Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong các công trình xây dựng hiện đại, hệ thống cơ điện giữ vai trò quan trọng song hành cùng phần xây dựng, trong đó hệ thống điện nhẹ (Extra Low Voltage System - ELV) là thành phần kỹ thuật công nghệ cao. Mặc dù giá trị của hệ thống ELV thường chỉ chiếm khoảng 10% đến 20% tổng giá trị dự án, hệ thống này lại mang lại tiện ích thiết thực và quyết định đẳng cấp chất lượng của toàn bộ công trình. Tại thị trường Hà Nội, sự gia tăng của các dự án xây dựng, tòa nhà văn phòng, khách sạn, bệnh viện và khu công nghiệp đã mở ra cơ hội kinh doanh lớn nhưng cũng đi kèm với áp lực cạnh tranh gay gắt từ nhiều đơn vị cung cấp thiết bị và giải pháp viễn thông.

Đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho giải pháp điện nhẹ của công ty TNHH Niềm Tin trên địa bàn Hà Nội” được tác giả lựa chọn nghiên cứu sau quá trình thực tập gần 4 tháng tại Công ty TNHH Niềm Tin (NTC) — một doanh nghiệp có 20 năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực công nghệ hạ tầng và điện tử viễn thông.

Mục tiêu nghiên cứu:

  1. Mục tiêu chung: Đánh giá thực trạng chính sách marketing-mix phát triển thị trường giải pháp điện nhẹ của Công ty TNHH Niềm Tin và đề xuất hệ thống giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường này trên địa bàn Hà Nội.
  2. Mục tiêu cụ thể về lý thuyết: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về thị trường, phát triển thị trường và marketing-mix B2B đối với mặt hàng kỹ thuật - công nghệ.
  3. Mục tiêu cụ thể về thực tiễn:
    • Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ, mục tiêu và các giải pháp marketing-mix (4P) hiện tại của NTC cho giải pháp điện nhẹ tại Hà Nội.
    • Làm rõ thế mạnh về năng lực cung ứng, chỉ ra những hạn chế còn tồn tại trong việc bao quát các nhóm khách hàng tổ chức.
    • Đề xuất các giải pháp marketing-mix và giải pháp nghiên cứu thị trường nhằm khai thác nguồn lực nội bộ, mở rộng thị phần trong giai đoạn 2017 - 2018 và định hướng đến năm 2020.

Câu hỏi nghiên cứu:

  1. Thị trường mục tiêu cho giải pháp điện nhẹ của NTC là gì?
  2. Phương hướng phát triển thị trường của công ty có định vị phát triển cho nhóm giải pháp này hay không?
  3. Các chính sách marketing (sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến) công ty đang triển khai đạt được kết quả như thế nào, còn tồn tại những hạn chế gì?
  4. Cần cải biến, đề xuất định hướng phát triển chủ đạo cho gói sản phẩm nào và thay đổi giải pháp marketing ra sao để mở rộng thị trường tại Hà Nội?

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường giải pháp điện nhẹ của Công ty TNHH Niềm Tin.
  • Đối tượng khảo sát: Khách hàng tổ chức (doanh nghiệp, đơn vị sự nghiệp) đang sử dụng giải pháp điện nhẹ của NTC.
  • Phạm vi mặt hàng: Sản phẩm và dịch vụ thuộc giải pháp điện nhẹ (hệ thống mạng LAN, truyền hình, thoại, liên lạc nội bộ, gọi y tá, âm thanh công cộng).
  • Phạm vi không gian: Địa bàn thành phố Hà Nội.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp và thực trạng được khảo sát, thu thập trong giai đoạn 2013 - 2016; các đề xuất giải pháp tập trung cho giai đoạn 2017 - 2018 (định hướng 2020).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận vấn đề phát triển thị trường dưới góc độ Marketing B2B (Business-to-Business) dành cho sản phẩm và giải pháp kỹ thuật công nghiệp, kết hợp các mô hình lý thuyết và quy trình thu thập số liệu thực tiễn.

Khung lý thuyết và mô hình sử dụng:

  • Khái niệm Marketing và Quản trị Marketing: Tiếp cận theo quan điểm của Philip Kotler về quá trình quản lý mang tính chất xã hội nhằm tạo ra, chào bán và trao đổi sản phẩm có giá trị; quy trình phân tích cơ hội, lựa chọn thị trường mục tiêu (đo lường, phân đoạn, chọn mục tiêu, định vị), triển khai marketing-mix và tổ chức thực hiện, kiểm tra.
  • Mô hình phát triển thị trường của Ansoff: Ma trận 2x2 gồm 4 chiến lược tăng trưởng (Thâm nhập thị trường, Phát triển sản phẩm, Phát triển thị trường, Đa dạng hóa). Tác giả vận dụng góc nhìn phát triển thị trường của Ansoff là việc tìm kiếm khách hàng mới trên thị trường mới/phân khúc mới cho sản phẩm hiện tại.
  • Phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu: Mở rộng số lượng khách hàng mới trên thị trường hiện tại (chiều rộng) kết hợp khai thác tối đa nhu cầu của tập khách hàng hiện tại bằng các chương trình gia tăng giá trị (chiều sâu).
  • Mô hình Marketing-mix 4P trong B2B: Phân tích chuyên sâu 4 công cụ gồm Sản phẩm (Product - 3 cấp độ sản phẩm, quản trị tuyến và dòng sản phẩm), Giá (Price - định giá phân biệt, định giá theo cạnh tranh, theo giá trị cảm nhận, theo chi phí và điều chỉnh giá), Phân phối (Place - kênh trực tiếp, kênh gián tiếp, hệ thống VMS, HMS, giải quyết xung đột kênh) và Xúc tiến (Promotion - quảng cáo, xúc tiến bán/khuyến mại, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng).
  • Môi trường Marketing: Khung phân tích môi trường vĩ mô (kinh tế, khoa học công nghệ, nhân khẩu học B2B, chính trị - pháp luật, văn hóa doanh nghiệp) và môi trường vi mô (khách hàng tổ chức, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, trung gian marketing, công chúng và nội bộ doanh nghiệp).

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu:

  • Phương pháp luận: Phương pháp mô tả, phân tích hành vi khách hàng tổ chức và tác động của môi trường ngành.
  • Dữ liệu thứ cấp:
    • Nguồn nội bộ: Báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2014 - 2016 của NTC; số liệu phân bổ ngân sách marketing từ phòng kế toán; tài liệu cơ cấu tổ chức và danh mục dự án từ phòng hành chính nhân sự và phòng kinh doanh.
    • Nguồn bên ngoài: Dữ liệu về ngành điện tử viễn thông trên Trang Vàng doanh nghiệp, internet, thông tin đối thủ cạnh tranh, bài báo chuyên ngành và tài liệu hội nghị khách hàng.
  • Dữ liệu sơ cấp:
    • Phương pháp thu thập: Khảo sát bằng bảng câu hỏi cấu trúc gửi qua thư điện tử (email) tới người đại diện các tổ chức/doanh nghiệp.
    • Quy mô mẫu: Phát hành 150 phiếu khảo sát, thu về và làm sạch được 100 phiếu hợp lệ.
    • Cơ cấu mẫu: 100 khách hàng đại diện cho các quy mô (19 doanh nghiệp lớn, 35 doanh nghiệp vừa, 46 doanh nghiệp nhỏ); chia đều thành 50 khách hàng mới (thời gian sử dụng dưới 3 năm) và 50 khách hàng trung thành (thời gian sử dụng từ 3 năm trở lên).
    • Phương pháp lấy mẫu: Lấy mẫu ngẫu nhiên từ danh sách khách hàng sử dụng giải pháp điện nhẹ của NTC tại Hà Nội.
    • Xử lý dữ liệu: Nhập liệu và tổng hợp bằng phần mềm Microsoft Excel, sử dụng hàm tính tổng (SUM) và thống kê tỷ lệ phần trăm (%) để so sánh các biến số.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing phát triển thị trường giải pháp điện nhẹ của công ty TNHH Niềm Tin

Chương này hệ thống hóa toàn bộ cơ sở lý luận về marketing và phát triển thị trường trong môi trường doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B):

  • Khái niệm và vai trò: Xác định phát triển thị trường là quá trình nghiên cứu, nhận diện nhu cầu và đưa sản phẩm hiện có thâm nhập sâu hơn vào các phân đoạn thị trường nhằm tăng doanh thu, tối ưu hóa lợi nhuận và nâng cao vị thế cạnh tranh.
  • Lý thuyết nền tảng: Trình bày ma trận Ansoff và các bước phát triển thị trường theo Philip Kotler. Phân định rõ hai phương thức tiếp cận: phát triển theo chiều rộng (thu hút khách hàng mới, mở rộng độ phủ) và phát triển theo chiều sâu (gia tăng giá trị, kích thích khách hàng hiện tại nâng cấp giải pháp).
  • Nội dung phát triển thị trường: Quy trình nghiên cứu tiềm năng thị trường (thu thập thông tin tại bàn và tại hiện trường, dự báo xu hướng), xác lập mục tiêu ngắn hạn (doanh số, lợi nhuận) và mục tiêu dài hạn (thị phần bền vững).
  • Hệ thống 4 chính sách Marketing-mix B2B:
    • Chính sách sản phẩm: Cấu trúc 3 cấp độ sản phẩm; quản trị phối thức sản phẩm (độ rộng, độ sâu, sự tương thích); quyết định nhãn hiệu; bổ sung dịch vụ kỹ thuật (khảo sát, thiết kế, cài đặt, bảo trì); các quyết định giãn tuyến sản phẩm (lên trên, xuống dưới, ra hai phía), duy trì hoặc thanh lọc sản phẩm lỗi thời.
    • Chính sách giá: Các phương pháp định giá phân biệt (theo dòng hàng, theo quy mô mua trọn gói, theo địa lý), định giá theo đối thủ cạnh tranh, định giá theo giá trị cảm nhận, định giá cộng lãi vào chi phí; chiến lược chủ động tăng/giảm giá.
    • Chính sách phân phối: Phân tích kênh trực tiếp (0 cấp) và kênh gián tiếp (qua đại lý, nhà phân phối công nghiệp); mô hình hệ thống phân phối dọc (VMS tập đoàn, VMS hợp đồng), hệ thống phân phối ngang (HMS) và đa kênh; quản trị và giải quyết xung đột kênh.
    • Chính sách xúc tiến: Ứng dụng phối hợp 4 công cụ truyền thông B2B gồm quảng cáo (ấn phẩm chuyên ngành, trang vàng, thư trực tiếp, mạng xã hội), xúc tiến bán (chiết khấu, quà tặng hội nghị, thỏa thuận thương mại), bán hàng cá nhân (đội ngũ kỹ sư bán hàng trực tiếp tư vấn giải pháp) và quan hệ công chúng (hội thảo khách hàng, tài trợ, tuyên truyền hợp tác).
  • Các nhân tố môi trường ảnh hưởng: Phân tích tác động từ môi trường vĩ mô (kinh tế, công nghệ ELV, nhân khẩu học B2B, chính trị - pháp lý) và môi trường vi mô (khách hàng tổ chức, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp linh kiện, trung gian và các nguồn lực nội bộ về nhân sự, tài chính, uy tín).

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng vấn đề phát triển thị trường cho giải pháp điện nhẹ của công ty TNHH Niềm Tin

Chương 2 tập trung phân tích thực trạng kinh doanh và việc triển khai các chính sách marketing cho giải pháp điện nhẹ của NTC tại thị trường Hà Nội:

  • Tổng quan doanh nghiệp: NTC thành lập năm 1997, vốn điều lệ 15 tỷ đồng, tổng tài sản năm 2016 đạt 35,467 tỷ đồng. Tổng số nhân sự toàn công ty là 80 người (50 người tại trụ sở 142 Đội Cấn - Hà Nội, 25 người tại TP.HCM, 5 người tại Đà Nẵng). Công ty hoạt động trong các mảng hạ tầng công trình, tự động hóa, viễn thông và CNTT; người đại diện pháp luật là ông Nguyễn Việt Sơn (Chủ tịch HĐTV kiêm Tổng giám đốc).
  • Đóng góp của mảng điện nhẹ: Giải pháp điện nhẹ chiếm khoảng 36% tổng doanh thu của NTC tại Hà Nội và chiếm 49,3% doanh thu mảng điện nhẹ toàn miền Bắc của công ty, duy trì mức tăng trưởng doanh thu 8% - 9%/năm trong giai đoạn 2014 - 2016.
  • Phân tích danh mục gói sản phẩm: Mảng điện nhẹ gồm 6 gói giải pháp chính. Trong đó, hệ thống dữ liệu mạng LAN và hệ thống phân phối truyền hình là 2 gói chủ lực, đóng góp doanh thu và lợi nhuận cao nhất (tăng trưởng lợi nhuận 7% - 8%/năm). Tiếp theo là hệ thống âm thanh công cộng, hệ thống thoại, hệ thống liên lạc nội bộ và hệ thống gọi y tá (phục vụ khách hàng bệnh viện đặc thù).
  • Cơ cấu khách hàng:
    • Theo quy mô: Doanh nghiệp nhỏ chiếm 39% - 42%, doanh nghiệp vừa chiếm 39% - 41%, doanh nghiệp lớn chiếm 19% - 20% doanh thu.
    • Theo ngành nghề: Khách hàng thuộc ngành Phát thanh, truyền hình, điện tử, viễn thông chiếm tỷ trọng cao nhất (33,2%), tiếp đến là Sản xuất công nghiệp & buôn bán (13,5%), Giao thông vận tải (12,1%), Quốc phòng (6,1%) và các ngành khác.
    • Độ trung thành: 63% là khách hàng trung thành (sử dụng trên 3 năm), 37% là khách hàng mới. Trong 50 khách hàng trung thành được khảo sát, có tới 45 khách hàng (90%) có nhu cầu nâng cấp hệ thống (24% muốn nâng cấp hệ thống thoại, 18% muốn nâng cấp mạng LAN). Ngược lại, 82% khách hàng mới chưa có nhu cầu thay đổi trong năm tiếp theo.
  • Thực trạng Marketing-mix (4P) tại NTC:
    • Sản phẩm: Cung cấp gói tích hợp thiết bị phần cứng, thiết kế kỹ thuật, thi công lắp đặt và bảo trì. Điểm mạnh là năng lực tích hợp (tích hợp Telecom và Intercom trên cùng nền tảng mã code để tiết kiệm chi phí cho khách hàng). Đối tác thiết bị chính là SIEMENS (chiếm 55% chi phí mua hàng dự án), CISCO và TANDBERG (45% còn lại mua từ các nhà cung cấp khác theo yêu cầu thiết kế).
    • Giá cả: Áp dụng định giá phân biệt theo quy mô công trình, định giá theo đối thủ cạnh tranh và định giá theo giá trị dịch vụ gia tăng (khảo sát, thiết kế, đào tạo, bảo trì). Khảo sát cho thấy mức độ hài lòng về giá của khách hàng: 55% đánh giá bình thường, 30% hài lòng, 12% rất hài lòng, 3% không hài lòng. Khách hàng lớn ưu tiên kỹ thuật và uy tín trước giá, trong khi khách hàng nhỏ đặt yếu tố giá lên hàng đầu.
    • Phân phối: Triển khai kênh trực tiếp (chiếm 71% lượng khách hàng, thực hiện qua đội ngũ Account Manager và phòng trưng bày tại trụ sở) và kênh gián tiếp qua đại lý (18% qua 3 đại lý của NTC, 11% qua 3 đại lý của công ty thành viên, chủ yếu đặt tại khu vực ngoại thành Hà Nội). Đánh giá cho thấy nhân viên tại các đại lý có mức độ hài lòng về thái độ phục vụ thấp hơn nhân viên trực tiếp của NTC.
    • Xúc tiến: Ngân sách marketing được trích từ 12% lợi nhuận của công ty, phân bổ cụ thể: 2% cho quảng cáo, 4% cho xúc tiến bán (chiết khấu, hội nghị), 3% cho bán hàng cá nhân và 3% cho quan hệ công chúng (hội thảo khách hàng thường niên). Hoạt động quảng cáo bị đánh giá là còn rời rạc, chưa tạo thành chiến dịch bài bản.

Chương 3: Đề xuất giải pháp marketing cho phát triển thị trường của công ty tại thị trường Hà Nội

Chương này xây dựng định hướng và các nhóm giải pháp marketing cụ thể cho mảng điện nhẹ của NTC giai đoạn 2017 - 2018, tầm nhìn 2020:

  • Dự báo môi trường và mục tiêu: Dự báo nhu cầu lắp đặt ELV tiếp tục tăng mạnh từ sự phục hồi của thị trường bất động sản, xây dựng văn phòng, khách sạn. Mục tiêu ngắn hạn: tăng trưởng doanh số 12%/năm, tăng trưởng lợi nhuận 5%/năm cho mảng điện nhẹ. Mục tiêu dài hạn (2017 - 2020): lợi nhuận mảng điện nhẹ chiếm 35% tổng lợi nhuận của NTC tại Hà Nội.
  • Nhóm giải pháp nghiên cứu phát triển thị trường: Thiết lập hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng B2B, chuẩn hóa quy trình thu thập thông tin thị trường định kỳ.
  • Nhóm giải pháp Marketing-mix:
    • Hoàn thiện chính sách sản phẩm: Tập trung phát triển 2 gói chủ lực (Mạng LAN và Phân phối truyền hình); nâng cao chất lượng dịch vụ bảo trì, tư vấn nâng cấp cho tập khách hàng trung thành; mở rộng gói giải pháp cho phân khúc giáo dục và sản xuất công nghiệp.
    • Hoàn thiện chính sách giá: Xây dựng cơ chế chiết khấu linh hoạt theo bậc quy mô dự án và thời gian hợp tác; tối ưu hóa bảng giá dịch vụ gia tăng để tăng tính cạnh tranh đối với nhóm khách hàng vừa và nhỏ.
    • Hoàn thiện chính sách phân phối: Tăng cường kiểm soát chất lượng dịch vụ tại 6 đại lý ngoại thành; đào tạo kỹ năng kỹ thuật và tư vấn cho nhân sự đại lý; mở rộng phân phối đa kênh cho các thiết bị chuẩn hóa (Telecom, Intercom).
    • Hoàn thiện chính sách xúc tiến: Tăng ngân sách và lập kế hoạch quảng cáo trực tuyến B2B bài bản; duy trì tổ chức hội thảo khách hàng thường niên; nâng cao năng lực đội ngũ kỹ sư bán hàng trực tiếp.
  • Kiến nghị thực hiện: Đề xuất các điều chỉnh nội bộ đối với ban lãnh đạo NTC và các kiến nghị vĩ mô liên quan đến cải cách thủ tục hành chính và chính sách thuế.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và cung cấp các dữ liệu định lượng, định tính phản ánh toàn diện thực trạng phát triển thị trường B2B của doanh nghiệp:

Dữ liệu và số liệu thực tế được xác lập:

  • Bảng giá tham khảo giải pháp điện nhẹ cho công trình quy mô 100m² tại NTC:
STT Tên hệ thống Các thiết bị điển hình Giá tham khảo (Triệu đồng)
1 Hệ thống phân phối truyền hình Bộ máy tính điều khiển Server, bộ đại biểu, bộ phiên dịch, bộ phân phối phát tín hiệu ngôn ngữ, anten... 1.500
2 Hệ thống gọi y tá Bộ điện tử trung tâm, bảng hiển thị, hệ thống âm thanh, phần mềm hệ thống... 1.200
3 Hệ thống dữ liệu mạng LAN Server, bộ kết nối máy in, hệ thống cáp, Wifi... 900
4 Hệ thống liên lạc nội bộ (Intercom) Bộ trung tâm, đường trung kế, máy nhánh, hộp cáp... 600
5 Hệ thống âm thanh công cộng Bộ thu và micro không dây, micro cài, loa full, loa sub, thiết bị giao tiếp máy tính... 450
6 Hệ thống điện thoại (Telecom) Hệ thống tổng đài, hệ thống ghi âm... 230
  • Cơ cấu phân bổ ngân sách marketing (trích từ 12% lợi nhuận công ty):
Hoạt động marketing Tỷ lệ phân bổ (%)
Xúc tiến bán (khuyến mại, chiết khấu, hội nghị) 4%
Bán hàng cá nhân 3%
Quan hệ công chúng (PR, hội thảo) 3%
Quảng cáo 2%
Tổng cộng ngân sách Marketing 12%
  • Thứ tự ưu tiên tiêu chí lựa chọn nhà cung cấp theo quy mô khách hàng:
Quy mô doanh nghiệp Thứ tự ưu tiên các tiêu chí
Doanh nghiệp quy mô nhỏ Giá > Kỹ thuật > Bảo hành > Thái độ, ưu đãi > Uy tín
Doanh nghiệp quy mô vừa Kỹ thuật > Giá > Uy tín > Thái độ > Bảo hành > Ưu đãi
Doanh nghiệp quy mô lớn Kỹ thuật > Uy tín > Giá > Thái độ > Bảo hành > Ưu đãi
  • Cơ cấu kênh phân phối giải pháp điện nhẹ tại Hà Nội: Kênh phân phối trực tiếp chiếm 71%, kênh qua đại lý NTC chiếm 18%, kênh qua đại lý công ty thành viên chiếm 11%.

Giải pháp và kiến nghị tác giả đề xuất:

  • Định hướng khai thác đồng thời chiều sâu (khai thác 90% khách hàng trung thành có nhu cầu nâng cấp thiết bị công nghệ) và chiều rộng (mở rộng khách hàng mới trong ngành sản xuất công nghiệp, giáo dục và giao thông vận tải).
  • Chuẩn hóa quy trình phối hợp giữa phòng kinh doanh và đội ngũ kỹ thuật trong khâu khảo sát, lập dự toán và tích hợp thiết bị nhằm giảm chi phí cho khách hàng.
  • Nâng cao năng lực kỹ thuật và thái độ phục vụ tại 6 đại lý ngoại thành nhằm đồng bộ chất lượng hình ảnh thương hiệu NTC.

Đóng góp của khóa luận:

  • Tác giả khẳng định đây là công trình đầu tiên tại Công ty TNHH Niềm Tin nghiên cứu chuyên sâu về giải pháp marketing phát triển thị trường riêng cho mảng giải pháp điện nhẹ (ELV) — sản phẩm đóng góp 36% doanh thu tại Hà Nội.
  • Đề tài khắc phục được khoảng trống của các nghiên cứu trước tại ĐH Thương Mại (như đề tài của Trần Văn Đại năm 2014 về tinh dầu Winmark chưa phân định rõ B2B và B2C) bằng việc tập trung hoàn toàn vào đặc thù hành vi mua của khách hàng tổ chức B2B.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế về dữ liệu và mẫu khảo sát: Do giới hạn thời gian thực tập 4 tháng và đặc điểm khách hàng B2B khó tiếp cận phỏng vấn trực tiếp, tác giả phải khảo sát qua email dẫn đến tỷ lệ phản hồi chậm. Mẫu nghiên cứu dừng lại ở 100 khách hàng hợp lệ trong danh sách nội bộ của NTC, chưa bao quát được toàn bộ các tổ chức đang sử dụng giải pháp điện nhẹ trên toàn địa bàn Hà Nội.
  • Hạn chế về phạm vi không gian: Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu tại thị trường Hà Nội, chưa mở rộng phân tích so sánh với thị trường Đà Nẵng và TP. Hồ Chí Minh — hai chi nhánh trực thuộc của NTC.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng quy mô mẫu khảo sát cho toàn bộ khách hàng tiềm năng ngoài danh sách hiện có; nghiên cứu mở rộng chiến lược marketing cho giải pháp điện nhẹ trên phạm vi toàn quốc và phân tích sâu hơn tác động của các thương hiệu thiết bị ELV mới gia nhập thị trường.

Giá trị tham khảo

  • Đối tượng tham khảo:
    • Sinh viên, học viên chuyên ngành Marketing, Quản trị kinh doanh, Kinh doanh thương mại đang thực hiện khóa luận tốt nghiệp hoặc đề án về thị trường công nghiệp (B2B).
    • Các nhà quản lý, chuyên viên marketing tại các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị cơ điện, điện tử viễn thông, nhà thầu thi công hệ thống hạ tầng công trình.
  • Phần nội dung có giá trị tham khảo cao:
    • Phương pháp xây dựng bảng câu hỏi khảo sát và phân loại hành vi mua của khách hàng B2B theo quy mô doanh nghiệp tại Chương 2.
    • Dữ liệu thực tế về cơ cấu chi phí, bảng giá tham khảo 6 gói giải pháp điện nhẹ (ELV) và mô hình phối thức phân bổ ngân sách marketing B2B.

Câu hỏi thường gặp

1. Khảo sát sơ cấp trong khóa luận được tiến hành với quy mô và đối tượng như thế nào?
Tác giả đã phát hành 150 phiếu khảo sát qua email và thu về 100 phiếu trả lời hợp lệ từ các khách hàng tổ chức của NTC tại Hà Nội. Mẫu gồm 19 doanh nghiệp lớn, 35 doanh nghiệp vừa và 46 doanh nghiệp nhỏ; trong đó phân chia cân bằng gồm 50 khách hàng mới (thời gian sử dụng dưới 3 năm) và 50 khách hàng trung thành (thời gian sử dụng từ 3 năm trở lên).

2. Hai gói giải pháp điện nhẹ nào mang lại doanh thu và lợi nhuận chủ lực cho NTC tại Hà Nội?
Hệ thống dữ liệu mạng LAN và Hệ thống phân phối truyền hình là hai gói giải pháp chủ lực, có tốc độ tăng trưởng lợi nhuận trung bình từ 7% đến 8%/năm, chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh thu mảng điện nhẹ của NTC.

3. Ngân sách dành cho các hoạt động marketing của NTC được trích và phân bổ ra sao?
Công ty trích 12% lợi nhuận để chi cho các hoạt động marketing, phân bổ thành: 4% cho xúc tiến bán, 3% cho bán hàng cá nhân, 3% cho quan hệ công chúng (PR/hội thảo khách hàng) và 2% cho quảng cáo.

4. Khách hàng các quy mô khác nhau có sự ưu tiên tiêu chí chọn nhà cung cấp như thế nào?
Doanh nghiệp nhỏ ưu tiên hàng đầu về Giá, tiếp đến là Kỹ thuật, Bảo hành, Thái độ/Ưu đãi và Uy tín. Doanh nghiệp vừa và doanh nghiệp lớn ưu tiên hàng đầu là Kỹ thuật, sau đó đến Giá (với doanh nghiệp vừa) hoặc Uy tín (với doanh nghiệp lớn).

5. Hệ thống kênh phân phối giải pháp điện nhẹ của NTC tại Hà Nội được tổ chức như thế nào?
NTC áp dụng hệ thống phân phối đa kênh gồm: Kênh trực tiếp (chiếm 71% khách hàng, thông qua Account Manager và phòng trưng bày sản phẩm tại trụ sở 142 Đội Cấn) và Kênh gián tiếp qua đại lý (chiếm 29% khách hàng, gồm 3 đại lý trực thuộc NTC và 3 đại lý của công ty thành viên đặt tại khu vực ngoại thành Hà Nội).

Kết luận

Khóa luận của tác giả đã phân tích toàn diện thực trạng hoạt động marketing cho giải pháp điện nhẹ (ELV) của Công ty TNHH Niềm Tin tại thị trường Hà Nội trong giai đoạn 2014 - 2016. Dựa trên dữ liệu khảo sát 100 khách hàng tổ chức và kết quả kinh doanh nội bộ, đề tài đã chỉ rõ những lợi thế cạnh tranh về kỹ thuật, mạng lưới khách hàng trung thành cũng như những điểm nghẽn trong chính sách giá, đại lý và quảng cáo. Hệ thống giải pháp marketing-mix 4P được đề xuất có tính ứng dụng thực tiễn cao, bám sát nguồn lực tài chính và định hướng tăng trưởng của doanh nghiệp trong giai đoạn 2017 - 2018 và tầm nhìn 2020.