Mở đầu cuộc đàm phán, các nhà đàm phán có thể dùng một trong các kỹ thuật sau: một là, bắt đầu thảo luận về những mục tiêu chung, những nguyên tắc chung và những đưa ra một trong hai lợi ích chung của các bên, sau đó mới thảo luận với nhau về những van đề xung đột. Cách này có thé tạo ra không khí dam phán hợp tác giữa các bên, trên cơ sở đó các bên sẽ cố gắng mở rộng lợi ích tông thể, đưa cuộc đàm phán đi đến thành công; hai là, đàm phán phân bổ- thảo luận cả van dé xung đột, lẫn các vấn đề lợi ích chung. Các bên lần lượt trình bày quan điểm của mình về từng van dé và lắng nghe quan điểm của đối tác, sau đó thảo luận dé tìm ra giải pháp chung. Việc dự đoán chiến thuật đàm phán của đối tác có vai trò đặc biệt quan trọng, dự đoán càng sớm và càng chính xác sẽ càng giúp tạo cơ sở cho việc lựa chọn sách lược dễ dàng hơn.
Trong quá trình đàm phán kinh doanh quốc tế, còn phải lưu ý đến truyền thống văn hoá và thông lệ kinh doanh của các bên. Các bên có thé khó dé hiểu hết được đầy đủ và điều chỉnh theo văn hoá và truyền thống của đối tác nhưng cần lưu tâm đến sự khác biệt đó. Trong nhiều nền văn hoá, thì mối quan hệ của các bên đôi khi còn quan trọng hơn những chỉ tiết về kinh tế, kĩ thuật. Dé giữ được một không khí đàm phán tốt cần các bên phải mềm dẻo, ôn hoà, song sự cân bằng giữa thái độ kiên định bảo vệ lập trường và sự tin tưởng ở đối tác là điều quan trọng không kém trong đàm phán.
Thường là khi xác định được mức độ thành tâm của đối tác, người ta sẽ chuyển sang giai đoạn tiếp theo. Giai đoạn 3: Giai đoạn hậu đàm phán. Giai đoạn hậu đàm phan là giai đoạn được bắt đầu từ khi các điều kiện trao đổi, hợp tác đã thoả thuận song, hợp đồng dang được soạn thao và chuẩn bi dé ký kết. Việc soạn thảo hợp đồng và việc bàn bạc nhằm thống nhất ngôn ngữ và từ ngữ trong hợp đồng bản thân nó cũng có thể coi là một quá trình đàm phán, vì hai bên có thê hiểu khác nhau.
Đề tránh sự phiền phức này, trong quá trình đàm phán các bên nên tóm tắt những gì đã được thảo luận xong sau mỗi buổi đàm phán, sau khi đã có sự tranh luận, nhượng bộ và điều chỉnh. Điều này sẽ g1úp kiểm tra mức độ hiểu hợp đồng của mỗi bên vì các bên có thé hiểu hợp đồng theo các cách khác nhau. Rắc rối có thể phát sinh khi thực hiện hợp đồng nếu các bên nôn nóng muốn đạt được một thoả thuận va không chú ý đến những điểm chỉ tiết. Cách tốt nhất dé giải quyết vấn đề này là chắc chắn rằng các bên đã hiểu thông suốt những gì đã thoả thuận trước khi rời khỏi bản đàm phán.Yếu tố văn hoá.
Văn hoá là một khái niệm rất rộng, bao hàm nhiều vấn đề. Do vậy trong nội dung nghiên cứu này, xin được trình bày một số yếu tố quan trọng nhất tác động đến quá trình đàm phán kinh doanh quốc tế. Thứ nhất: về yếu tố thời gian. Thời gian có tầm quan trọng và ý nghĩa khác nhau trong các nền văn hoá khác nhau.
Ở các nước phương đông, như Việt nam, Trung quốc, Nhật bản.trong một cuộc gặp gỡ, có thể đối tác của bạn chậm nữa giờ đồng hồ là chuyện bình thường, trong khi đó ở các nước phương tây °“° thời gian là tiền bac’’-ban không nên đến muộn cho dù là 5 phút. Sự khác biệt rất khác nhau về quan niệm thời gian giữa các nền văn hoá, yêu cầu các nhà đàm phán phải có trước những thông tin về hành vi liên quan đến thời gian của của đối tác. Điều đó giúp họ sắp đặt thời gian của mình cũng như có những hành vi ứng xử phù hợp khi gặp van đề rắc rối về thời gian. Thứ hai: về văn hoá định hướng cá nhân hoặc tập thể.
Có sự khác biệt rất lớn về van dé này ở các quốc gia, một số nước thì coi trọng quyết định của tập thé- quyết định tập thé là quyết định cuối cùng, trong khi một số nước khác lại coi trọng các quyết định cá nhân. Nhật bản là nước tiêu biểu cho văn hoá định hướng nhóm, trong khi Hoa kì là nước đại diện cho văn hoá định hướng cá nhân. Trong đàm phán, hiểu được đặc trưng văn hoá của đối tác hay định hướng cá nhân có vai trò rất quan trọng trong việc hành vi của bên kia để đề ra các chiến lược đàm phán phù hợp dé tác động lên các thành viên trong đoàn đàm phán của đối tác. Thứ ba: Về cách giao tiếp.
Các nhà đàm phán xuất thân từ các nền văn hoá khác nhau có những cách thức giao tiếp khác nhau, ví dụ như: giao tiếp cởi mở, giao tiếp ẩn ý, hay giao tiếp trực tiếp đi vào vấn đề. Một số nền văn hoá có phong cách mập mờ trong giao tiếp, rất khó cho người ngoài có thé hiểu được người đang nói muốn biểu lộ điều gì. Những ngôn ngữ trong phong cách này thường là: có thé, có lẽ, không tiện.Trong một số nền văn hoá ‘’V âng'? cũng có nghĩa là “có thé’’, họ đồng ý chỉ nhằm không dé đối tác phật ý. Vì vậy điều quan trọng là phải hiểu được những khía cạnh và những an ý trong những câu nói và cử chỉ của đối tác.
Hiểu biết về cách giao tiếp có thé giúp cải thiện được hiệu quả và quá trình của cuộc đàm phán. Thứ tư: Về ý nghĩa quan hệ cá nhân trong giao tiếp. Ở nhiều nước phương tây, các nhà đàm phán thường quan tâm đến những vấn đề trước mắt hơn là lâu dài, có một sự phân biệt khá rõ ràng giữa công việc với các mối quan hệ cá nhân, họ không quan tâm nhiều đến người đại diện đàm phán của đối tác là ai. Trong khi nền văn hoá phương đông lại chú trọng đặc biệt đến vị trí, nhân cách của người đi đàm phán, nhân cách, năng lực người đi đàm phán đôi khi còn quan trọng hơn vị thế tô chức mà họ đại diện.
Đồng thời họ mong muốn có một sự hợp tác lâu dài trong hợp tác kinh doanh chứ không chỉ là hợp đồng trước mat. Vì vậy, ý nghĩa của các mối quan hệ cá nhân khác nhau trong các cuộc đàm phán. Các nhà dam phán cần hiểu được văn hoá trong mối quan hệ cá nhân dé tô chức thành phần đàm phán và lựa chọn chiến lược đàm phán cho phù hợp.Những vấn đề chung về đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu. Các nội dung chính trong đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu.
Tên và chủng loại hàng hoá nhập khẩu. “Tén hàng “° là điều khoản quan trọng bậc nhất trong việc xác định đối tượng của hợp đồng. Nếu điều khoản này không rõ ràng thì các bên không thé xác định chính xác loại hàng hoá muốn mua. Vì thế, tên hàng phải được diễn tả sao cho không thể có sự hiểu lầm nào được.
Có những cách sau đây dé biéu đạt tên hàng: Tên thông thường của hàng hoá được nghi kèm với tên khoa học của nó. Phương pháp này thường được áp dụng mua bán con giống, cây giống. Tên hàng kèm theo tên địa phương sản xuất ra hàng hoá đó. Cách này phổ biến trong những hàng hoá thé sản hay đặc san của từng địa phương.
Ví dụ, chè Thái nguyên, rượu Bordeaux. Ghi tên hàng kèm theo tên hãng sản xuất ra hàng hoá đó. Ví dụ: xe máy honda, xe hơi Ford. Ghi tên hàng kèm theo nhãn hiệu.
Vi du: Thuốc lá vina, bia tiger. Ghi tên hàng kèm theo công dung của nó. Ví dụ: Giấy in, áo mua.Điều kiện về chất lượng hàng hoá nhập khẩu. Điều khoản ‘’chat lượng °° là điều khoản nói lên mặt chat của hàng hoá mua bán, nghĩa là tính năng như: lý tính, hoá tính., quy cách, kých thước, tác dụng, công suất, hiệu suất.của hàng hoá đó.
Để quy định chính xác mặt chất lượng của hang hoá là khá phức tạp, người ta thường áp dụng các phương pháp xác định sau đây: Dựa vào mẫu hàng: theo phương pháp này, chất lượng hàng hoá được xác định căn cứ vào chất lượng của một số ít hàng hoá, goi là hàng mẫu, do người xuất khẩu dua ra và được người nhập khẩu thoả thuận. Phương pháp này áp dụng cho các hàng hoá khó chuẩn hoá và khó mô tả. Dựa vào quy cách của hàng hoá: Quy cách là những chỉ tiết về về mặt chất lượng như: công suất, kých cỡ, trọng lượng.của hàng hoá. Phương pháp xác định này áp dụng cho mua bán các thiết bị máy móc.
Dựa vào tiêu chuẩn: Tiêu chuân là những quy định về sự đánh giá chất lượng, về phương pháp sản xuất, chế biến, đóng gói, kiểm tra hàng hoá.ví dụ, các tiêu chuẩn ISO, tiêu chuẩn việt nam. Dựa vào hàm lượng chất chủ yếu trong hàng hoá: theo phương pháp này người ta quy định tỷ lệ phần trăm của thành phần chất chủ yếu chiếm trong hàng hoá. Ví dụ: gạo 98% tắm. Dựa vào tài liệu kĩ thuật: trong việc mua bán máy móc, thiết bị, hàng công nghiệp trên hợp đồng mua bán hàng hoá người ta thường dẫn chiếu đến một số tài liệu kĩ thuật như: Bản vẽ kĩ thuật, sơ đồ lắp ráp, bản hướng dẫn.
Dựa vào nhấn hiệu hàng hoá: ap dụng với các mặt hàng công nghiệp hay nông sản chế biến. mỗi nhãn hiệu đại diện cho một cấp nhất định. Dựa vào mô tả hàng hoá: theo phương pháp này, trên hợp đồng nêu lên các đặc điêm về hình dáng, mau sac, kích thước, tính năng.Điều khoản về số lượng hàng hoá. Đây là điều khoản nói lên mặt lượng của hàng hoá giao dịch, điều khoản natỳ bao gồm các vấn đề liên quan đến đơn vị tính số lượng hoặc trọng lượng của hàng hoá, phương pháp quy định số lượng và trọng lượng.
Thứ nhất: Đơn vị tính số lượng. Nếu hàng hoá được tính bằng chiếc, cái, hòm, kiện thì rất dễ dàng. Những hàng tính theo đơn vị chiều dài, thé tích, thì đơn vị phức tạp hơn nhiều, nếu không được quy định một cách rõ ràng thì các bên dễ hiểu lầm, bởi vì trong thương mại quôc tê nhiêu đơn vi đo có cùng một tên gọi nhưng lại có nội dung khác nhau. Ví dụ, một bì cà phê ở các nước bình thường là 60 cân Anh, song ở Colombia thì con số này lại là 70 cân Anh.
Thứ hai: phương pháp quy định số lượng.