Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế phát triển và áp lực công việc ngày càng gia tăng, du lịch đã trở thành nhu cầu thiết yếu nhằm tái tạo sức lao động và nâng cao đời sống tinh thần của con người. Xu hướng quốc tế hóa du lịch cùng sự gia tăng của tầng lớp có thu nhập cao tại Việt Nam đã thúc đẩy nhu cầu du lịch ra nước ngoài (outbound) để khám phá, nghỉ dưỡng và chữa bệnh. Theo số liệu của Hiệp hội Lữ hành Việt Nam (VITA), mỗi năm có khoảng 4 đến 5 triệu lượt người Việt Nam đi du lịch nước ngoài, trong đó riêng lượng người sang Singapore chữa bệnh đạt khoảng 100.000 người mỗi năm.

Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Du lịch Việt Anh (Viet Anh Travel & Services) được thành lập năm 2011. Sau 3 năm hoạt động, do thời gian gia nhập thị trường chưa lâu, doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các hãng lữ hành lâu đời ở mảng nội địa và inbound. Nhận thấy thị trường outbound còn nhiều tiềm năng chưa được khai thác triệt để, kết hợp với lợi thế sẵn có từ dịch vụ đại lý vé máy bay quốc tế, công ty đã xác định mục tiêu năm 2014 là tập trung phát triển mảng du lịch outbound thành thương hiệu kinh doanh cốt lõi.

Đề tài chuyên đề thực tập tốt nghiệp: "Giải pháp marketing nhằm tăng cường khai thác thị trường khách du lịch outbound tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ du lịch Việt Anh" được thực hiện nhằm giải quyết các nhiệm vụ nghiên cứu sau:

  1. Hệ thống hóa các cơ sở lý luận về chương trình du lịch, marketing du lịch và các công cụ xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh lữ hành.
  2. Phân tích thực trạng hoạt động marketing cho thị trường khách outbound tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Du lịch Việt Anh giai đoạn 2011 - 2013, bao gồm đặc điểm khách hàng, chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và kết quả kinh doanh.
  3. Đánh giá những ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân trong hoạt động marketing mảng outbound của công ty.
  4. Đề xuất các giải pháp marketing-mix và xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả khai thác thị trường khách outbound trong các năm tiếp theo.
  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing nhằm khai thác thị trường khách du lịch outbound của công ty.
  • Phạm vi không gian: Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Du lịch Việt Anh (trụ sở tại Hà Nội và các thị trường điểm đến nước ngoài).
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu hoạt động thực tế giai đoạn 2011 - 2013 và định hướng giải pháp cho năm 2014 cùng các năm tiếp theo.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và khái niệm sử dụng

Tác giả tổng hợp cơ sở lý luận chuyên ngành Quản trị kinh doanh Lữ hành và Hướng dẫn du lịch dựa trên các nguồn tài liệu:

  • Khái niệm chương trình du lịch: Tham chiếu quy định du lịch lữ hành trọn gói của Liên minh Châu Âu (EU), Hiệp hội Lữ hành Vương quốc Anh, Từ điển Khách sạn - Lữ hành - Du lịch của Charles J. Metelka, Nghị định số 27/2001/NĐ-CP ngày 05/06/2001 về kinh doanh lữ hành và hướng dẫn du lịch, cùng giáo trình Quản trị kinh doanh lữ hành của TS. Nguyễn Văn Mạnh và TS. Phạm Hồng Chương (Đại học Kinh tế Quốc dân).
  • Lý thuyết Marketing du lịch: Vận dụng quan điểm marketing của Philip Kotler (các khái niệm nhu cầu, mong muốn, tháp nhu cầu Maslow 5 bậc, lượng cầu, sản phẩm, trao đổi, giao dịch, thị trường); định nghĩa marketing du lịch của Tổ chức Du lịch Thế giới (UNWTO), Michael Kaspar (Kosman), Hellway và Khoa Du lịch - Khách sạn Trường Đại học Kinh tế Quốc dân.
  • Mô hình Marketing-mix trong du lịch: Tiếp cận khung Marketing 4P truyền thống (Product, Price, Place, Promotion) kết hợp với các quan điểm mở rộng 8P và 9P trong bài giảng marketing du lịch của TS. Nguyễn Văn Mạnh (bổ sung các yếu tố: People/Personnel, Presentation/Program, Promotion, Partner, Politics).
  • Công cụ xúc tiến hỗn hợp: Phân tích chi tiết 5 công cụ cốt lõi gồm quảng cáo, tuyên truyền (publicity), khuyến mại (sales promotion), quan hệ công chúng (PR/giao tế), bán hàng cá nhân (personal selling), đi kèm quản trị lực lượng bán hàng và dịch vụ sau bán.

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu

  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh lữ hành, cơ cấu khách hàng và danh mục tour từ Phòng Kinh doanh, Phòng Outbound và Phòng Kế toán tài vụ của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Du lịch Việt Anh giai đoạn 2011 - 2013; kết hợp số liệu thống kê từ Tổng cục Du lịch và Hiệp hội Lữ hành Việt Nam (VITA).
  • Phương pháp phân tích, tổng hợp và so sánh: Thống kê mô tả số liệu kinh doanh, lập bảng phân tích cơ cấu thị trường, cơ cấu độ tuổi, cơ cấu nghề nghiệp của khách du lịch outbound qua các năm.
  • Phương pháp đánh giá định tính: Quan sát thực tế quy trình bán hàng, đánh giá các thông điệp, kênh truyền thông, tờ rơi, website và chính sách chăm sóc khách hàng đang áp dụng tại doanh nghiệp.

Nội dung chính theo từng chương

CHƯƠNG I: Tổng quan về marketing chương trình du lịch

Chương I tập trung làm rõ bản chất của sản phẩm lữ hành và hệ thống lý luận marketing chuyên ngành:

  • Bản chất chương trình du lịch: Được xác định bởi 4 đặc trưng cơ bản (là sự hướng dẫn dịch vụ sắp đặt trước; bao gồm ít nhất 2 dịch vụ cấu thành; bán theo giá gộp định trước; bán trước khi khách tiêu dùng). Sản phẩm có 6 đặc điểm dịch vụ: tính vô hình, tính không đồng nhất, tính phụ thuộc vào uy tín nhà cung cấp, tính dễ bị sao chép/bắt chước, tính thời vụ cao và tính khó bán do rủi ro cảm nhận của khách hàng.
  • Phân loại chương trình du lịch: Hệ thống hóa các tiêu chí phân loại theo nguồn gốc phát sinh (chủ động, bị động, kết hợp); theo mức độ phụ thuộc và dịch vụ cấu thành (trọn gói có người tháp tùng, chỉ có hướng dẫn viên tại điểm đến, độc lập đầy đủ theo đơn đặt hàng, độc lập tối thiểu FIT); theo mức giá (trọn gói, cơ bản, tự chọn); theo mục đích chuyến đi (văn hóa, nghỉ dưỡng - chữa bệnh, MICE, sinh thái, thể thao mạo hiểm...); theo sự có mặt của hướng dẫn viên và phạm vi lãnh thổ.
  • Xúc tiến tiêu thụ chương trình du lịch: Phân tích vai trò, nội dung và quy trình thực hiện của các công cụ quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mại thương mại và khuyến mại người tiêu dùng, quan hệ công chúng (giao tế), các bước bán hàng cá nhân của nhân viên lữ hành, quản trị lực lượng bán và quy trình cung ứng dịch vụ sau bán (trước, trong và sau chuyến đi).

CHƯƠNG II: Thực trạng hoạt động marketing chương trình du lịch outbound tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Du lịch Việt Anh

Chương II trình bày bức tranh toàn diện về môi trường kinh doanh, năng lực nội tại và hoạt động marketing thực tế của doanh nghiệp:

1. Tổng quan thị trường và doanh nghiệp

  • Bối cảnh thị trường lữ hành Việt Nam: Số lượng doanh nghiệp lữ hành quốc tế tăng trưởng nhanh (năm 2011 có 400 doanh nghiệp, 7.194 hướng dẫn viên; năm 2012 đạt 502 doanh nghiệp; năm 2013 đạt 605 doanh nghiệp lữ hành quốc tế với gần 10.000 hướng dẫn viên được cấp thẻ).
  • Hồ sơ doanh nghiệp: Công ty thành lập ngày 14/03/2011, người đại diện pháp luật là bà Duy Thị Thái (Giám đốc). Trụ sở chính tại Tòa 78 Nguyễn Khang (Cầu Giấy, Hà Nội), cùng 2 văn phòng giao dịch tại 30 Trần Quý Kiên và 87 Hàng Buồm. Cơ cấu tổ chức hoạt động theo mô hình trực tuyến gồm Ban Giám đốc, Phòng Tổ chức hành chính, Phòng Kinh doanh, Phòng Domestic, Phòng Outbound, Phòng Kế toán tài vụ và đội ngũ 10 hướng dẫn viên chính cùng mạng lưới cộng tác viên.

2. Kết quả hoạt động kinh doanh và cơ cấu thị trường

Mảng outbound đóng vai trò nguồn thu chủ lực của công ty. Năm 2012, doanh thu outbound đạt 5,25 tỷ đồng, vượt trội so với tổng doanh thu inbound và nội địa (3,77 tỷ đồng).

Bảng 1: Cơ cấu thị trường khách Outbound của công ty năm 2012 - 2013

Thị trường Tỷ trọng năm 2012 (%) Tỷ trọng năm 2013 (%)
Thái Lan - Malaysia - Singapore 41,0 Tăng mạnh
Trung Quốc Trọng điểm Trọng điểm
Các thị trường khác 30,2 6,0

Bảng 2: Danh mục 18 tuyến tour Outbound tiêu biểu của Viet Anh Travel

STT Tên chương trình tour Phương tiện Thời gian (Ngày)
1 Hà Nội – Singapore – Hà Nội Máy bay 4
2 Hà Nội – Singapore – Malaysia – Hà Nội Máy bay 6
3 Hà Nội – Singapore – Thái Lan – Trung Quốc – Hà Nội Máy bay 6
4 Hà Nội – Thái Lan – Malaysia – Singapore – Hà Nội Máy bay 7
5 Hà Nội – Bangkok – Pattaya – Hà Nội Máy bay 5
6 Hà Nội – Hong Kong – Hà Nội Máy bay 4
7 Hà Nội – Hong Kong – Disneyland – Hà Nội Máy bay 4
8 Hà Nội – Đài Loan – Hà Nội Máy bay 6
9 Hà Nội – Kuala Lumpur – Hà Nội Máy bay 4
10 Hà Nội – Siem Reap Máy bay 4
11 Hà Nội – Sài Gòn – Siem Reap – Vientiane – Hà Nội Máy bay 7
12 Hà Nội – Bắc Kinh – Thượng Hải – Hà Nội Máy bay 5
13 Hà Nội – Nam Ninh – Quảng Châu – Thâm Quyến – Hà Nội Máy bay 5
14 Hà Nội – Nam Ninh – Quế Lâm – Hà Nội Máy bay 5
15 Hà Nội – Seoul – Hà Nội Máy bay 5
16 Hà Nội – Tokyo – Kyoto – Osaka – Hà Nội Máy bay 6
17 Hà Nội – Pháp – Bỉ – Hà Lan – Hà Nội Máy bay 9
18 Hà Nội – Pháp – Đức – Bỉ – Hà Lan – Hà Nội Máy bay 11

Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh mảng lữ hành Outbound (Đơn vị: nghìn đồng)

Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Lợi nhuận ròng mảng Outbound — — 973.314
Tổng lợi nhuận ròng toàn công ty — — 1.474.000

3. Đặc điểm khách hàng du lịch Outbound tại công ty

Bảng 4: Cơ cấu khách Outbound theo nghề nghiệp giai đoạn 2011 - 2013

Chỉ tiêu nghề nghiệp Năm 2011 (Khách) Tỷ lệ 2011 (%) Năm 2012 (Khách) Tỷ lệ 2012 (%) Năm 2013 (Khách) Tỷ lệ 2013 (%)
Thương nhân (nhân viên, lãnh đạo DN) 840 67,7 930 69,4 1.020 70,8
Viên chức nghỉ hưu 350 28,2 310 23,1 350 24,3
Khác 50 4,1 100 7,5 70 4,9
Tổng cộng 1.240 100,0 1.340 100,0 1.440 100,0

Bảng 5: Cơ cấu khách Outbound theo độ tuổi giai đoạn 2011 - 2013

Chỉ tiêu độ tuổi Năm 2011 (Khách) Tỷ lệ 2011 (%) Năm 2012 (Khách) Tỷ lệ 2012 (%) Năm 2013 (Khách) Tỷ lệ 2013 (%)
Dưới 23 tuổi 70 5,6 120 9,0 90 6,3
Từ 23 đến 60 tuổi 890 71,8 950 70,9 1.050 72,9
Từ 60 tuổi trở lên 280 22,6 270 20,1 300 20,8
Tổng cộng 1.240 100,0 1.340 100,0 1.440 100,0

4. Thực trạng các công cụ xúc tiến và liên kết nhà cung ứng

  • Mạng lưới liên kết đối tác: Ký kết hợp tác gửi khách với các hãng lữ hành bản địa: Donna Travel, Thong Thai Travel, 333 Tours (Thái Lan); Bestlink Travel, Golden (Singapore); LC Travel, Options Tour (Malaysia). Hợp tác đại lý với các hãng hàng không (Thai Airways, Singapore Airlines, Vietnam Airlines) và đối tác vận chuyển đường bộ (đội xe Minh Việt, đội xe ABC).
  • Thực trạng xúc tiến hỗn hợp:
    • Quảng cáo: Sử dụng biển hiệu, băng rôn, báo điện tử, báo in, website và tờ rơi số lượng hạn chế. Kinh phí quảng cáo năm 2011 là 190 triệu đồng (chiếm 0,76% tổng doanh thu và 3,9% lợi nhuận ròng). Chưa xây dựng chiến dịch bài bản, thông điệp chủ yếu nhấn mạnh sự nhiệt tình, chu đáo nhưng thiếu tính hấp dẫn.
    • Tuyên truyền: Kinh phí năm 2011 là 50 triệu đồng (0,6% tổng doanh thu), chủ yếu thông qua tham gia sự kiện thể thao và tài trợ từ thiện. Hoạt động còn dàn trải, chưa hướng vào sản phẩm cụ thể.
    • Khuyến mại: Chủ yếu dựa trên các đợt giảm giá của nhà cung cấp (hãng bay, khách sạn) từ 5 - 10% hoặc giảm 5 - 7% cho khách quen/khách đoàn. Hình thức thưởng nhân viên bằng tiền mặt chưa gắn liền trực tiếp với chỉ tiêu doanh số bán tour.
    • Bán hàng cá nhân & Quản trị bán hàng: Tiếp cận khách hàng qua điện thoại, email. Nhân viên có kỹ năng tư vấn tốt nhưng cách thức bán hàng còn mang tính thụ động, chủ yếu phục vụ khách quen.
  • Hạn chế chung: Thiếu kế hoạch marketing dài hạn, chưa lập ngân sách marketing chuyên biệt dựa trên mục tiêu doanh số, chưa đo lường và đánh giá hiệu quả sau từng chiến dịch truyền thông.

CHƯƠNG III: Một số giải pháp marketing nhằm tăng cường khai thác thị trường khách du lịch outbound tại Công ty TNHH TM và DV Du lịch Việt Anh

Chương III đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing cho doanh nghiệp:

1. Định hướng và mục tiêu phát triển

  • Tăng cường nghiên cứu môi trường du lịch tại các điểm đến Đông Nam Á và châu Á; duy trì và mở rộng quan hệ hợp tác với các đại lý gửi khách trên toàn quốc.
  • Thiết lập quan hệ chặt chẽ với các Đại sứ quán nước ngoài tại Việt Nam, các tổ chức liên quan và các hãng hàng không (ưu tiên khai thác các đường bay thẳng nhằm giảm thời gian trung chuyển).
  • Nâng cao năng lực chuyên môn, kỹ năng đàm phán và trình độ ngoại ngữ cho đội ngũ nhân sự.

2. Các nhóm giải pháp Marketing cụ thể

  • Đẩy mạnh nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu:
    • Tập trung nỗ lực marketing vào hai phân khúc chính: Khách du lịch ở độ tuổi trung niên có mức sống cao (có quỹ thời gian nhàn rỗi, khả năng chi trả cao, ít bị ảnh hưởng bởi tính mùa vụ) và Khách du lịch công vụ (nhu cầu dịch vụ chất lượng cao, tần suất đi lại đều đặn).
    • Không chọn nhóm khách trẻ tuổi (học sinh, sinh viên) làm phân khúc cốt lõi do khả năng chi trả hạn chế và tính mùa vụ cao.
  • Hoàn thiện chính sách sản phẩm:
    • Gia tăng các dịch vụ bổ trợ tạo sự khác biệt: dịch vụ tư vấn chuyên sâu, hỗ trợ thủ tục visa, hướng dẫn viên chuyên nghiệp, biên soạn sổ tay du lịch cung cấp thông tin điểm đến (ẩm thực, mua sắm, giải trí).
    • Hoàn thiện quy trình chăm sóc khách hàng: thăm hỏi trong chuyến đi, tặng quà lưu niệm sau chuyến đi, chính sách ưu đãi ngày sinh nhật cho khách hàng thân thiết.
  • Hoàn thiện chính sách giá:
    • Thiết kế bảng giá phân tầng linh hoạt: mức giá cho khách đi một mình, giá cho khách đi đôi và giá ưu đãi dành cho khách đi theo nhóm/đoàn.
    • Áp dụng chính sách giá hợp lý tương xứng với chất lượng dịch vụ, không định giá quá thấp để đảm bảo uy tín thương hiệu đối với phân khúc khách có thu nhập khá.
  • Hoàn thiện kênh phân phối:
    • Duy trì kênh bán lẻ trực tiếp để tiếp nhận phản hồi và chăm sóc khách hàng.
    • Đẩy mạnh kênh bán buôn qua hệ thống đại lý trung gian trong nước nhằm thu gom khách lẻ (khách FIT) thành đoàn lớn, qua đó tận dụng ưu thế đàm phán để nhận mức chiết khấu và hoa hồng cao hơn từ các nhà cung cấp dịch vụ quốc tế.
  • Đẩy mạnh xúc tiến hỗn hợp:
    • Quảng cáo: Chuyển từ mục tiêu quảng cáo thông tin đơn thuần sang mục tiêu thuyết phục, nêu bật giá trị khác biệt và lợi ích vượt trội của các tour outbound. Đa dạng hóa phương tiện truyền thông (tập trung vào website, ấn phẩm chuyên nghiệp và báo chí chuyên ngành).
    • Tuyên truyền & Bán hàng cá nhân: Xây dựng kế hoạch tài trợ và xuất hiện trên báo chí gắn liền với giới thiệu sản phẩm; giao chỉ tiêu doanh số cụ thể và chủ động tìm kiếm khách hàng mới cho đội ngũ bán hàng.

Kết quả và đóng góp

Kết quả chính

  • Hệ thống hóa toàn diện kết quả kinh doanh và thực trạng marketing mảng tour outbound của một doanh nghiệp lữ hành trẻ (thành lập năm 2011) trong giai đoạn 2011 - 2013.
  • Cung cấp dữ liệu chi tiết về cơ cấu khách hàng: nhóm tuổi từ 23 đến 60 chiếm ưu thế tuyệt đối (72,9% năm 2013); nhóm thương nhân và cán bộ doanh nghiệp chiếm tỷ trọng lớn nhất (70,8% năm 2013); tuyến tour Thái Lan - Malaysia - Singapore và Trung Quốc giữ vai trò động lực doanh thu chính.
  • Chỉ rõ các điểm nghẽn thực tiễn trong công tác marketing của doanh nghiệp: kinh phí xúc tiến còn mang tính tự phát (quảng cáo năm 2011 chiếm 0,76% doanh thu), hoạt động bán hàng thiếu tính chủ động và chưa có hệ thống đánh giá hiệu quả sau truyền thông.

Đóng góp thực tiễn

  • Đề xuất định vị phân đoạn thị trường trọng tâm phù hợp với nguồn lực doanh nghiệp vừa và nhỏ: tập trung vào khách trung niên có thu nhập cao và khách công vụ.
  • Xây dựng mô hình phân phối kết hợp gom khách lẻ FIT qua mạng lưới đại lý để tối ưu hóa chi phí từ nhà cung cấp dịch vụ vận chuyển và lưu trú quốc tế.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Phạm vi nghiên cứu giới hạn tại một doanh nghiệp lữ hành cụ thể (Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Du lịch Việt Anh) trên địa bàn Hà Nội, với chuỗi số liệu khảo sát từ năm 2011 đến 2013. Việc phân tích hành vi khách hàng chủ yếu dựa trên số liệu nội bộ và quan sát thực tế, chưa tiến hành điều tra bảng hỏi định lượng trên mẫu khảo sát rộng.
  • Hướng mở rộng: Mở rộng nghiên cứu hành vi tiêu dùng của khách du lịch outbound Việt Nam trong các giai đoạn tiếp theo; nghiên cứu ứng dụng công nghệ số và các nền tảng marketing trực tuyến (digital marketing) trong việc tiếp cận và phân phối sản phẩm du lịch quốc tế.

Giá trị tham khảo

Báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp này mang lại giá trị tham khảo cụ thể:

  • Đối với sinh viên ngành Du lịch - Khách sạn và Quản trị kinh doanh Lữ hành: Cung cấp khung cấu trúc chuẩn mực cho một báo cáo thực tập tốt nghiệp, phương pháp hệ thống hóa lý thuyết marketing dịch vụ và cách tiếp cận phân tích thực trạng kinh doanh tại một doanh nghiệp lữ hành cụ thể.
  • Đối với các doanh nghiệp lữ hành quy mô vừa và nhỏ: Tài liệu minh họa phương thức xây dựng sản phẩm outbound, cách thức thiết lập mối quan hệ với các đối tác cung ứng dịch vụ nước ngoài (land tour) và giải pháp gom khách FIT qua kênh đại lý nhằm gia tăng hiệu quả đàm phán giá.

Câu hỏi thường gặp

1. Tại sao Công ty Du lịch Việt Anh lại lựa chọn thị trường outbound làm định hướng phát triển chiến lược trong năm 2014?

Sau 3 năm thành lập, công ty gặp phải sự cạnh tranh rất lớn từ các công ty lữ hành lâu đời ở mảng du lịch nội địa và inbound. Trong khi đó, nhu cầu đi du lịch nước ngoài của người Việt Nam tăng cao (4 - 5 triệu lượt/năm theo VITA) nhưng chưa được nhiều đơn vị khai thác triệt để. Tận dụng lợi thế sẵn có từ dịch vụ đại lý vé máy bay quốc tế, công ty quyết định đẩy mạnh mảng outbound để tạo dựng thương hiệu riêng.

2. Cơ cấu khách hàng du lịch outbound của công ty giai đoạn 2011 - 2013 có đặc điểm gì nổi bật?

Theo thống kê nội bộ của công ty:

  • Về nghề nghiệp: Nhóm thương nhân (nhân viên, ban lãnh đạo công ty) chiếm tỷ trọng cao nhất và tăng dần (67,7% năm 2011 lên 70,8% năm 2013); tiếp theo là viên chức nghỉ hưu (24,3% năm 2013).
  • Về độ tuổi: Khách hàng trong độ tuổi từ 23 đến 60 tuổi chiếm chủ yếu (71,8% năm 2011; 70,9% năm 2012; 72,9% năm 2013); nhóm từ 60 tuổi trở lên chiếm khoảng 20,8% (năm 2013); nhóm dưới 23 tuổi chỉ chiếm từ 5,6% đến 9,0%.

3. Thực trạng chi phí và hiệu quả hoạt động quảng cáo của công ty năm 2011 được ghi nhận như thế nào?

Năm 2011, chi phí quảng cáo của công ty là 190.000 nghìn đồng (190 triệu đồng), chiếm 0,76% tổng doanh thu và 3,9% tổng lợi nhuận ròng. Hoạt động quảng cáo chủ yếu sử dụng băng rôn, biển hiệu, báo điện tử, website và tờ rơi số lượng nhỏ; nội dung còn đơn giản, chủ yếu mang tính thông tin mà chưa có tính thuyết phục cao, kinh phí chi theo từng đợt và chưa có quy trình đánh giá hiệu quả sau chiến dịch.

4. Tác giả đề xuất công ty nên tập trung vào phân đoạn khách hàng nào và vì sao?

Tác giả đề xuất chọn phân khúc khách du lịch ở độ tuổi trung niên có mức sống cao và khách du lịch công vụ làm thị trường chính. Nhóm khách trung niên có thời gian rỗi, khả năng chi trả tốt, đi du lịch không bị ràng buộc bởi thời vụ; nhóm khách công vụ có mức chi tiêu cao và tần suất ổn định. Ngược lại, nhóm khách trẻ tuổi (học sinh, sinh viên) có khả năng chi trả phụ thuộc gia đình và tính mùa vụ cao nên không phù hợp làm thị trường cốt lõi.

5. Công ty đã liên kết với những đối tác cung ứng dịch vụ lữ hành quốc tế nào tại các điểm đến Đông Nam Á?

Công ty thiết lập mối quan hệ đối tác với các công ty lữ hành bản địa gồm: Donna Travel, Thong Thai Travel, 333 Tours tại Thái Lan; Bestlink Travel, Golden tại Singapore; LC Travel và Options Tour tại Malaysia; cùng các hãng hàng không Thai Airways, Singapore Airlines và Vietnam Airlines.

Kết luận

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp của tác giả Phan Duy Thành đã hệ thống hóa lý luận marketing lữ hành và phản ánh chi tiết thực trạng khai thác thị trường khách du lịch outbound tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Du lịch Việt Anh giai đoạn 2011 - 2013. Báo cáo làm rõ những kết quả đạt được về tăng trưởng doanh thu và cơ cấu thị trường khách mục tiêu, đồng thời chỉ ra các hạn chế trong công tác lập ngân sách và triển khai xúc tiến hỗn hợp. Các đề xuất về hoàn thiện chính sách sản phẩm, giá, kênh phân phối FIT và chiến lược quảng cáo thuyết phục cung cấp giải pháp thiết thực cho định hướng phát triển của doanh nghiệp trong các năm tiếp theo.