Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing điện tử cho chi nhánh an lạc công ty cổ phần ô tô trường hải tỉnh đồng nai khóa luận tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh

Giải pháp tối ưu hóa marketing điện tử cho chi nhánh An Lạc, Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải tại Đồng Nai, phục vụ khóa luận tốt nghiệp.

• Tác giả: Nguyễn Tấn Khanh
• Người hướng dẫn: Th.S Phan Trọng Nhân
• Trường học: Trường Đại Học Công Nghiệp TP.HCM
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Giải Pháp Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing Điện Tử Cho Chi Nhánh An Lạc - Công Ty Cổ Phần Ô Tô Trường Hải Tỉnh Đồng Nai
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2022
• Địa điểm: Thành Phố Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• LỜI CẢM ƠN
• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING ĐIỆN TỬ VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING ĐIỆN TỬ
• 1.1. Cơ sở lý luận chung về marketing điện tử
• 1.2. Khái niệm và bản chất của marketing điện tử
• 1.2.1. Khái niệm
• 1.2.2. Bản chất của marketing điện tử trong nền kinh tế thị trường
• 1.3. Môi trường marketing điện tử
• 1.3.1. Môi trường marketing cơ bản
• 1.3.2. Môi trường marketing bên trong
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐIỆN TỬ TRONG KINH DOANH TẠI CHI NHÁNH AN LẠC CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI TỈNH ĐỒNG NAI
• 2.1. Tổng quan về Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai
• 2.1.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển
• 2.1.2. Tầm nhìn và sứ mệnh
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức
• 2.1.4. Nguồn lực của Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai
• 2.2. Môi trường hoạt động marketing tại Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai
• 2.2.1. Môi trường bên trong
• 2.2.2. Môi trường bên ngoài
• 2.2.3. Ma trận SWOT
• 2.2.4. Tầm nhìn và định hướng phát triển trong thời đại chuyển đổi số trong marketing điện tử
• 2.3. Thực trạng hoạt động marketing điện tử qua công cụ quảng cáo tại Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai
• 2.3.1. Tình hình hoạt động marketing điện tử qua công cụ quảng cáo
• 2.3.2. Cơ cấu tổ chức quản lý hệ thống
• 2.3.3. Tình hình chung
• 2.3.4. Tình hình hoạt động các quảng cáo của Chi nhánh An Lạc
• 2.3.5. Các chiến lược từ khóa được dùng nhiều nhất
• 2.3.6. Đo lường qua chỉ số CAC
• 2.3.7. Lượng hóa hoạt động marketing qua chỉ số Customer Lifetime Value
• 2.3.8. Nhận xét hiệu quả của hoạt động marketing điện tử qua chỉ số Customer Acquisition Cost và chỉ số Customer Lifetime Value
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐIỆN TỬ CHO CHI NHÁNH AN LẠC CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI TỈNH ĐỒNG NAI
• 3.1. Phương hướng hoạt động marketing điện tử trong tương lai
• 3.2. Giải pháp cải thiện chỉ số Customer Acquisiton Cost qua công cụ quảng cáo
• 3.3. Giải pháp mô hình nhân sự bổ sung nhân sự vị trí nhân viên marketing
• 3.4. Nhận định rủi ro hệ thống
• 3.5. Bức tranh hoạt động marketing sau khi thực hiện các chiến lược cải thiện
• DANH SÁCH BẢNG
• DANH SÁCH HÌNH
• DANH SÁCH TỪ VIẾT TẮT
• MỞ ĐẦU

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp marketing điện tử cho Chi nhánh An Lạc

Giải pháp marketing điện tử cho Chi nhánh An Lạc - Trường Hải Đồng Nai đang trở thành một chủ đề nóng trong bối cảnh chuyển đổi số hiện nay. Với sự phát triển nhanh chóng của công nghệ, việc áp dụng các chiến lược marketing điện tử là cần thiết để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Chi nhánh An Lạc cần nắm bắt cơ hội này để tối ưu hóa hoạt động marketing, từ đó tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.

1.1. Khái niệm marketing điện tử và vai trò của nó

Marketing điện tử là quá trình sử dụng các công cụ trực tuyến để tiếp cận và tương tác với khách hàng. Vai trò của nó không chỉ giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí mà còn nâng cao hiệu quả truyền thông và quảng bá sản phẩm.

1.2. Tình hình hiện tại của Chi nhánh An Lạc trong marketing điện tử

Chi nhánh An Lạc hiện đang gặp khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng qua các kênh trực tuyến. Số liệu cho thấy lượng khách hàng truy cập vào trang web của chi nhánh còn thấp, điều này ảnh hưởng đến doanh thu và sự phát triển bền vững.

II. Thách thức trong hoạt động marketing điện tử tại Chi nhánh An Lạc

Mặc dù có nhiều cơ hội, nhưng Chi nhánh An Lạc cũng phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc triển khai marketing điện tử. Những thách thức này bao gồm sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, sự thay đổi nhanh chóng trong hành vi tiêu dùng và sự thiếu hụt nguồn lực nhân sự có chuyên môn.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ trong ngành

Sự gia tăng số lượng đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực ô tô khiến Chi nhánh An Lạc phải tìm ra những điểm khác biệt để thu hút khách hàng. Việc không có chiến lược marketing rõ ràng có thể dẫn đến việc mất thị phần.

2.2. Thay đổi trong hành vi tiêu dùng của khách hàng

Khách hàng ngày nay có xu hướng tìm kiếm thông tin trực tuyến trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Chi nhánh An Lạc cần phải nắm bắt xu hướng này để điều chỉnh chiến lược marketing cho phù hợp.

III. Phương pháp cải thiện hoạt động marketing điện tử cho Chi nhánh An Lạc

Để nâng cao hiệu quả marketing điện tử, Chi nhánh An Lạc cần áp dụng một số phương pháp cải thiện. Những phương pháp này bao gồm tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), sử dụng quảng cáo trực tuyến và phát triển nội dung chất lượng.

3.1. Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm SEO

Tối ưu hóa SEO giúp tăng cường khả năng hiển thị của trang web trên các công cụ tìm kiếm. Điều này sẽ giúp Chi nhánh An Lạc thu hút nhiều khách hàng hơn thông qua việc cải thiện thứ hạng tìm kiếm.

3.2. Sử dụng quảng cáo trực tuyến hiệu quả

Quảng cáo trực tuyến là một công cụ mạnh mẽ để tiếp cận khách hàng mục tiêu. Chi nhánh An Lạc cần đầu tư vào các chiến dịch quảng cáo trên mạng xã hội và Google Ads để tăng cường nhận diện thương hiệu.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Chi nhánh An Lạc

Việc áp dụng các giải pháp marketing điện tử đã mang lại những kết quả tích cực cho Chi nhánh An Lạc. Các chỉ số về lượng khách hàng và doanh thu đã có sự cải thiện đáng kể sau khi triển khai các chiến lược mới.

4.1. Kết quả từ các chiến dịch marketing điện tử

Các chiến dịch marketing điện tử đã giúp Chi nhánh An Lạc tăng lượng khách hàng truy cập trang web lên 30% trong vòng 3 tháng. Điều này cho thấy sự hiệu quả của các chiến lược đã được áp dụng.

4.2. Phân tích hiệu quả qua chỉ số Customer Acquisition Cost CAC

Chỉ số CAC đã giảm 15% sau khi áp dụng các giải pháp marketing điện tử, cho thấy rằng chi phí để thu hút khách hàng mới đã được tối ưu hóa.

V. Kết luận và tương lai của marketing điện tử tại Chi nhánh An Lạc

Tương lai của marketing điện tử tại Chi nhánh An Lạc rất hứa hẹn nếu các giải pháp được triển khai một cách đồng bộ và hiệu quả. Việc tiếp tục đầu tư vào công nghệ và nhân sự sẽ là chìa khóa để duy trì sự phát triển bền vững.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Chi nhánh An Lạc cần tiếp tục theo dõi xu hướng thị trường và điều chỉnh chiến lược marketing cho phù hợp. Việc áp dụng công nghệ mới sẽ giúp nâng cao hiệu quả hoạt động.

5.2. Tầm quan trọng của việc đào tạo nhân sự

Đào tạo nhân sự về marketing điện tử là rất cần thiết để đảm bảo rằng đội ngũ có đủ kỹ năng và kiến thức để thực hiện các chiến lược hiệu quả.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Tấn Khanh được hình thành dựa trên quá trình thực tập thực tế tại Chi nhánh An Lạc thuộc Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai (Thaco Auto). Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường chịu tác động mạnh mẽ của làn sóng số hóa, các phương thức tiếp cận và hành vi tiếp nhận thông điệp truyền thông của khách hàng đã có sự chuyển dịch căn bản sang không gian mạng. Doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực phân phối ô tô và dịch vụ vận tải buộc phải thích ứng với môi trường Internet để duy trì năng lực cạnh tranh và mở rộng thị phần.

Vấn đề thực tiễn tại đơn vị nghiên cứu cho thấy, mặc dù hoạt động kinh doanh thương mại vẫn vận hành ổn định với tỷ lệ hoàn thành các mục tiêu bán hàng định kỳ đạt trên 80%, song hiệu quả từ các kênh marketing điện tử lại bộc lộ nhiều điểm nghẽn. Dữ liệu ghi nhận tại chi nhánh phản ánh số lượt khách hàng tiếp cận qua các kênh số còn ở mức thấp, khiến cho các chỉ số đo lường hiệu suất chi phí tiếp thị rơi vào tình trạng báo động.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể nhằm:

1. Đánh giá toàn diện thực trạng triển khai các hoạt động marketing điện tử, trọng tâm là các công cụ quảng cáo trực tuyến đang áp dụng tại Chi nhánh An Lạc.
2. Đo lường và lượng hóa mức độ hiệu quả của hoạt động tiếp thị thông qua các chỉ số chi phí thu hút khách hàng và giá trị vòng đời khách hàng.
3. Đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện các công cụ quảng cáo số và cơ cấu nhân sự tiếp thị, nhằm tối ưu hóa chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh cho chi nhánh.

Nhiệm vụ nghiên cứu được triển khai tương ứng gồm: hệ thống hóa lý luận về marketing điện tử và các chỉ số đo lường hiệu suất; thu thập, xử lý số liệu chi phí và khách hàng tại chi nhánh trong giai đoạn thực tập; phân tích sự chênh lệch giữa kỳ vọng quản trị và kết quả thực tế; từ đó xây dựng các phương án điều chỉnh phù hợp với điều kiện thực tế của doanh nghiệp.

Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là hoạt động marketing điện tử trong kinh doanh ô tô. Phạm vi nghiên cứu về không gian được giới hạn tại Chi nhánh An Lạc – Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai. Phạm vi nghiên cứu về thời gian thực hiện kéo dài trong khoảng 3 tháng, bắt đầu từ ngày 23 tháng 8 năm 2022; trong đó nguồn dữ liệu thống kê phục vụ tính toán các chỉ số marketing được tập trung thu thập trong các tháng 6, tháng 7 và tháng 8 năm 2022.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết dựa trên các khái niệm và mô hình quản trị marketing kinh điển, kết hợp chặt chẽ với các công cụ tài chính tiếp thị hiện đại:

• Khái niệm và bản chất marketing điện tử: Tác giả tiếp cận định nghĩa của Philip Kotler (2009) về quá trình lập kế hoạch sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến dựa trên phương tiện điện tử và Internet; đồng thời vận dụng quan điểm của Nguyễn Bách Khoa (2003) về bản chất marketing điện tử hướng đến ba định hướng (hướng tới khách hàng, liên kết mọi hoạt động nội bộ, tối ưu hóa giá trị toàn diện) và ba nguyên tắc cơ bản (lợi ích xã hội, duy trì sinh tồn - cạnh tranh, hoàn thành sứ mệnh phát triển).
• Môi trường marketing và chuỗi giá trị: Sử dụng lý thuyết môi trường marketing của Fred R. David (2015) và mô hình chuỗi giá trị (Value Chain) của Michael Porter để mổ xẻ các nguồn lực bên trong (cơ sở hạ tầng, con người, tài chính, nguyên vật liệu đầu vào, sản phẩm đầu ra) cũng như các yếu tố vĩ mô và vi mô bên ngoài tác động đến doanh nghiệp. Khung quy trình truyền thông được củng cố bằng sơ đồ trao đổi qua Internet và quy trình mã hóa thông điệp của Philip Kotler (2003).
• Bộ chỉ số đo lường hiệu quả marketing cốt lõi:
  • Chỉ số Chi phí sở hữu khách hàng (Customer Acquisition Cost - CAC) theo Gilad Livne (2008), được xác định bằng tỷ số giữa tổng chi phí bán hàng, tiếp thị và số lượng khách hàng mới sở hữu được: $$\text{CAC} = \frac{\text{Tổng chi phí bán hàng và marketing}}{\text{Số khách hàng sở hữu}}$$
  • Chỉ số Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value - CLV) theo Frederick Reichheld & W. Earl Sasser Jr. (1990), được tính toán dựa trên vòng đời trung bình của khách hàng (Average Customer Lifespan - ACL), giá trị đơn hàng trung bình và tần suất mua hàng. Tác giả luận giải mối quan hệ tương hỗ giữa CAC (phục vụ mục tiêu dài hạn, kiểm soát chi phí) và CLV (tối ưu hóa giá trị khách hàng hiện hữu trong ngắn và trung hạn thông qua hệ thống CRM).
• Lý thuyết quảng cáo và thang bậc nhận thức: Vận dụng mô hình AIDA theo công trình nghiên cứu đánh giá hiệu quả quảng cáo của Barry (1987) với 4 thang bậc: Biết (nhận diện) $\rightarrow$ Hiểu (nắm bắt đặc điểm, tính năng) $\rightarrow$ Tin (lựa chọn) $\rightarrow$ Mua (hành động giao dịch); cùng các nguyên lý hoạch định quảng cáo theo tài liệu của Bảo Châu (2008).

Bên cạnh đó, tác giả thực hiện tổng hợp 9 công trình nghiên cứu học thuật quốc tế tiêu biểu làm cơ sở đối chiếu và bảo chứng phương pháp:

STT	Tác giả	Năm	Lĩnh vực	Đóng góp và kết quả nghiên cứu chính
Nhóm nghiên cứu về chỉ số Customer Acquisition Cost (CAC)
1	Daniel Grodzicki	2022	Tín dụng	Chứng minh việc cắt giảm chi phí tiếp thị kém hiệu quả giúp gia tăng lợi nhuận trung bình từ 31% - 53% và thu hút khách hàng mới.
2	Liven Einav, Peter J. Levin, Raviv Murciano-Goroff	2021	Bán lẻ	Phân tích lưu lượng khách hàng và chi phí tiếp thị theo từng giai đoạn nhằm thúc đẩy tăng trưởng lợi nhuận.
3	Gilad Livne, Anna Simpson, Eli Talmor	2008	Tài chính & Phi tài chính	Xác định CAC là cầu nối phản ánh mối quan hệ giữa chi phí đầu tư thu hút khách hàng và hiệu quả marketing trong ngành truyền thông không dây.
Nhóm nghiên cứu về chỉ số Customer Lifetime Value (CLV)
4	Marco De Marco, Paolo Fantozzi, Claudio Fornaro, Luigi Laura, Antonio Miloso	2022	Công nghệ	Ứng dụng mô hình phân tích nhận thức (CAM) và mạng nơ-ron để phân cụm khách hàng, khai thác giá trị trọn đời qua CLV.
5	Chang Wen, Chang Chen, Li Qianpin	2012	Tài chính	Đánh giá CLV là công cụ then chốt trong hệ thống quản trị quan hệ khách hàng (CRM) nhằm triển khai dịch vụ phù hợp.
6	Sharad Borle, Siddharth S. Singh, Dipak C. Jain	2007	Hàng tiêu dùng	Dự báo vòng đời khách hàng, so sánh hành vi tiêu dùng giữa các nhóm khách hàng nam và nữ.
7	Ignasi Puig‐de‐Dou, Daniel González Ibáñez, Xavier Puig	2005	Marketing	Sử dụng cơ sở dữ liệu CRM để ước tính giá trị tương lai của khách hàng, đảm bảo tính khả thi cho chiến lược marketing.
8	Heinz K. Stahl, Kurt Matzler, Hans H. Hinterhuber	2003	Tài chính	Xây dựng khung khái niệm liên kết giá trị trọn đời của khách hàng với việc gia tăng giá trị cổ đông và dòng tiền doanh nghiệp.
9	Frederick Reichheld, W. Earl Sasser Jr.	1990	Dịch vụ	Khẳng định việc giữ chân và tập trung vào nhóm khách hàng có CLV cao tạo ra tác động vượt trội đến lợi nhuận doanh nghiệp.

Phương pháp nghiên cứu thực tế được triển khai qua 4 công cụ:

• Phương pháp hệ thống kiến thức: Chuẩn hóa toàn bộ lý thuyết về marketing điện tử, mô hình chuỗi giá trị và các công thức định lượng vào khung phân tích.
• Phương pháp tổng hợp: Khái quát hóa các công trình nghiên cứu đi trước về CAC và CLV để làm tiền đề phân tích tình huống thực tiễn.
• Phương pháp thống kê: Tập hợp các chuỗi số liệu về ngân sách chi phí quảng cáo, chi phí nhân sự và số lượng khách hàng tiếp cận, chuyển đổi trong các tháng 6, 7 và 8 năm 2022.
• Phương pháp so sánh: Đối chiếu hiện trạng vận hành với cơ sở lý thuyết; đối chiếu chỉ số CAC thực tế với chỉ số CAC mục tiêu (kỳ vọng) mà chi nhánh đặt ra để làm rõ các bất cập.

Nguồn dữ liệu của đề tài bao gồm dữ liệu thứ cấp từ các báo cáo kết quả kinh doanh, số liệu vận hành hệ thống phần mềm quản trị thông tin khách hàng DDMS (Distributor & Dealer Management System), các trang web quảng bá sản phẩm của đơn vị (như XetaiAnlac, ThacoAnlac), kết hợp dữ liệu sơ cấp thu thập qua quan sát thực tế và trao đổi công việc với bộ phận chuyên môn tại Chi nhánh An Lạc.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận chung về marketing điện tử và vai trò của marketing điện tử

Chương này đóng vai trò thiết lập nền tảng khoa học cho toàn bộ khóa luận. Tác giả phân tích tường minh khái niệm, bản chất của marketing điện tử và các nhân tố thuộc môi trường marketing vi mô (khách hàng, nhân viên, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh) cùng vĩ mô (nhân khẩu học, kinh tế, công nghệ, pháp luật - chính trị, văn hóa xã hội). Tác giả đặc biệt nhấn mạnh quy trình trao đổi dữ liệu qua Internet và các rào cản về hạ tầng công nghệ kết nối có thể tác động trực tiếp đến quyết định mua sắm của người dùng.

Nội dung trọng tâm của chương là việc làm rõ bản chất toán học và ý nghĩa kinh tế của hai thước đo: Customer Acquisition Cost (CAC) và Customer Lifetime Value (CLV). Tác giả chỉ rõ các khoản mục cấu thành chi phí sở hữu khách hàng, bao gồm thù lao nhân sự tiếp thị, chi phí thiết bị, chi phí quảng cáo trực tuyến/ngoại tuyến và chi phí sự kiện (PR). Đồng thời, chương 1 phân loại chi tiết các công cụ marketing (quảng cáo, khuyến thị, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp) và hệ thống hóa các dạng thức quảng cáo trực tuyến phổ biến hiện nay (quảng cáo hiển thị, tìm kiếm, trả phí và không trả phí). Vai trò của marketing điện tử đối với doanh nghiệp được tổng kết trên 5 phương diện: tăng cường độ phủ tiếp cận khách hàng, tích hợp vận hành đa kênh, thu hút tập khách hàng mới, đẩy nhanh tốc độ xúc tiến bán hàng và hỗ trợ hoàn thành các chỉ tiêu kinh doanh.

Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing điện tử trong kinh doanh tại Chi nhánh An Lạc Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai

Chương 2 trình bày bức tranh tổng quan về doanh nghiệp và đi sâu phân tích dữ liệu thực tế tại Chi nhánh An Lạc. Về lịch sử hình thành, Thaco Auto tiền thân là Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải thành lập ngày 29/04/1997 tại Đồng Nai bởi ông Trần Bá Dương, phát triển qua 25 năm thành tập đoàn đa ngành sở hữu nhiều thành tích nổi bật:

Thời gian	Danh hiệu / Thành tựu ghi nhận của Thaco Auto
Năm 2007	Huân chương Lao động hạng Ba (Chủ tịch nước trao tặng)
Năm 2012	Huân chương Lao động hạng Nhì (Chủ tịch nước trao tặng)
2012 – 2014	Cờ thi đua xuất sắc (Chủ tịch nước trao tặng)
2012 – 2016	5 lần liên tiếp đạt giải thưởng "Sao Vàng Đất Việt"
Năm 2017	Huân chương Lao động hạng Nhất (Chủ tịch nước trao tặng)
2012 – 2020	5 lần liên tiếp đạt danh hiệu "Thương Hiệu Quốc Gia"
Năm 2020	Tuyên dương Doanh nghiệp nộp thuế tiêu biểu (Tổng cục Thuế)

Tiếp đó, tác giả phân tích cơ cấu tổ chức, nguồn nhân lực, hợp đồng lao động và xây dựng ma trận SWOT cho Chi nhánh An Lạc trong hoạt động kinh doanh xe thương mại và dịch vụ vận tải. Đánh giá về thực trạng ứng dụng công nghệ, chi nhánh đã vận hành nền tảng quản trị phân phối DDMS (Distributor & Dealer Management System) để quản trị cơ sở dữ liệu khách hàng và triển khai hoạt động tiếp thị qua hai trang web đại diện là XetaiAnlac và ThacoAnlac.

Tuy nhiên, phần phân tích định lượng về công cụ quảng cáo đã bộc lộ những hạn chế lớn. Dữ liệu chi phí marketing trung bình hàng tháng (tập trung vào các tháng 6, 7, 8 năm 2022) phản ánh chi phí dành cho quảng cáo trực tuyến chưa mang lại tỷ lệ chuyển đổi tương xứng. Khi tiến hành tính toán và so sánh chỉ số CAC thực tế với chỉ số CAC kỳ vọng, chi phí thực tế bỏ ra để sở hữu một khách hàng tại chi nhánh cao hơn nhiều so với định mức dự kiến của ban lãnh đạo. Nguyên nhân được chỉ ra là do chiến lược lựa chọn từ khóa quảng cáo tìm kiếm chưa tối ưu, thông điệp truyền thông chưa chạm đúng nhu cầu của khách hàng mục tiêu, dữ liệu khách hàng trên hệ thống DDMS chưa được khai thác triệt để để gia tăng chỉ số CLV, và thiếu hụt nhân sự chuyên trách về marketing kỹ thuật số.

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing điện tử cho Chi nhánh An Lạc Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai

Trên cơ sở các hạn chế định lượng đã chỉ ra ở chương 2, chương 3 đề xuất định hướng và các nhóm giải pháp can thiệp cụ thể:

• Phương hướng phát triển: Chuyển dịch hoạt động tiếp thị theo hướng số hóa đồng bộ, lấy việc tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi và kiểm soát chi phí CAC làm mục tiêu trung tâm.
• Nhóm giải pháp tối ưu hóa công cụ quảng cáo: Tác giả xây dựng bảng quy trình điều chỉnh các hoạt động marketing điện tử và phác thảo bảng chân dung khách hàng mục tiêu chi tiết (về đặc điểm nhân khẩu, hành vi tìm kiếm dòng xe thương mại, khả năng tài chính). Điều chỉnh lại danh mục từ khóa quảng cáo tìm kiếm có trả phí, loại bỏ các từ khóa chung chung gây lãng phí ngân sách, tập trung vào các từ khóa mang tính định vị dòng sản phẩm và khu vực địa lý cụ thể nhằm kéo giảm chỉ số CAC về mức kỳ vọng.
• Giải pháp về mô hình tổ chức và nhân sự: Đề xuất bổ sung nhân sự chuyên trách cho vị trí nhân viên marketing tại Chi nhánh An Lạc. Nhân sự này chịu trách nhiệm trực tiếp về quản trị nội dung website, theo dõi dữ liệu chiến dịch quảng cáo, giám sát chi phí hàng ngày và vận hành hệ thống dữ liệu khách hàng trên nền tảng DDMS thay vì để nhân viên kinh doanh kiêm nhiệm.
• Quản trị rủi ro hệ thống và dự phóng kết quả: Nhận diện các rủi ro kỹ thuật, rủi ro biến động thuật toán tìm kiếm và rủi ro rò rỉ dữ liệu trong quá trình chuyển đổi số. Tác giả lập bảng tổng kết chi phí marketing trung bình dự kiến sau cải tiến, mô phỏng bức tranh tài chính cho thấy chỉ số CAC sẽ được hạ thấp, tỷ trọng khách hàng tiềm năng tăng lên và tối ưu hóa được giá trị vòng đời (CLV) của khách hàng hiện hữu.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã hoàn thành các nhiệm vụ nghiên cứu đặt ra và mang lại những kết quả cụ thể:

• Kết quả thực nghiệm và số liệu: Khóa luận lượng hóa được sự chênh lệch bất hợp lý giữa chi phí tiếp thị bỏ ra và số lượng khách hàng thu về trong giai đoạn khảo sát (tháng 6, 7, 8 năm 2022). Tác giả đã chỉ ra rằng việc chi nhánh đạt doanh số trên 80% chủ yếu đến từ các mối quan hệ truyền thống và khách hàng cũ, trong khi các chiến dịch quảng cáo trên website XetaiAnlac và ThacoAnlac có CAC thực tế vượt xa ngưỡng kỳ vọng. Nghiên cứu cũng định vị rõ nét thực trạng khai thác hệ thống dữ liệu DDMS tại đơn vị.
• Hệ thống giải pháp ứng dụng: Đưa ra quy trình điều chỉnh quảng cáo rõ ràng theo từng bước, xác lập bảng chân dung khách hàng mục tiêu cho mảng xe tải/xe chuyên dụng, tái cấu trúc danh mục từ khóa quảng cáo số và lập bảng dự toán chi phí marketing bình quân tháng sau cải tiến.
• Đóng góp khoa học và thực tiễn: Về mặt lý luận, khóa luận góp phần hệ thống hóa mối quan hệ giữa hai chỉ số CAC và CLV trong một ngành hàng đặc thù có giá trị tài sản cao và chu kỳ mua sắm dài như ô tô. Về mặt thực tiễn, đây là công trình nghiên cứu trực tiếp tại Chi nhánh An Lạc - Thaco Auto Đồng Nai, cung cấp cho ban giám đốc chi nhánh và trưởng phòng marketing (anh Võ Tiến Trọng) cơ sở dữ liệu xác thực để tái phân bổ ngân sách quảng cáo và kiện toàn nhân sự tiếp thị.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận thể hiện sự nghiêm túc của tác giả khi tự nhìn nhận các điểm hạn chế trong quá trình thực hiện:

• Về thời gian và phạm vi dữ liệu: Thời gian nghiên cứu thực tế tại doanh nghiệp tương đối ngắn (khoảng 3 tháng, tính từ ngày 23/8/2022). Chuỗi dữ liệu chi phí và lượng khách hàng phục vụ tính toán các chỉ số CAC và CLV mới chỉ giới hạn trong quý 3/2022 (tháng 6, 7, 8), chưa bao quát hết các biến động mang tính chu kỳ bán hàng theo mùa của ngành kinh doanh ô tô tải.
• Về kinh nghiệm thực tế: Do tác giả là sinh viên thực tập, kinh nghiệm tác nghiệp thực chiến đối với hệ sinh thái phân phối phức tạp của Thaco Auto còn ở mức độ nhất định, các giải pháp đề xuất chủ yếu tập trung vào công cụ quảng cáo trực tuyến và bổ sung nhân sự cơ bản tại một chi nhánh độc lập.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo: Mở rộng phạm vi khảo sát theo chuỗi thời gian nhiều năm để theo dõi biến thiên chính xác của chỉ số CLV qua các dịch vụ hậu mãi (bảo dưỡng, sửa chữa phụ tùng); đồng thời mở rộng mô hình nghiên cứu sang các đơn vị trực thuộc khác của tập đoàn để kiểm chứng tính phổ quát của giải pháp.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho nhiều đối tượng trong môi trường học thuật và thực tiễn quản trị:

• Sinh viên và học viên chuyên ngành Marketing, Quản trị Kinh doanh: Cung cấp một nghiên cứu tình huống (case study) chi tiết về việc ứng dụng các chỉ số tài chính tiếp thị (CAC, CLV) vào giải quyết bài toán kinh doanh thực tế, thoát ly khỏi cách tiếp cận tiếp thị thuần túy định tính.
• Người nghiên cứu đề tài marketing trong ngành ô tô - vận tải: Cung cấp khung tham chiếu về cách mạng lưới phân phối xe thương mại quản trị dữ liệu qua nền tảng DDMS, cách xây dựng chân dung khách hàng mua xe vận tải và cách thức phân tích ma trận SWOT cho một chi nhánh đại lý cấp cơ sở.
• Phần nội dung có giá trị tham khảo nổi bật: Bảng tổng hợp 9 công trình nghiên cứu quốc tế về CAC và CLV (Bảng 1.1); các công thức lượng hóa giá trị khách hàng; quy trình điều chỉnh hoạt động marketing điện tử và biểu đồ so sánh CAC kỳ vọng - thực tế tại chương 2 và chương 3.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận sử dụng cặp chỉ số tài chính marketing nào để đo lường hiệu quả hoạt động tiếp thị tại chi nhánh?
Khóa luận sử dụng chỉ số Chi phí sở hữu khách hàng (Customer Acquisition Cost - CAC) theo nghiên cứu của Gilad Livne (2008) và chỉ số Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value - CLV) theo nghiên cứu của Frederick Reichheld & W. Earl Sasser Jr. (1990) để đánh giá tính cân đối giữa chi phí đầu tư và giá trị lợi nhuận thu về từ khách hàng.

2. Nền tảng công nghệ nội bộ nào được Chi nhánh An Lạc sử dụng để quản trị thông tin khách hàng?
Chi nhánh An Lạc vận hành hệ thống phần mềm DDMS (Distributor & Dealer Management System) kết hợp với các nguyên lý quản trị quan hệ khách hàng (CRM) nhằm lưu trữ dữ liệu giao dịch, lịch sử tiếp cận và quản lý hành trình mua sắm của khách hàng.

3. Hoạt động quảng cáo điện tử của Chi nhánh An Lạc được tác giả khảo sát chủ yếu qua những kênh trực tuyến nào?
Tác giả khảo sát các chiến dịch quảng cáo tìm kiếm từ khóa, quảng cáo hiển thị và hoạt động truyền thông trên hai cổng thông tin website chính thức của đơn vị là XetaiAnlac và ThacoAnlac.

4. Dữ liệu thực tế phục vụ tính toán các chỉ số CAC và chi phí marketing trong khóa luận được thu thập vào thời gian nào?
Dữ liệu thống kê về chi phí quảng cáo, ngân sách marketing trung bình và số lượng khách hàng tiếp cận được thu thập tập trung trong 3 tháng liên tiếp gồm tháng 6, tháng 7 và tháng 8 năm 2022.

5. Điểm bất cập cốt lõi trong thực trạng kinh doanh tại Chi nhánh An Lạc được tác giả phát hiện là gì?
Mặc dù doanh số bán hàng chung của chi nhánh vẫn đạt mức hoàn thành trên 80% chỉ tiêu, nhưng số lượng khách hàng mới tiếp cận qua môi trường số rất thấp, dẫn đến chỉ số CAC thực tế bị đẩy lên cao, vượt xa mức CAC kỳ vọng và gây lãng phí chi phí marketing.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Tấn Khanh là một công trình nghiên cứu ứng dụng hoàn chỉnh, giải quyết trực diện bài toán tối ưu hóa chi phí tiếp thị số tại Chi nhánh An Lạc - Thaco Auto Đồng Nai. Bằng việc kết hợp chặt chẽ cơ sở lý luận về marketing điện tử với bộ đôi công cụ định lượng CAC và CLV, đề tài đã chỉ ra rõ nguyên nhân khiến hoạt động quảng cáo trực tuyến tại đơn vị chưa đạt hiệu quả tương xứng với ngân sách bỏ ra. Hệ thống giải pháp đề xuất từ việc tái cấu trúc từ khóa, chuẩn hóa quy trình tiếp cận theo chân dung khách hàng cho đến bổ sung nhân sự marketing chuyên trách mang tính thực tiễn cao, đóng góp thiết thực cho quá trình chuyển đổi số của chi nhánh trong ngành kinh doanh ô tô.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING ĐIỆN TỬ VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING ĐIỆN TỬ 1. Cơ sở lý luận chung về marketing điện tử 1. Khái niệm và bản chất của marketing điện tử 1. Khái niệm Khái niệm về marketing điện tử: Theo P.

Kotler (2009) cho rằng: “Marketing điện tử là quá trình lập kế hoạch về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến đối với sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của tổ chức và cá nhân dựa trên các phương tiện điện tử và internet”. Bản chất của marketing điện tử trong nền kinh tế thị trường Theo Nguyễn Bách Khoa (2003) cho rằng: “Bản chất của marketing điện tử nhằm đáp ứng và đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp khi hoạt động kinh doanh trong thị trường. Bên cạnh đó giảm thiểu rủi ro về doanh thu trong hoạt động kinh doanh điện tử nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung”. Với nền kinh tế thị trường ngày càng có nhiều đổi mới, môi trường điện tử cũng là một trong những thị trường rất tiềm năng, là tiêu chí hàng đầu để doanh nghiệp thích nghi tránh bị tụt lại phía sau.

Bản chất của marketing điện tử vẫn không thay đổi từ môi trường truyền thống đến môi trường điện tử, cần hiểu và nắm bắt những nguyên tắc để có thể vận hành các hoạt động marketing một cách tốt nhất. Từ bản chất của marketing hay marketing điện tử đều cần phải đáp ứng về ba định hướng cơ bản và ba nguyên tắc cơ bản. Ba định hướng cơ bản:  Hướng tới khách hàng giải quyết được khúc mắc của họ sẽ dẫn dắt toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.  Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp phải được liên kết với nhau.

5  Lợi nhuận không đơn thuần là giá trị hiện kim mà doanh nghiệp thu được mà còn là toàn bộ giá trị mang đến cho khách hàng, cho cộng đồng và cho xã hội. Ba nguyên tắc cơ bản:  Việc kinh doanh của doanh nghiệp phải mang lại lợi ích cho xã hội và cho nền kinh tế.  Phát triển tổ chức để sinh tồn, cạnh tranh trong kinh doanh và xây dựng được chiến lược phát triển của doanh nghiệp.  Lợi nhuận thu về một phần giúp doanh nghiệp tồn tại một phần là sứ mệnh mà doanh nghiệp cần thực hiện để tạo ra lợi ích cho cộng đồng và xã hội.

Môi trường marketing điện tử 1. Môi trường marketing cơ bản Khái niệm Theo Fred R. David (2015) cho biết: “Môi trường marketing được cấu thành từ các yếu tố bên trong và bên ngoài tác động đến hoạt động marketing của doanh nghiệp gây ra các ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực. Các yếu tố này sẽ tạo ra điều kiện kinh doanh cho doanh nghiệp vận hành theo những biến đổi của nền kinh tế thị trường”.

Môi trường marketing bên trong Môi trường bên trong được tạo thành từ tất cả các nguồn lực thuộc về bên trong doanh nghiệp và ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động marketing bên trong doanh nghiệp. Tổng hợp từ các hoạt động chính và hoạt động hỗ trợ ta có được các yếu tố tác động trực tiếp đến môi trường bên trong của doanh nghiệp như sau: 6 Theo Fred R. David (2015) thu nhận được mô hình chuỗi giá trị VALUE CHAIN – MICHEAL PORTER.1: Mô hình chuỗi giá trị Value Chain - Micheal Porter  Nguồn lực cơ sở hạ tầng Cơ sở hạ tầng được biết đến như là các tài sản hữu hình của doanh nghiệp. Tạo điều kiện để doanh nghiệp vận hành thuận tiện nhất phục vụ cho hoạt động kinh doanh.

Một doanh nghiệp được đầu tư về cơ sở hạ tầng sẽ thể hiện được sự chuyên nghiệp và quy mô của doanh nghiệp đó.