mở đầu cho một chu kỳ tiếp theo. Chỉ có thông qua tiêu thụ sản phẩm, vốn của doanh nghiệp mới đƣợc quay vòng và sinh lời. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản nh quy mô qu trình t i sản xuất của doanh nghiệp, phản nh trình độ chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức công t c thanh to n. Nó là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang trải c c khoản chi phí về công cụ lao động, đối tƣợng lao động đã hao phí trong 10 qu trình sản xuất kinh doanh; có tiền để thanh to n tiền lƣơng, tiền công, tiền thƣởng cho ngƣời lao động, trích BHXH, BHYT, KPCĐ; làm nghĩa vụ đối với Nhà nƣớc nhƣ nộp c c khoản thuế theo luật định.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng để đồng vốn quay về hình th i gi trị ban đầu. Tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, kịp thời góp phần tiết kiệm c c khoản chi phí b n hàng, chi phí kho bãi, bảo quản… góp phần giảm gi thành sản phẩm, tăng lợi nhuận. Ngƣợc lại, nếu công t c tiêu thụ sản phẩm diễn ra chậm chạp, yếu kém sẽ kéo dài chu kỳ sản xuất làm cho việc sử dụng vốn kém hiệu quả và gây ra những thiệt hại to lớn nhƣ: mất thời cơ, cơ hội kinh doanh… thậm chí làm toàn bộ qu trình đầu tƣ sản xuất trở nên vô ích, lãng phí. Sản phẩm đƣợc tiêu thụ nghĩa là doanh nghiệp đã đi đúng hƣớng, từng bƣớc thực hiện đƣợc mục tiêu của mình, chứng tỏ sản phẩm sản xuất và tiêu thụ về mặt khối lƣợng, chất lƣợng, gi trị sử dụng, gi cả đã phù hợp với nhu cầu thị trƣờng.
Từ đó, doanh nghiệp có thể thâm nhập vào thị trƣờng, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của ngƣời tiêu dùng, từng bƣớc cạnh tranh để thấy và khẳng định chính mình, qua đó hoạch định chiến lƣợc, ph t triển sản xuất kinh doanh với những bƣớc đi s ng tạo. Thị trường tiêu thụ sản phẩm Theo chuyên gia kinh tế học ngƣời Mỹ Philip Kotler: Thị trƣờng bao gồm tất cả những kh ch hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó [11]. Theo c ch hiểu của c c nhà kinh tế học cổ điển: Thị trƣờng bao gồm tất cả những kh ch hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Thị trƣờng là một lĩnh vực huyền bí đối với c c nhà kinh doanh, song đó là một thực thể có khả năng nhận thức đƣợc.
Để nhận dạng đƣợc c c loại, c c hình th i của thị trƣờng mà doanh nghiệp tham gia, đặc điểm và xu hƣớng ph t triển của từng loại, cần phải tiến hành phân loại thị trƣờng. Nhờ việc phân loại thị trƣờng đúng đắn, doanh nghiệp có thể biết đƣợc những đặc điểm 11 chủ yếu ở lĩnh vực của mình, từ đó doanh nghiệp sẽ định hƣớng đúng đắn đƣợc về chiến lƣợc thị trƣờng, x c định đƣợc những phƣơng thức ứng xử cho phù hợp, đạt hiệu quả cao và tăng cƣờng thế lực trên thị trƣờng. Có thể phân loại thị trƣờng theo nhiều tiêu thức kh c nhau. Dƣới đây là một số c ch phân loại chủ yếu [9]: *) Theo địa chỉ kh ch hàng: - Thị trƣờng trong nƣớc: Thị trƣờng trong nƣớc là thị trƣờng mà ở đó diễn ra hoạt động mua b n hàng ho của những ngƣời trong phạm vi hoạt động một quốc gia và c c quan hệ kinh tế diễn ra trong mua b n qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến c c vấn đề kinh tế, chính trị trong một nƣớc.
- Thị trƣờng nƣớc ngoài: Thị trƣờng nƣớc ngoài là nơi diễn ra hoạt động mua b n hàng ho giữa c c nƣớc với nhau thông qua tiền tệ quốc tế. C c quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trƣờng thế giới ảnh hƣởng trực tiếp tới việc ph t triển kinh tế ở mỗi nƣớc. *) Theo đặc điểm thị trƣờng: - Thị trƣờng b n buôn: Thị trƣờng b n buôn là thị trƣờng trong đó ngƣời b n b n cho những ngƣời trung gian, để họ tiếp tục chuyển b n. Đặc điểm của b n buôn là khối lƣợng hàng lớn và không đa dạng, hàng hóa sau khi b n vẫn còn nằm trong khâu lƣu thông, chƣa đến tay ngƣời tiêu dùng.
- Thị trƣờng b n lẻ: Thị trƣờng b n lẻ là thị trƣờng trong đó ngƣời b n b n hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu c nhân. Đặc điểm của thị trƣờng này là khối lƣợng b n thƣờng nhỏ, chủng loại phong phú, hàng b n sau khi đi vào tiêu dùng c nhân tức là đã đƣợc xã hội thừa nhận. Thị trƣờng này có ƣu điểm là doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với ngƣời tiêu dùng nên dễ nắm bắt đƣợc nhu cầu, thị hiếu. Theo kết cấu sản phẩm: Thị trƣờng sản phẩm bao gồm nhiều thị trƣờng bộ phận kh c nhau.
Điển hình của loại thị trƣờng này là thị trƣờng c c yếu tố sản xuất và thị trƣờng hàng tiêu dùng. - Thị trƣờng c c yếu tố sản xuất (lao động, đất đai, tƣ bản). Ngƣời mua chủ yếu là c c đơn vị sản xuất kinh doanh, số lƣợng có hạn, phân bổ ở c c địa điểm x c định, nhu cầu biến động chậm. Ngƣời b n ở thị trƣờng này thƣờng 12 là c c gia đình, c nhân hoặc cũng có thể là c c doanh nghiệp.
Thị trƣờng hàng tiêu dùng có số lƣợng ngƣời mua rất đông và nhu cầu đa dạng, diễn biến của nhu cầu phức tạp và có đòi hỏi cao, có sự kh c nhau giữa c c vùng và giữa c c tầng lớp kh ch hàng kh c nhau. Ngƣời b n thƣờng là đơn vị sản xuất kinh doanh, họ cạnh tranh với nhau rất gay gắt. Nhìn chung, cả cung và cầu ở thị trƣờng này đều biến động nhanh, đòi hỏi c c nhà kinh doanh phải có khả năng thích ứng cao 1. Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động đến từ cả hai bên: Doanh nghiệp cung ứng cho kh ch hàng sản phẩm, dịch vụ và kh ch hàng thanh to n, hoặc chấp nhận thanh to n để nhận những hàng hóa, dịch vụ đó.
Tùy theo quy mô đặc điểm kinh tế – kỹ thuật của sản xuất, kinh doanh và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ mà c c doanh nghiệp tổ chức c c hoạt động tiêu thụ sản phẩm kh c nhau. Nhìn chung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm thƣờng đƣợc tổ chức thành c c hoạt động chính sau: 1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường a) Khái niệm nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trƣờng là tìm hiểu và nắm vững sức mua của thị trƣờng, nghĩa là qua đó phải biết đƣợc nhu cầu và khả năng thanh to n của kh ch hàng, uy tín sản phẩm, chất lƣợng sản phẩm và gi cả sản phẩm. Từ đó, ngƣời sản xuất x c định mức cung ứng sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trƣờng, tăng cƣờng khả năng thích nghi với thị trƣờng cho những sản phẩm hàng hóa sẽ sản xuất. Đồng thời, nghiên cứu mức độ thu nhập và những khả năng có thể mở rộng thị trƣờng.
Thị trƣờng là nơi ngƣời mua và ngƣời b n t c động qua lại lẫn nhau để x c định giá cả và lƣợng hàng mua b n. Nhƣ vậy thị trƣờng là tổng thể các quan hệ về lƣu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ. Để thành công trên thƣơng trƣờng đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trƣờng nhằm mục tiêu nhận biết và đ nh gi kh i qu t khả năng thâm nhập thị trƣờng từ đó đƣa ra định hƣớng kế hoạch cụ thể chiếm lĩnh thị trƣờng nhanh chóng. Việc nghiên cứu 13 thị trƣờng tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trƣờng và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trƣờng đó.
Theo nhiều tài liệu học thuật, nghiên cứu thị trƣờng có thể đƣợc mô tả theo khá nhiều cách. Một trong số đó là “việc phân tích về lƣợng và chất của cung và cầu một sản phẩm hay dịch vụ” (GS. Đặng Đình Đào, 2017) [9]. Cũng theo c c t c giả của tài liệu cung cấp khái niệm trên, vai trò của công tác nghiên cứu thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm là để “có đƣợc những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm”.
Từ đó, c c thông tin trên sẽ trả lời các câu hỏi: Doanh nghiệp nên hƣớng vào thị trƣờng nào? Tiềm năng thị trƣờng? Làm thế nào để nâng cao doanh số? Sản phẩm dịch vụ nhƣ thế nào? Giá sẽ là bao nhiêu? Nên triển khai mạng lƣới tiêu thụ nhƣ thế nào? Nhƣ đã đề cập ở trên, bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể xem là hoạt động bán hàng. Vì vậy, mục đích của nghiên cứu thị trƣờng là “nhằm x c định khả năng b n một loại hàng hóa nào đó, để lựa chọn cơ cấu hàng b n, đề ra chiến lƣợc bán hàng và tạo thuận lợi cho ngƣời tiêu dùng đồng thời thực hiện phƣơng châm kinh doanh: chỉ bán những thứ mà thị trƣờng có nhu cầu chứ không phải bán những gì doanh nghiệp đang có”. Nghiên cứu thị trƣờng có thể chia thành hai cách tiếp cận nhỏ hơn dựa trên mục đích yêu cầu và khả năng của doanh nghiệp, đó là nghiên cứu khái quát hoặc nghiên cứu chi tiết. Nghiên cứu khái quát là việc doanh nghiệp x c định tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của các yếu tố đó theo thời gian nhằm đƣa ra những dự định về thâm nhập vào thị trƣờng mới hoặc đ nh gi lại các chính sách, sách lƣợc của doanh nghiệp trong một thời gian dài đối với một thị trƣờng xác định.
Trong khi đó, nghiên cứu chi tiết thị trƣờng là nghiên cứu th i độ, tập quán tâm lý thói quen của ngƣời tiêu dùng về hàng hóa để doanh nghiệp nắm bắt đƣợc nhu cầu cụ thể của ngƣời dùng. Từ đó, doanh nghiệp có những chính sách thích hợp, về điều kiện cung cấp, chủng loại, chất lƣợng của hàng hóa nhằm đ p ứng 14 tốt nhất cho khách hàng ở mọi thời gian và không gian nhất định [9, trg 115]. b) Mục đích của nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trƣờng nhằm x c định khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.