Luận văn giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng tại công ty cổ phần thương mại đầu tư và phát triển minh ngọc

Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư và Phát triển Minh Ngọc đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc thu hút… 114 trang · Đại học Dân lập Hải Phòng · 2019.

• Tác giả: Trần Huy Thành
• Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Thị Hoàng Đan
• Trường học: Đại học Dân lập Hải Phòng
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Giải pháp marketing thu hút khách hàng cho Công ty Minh Ngọc
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Hải Phòng

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.1. Một vài khái niệm marketing
• 1.2. Vai trò của hoạt động Marketing trong kinh doanh của doanh nghiệp
• 1.3. Hệ thống hoạt động Marketing
• 1.4. Phân tích các cơ hội Marketing
• 1.5. Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
• 1.6. Thiết lập chiến lược marketing
• 1.7. Hoạch định chương trình Marketing
• 1.8. Tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing
• 1.9. Nội dung của hoạt động Marketing - Mix
• 1.10. Chính sách sản phẩm
• 1.11. Chính sách giá cả
• 1.12. Chính sách kênh phân phối
• 1.13. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
• 1.14. Chính sách con người
• 1.15. Quy trình cung ứng dịch vụ
• 1.16. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động Marketing
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN MINH NGỌC
• 2.1. Khái quát chung về công ty cổ phần thương mại đầu tư và phát triển Minh Ngọc
• 2.1.1. Giới thiệu chung
• 2.1.2. Quá trình phát triển
• 2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp
• 2.1.4. Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp
• 2.1.5. Một số chỉ tiêu về tình hình tài chính của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Minh Ngọc trong 3 năm gần đây
• 2.2. Hoạt động Marketing tại công ty cổ phần thương mại đầu tư và phát triển Minh Ngọc
• 2.2.1. Hoạt động về Marketing 6P của công ty Minh Ngọc
• 2.2.1.1. Xác định nhu cầu tuyển dụng
• 2.2.1.2. Tiêu chí tuyển dụng
• 2.2.1.3. Quy trình tuyển dụng
• 2.2.1.4. Đào tạo lao động
• 2.2.1.5. Đãi ngộ lao động
• 2.2.1.6. Tiền lương và phụ cấp
• 2.2.1.7. Tiền thưởng
• 2.2.1.8. Phúc lợi và dịch vụ
• 2.2.1.9. Chiến lược về quy trình
• 2.2.2. Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp
• 2.2.3. Đánh giá hoạt động marketing của công ty Minh Ngọc
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN MINH NGỌC
• 3.1. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
• 3.2. Những giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Minh Ngọc
• 3.2.1. Chiến lược nghiên cứu thị trường
• 3.2.2. Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
• 3.2.3. Chiến lược marketing 6P
• KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• DANH MỤC SƠ ĐỒ
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• LỜI CẢM ƠN
• LỜI CAM ĐOAN

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp marketing thu hút khách hàng cho Công ty Minh Ngọc

Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư và Phát triển Minh Ngọc đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc thu hút khách hàng. Để tồn tại và phát triển, công ty cần áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả. Bài viết này sẽ trình bày các giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.

1.1. Tầm quan trọng của marketing trong thu hút khách hàng

Marketing không chỉ là công cụ để quảng bá sản phẩm mà còn là phương pháp để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. Việc áp dụng chiến lược marketing đúng đắn giúp công ty Minh Ngọc tạo dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng

Nhu cầu và sở thích của khách hàng là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Công ty cần phân tích các yếu tố này để điều chỉnh chiến lược marketing cho phù hợp.

II. Vấn đề và thách thức trong hoạt động marketing của Công ty Minh Ngọc

Công ty Minh Ngọc đang gặp phải nhiều vấn đề trong việc thu hút khách hàng. Các thách thức này bao gồm sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ và sự thay đổi trong nhu cầu của thị trường. Việc nhận diện và giải quyết các vấn đề này là rất cần thiết.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ

Sự cạnh tranh từ các công ty khác trong cùng lĩnh vực là một thách thức lớn. Công ty cần phân tích thị trường để tìm ra điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng thường xuyên thay đổi. Công ty cần có các phương pháp nghiên cứu thị trường để nắm bắt kịp thời những thay đổi này.

III. Phương pháp marketing hiệu quả cho Công ty Minh Ngọc

Để thu hút khách hàng, Công ty Minh Ngọc cần áp dụng các phương pháp marketing hiện đại. Các phương pháp này bao gồm quảng cáo trực tuyến, marketing nội dung, và quản lý mạng xã hội.

3.1. Quảng cáo trực tuyến

Quảng cáo trực tuyến là một trong những phương pháp hiệu quả nhất để tiếp cận khách hàng. Công ty cần đầu tư vào các kênh quảng cáo như Google Ads và Facebook Ads.

3.2. Marketing nội dung

Marketing nội dung giúp công ty tạo ra giá trị cho khách hàng thông qua các bài viết, video và hình ảnh. Điều này không chỉ thu hút khách hàng mà còn xây dựng thương hiệu.

3.3. Quản lý mạng xã hội

Quản lý mạng xã hội là cách hiệu quả để tương tác với khách hàng. Công ty cần duy trì sự hiện diện trên các nền tảng như Facebook, Instagram và Zalo.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Công ty Minh Ngọc

Việc áp dụng các giải pháp marketing đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho Công ty Minh Ngọc. Các số liệu cho thấy sự gia tăng trong doanh thu và lượng khách hàng mới.

4.1. Kết quả từ quảng cáo trực tuyến

Sau khi triển khai quảng cáo trực tuyến, công ty đã ghi nhận sự tăng trưởng đáng kể trong lượng truy cập và doanh thu.

4.2. Phản hồi từ khách hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về các chiến dịch marketing nội dung, cho thấy sự quan tâm và hài lòng với sản phẩm.

V. Kết luận và tương lai của marketing tại Công ty Minh Ngọc

Công ty Minh Ngọc cần tiếp tục cải thiện và đổi mới các chiến lược marketing để duy trì vị thế trên thị trường. Tương lai của công ty phụ thuộc vào khả năng thích ứng với những thay đổi trong nhu cầu của khách hàng.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty cần xác định rõ các mục tiêu marketing trong tương lai để có kế hoạch hành động cụ thể.

5.2. Tăng cường nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường sẽ giúp công ty nắm bắt kịp thời các xu hướng mới và điều chỉnh chiến lược marketing cho phù hợp.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp dịch vụ và thương mại phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt không chỉ về chất lượng sản phẩm, thương hiệu, uy tín hay phương thức phục vụ, mà còn ở việc triển khai các hoạt động tiếp thị nhằm tìm kiếm và duy trì lượng khách hàng ổn định. Hoạt động tiếp thị đóng vai trò là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp với thị trường, giúp kết nối và định hướng các chức năng quản trị then chốt khác như tài chính, sản xuất và nhân sự hướng theo nhu cầu thực tế của khách hàng.

Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và phát triển Minh Ngọc là một đại lý ủy quyền hoạt động trong lĩnh vực viễn thông tại thành phố Hải Phòng từ năm 2009. Sau giai đoạn biến động mạnh mẽ của thị trường dịch vụ viễn thông di động, doanh nghiệp đứng trước yêu cầu phải hoàn thiện mô hình quản trị tiếp thị để thích ứng với các quy định quản lý của Nhà nước và nhu cầu tiêu dùng mới. Khóa luận tốt nghiệp được thực hiện nhằm phân tích thực trạng và đưa ra các giải pháp tiếp thị phù hợp cho đơn vị này.

Mục tiêu nghiên cứu được tác giả xác định cụ thể như sau:

• Mục tiêu chung:
  1. Làm rõ cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông nói riêng.
  2. Xác định vai trò, sự cần thiết và ý nghĩa của việc triển khai phối thức tiếp thị trong quá trình vận hành của tổ chức kinh doanh.
• Mục tiêu cụ thể:
  1. Nghiên cứu lý luận cơ bản, kết hợp phân tích thực trạng hoạt động tiếp thị tại Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và phát triển Minh Ngọc để chỉ ra các ưu điểm, kết quả đạt được cũng như những mặt hạn chế tồn tại.
  2. Tìm ra nguyên nhân dẫn tới các tồn tại trong hoạt động kinh doanh và tiếp thị; từ đó đề xuất hệ thống giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả thu hút khách hàng cho công ty.

Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài gồm 3 phần chính gắn liền với kết cấu các chương: hệ thống hóa lý luận tiếp thị; phân tích thực trạng tại doanh nghiệp thông qua các số liệu tài chính, nhân sự, quy trình bán hàng và chính sách phân phối giai đoạn 2017 - 2018; xây dựng các giải pháp hoàn thiện chiến lược thị trường và phối thức tiếp thị.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiếp thị và hiệu quả của công tác tiếp thị nhằm thu hút khách hàng tại Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và phát triển Minh Ngọc.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại trụ sở chính và các phòng ban trực thuộc Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và phát triển Minh Ngọc (địa chỉ: Số 831 Trường Chinh, tổ 37, Phường Quán Trữ, Quận Kiến An, TP. Hải Phòng).
• Phạm vi thời gian: Khóa luận được thực hiện và hoàn thành trong thời gian 6 tuần thực tập (từ ngày 24/12/2018 đến ngày 05/04/2019). Dữ liệu phục vụ phân tích thực trạng tài chính, nhân sự và kinh doanh tập trung vào giai đoạn 3 năm gần nhất của doanh nghiệp (trọng tâm là năm 2017 và năm 2018).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết dựa trên các tài liệu giáo trình và nghiên cứu quản trị kinh doanh tiêu chuẩn:

• Khái niệm tiếp thị: Tác giả trích dẫn định nghĩa của Philip Kotler (1997) về tiếp thị như một quá trình quản lý xã hội nhằm thỏa mãn nhu cầu qua trao đổi sản phẩm; quan điểm của Viện nghiên cứu Marketing Anh về việc biến sức mua thành nhu cầu thực sự để đạt lợi nhuận dự kiến; và khái niệm của Hiệp hội Marketing Mỹ về tiến trình hoạch định, định giá, xúc tiến và phân phối.
• Tiến trình tiếp thị: Vận dụng mô hình tiến trình 5 bước theo giáo trình của PGS-PTS. Trần Minh Đạo (2006), bao gồm: (1) Phân tích các cơ hội tiếp thị; (2) Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu; (3) Thiết lập chiến lược tiếp thị; (4) Hoạch định các chương trình tiếp thị; (5) Tổ chức thực hiện và kiểm tra các nỗ lực tiếp thị.
• Mô hình phối thức tiếp thị: Khóa luận tổng hợp khái niệm từ mô hình 12 công cụ của Neil Borden và mô hình 4P truyền thống của E. Jerome McCarthy (Sản phẩm - Product, Giá cả - Price, Phân phối - Place, Xúc tiến - Promotion). Để phù hợp với ngành dịch vụ viễn thông, tác giả mở rộng sang mô hình phối thức 6P, bổ sung hai yếu tố then chốt: Con người (People) và Quy trình (Process).
• Mô hình đối ứng 4P và 4C: Tác giả lập bảng đối chiếu quan điểm của doanh nghiệp và người tiêu dùng để làm rõ tính định hướng khách hàng trong tiếp thị hiện đại:

Phối thức của doanh nghiệp (4P)	Quan điểm người tiêu dùng (4C)	Nội dung tương ứng
Sản phẩm (Product)	Nhu cầu và mong muốn (Customer Solution)	Giải pháp giải quyết vấn đề của khách hàng
Giá cả (Price)	Chi phí (Customer Cost)	Tổng chi phí khách hàng phải bỏ ra để sở hữu
Phân phối (Place)	Sự thuận tiện (Convenience)	Mức độ thuận tiện trong tiếp cận và mua hàng
Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)	Thông tin (Communication)	Sự truyền tải và tiếp nhận thông điệp hai chiều

• Lý thuyết truyền thông và quy trình dịch vụ: Khóa luận mô hình hóa quá trình truyền thông qua 9 thành phần (Người gửi, Mã hóa, Thông điệp, Phương tiện, Giải mã, Người nhận, Phản ứng đáp lại, Liên hệ ngược, Nhiễu) và phân loại hệ thống quy trình dịch vụ thành 3 dạng dựa trên mức độ phối hợp giữa nhân viên phục vụ, cơ sở vật chất và người sử dụng.

Phương pháp nghiên cứu được tác giả phối hợp thực hiện trong quá trình thực tập:

• Phương pháp điều tra thống kê: Thu thập, tổng hợp số liệu thứ cấp từ các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, tài chính, bảng giá dịch vụ và cơ cấu nhân sự của doanh nghiệp.
• Phương pháp chuyên gia: Tham vấn ý kiến của cán bộ quản lý tại doanh nghiệp và giảng viên hướng dẫn khoa học để xác lập hướng tiếp cận phân tích.
• Phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp: Phân tích các chỉ tiêu theo chuỗi thời gian, so sánh thực tế triển khai với các nguyên lý lý thuyết, đồng thời so sánh tương quan với các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn Hải Phòng.

Nguồn dữ liệu sử dụng:

• Dữ liệu nội bộ: Cung cấp bởi Ban Giám đốc, Phòng Kế toán - Tài chính, Phòng Tổ chức Hành chính và Phòng Kỹ thuật - Tư vấn của Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và phát triển Minh Ngọc, bao gồm báo cáo tài chính 2017 - 2018, số liệu lao động, quy trình bán hàng và chính sách cước viễn thông.
• Dữ liệu thứ cấp bên ngoài: Các tài liệu học thuật chuyên ngành Marketing xuất bản năm 1997, 2006 và các chính sách quản lý ngành viễn thông của Bộ Thông tin và Truyền thông.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động Marketing của doanh nghiệp

Nội dung chương 1 tập trung làm rõ bản chất, vị trí và các bộ phận cấu thành của hoạt động tiếp thị trong doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ và thương mại. Tác giả khẳng định chức năng quản trị tiếp thị có mối liên hệ mật thiết và định hướng các chức năng quản trị khác (sản xuất, tài chính, nhân sự), nhằm trả lời các câu hỏi căn bản về khách hàng mục tiêu, đặc tính sản phẩm, chính sách giá và hệ thống kênh phân phối.

Khóa luận trình bày chi tiết tiến trình tiếp thị 5 bước:

1. Phân tích các cơ hội tiếp thị thông qua xem xét các yếu tố môi trường vĩ mô (chính trị, pháp luật, kinh tế, văn hóa - xã hội, tự nhiên) và môi trường vi mô (uy tín, vốn, lao động, nhà cung ứng, công nghệ, hệ thống phân phối).
2. Phân đoạn thị trường theo các tiêu thức địa lý, tâm lý học, hành vi, nhân khẩu học và lựa chọn thị trường mục tiêu thông qua 4 phương án (tập trung một đoạn, chuyên môn hóa tuyển chọn, chuyên môn hóa thị trường, bao phủ toàn bộ thị trường).
3. Thiết lập chiến lược tiếp thị theo các định hướng: tiếp thị không phân biệt, tiếp thị phân biệt và tiếp thị tập trung.
4. Hoạch định chương trình tiếp thị 6P tích hợp.
5. Tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực tiếp thị.

Phần trọng tâm của chương phân tích từng biến số trong mô hình phối thức:

• Chính sách sản phẩm: Phân tích 3 cấp độ cấu thành đơn vị sản phẩm (sản phẩm theo ý tưởng, sản phẩm thực hiện, sản phẩm bổ sung) và các hình thức phân loại hàng hóa tiêu dùng, tư liệu sản xuất.
• Chính sách giá: Phân tích các yếu tố bên trong (mục tiêu tiếp thị, chi phí) và bên ngoài (cầu thị trường, độ co giãn, cạnh tranh, quy định pháp luật); hệ thống các chiến lược giá theo chu kỳ sống sản phẩm (giá hớt váng, giá thâm nhập, giá giới thiệu), giá theo chi phí vận chuyển và chính sách hạ giá, chiếu cố giá.
• Chính sách phân phối: Phân tích vai trò của trung gian trong việc tối thiểu hóa số lần tiếp xúc, các dạng kênh từ không cấp đến ba cấp, 5 dòng chảy trong kênh (hàng hóa, quyền sở hữu, thanh toán, xúc tiến, thông tin) và 3 mức độ bao phủ (rộng rãi, duy nhất, chọn lọc).
• Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Phân tích cấu trúc 5 công cụ gồm quảng cáo, tiếp thị trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệ công chúng và bán hàng trực tiếp.
• Chính sách con người và quy trình dịch vụ: Phân tích tính đồng thời giữa sản xuất và tiêu dùng dịch vụ, vai trò của người cung cấp dịch vụ (Service Provider) và sự tham gia của khách hàng vào chất lượng cảm nhận; hệ thống hóa các dạng quy trình cung ứng cơ bản.

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và phát triển Minh Ngọc

Chương 2 phản ánh bức tranh toàn diện về lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức và thực trạng triển khai các chính sách tiếp thị tại doanh nghiệp khảo sát:

• Thông tin doanh nghiệp: Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và phát triển Minh Ngọc thành lập ngày 18/08/2009, mã số thuế 0200971337, người đại diện theo pháp luật là bà Trần Thị Thanh; trụ sở đặt tại số 831 Trường Chinh, tổ 37, Phường Quán Trữ, Quận Kiến An, TP. Hải Phòng. Ngành nghề kinh doanh chính là hoạt động viễn thông khác.
• Lịch sử phát triển: Doanh nghiệp khởi đầu là một trong những đại lý ủy quyền đầu tiên của mạng di động Viettel tại Hải Phòng, từng đạt danh hiệu đại lý xuất sắc nhất thành phố về phát triển thuê bao trả sau và sim trả trước các năm 2009 - 2010. Cuối năm 2009 - đầu 2010, công ty mở rộng bán buôn sim số trả trước trên toàn quốc với các đầu số mới (090, 091, 098, 097, 093, 094). Khi Bộ Thông tin và Truyền thông siết chặt quy định cấm kinh doanh sim kích hoạt sẵn vào giữa năm 2010, công ty chuyển đổi chiến lược sang kinh doanh sim số đẹp. Đến tháng 10/2013, công ty mở rộng thêm mảng bán lẻ điện thoại di động (chủ yếu thiết bị của Viettel) và phụ kiện.
• Cơ cấu tổ chức bộ máy: Bộ máy gồm Giám đốc phụ trách chung; 3 phòng chức năng gồm Phòng Kế toán - Tài chính, Phòng Kỹ thuật - Tư vấn, Phòng Tổ chức Hành chính; và bộ phận trực thuộc là hệ thống Cửa hàng bán lẻ.
• Thực trạng triển khai mô hình 6P:
  • Tài chính và sản phẩm: Tác giả dẫn chứng kết quả kinh doanh 3 năm gần nhất qua Bảng 2 và danh mục các dịch vụ viễn thông, thiết bị di động đang kinh doanh.
  • Chính sách giá: Phân tích hệ thống biểu giá thông qua các bảng dữ liệu thực tế gồm Bảng 3 (giá cước di động trả trước), Bảng 4 (giá cước di động trả sau) và Bảng 5 (giá cước dịch vụ cố định).
  • Chính sách con người (People): Khảo sát trình độ kỹ thuật và cơ cấu nhân sự thông qua Bảng 6 và Bảng 7; phân tích thực tế công tác tuyển dụng nhân sự (Sơ đồ 9), chương trình đào tạo, chính sách đãi ngộ bao gồm chế độ tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp và các phúc lợi dịch vụ.
  • Chính sách quy trình (Process): Mô tả chi tiết các bước trong quy trình bán hàng tại công ty thông qua Sơ đồ 10.
  • Đối thủ cạnh tranh và đánh giá chung: Phân tích áp lực từ các đại lý viễn thông và chuỗi bán lẻ trên địa bàn; chỉ ra những điểm mạnh về kho sim số đẹp, mạng lưới khách hàng cũ, song cũng nêu rõ các tồn tại về hoạt động xúc tiến thụ động, nghiên cứu thị trường chưa bài bản.

Chương 3: Giải pháp Marketing nhằm thu hút khách hàng tại Công ty Cổ phần đầu tư và phát triển Minh Ngọc

Dựa trên các hạn chế được chỉ ra ở chương 2, chương 3 đề xuất hệ thống giải pháp mang tính ứng dụng thực tiễn cho doanh nghiệp:

• Mục tiêu và phương hướng: Xác định định hướng mở rộng thị phần viễn thông, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng và duy trì tốc độ tăng trưởng kinh doanh trong giai đoạn tiếp theo.
• Chiến lược nghiên cứu thị trường: Đề xuất tiến trình dự báo nhu cầu khách hàng theo Sơ đồ 11, giúp doanh nghiệp chủ động đánh giá dung lượng thị trường trước khi nhập hàng hóa hoặc phân bổ nguồn lực.
• Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu: Định hướng công ty áp dụng chiến lược chuyên môn hóa tuyển chọn, tập trung vào phân khúc khách hàng có nhu cầu sử dụng sim số đẹp, thuê bao trả sau chất lượng cao và các dịch vụ viễn thông cố định/di động ổn định.
• Hoàn thiện phối thức tiếp thị 6P:
  • Hoàn thiện danh mục sản phẩm và gói cước phù hợp với thị hiếu người dùng.
  • Áp dụng chính sách giá linh hoạt và các hình thức chiếu cố giá, hạ giá có chọn lọc.
  • Mở rộng kênh phân phối vật chất và liên kết các điểm bán lẻ.
  • Tổ chức thực hiện hoạt động quảng cáo bài bản theo quy trình các bước chuẩn hóa tại Sơ đồ 12; tăng cường truyền thông trực tiếp và chăm sóc khách hàng.
  • Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân sự thông qua cải tiến quy trình tuyển dụng, đào tạo kỹ năng tư vấn và xây dựng chính sách tiền lương - thưởng gắn với doanh số.
  • Chuẩn hóa quy trình giao dịch tại cửa hàng nhằm rút ngắn thời gian phục vụ và loại bỏ các bước thao tác thừa.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đạt được các kết quả nghiên cứu và ghi nhận những dữ liệu thực tiễn sau:

1. Hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về quản trị tiếp thị dịch vụ, chứng minh sự phù hợp của việc bổ sung hai yếu tố Con người (People) và Quy trình (Process) vào mô hình tiếp thị truyền thống của một đại lý viễn thông.
2. Ghi nhận và mô tả chi tiết diễn biến hoạt động của doanh nghiệp từ năm 2009 đến năm 2018, đặc biệt là quá trình chuyển dịch mô hình kinh doanh từ phân phối sim thẻ trả trước đại trà sang tập trung khai thác thị trường sim số đẹp và thiết bị di động do thay đổi chính sách ngành viễn thông vào giữa năm 2010.
3. Tổng hợp các chỉ tiêu phản ánh thực trạng tổ chức tại doanh nghiệp, bao gồm:
   • Cơ cấu bộ máy quản lý và chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban.
   • Hệ thống biểu cước thực tế của dịch vụ di động trả trước, trả sau và dịch vụ cố định (Bảng 3, Bảng 4, Bảng 5).
   • Thực trạng chất lượng lao động, cơ cấu nhân sự theo trình độ chuyên môn (Bảng 6, Bảng 7) và cơ chế tính lương, thưởng, phụ cấp.
   • Sơ đồ hóa các quy trình nội bộ: quy trình tuyển dụng (Sơ đồ 9) và quy trình bán hàng (Sơ đồ 10).
4. Đề xuất hệ thống giải pháp đồng bộ từ khâu dự báo nhu cầu thị trường (Sơ đồ 11), tổ chức chiến dịch quảng cáo (Sơ đồ 12) đến các chính sách đãi ngộ nhân viên bán hàng nhằm trực tiếp cải thiện năng lực thu hút khách hàng.

Về mặt đóng góp, nghiên cứu đã gắn kết khung lý thuyết tiếp thị dịch vụ vào bối cảnh cụ thể của một doanh nghiệp thương mại viễn thông quy mô vừa và nhỏ tại Hải Phòng, cung cấp luận cứ thực tiễn cho việc quản trị điều hành của ban lãnh đạo công ty.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số giới hạn do điều kiện nghiên cứu thực tế:

• Phạm vi khảo sát thời gian bị khống chế trong 6 tuần thực tập (từ cuối tháng 12/2018 đến đầu tháng 04/2019), khiến khả năng theo dõi biến động dài hạn của thị trường viễn thông còn hạn chế.
• Nguồn dữ liệu phân tích tập trung chủ yếu vào số liệu thứ cấp nội bộ của Công ty Minh Ngọc; chưa triển khai được các cuộc điều tra xã hội học bằng bảng hỏi trên diện rộng đối với khách hàng tiêu dùng dịch vụ viễn thông tại Hải Phòng.
• Các giải pháp về quảng cáo và phân đoạn thị trường dừng lại ở mức độ xây dựng quy trình khung, chưa xây dựng bảng tính toán chi tiết về ngân sách phân bổ cho từng kênh tiếp thị.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng:

• Thiết kế các nghiên cứu định lượng khảo sát mức độ hài lòng và lòng trung thành của khách hàng đối với dịch vụ sim số và thiết bị di động.
• Nghiên cứu ứng dụng các kênh tiếp thị số (digital marketing), mạng xã hội và thương mại điện tử nhằm tối ưu hóa chi phí quảng cáo cho doanh nghiệp phân phối dịch vụ viễn thông.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo phù hợp cho sinh viên chuyên ngành Marketing, Quản trị Kinh doanh, Quản trị Thương mại và Quản trị Dịch vụ khi tìm hiểu về:

• Cách thức vận dụng mô hình tiếp thị mở rộng (6P) vào doanh nghiệp thương mại - dịch vụ.
• Nội dung phân tích thực trạng chính sách phân phối, bảng giá cước dịch vụ viễn thông và cơ chế đãi ngộ nhân sự bán hàng.
• Phương pháp xây dựng sơ đồ tiến trình quản trị tiếp thị (tiến trình dự báo nhu cầu, quy trình quảng cáo, quy trình bán hàng).

Ngoài ra, tài liệu cung cấp bài học thực tế về việc doanh nghiệp đại lý viễn thông ứng phó với sự thay đổi của khung pháp lý quản lý thuê bao di động.

Câu hỏi thường gặp

1. Doanh nghiệp được khảo sát trong khóa luận có thông tin pháp lý và trụ sở hoạt động như thế nào?
Doanh nghiệp nghiên cứu là Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và phát triển Minh Ngọc, thành lập ngày 18/08/2009, mã số thuế 0200971337. Người đại diện theo pháp luật là bà Trần Thị Thanh. Trụ sở đặt tại số 831 Trường Chinh, tổ 37, Phường Quán Trữ, Quận Kiến An, TP. Hải Phòng.

2. Biến cố thị trường nào trong năm 2010 đã khiến công ty phải thay đổi định hướng sản phẩm cốt lõi?
Vào giữa năm 2010, Bộ Thông tin và Truyền thông cùng các nhà mạng (đặc biệt là Viettel) ban hành các quy định nghiêm ngặt cấm lưu hành sim kích hoạt sẵn. Nhận thấy thị trường sim trả trước tài khoản khuyến mại lớn không còn duy trì được, công ty đã ngưng kinh doanh sim kích hoạt sẵn và chuyển toàn bộ nguồn lực sang phân phối sim số đẹp trên toàn quốc dựa trên kho số tích lũy được.

3. Khóa luận vận dụng mô hình phối thức tiếp thị nào để nghiên cứu doanh nghiệp viễn thông?
Tác giả vận dụng mô hình tiếp thị 6P, phát triển từ mô hình 4P truyền thống (Sản phẩm, Giá cả, Phân phối, Xúc tiến hỗn hợp) và bổ sung thêm hai thành tố đặc trưng của ngành dịch vụ là Con người (People) và Quy trình (Process).

4. Cơ cấu bộ máy quản lý tại Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và phát triển Minh Ngọc gồm các bộ phận nào?
Cơ cấu tổ chức của công ty gồm vị trí Giám đốc điều hành chỉ đạo chung; 3 phòng chức năng gồm Phòng Kế toán - Tài chính, Phòng Kỹ thuật - Tư vấn, Phòng Tổ chức Hành chính; cùng đơn vị trực thuộc là hệ thống Cửa hàng bán lẻ.

5. Khóa luận đề xuất các sơ đồ quy trình nào nhằm hoàn thiện hoạt động tiếp thị ở chương 3?
Tại chương 3, tác giả xây dựng hai sơ đồ quản trị chuyên biệt: Sơ đồ 11 về tiến trình dự báo nhu cầu thị trường và Sơ đồ 12 về các bước tổ chức thực hiện hoạt động quảng cáo của doanh nghiệp.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Trần Huy Thành đã hệ thống hóa cơ sở lý luận tiếp thị 6P và phản ánh thực trạng kinh doanh dịch vụ viễn thông tại Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và phát triển Minh Ngọc trong giai đoạn 2017 - 2018. Công trình làm rõ quá trình chuyển dịch cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp trước các thay đổi về chính sách quản lý sim thuê bao di động, đồng thời phân tích chi tiết mối quan hệ giữa chính sách nhân sự, quy trình bán hàng với hiệu quả tiếp thị. Các giải pháp được đề xuất tại chương 3 tập trung vào việc chuẩn hóa quy trình dự báo, quảng bá và đào tạo nhân viên, mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho công tác quản trị tiếp thị tại các doanh nghiệp phân phối dịch vụ viễn thông vừa và nhỏ.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP 1 1. Một vài khái niệm marketing Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Marketing là một quá trình quản lý marketing xã hội nhờ đó mà các cá nhân, tập thể có được những thứ họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác. (Philip Kotler,1997) Theo Viện nghiên cứu Marketing Anh: “Marketing là chức năng quản lý Công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho Công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến".

Theo hiệp hội Marketing Mỹ : “ Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhãn và tổ chức. Vai trò của hoạt động Marketing trong kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường, họ cũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường, với môi trường bên ngoài của công ty. Do vậy bên cạnh các chức năng như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và không thể thiếu được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị Marketing - chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường - nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh. Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị 6 trí của doanh nghiệp trên thị trường.

Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hóa đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hóa được bán hoạt động marketing vẫn được tiếp tục, cho nên chức năng quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đến các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và có vai trò định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm công cụ có hiệu quả thỏa mãn nhu cầu khách hàng, từ đó đem lại lợi nhuận cho Công ty. Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau: Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua? Họ cần loại hàng hóa nào? Loại hàng hóa đó có những đặc tính gì? Vì sao họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng hóa còn phù họp với hàng hóa đó nữa không? Hàng hóa của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi không? cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì gặp điều gì? Giá cả hàng hóa của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu? Tại sao lại định mức giá như vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trước đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hóa nào?