phần mở đầu, các phụ lục, danh mục tài liệu tham khảo,. Nội dung khóa luận được chia làm 6 Chương, cụ thể như sau: Chƣơng 1: Giới thiệu – Trình bày lý do hình thành đề tài, mục tiêu thực hiện, đối tượng và phạm vi thực hiện, ý nghĩa của đề tài và kết cấu của đề tài. Chƣơng 2: Cơ sở lý luận – Trình bày môi trường vĩ mô và vi mô của doanh nghiệp, các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Chƣơng 3: Thực trạng bán hàng công ty – Tổng quan về công ty, phân tích môi trường bên ngoài, môi trường bên trong, các nhân tố ảnh hưởng hoạt động bán hàng, đánh giá Cơ hội – Thách thức, Điểm mạnh – Điểm yếu.
Chƣơng 4: Định hƣớng một số giải pháp thực hiện chiến lƣợc – Hướng phát triển thời gian tới, định hướng một số giải pháp thực hiện chiến lược, lựa chọn giải pháp phù hợp. Chƣơng 5: Kế hoạch triển khai giải pháp – Kế hoạch triển khai tổng thể, ngân sách phân bổ chi tiết. Chƣơng 6: Kết luận – Đúc kết vấn đề đặt ra, nhận xét chung về đề tài, những đóng góp cho thực tiễn và nhìn nhận các mặt hạn chế. 8 CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN 2.
Khái quát về hoạt động bán hàng 2. Khái niệm về bán hàng Theo James.Comer thì “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. Từ đó, có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại như là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả khách hàng và công ty. Các hình thức bán hàng chủ yếu Ngày nay, sự phát triển của khoa học kỹ thuật và nhu cầu ngày càng thay đổi của con người đã dẫn đến việc xuất hiện nhiều phương thức bán hàng mới và hiệu quả.
Sau đây là một số hình thức bán hàng chủ yếu hiện nay (James M. Comer, 2002): Hình thức bán lẻ Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân, không mang tính thương mại. Hình thức bán buôn Bán buôn là hình thức bán hàng nói chung, thường nhằm thỏa mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng. Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp là hoạt động của những nhân viên bán hàng thực hiện những giao dịch trực tiếp với khách hàng có thể là cá nhân hay tổ chức.
Bán hàng theo hợp đồng 9 Bán hàng theo hợp đồng là hình thức bán hàng trong đó các giao dịch mua bán giữa hai bên được thực hiện thông qua việc ký kết hợp đồng. Bán hàng qua điện thoại Bán hàng qua điện thoại là hình thức bán hàng mà các giao dịch mua bán trao đổi giữa người bán và mua được thực hiện thông qua điện thoại. Bán hàng qua Internet Bán hàng qua Internet là hình thức bán hàng qua mạng. Thông qua quảng cáo, giá, thông tin về sản phẩm mà khách hàng có thể điện thoại hoặc trực tiếp đăng ký mua hàng trên mạng.
Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng là khâu cuối cùng trong toàn bộ quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Hoạt động bán hàng không chỉ có ý nghĩa với các mặt hàng tiêu dùng mà còn cả với các sản phẩm công nghiệp. Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện ở những điểm sau (James M. Comer, 2002): Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho cả người bán lẫn người mua thông qua chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.
Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, nhà sản xuất có thể tách rời với việc bán hàng. Nhờ đó nhà sản xuất có thể tập trung sản xuất và những nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ đảm nhận việc tiêu thụ. Những nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ là trung gian trong việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, cung cấp những thông tin quan trọng cho nhà sản xuất.
Ngoài ra người bán hàng còn là cầu nối liên kết khách hàng và nhà sản xuất. Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập nhằm thiết lập các quan hệ và truyền tin về sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả 10 tới khách hàng với mục tiêu nhằm thỏa mãn nhu cầu và lợi ích của cả người bán và người mua. Phân tích môi trƣờng bên ngoài 2. Mục đích của việc phân tích các yếu tố Phân tích môi trường kinh doanh là nhằm tìm kiếm cơ hội và phát hiện những thách thức đặt ra cho doanh nghiệp.
Một cách chung nhất, phân tích môi trường kinh doanh là quá trình mà các nhà chiến lược tiến hành kiểm tra, xem xét các nhân tố môi trường khác nhau (môi trường kinh tế, môi trường văn hoá xã hội, môi trường công nghệ…) và xác định các cơ hội hoặc các nguy cơ đối với doanh nghiệp của họ. Việc phân tích môi trường sẽ giúp nhà quản trị chiến lược phán đoán và đưa ra những quyết định quản trị phù hợp nhằm tận dụng một cơ hội hoặc để làm chủ được mối đe doạ trong bối cảnh nhất định. Các yếu tố môi trƣờng bên ngoài doanh nghiệp Tất cả các DN đều chịu ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên ngoài. Có thể chia các yếu tố này thành 5 loại chính (Philip Kotler, 2000): - Môi trường kinh tế: DN phải nghiên cứu môi trường kinh tế để nhận ra các thay đổi, khuynh hướng và các hàm ý chiến lược của nó.
Môi trường kinh tế chỉ định hướng và bản chất của nền kinh tế mà DN hoạt động trong đó. - Môi trường công nghệ: Đây là nhân tố có ảnh hưởng lớn, trực tiếp cho chiến lược kinh doanh của các DN. Nó bao gồm các thể chế, các hoạt động liên quan đến việc sáng tạo ra các kiến thức mới, chuyển dịch các kiến thức đó đến các đầu ra, các sản phẩm, các quá trình và các vật liệu mới. - Môi trường văn hóa, xã hội, địa lý, nhân khẩu: Môi trường văn hóa, xã hội, địa lý, nhân khẩu liên quan đến dân số, cấu trúc tuổi và phân bố địa lý…, nó tạo nên nền tảng của xã hội nên nó thường dẫn dắt các thay đổi và các điều kiện công nghệ, chính trị, pháp luật và kinh tế.
- Môi trường tự nhiên : Bao gồm tài nguyên thiên nhiên, khóang sản, khí 11 hậu…và sinh thái. - Môi trường chính trị - pháp luật: Các yếu tố chính trị và luật pháp có tác động lớn đến DN theo các hướng khác nhau. Chúng có thể tạo ra các cơ hội, trở ngại thậm chí là rủi ro cho DN. - Môi trường toàn cầu: Toàn cầu hóa đang là một xu hướng tất yếu mà mọi DN phải tính đến.
Nó bao gồm các thị trường toàn cầu có liên quan, các thị trường hiện tại đang thay đổi, các sự kiện chính trị quốc tế quan trọng, các đặc tính thể chế về văn hóa cơ bản trên thị trường toàn cầu. Phân tích môi trường kinh doanh là quá trình mà các nhà quản trị tiến hành kiểm tra, xem xét các yếu tố môi trường khác nhau để xác định các cơ hội và đe dọa đối với DN của mình. Phân tích môi trƣờng vi mô (môi trƣờng ngành) Một ngành là một nhóm các DN có thể đưa ra các SPDV giống nhau hoặc có thể thay thế cho nhau được, trong cạnh tranh các DN trong ngành có ảnh hưởng lẫn nhau. Nhiệm vụ của các nhà chiến lược là phải phân tích và phán đoán các thế lực cạnh tranh trong môi trường ngành để xác định các cơ hội và đe dọa đối với DN của họ.
Michael Porter đã xây dựng một mô hình phân tích 5 lực lượng đã giúp các nhà chiến lược trong việc phân tích chiến lược này. Mô hình này được thể hiện qua sơ đồ sau: 12 Hình 2.1 : Mô hình 5 tác lực cạnh tranh của Michael Porter (Nguồn : Lê Thế Giới và cs,2012, Quản trị chiến lược) 2. Phân tích môi trƣờng bên trong 2. Mục đích phân tích các yếu tố bên trong doanh nghiệp Phân tích môi trường bên trong doanh nghiệp nhằm đánh giá đúng thế mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp và các lợi thế cạnh tranh để xây dựng chiến lược phù hợp cho doanh nghiệp.
Hoạt động này có vai trò nghiên cứu những gì thuộc về bản thân doanh nghiệp, tác động trực tiếp hoặc gián tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh. Việc phân tích này sẽ tạo ra những thông tin cơ sở cho việc hoạch định chiến lược và công tác thực thi chiến lược trong quá trình quản trị chiến lược. Các yếu tố từ môi trƣờng bên trong doanh nghiệp 2. Cơ cấu tổ chức quản lý hoạt động bán hàng Ngày nay các doanh nghiệp đều áp dụng theo mô hình bậc thang: từ Giám đốc kinh doanh toàn quốc đến giám đốc kinh doanh vùng, giám đốc kinh doanh khu vực rồi đến đội ngũ nhân viên bán hàng.
Bên cạnh đó còn có đội ngũ sales admin có trách nhiệm hỗ trợ quá trình bán hàng, họ là những nhân viên trực tại công ty, lo về các thủ tục hóa đơn, giấy tờ phục vụ cho quá trình bán hàng của mình. Chính sách sản phẩm Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing hỗn hợp, được xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp. Khi xem xét chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến những vấn đề sau: Quản lý chất lƣợng tổng hợp: Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng như thế nào, chất lượng nào có thể cho họ thoả mãn nhất. Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất lượng của khách hàng là không có giới hạn, để quyết định mức định lượng thích ứng công ty phải nghiên cứu 13 mức chất lượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế.
Từ đó xác định những yêu cầu chất lượng với thiết kế và định hướng quản lý chất lượng trong quá trình chế tạo sản phẩm.
