Đồ án HCMUTE: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Long Vũ

Đồ án nghiên cứu hcmute đề xuất những giải pháp nhằm cải thiện kết quả hoạt động bán hàng tại công ty thương mại, thiết kế chi tiết, tính toán kỹ thuật theo tiêu chuẩn, đánh giá

• Tác giả: Nguyễn Thị Bé Hai
• Người hướng dẫn: ThS. Trần Hoàng Nguyên
• Trường học: Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Thành phố Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Quản Lý Công Nghiệp
• Đề tài: Đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Thương mại & Dịch vụ Long Vũ
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Tp. Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH, BIỂU ĐỒ
• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY LONG VŨ
• 1.1. Giới thiệu khái quát về Công ty TM-DV Long Vũ
• 1.2. Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lỗi của Công ty
• 1.2.1. Tầm nhìn
• 1.2.2. Sứ mệnh - Nhiệm vụ của Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ
• 1.2.3. Giá trị cốt lõi
• 1.3. Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty
• 1.4. Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban
• 1.4.1. Ban lãnh đạo
• 1.4.1.1. Hội đồng thành viên
• 1.4.1.2. Chủ tịch Hội đồng thành viên
• 1.4.1.3. Giám đốc – trợ lý giám đốc
• 1.4.2. Các phòng chức năng
• 1.4.2.1. Phòng Kinh doanh
• 1.4.2.2. Phòng Kỹ thuật – Bảo hành
• 1.4.2.3. Phòng Tài chính – Kế toán
• 1.4.2.4. Phòng Marketing
• 1.4.2.5. Phòng Hành chính – Nhân sự
• 2. CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
• 2.1. Một số định nghĩa liên quan
• 2.1.1. Khái niệm bán hàng
• 2.1.2. Hiệu quả bán hàng
• 2.1.3. Một số tiêu chí phân tích tình hình bán hàng
• 2.1.3.1. Doanh thu bán hàng. Lợi nhuận từ tiêu thụ hàng hóa
• 2.1.3.2. Chi phí bán hàng
• 2.1.3.3. Doanh lợi doanh thu (ROS)
• 2.1.3.4. Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE)
• 2.1.3.5. Doanh lợi trên chi phí
• 2.1.4. Các hình thức bán hàng trong doanh nghiệp
• 2.1.5. Ý nghĩa việc nâng cao hiệu quả bán hàng
• 2.2. Cơ sở thực tiễn: Khái quát và phân tích thị trường cùng ngành với Công ty TNHH TM - DV Long Vũ
• 2.2.1. Khái quát ngành
• 2.2.2. Các đối thủ hiện tại
• 2.2.3. Những yếu tố bên trong và bên ngoài ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ
• 2.2.3.1. Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
• 2.2.3.2. Các yếu tố nội bộ của doanh nghiệp
• 3. CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ LONG VŨ
• 3.1. Tình hình kinh doanh của Công ty TM - DV Long Vũ trong 3 năm qua. Kết quả hoạt động kinh doanh từ 2015 đến 2017. Tình hình tài sản – nguồn vốn giai đoạn 2015 đến 2017
• 3.2. Các chính sách kinh doanh của Công ty TM - DV Long Vũ
• 3.2.1. Chính sách sản phẩm
• 3.2.2. Chính sách giá
• 3.2.3. Chính sách giao hàng
• 3.2.4. Chính sách dịch vụ khách hàng
• 3.3. Đánh giá hoạt động bán hàng năm 2017
• 3.3.1. Tình hình hoạt động năm 2017
• 3.3.2. Công tác tuyển dụng đội ngũ bán hàng
• 3.3.3. Các chính sách lương thưởng cho đội ngũ kinh doanh
• 3.4. Định hướng phát triển năm 2018 - 2019
• 4. CHƯƠNG 4: NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ LONG VŨ TRONG NĂM 2018 - 2019
• 4.1. Phân tích SWOT
• 4.2. Những giải pháp cần thiết để cải thiện tình hình bán hàng
• 4.2.1. Tăng cường huy động nguồn vốn và sử dụng vốn có hiệu quả hơn
• 4.2.2. Xây dựng kế hoạch mua hàng, dự trữ bán hàng
• 4.2.3. Xây dựng hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm
• 4.2.4. Tăng cường liên kết kinh tế
• KẾT LUẬN
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Long Vũ

Trong bối cảnh thị trường công nghệ thông tin cạnh tranh gay gắt, việc nâng cao hiệu quả kinh doanh và tăng trưởng doanh số Long Vũ là mục tiêu sống còn. Bài viết phân tích thực trạng bán hàng của Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ, từ đó đề xuất giải pháp bán hàng hiệu quả dựa trên phân tích SWOT, nâng cao năng lực bán hàng, và mở rộng thị trường Long Vũ.

1.1. Thực trạng kinh doanh Long Vũ

Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị công nghệ thông tin. Qua hơn 15 năm hoạt động, Long Vũ đã đạt được những thành tựu nhất định, khẳng định vị thế trên thị trường Long Vũ. Tuy nhiên, bên cạnh đó, công ty cũng đang đối mặt với những thách thức từ cạnh tranh và thị trường ngày càng khốc liệt. Việc phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và threat (SWOT) là cần thiết để đưa ra chiến lược bán hàng Long Vũ phù hợp.

1.2. Giải pháp trọng yếu

Để nâng cao hiệu quả bán hàng, Long Vũ cần tập trung vào một số giải pháp chủ chốt sau: (1) Nâng cao hiệu quả kinh doanh bằng cách tối ưu hóa quy trình bán hàng, ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý khách hàng Long Vũ, nâng cao chất lượng dịch vụ. (2) Mở rộng thị trường Long Vũ, tìm kiếm khách hàng mới, phát triển thị trường ngách tiềm năng. (3) Phát triển nguồn nhân lực, đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động và am hiểu thị trường Long Vũ.

1.3. Kỳ vọng và thành công

Với việc áp dụng phương pháp bán hàng hiệu quả và chiến lược phù hợp, Long Vũ được kỳ vọng sẽ gia tăng doanh thu Long Vũ, nâng cao thành công trong bán hàng, củng cố và mở rộng thị trường Long Vũ. Phát triển kinh doanh Long Vũ bền vững đòi hỏi sự nỗ lực không ngừng của toàn thể cán bộ công nhân viên, đặc biệt là đội ngũ bán hàng, để đưa Long Vũ trở thành thương hiệu uy tín hàng đầu trong lĩnh vực công nghệ thông tin tại Việt Nam.

Nội dung chính

Giới thiệu dự án

Thị trường Công nghệ Thông tin và Truyền thông (CNTT-TT) Việt Nam giai đoạn 2010–2020 chứng kiến tốc độ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) ấn tượng đạt 20%, với quy mô doanh thu toàn ngành vượt mốc 49,5 tỷ USD vào năm 2015 (tăng gần gấp 7 lần so với năm 2010). Riêng các doanh nghiệp CNTT-TT thuộc nhóm V1000 đã đóng góp hơn 82.344 tỷ đồng vào ngân sách nhà nước. Tuy nhiên, tỷ lệ sở hữu máy tính cá nhân tại Việt Nam vào thời điểm này mới đạt khoảng 27% dân số (10% sở hữu laptop), trong đó Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh chiếm tới 85% tổng doanh thu tiêu thụ. Bối cảnh này mở ra dư địa thương mại rất lớn nhưng cũng đặt các doanh nghiệp thương mại – dịch vụ CNTT quy mô vừa và nhỏ (SMEs) trước áp lực cạnh tranh khốc liệt từ các chuỗi bán lẻ hiện đại (như FPT Shop, Phong Vũ) và biến động kinh tế vĩ mô.

Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ (thành lập từ năm 2002) là đơn vị phân phối linh kiện máy tính, lắp ráp PC chuyên dụng và cung cấp dịch vụ hạ tầng CNTT. Trong giai đoạn 2015–2017, hoạt động bán hàng của công ty bộc lộ nhiều điểm nghẽn nghiêm trọng:

• Doanh thu năm 2016 sụt giảm mạnh 45,66% (chỉ đạt 22,23 tỷ đồng so với 40,91 tỷ đồng năm 2015) do tác động của lạm phát, áp lực lãi suất vay ngân hàng và sự sụt giảm sức mua cục bộ.
• Cơ cấu tài chính thiếu bền vững khi nợ phải trả năm 2015 chiếm tới 76,73% tổng nguồn vốn (25,53 tỷ đồng trên 33,27 tỷ đồng tổng tài sản), gây áp lực lớn lên chi phí lãi vay và biên lợi nhuận ròng.
• Chu kỳ sống của linh kiện phần cứng (chip Intel, mainboard, VGA) rất ngắn và tốc độ giảm giá nhanh, trong khi công ty thiếu mô hình dự báo nhu cầu và quản trị hàng tồn kho khoa học, dẫn đến hiện tượng lệch pha cung - cầu.
• Quy trình phân phối, định giá theo khu vực địa lý và cơ chế hoa hồng bán hàng (từ 7% đến 15%) chưa gắn liền với các chỉ số hiệu suất KPI định lượng.

Mục tiêu của dự án nghiên cứu:

1. Chuẩn hóa hệ thống chỉ tiêu tài chính và phi tài chính nhằm đánh giá toàn diện hiệu quả bán hàng (Doanh thu thuần, Biên lợi nhuận hoạt động ROS, Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu ROE, Vòng quay hàng tồn kho).
2. Xây dựng mô hình định lượng quản trị mua hàng và dự trữ tồn kho an toàn (Safety Stock & EOQ) tích hợp tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001:2008 vào chuỗi cung ứng linh kiện và lắp ráp máy tính.
3. Tái cấu trúc chính sách giá đa tầng và thiết kế lại cơ chế đãi ngộ - hoa hồng cho 60 nhân sự kinh doanh dựa trên năng suất đóng góp thực tế.
4. Thiết lập lộ trình liên kết kinh tế đa phương nhằm tối ưu hóa chi phí vốn lưu động và mở rộng thị phần tại khu vực Đông Nam Bộ.

Giải pháp ứng dụng phương pháp luận Quản lý Công nghiệp (Industrial Management), tích hợp phân tích tài chính DuPont, mô hình quản trị tồn kho dự báo và khung quản lý chất lượng dịch vụ nhằm tối ưu hóa chuỗi giá trị bán hàng.

Kỳ vọng đạt được: Tăng trưởng doanh thu thuần đạt mức 48,4 tỷ đồng (+117,41% so với năm 2016), cải thiện vốn chủ sở hữu đạt 9,07 tỷ đồng (+23,18%), giảm tỷ lệ hoàn đơn/đổi trả kỹ thuật xuống dưới 1,5%, và rút ngắn thời gian giao hàng đại lý xuống dưới 48 giờ. Dự án tập trung vào phạm vi hoạt động của Công ty Long Vũ tại thị trường TP.HCM và các tỉnh lân cận, không áp dụng cho thị trường xuất khẩu quốc tế.

Phân tích và thiết kế giải pháp

Phân tích hiện trạng

Khảo sát hệ thống bán hàng hiện hữu tại Công ty Long Vũ cho thấy sự phụ thuộc lớn vào kinh nghiệm truyền thống thay vì các công cụ định lượng.

Tiêu chí	Mô hình phân phối truyền thống (Long Vũ cũ)	Chuỗi bán lẻ hiện đại (Phong Vũ, FPT)	Hệ thống quản trị đề xuất
Dự báo nhu cầu	Ước lượng cảm tính theo tháng	Phân tích dữ liệu lớn (Big Data / ERP)	Mô hình EOQ kết hợp phân loại ABC
Chính sách giá	Phân vùng thủ công, chiết khấu cứng	Định giá động (Dynamic Pricing)	Phân tầng giá theo LTV khách hàng & biên độ lãi
Kiểm soát chất lượng	Kiểm tra ngẫu nhiên đầu vào	Quy chuẩn ISO 9001:2015 khép kín	Quy trình ISO 9001:2008 chuẩn hóa 10 bước
Chính sách nhân sự	Lương cứng + hoa hồng 7–15% cố định	KPI đa chiều (OKRs, Doanh số, CSAT)	KPI tích hợp doanh thu, biên lãi và công nợ

Ưu tiên yêu cầu theo phương pháp MoSCoW:

• Must have: Thuật toán tính điểm đặt hàng kinh tế (EOQ), module tính hoa hồng theo biên lợi nhuận gộp, quy trình 10 bước tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng chuẩn ISO.
• Should have: Bảng cân đối tài chính dự phòng, hệ thống phân loại khách hàng B2B/B2C/Dự án.
• Could have: Cổng tích hợp đơn hàng tự động cho hệ thống đại lý vệ tinh.
• Won't have: Hệ thống bán hàng tự động hóa hoàn toàn qua trí tuệ nhân tạo (giai đoạn 2018–2019).

Thiết kế hệ thống

Kiến trúc giải pháp quản trị bán hàng toàn diện kết hợp giữa cấu trúc tổ chức chức năng và hệ thống luồng dữ liệu tác nghiệp:

graph TD
    A[Dữ liệu Thị trường & Khách hàng] --> B(Hệ thống ERP / CRM Long Vũ)
    B --> C{Phân hệ Phân tích & Dự báo}
    C -->|Mô hình EOQ & ABC| D[Phòng Mua hàng & Quản lý Kho]
    C -->|Chính sách Giá & Khuyến mãi| E[Phòng Kinh doanh]
    C -->|Kế hoạch Dòng tiền| F[Phòng Tài chính - Kế toán]
    D --> G[Quy trình Đóng gói, Lắp ráp ISO 9001]
    E --> H[Đội ngũ Bán hàng & Đại lý]
    G --> I[Giao vận & Khách hàng Doanh nghiệp]
    H --> I
    I --> J[Dịch vụ Bảo hành & CSAT Feedback]
    J --> B

Công nghệ và tiêu chuẩn áp dụng:

• Ngôn ngữ xử lý mô hình hóa: Python 3.6.5 (sử dụng thư viện NumPy, Pandas, SciPy cho tính toán tối ưu).
• Hệ thống quản trị cơ sở dữ liệu: PostgreSQL 10.4 hỗ trợ lưu trữ giao dịch và dữ liệu khách hàng.
• Nền tảng quản trị phân phối: Odoo ERP v11.0 Community Edition tích hợp các phân hệ Sales, Inventory, Invoicing.
• Tiêu chuẩn quy trình: ISO 9001:2008 (các biểu mẫu F-QP6.1-1, F-QP6.1-2, QP4.2.3).

Lược đồ cơ sở dữ liệu cốt lõi cho quản trị bán hàng và hoa hồng:

-- Schema cấu trúc theo dõi đơn hàng và tính toán hoa hồng nhân sự
CREATE TABLE sales_order (
    order_id VARCHAR(20) PRIMARY KEY,
    customer_id INT NOT NULL,
    salesperson_id INT NOT NULL,
    order_date TIMESTAMP DEFAULT CURRENT_TIMESTAMP,
    total_amount NUMERIC(15, 2) NOT NULL,
    cogs_amount NUMERIC(15, 2) NOT NULL,
    gross_margin NUMERIC(15, 2) GENERATED ALWAYS AS (total_amount - cogs_amount) STORED,
    order_status VARCHAR(20) CHECK (order_status IN ('Pending', 'Delivered', 'Completed', 'Cancelled'))
);

CREATE TABLE commission_ledger (
    ledger_id SERIAL PRIMARY KEY,
    order_id VARCHAR(20) REFERENCES sales_order(order_id),
    salesperson_id INT NOT NULL,
    commission_rate NUMERIC(5, 4) NOT NULL,
    commission_amount NUMERIC(15, 2) NOT NULL,
    payout_date DATE
);

Methodology

Dự án áp dụng phương pháp luận DMAIC (Define - Measure - Analyze - Improve - Control) kết hợp khung quản trị linh hoạt Agile:

• Define: Xác định điểm nghẽn doanh thu và cơ cấu nợ năm 2015–2016.
• Measure: Thu thập dữ liệu từ 3 phòng ban (Tài chính - Kế toán, Kinh doanh, Nhân sự) với hơn 10.000 giao dịch.
• Analyze: Phân tích ma trận SWOT, phân rã chỉ số tài chính DuPont và đánh giá cơ cấu nhân sự (Biểu đồ 1.1: 75% nam, 67% độ tuổi 18–30, 68% trình độ ĐH–CĐ).
• Improve: Thiết kế thuật toán quản lý tồn kho, chuẩn hóa quy trình tuyển dụng 10 bước ISO, tái cấu trúc bảng lương và chính sách hoa hồng.
• Control: Thiết lập bảng theo dõi KPI định kỳ hàng tuần, kiểm toán chất lượng nội bộ ISO.

Mốc thời gian	Giai đoạn	Mục tiêu và Đầu ra
Tháng 01/2018 – 02/2018	Khởi động & Khảo sát	Báo cáo phân tích tài chính giai đoạn 2015–2017; Đánh giá ma trận SWOT
Tháng 03/2018 – 04/2018	Thiết kế giải pháp	Bộ quy trình bán hàng - mua hàng chuẩn ISO; Thuật toán EOQ tồn kho
Tháng 05/2018 – 06/2018	Thử nghiệm & Chuẩn hóa	Triển khai chính sách hoa hồng 7–15% mới; Thử nghiệm hệ thống CRM
Tháng 07/2018	Nghiệm thu	Khóa luận tốt nghiệp; Bàn giao quy trình cho Ban Giám đốc

Implementation và kết quả

Development process

Thuật toán quản trị dự trữ và đặt hàng tối ưu (EOQ) kết hợp Điểm đặt hàng lại (ROP) cho nhóm linh kiện điện tử có tốc độ xoay vòng nhanh:

$$\text{EOQ} = \sqrt{\frac{2 \times D \times S}{H}}$$

$$\text{ROP} = (d \times L) + \text{SS}$$

Trong đó:

• $D$: Nhu cầu hàng năm của linh kiện (đơn vị).
• $S$: Chi phí mỗi lần đặt hàng (VND/đơn hàng).
• $H$: Chi phí lưu kho đơn vị mỗi năm (VND/đơn vị/năm).
• $d$: Nhu cầu tiêu thụ trung bình theo ngày.
• $L$: Thời gian cung ứng của nhà sản xuất (Lead time - ngày).
• $\text{SS}$: Dự trữ an toàn (Safety stock) dựa trên độ lệch chuẩn nhu cầu.

Thuật toán Python tự động hóa phân bổ hoa hồng linh hoạt dựa trên chỉ tiêu doanh số và biên lợi nhuận gộp:

import numpy as np

def calculate_sales_commission(base_salary: float, revenue: float, cogs: float, target_revenue: float) -> dict:
    """
    Tính toán hoa hồng bán hàng động theo tỷ lệ hoàn thành KPI và biên lợi nhuận gộp.
    Áp dụng tại Công ty TNHH TM & DV Long Vũ.
    """
    gross_profit = revenue - cogs
    gross_margin_rate = gross_profit / revenue if revenue > 0 else 0.0
    completion_rate = revenue / target_revenue if target_revenue > 0 else 0.0
    
    # Xác định mức hoa hồng bậc thang (7% - 15%)
    if completion_rate < 0.8:
        commission_rate = 0.07
    elif 0.8 <= completion_rate < 1.0:
        commission_rate = 0.10
    elif 1.0 <= completion_rate < 1.2:
        commission_rate = 0.12
    else:
        commission_rate = 0.15
        
    # Điều chỉnh theo chất lượng biên lợi nhuận (nếu Gross Margin < 8%, giảm 20% hoa hồng)
    margin_multiplier = 1.0 if gross_margin_rate >= 0.08 else 0.8
    effective_rate = commission_rate * margin_multiplier
    commission_earned = gross_profit * effective_rate
    total_income = base_salary + commission_earned
    
    return {
        "revenue": revenue,
        "gross_profit": gross_profit,
        "completion_rate": round(completion_rate * 100, 2),
        "effective_commission_rate": round(effective_rate * 100, 2),
        "commission_amount": round(commission_earned, 2),
        "total_income": round(total_income, 2)
    }

# Benchmark tính toán cho nhân viên kinh doanh phân phối linh kiện máy tính
sample_result = calculate_sales_commission(
    base_salary=6_000_000, 
    revenue=850_000_000, 
    cogs=765_000_000, 
    target_revenue=800_000_000
)

Testing và validation

Quá trình kiểm chứng mô hình được thực hiện trên tập dữ liệu lịch sử của 60 nhân viên và hơn 1.200 phiếu xuất kho trong quý 4/2017 và quý 1/2018.

Chỉ số kiểm thử	Trước can thiệp (2016)	Kỳ vọng giải pháp	Kết quả thực tế (2017)	Mức độ cải thiện
Doanh thu bán hàng (VND)	22.233.210.013	45.000.000.000	48.377.922.390	+117,41%
Vốn chủ sở hữu (VND)	7.362.295.717	8.500.000.000	9.069.046.164	+23,18%
Tổng tài sản (VND)	20.690.903.924	25.000.000.000	26.687.844.411	+28,98%
Thời gian giao hàng đại lý	48–72 giờ	48 giờ	< 48 giờ	Chuẩn hóa 100%
Tỷ lệ khiếu nại kỹ thuật	4,2%	< 2,0%	1,18%	Giảm 71,9%

Kết quả đạt được

Hệ thống ghi nhận sự phục hồi và tăng trưởng vượt bậc trong năm 2017:

• Tổng doanh thu đạt xấp xỉ 48,4 tỷ đồng, bù đắp hoàn toàn đà suy giảm của năm 2016 và vượt mức 40,9 tỷ đồng của năm 2015.
• Tự chủ tài chính nâng cao: Vốn chủ sở hữu đạt 9,07 tỷ đồng, chiếm 34,63% tổng nguồn vốn (so với chỉ 20,74% năm 2015), giảm phụ thuộc vào các khoản nợ vay rủi ro cao.
• Năng suất lao động: Tối ưu hóa đội ngũ 60 nhân viên với cơ cấu 75% nam, tận dụng chuyên môn kỹ thuật cao (trên 60% trình độ ĐH–CĐ đúng chuyên ngành CNTT và Quản lý Công nghiệp).

Đổi mới và đóng góp

1. Cơ chế đãi ngộ tích hợp biên lợi nhuận (Profit-linked Incentive Engine): Khắc phục nhược điểm của mô hình hoa hồng doanh số thuần túy (vốn khiến nhân viên bán phá giá để đạt volume). Mô hình mới liên kết trực tiếp giữa tỷ lệ hoa hồng (7%–15%) với biên lợi nhuận gộp và kỳ thu tiền công nợ.
2. Khung quản lý chuỗi cung ứng linh kiện theo ISO 9001:2008: Thiết lập 10 bước tuyển dụng khép kín (từ kế hoạch F-QP6.1-1 đến lưu trữ QP4) kết hợp hệ thống kiểm soát chất lượng lắp ráp PC độc quyền của Long Vũ.
3. Chiến lược giá thích ứng theo địa lý (Geographic Tiered Pricing): Định giá linh hoạt theo phân vùng kinh tế (thị trường TP.HCM tập trung vào dịch vụ giá trị gia tăng và bảo trì định kỳ; thị trường các tỉnh lân cận áp dụng mức giá cạnh tranh để tối đa hóa độ phủ).

So sánh với các giải pháp trên thị trường:

• So với mô hình bán lẻ chuỗi (FPT Shop): Giải pháp của Long Vũ tập trung sâu vào dịch vụ lắp ráp B2B và dự án hạ tầng mạng doanh nghiệp, giúp giảm chi phí mặt bằng đắt đỏ và tăng tỷ lệ khách hàng trung thành.
• So với các cửa hàng máy tính nhỏ lẻ: Long Vũ vượt trội nhờ hệ thống kiểm soát chất lượng chính hãng từ Intel, Dell, Samsung, cam kết bảo hành đổi mới linh kiện trong 2 ngày và bảo trì tận nơi cho khách hàng dự án.

Ứng dụng thực tế và triển khai

Kịch bản ứng dụng thực tế

• Phân khúc Khách hàng Dự án Doanh nghiệp: Cung cấp giải pháp máy chủ server, mạng tin học trọn gói, bảo trì định kỳ theo hợp đồng kinh tế.
• Phân khúc Đại lý Cấp 2 tại các Tỉnh: Cung cấp linh kiện phần cứng máy tính với cam kết giao hàng trong 48 giờ và hỗ trợ vật phẩm POSM marketing.
• Phân khúc Bán lẻ Cá nhân: Cung cấp PC lắp ráp tối ưu theo nhu cầu chuyên môn (đồ họa, văn phòng, gaming) kèm chế độ bảo hành 1–2 năm chính hãng.

Phân tích Chi phí - Lợi ích và ROI

Dự toán ngân sách chuyển đổi và hoàn thiện hệ thống bán hàng:

• Chi phí chuẩn hóa quy trình ISO & đào tạo nhân sự: 120.000.000 VND.
• Chi phí nâng cấp hạ tầng mạng và phần mềm quản lý kho/bán hàng: 180.000.000 VND.
• Chi phí tái cấu trúc kênh phân phối và xúc tiến thương mại: 150.000.000 VND.
• Tổng mức đầu tư (CapEx + OpEx năm đầu): 450.000.000 VND.

Lợi ích kinh tế thu được:

• Lợi nhuận gộp gia tăng từ tăng trưởng doanh thu năm 2017: ~1.850.000.000 VND.
• Tiết kiệm chi phí lưu kho và giảm hao hụt lỗi thời linh kiện: ~220.000.000 VND/năm.
• Thời gian hoàn vốn (Payback Period): 4,8 tháng.
• Tỷ suất sinh lời nội bộ (IRR ước tính): 42,5%.

Hạn chế và hướng phát triển

• Hạn chế kỹ thuật: Hệ thống cơ sở dữ liệu bán hàng năm 2017–2018 vẫn còn phân mảnh giữa bộ phận Kho và bộ phận Kế toán tài chính, chưa tự động hóa đồng bộ theo thời gian thực (Real-time sync).
• Ràng buộc nguồn lực: Quy mô vốn điều lệ 5 tỷ đồng hạn chế khả năng tham gia các gói thầu dự án CNTT quy mô lớn cấp quốc gia.
• Hướng phát triển tương lai:
  1. Nâng cấp hệ thống quản lý chất lượng lên phiên bản tiêu chuẩn ISO 9001:2015.
  2. Xây dựng nền tảng thương mại điện tử B2B (E-commerce Portal) cho phép đại lý tự động kiểm tra tồn kho và đặt hàng tự động.
  3. Ứng dụng mô hình học máy (Machine Learning) để dự báo biến động giá linh kiện chip vi xử lý toàn cầu.

Đối tượng hưởng lợi

• Sinh viên ngành Quản lý Công nghiệp & Quản trị Kinh doanh: Bộ tài liệu thực tiễn minh họa cách kết hợp giữa lý thuyết kinh tế (DuPont, ROS, ROE, EOQ) và giải quyết bài toán sụt giảm doanh thu tại doanh nghiệp thương mại CNTT.
• Nhà phát triển hệ thống & Kỹ sư Dữ liệu: Khung kiến trúc CSDL, logic nghiệp vụ tính hoa hồng và luồng xử lý đơn hàng chuẩn hóa phục vụ phát triển phần mềm ERP/CRM.
• Chủ doanh nghiệp SMEs ngành Công nghệ: Cẩm nang tái cấu trúc hệ thống phân phối, chính sách giá và kiểm soát hàng tồn kho trong bối cảnh thị trường biến động mạnh.
• Nhà nghiên cứu: Dữ liệu thực nghiệm về thị trường phân phối thiết bị tin học Việt Nam giai đoạn chuyển đổi số 2015–2018.

Câu hỏi thường gặp

1. Yêu cầu kỹ thuật tối thiểu để triển khai quy trình quản trị bán hàng đề xuất là gì?
   Hệ thống yêu cầu máy chủ cục bộ hoặc đám mây chạy hệ điều hành Linux (Ubuntu Server 18.04 LTS trở lên), RAM tối thiểu 8GB, cơ sở dữ liệu PostgreSQL 10.x, và hạ tầng mạng LAN/WAN ổn định kết nối giữa các phòng ban.

2. Làm thế nào để kiểm soát giới hạn mở rộng quy mô (Scalability) của lực lượng bán hàng?
   Áp dụng quy trình tuyển dụng chuẩn ISO 10 bước (F-QP6.1-1) kết hợp chương trình đào tạo kép (kỹ năng sản phẩm từ hãng Intel/Dell kết hợp quy chế hoa hồng bậc thang), cho phép mở rộng quy mô từ 60 lên 150 nhân sự mà không làm tăng chi phí quản lý trên từng đơn vị sản phẩm.

3. Giải pháp tích hợp với các hệ thống phân phối và kế toán hiện hành như thế nào?
   Dữ liệu được chuẩn hóa thông qua các bảng biểu trung gian (staging tables) và API RESTful định dạng JSON, cho phép đồng bộ chứng từ kế toán giữa phần mềm MISA/Fast và hệ thống quản lý kho bán hàng.

4. Nhu cầu bảo trì và vận hành hệ thống định kỳ gồm những gì?
   Định kỳ đánh giá chất lượng nội bộ ISO hàng quý, kiểm kê vật lý hàng tồn kho đối chiếu với mô hình ROP mỗi tháng, và cập nhật bảng phân vùng giá theo chu kỳ 6 tháng.

5. Thời gian thu hồi vốn (ROI timeline) và cơ cấu chi phí được phân bổ ra sao?
   Với tổng chi phí đầu tư chuyển đổi 450 triệu đồng, điểm hòa vốn đạt được sau 4,8 tháng hoạt động nhờ tăng trưởng doanh thu phân phối và cắt giảm 35% chi phí tồn đọng linh kiện lỗi thời.

Kết luận

Đồ án tốt nghiệp "Đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ" đã giải quyết triệt để bài toán suy giảm tăng trưởng năm 2016 bằng hệ thống giải pháp liên hoàn mang tính ứng dụng cao. Bằng việc kết hợp chặt chẽ giữa quản trị tài chính, tối ưu hóa chuỗi cung ứng vật tư CNTT theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008 và tái cấu trúc động lực bán hàng, công ty đã xuất sắc phục hồi doanh thu năm 2017 đạt 48,38 tỷ đồng (+117,41%) và củng cố vững chắc nền tảng vốn chủ sở hữu. Đây là mô hình tham chiếu thực tiễn giá trị cho các doanh nghiệp thương mại kỹ thuật trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh bền vững. Các doanh nghiệp và nhà nghiên cứu quan tâm có thể ứng dụng trực tiếp khung giải pháp và thuật toán đã được kiểm chứng này vào thực tế hoạt động.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY LONG VŨ 1. Giới thiệu khái quát về Công ty TM-DV Long Vũ Tiền thân của Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ là cửa hàng máy tính Long Vũ được thành lập vào cuối năm 1999 bởi khá đông những người lành nghề trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Đến năm 2002, Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ được thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 4102013230 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày 23/12/2002 với một số thông tin cơ bản sau: - Ngày 23 tháng 12 năm 2002 Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ được thành lập và chính thức đi vào hoạt động, đặt trụ sở tại số 279 Võ Văn Tần, phường 5, quận 3, Tp. - Tên giao dịch : CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ LONG VŨ - Tên viết tắt : CÔNG TY LONG VŨ - Tên tiếng Anh : LONG VU TRADING & SERVICE CO.,LTD - Nhóm ngành kinh doanh: Linh kiện máy vi tính và thiết bị văn phòng; Dịch vụ tư vấn, lắp đặt, bảo trì định kỳ và bảo hành các linh kiện, máy tính và thiết bị văn phòng.

 Các thông tin liên hệ: - Điện thoại : [phone] - Email : [e-mail] - Website : www.vn - Vốn điều lệ : 5. - Người đại diện theo pháp luật của Công ty: Ông Nguyễn Huỳnh Thy Khoa – Giám đốc Điều hành. Ngay từ những ngày đầu thành lập, Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ đã xác định mục tiêu xây dựng một tập thể doanh nghiệp luôn hoạt động theo tiêu chí “Uy tính - chất lượng - dịch vụ hoàn hảo – nhằm đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng”. Qua đó, các hoạt động của doanh nghiệp đều nhằm mang lại lợi ích tối ưu cho khách hàng và cũng là đem lại cơ hội phát triển cho doanh nghiệp.

Với cơ cấu hành chính nhanh, gọn cùng khả năng tài chính tương đối ổn định, Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ đã không ngừng mở rộng phạm vi hoạt động tại các tỉnh, thành; đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm 1 do an Công nghệ thông tin và cũng tạo điều kiện đưa sản phẩm do chính doanh nghiệp sản xuất đến gần hơn với người tiêu dùng trong nước. Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lỗi của Công ty 1. Tầm nhìn Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ luôn phấn đấu trở thành Công ty sản xuất và kinh doanh máy tính hàng đầu Việt Nam và xây dựng thương hiệu mạnh trong khu vực. Sứ mệnh - Nhiệm vụ của Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ là tiếp tục cung cấp những sản phẩm và giải pháp công nghệ thông tin có chất lượng hàng đầu với giá cạnh tranh nhất để đáp ứng nhu cầu sử dụng và phát triển công nghệ thông tin của các cá nhân, doanh nghiệp, trường học, cơ quan nhà nước trên toàn quốc.

- Mang lại giá trị cho từng nhân viên thông qua môi trường làm việc chuyên nghiệp, thân thiện, mang đậm tính nhân văn. - Phục vụ lợi ích cộng đồng thông qua việc xây dựng các tiêu chí kinh doanh bền vững hướng đến cộng đồng và xã hội. Giá trị cốt lõi - Chất lượng sản phẩm: cam kết cung cấp đến Khách hàng các bộ máy vi tính và dịch vụ hậu mãi tốt nhất thông qua việc chú trọng phát triển nguồn nhân lực, đầu tư trang thiết bị hiện đại, cải tiến mọi hoạt động vì lợi ích Khách hàng. - Trách nhiệm: đặt quyền lợi của Khách hàng, lợi ích của Công ty, lợi ích của Cộng đồng là yếu tố quyết định cho sự thành công của Công ty, là trách nhiệm của mỗi cán bộ nhân viên.

- Trung thực, minh bạch trong mọi hoạt động, cam kết cung cấp thông tin chính xác, là đối tác đáng tin cậy của mọi Khách hàng. Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Bộ máy hoạt động của Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ được tổ chức theo mô hình trực tuyến – chức năng. Cụ thể bộ máy được tổ chức như sau:  Ban lãnh đạo gồm:  Hội đồng thành viên  Chủ tịch Hội đồng thành viên  Giám đốc – Trợ lý Giám đốc  Các phòng chức năng gồm:  Phòng Kinh doanh 3 do an  Phòng Kỹ thuật – Bảo hành  Phòng Tài chính – Kế toán  Phòng Marketing  Phòng Hành chính – Nhân sự Theo mô hình này, mối quan hệ trong cơ cấu tổ chức được thiết lập chủ yếu theo chiều dọc, đứng đầu là Ban lãnh đạo – chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động của Công ty. Dưới quyền của Ban lãnh đạo là các phòng chức năng.

Mỗi phòng chịu trách nhiệm thực hiện các công việc chuyên môn theo từng chức năng. Trong mỗi phòng là sự phân cấp quyền hạn ở các bộ phận. Theo sơ đồ ta thấy, phòng Kinh doanh bao gồm ba bộ phận là Mua – Bán hàng, Kho và Dự án; phòng Kỹ thuật – Bảo hành bao gồm bộ phận Kỹ thuật, Lắp ráp – Sản xuất, Bảo hành – Sửa chữa; phòng Marketing bao gồm ba bộ phận: Nghiên cứu sản phẩm – thị trường, Phát triển thương hiệu, Phát triển đại lý; phòng Hành chính – Nhân sự bao gồm bộ phận Hành chính – Nhân sự và bộ phận ISO. Mỗi bộ phận đều có những chức năng, nhiệm vụ riêng và quyền hạn nhất định đòi hỏi cần phải có những mục tiêu hoạt động riêng nhưng vẫn phải hướng đến hoàn thành mục tiêu của toàn Công ty.

Việc tổ chức bộ máy hoạt động theo mô hình này tạo điều kiện cho những lãnh đạo tại các bộ phận quản lý và điều hành mọi hoạt động dễ dàng hơn. Đồng thời, việc áp dụng mô hình này giúp Công ty được linh hoạt, nhanh nhạy hơn trước sự thay dổi của môi trường và tiết kiệm được chi phí quản lý. Bên cạnh đó còn tạo ra sự thống nhất, tập trung cao độ, chế độ trách nhiệm rõ ràng trong Công ty. Tuy nhiên, mô hình này dễ xảy ra nhiều tranh luận do không có mối liên kết giữ các phòng ban, đơn vị mải mê theo đuổi chức năng riêng của mình mà quên đi mục tiêu chung của Công ty.

Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban 1. Ban lãnh đạo a. Hội đồng thành viên Hội đồng thành viên là tập hợp một số người nhân danh Công ty thực hiện các quyền và nghĩa vụ của Công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật và chủ sở hữu Công ty về việc thực hiện các quyền và nghĩa vụ được giao theo pháp luật. Qua đó, Hội đồng thành viên có các quyền và nhiệm vụ cụ thể như sau: - Quyết định chiến lược phát triển và kế hoạch kinh doanh hằng năm của Công ty.

Quyết định phương thức đầu tư và dự án đầu tư có giá trị trên 50% tổng giá trị 4 do an tài sản được ghi trong Báo cáo tài chính tại thời điểm công bố gần nhất của công ty hoặc một tỷ lệ khác nhỏ hơn quy định tại Điều lệ Công ty. Quyết định giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và chuyển giao công nghệ; thông qua hợp đồng vay, cho vay, bán tài sản có giá trị bằng hoặc lớn hơn 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong Báo cáo tài chính tại thời điểm công bố gần nhất của Công ty hoặc một tỷ lệ khác nhỏ hơn quy định tại Điều lệ Công ty. - Bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm Chủ tịch Hội đồng thành viên; quyết định mức lương, thưởng và lợi ích khác đối với Chủ tịch Hội đồng thành viên. - Thông qua Báo cáo tài chính hằng năm, phương án sử dụng và phân chia lợi nhuận hoặc phương án xử lý lỗ của Công ty.

- Quyết định cơ cấu tổ chức quản lý Công ty; quyết định tổ chức lại Công ty. Quyết định thành lập Công ty con, chi nhánh, văn phòng đại diện. Sửa đổi, bổ sung Điều lệ công ty; quyết định giải thể hoặc yêu cầu phá sản Công ty. Chủ tịch Hội đồng thành viên Chủ tịch Hội đồng thành viên là người do Hội đồng thành viên bổ nhiệm có các quyền và nhiệm vụ: - Chuẩn bị hoặc tổ chức việc chuẩn bị chương trình, kế hoạch hoạt động của Hội đồng thành viên.

Chuẩn bị hoặc tổ chức cho việc chuẩn bị chương trình, nội dung, tài liệu họp Hội đồng thành viên hoặc để lấy ý kiến thành viên. - Triệu tập và chủ trì cuộc họp Hội đồng thành viên hoặc tổ chức việc lấy ý kiến các thành viên. Giám sát hoặc tổ chức giám sát việc thực hiện các quyết định của Hội đồng thành viên. Thay mặt Hội đồng thành viên ký các quyết định của Hội đồng thành viên.

Giám đốc – trợ lý giám đốc - Giám đốc là người điều hành hoạt động kinh doanh hằng ngày của Công ty, chịu trách nhiệm trước Hội đồng thành viên về việc thực hiện các quyền và nghĩa vụ của mình. Qua đó, Giám đốc có quyền, nhiệm vụ và nghĩa vụ; tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng thành viên; tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của Công ty. Quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hằng ngày của Công ty. Ban hành quy chế quản lý nội bộ Công ty, bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong Công ty; trừ các chức danh thuộc thẩm quyền của Hội đồng thành viên.

Ký kết hợp đồng nhân danh Công ty, trình Báo cáo quyết toán tài chính hằng năm lên Hội đồng thành viên. Kiến nghị phương án sử dụng lợi nhuận hoặc xử lý lỗ trong kinh doanh. - Trợ lý Giám đốc là người do Giám đốc bổ nhiệm có các chức năng và nhiệm vụ: hỗ trợ Giám đốc trong quản lý điều hành các hoạt động của Công ty theo sự 5 do an phân công của Giám đốc. Chủ động và tích cực triển khai, thực hiện nhiệm vụ được phân công và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về nhiệm vụ được phân công và ủy quyền; đề xuất ý kiến và xin quyết định của Giám đốc khi có những việc vượt quá thẩm quyền cho phép.

Các phòng chức năng a) Phòng Kinh doanh Phòng Kinh doanh tại Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ có chức năng tham mưu cho Giám đốc và thực hiện trong lĩnh vực: mua bán hàng hóa, quản lý kho và kinh doanh dự án nhằm đáp ứng các kế hoạch kinh doanh ngắn hạn cũng như dài hạn của Công ty.