Chiến lược xúc tiến hỗn hợp của Công ty Dong Anh Travel để thu hút khách du lịch

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phân tích giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp của Dong Anh Travel nhằm thu hút khách du lịch hiệu quả.

• Tác giả: Đào Trọng Đạt
• Người hướng dẫn: Ths. Phạm Thị Thu Phương
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
• Chuyên ngành: Quản trị dịch vụ du lịch và lữ hành
• Đề tài: Giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến du lịch của Công ty Dong Anh Travel
• Loại tài liệu: chuyên đề thực tập tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2022
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• PHẦN MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ DU LỊCH ĐÔNG ANH
• 1.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Đông Anh
• 1.2. Quá trình hình thành và phát triển công ty Dong Anh Travel
• 1.3. Tầm nhìn và sứ mệnh của công ty Dong Anh Travel
• 1.4. Mô hình, cơ cấu tổ chức của công ty Dong Anh Travel
• 1.5. Chức năng, quyền hạn, nhiệm vụ của các bộ phận
• 1.6. Tình hình nhân sự của công ty
• 1.7. Điều kiện kinh doanh của công ty Dong Anh Travel
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA CÔNG TY DONG ANH TRAVEL
• 2.1. Khái quát về hoạt động Marketing của Công ty Dong Anh Travel
• 2.2. Phân tích và định vị thị trường
• 2.3. Khái quát về chiến lược Marketing của Công ty Dong Anh Travel
• 2.3.1. Chiến lược về sản phẩm
• 2.3.2. Chiến lược phân phối
• 2.3.3. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
• 2.4. Thực trạng chiến lược xúc tiến hỗn hợp của Công ty Dong Anh Travel
• 2.5. Đánh giá thực trạng chiến lược xúc tiến hỗn hợp của Công ty Dong Anh Travel
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY DONG ANH TRAVEL
• 3.1. Căn cứ để xây dựng giải pháp
• 3.2. Các nhóm giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến của Công ty Dong Anh Travel
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC HÌNH ẢNH

Tóm tắt

I. Chiến lược xúc tiến du lịch

Chiến lược xúc tiến du lịch của Công ty Dong Anh Travel đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng và tăng doanh thu. Tuy nhiên, thực trạng hiện tại cho thấy các hoạt động xúc tiến chưa được đầu tư đúng mức. Công ty cần tập trung vào việc hoàn thiện chiến lược marketing và kế hoạch xúc tiến để tối ưu hóa hiệu quả. Việc sử dụng các công cụ như quảng bá du lịch trên mạng xã hội và website cần được cải thiện để tăng tính hấp dẫn và thu hút khách hàng.

1.1. Thực trạng chiến lược xúc tiến

Thực trạng chiến lược xúc tiến của Công ty Dong Anh Travel cho thấy sự thiếu đồng bộ và hiệu quả chưa cao. Các hoạt động quảng bá thương hiệu và quảng cáo chưa được đầu tư đúng mức, dẫn đến việc thu hút khách hàng còn hạn chế. Công ty cần phân tích kỹ lưỡng các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả của chiến lược xúc tiến để đưa ra các giải pháp phù hợp.

1.2. Đánh giá hiệu quả

Đánh giá hiệu quả của chiến lược xúc tiến hiện tại cho thấy sự cần thiết phải cải thiện các hoạt động quảng bá du lịch và thu hút khách du lịch. Công ty cần tập trung vào việc tối ưu hóa các kênh truyền thông và tăng cường sự tương tác với khách hàng để nâng cao hiệu quả của chiến lược marketing.

II. Giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến

Giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến của Công ty Dong Anh Travel cần tập trung vào việc cải thiện các hoạt động quảng bá du lịch và thu hút khách du lịch. Công ty cần đầu tư vào việc phát triển các kênh truyền thông hiệu quả và tăng cường sự tương tác với khách hàng. Việc áp dụng các chiến lược quảng cáo hiện đại và kế hoạch marketing chi tiết sẽ giúp công ty đạt được mục tiêu tăng trưởng.

2.1. Cải thiện quảng bá du lịch

Cải thiện quảng bá du lịch là một trong những giải pháp quan trọng để Công ty Dong Anh Travel thu hút khách hàng. Công ty cần tập trung vào việc tối ưu hóa các kênh truyền thông và tăng cường sự tương tác với khách hàng. Việc sử dụng các công cụ quảng cáo hiện đại và chiến lược marketing chi tiết sẽ giúp công ty đạt được mục tiêu tăng trưởng.

2.2. Tăng cường thu hút khách du lịch

Tăng cường thu hút khách du lịch là mục tiêu chính của Công ty Dong Anh Travel. Công ty cần tập trung vào việc cải thiện các hoạt động quảng bá du lịch và chiến lược quảng cáo để tối ưu hóa hiệu quả. Việc áp dụng các kế hoạch marketing chi tiết và tăng cường sự tương tác với khách hàng sẽ giúp công ty đạt được mục tiêu tăng trưởng.

III. Phát triển du lịch và tăng trưởng

Phát triển du lịch và tăng trưởng là mục tiêu dài hạn của Công ty Dong Anh Travel. Công ty cần tập trung vào việc cải thiện các hoạt động quảng bá du lịch và thu hút khách du lịch để đạt được mục tiêu này. Việc áp dụng các chiến lược phát triển hiện đại và kế hoạch marketing chi tiết sẽ giúp công ty đạt được mục tiêu tăng trưởng.

3.1. Chiến lược phát triển du lịch

Chiến lược phát triển du lịch của Công ty Dong Anh Travel cần tập trung vào việc cải thiện các hoạt động quảng bá du lịch và thu hút khách du lịch. Công ty cần đầu tư vào việc phát triển các kênh truyền thông hiệu quả và tăng cường sự tương tác với khách hàng để đạt được mục tiêu tăng trưởng.

3.2. Kế hoạch tăng trưởng

Kế hoạch tăng trưởng của Công ty Dong Anh Travel cần tập trung vào việc cải thiện các hoạt động quảng bá du lịch và thu hút khách du lịch. Công ty cần áp dụng các chiến lược quảng cáo hiện đại và kế hoạch marketing chi tiết để đạt được mục tiêu tăng trưởng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế số và môi trường truyền thông đa phương tiện, hoạt động xúc tiến hỗn hợp đóng vai trò trọng yếu đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp du lịch. Do đặc thù sản phẩm du lịch mang tính vô hình, không thể lưu kho và chịu ảnh hưởng mạnh bởi tính mùa vụ, các đơn vị lữ hành cần xây dựng chiến lược xúc tiến linh hoạt nhằm kích cầu cả trong mùa cao điểm lẫn mùa thấp điểm.

Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ và Du lịch Đông Anh (Dong Anh Travel) là doanh nghiệp lữ hành quy mô nhỏ, hoạt động chính trong mảng cung cấp tour trọn gói, combo dịch vụ, đại lý vé máy bay và phòng khách sạn. Mặc dù công ty đã tái cơ cấu và thành lập bộ phận marketing chuyên trách, hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong giai đoạn 2019–2021 vẫn bộc lộ nhiều hạn chế: sự phối hợp giữa bộ phận marketing và kinh doanh chưa chặt chẽ, website đơn giản và thiếu tính năng tương tác trực tiếp, hình ảnh trên mạng xã hội chưa đồng bộ, chi phí quảng cáo chưa tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng.

Nghiên cứu được tác giả Đào Trọng Đạt thực hiện nhằm giải quyết các nhiệm vụ cụ thể:

1. Tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty Dong Anh Travel trong giai đoạn 2019–2021.
2. Đề xuất hệ thống giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến, nâng cao hiệu quả thu hút khách du lịch và gia tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ và Du lịch Đông Anh.
• Phạm vi thời gian: Quá trình nghiên cứu tiến hành từ tháng 08/2022 đến tháng 11/2022; dữ liệu thứ cấp được thu thập trong giai đoạn từ năm 2019 đến năm 2021 (kèm một số dữ liệu thống kê cập nhật đến tháng 10/2022).
• Phạm vi không gian: Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ và Du lịch Đông Anh tại địa chỉ xóm 3, thôn Lương Quy, xã Xuân Nộn, huyện Đông Anh, thành phố Hà Nội.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận vận dụng hệ thống lý thuyết quản trị marketing dịch vụ lữ hành, tập trung vào mô hình Marketing hỗn hợp (Marketing Mix 4P) và cấu trúc chiến lược xúc tiến hỗn hợp (Promotion Mix) gồm 5 công cụ căn bản:

• Quảng cáo (Advertising): Truyền thông gián tiếp có trả phí qua website, mạng xã hội, diễn đàn du lịch.
• Bán hàng cá nhân (Personal Selling): Quy trình tiếp xúc, tư vấn trực tiếp và chăm sóc khách hàng của đội ngũ nhân viên kinh doanh.
• Quan hệ công chúng (Public Relations - PR): Xây dựng và duy trì hình ảnh thông qua sự kiện, hội thảo chuyên ngành, quan hệ đối tác và hoạt động nội bộ.
• Xúc tiến bán hàng (Sales Promotion): Các chính sách kích cầu ngắn hạn như giảm giá, ưu đãi đặt sớm, phiếu quà tặng và tri ân.
• Marketing trực tiếp (Direct Marketing): Tương tác trực tiếp không qua trung gian qua điện thoại (telesales), thư điện tử (email marketing), tin nhắn SMS và ứng dụng nhắn tin trực tuyến (Zalo, Facebook Messenger).

Tác giả sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu thực tiễn:

• Phương pháp thu thập dữ liệu: Khai thác nguồn dữ liệu thứ cấp từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh nội bộ giai đoạn 2019–2021, dữ liệu quản trị website và số liệu phân tích từ fanpage Facebook chính thức của Dong Anh Travel.
• Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, so sánh tuyệt đối và tương đối theo chuỗi thời gian; phương pháp phân tích ma trận điểm mạnh – điểm yếu – cơ hội – thách thức (SWOT); phân đoạn thị trường theo tiêu chí nhân khẩu học, địa lý, thu nhập và hành vi tiêu dùng du lịch.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Giới thiệu về Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ và Du lịch Đông Anh

Chương 1 khái quát lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức và năng lực vận hành của doanh nghiệp. Dong Anh Travel tiền thân là thương hiệu Nguyễn Travel thành lập tháng 04/2014, chính thức đổi tên thành Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ và Du lịch Đông Anh từ tháng 09/2017 do ông Nguyễn Thế Tuấn làm đại diện pháp luật. Doanh nghiệp là thành viên của Hiệp hội Du lịch Việt Nam (VITA).

Mô hình tổ chức của công ty vận hành theo cơ cấu chức năng gồm Ban Giám đốc và 3 bộ phận chuyên môn: Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán, và Phòng Marketing. Tổng quy mô nhân sự tại văn phòng là 23 nhân viên chính thức (14 nữ, 9 nam), trong đó 100% có trình độ Cao đẳng hoặc Đại học chuyên ngành Du lịch - Khách sạn, trình độ ngoại ngữ đạt chứng chỉ TOEIC 500 trở lên. Bên cạnh đó, công ty duy trì 5 thực tập sinh và mạng lưới 50–70 cộng tác viên bán hàng.

Bảng 1: Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ vận hành tại Dong Anh Travel

STT	Loại vật phẩm / Thiết bị	Đơn vị tính	Số lượng
1	Máy tính bàn	Chiếc	25
2	Máy in	Chiếc	2
3	Máy photocopy	Chiếc	1
4	Điện thoại cố định/bàn	Chiếc	15
5	Máy chiếu hội thảo	Chiếc	1
6	Máy điều hòa nhiệt độ	Chiếc	4

Về năng lực tài chính, nguồn vốn của doanh nghiệp chịu biến động mạnh dưới tác động của dịch bệnh Covid-19 trong giai đoạn 2019–2021:

Bảng 2: Biến động nguồn vốn Dong Anh Travel giai đoạn 2019–2021 (Đơn vị: Triệu đồng)

Tiêu chí	Năm 2019	Năm 2020	Năm 2021	So sánh 2020/2019 (Tuyệt đối)	So sánh 2020/2019 (Tương đối %)	So sánh 2021/2020 (Tuyệt đối)	So sánh 2021/2020 (Tương đối %)
Vốn cố định	5.430	4.380	4.860	-1.050	-19,34%	+480	+10,96%
Tổng nguồn vốn	9.650	5.170	6.820	-4.480	-46,42%	+1.650	+31,91%

Bảng 3: Báo cáo kết quả kinh doanh của Dong Anh Travel giai đoạn 2019–2021 (Đơn vị: Nghìn đồng)

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2019	Năm 2020	Năm 2021
Tổng doanh thu	32.386.000	11.850.000	18.420.000
Tổng chi phí	29.585.000	11.230.000	17.150.000
Lợi nhuận trước thuế	3.801.000	620.000	1.270.000
Thuế TNDN	693.560	124.000	254.000
Lợi nhuận sau thuế	2.241.000	496.000	1.016.000

Mạng lưới cung ứng của Dong Anh Travel liên kết với hơn 2.000 khách sạn nội địa, hơn 20.000 khách sạn quốc tế, trên 500 nhà hàng và các hãng hàng không lớn (Vietnam Airlines, Bamboo Airways, Vietjet Air).

Ma trận SWOT chỉ ra các điểm mấu chốt:

• Điểm mạnh: Đội ngũ nhân sự trẻ có chuyên môn, dịch vụ chăm sóc 24/7, quỹ phòng ký quỹ lớn (điển hình là quỹ hơn 500 đêm phòng tại Best Western Premier Sapphire Hạ Long).
• Điểm yếu: Văn phòng đại diện diện tích hẹp, thương hiệu chưa định vị sâu rộng trên thị trường quốc tế, giao diện website chưa tối ưu.
• Cơ hội: Xu hướng phục hồi du lịch nội địa sau dịch, nhu cầu tour nghỉ dưỡng chăm sóc sức khỏe (wellness) và gói dịch vụ tự do (combo vé + phòng) tăng cao.
• Thách thức: Cạnh tranh thị phần gay gắt từ các đại lý lữ hành trực tuyến (OTA) và các doanh nghiệp cùng phân khúc; tính nhạy cảm của ngành đối với khủng hoảng dịch bệnh.

---

Chương 2: Thực trạng chiến lược xúc tiến hỗn hợp của Công ty Dong Anh Travel

Hoạt động marketing và xúc tiến của công ty do 13 nhân sự thuộc hai phòng ban Marketing và Kinh doanh phối hợp vận hành. Thị trường mục tiêu trọng tâm là khách du lịch tại Hà Nội và khu vực phía Bắc, tập trung vào hai nhóm độ tuổi chính: 18–25 tuổi (nhu cầu du lịch tự túc, khám phá, sử dụng combo) và 25–35 tuổi (du lịch nghỉ dưỡng gia đình, cặp đôi). Thu nhập bình quân của nhóm khách mục tiêu từ 7 triệu đồng/tháng trở lên.

Thực trạng triển khai 5 công cụ xúc tiến hỗn hợp tại công ty:

1. Hoạt động quảng cáo

Dong Anh Travel tập trung chủ yếu vào kênh trực tuyến (Digital Marketing) gồm website và Facebook, không sử dụng quảng cáo ngoài trời (pano, áp phích) hay ấn phẩm in ấn:

• Website (donganhtravel.com): Cung cấp danh mục tour, combo, tin tức cẩm nang. Hạn chế: Chưa tích hợp chatbot tự động 24/7, chưa có cổng thanh toán trực tuyến đa kênh, tiêu đề sản phẩm đơn điệu, chỉ hỗ trợ duy nhất ngôn ngữ tiếng Việt.
• Fanpage Facebook (Dong Anh Travel & Events): Trang fanpage mới thành lập từ tháng 06/2022 đạt 12.250 lượt thích và 12.254 người theo dõi. Thống kê truy cập năm 2022 ghi nhận lượng tương tác cao nhất vào các tháng hè: tháng 6 đạt 1.350 lượt, tháng 7 đạt 1.321 lượt, tháng 8 đạt 1.305 lượt. Tệp đối tượng tiếp cận chiếm 76,4% là nữ giới; độ tuổi tập trung cao nhất ở nhóm 25–34 tuổi, tiếp theo là nhóm 18–24 tuổi; phân bố địa lý chủ yếu tại Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh. Ngoài ra, nhân viên công ty đã đăng hơn 300 bài chia sẻ kinh nghiệm trên các hội nhóm du lịch mạng xã hội.

Bảng 4: Kết quả hoạt động quảng cáo Fanpage của Dong Anh Travel (2020–2021)

Chỉ số theo dõi	Năm 2020	Năm 2021	Mức độ tăng trưởng (%)
Lượt thích fanpage mới	932	1.287	+38,09%
Lượt đề xuất và đánh giá	86	183	+112,79%
Số lượng khách hàng gửi thông tin tư vấn	698	1.043	+49,43%
Số lượng khách chốt mua dịch vụ sau tư vấn	467	522	+11,78%

2. Hoạt động bán hàng cá nhân

Đội ngũ nhân viên kinh doanh thực hiện quy trình bán hàng khép kín gồm 5 bước:

1. Tiếp cận khách hàng mục tiêu qua mạng xã hội, Zalo và hội nhóm.
2. Xác định nhu cầu thông qua trao đổi trực tiếp hoặc nhắn tin SMS/Zalo.
3. Tư vấn và giới thiệu các gói sản phẩm, dịch vụ đi kèm phù hợp.
4. Chốt đơn hàng bằng việc tạo tính khan hiếm và đề xuất phương án tối ưu chi phí.
5. Chăm sóc khách hàng trước, trong và sau chuyến đi (gửi cẩm nang lưu ý, thăm hỏi trong hành trình, tặng voucher tri ân và chúc mừng sinh nhật).

3. Hoạt động quan hệ công chúng (PR)

Công ty tham gia các hội thảo du lịch do Hiệp hội Du lịch Việt Nam và thành phố tổ chức; gửi hoa, thiệp chúc mừng tại các sự kiện ra mắt của đối tác cung ứng. Trong nội bộ, công ty tổ chức sinh nhật nhân viên, vinh danh cá nhân xuất sắc định kỳ và các buổi tiệc lễ Tết (2/9, Tết Nguyên đán). Hạn chế: Chưa tổ chức được các sự kiện ngoại bộ quy mô lớn có sự tham gia của đối tác và truyền thông; chưa có hệ thống vật phẩm quà tặng nhận diện thương hiệu chuyên nghiệp.

4. Hoạt động xúc tiến bán hàng (Khuyến mại)

• Xúc tiến qua giá: Áp dụng các gói kích cầu như "Combo Sapa mùa săn mây từ 799.000 VNĐ/người", "Vé máy bay Bamboo Airways từ 19.000 VNĐ", "Giảm giá 10% khi đặt dịch vụ trước 1 tháng". Chiến dịch kích cầu đặt sớm triển khai từ ngày 15/05/2022 đã giúp lợi nhuận doanh nghiệp tăng từ 303 triệu đồng (tháng 5) lên 431 triệu đồng (tháng 8), tương ứng mức tăng 42,24%.
• Xúc tiến qua quà tặng: Tặng dịch vụ xe đưa đón sân bay cho đoàn từ 4 gói dịch vụ trở lên, tặng voucher ăn uống nhà hàng 4–5 sao, tặng kèm mũ du lịch, áo và túi xách khi khách đặt tour trọn gói.

5. Hoạt động Marketing trực tiếp

• Qua điện thoại: Mỗi nhân viên liên hệ từ 20–30 số điện thoại/ngày theo dữ liệu khách hàng vào các khung giờ 10:00–11:00 và 16:00–17:00. Chỉ tiêu KPI quy định nhân viên cần tư vấn thành công từ 5–6 khách hàng trên mỗi 30–40 liên hệ.
• Qua Email Marketing: Gửi thông tin cẩm nang, ưu đãi đến khách hàng cũ và khách hàng tiềm năng từ địa chỉ email [e-mail].

Bảng 5: Kết quả chiến dịch Email Marketing gói nghỉ dưỡng Sapa 3N2Đ (01/08/2021 – 31/10/2021)

Tiêu chí đánh giá chiến dịch	Giá trị thực hiện
Số lượng email gửi đi	6.300 email
Tổng chi phí gửi email	500.000 VNĐ
Số lượt khách hàng phản hồi	320 lượt
Tỷ lệ phản hồi	5,08%
Số lượng khách hàng chốt mua dịch vụ	23 khách hàng
Tỷ lệ chuyển đổi thành đơn hàng	7,19%
Lợi nhuận bình quân trên 1 khách hàng	150.000 VNĐ
Tổng lợi nhuận thu được từ chiến dịch	3.450.000 VNĐ

Đánh giá chung thực trạng: Hoạt động xúc tiến hỗn hợp đã hỗ trợ doanh nghiệp phục hồi sau đại dịch, duy trì tệp khách hàng quen thuộc và linh hoạt điều chỉnh theo thị trường nội địa. Tuy nhiên, hiệu quả tổng thể chưa cao do ngân sách hạn chế, nhân sự marketing thiếu kinh nghiệm chuyên sâu, các bài đăng mạng xã hội chưa có bản sắc riêng, chưa khai thác các nền tảng video ngắn (TikTok, YouTube Shorts, Instagram Reels) và các chương trình khuyến mại dễ bị đối thủ cạnh tranh sao chép.

---

Chương 3: Giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược xúc tiến của Công ty Dong Anh Travel

Dựa trên mục tiêu mở rộng thị phần du lịch nội địa, khôi phục thị trường khách quốc tế và thích ứng với xu hướng du lịch hậu Covid-19, tác giả đề xuất các nhóm giải pháp hoàn thiện 5 công cụ xúc tiến hỗn hợp:

1. Hoàn thiện công cụ Quảng cáo:

   • Nâng cấp website: Thiết kế lại giao diện hiện đại, tối ưu chuẩn SEO; tích hợp tính năng chatbot tự động phản hồi 24/7 và cổng thanh toán trực tuyến qua thẻ ATM/Visa/Mastercard; bổ sung phiên bản ngôn ngữ tiếng Anh để tiếp cận khách quốc tế (khách Hàn Quốc, Nga); cập nhật đầy đủ các chương trình tour ghép nước ngoài (Thái Lan, Singapore, Indonesia).
   • Đổi mới nội dung Fanpage Facebook: Chuẩn hóa bộ nhận diện hình ảnh, màu sắc và logo trên mọi bài đăng; xây dựng lịch đăng bài cố định theo các chủ đề chuyên sâu (review ẩm thực, chia sẻ mẹo săn vé, góc phản hồi thực tế của khách hàng).
   • Mở rộng kênh truyền thông mới: Xây dựng kênh TikTok và Instagram chính thức cho Dong Anh Travel; tập trung sản xuất các video ngắn trải nghiệm thực tế điểm đến nhằm thu hút nhóm khách hàng trẻ tuổi (18–25 tuổi).

2. Hoàn thiện hoạt động Bán hàng cá nhân:

   • Xây dựng kịch bản tư vấn chuẩn hóa cho từng phân khúc khách hàng (khách gia đình, khách đoàn công ty, khách trẻ du lịch tự túc).
   • Tổ chức đào tạo định kỳ nâng cao kỹ năng xử lý từ chối, nghệ thuật đàm phán chốt sale và kỹ năng chăm sóc khách hàng đa kênh.
   • Thống nhất chính sách giá bán công khai, tránh tình trạng báo giá chênh lệch làm giảm uy tín thương hiệu.

3. Nâng cao hiệu quả Quan hệ công chúng (PR):

   • Thiết kế đồng bộ hệ thống quà tặng mang nhận diện thương hiệu công ty (mũ bảo hiểm, ô cầm tay, vali mini, túi canvas có in logo Dong Anh Travel).
   • Chủ động đăng ký tham gia các hội chợ du lịch quốc tế (VITM), ngày hội du lịch tại Hà Nội; phối hợp thực hiện các bài viết truyền thông trên các trang báo điện tử chuyên ngành du lịch.

4. Tối ưu hóa hoạt động Xúc tiến bán hàng (Khuyến mại):

   • Xây dựng kế hoạch khuyến mại dài hạn theo mùa vụ, tránh tình trạng áp dụng các chương trình chồng chéo gây nhầm lẫn thông tin cho khách hàng.
   • Thiết kế các chính sách ưu đãi tích điểm thành viên, thẻ hội viên VIP dành cho khách hàng trung thành thay vì chỉ tập trung vào việc giảm giá trực tiếp.

5. Hoàn thiện Marketing trực tiếp:

   • Chuẩn hóa cơ sở dữ liệu (Database): Lọc và phân loại danh sách khách hàng định kỳ để nâng cao độ chính xác, hạn chế tình trạng gọi điện hoặc gửi email spam gây phiền toái.
   • Tối ưu Email Marketing: Cá nhân hóa tiêu đề thư, nâng cấp thiết kế mẫu email HTML chuyên nghiệp, cung cấp nội dung cẩm nang hữu ích kèm mã ưu đãi độc quyền.
   • Tối ưu quy trình Telesales: Đào tạo nhân viên tuân thủ nghiêm ngặt khung giờ gọi điện, nâng cao kỹ năng lắng nghe và nhận diện nhanh mức độ tiềm năng của khách hàng.

---

Kết quả và đóng góp

• Hệ thống hóa dữ liệu thực nghiệm: Khóa luận cung cấp bức tranh số liệu chi tiết về năng lực vận hành, nguồn vốn, kết quả kinh doanh và chi phí marketing của một doanh nghiệp lữ hành tư nhân quy mô nhỏ trong giai đoạn biến động 2019–2021.
• Đánh giá định lượng các chiến dịch xúc tiến: Tổng hợp và phân tích cụ thể các chỉ số thực tế từ chiến dịch quảng cáo fanpage (+38% lượt thích, +49,4% khách gửi thông tin) và chiến dịch Email Marketing gói Sapa (tỷ lệ phản hồi 5,08%, tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng 7,19% với chi phí 500.000 VNĐ).
• Hệ thống giải pháp mang tính ứng dụng: Các đề xuất nâng cấp website, chuẩn hóa quy trình bán hàng cá nhân, tích hợp kênh TikTok và chuẩn hóa nhận diện thương hiệu qua quà tặng bám sát điều kiện thực tế về nguồn lực của Dong Anh Travel.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế về phạm vi dữ liệu: Đề tài nghiên cứu tình huống tại duy nhất Công ty Dong Anh Travel trong giai đoạn dịch bệnh 2019–2021; thời gian thực hiện nghiên cứu tập trung trong 3 tháng (tháng 08/2022 – 11/2022).
• Hạn chế về phương pháp: Chưa thực hiện khảo sát định lượng diện rộng trên mẫu khách hàng quy mô lớn bằng bảng hỏi cấu trúc để đo lường mức độ hài lòng hoặc đánh giá hiệu quả nhận diện thương hiệu.
• Hướng mở rộng: Mở rộng nghiên cứu so sánh đối sánh mô hình xúc tiến của nhiều doanh nghiệp lữ hành vừa và nhỏ trên địa bàn Hà Nội; đo lường hiệu quả chuyển đổi thực tế sau khi ứng dụng các nền tảng video ngắn (TikTok, Reels) trong tiếp thị du lịch.

---

Giá trị tham khảo

Báo cáo là tài liệu tham khảo thiết thực đối với:

• Sinh viên chuyên ngành Du lịch & Lữ hành, Quản trị kinh doanh, Marketing: Nắm bắt phương pháp phân tích thực trạng xúc tiến hỗn hợp, cấu trúc một chuyên đề thực tập tốt nghiệp và cách thức xử lý số liệu doanh nghiệp.
• Cán bộ quản lý tại các doanh nghiệp lữ hành quy mô vừa và nhỏ: Tham khảo quy trình tổ chức bán hàng cá nhân 5 bước, phương pháp phân bổ chi phí cho Email Marketing và bài học kinh nghiệm trong chuyển đổi số kênh truyền thông sau khủng hoảng.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu nhân sự và mô hình tổ chức của Dong Anh Travel được thiết lập như thế nào?
Doanh nghiệp vận hành theo mô hình cơ cấu tổ chức chức năng gồm Ban Giám đốc và 3 phòng ban: Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán và Phòng Marketing. Tổng quy mô nhân sự tại văn phòng là 23 nhân viên chính thức (14 nữ, 9 nam), trong đó khối phụ trách marketing và kinh doanh có 13 nhân sự. Ngoài ra công ty có 5 thực tập sinh và 50–70 cộng tác viên.

2. Chi phí và hiệu quả của chiến dịch Email Marketing gói Sapa 3N2Đ đạt kết quả ra sao?
Trong chiến dịch từ 01/08/2021 đến 31/10/2021, công ty gửi 6.300 email với tổng chi phí 500.000 VNĐ. Kết quả ghi nhận 320 lượt phản hồi (tỷ lệ 5,08%), 23 khách hàng chốt mua dịch vụ (tỷ lệ chuyển đổi 7,19%), mang lại tổng lợi nhuận 3.450.000 VNĐ (bình quân 150.000 VNĐ/khách).

3. Hoạt động quảng cáo Fanpage Facebook năm 2020–2021 của công ty ghi nhận các chỉ số tăng trưởng nào?
Lượt thích trang fanpage tăng từ 932 lên 1.287 lượt (+38,09%); lượt đề xuất và đánh giá tăng từ 86 lên 183 lượt (+112,79%); số lượng khách hàng gửi thông tin tư vấn tăng từ 698 lên 1.043 lượt (+49,43%); số lượng khách chốt mua dịch vụ sau tư vấn tăng từ 467 lên 522 khách (+11,78%).

4. Quy trình bán hàng cá nhân tại Dong Anh Travel gồm những bước nào?
Quy trình bán hàng cá nhân gồm 5 bước tuần tự: (1) Tiếp cận khách hàng mục tiêu qua mạng xã hội/hội nhóm; (2) Xác định nhu cầu qua trao đổi/SMS; (3) Tư vấn và giới thiệu chương trình du lịch; (4) Chốt đơn hàng bằng nghệ thuật đàm phán và tạo tính khan hiếm; (5) Chăm sóc khách hàng trước, trong và sau chuyến đi.

5. Điểm hạn chế lớn nhất trên website của Dong Anh Travel được tác giả chỉ ra là gì?
Website của công ty (donganhtravel.com) có giao diện đơn giản, chưa tích hợp công cụ hỗ trợ trực tuyến (chatbot) 24/7, chưa có cổng thanh toán điện tử trực tiếp, tiêu đề bài viết và chương trình tour chưa hấp dẫn, thiếu phiên bản đa ngôn ngữ và chưa cập nhật đầy đủ các gói tour nước ngoài.

---

Kết luận

Chuyên đề tốt nghiệp của tác giả Đào Trọng Đạt đã hệ thống hóa toàn diện thực trạng triển khai chiến lược xúc tiến hỗn hợp tại Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ và Du lịch Đông Anh trong giai đoạn 2019–2021. Bằng việc kết hợp phân tích số liệu tài chính nội bộ, dữ liệu truyền thông số và ma trận SWOT, nghiên cứu làm rõ các mặt đạt được cùng những điểm nghẽn về website, nội dung mạng xã hội và kỹ năng bán hàng đa kênh. Hệ thống giải pháp đề xuất bám sát định hướng phục hồi ngành du lịch, mang lại giá trị thực tiễn cho công tác quản trị marketing tại các doanh nghiệp lữ hành quy mô nhỏ.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Giới thiệu chung về Công Ty Tnhh Thương Mai Dịch Vụ Và Du Lịch Đông Anh Chương 2: Thực trạng chiến lược xúc tiến hỗn hợp của Công ty Dong Anh Travel Chương 3: Giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp của Công ty Dong Anh Travel CHUONG 1: GIỚI THIỆU VE CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ DU LỊCH ĐÔNG ANH 1.Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Đông Anh Tên đơn vị thực tập: CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ DU LỊCH ĐÔNG ANH (DONG ANH TOURISM AND SERVICE TRADING COMPANY LIMITED) Logo chính thức: dongfnhtravel. Logo chính thức Công ty Dong Anh Travel Địa chỉ: Xóm 3, thôn Lương Quy, xã Xuân Nộn, huyện Đông Anh, thành phố Hà Nội, Việt Nam Số điện thoại: [phone] Trang web: https://donganhtravel.com Mã số thuế: 0107997281 Người ĐDPL: Nguyễn Thế Tuấn Ngành nghề sản xuất kinh doanh: Dai lý du lịch Số lượng lao động: 23 Phạm vi hoạt động: cả nước Quy mô hiện tại của doanh nghiệp lữ hành: quy mô nhỏ.Quá trình hình thành và phát triển công ty Dong Anh Travel Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ và Du lịch Đông Anh (Dong Anh Travel) thành lập từ tháng 04/2014 với thương hiệu Nguyễn Travel. Sau thời gian hoạt động công ty chuyền đổi thương hiệu thành Dong Anh Travel từ tháng 9 năm 2017. Dong Anh Travel hoạt động chính trong lĩnh vực du lịch, cung cấp các chương trình du lịch trọn gói, đặt phòng khách sạn, vé máy bay, thuê xe du lịch và các dịch vụ liên quan đến du lịch, tham quan.

Trải qua 8 năm xây dựng và phát triển, Công ty Dong Anh Travel đã và đang ngày càng không chỉ khăng định được vị thế của mình trong lĩnh vực dịch vụ du lịch và lữ hành tại thị trường Việt Nam mà còn trên thị trường quốc tế. Một hành trình phát triển liên tục không ngừng, Công ty đã gặt hái được nhiều thành tích đáng kế như tốc độ tăng trưởng kinh doanh tăng đều hàng năm so với năm trước, quy mô và đội ngũ nhân sự tăng trưởng mạnh, số lượng khách hàng tăng cao, hệ thống đối tác dịch vụ đa dạng và hợp tác chặt chẽ. Dé tổn tại trên thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt và đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của thị trường cũng như sự phát trién không ngừng của đất nước, Công ty đã xây dựng chiến lược cho riêng mình, trong đó trọng tâm là đầu tư vào nguồn nhân lực chất lượng cao, bồi dưỡng, nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên. Tầm nhìn và sứ mệnh của công ty Dong Anh Travel 1.

Tam nhìn và sứ mệnh Về tam nhìn của công ty Dong Anh Travel Thứ nhất, công ty tập trung đây mạnh kinh doanh đa dạng về thị trường, khách hàng, sản phẩm và dịch vụ trong các lĩnh vực du lịch quốc tế, du lịch trong nước, du lịch nước ngoài; hướng tới vị trí trở thành một trong những công ty nhận được sự lựa chọn nhiều nhất của khách hàng. Thứ hai, mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty sang thị trường quốc tế. Thứ ba, nâng cao chất lượng công tác xây dựng sản phẩm về số lượng cũng như về chất lượng, quảng bá và chào bán các chương trình du lịch, cung cấp cho khách hàng các dịch vụ tốt nhất. Thứ tư, xây dựng một đội ngũ nhân viên, toàn thể vững mạnh, chất lượng cao và chuyên nghiệp.

Về sứ mệnh của công ty Dong Anh Travel Thứ nhất, mang lại hệ thống đặt phòng khách sạn, combo du lịch, chương trình du lịch trọn gói, vé tham quan trực tuyến, cung cấp giải pháp và tư vấn về các gói ưu đãi du lịch. Giúp khách hàng đặt dịch vụ được với hệ thống xác nhận và giữ phòng tức thời, đội ngũ chăm sóc khách hàng 24/7. Thứ hai, giúp khách hàng tiết kiệm tối da chi phí khi sử dung dịch vụ. Thứ ba, đáp ứng mọi yêu cầu có thể của khách hàng từ cá nhân tới tổ chức, không phân biệt vi trí địa lý.

Thứ tư, cung cấp dịch vụ đa dạng, đầy đủ loại khách sạn, loại phòng ở phạm vi toàn cầu, với hệ thong trên 2.000 khách san tai Việt Nam & hon 20.000 khách san quốc tế. 'Thứ năm, dịch vụ khách hàng nhiệt tâm, chu đáo 24/7. Thứ sáu, thanh toán linh hoạt, nhanh chóng, an toàn. 4 Thứ bảy, luôn có chương trình ưu đãi, khuyến mại, giảm giá đặc biệt cho khách đoàn, công ty, tô chức.

Văn hoa doanh nghiệp Tín - Văn hóa công ty lấy chữ tín làm vũ khí cạnh tranh và bảo vệ danh dự của mình, từ đó hướng đến đảm bảo đủ hoặc cao hơn cam kết với khách hàng về chất lượng dịch vụ và tiến độ. Tâm - Văn hóa Dong Anh Travel lay đạo đức làm nên tảng, thượng tôn luật pháp, đề cao đạo đức nghề nghiệp và đạo đức xã hội ở chuẩn mực cao nhất. Trí - Văn hóa Dong Anh Travel lấy sáng tạo làm sức sống, là đòn bây phát triển, tạo sự khác biệt và nét riêng biệt trong từng sản phẩm và dịch vụ. Nhân- Tinh thần nhân ái, tính nhân văn.

Dong Anh Travel luôn hướng đến xây dựng môi trường làm việc tốt, tạo điều kiện cho mọi cá nhân phát triển.Mô hình, cơ cấu tổ chức của công ty Dong Anh Travel 1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty Dong Anh Travel khi mới thành lập do anh Nguyễn Thế Tuấn làm giám đốc gan như tu mình thực hiện da số công việc, các nhân viên chủ yếu đều thực hiện công việc kinh doanh và bán sản phẩm, chương trình du lịch, chưa đó sự phân chia thành các phòng ban cụ thể. Tuy nhiên sau vài năm hoạt động, quy mô công ty ngày càng mở rộng, số lượng nhân viên ngày càng tăng chính vì thế mà Công ty đã có sự phân chia cũng như hình thành nên các bộ phận, phòng ban với những vai trò, nhiệm vu cụ thé. Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty được thé hiện trong sơ đồ dưới đây: ^ Phòng Phòng kế marketing toán (Nguồn: Công ty TNHH Dong Anh Travel) Có thể thấy công ty Dong Anh Travel tổ chức hoạt động theo mô hình theo chức năng khá đơn giản và thường thấy ở các công ty hiện nay.

Việc áp dụng mô hình cơ câu tô chức theo chức năng giúp bộ máy công ty trở nên đơn giản, rõ ràng và mang tính logic cao. Có thé phát huy những ưu thế của chuyên môn hoá do các bộ phận theo chức năng tập trung vào những công việc có tính chất tương đồng, phát huy được lợi thế quy mô, giảm được sự trùng lắp trong hoạt động, đơn giản hoá đào tạo, chú trọng hơn đến tiêu chuẩn nghề nghiệp và chất lượng của nhân viên, tạo điều kiện cho kiểm tra chặt chẽ của cấp cao nhất. Tuy nhiên việc áp dụng mô hình tổ chức theo chức năng cũng có thé dẫn đến mâu thuẫn giữa các phòng ban, thiếu đi sự phối hợp và hạn chế sự phát triển của đội ngũ quản lý khi mà mọi trách nhiệm đều thuộc về cấp cao nhất. Chức năng, quyền hạn, nhiệm vụ của các bộ phận 1.

Ban giám đốc Chức năng: Điều hành mọi hoạt động kinh doanh của công ty, tô chức các bộ phận trong công ty hoạt động có hiệu quả. Quyên hạn: Chỉ đạo các hoạt động kinh doanh theo đúng luật pháp, quy định, quy chế về quản lý kinh doanh lữ hành du lịch. Nhiệm vụ: Chịu trách nhiệm trước Tổng cục du lịch, Sở Du lịch về hiệu quả kinh doanh của công ty. Quản lý các nguồn vốn, tài chính mà nhà nước giao.

Phối hợp với các nghành, ban hữu quan (Công An, Văn Hoá, Tài Chính. Bộ phận kinh doanh Chức năng: Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh cho năm và từng giai đoạn trong năm, các kỳ nghỉ, dịp lễ tết, nghỉ hè. Lên kế hoạch gom khách hàng tháng, hàng năm biết kết hợp với các công ty du lịch khác dé cùng tổ chức gom khách. Nhiệm vụ: Nghiên cứu và triển khai thực hiện việc tiếp cận thị trường mục tiêu và khách hàng.

Xây dựng các chiến lược về việc giới thiệu sản phẩm và mở rộng thị trường nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng. Nghiên cứu, xây dựng chính sách bán hàng (bao gồm chính sách giá, khuyến mãi, chiết khấu và quảng bá, tiếp thị). Tiến hành nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. Bộ phận kế toán Chức năng: Gồm các nội dung tài chính, kế toán thông kê và cả việc lập kế hoạch tông hợp Quyên hạn: Lầm việc dưới sự điều hành, giám sát của ban giám đốc.

Có quyền yêu cầu các bộ phận liên quan chuyển day đủ kịp thời những báo cáo, số liệu cần thiết cho công việc kế toán và kiểm tra của kế toán. Kế toán không được lập, kí duyệt các báo cáo, chứng từ, tài liệu khi không được sự đồng ý của ban lãnh đạo hoặc không phù hợp với quy định hiện hành. Nhiệm vụ: Thực hiện các chính sách, chế độ kế toán của nhà nước, theo dõi và phản ánh tình hình sử dụng vốn, tài sản của công ty, hạch toán theo dõi số sách,, báo cáo kế hoạch định kì, lập kế hoạch, dự án kinh doanh của công ty,thực hiện thông kê nhanh, chính xác cho các cơ quan chức năng của nhà nước và tổng cục du lịch, theo dõi thị trường, thu thập thông tin, báo cáo và đề xuất kịp thời với lãnh đạo công ty. Bộ phận marketing Chức năng: Tạo hình ảnh, phát triển thương hiệu của công ty Nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, mở rộng thị trường.

Thực hiện các chương trình marketing do Ban Giám đốc duyệt. Tham mưu cho Giám đốc công ty về các chiến lược marketing, sản phẩm, khách hàng. Kiểm tra giám sát công việc của nhân viên thuộc bộ phận mình, quyết định khen thưởng, kỷ luật nhân viên thuộc bộ phận. Nhiệm vụ: Quản lý các các trang mạng xã hội của công ty giao.

Tạo các nội dung hap dan truyén tải lên các kênh mang xã hội, thường trực tương tác lại với người dùng trên các kênh. Tích cực tham gia tương tác với người dùng trực tuyến, định vị thương hiệu tích cực và hữu dụng băng việc lắng nghe người dùng, nhạy cảm với các chủ đề hot, cung cấp giải pháp khi có thay đổi của thị trường. Quản lý và theo dõi các tài khoản truyền thông xã hội hiện có trên facebook Nghiên cứu các chủ đề liên quan, đăng tải, post các nội dung phù hợp với từng kênh, duy trì hiện diện tích cực cho thương hiệu Nghiên cứu và phân tích những xu hướng truyền thông mạng xã hội mới 7 Lên ý tưởng, kế hoạch và nội dung cho các chiến dịch marketing trên mạng xã hội Có kiến thức về các kênh social như: Pinterest, Flickr, Instagram.