Giải Pháp Marketing Thúc Đẩy Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Tổng Công Ty Giống Cây Trồng Thái Bình

Luận văn thạc sĩ phân tích giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty giống cây trồng Thái Bình tại miền núi phía Bắc.

• Tác giả: Nguyễn Viết Sơn
• Người hướng dẫn: TS. Chu Thị Kim Loan
• Trường học: Học viện Nông nghiệp Việt Nam
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Giải Pháp Marketing Tăng Cường Tiêu Thụ Sản Phẩm Giống Cây Trồng Tại Thái Bình
• Loại tài liệu: luận văn
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• MỤC LỤC
• DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ
• DANH MỤC HÌNH
• TRÍCH YẾU LUẬN VĂN
• THESIS ABSTRACT
• 1. LÝ DO NGHIÊN CỨU
• 2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
• 3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
• 3.1. Đối tượng nghiên cứu của đề tài
• 3.2. Phạm vi nghiên cứu của đề tài
• 4. Ý NGHĨA CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
• 5. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM
• 5.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM
• 5.1.1. Khái niệm, vai trò và sự cần thiết của thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
• 5.1.2. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Giải Pháp Marketing Giống Cây Trồng Thái Bình

Ngành nông nghiệp Việt Nam ngày càng phát triển, kéo theo nhu cầu về giống cây trồng chất lượng cao. Marketing nông nghiệp Thái Bình đóng vai trò then chốt trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Các doanh nghiệp cần chú trọng xây dựng chiến lược marketing giống cây trồng hiệu quả để tăng cường khả năng cạnh tranh. Việc áp dụng các giải pháp marketing cho giống cây trồng không chỉ giúp tăng doanh số mà còn xây dựng thương hiệu giống cây trồng uy tín trên thị trường. Điều này đặc biệt quan trọng trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, khi các sản phẩm giống cây trồng nhập khẩu ngày càng chiếm lĩnh thị phần.

1.1. Vai Trò Của Marketing Trong Ngành Giống Cây Trồng

Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối nhà sản xuất giống cây trồng với người nông dân. Nó giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu thị trường, từ đó phát triển sản phẩm phù hợp. Marketing sản phẩm nông nghiệp hiệu quả giúp tăng cường nhận diện thương hiệu, xây dựng lòng tin của khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng. Theo nghiên cứu, các doanh nghiệp đầu tư vào marketing có khả năng tăng trưởng doanh thu cao hơn so với các doanh nghiệp khác.

1.2. Tầm Quan Trọng Của Nghiên Cứu Thị Trường Giống Cây Trồng

Nghiên cứu thị trường giống cây trồng Thái Bình là bước quan trọng để xác định nhu cầu, xu hướng và đối thủ cạnh tranh. Thông tin thu thập được từ nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định chính xác về sản phẩm, giá cả, kênh phân phối và chiến lược quảng bá. Việc hiểu rõ thị trường giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro và tối ưu hóa hiệu quả marketing.

II. Thách Thức Tiêu Thụ Giống Cây Trồng Tại Thái Bình Hiện Nay

Mặc dù có nhiều tiềm năng, việc tăng cường tiêu thụ giống cây trồng tại Thái Bình vẫn đối mặt với không ít thách thức. Sự cạnh tranh gay gắt từ các nhà cung cấp giống cây trồng uy tín khác, cùng với tâm lý e ngại thay đổi của người nông dân, gây khó khăn cho việc mở rộng thị trường. Bên cạnh đó, việc phân phối giống cây trồng Thái Bình đến các vùng sâu vùng xa cũng là một vấn đề nan giải. Các doanh nghiệp cần có giải pháp bán hàng giống cây trồng sáng tạo và hiệu quả để vượt qua những rào cản này.

2.1. Cạnh Tranh Từ Các Thương Hiệu Giống Cây Trồng Lớn

Thị trường giống cây trồng ngày càng cạnh tranh với sự tham gia của nhiều thương hiệu lớn trong và ngoài nước. Các thương hiệu này có lợi thế về nguồn lực tài chính, kinh nghiệm marketing và mạng lưới phân phối rộng khắp. Để cạnh tranh hiệu quả, các doanh nghiệp giống cây trồng Thái Bình cần tập trung vào chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng và xây dựng thương hiệu khác biệt.

2.2. Khó Khăn Trong Phân Phối Giống Cây Trồng Đến Vùng Sâu Vùng Xa

Việc phân phối giống cây trồng đến các vùng sâu vùng xa gặp nhiều khó khăn do địa hình phức tạp, giao thông hạn chế và chi phí vận chuyển cao. Các doanh nghiệp cần xây dựng kênh phân phối giống cây trồng hiệu quả và linh hoạt, kết hợp giữa kênh truyền thống và kênh hiện đại để tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Hợp tác với các đại lý địa phương và sử dụng các phương tiện vận chuyển phù hợp là những giải pháp cần thiết.

2.3. Tâm Lý E Ngại Thay Đổi Của Người Nông Dân

Người nông dân thường có xu hướng sử dụng các loại giống cây trồng quen thuộc, ít chấp nhận thử nghiệm các giống mới. Để thay đổi tâm lý này, các doanh nghiệp cần tăng cường hoạt động trình diễn, giới thiệu sản phẩm, cung cấp thông tin chi tiết về lợi ích của giống mới và hỗ trợ kỹ thuật cho người nông dân. Marketing trải nghiệm cho giống cây trồng là một phương pháp hiệu quả để tạo dựng niềm tin và khuyến khích người nông dân sử dụng sản phẩm.

III. Bí Quyết Marketing Online Giống Cây Trồng Hiệu Quả Tại Thái Bình

Trong thời đại số, tiếp thị giống cây trồng online là một kênh quan trọng để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Xây dựng website chuyên nghiệp, sử dụng SEO cho website giống cây trồng, chạy quảng cáo PPC cho giống cây trồng, và tận dụng social media marketing giống cây trồng là những cách hiệu quả để tăng cường nhận diện thương hiệu và thúc đẩy doanh số. Content marketing giống cây trồng chất lượng cao cũng giúp thu hút và giữ chân khách hàng.

3.1. Xây Dựng Website Chuyên Nghiệp Cho Doanh Nghiệp Giống Cây Trồng

Website là bộ mặt của doanh nghiệp trên internet. Một website chuyên nghiệp, dễ sử dụng và cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, dịch vụ sẽ tạo ấn tượng tốt với khách hàng. Website cần được tối ưu hóa cho các công cụ tìm kiếm (SEO) để tăng khả năng hiển thị khi khách hàng tìm kiếm thông tin về giống cây trồng.

3.2. Tối Ưu Hóa SEO Cho Website Giống Cây Trồng

SEO cho website giống cây trồng là quá trình tối ưu hóa website để đạt được thứ hạng cao trên các công cụ tìm kiếm như Google. Điều này giúp tăng lượng truy cập tự nhiên vào website, từ đó tăng cơ hội bán hàng. Các yếu tố quan trọng trong SEO bao gồm: nghiên cứu từ khóa, tối ưu hóa nội dung, xây dựng liên kết và cải thiện trải nghiệm người dùng.

3.3. Sử Dụng Mạng Xã Hội Để Quảng Bá Giống Cây Trồng

Social media marketing giống cây trồng là một kênh hiệu quả để tiếp cận và tương tác với khách hàng tiềm năng. Các mạng xã hội như Facebook, Zalo, YouTube cho phép doanh nghiệp chia sẻ thông tin về sản phẩm, tổ chức các chương trình khuyến mãi, giải đáp thắc mắc của khách hàng và xây dựng cộng đồng người yêu thích giống cây trồng.

IV. Giải Pháp Marketing Offline Giúp Bán Giống Cây Trồng Tại Thái Bình

Bên cạnh marketing online, các hoạt động marketing offline vẫn đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận người nông dân. Tham gia hội chợ giống cây trồng Thái Bình, tổ chức triển lãm giống cây trồng Thái Bình, xây dựng mối quan hệ với đại lý giống cây trồng và áp dụng marketing truyền miệng cho giống cây trồng là những cách hiệu quả để tăng cường nhận diện thương hiệu và thúc đẩy doanh số.

4.1. Tham Gia Hội Chợ Triển Lãm Giống Cây Trồng

Tham gia hội chợ giống cây trồng Thái Bình và triển lãm giống cây trồng Thái Bình là cơ hội tốt để giới thiệu sản phẩm, gặp gỡ khách hàng tiềm năng và xây dựng mối quan hệ với các đối tác. Doanh nghiệp cần chuẩn bị gian hàng ấn tượng, trưng bày sản phẩm chất lượng và có đội ngũ nhân viên tư vấn nhiệt tình.

4.2. Xây Dựng Mối Quan Hệ Với Đại Lý Giống Cây Trồng

Xây dựng mối quan hệ với đại lý giống cây trồng là yếu tố then chốt để mở rộng mạng lưới phân phối. Doanh nghiệp cần cung cấp chính sách chiết khấu hấp dẫn, hỗ trợ marketing và đào tạo kỹ thuật cho đại lý. Lắng nghe ý kiến phản hồi của đại lý và giải quyết các vấn đề phát sinh một cách nhanh chóng và hiệu quả.

4.3. Sử Dụng Marketing Truyền Miệng Để Lan Tỏa Thương Hiệu

Marketing truyền miệng cho giống cây trồng là một kênh hiệu quả và tiết kiệm chi phí. Doanh nghiệp cần tạo ra những sản phẩm và dịch vụ chất lượng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và khuyến khích họ chia sẻ trải nghiệm tích cực với người khác. Tổ chức các chương trình khuyến mãi, tặng quà và tri ân khách hàng là những cách hiệu quả để kích thích marketing truyền miệng.

V. Ứng Dụng Nghiên Cứu Thị Trường Giống Cây Trồng Tại Thái Bình

Việc nghiên cứu thị trường giống cây trồng Thái Bình giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu của người nông dân, từ đó phát triển sản phẩm phù hợp và xây dựng chiến lược marketing hiệu quả. Phân tích đối thủ cạnh tranh, đánh giá giá giống cây trồng Thái Bình, và tìm hiểu về kỹ thuật trồng và chăm sóc giống cây trồng là những thông tin quan trọng cần thu thập.

5.1. Phân Tích Đối Thủ Cạnh Tranh Giống Cây Trồng

Phân tích đối thủ cạnh tranh giống cây trồng giúp doanh nghiệp hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu, chiến lược marketing và thị phần của đối thủ. Thông tin này giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định chính xác về sản phẩm, giá cả, kênh phân phối và chiến lược quảng bá. Xác định nhà cung cấp giống cây trồng uy tín Thái Bình cũng là một phần quan trọng của phân tích đối thủ.

5.2. Đánh Giá Giá Giống Cây Trồng Trên Thị Trường

Việc đánh giá giá giống cây trồng Thái Bình giúp doanh nghiệp định giá sản phẩm cạnh tranh và phù hợp với khả năng chi trả của người nông dân. Doanh nghiệp cần so sánh giá của các sản phẩm tương tự trên thị trường, tính toán chi phí sản xuất và lợi nhuận mong muốn, và xem xét các yếu tố như chất lượng sản phẩm, thương hiệu và dịch vụ khách hàng.

5.3. Tìm Hiểu Về Kỹ Thuật Trồng Và Chăm Sóc Giống Cây Trồng

Việc tìm hiểu về kỹ thuật trồng và chăm sóc giống cây trồng giúp doanh nghiệp cung cấp thông tin hữu ích cho người nông dân, từ đó tăng cường uy tín và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Doanh nghiệp có thể tổ chức các buổi tập huấn, hội thảo, phát tờ rơi và cung cấp tài liệu hướng dẫn về kỹ thuật trồng và chăm sóc giống cây trồng.

VI. Kết Luận Giải Pháp Marketing Bền Vững Cho Giống Cây Trồng

Để thành công trong thị trường giống cây trồng đầy cạnh tranh, các doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược marketing toàn diện và bền vững. Tập trung vào chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng, xây dựng thương hiệu uy tín, và áp dụng các giải pháp marketing xanh cho giống cây trồng là những yếu tố quan trọng để đạt được mục tiêu kinh doanh. Marketing bền vững cho giống cây trồng không chỉ giúp tăng doanh số mà còn góp phần vào sự phát triển của ngành nông nghiệp Việt Nam.

6.1. Tập Trung Vào Chất Lượng Giống Cây Trồng

Chất lượng giống cây trồng là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần đầu tư vào nghiên cứu và phát triển, kiểm soát chất lượng nghiêm ngặt và đảm bảo sản phẩm đáp ứng các tiêu chuẩn kỹ thuật. Giống cây trồng kháng bệnh, giống cây trồng chịu hạn và giống cây trồng năng suất cao là những sản phẩm được người nông dân ưa chuộng.

6.2. Xây Dựng Thương Hiệu Giống Cây Trồng Uy Tín

Xây dựng thương hiệu giống cây trồng uy tín là quá trình lâu dài và đòi hỏi sự kiên trì. Doanh nghiệp cần tạo ra một thương hiệu khác biệt, dễ nhận biết và truyền tải những giá trị cốt lõi của sản phẩm. Đầu tư vào quảng bá thương hiệu, tham gia các sự kiện ngành và xây dựng mối quan hệ với giới truyền thông là những cách hiệu quả để tăng cường nhận diện thương hiệu.

6.3. Áp Dụng Marketing Xanh Cho Giống Cây Trồng

Marketing xanh cho giống cây trồng là xu hướng tất yếu trong bối cảnh môi trường ngày càng bị ô nhiễm. Doanh nghiệp cần sử dụng các phương pháp sản xuất thân thiện với môi trường, giảm thiểu sử dụng hóa chất và khuyến khích người nông dân áp dụng các biện pháp canh tác bền vững. Quảng bá các sản phẩm giống cây trồng hữu cơ và giống cây trồng biến đổi gen an toàn là những cách hiệu quả để thu hút khách hàng quan tâm đến môi trường.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường giống cây trồng Việt Nam đang chứng kiến sự cạnh tranh quyết liệt giữa hơn 260 doanh nghiệp đang hoạt động trên cả nước. Trong bối cảnh giá trị nhập khẩu hạt giống nông nghiệp hàng năm lên tới hàng trăm triệu USD, chỉ có 5 doanh nghiệp lớn trực tiếp đầu tư nghiên cứu và chi phối khoảng 30% tổng thị phần toàn quốc. Tại khu vực miền Bắc và miền Trung, Công ty Cổ phần Tổng công ty Giống cây trồng Thái Bình (ThaiBinh Seed) cùng Công ty Cổ phần Giống cây trồng Trung ương (Vinaseed) là hai đơn vị dẫn đầu, nắm giữ khoảng 55% thị phần lúa giống và 37% thị phần ngô giống. Tuy nhiên, xu hướng tiêu dùng nông sản trong nước đang chuyển dịch mạnh mẽ từ mục tiêu "ăn no" sang "ăn ngon", đòi hỏi các dòng lúa giống ngắn ngày phải vừa đạt năng suất cao vừa đảm bảo chất lượng thương phẩm vượt trội.

Vấn đề đặt ra là ThaiBinh Seed phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt từ các tập đoàn đa quốc gia như Syngenta, Bayer cũng như các doanh nghiệp địa phương. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về marketing thúc đẩy tiêu thụ giống cây trồng, đánh giá thực trạng triển khai marketing-mix giai đoạn 2016-2017, từ đó xây dựng hệ thống giải pháp marketing đồng bộ nhằm đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ trên địa bàn các tỉnh trung du và miền núi phía Bắc trong thời gian tới.

Phạm vi không gian tập trung vào 4 tỉnh trọng điểm gồm Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Phú Thọ và Tuyên Quang, do Chi nhánh Thái Bình Phú Thọ trực tiếp phụ trách kinh doanh. Phạm vi thời gian sử dụng số liệu thứ cấp giai đoạn 2016-2017 và số liệu điều tra thực chứng năm 2018. Kết quả nghiên cứu có ý nghĩa thực tiễn quan trọng, giúp doanh nghiệp khai thác tối đa công suất 30.000 tấn hạt giống/năm từ 2 nhà máy chế biến công nghệ châu Âu, nâng cao doanh thu khu vực và củng cố vị thế thương hiệu nông nghiệp hàng đầu.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu vận dụng hệ thống lý thuyết marketing hiện đại kết hợp với đặc thù của ngành kinh doanh vật tư nông nghiệp. Hai khung lý thuyết nền tảng được tích hợp bao gồm:

Lý thuyết Marketing-Mix 4P kinh điển của Philip Kotler với 4 trụ cột: Sản phẩm (Product), Giá bán (Price), Phân phối (Place) và Xúc tiến hỗn hợp (Promotion). Trong lĩnh vực giống cây trồng, mô hình 4P được cụ thể hóa bằng việc quản trị danh mục giống bản quyền, chiến lược giá hai phần kết hợp chiết khấu thương mại, cấu trúc kênh phân phối đa cấp và hoạt động truyền thông thông qua hội nghị đầu bờ.

Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter được sử dụng để phân tích môi trường vi mô, bao gồm: áp lực từ các nhà cung ứng nguồn gen/vật tư, quyền lực thương lượng của mạng lưới đại lý cấp 1 và cấp 2, sự đe dọa từ các sản phẩm thay thế (như các giống lúa lai nhập khẩu), đối thủ cạnh tranh hiện hữu trong ngành (điển hình là Vinaseed và Syngenta) cùng rào cản gia nhập thị trường từ các doanh nghiệp mới.

Nghiên cứu làm rõ 4 khái niệm cốt lõi: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn hoàn thành việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa để thu hồi vốn và hiện thực hóa giá trị gia tăng; Marketing nông nghiệp là chuỗi hoạt động từ nghiên cứu nhu cầu canh tác đến cung ứng dịch vụ hậu mãi kỹ thuật; Giống cây trồng bản quyền là tài sản trí tuệ độc quyền mang lại lợi thế định giá cao; Kênh phân phối nông thôn là mạng lưới trung gian đưa vật tư đến tay hộ nông dân phân tán.

Phương pháp nghiên cứu

Nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh của ThaiBinh Seed và Chi nhánh Thái Bình Phú Thọ giai đoạn 2016-2017, kết hợp các báo cáo phát triển nông nghiệp của Sở Nông nghiệp và PTNT tại 4 tỉnh nghiên cứu.

Dữ liệu sơ cấp được thu thập năm 2018 thông qua điều tra bảng hỏi khảo sát với tổng cỡ mẫu 180 đối tượng, bao gồm: 40 đại lý phân phối cấp 1 và cấp 2, 20 cán bộ quản lý nông nghiệp thuộc hợp tác xã cùng cơ quan khuyến nông địa phương, và 120 hộ nông dân trực tiếp gieo trồng tại 4 tỉnh Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Bắc Giang, Tuyên Quang. Phương pháp chọn mẫu phân tầng kết hợp chọn mẫu thuận tiện được áp dụng để đảm bảo tính đại diện cho từng tiểu vùng sinh thái nông nghiệp.

Phương pháp phân tích số liệu bao gồm thống kê mô tả, thống kê so sánh chỉ số tương đối, tuyệt đối và xử lý dữ liệu định lượng trên phần mềm Microsoft Excel. Lý do lựa chọn các phương pháp này là nhằm phản ánh chính xác cơ cấu doanh thu theo từng kênh, đo lường mức độ co giãn của giá bán đối với lượng tiêu thụ, và đánh giá định lượng mức độ hài lòng của khách hàng đối với từng công cụ marketing-mix.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thực trạng hoạt động marketing thúc đẩy tiêu thụ của ThaiBinh Seed tại 4 tỉnh trung du miền núi phía Bắc bộc lộ 4 phát hiện quan trọng:

Chính sách sản phẩm được đánh giá cao nhờ chất lượng ổn định và hệ thống quản lý ISO 9001:2008 cùng chứng chỉ phòng thử nghiệm quốc gia Vilas 110. Khoảng 85% khách hàng nông dân và đại lý bày tỏ sự an tâm tuyệt đối về tỷ lệ nảy mầm và độ thuần của các giống chủ lực như BC15, TBR225. Tuy nhiên, cơ cấu sản phẩm còn thiếu tính linh hoạt khi các giống lúa thuần chất lượng cao mới chỉ chiếm khoảng 45% tổng sản lượng tiêu thụ toàn vùng, chưa bắt kịp tốc độ chuyển đổi cơ cấu mùa vụ tại các địa phương.

Chính sách giá bán đã phân định rõ giữa giống bản quyền và giống không bản quyền, áp dụng cơ chế giảm giá khi nộp tiền trước từ 1% đến 2%. Mặc dù vậy, mức độ hài lòng của đại lý về biên lợi nhuận chỉ đạt 62,5%. Sự chênh lệch giá bán lẻ giữa các khu vực lân cận khiến tỷ lệ đại lý cam kết gắn bó lâu dài sụt giảm khoảng 15% so với giai đoạn trước.

Hệ thống phân phối đã bao phủ khắp 4 tỉnh nghiên cứu với hàng trăm đại lý cấp 1 và cấp 2. Doanh thu phân phối tập trung chủ yếu ở Phú Thọ và Bắc Giang, chiếm trên 60% tổng doanh thu toàn vùng của chi nhánh. Dẫu vậy, tình trạng xung đột kênh nội bộ và hiện tượng bán lấn vùng xảy ra tại khoảng 25% các điểm bán giáp ranh, làm suy yếu tính ổn định của hệ thống phân phối.

Hoạt động xúc tiến hỗn hợp mang lại hiệu ứng lan tỏa rất tích cực, đặc biệt là hình thức hội nghị đầu bờ và xây dựng mô hình trình diễn giống lúa mới với tỷ lệ nhận diện thương hiệu đạt trên 80%. Tuy nhiên, ngân sách dành cho quảng cáo truyền thông đại chúng tại khu vực miền núi còn hạn chế, chỉ chiếm dưới 2% tổng chi phí hoạt động của chi nhánh.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính dẫn đến hiện tượng đại lý kém mặn mà với biên độ giá là do áp lực cạnh tranh từ các đối thủ lớn như Vinaseed và các giống lúa lai Syngenta nhập khẩu vốn có chính sách chiết khấu linh hoạt hơn từ 3% đến 5%. Bên cạnh đó, việc quản trị kênh phân phối chưa áp dụng triệt để công nghệ kiểm soát địa bàn dẫn đến tình trạng các đại lý lớn bán phá giá sang vùng phụ cận để chạy chỉ tiêu sản lượng.

Dữ liệu nghiên cứu về doanh thu và cơ cấu chi phí marketing có thể được minh họa trực quan thông qua biểu đồ cột thể hiện mức tăng trưởng sản lượng tiêu thụ qua 2 năm tại 4 tỉnh, kết hợp với bảng ma trận đánh giá mức độ hài lòng của 180 khách hàng đối với 4 yếu tố P. Ý nghĩa học thuật và thực tiễn của phát hiện này khẳng định rằng: trong ngành giống nông nghiệp, chất lượng sản phẩm là điều kiện cần, nhưng chính sách kiểm soát xung đột kênh và bảo vệ lợi nhuận biên cho đại lý mới là điều kiện đủ để thúc đẩy tiêu thụ bền vững.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng, 4 nhóm giải pháp marketing trọng tâm được đề xuất nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho ThaiBinh Seed tại khu vực trung du miền núi phía Bắc:

Hoàn thiện và đa dạng hóa danh mục sản phẩm theo hướng nâng cao chất lượng: Nghiên cứu, khảo nghiệm và đưa vào cơ cấu gieo cấy các giống lúa thuần chất lượng cao, ngắn ngày và chống chịu sâu bệnh tốt như TBR225, TBR-45, phấn đấu nâng tỷ trọng các giống lúa bản quyền chất lượng cao lên 70% tổng sản lượng tiêu thụ tại 4 tỉnh trong giai đoạn 2019-2022. Chủ thể thực hiện là Trung tâm Nghiên cứu Phát triển Sản phẩm mới phối hợp với Chi nhánh Thái Bình Phú Thọ.

Xây dựng chiến lược giá linh hoạt và chính sách chiết khấu cạnh tranh: Nâng mức chiết khấu thương mại thêm 1,5% đến 2,5% cho các đại lý hoàn thành vượt định mức tiêu thụ mùa vụ và áp dụng chính sách thưởng thanh toán sớm đạt mức 3% doanh số; đồng thời ban hành khung giá bán lẻ niêm yết bắt buộc nhằm chấm dứt tình trạng cạnh tranh không lành mạnh. Thời gian triển khai ngay từ vụ Xuân 2019 dưới sự điều phối của Phòng Kinh doanh và Ban Giám đốc Tổng công ty.

Tái cấu trúc và kiểm soát chặt chẽ mạng lưới phân phối: Phân định rõ ràng ranh giới địa bàn bán hàng cho từng đại lý cấp 1, ứng dụng hệ thống tem truy xuất nguồn gốc và mã QR trên bao bì sản phẩm để giám sát dòng lưu chuyển hàng hóa, giảm tỷ lệ bán lấn vùng xuống dưới 5%; mở rộng thêm từ 30 đến 40 điểm bán lẻ tại các huyện vùng cao của tỉnh Tuyên Quang và Phú Thọ trước năm 2020. Chủ thể thực hiện là Chi nhánh Thái Bình Phú Thọ.

Đẩy mạnh xúc tiến hỗn hợp và hoàn thiện bộ máy nhân sự marketing: Tăng tần suất tổ chức hội thảo đầu bờ lên mức 15 đến 20 cuộc/tỉnh trong mỗi vụ sản xuất, duy trì ngân sách xúc tiến bán hàng ở mức 3,5% đến 4,5% doanh thu khu vực; đồng thời thành lập tổ nghiên cứu thị trường chuyên trách gồm 3 đến 5 nhân sự có trình độ chuyên môn cao tại chi nhánh vào Quý I/2019.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Luận văn cung cấp khung tham chiếu thực tiễn và giải pháp ứng dụng cho 4 nhóm đối tượng cụ thể:

Ban lãnh đạo và bộ phận chiến lược marketing tại các doanh nghiệp kinh doanh giống cây trồng: Cung cấp case study thực chứng về cách thức thiết lập chính sách giá, quản trị mạng lưới đại lý nông thôn và xử lý xung đột kênh phân phối vật tư nông nghiệp tại thị trường miền núi.

Hệ thống đại lý phân phối, hợp tác xã và thương lái kinh doanh vật tư nông nghiệp: Giúp nắm bắt quy luật biến động của cơ cấu giống cây trồng, hiểu rõ cơ chế chiết khấu và tiêu chuẩn lựa chọn đối tác cung ứng giống uy tín để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh mùa vụ.

Cơ quan quản lý nhà nước ngành Nông nghiệp và PTNT, cán bộ hệ thống khuyến nông địa phương: Cung cấp cơ sở khoa học để đánh giá thực trạng chuyển đổi cơ cấu giống lúa, từ đó hoạch định các chính sách hỗ trợ nông dân tiếp cận giống lúa bản quyền năng suất cao đạt chuẩn kiểm định Vilas 110.

Học viên cao học, giảng viên và nhà nghiên cứu chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Kinh tế nông nghiệp: Cung cấp nguồn tài liệu tham khảo giá trị với phương pháp luận nghiên cứu định lượng kết hợp định tính chặt chẽ trong một thị trường nông nghiệp ngách đặc thù.

Câu hỏi thường gặp

Điểm cốt lõi tạo nên lợi thế cạnh tranh của giống lúa ThaiBinh Seed tại vùng Trung du miền núi phía Bắc là gì? Lợi thế cạnh tranh cốt lõi nằm ở năng lực nghiên cứu chọn tạo giống bản quyền kết hợp hệ thống kiểm soát chất lượng đạt chuẩn ISO 9001:2008 và phòng thử nghiệm Vilas 110. Tỷ lệ nảy mầm và độ thuần đồng ruộng đạt trên 85% mức độ tin cậy từ nông dân, giúp cây trồng thích nghi tốt với địa hình và khí hậu phức tạp tại 4 tỉnh nghiên cứu.

Tại sao doanh nghiệp cần áp dụng chính sách giá phân biệt giữa giống bản quyền và giống không bản quyền? Giống bản quyền đòi hỏi chi phí nghiên cứu và chuyển giao công nghệ lớn nên cần định giá cao hơn khoảng 15% đến 25% để thu hồi vốn đầu tư và khẳng định giá trị chất lượng vượt trội. Ngược lại, giống không bản quyền cần duy trì mức giá cạnh tranh ngang bằng thị trường đại trà nhằm bảo vệ thị phần trước hơn 260 đối thủ cạnh tranh.

Hiện tượng cạnh tranh nội bộ và bán lấn vùng giữa các đại lý phân phối được khắc phục như thế nào? Giải pháp hữu hiệu nhất là phân vùng thị trường độc quyền gắn liền với hợp đồng kinh tế, đồng thời gắn mã định danh hoặc mã QR trên từng lô bao bì sản phẩm xuất kho. Khi phát hiện đại lý bán lấn vùng vượt quá bán kính quy định, doanh nghiệp sẽ cắt giảm 2% đến 3% tỷ lệ chiết khấu thương mại để đảm bảo tính kỷ luật của hệ thống.

Hình thức xúc tiến hỗn hợp nào mang lại hiệu quả cao nhất đối với thị trường giống cây trồng nông thôn? Hội nghị đầu bờ kết hợp xây dựng mô hình trình diễn khảo nghiệm trực tiếp trên đồng ruộng là công cụ truyền thông trực quan và hiệu quả nhất. Phương thức này giúp hơn 80% hộ nông dân tại địa phương trực tiếp quan sát khả năng sinh trưởng, năng suất thực tế của giống lúa trước khi đưa ra quyết định mua hàng cho mùa vụ sau.

Tại sao Chi nhánh Thái Bình Phú Thọ cần thành lập tổ nghiên cứu thị trường chuyên trách? Thị hiếu tiêu dùng gạo đang chuyển dịch rất nhanh sang các dòng lúa thơm chất lượng cao. Việc bố trí từ 3 đến 5 cán bộ chuyên trách sẽ giúp chi nhánh thu thập kịp thời dữ liệu cơ cấu mùa vụ từ các hợp tác xã, theo dõi biến động giá của đối thủ và xây dựng các chương trình khuyến mại phù hợp cho từng tiểu vùng sinh thái.

Kết luận

Nghiên cứu đã hoàn thành toàn diện các mục tiêu học thuật và thực tiễn thông qua 5 đóng góp nổi bật:

• Hệ thống hóa hoàn chỉnh khung lý thuyết Marketing-Mix 4P gắn liền với đặc thù phân phối sản phẩm giống cây trồng tại thị trường nông nghiệp nông thôn.
• Phân tích sâu sắc bức tranh thực trạng tiêu thụ của ThaiBinh Seed tại 4 tỉnh trọng điểm Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Phú Thọ và Tuyên Quang giai đoạn 2016-2017.
• Chỉ rõ các điểm nghẽn then chốt về biên lợi nhuận của đại lý cơ sở (chỉ đạt 62,5% độ hài lòng) và tình trạng xung đột kênh lấn vùng chiếm 25% số điểm bán.
• Đề xuất 4 nhóm giải pháp mang tính khả thi cao, gắn liền với mục tiêu nâng tỷ trọng giống bản quyền chất lượng cao lên 70% danh mục tiêu thụ.
• Xây dựng lộ trình phân bổ nhân sự và ngân sách marketing chuyên biệt cho Chi nhánh Thái Bình Phú Thọ trong giai đoạn tiếp theo.

Đóng góp chính của luận văn là cung cấp giải pháp thực chứng giúp doanh nghiệp phát huy tối đa công suất 30.000 tấn giống/năm, đồng thời hỗ trợ các nhà quản trị nông nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh. Lộ trình triển khai các giải pháp được khuyến nghị thực hiện đồng bộ từ vụ sản xuất năm 2019 đến năm 2022. Các nhà nghiên cứu, doanh nghiệp và nhà phân phối quan tâm có thể áp dụng ngay mô hình này để tối ưu hóa chiến lược marketing và thúc đẩy tiêu thụ vật tư nông nghiệp bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM NGUYỄN VIẾT SƠN GIẢI PHÁP MARKETING THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY GIỐNG CÂY TRỒNG THÁI BÌNH TRÊN ĐỊA BÀN CÁC TỈNH TRUNG DU MIỀN NÚI PHÍA BẮC Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8340101 Người hướng dẫn khoa học: TS. Chu Thị Kim Loan NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP - 2018 c LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn tốt nghiệp này là trung thực và chưa từng được ai công bố trên bất cứ công trình nào khác. Hà Nội, ngày 25 tháng 09 năm 2018 Tác giả luận văn Nguyễn Viết Sơn i c LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên tôi xin chân thành bày tỏ lòng cảm ơn và kính trọng sâu sắc đối đến TS.Chu Thị Kim Loan người đã tận tình hướng dẫn tôi trong suốt quá trình hoàn thành báo cáo tốt nghiệp này.

Cô đã hướng dẫn cho tôi những vấn đề khoa học rất lý thú, hướng tôi vào nghiên cứu các lĩnh vực hết sức thiết thực và vô cùng bổ ích, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho tôi học tập và nghiên cứu. Tôi đã học hỏi được rất nhiều ở cô phong cách làm việc, cũng như phương pháp nghiên cứu khoa học… Tôi cũng xin thể hiện sự kính trọng và lòng biết ơn đến quý Thầy Cô trong khoa kế toán và quản trị kinh doanh - Học viện nông nghiệp Việt Nam, những người đã trang bị cho tôi rất nhiều kiến thức chuyên ngành, cũng như sự chỉ bảo, giúp đỡ tận tình của quý Thầy Cô đối với tôi trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu. Tất cả các kiến thức mà tôi lĩnh hội được từ bài giảng của các Thầy Cô là vô cùng quý giá. Tôi cũng xin được cảm ơn tất cả anh chị trong công ty cổ phần Tổng công ty giống cây trồng Thái Bình cũng như các anh chị trong chi nhánh Thái Bình Phú Thọ, những người đã cung cấp và chia sẻ những tài liệu, thông tin quý báu trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu, hoàn thành luận văn tốt nghiệp này.

Tôi xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội, ngày 25 tháng 09 năm 2018 Tác giả luận văn Nguyễn Viết Sơn ii c MỤC LỤC Lời cam đoan. ii Mục lục. iii Danh mục chữ viết tắt. v Danh mục bảng.

vi Danh mục biểu đồ, sơ đồ .vii Danh mục hình .viii Trích yếu luận văn. ix Thesis abstract. Lý do nghiên cứu. Mục tiêu nghiên cứu.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. Đối tượng nghiên cứu của đề tài. Phạm vi nghiên cứu của đề tài. Ý nghĩa của đề tài nghiên cứu.

Cơ sở lý luận và thực tiễn về giải pháp marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Cơ sở lý luận về giải pháp marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Khái niệm, vai trò và sự cần thiết của thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Khái niệm và vai trò của Marketing trong doanh nghiệp.

Giải pháp marketing chủ yếu nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến giải pháp marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Cơ sở thực tiễn về giải pháp marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh giống cây trồng ở Việt Nam.

Kinh nghiệm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thông qua các giải pháp marketing của doanh nghiệp. Các công trình nghiên cứu có liên quan. Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu. Đặc điểm địa bàn nghiên cứu.

Đặc điểm cơ bản của Công ty cổ phần Tổng công ty giống cây trồng Thái Bình. Đặc điểm các tỉnh trung du miền núi phía bắc. Phương pháp nghiên cứu. Chọn điểm nghiên cứu.

Thu thập số liệu nghiên cứu. Phương pháp xử lý số liệu. Phương pháp phân tích tài liệu. Hệ thống chỉ tiêu phân tích.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận. Thực trạng các giải pháp marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Thaibinh seed thời gian qua. Quyết định về sản phẩm. Quyết định về giá bán.

Quyết định về phân phối sản phẩm. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Đánh giá kết quả thực hiện các giải pháp marketing tại Thaibinh Seed. Các yêu tố ảnh hưởng đến giải pháp marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Thaibinh Seed.

Yếu tố môi trường vĩ mô. Yếu tố môi trường vi mô. Phương hướng, giải pháp marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Thaibinh Seed trên dại bàn các tỉnh trung du miền núi phía bắc. Định hướng phát triển thị trường của Thaibinh Seed trên địa bàn TDMNPB trong thời gian tới.

Giải pháp marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại địa bàn TDMNPB. Giải pháp nhân sự cho hoạt động marketing. Kết luận và kiến nghị. 88 Tài liệu tham khảo.

90 iv c DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa tiếng Việt CNTBPT Chi nhánh công ty Cổ phần Tổng công ty giống cây trồng Thái Bình – Chi nhánh Thái Bình Phú Thọ. CP Cổ phần TDMNPB Trung du miền núi phía Bắc. Thaibinh Seed Công ty Cổ phần Tổng công ty giống cây trồng Thái Bình. Vina Seed: Công ty cổ phẩn giống cây trồng Trung ương v c DANH MỤC BẢNG Bảng 3.

Tình hình lao động của Thaibinh Seed. Tình hình nguồn vốn của Thaibinh Seed qua 2 năm. Kết quả hoạt động kinh doanh của Thaibinh Seed. Tình hình lao động của chi nhánh Thái Bình Phú Thọ.

Danh mục sản phẩm của Thaibinh Seed tại thị trường TDMNPB. Kết quả khảo nghiệm, trình diễn một số lúa giống của Thaibinh Seed. Đặc điểm một số giống bản quyền của Thaibinh Seed cung ứng tại khu vực TDMNPB. Đánh giá của khách hàng về chính sách sản phẩm của Thaibinh Seed tại 1 số khu vực TD MNPB.

So sánh giá bán lẻ các giống không bản quyềntrên địa bàn nghiên cứu. Giá bán lẻ sản phẩm Thaibinh Seed năm 2017 tại TDMNPB. Chiết khấu bán hàng sản phẩm Thaibinh Seed tại TDMNPB năm 2017. Cơ chế giảm giá khi nộp tiền trước năm 2017 tại khu vực TBMNPB.

Kết quả điều tra khách hàng về chính sách giá của Thaibinh Seed tại 1 số khu vực TD MNPB. Doanh thu các kênh tại địa bàn 4 tỉnh nghiên cứu của Thaibinh Seed. Tổng hợp số đại lý tại địa bàn 4 tỉnh nghiên cứu của Thaibinh Seed. Kết quả phân phối sản phẩm tại 1 số thị trường của Thaibinh Seed.

Kết quả điều tra khách hàng về chính sách phân phối của Thaibinh Seed tại khu vực TD MNPB. Tổng hợp các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Thaibinh Seed trên địa bàn nghiên cứu. Kinh phí quảng cáo tại các thị trường nghiên cứu của ThaibinhSeed. Số lượng các hội nghị tổ chức tại địa bàn nghiên cứu.

Kết quả điều tra về chính sách xúc tiến hồn hợp của Thaibinh Seed tại 1 số khu vực TD MNPB. Lượng bán và doanh thu các tỉnh TDMNPB của Thaibinh Seed. Dự kiến mức hỗ trợ kinh phí cho các nhà phân phối của Thaibinh Seed tại thị trường trung du miền núi phía bắc. Dự kiến nhân sự cho bộ phận nghiên cứu thị trường của Chi nhánh.

86 vi c DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ Biểu đồ 2. Quy mô ngành giống cây trồng Việt Nam. Cơ cấu tổ chức của Thaibinhseed. Cơ cấu tổ chức chi nhánh Thái Bình Phú Thọ.

Hệ thống phân phối sản phẩm của Thaibinh Seed tại khu vực TDMNPB. 65 vii c DANH MỤC HÌNH Hình 3. Một số hình ảnh về cơ sở vật chất của ThaiBinh Seed:. Tỷ trọng doanh thu thị trường TDMNPB của Thaibinh Seed năm 2017.

Nhận diện thương hiệu của Thaibinh Seed. Hình ảnh bao bì một số sản phẩm của Thaibinh Seed. Thông tin về chương trình khuyến mại của Thaibinh Seed. Trao giải chương trình khuyến mại.73 viii c TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Tên Tác giả: Nguyễn Viết Sơn Tên luận văn: Giải pháp marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty giống cây trồng Thái Bình trên địa bàn các tỉnh trung du miền núi phía Bắc.

Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8340101 Tên cơ sở đào tạo: Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam Mục tiêu nghiên cứu Trên cơ sở đánh giá thực trạng và phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến giải pháp marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty giống cây trồng Thái Bình trên địa bàn các tỉnh trung du miền núi phía Bắc, từ đó đề xuất giải pháp marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty giống cây trồng Thái Bình trên địa bàn các tỉnh trung du miền núi phía Bắc thời gian tới. Phương pháp nghiên cứu Nghiên cứu sử dụng phương pháp thu thập số liệu thứ cấp để thu thập thông tin về thực trạng giải pháp marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty giống cây trồng Thái Bình trên địa bàn các tỉnh trung du miền núi phía Bắc. Số liệu sơ cấp được thu thập thông qua điều tra bảng hỏi đối với nhân viên công ty; khách hàng là đại lý cơ quan quản lý nhà nước, hợp tác xã đến người nông dân. Các phương pháp phân tích số liệu sử dụng trong nghiên cứu gồm: Phương pháp thống kê mô tả, phương pháp thống kê so sánh và sử dụng phần mềm excel để phân tích.

Kết quả chính và kết luận Nghiên cứu đã hệ thống hóa và làm rõ thêm một số vấn đề lý luận và thực tiễn về giải pháp marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm; Nội dung và yếu tố ảnh hưởng đến giải pháp marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời, qua tìm hiểu 1 số kinh nghiệm của một số doanh nghiệp trong và ngoài nước đã được rút ra cho Tổng công ty giống cây trồng Thái Bình. Kết quả đánh giá thực trạng giải pháp marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty giống cây trồng Thái Bình trên địa bàn các tỉnh trung du miền núi phía Bắc cho thấy: (i) Về sản phẩm: Thaibinh Seed có chủng loại sản phẩm đa dạng với thương hiệu tốt, hệ thống kiểm soát chất lượng đảm bảo tạo ra sự yên tâm cho khách hàng ; (ii) Về giá: Công ty có phương pháp định giá khác nhau giữa giống bản quyền và không bản quyền cũng như linh hoạt trong đấu giá; tuy nhiêm điều không hài lòng chính là mức giá cuối cùng mà khách hàng là đại lý nhận được dần dần ít tạo ra sức hấp dẫn cần thiết; (iii) Về hệ thống phân phối của công ty thì bao trùm rộng ix c khắp các tỉnh thành. Các công tác vận chuyển, giao hàng được đánh giá cao.