làm thay đổi sở hữu sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua các thành viên trung gian. Phân phối làm cho cung cầu ăn khớp với nhau. Theo ý nghĩa đó, phân phối là sáng tạo ra dịch vụ. Những người tiêu dùng thì thường phân tán theo địa lý, lại có những yêu cầu đa dạng về chất lượng cũng như số lượng sản phẩm, trong khi đó các nhà sản xuất thì lại tập trung và chuyên môn hóa nên cần có vai trò của người phân phối để đưa sản phẩm và dịch vụ tới người tiêu dùng đúng với yêu cầu [ 2, trang 160].

Tầm quan trọng của phân phối trong Marketing. Vai trò của phân phối trong Marketing là đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu. Những quyết định phân phối có ảnh hưởng lớn đến các nỗ lực Marketing. Do các trung gian thực hiện một số chức năng phân phối nên kế hoạch Marketing của công ty cũng sẽ khác nhau khi lựa chọn những trung gian phân phối khác nhau.

Sự lựa chọn hệ thống phân phối là một trong những quyết định quan trọng nhất của công ty. Những mối quan hệ chặt chẽ giữa các trung gian cần có thời gian để phát triển. Nếu giữa các thành viên phân phối có những ràng buộc chặt chẽ, doanh nghiệp mới sẽ gặp nhiều khó khăn khi thâm nhập. Khi đã xây dựng được những mối quan hệ trong phân phối, sản phẩm mới sẽ dễ dàng tung ra thị trường hơn.

Những thành viên trong kênh phân phối cần hoạt động trong sự hợp tác. Những nhà phân phối mạnh sẽ tăng cường khả năng Marketing của công ty. Như vậy, chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua sẽ góp làm cho sản phẩm lưu thông thông suốt, nhanh chóng dễ xâm nhập thị trường. Chi phí và lợi nhuận cũng bị ảnh hưởng bởi quyết định lựa chọn kênh phân phối.

Một công ty thực hiện các chức năng phân phối phải tự trang trải hết các khoản chi phí và Trang 18 đổi lại sẽ thu hết phần lợi nhuận. Một công ty sử dụng trung gian để giảm chi phí phân phối thì lợi nhuận cũng giảm vì trung gian phải hưởng phần đóng góp của họ. Mặt khác, khi sử dụng trung gian, tổng lợi nhuận công ty có thể tăng nếu mức bán của trung gianvượt cao hơn mức bán do công ty tự phân phối. Mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm thường chịu ảnh hưởng bởi số lượng, vị trí, khả năng thâm nhập thị trường, hình ảnh, dịch vụ và các kế hoạch Marketing của các nhà buôn sỉ, buôn lẻ.

Tuy nhiên, sử dụng quá nhiều trung gian sẽ dẫn đến những mối liên hệ với người tiêu dùng ít đi và mức độ kiểm soát Marketing cũng thấp hơn [ 2, trang 161 – 162]. Chiến lƣợc về kênh phân phối 2. Định nghĩa Có rất nhiều khái niệm về hệ thống kênh phân phối. Tùy theo những góc độ nghiên cứu khác nhau mà có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về kênh phân phối: - Kênh phân phối sản phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.

Kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý và người tiêu dùng[2, trang 162] - Kênh phân phối sản phẩm là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Cấu trúc của kênh phân phối Một kênh phân phối có thể đơn giản hoặc phức tạp. Kênh phân phối có nhiều kiểu cấu trúc khác nhau nhưng nhìn chung có thể đưa về hai dạng sau đây: 2. Kênh phân phối hàng tiêu dùng Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng thường phức tạp và phong phú.

Tùy theo từng loại sản phẩm, từng thị trường và từng doanh nghiệp mà số lượng kênh và cấu trúc kênh khác nhau. Trang 19 Kênh 0 cấp Kênh một Người bán lẻ cấp Nhà Người Người Người Kênh hai sản bán sỉ bán lẻ tiêu cấp xuất dùng ( tổ Kênh ba chức Người Người Người đầu bán sỉ bán sỉ bán lẻ cấp nhỏ nguồn) Hình 2.1: Kênh phân phối hàng tiêu dùng  Kênh phân phối trên bao gồm bốn kênh: [3, trang 236-239]. - Kênh không cấp (còn được gọi là kênh phân phối trực tiếp): gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng. Những hình thức của marketing trực tiếp chính là bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện,marketing qua điện thoại…Do không có trung gian phân phối trong kênh trực tiếp nên người sản xuất phải trực tiếp thực hiện tất cả các chức năng của kênh.

Kênh trực tiếp thích hợp cho những sản phẩm dễ hư hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp, khách hàng tập trung ở một khu vực địa lý.  Ƣu điểm: Ưu điểm cơ bản của việc sử dụng kênh này là doanh nghiệp có thể thông qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để hiểu rõ và đáp ứng tốt nhu cầu của họ. Đồng thời với kênh trực tiếp doanh nghiệp có thể kiểm soát tốt hơn quá trình bán hàng, kiểm soát và điều chỉnh tốt hơn các mục tiêu và công cụ Marketing của mình. Trang 20  Nhƣợc điểm: Trong nhiều trường hợp sử dụng kênh trực tiếp có thể không mang lại hiệu quả mong muốn cho doanh nghiệp.

Để sử dụng kênh trực tiếp đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển mạnh lực lượng bán hàng của mình, bộ phận bán hàng phải rất lớn, chi phí cho bộ phận này cao và doang nghiệp không có khả năng chuyên môn hóa. Khi giới hạn tổng quát rộng và nhóm khách hàng là phân tán, sự kém hiệu quả của kênh trực tiếp càng trở lên rõ ràng. - Kênh một cấp: Là kênh phân phối gián tiếp có một người trung gian, như người bán lẻ. Trong kênh này thì sản phẩm từ nhà sản xuất qua người bán lẻ để tới người tiêu dùng cuối cùng.

Đây là trường hợp mà nhà sản xuất hoặc người bán lẻ thấy rằng họ có đủ khả năng để thực hiện các chức năng của nhà bán buôn để giảm các chi phí và đạt được hiệu quả cao hơn là phải thông qua nhà bán buôn độc lập.  Ƣu điểm: Loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những ưu thế của loại kênh trực tiếp, mặt khác nó phần nào giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hóa và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo một trình độ hóa cao hơn, ổn định và hợp lý hơn trong việc phân phối các sản phẩm hàng hóa được sản xuất.