Giải Pháp Marketing Để Phát Triển Thị Trường Du Lịch Hà Nội - Bangkok

Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp giải pháp marketing nhằm phát triển tour du lịch tuyến hà nội bangkok của chi, vận dụng lý thuyết vào thực tế, đề xuất giải

• Tác giả: Nguyễn Thị Bích Hạnh
• Người hướng dẫn: Thầy Giáo Nguyễn Tiến Dũng
• Trường học: Đại Học Thương Mại
• Chuyên ngành: Quản Trị Doanh Nghiệp
• Đề tài: Giải Pháp Marketing Phát Triển Thị Trường Du Lịch Hà Nội - Bangkok
• Loại tài liệu: Luận Văn Tốt Nghiệp
• Năm xuất bản: 2010
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• TÓM LƯỢC
• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC SƠ ĐỒ
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI VỀ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TUYẾN DU LỊCH HÀ NỘI - BANGKOK CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH MTV LỮ HÀNH VITOURS TẠI HÀ NỘI
• 1.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề
• 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài
• 1.4. Phạm vi nghiên cứu của đề tài
• 1.5. Kết cấu luận văn tốt nghiệp
• 2. CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DU LỊCH CỦA DNTM KINH DOANH DỊCH VỤ DU LỊCH
• 2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
• 2.1.1. Khái niệm về Marketing, Marketing du lịch
• 2.1.1.1. Khái niệm Marketing
• 2.1.1.2. Marketing du lịch
• 2.1.2. Khái niệm về thị trường du lịch
• 2.1.3. Phát triển thị trường du lịch
• 2.2. Một số lý thuyết của giải pháp Marketing phát triển thị trường
• 2.2.1. Mô hình phát triển thị trường theo quan điểm của Philip Kotler
• 2.2.2. Mô hình phát triển thị trường của AnSoff
• 2.3. Khái niệm Marketing- Mix và 4 nhân tố của Marketing- Mix
• 2.4. Lý thuyết về phát triển thị trường du lịch
• 2.4.1. Phân loại thị trường du lịch
• 2.4.2. Cầu trong du lịch
• 2.4.3. Cung trong du lịch
• 2.5. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình nghiên cứu những năm trước đó về đề tài
• 2.6. Phân định nội dung nghiên cứu giải pháp Marketing phát triển thị trường du lịch của DNTM kinh doanh dịch vụ du lịch
• 2.6.1. Nghiên cứu thị trường du lịch
• 2.6.2. Giải pháp lựa chọn và định vị thị trường mục tiêu
• 2.6.3. Giải pháp Marketing- Mix trong du lịch
• 2.6.3.1. Chính sách sản phẩm du lịch
• 2.6.3.2. Chính sách giá trong du lịch
• 2.6.3.3. Chính sách phân phối trong du lịch
• 2.6.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh du lịch
• 2.6.4. Giải pháp tổ chức Marketing
• 3. CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TOUR DU LỊCH TUYẾN HÀ NỘI - BANGKOK CỦA VITOURS HÀ NỘI
• 3.1. Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề
• 3.1.1. Phương pháp thu nhập dữ liệu
• 3.1.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
• 3.1.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
• 3.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
• 3.1.2.1. Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp
• 3.1.2.2. Phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp
• 3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến hoạt động phát triển thị trường tuyến du lịch Hà Nội- Bang Kok của công ty
• 3.2.1. Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
• 3.2.1.1. Giới thiệu chung về công ty
• 3.2.1.2. Lĩnh vực hoạt động chủ yếu
• 3.2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
• 3.2.1.4. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
• 3.2.2. Những nhân tố môi trường ảnh hưởng đến giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tuyến du lịch Hà Nội- Bang Kok của công ty
• 3.2.2.1. Những nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
• 3.3. Các kết quả phân tích dữ liệu
• 3.3.1. Kết quả điều tra trắc nghiệm
• 3.3.2. Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp
• 3.3.2.1. Đặc điểm thị trường tour du lịch Hà nội BangKok
• 3.3.2.2. Hoạt động nghiên cứu thị trường
• 3.3.2.3. Khách hàng hiện tại và thị trường mục tiêu
• 3.3.2.4. Giải pháp Marketing- mix
• 3.3.2.5. Giải pháp tổ chức Marketing
• 4. CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TUYẾN DU LỊCH HÀ NỘI - BANGKOK
• 4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
• 4.1.1. Những thành công và nguyên nhân
• 4.1.2. Những tồn tại và nguyên nhân
• 4.2. Dự báo triển vọng của môi trường và thị trường, định hướng phát triển của Vitours Hà Nội
• 4.2.1. Dự báo triển vọng và định hướng phát triển du lịch Việt Nam
• 4.2.2. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
• 4.2.3. Các đề xuất kiến nghị về giải pháp Marketing phát triển thị trường tuyến du lịch Hà Nội - Bang Kok của công ty
• 4.2.3.1. Giải pháp nghiên cứu và lựa chọn thị trường
• 4.2.3.2. Giải pháp sản phẩm
• 4.2.3.3. Điều chỉnh giá phù hợp, linh hoạt
• 4.2.3.4. Tổ chức tốt hệ thống phân phối
• 4.2.3.5. Giải pháp xúc tiến thương mại
• 4.2.3.6. Giải pháp tổ chức Marketing
• 4.2.3.7. Giải pháp phát triển nguồn nhân lực Marketing
• 4.3. Một số kiến nghị với nhà nước và ngành du lịch
• KẾT LUẬN
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• CÁC PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về Giải Pháp Marketing Du Lịch Hà Nội Bangkok

Ngành du lịch đang phát triển mạnh mẽ, đặc biệt là tuyến du lịch Hà Nội - Bangkok. Việc áp dụng các giải pháp marketing hiệu quả là cần thiết để thu hút khách du lịch. Các doanh nghiệp cần nắm bắt xu hướng và nhu cầu của thị trường để phát triển bền vững.

1.1. Tầm quan trọng của Marketing trong Du Lịch

Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Nó giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng và từ đó phát triển các sản phẩm du lịch phù hợp.

1.2. Xu hướng phát triển thị trường du lịch hiện nay

Thị trường du lịch đang có xu hướng mở rộng ra quốc tế. Khách hàng ngày càng có nhu cầu cao hơn về chất lượng dịch vụ và trải nghiệm du lịch độc đáo.

II. Thách thức trong Marketing Du Lịch Hà Nội Bangkok

Mặc dù có nhiều cơ hội, nhưng ngành du lịch cũng đối mặt với nhiều thách thức. Cạnh tranh gay gắt từ các công ty khác và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng là những vấn đề cần giải quyết.

2.1. Cạnh tranh trong ngành du lịch

Sự gia tăng số lượng công ty lữ hành khiến cho việc cạnh tranh trở nên khốc liệt. Doanh nghiệp cần có chiến lược marketing rõ ràng để nổi bật giữa đám đông.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu khách hàng

Khách hàng ngày càng đòi hỏi nhiều hơn về chất lượng dịch vụ và trải nghiệm. Doanh nghiệp cần thường xuyên cập nhật và điều chỉnh sản phẩm để đáp ứng nhu cầu này.

III. Phương pháp Marketing hiệu quả cho Du Lịch Hà Nội Bangkok

Để phát triển thị trường du lịch, các doanh nghiệp cần áp dụng những phương pháp marketing hiệu quả. Việc nghiên cứu thị trường và phân khúc khách hàng là rất quan trọng.

3.1. Nghiên cứu thị trường và phân khúc khách hàng

Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và thói quen của khách hàng. Phân khúc khách hàng giúp doanh nghiệp tập trung vào nhóm đối tượng mục tiêu.

3.2. Chiến lược Marketing Mix trong du lịch

Áp dụng chiến lược Marketing- Mix bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

IV. Ứng dụng thực tiễn các giải pháp Marketing

Các giải pháp marketing cần được áp dụng thực tiễn để đạt hiệu quả cao nhất. Việc theo dõi và đánh giá kết quả là rất quan trọng.

4.1. Kết quả từ các chiến dịch marketing

Đánh giá kết quả từ các chiến dịch marketing giúp doanh nghiệp nhận diện được điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động của mình.

4.2. Các bài học kinh nghiệm từ thực tiễn

Các doanh nghiệp cần rút ra bài học từ những thành công và thất bại trong quá trình triển khai các giải pháp marketing.

V. Kết luận và Tương lai của Du Lịch Hà Nội Bangkok

Ngành du lịch Hà Nội - Bangkok có nhiều tiềm năng phát triển. Việc áp dụng các giải pháp marketing hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp phát triển bền vững trong tương lai.

5.1. Dự báo xu hướng phát triển

Dự báo rằng nhu cầu du lịch sẽ tiếp tục tăng trong tương lai, đặc biệt là đối với các tour du lịch quốc tế.

5.2. Đề xuất giải pháp cho tương lai

Doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch marketing dài hạn, chú trọng vào việc phát triển sản phẩm và nâng cao chất lượng dịch vụ.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường du lịch quốc tế và nội địa tại Việt Nam đã ghi nhận những bước chuyển mình mạnh mẽ trong giai đoạn đổi mới và hội nhập kinh tế. Thống kê toàn ngành cho thấy lượng khách quốc tế đến Việt Nam đã tăng từ 1,7 triệu lượt vào năm 1997 lên 2,6 triệu lượt vào năm 2002, trong khi khách nội địa tăng từ 8,5 triệu lượt lên khoảng 16 triệu lượt người. Dù chịu tác động nặng nề từ dịch bệnh và suy thoái kinh tế khu vực vào năm 2003, ngành du lịch vẫn duy trì mức đón 2,2 triệu lượt khách quốc tế, 13 triệu lượt khách nội địa và đạt doanh thu toàn ngành ước tính 20.000 tỷ VNĐ. Bước sang giai đoạn tăng trưởng kinh tế bình quân đạt 8,48% sau khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới, thu nhập bình quân và chất lượng cuộc sống của người dân được nâng cao rõ rệt, thúc đẩy sự bùng nổ của phân khúc du lịch nước ngoài.

Thị trường du lịch gửi khách đi nước ngoài chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt giữa các đơn vị lữ hành thương mại tại các đô thị lớn như Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Chi nhánh Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Lữ hành Vitours tại Hà Nội xác định tuyến du lịch Hà Nội - Bangkok là sản phẩm chiến lược, tạo nguồn thu chủ lực nhưng đang đứng trước áp lực cạnh tranh gay gắt về giá và chất lượng dịch vụ từ các đối thủ lớn trong ngành. Luận văn tập trung giải quyết bài toán: Làm thế nào để hoàn thiện và thực thi hệ thống giải pháp Marketing đồng bộ nhằm mở rộng thị phần, gia tăng tỷ lệ thu hút khách hàng mục tiêu và tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh tuyến Hà Nội - Bangkok.

Mục tiêu nghiên cứu bao gồm việc hệ thống hóa cơ sở lý luận về Marketing phát triển thị trường lữ hành, đánh giá toàn diện thực trạng triển khai Marketing của Vitours Hà Nội trong giai đoạn 2008 - 2010, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp Marketing hỗn hợp khả thi và đồng bộ. Phạm vi nghiên cứu được giới hạn tại Chi nhánh Vitours Hà Nội với các dữ liệu hoạt động kinh doanh từ năm 2008 đến năm 2010 cùng số liệu khảo sát thực tế vào tháng 04 năm 2011. Kết quả nghiên cứu mang lại ý nghĩa thực tiễn to lớn, hỗ trợ doanh nghiệp duy trì tốc độ tăng trưởng doanh thu tuyến trên 32% mỗi năm và nâng cao tỷ trọng khách hàng trung thành.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu ứng dụng ma trận phát triển sản phẩm và thị trường của tác giả Igor Ansoff với bốn định hướng chiến lược cốt lõi: thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, phát triển sản phẩm và đa dạng hóa hoạt động kinh doanh. Tùy thuộc vào nguồn lực nội tại và mức độ biến động của môi trường vĩ mô, doanh nghiệp lữ hành lựa chọn mở rộng mạng lưới khách hàng hiện tại sang các phân khúc mới hoặc làm mới tuyến điểm du lịch để tối đa hóa doanh số bán.

Bên cạnh đó, mô hình Marketing hỗn hợp 4P theo quan điểm của Philip Kotler được vận dụng linh hoạt theo từng giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm du lịch, bao gồm bốn trụ cột: Sản phẩm, Giá cả, Phân phối và Xúc tiến hỗn hợp. Nghiên cứu tích hợp các khái niệm nền tảng về thị trường gửi khách, bản chất của cầu du lịch mang tính linh hoạt, chu kỳ và cách xa về không gian, cùng đặc trưng cung du lịch có tính vô hình và chuyên môn hóa cao. Sự kết hợp giữa các lý thuyết này tạo nên khung phân tích đa chiều giúp doanh nghiệp định vị chính xác lợi thế cạnh tranh của chương trình du lịch trọn gói trên thị trường mục tiêu.

Phương pháp nghiên cứu

Nguồn dữ liệu thứ cấp được tổng hợp từ các báo cáo tài chính hàng năm, hồ sơ lưu trữ khách hàng, danh mục sản phẩm từ năm 2008 đến năm 2010 của phòng Nghiệp vụ du lịch và phòng Tài chính - Kế toán thuộc Vitours Hà Nội, kết hợp thông tin thống kê từ cổng thông tin du lịch quốc gia. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua hai kênh chính: điều tra bảng hỏi trắc nghiệm với quy mô mẫu gồm 20 khách hàng đã trải nghiệm tour tuyến Hà Nội - Bangkok và phỏng vấn chuyên sâu trực tiếp 5 cán bộ quản lý cùng nhân viên nghiệp vụ tại chi nhánh trong khoảng thời gian từ ngày 15 đến ngày 30 tháng 04 năm 2011.

Phương pháp chọn mẫu định mức thuận tiện được áp dụng để tiếp cận nhóm đối tượng đã hoàn thành tour và có trải nghiệm thực tế về dịch vụ mặt đất tại Bangkok, đảm bảo tính xác thực cao cho dữ liệu. Dữ liệu khảo sát được mã hóa và xử lý bằng phần mềm thống kê chuyên dụng SPSS kết hợp các kỹ thuật thống kê mô tả, phân tích tần số và so sánh tương quan tỷ lệ phần trăm. Lý do lựa chọn phương pháp này xuất phát từ nhu cầu đánh giá chính xác mức độ thỏa mãn của du khách đối với 13 tiêu chí chất lượng, đồng thời nhận diện điểm nghẽn trong công tác truyền thông tiếp thị nhằm đưa ra căn cứ khoa học cho các quyết định quản trị.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Kết quả phân tích dữ liệu hoạt động kinh doanh cho thấy số lượng khách tham gia tuyến du lịch Hà Nội - Bangkok của Vitours Hà Nội tăng trưởng vượt bậc, từ 145 lượt khách vào năm 2008 lên 181 lượt vào năm 2009 (tăng 24,83%) và đạt 357 lượt khách vào năm 2010, chiếm tỷ trọng áp đảo 92,11% trong tổng lượng khách đi du lịch Thái Lan của toàn chi nhánh. Tổng doanh thu toàn công ty duy trì đà tăng trưởng đều đặn từ 10 tỷ VNĐ năm 2008 lên 12 tỷ VNĐ năm 2009 (tăng 20%) và đạt 13,5 tỷ VNĐ năm 2010 (tăng 12,5%). Trong đó, doanh thu riêng từ tuyến Hà Nội - Bangkok năm 2009 tăng 46,30% so với năm 2008 và tiếp tục tăng trưởng 32% vào năm 2010, đóng góp nguồn lợi nhuận sau thuế đạt trên 3 tỷ VNĐ.

+-------------------------------------------------------------------------+
|                  CƠ CẤU VÀ TĂNG TRƯỞNG KINH DOANH VITOURS               |
+----------------------+--------------------+--------------------+--------+
| Tiêu chí             | Năm 2008           | Năm 2009           | Năm    |
|                      |                    |                    | 2010   |
+----------------------+--------------------+--------------------+--------+
| Khách tour Thái Lan  | 145 lượt           | 181 lượt           | 357    |
|                      |                    |                    | lượt   |
| Tổng doanh thu       | 10,0 tỷ VNĐ        | 12,0 tỷ VNĐ        | 13,5   |
|                      |                    |                    | tỷ VNĐ |
| Tăng trưởng DT tuyến | Gốc so sánh        | +46,30%            | +32,00%|
+----------------------+--------------------+--------------------+--------+

Dữ liệu điều tra khách hàng qua phần mềm SPSS phản ánh 50% du khách lựa chọn hình thức du lịch nước ngoài thông qua công ty lữ hành. Về mức độ sẵn sàng chi trả, 45% khách hàng chấp nhận mức chi phí 5.000.000 VNĐ cho hành trình và 25% sẵn sàng chi trả trong khoảng 5.000.000 đến 10.000.000 VNĐ. Tiêu chí chất lượng dịch vụ chiếm 25% và hoạt động vui chơi giải trí chiếm 30% trong quyết định lựa chọn tour của du khách. Đáng chú ý, 60% khách hàng khẳng định có nguyện vọng tiếp tục sử dụng dịch vụ của Vitours trong các chuyến đi tiếp theo và 85% người tham gia đánh giá rất cao tài nguyên du lịch cũng như thái độ đón tiếp tại điểm đến. Về nguồn tiếp cận thông tin, có tới 67,59% khách hàng biết đến tour thông qua Internet, trong khi báo đài truyền thống chiếm 15,79% và qua kênh truyền miệng từ bạn bè là 10,37%.

+-------------------------------------------------------------------------+
|                KÊNH TIẾP CẬN THÔNG TIN CỦA KHÁCH HÀNG                   |
+------------------------------------+------------------------------------+
| Kênh truyền thông                  | Tỷ lệ tiếp cận (%)                 |
+------------------------------------+------------------------------------+
| Mạng Internet                      | 67,59%                             |
| Báo chí, truyền hình               | 15,79%                             |
| Bạn bè, người thân giới thiệu      | 10,37%                             |
| Kênh khác                          | 6,25%                              |
+------------------------------------+------------------------------------+

Thảo luận kết quả

Sự tăng trưởng vượt bậc về lượng khách và doanh thu tuyến Hà Nội - Bangkok khẳng định tính đúng đắn trong định hướng khai thác thị trường khách đoàn từ các cơ quan, doanh nghiệp và hộ gia đình tại khu vực Hà Nội. Việc thiết lập văn phòng đại diện tại Bangkok cùng mạng lưới đối tác cung ứng dịch vụ lưu trú từ 3 sao đến 4 sao như Rambuttri Village hay Grand Diamond Suites đã giúp Vitours duy trì mức giá cạnh tranh khoảng 308 USD cho gói dịch vụ 5 ngày 4 đêm, đồng thời kiểm soát tốt chất lượng dịch vụ mặt đất.

Tuy nhiên, nghiên cứu chỉ ra một số rào cản nội tại kìm hãm sự bứt phá của doanh nghiệp. Chi nhánh chưa thành lập phòng Marketing chuyên trách mà đang để phòng Thị trường và Điều hành kiêm nhiệm, dẫn đến tình trạng quá tải nhân sự và thiếu các chiến dịch truyền thông dài hạn. Văn phòng làm việc có diện tích khoảng 30m2 gây hạn chế trong việc mở rộng giao dịch trực tiếp. Trang tin điện tử chủ yếu sử dụng ngôn ngữ tiếng Anh, chưa tối ưu hóa trải nghiệm tìm kiếm thông tin bằng tiếng Việt cho du khách trong nước. So với các đối thủ cạnh tranh lớn trên địa bàn như Vietravel hay Hanoitourism, Vitours còn bị động trong việc điều chỉnh giá theo mùa vụ và chưa khai thác triệt để các công cụ tiếp thị trực tuyến đa kênh.

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm đẩy mạnh khai thác tuyến du lịch trọng điểm Hà Nội - Bangkok và nâng cao năng lực cạnh tranh trong giai đoạn tới, doanh nghiệp cần triển khai đồng bộ bốn nhóm giải pháp chiến lược:

+-------------------------------------------------------------------------+
|                  HỆ THỐNG GIẢI PHÁP MARKETING HỖN HỢP                   |
+-------------------------------------------------------------------------+
| [1. Sản phẩm]    -> Đa dạng hóa tuyến điểm mới: Dream World, Pattaya    |
| [2. Giá cả]      -> Chính sách giá linh hoạt theo mùa vụ, giảm 5% đoàn  |
| [3. Phân phối]   -> Tối ưu hóa cổng thông tin trực tuyến, mở đại lý     |
| [4. Tổ chức]     -> Thành lập phòng Marketing độc lập, đào tạo nhân sự  |
+-------------------------------------------------------------------------+

1. Đổi mới và đa dạng hóa danh mục sản phẩm du lịch: Phòng Thị trường và phòng Nghiệp vụ cần phối hợp với các đối tác tại Thái Lan để làm mới chương trình tour truyền thống. Doanh nghiệp cần phát triển thêm các lộ trình liên tuyến mới như Hà Nội - Bangkok - Dream World hoặc kết nối Bangkok với Pattaya, Phuket và Chiang Mai. Tích hợp sâu các dịch vụ giải trí văn hóa đặc sắc tại Làng văn hóa Nong Nooch và các trung tâm mua sắm hiện đại nhằm nâng cao tỷ lệ hài lòng của khách hàng lên trên 90% trong vòng 6 tháng tới.

2. Xây dựng chính sách giá linh hoạt và ưu đãi theo quy mô đoàn: Phòng Tài chính - Kế toán chủ trì thiết lập cơ chế định giá phân hóa theo mùa vụ du lịch cao điểm và thấp điểm. Doanh nghiệp cần công bố mức giá trọn gói cạnh tranh khoảng 308 USD mỗi khách cho đoàn từ 20 người trở lên, áp dụng mức chiết khấu 5% cho khách hàng thân thiết hoặc khách hàng chuyển hướng tour khi có biến động thị trường. Mục tiêu duy trì biên lợi nhuận ròng ổn định từ 20% đến 30% mỗi năm.

3. Hiện đại hóa hệ thống xúc tiến thương mại và phân phối trực tuyến: Ban Giám đốc cần phê duyệt kế hoạch nâng cấp toàn diện cổng thông tin điện tử tiếng Việt thân thiện, tối ưu hóa giao diện đặt tour trực tuyến nhằm khai thác hiệu quả nhóm khách hàng tiếp cận qua Internet vốn chiếm 67,59%. Đồng thời, mở rộng mạng lưới đại lý ủy quyền tại các tỉnh lân cận Hà Nội, liên kết chặt chẽ với các hãng hàng không như Thai Airways International và Vietnam Airlines để nhận mức giá vé ưu đãi dài hạn.

4. Tái cơ cấu bộ máy tổ chức và chuẩn hóa nhân sự Marketing: Doanh nghiệp cần thành lập ngay bộ phận Marketing độc lập, tách rời khỏi các công tác điều hành tour thông thường. Tiến hành tuyển dụng từ 2 đến 4 chuyên viên Marketing có trình độ chuyên môn cao và am hiểu sâu sắc về thị trường Outbound khu vực Đông Nam Á. Tổ chức các khóa đào tạo định kỳ về kỹ năng nghiên cứu thị trường, chăm sóc khách hàng và nghiệp vụ hướng dẫn viên song ngữ Việt - Thái trong lộ trình 12 tháng.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Công trình nghiên cứu mang giá trị tham khảo ứng dụng thực tiễn cao cho nhiều nhóm đối tượng:

• Ban lãnh đạo và Giám đốc điều hành các công ty lữ hành quốc tế: Nghiên cứu cung cấp bức tranh chi tiết về phương thức quản trị chi phí, thiết lập mối quan hệ với các đối tác cung ứng mặt đất tại nước ngoài và xây dựng quy trình phân phối sản phẩm tour Outbound an toàn, hiệu quả.

• Chuyên viên Marketing và phát triển thị trường du lịch: Tài liệu cung cấp khung tham chiếu về cách phân tích hành vi khách hàng, đo lường mức độ sẵn sàng chi trả và lựa chọn kênh xúc tiến thương mại phù hợp với đặc thù tâm lý của du khách Việt Nam khi đi tour ngắn ngày.

• Giảng viên, học viên cao học và sinh viên ngành Quản trị dịch vụ du lịch & lữ hành: Luận văn là nguồn học liệu giá trị về việc ứng dụng ma trận Ansoff và mô hình Marketing 4P vào giải quyết các bài toán thực tế của một doanh nghiệp thương mại cụ thể, phục vụ nghiên cứu và giảng dạy chuyên ngành.

• Cơ quan quản lý nhà nước và các hiệp hội du lịch: Cung cấp dữ liệu thực tiễn phản ánh nhu cầu đi du lịch nước ngoài của người dân đô thị, hỗ trợ công tác dự báo xu hướng dòng khách và hoàn thiện chính sách định hướng phát triển ngành du lịch cân bằng giữa thị trường Inbound và Outbound.

Câu hỏi thường gặp

Tuyến du lịch Hà Nội - Bangkok giữ vai trò như thế nào trong cơ cấu kinh doanh của Vitours Hà Nội?
Tuyến Hà Nội - Bangkok là dòng sản phẩm Outbound mũi nhọn, chiếm tới 92,11% tổng lượng khách du lịch đến Thái Lan của chi nhánh. Doanh thu từ tuyến này liên tục tăng trưởng trên 32% mỗi năm trong giai đoạn 2008 - 2010, đóng góp tỷ trọng lớn vào việc nâng mức doanh thu toàn công ty lên 13,5 tỷ VNĐ.

Yếu tố nào tác động mạnh nhất đến quyết định mua tour Thái Lan của du khách?
Khảo sát thực tế qua phần mềm SPSS chỉ ra rằng hoạt động vui chơi giải trí (chiếm 30%) và chất lượng dịch vụ tổng thể (chiếm 25%) là hai yếu tố then chốt hàng đầu. Ngoài ra, 45% khách hàng lựa chọn đi tour khi mức chi phí dao động quanh ngưỡng 5.000.000 VNĐ cùng chất lượng lưu trú đảm bảo tiêu chuẩn quốc tế.

Kênh truyền thông tiếp thị nào mang lại hiệu quả tiếp cận khách hàng cao nhất?
Phương tiện Internet là kênh tiếp cận chủ lực nhất, chiếm 67,59% tỷ lệ phản hồi từ khách hàng tham gia điều tra. Kênh này vượt trội hoàn toàn so với báo đài truyền thống với 15,79% và kênh giới thiệu qua người quen với 10,37%, khẳng định sự cần thiết của việc số hóa nền tảng quảng bá.

Doanh nghiệp đã áp dụng giải pháp gì để ứng phó với bất ổn chính trị hoặc tính mùa vụ tại Thái Lan?
Vitours Hà Nội đã chủ động giảm giá tour theo chính sách kích cầu, duy trì mức giá trọn gói hợp lý khoảng 308 USD và áp dụng chính sách ưu đãi giảm 5% chi phí khi du khách đổi sang các tour tương đương, kết hợp khai thác văn phòng đại diện tại Bangkok để cập nhật thông tin an toàn hàng ngày.

Rào cản lớn nhất trong công tác Marketing của chi nhánh hiện nay là gì?
Hạn chế lớn nhất là chi nhánh chưa có phòng Marketing riêng biệt mà nhân sự phòng Điều hành và Thị trường phải kiêm nhiệm nhiều đầu việc. Thêm vào đó, trang web chưa được tối ưu hóa bằng tiếng Việt và không gian văn phòng 30m2 còn khiêm tốn đã ảnh hưởng trực tiếp đến tốc độ mở rộng thị trường.

Kết luận

• Luận văn đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về Marketing phát triển thị trường lữ hành, khẳng định vai trò sống còn của việc xây dựng chiến lược Marketing Mix 4P thích ứng với chu kỳ sống sản phẩm.
• Đánh giá chân thực thực trạng hoạt động kinh doanh tuyến Hà Nội - Bangkok tại Vitours Hà Nội giai đoạn 2008 - 2010 với mức tăng trưởng lượng khách ấn tượng từ 145 lượt lên 357 lượt khách mỗi năm.
• Nhận diện chính xác các cơ hội thị trường và các điểm nghẽn tổ chức, đặc biệt là sự thiếu vắng của phòng Marketing chuyên trách và nền tảng số hóa bằng tiếng Việt.
• Đề xuất hệ thống giải pháp Marketing đồng bộ gồm đổi mới sản phẩm liên tuyến, định giá linh hoạt theo mùa vụ, nâng cấp website tiếng Việt và tái cơ cấu phòng Marketing độc lập.
• Lộ trình triển khai khuyến nghị cần được phân kỳ rõ ràng: hoàn thiện bộ máy nhân sự trong quý đầu tiên, nâng cấp hệ thống tiếp thị số trong vòng 6 tháng và mở rộng mạng lưới đại lý vệ tinh trong 12 tháng tiếp theo.

Công trình là tài liệu tham khảo thiết thực giúp các nhà quản trị du lịch tối ưu hóa chiến lược kinh doanh dịch vụ lữ hành Outbound. Quý độc giả, các nhà nghiên cứu và doanh nghiệp quan tâm có thể ứng dụng trực tiếp các giải pháp này để nâng cao năng lực cạnh tranh và bứt phá doanh số cho đơn vị của mình.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài về các giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tuyến du lịch Hà Nộii- BangKok của chi nhánh công ty TNHH MTV lữ hành Vitours tại Hà Nội. Chương 2: Tóm lược lý luận cơ bản về các giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường du lịch của DNTM kinh doanh dịch vụ du lịch Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng các giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tour du lịch tuyến Hà Nội- Bang Kok của Vitours Hà Nội Chương 4: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển tour du lịch tuyến Hà Nội - Bang Kok SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh 4 Lớp: HQ1A - K5 Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DU LỊCH CỦA DNTM KINH DOANH DỊCH VỤ DU LỊCH 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 2.1 Khái niệm về Marketing, Marketing du lịch 2.1 Khái niệm Marketing: Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. cũng có thể hiểu, marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gốm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.2 Marketing du lịch Theo định nghĩa của tổ chức du lịch thế giới: Marketing du lịch là một quá trình quản trị thông qua việc nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên nhu cầu của du khách, doanh nghiệp có thể đem sản phẩm du lịch ra thị trường sao cho phù hợp với mục đích, thu nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp đó. Vậy Marketing du lịch được hiểu: là quá trình nghiên cứu, phân tích những nhu cầu của khách hàng, những sản phẩm, dịch vụ du lịch và những phương thức cung ứng hỗ trợ để đưa khách hàng đến với sản phẩm du lịch của doang nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ đồng thời đạt những mục tiêu của tổ chức.

Theo Giáo trình Marketing du lịch - Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân: Marketing du lịch là sự ứng dụng Marketing trong lĩnh vực du lịch. Mục đích của Marketing du lịch: Làm hài lòng khách hàng, xây dựng lòng trung thành của khách hàng, thắng lợi trong cạnh tranh, lợi nhuận trong dài hạn, hướng tới sự phát triển bền vững của nơi đến du lịch. Vai trò của marketing du lịch: Liên kết giữa mong muốn của người tiêu dùng trên thị trường mục tiêu với các nguồn lực bên trong của công ty. Chức năng của Marketing du lịch: - Làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với thị trường SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh 5 Lớp: HQ1A - K5 Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp - Định giá bán và điều chỉnh các mức giá bán cho phù hợp với quan hệ cung cầu và từng gia đoạn của chu kỳ sống sản phẩm - Đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng - Truyền tin về sản phẩm, thu hút và quyến rũ người tiêu dùng về phía sản phẩm của công ty, của nơi đến du lịch.2 Khái niệm về thị trường du lịch Theo nghĩa rộng: Thị trường du lịch là nơi tập hợp người mua, người bán sản phẩm hiện tại và tiềm năng.

Người mua với tư cách là người tạo ra thị trường du lịch và người bán với tư cách là người tạo ra ngành du lịch. Theo nghĩa hẹp: Thị trường du lịch là nhóm người mua có nhu cầu và mong muốn về một sản phẩm du lịch hay một dãy sản phẩm du lịch cụ thể được đáp ứng hoặc chưa được đáp ứng. Thị trường Outbound: Thị trường Outbound là một trong những thị trường mục tiêu của doanh nghiệp du lịch, nó là một đoạn thị trường bao gồm các phần tử có nhu cầu đi du lịch nước ngoài mà doanh nghiệp du lịch có thể đáp ứng được thông qua các chương trình du lịch Outbuond.3 Phát triển thị trường du lịch Phát triển thị trường du lịch: Phát triển thị trường du lịch có thể được hiểu là các nỗ lực của các nhà làm Marketing trong việc tìm kiếm thị trường, tìm kiếm nhu cầu của khách du lịch nhằm mở rộng các nhóm người mua sản phẩm du lịch.2 Một số lý thuyết của giải pháp Marketing phát triển thị trường 2.1 Mô hình phát triển thị trường theo quan điểm của Philip Kotler Theo Philip Kotler có 2 hướng chính để phát triển thị trường là phát triển thị trường theo chiều sâu và phát triển thị trường theo chiều rộng. Phát triển theo chiều sâu là thị trường hiện tại tăng thêm bao gồm việc thâm nhập thị trường hiện tại và phát triển sản phẩm.

Phát triển theo chiều rộng là việc bán hàng tại thị trường mới. Từ đó, công ty sẽ xác định hướng phát triển thị trường cho công ty mình, tùy theo tình hình thực tế và năng lực cho doanh nghiệp, cũng như phương hướng đề ra SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh 6 Lớp: HQ1A - K5 Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp trong tương lai. Sau khi xác định rõ định hướng thị trường cần đi sâu nghiên cứu, phân tích vấn đề, xác định được những giải pháp Marketing phù hợp tương thích cho chiến lược đó.2 Mô hình phát triển thị trường của AnSoff Theo quan điểm của AnSoff thì việc phát triển thị trường có thể dựa theo mô Hiện tại hình cặp sản phẩm - thị trường được thể hiện ở sơ đồ dưới đây: Sản phẩm Hiện tại Mới Thị Trường Phát triển sản phẩm Mới Thâm nhập thị trương Phát triển thị trường Đa dạng hóa sản phẩm Sơ đồ 2.1: Ma trận AnSoff Có bốn chiến lược được thể hiện dựa trên cặp sản phẩm - thị trường đó là chiến lược thâm nhập thị trường, phát triển sản phẩm, phát triển thị trường và đa dạng hóa sản phẩm. Các chiến lược sẽ được áp dụng một cách linh hoạt tùy từng doanh nghiệp, và mỗi chiến lược phát triển thị trường cần có những biện pháp Marketing riêng để thích ứng cho mình một cách tốt nhất và từng bước phát triển thị trường hiệu quả.

Doanh nghiệp cần phải dựa vào những tiềm năng sẵn có, và mục đích của mình định thực hiện đó là bán sản phẩm mới sản phẩm hiện có hay là bán sản phẩm SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh 7 Lớp: HQ1A - K5 Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp trên thị trường hiện tại, cả 4 chiến lược của AnSoff đều nhằm tăng doanh số bán và chiếm lĩnh thị trường. Nhưng kết quả đạt được sẽ khác nhau tùy thuộc vào trình độ quản lý cũng như điều kiện của doanh nghiệp.3 Khái niệm Marketing- Mix và 4 nhân tố của Marketing- Mix Marketing Mix là tập hợp các yếu tố trên thị trường mà công ty kiểm soát được đồng thời sử dụng các yếu tố này như những công cụ tác động vào mong muốn của người tiêu dùng trên thị trường mục tiêu, nhằm biến các mong muốn đó thành cầu thị trường về sản phẩm của công ty mình. Các nhân tố của Marketing Mix bao gồm 4P: Product, Price, Place, Promotion. - Sản phẩm (Product): Bao gồm các nội dung xác định tên thương hiệu, chức năng, kiểu dáng, chất lượng, độ an toàn, bao bì, sửa chữa và hỗ trợ, bảo hành, thiết bị và dịch vụ, chu kỳ sống của sản phẩm, phát triển sản phẩm mới.

- Giá cả (Price): Bao gồm các yếu tố tác động đến giá cả, xác định danh mục giá cả, chiết khấu, phân bổ, thời hạn thanh toán, điều khoản tín dụng. - Phân phối (Place): Phân phối bao gồm các nội dung: Kênh phân phối, sự bao quát thị trường (tính bao quát, tính riêng biệt, tính tuyển chọn), những nhà phân phối chuyên biệt, quản lý kiểm kê, kho bãi, trung tâm phân phối, quá trình đặt hàng, vận chuyển. - Xúc tiến hỗn hợp (Promotion): Bao gồm các nội dung: Chiến lược khuyến mại, quảng cáo, bán hàng cá nhân và đội ngũ bán hàng, khuyến mại bán hàng, quan hệ công chúng và quảng bá, ngân sách dành cho truyền thông trong Marketing.vn và Giáo trình Marketing cơ bản) 2.4 Lý thuyết về phát triển thị trường du lịch 2.1 Phân loại thị trường du lịch Căn cứ vào tình hình thị trường: Thị trường du lịch thực tế, thị trường du lịch tiềm năng. Căn cứ vào tiêu thức địa lý chính trị: Thị trường quốc tế, thị trường nội địa, thị trường quốc gia, thị trường khu vực, thị trường du lịch thế giới.

Theo tính chất hoạt động và trạng thái của thị trường gồm có: Thị trường nhận SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh 8 Lớp: HQ1A - K5 Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp khách, thị trường gửi khách, thị trường hiện tại, thị trường tiềm năng, thị trường quanh năm, thị trường thời vụ. Theo thành phần sản phẩm du lịch gồm có: Thị trường vận chuyển khách du lịch, lưu trú, ăn uống, trọn gói….2 Cầu trong du lịch Cầu du lịch là mong muốn về dịch vụ hàng hóa du lịch có khả năng thanh toán, có thời gian rỗi cho việc tiêu dùng du lịch và sẵn sàng mua dịch vụ của khách du lịch. Cầu trong du lịch có đặc trưng: - Cầu chủ yếu về dịch vụ - Đa dạng, phong phú - Tính linh hoạt cao - Cách xa cung về không gian, phân tán - Mang tính chu kỳ Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu du lịch: - Nhóm yếu tố tự nhiên - Nhóm yếu tố văn hóa xã hội - Nhóm yếu tố kinh tế - Các yếu tố khác: truyền thông, marketing, môi trường, giao thông, chính trị….3 Cung trong du lịch Cung du lịch là khả năng cung ứng dịch vụ hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu du lịch. Cung du lịch là toàn bộ mối quan hệ giữa lượng cung và giá cả (có khả năng bán và sẵn sàng bán).

Đặc trưng của cung du lịch: - Cung du lịch chủ yếu không tồn tại ở dạng hiện vật - Không linh hoạt - Ít có khả năng thích ứng khi cầu biến động - Có tính chuyên môn hóa cao - Các yếu tố ảnh hưởng đến cung du lịch: SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh 9 Lớp: HQ1A - K5 Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp - Cầu du lịch - Sự phát triển của lực lượng sản xuất - Giá trị của tài nguyên du lịch - Các yếu tố đầu vào - Số lượng người tham gia sản xuất - Mức độ tập trung hóa - Chính sách thuế của chính phủ - Chính sách phát triển du lịch - Các yếu tố khác 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình nghiên cứu những năm trước đó về đề tài Là một chi nhánh mới được thành lập cách đây chưa lâu (2008), trực thuộc công ty TNHH MTV lữ hành Vitours.