Chuyên đề tốt nghiệp nâng cao hiệu quả hoạt động đàm phán và kí kết hợp đồng nhập khẩu của công ty vật tư thiết bị hạ tầng teinco

Chương này tập trung vào các khái niệm cơ bản về đàm phán hợp đồng và ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế. 97 trang · Đại học Kinh tế Quốc dân · 2008.

• Tác giả: Pham Đức Tuấn
• Người hướng dẫn: TS. Bùi Huy Nhượng
• Trường học: Đại học Kinh tế Quốc dân
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh quốc tế
• Đề tài: Nâng Cao Hiệu Quả Đàm Phán Và Ký Kết Hợp Đồng Nhập Khẩu Tại Teinco
• Loại tài liệu: chuyên đề tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2008
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VÀ HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU
• 1.1. Những nguyên lí cơ bản về đàm phán trong thương mại
• 1.2. Khái niệm, đặc điểm và phân loại đàm phán trong thương mại quốc tế
• 1.3. Khái niệm về đàm phán kinh doanh quốc tế
• 1.4. Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh quốc tế
• 1.5. Phân loại đàm phán trong kinh doanh quốc tế
• 1.6. Các kiểu đàm phán trong kinh doanh quốc tế
• 1.7. Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế
• 1.8. Những vấn đề chung về ký kết hợp đồng thương mại quốc tế và hợp đồng nhập khẩu
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT CÁC HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU Ở CÔNG TY TEINCO
• 2.1. Khái quát chung về công ty vật tư thiết bị kĩ thuật hạ tầng Teinco
• 2.2. Cơ cấu tổ chức hoạt động và cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của công ty vật tư thiết bị kĩ thuật hạ tầng Teinco
• 2.3. Thành tựu đã đạt được trong giai đoạn 2000-2007
• 2.4. Phân tích tình hình đàm phán ký kết các hợp đồng nhập khẩu của Teinco
• 2.5. Cơ sở đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty Teinco và các đối tác cung cấp
• 2.6. Tình hình đàm phán ký kết các hợp đồng nhập khẩu của công ty Teinco qua các giai đoạn đàm phán
• 2.7. Những kết quả đạt được và những tồn tại trong đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty Teinco
• 3. CHƯƠNG 3: CÁC ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT CÁC HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY TEINCO
• 3.1. Cơ sở đưa ra các đề xuất
• 3.2. Các đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết các hợp đồng nhập khẩu của công ty Teinco
• 3.3. Các giải pháp mang tính lâu dài
• 3.4. Điều kiện để thực hiện thành công các đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu ở công ty Teinco
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• LỜI MỞ ĐẦU

Tóm tắt

I. Cơ sở lý luận về đàm phán và ký kết hợp đồng thương mại quốc tế

Chương này tập trung vào các khái niệm cơ bản về đàm phán hợp đồng và ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế. Đàm phán được định nghĩa là quá trình trao đổi ý kiến giữa các bên để đạt được thỏa thuận chung. Trong thương mại quốc tế, đàm phán không chỉ liên quan đến lợi ích kinh tế mà còn chịu ảnh hưởng bởi yếu tố văn hóa, pháp lý và tập quán thương mại. Các kiểu đàm phán như đàm phán mặc cả lập trường và đàm phán nguyên tắc được phân tích chi tiết, trong đó đàm phán nguyên tắc được đánh giá cao hơn do tính hiệu quả và khả năng đạt được thỏa thuận bền vững.

1.1. Khái niệm và đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế

Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình trao đổi giữa các bên có quốc tịch hoặc trụ sở khác nhau, nhằm đạt được thỏa thuận về các điều kiện giao dịch. Đặc điểm nổi bật của đàm phán quốc tế là sự đa dạng về văn hóa, pháp lý và tập quán thương mại, điều này làm tăng tính phức tạp của quá trình đàm phán. Các yếu tố như mục tiêu, môi trường, và vị thế thị trường của các bên cũng ảnh hưởng lớn đến kết quả đàm phán.

1.2. Phân loại và kiểu đàm phán trong thương mại quốc tế

Đàm phán trong thương mại quốc tế được phân loại dựa trên số bên tham gia, nội dung, thời gian và chủ thể. Các kiểu đàm phán phổ biến bao gồm đàm phán mặc cả lập trường và đàm phán nguyên tắc. Đàm phán nguyên tắc được ưa chuộng hơn do tập trung vào lợi ích chung và sử dụng các tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận. Kiểu đàm phán này đòi hỏi kỹ năng và kinh nghiệm cao từ các nhà đàm phán.

II. Phân tích tình hình đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu tại Teinco

Chương này đánh giá thực trạng hoạt động đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu tại công ty Teinco. Teinco là một công ty chuyên về vật tư thiết bị hạ tầng, với hoạt động nhập khẩu chiếm vị trí quan trọng trong chiến lược kinh doanh. Quá trình đàm phán của Teinco được chia thành ba giai đoạn: chuẩn bị, tiếp xúc và đàm phán. Các yếu tố như thông tin về đối tác, điều kiện thị trường và kỹ năng đàm phán của nhân viên đóng vai trò quyết định đến hiệu quả của quá trình này.

2.1. Tổng quan về công ty Teinco

Teinco là công ty chuyên cung cấp vật tư thiết bị hạ tầng, với hoạt động nhập khẩu chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu. Công ty có cơ cấu tổ chức chặt chẽ, với các bộ phận chuyên trách về đàm phán và ký kết hợp đồng. Trong giai đoạn 2000-2007, Teinco đã đạt được nhiều thành tựu về tài chính và thị trường, nhờ vào chiến lược đàm phán hiệu quả và mối quan hệ tốt với các đối tác quốc tế.

2.2. Quy trình đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu tại Teinco

Quy trình đàm phán của Teinco bao gồm ba giai đoạn chính: chuẩn bị, tiếp xúc và đàm phán. Giai đoạn chuẩn bị tập trung vào việc thu thập thông tin về đối tác và thị trường. Giai đoạn tiếp xúc là thời điểm các bên trao đổi ý kiến và đề xuất ban đầu. Giai đoạn đàm phán là quá trình thương lượng để đạt được thỏa thuận cuối cùng. Teinco đã áp dụng các chiến lược đàm phán linh hoạt, phù hợp với từng đối tác và tình huống cụ thể.

III. Đề xuất nâng cao hiệu quả đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu tại Teinco

Chương này đưa ra các đề xuất nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu tại Teinco. Các giải pháp bao gồm việc đào tạo nâng cao kỹ năng đàm phán cho nhân viên, tối ưu hóa quy trình đàm phán và quản lý rủi ro trong quá trình ký kết hợp đồng. Các đề xuất này không chỉ giúp Teinco nâng cao hiệu quả kinh doanh mà còn tăng cường vị thế cạnh tranh trên thị trường quốc tế.

3.1. Giải pháp nâng cao kỹ năng đàm phán

Một trong những yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu quả đàm phán là cải thiện kỹ năng của nhân viên. Teinco cần tổ chức các khóa đào tạo về kỹ năng đàm phán quốc tế, tập trung vào các kỹ thuật như lắng nghe, thuyết phục và đàm phán nguyên tắc. Ngoài ra, việc xây dựng đội ngũ đàm phán chuyên nghiệp, có kinh nghiệm và hiểu biết sâu về thị trường quốc tế cũng là yếu tố then chốt.

3.2. Tối ưu hóa quy trình đàm phán và quản lý rủi ro

Teinco cần tối ưu hóa quy trình đàm phán bằng cách áp dụng các công cụ quản lý hiện đại và xây dựng quy trình chuẩn. Đồng thời, công ty cần chú trọng đến việc quản lý rủi ro trong quá trình ký kết hợp đồng, bao gồm việc đánh giá rủi ro pháp lý, tài chính và thị trường. Các biện pháp này sẽ giúp Teinco giảm thiểu rủi ro và tăng cường hiệu quả trong hoạt động nhập khẩu.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong xu thế toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế, các hoạt động thương mại xuyên biên giới ngày càng gia tăng về cả quy mô lẫn tính chất phức tạp. Sự biến động không ngừng của thị trường thế giới đặt các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu trước nhiều cơ hội tiếp cận nguồn cung ứng công nghệ cao, đồng thời đối mặt với không ít rủi ro thương mại và pháp lý. Trong bối cảnh đó, kỹ năng đàm phán và ký kết hợp đồng ngoại thương giữ vai trò then chốt quyết định hiệu quả kinh doanh và vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Tại Việt Nam, nhiều doanh nghiệp bước vào các cuộc thương lượng quốc tế với tâm lý bị động do hạn chế về công tác chuẩn bị thông tin, thiếu hụt kỹ năng đàm phán chuyên nghiệp và chưa nắm vững hệ thống pháp lý quốc tế.

Đề tài "Nâng cao hiệu quả hoạt động đàm phán và kí kết hợp đồng nhập khẩu của công ty vật tư thiết bị hạ tầng Teinco" được tác giả Phạm Đức Tuấn thực hiện năm 2008 nhằm giải quyết các yêu cầu thực tiễn trong công tác ngoại thương của doanh nghiệp. Nhiệm vụ nghiên cứu của chuyên đề được xác định gồm 3 nội dung chính:

1. Làm rõ các phương pháp tổ chức và kỹ thuật đàm phán các hợp đồng nhập khẩu của Công ty TNHH Vật tư Thiết bị Kỹ thuật Hạ tầng (Teinco).
2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu tại Teinco giai đoạn 2000 - 2007; chỉ ra các kết quả đạt được, những điểm tồn tại cùng nguyên nhân khách quan và chủ quan.
3. Đề xuất các giải pháp mang tính trước mắt và lâu dài nhằm hoàn thiện, nâng cao hiệu quả công tác đàm phán, ký kết hợp đồng nhập khẩu tại công ty trong giai đoạn tiếp theo.

• Đối tượng nghiên cứu: Công tác đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu hàng hóa tại Công ty TNHH Vật tư Thiết bị Kỹ thuật Hạ tầng Teinco.
• Phạm vi nghiên cứu: Toàn bộ tiến trình từ giai đoạn chuẩn bị, tiếp xúc, tiến hành thương lượng giữa bên bán và bên mua cho đến khi hoàn tất ký kết văn bản hợp đồng nhập khẩu; phạm vi dữ liệu thực tế tập trung vào tình hình hoạt động kinh doanh, tài chính và nhập khẩu của Teinco giai đoạn 2000 - 2007 cùng định hướng phát triển đến năm 2015.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Chuyên đề xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết dựa trên các học thuyết đàm phán kinh doanh quốc tế, các quy định pháp luật ngoại thương hiện hành và tập quán thương mại quốc tế:

• Khung lý thuyết đàm phán: Khái niệm thương lượng hòa hợp (integrative bargaining) và các kiểu đàm phán theo quan điểm của Roger Fisher và William Ury (Getting to Yes). Tác giả so sánh hai trường phái: đàm phán theo kiểu "mặc cả lập trường" (gồm đàm phán kiểu mềm - soft negotiation và đàm phán kiểu cứng - hard negotiation) với đàm phán theo nguyên tắc (principled negotiation dựa trên 4 trụ cột: con người, lợi ích, phương án lựa chọn và tiêu chuẩn khách quan; xác định phương án thay thế tốt nhất - BATNA).
• Quy trình đàm phán và ký kết hợp đồng: Nghiên cứu phân tích quy trình 3 giai đoạn tổng quát (tiền đàm phán, đàm phán trực tiếp, hậu đàm phán) và cụ thể hóa thành quy trình 5 bước phù hợp với thực tiễn Việt Nam (Chuẩn bị, Tiếp xúc, Đàm phán, Ký kết hợp đồng, Rút kinh nghiệm). Đồng thời, hệ thống hóa các nhóm yếu tố tác động gồm: nhóm yếu tố cơ sở (mục tiêu, môi trường, vị thế thị trường, bên thứ ba, năng lực nhà đàm phán), bầu không khí đàm phán và các khía cạnh văn hóa (quan niệm thời gian, văn hóa cá nhân/tập thể, phong cách giao tiếp, quan hệ cá nhân).
• Hệ thống điều khoản hợp đồng nhập khẩu: Cơ sở lý luận về các điều khoản bắt buộc trong hợp đồng ngoại thương như tên hàng, phẩm chất/chất lượng (xác định theo mẫu, quy cách, tiêu chuẩn ISO/TCVN, hàm lượng, tài liệu kỹ thuật, nhãn hiệu, mô tả), số lượng và trọng lượng (cả bì, tịnh, thương mại, lý thuyết), giá cả và điều kiện thương mại quốc tế (Incoterms 2000), giao hàng, phương thức thanh toán (tiền mặt, chuyển tiền, ghi sổ, nhờ thu, tín dụng chứng từ L/C), điều khoản bảo hành, phạt và giải quyết tranh chấp.
• Khung pháp lý điều chỉnh: Điều 3 Luật Thương mại Việt Nam năm 2005; Điều 1 Công ước La Haye 1964 về mua bán những động sản hữu hình; Công ước Liên Hợp Quốc về hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế; Bộ nguyên tắc UNIDROIT năm 2004 về hợp đồng thương mại quốc tế (gồm 5 nguyên tắc: Tự do hợp đồng, Phương thức giao kết, Tính chất ràng buộc, Thiện chí và trung thực, Cấm tự mâu thuẫn); Công ước Viên năm 1969 về Luật Điều ước quốc tế; các quy tắc Incoterms do Phòng Thương mại Quốc tế (ICC) ban hành.

Phương pháp nghiên cứu được áp dụng trong khóa luận bao gồm: phương pháp biện chứng duy vật, phương pháp tư duy trừu tượng, phương pháp gắn lý luận với thực tiễn, phương pháp phân tích và tổng hợp số liệu thống kê kinh tế từ báo cáo nội bộ của doanh nghiệp. Nguồn dữ liệu thứ cấp do Ban Giám đốc, Phòng Tài chính - Kế toán và Phòng Xuất nhập khẩu của Công ty Teinco trực tiếp cung cấp.

Nội dung chính theo từng chương

CHƯƠNG 1: Cơ sở lí luận về đàm phán và ký kết hợp đồng thương mại quốc tế và hợp đồng nhập khẩu

Chương 1 hệ thống hóa các nguyên lý cơ bản về hoạt động đàm phán và xác lập giao dịch trong thương mại quốc tế. Đàm phán quốc tế được xác định là quá trình các bên có trụ sở thương mại tại các quốc gia khác nhau cùng trao đổi, giải quyết các mối quan tâm chung và bất đồng nhằm đi đến thỏa thuận thống nhất. Khác với đàm phán nội địa, đàm phán ngoại thương chịu sự chi phối của nhiều hệ thống pháp luật, sự khác biệt văn hóa, tập quán kinh doanh và lấy lợi ích kinh tế (cá nhân, doanh nghiệp, quốc gia) làm mục tiêu trọng tâm.

Chương này đi sâu phân tích ưu và nhược điểm của các trường phái đàm phán. Đàm phán kiểu mềm dễ dẫn đến thiệt thòi khi gặp đối tác cứng rắn, trong khi đàm phán kiểu cứng dễ gây đổ vỡ mối quan hệ bạn hàng. Do đó, phương pháp đàm phán theo nguyên tắc được đánh giá là mô hình tối ưu. Về mặt pháp lý, chương 1 phân tích cấu trúc của hợp đồng nhập khẩu dạng văn bản, các nguồn luật điều chỉnh (điều ước quốc tế, tập quán quốc tế, luật quốc gia) và các lưu ý nghiêm ngặt về tính chính xác, đơn nghĩa của thuật ngữ pháp lý - kinh tế trong soạn thảo hợp đồng.

CHƯƠNG 2: Phân tích tình hình đàm phán và ký kết các hợp đồng nhập khẩu ở công ty Teinco

Chương 2 phân tích cơ cấu tổ chức và thực trạng hoạt động đàm phán nhập khẩu của Công ty TNHH Vật tư Thiết bị Kỹ thuật Hạ tầng (Teinco) - đơn vị thành lập ngày 15/09/2000 với vốn điều lệ ban đầu 2.000.000.000 VNĐ, trụ sở tại Khu đô thị mới Trung Hòa - Nhân Chính, Cầu Giấy, Hà Nội.

Mô hình tổ chức của Teinco gồm 5 phòng chức năng (Tài chính - Kế toán, Xuất nhập khẩu, Kinh doanh, Kỹ thuật, Nhân sự), 1 nhà máy sản xuất rọ đá tại Sóc Sơn (Hà Nội) với công suất 2.000 tấn/năm (mắt lưới 80x100mm và 100x120mm mạ kẽm bọc nhựa PVC), 1 đội thi công xây lắp và 1 văn phòng đại diện tại TP. Hồ Chí Minh. Hoạt động kinh doanh của công ty chia thành 3 lĩnh vực: Thương mại (nhập khẩu và phân phối vật liệu địa kỹ thuật - môi trường), Sản xuất và Thi công lắp đặt. Trong đó, mảng thương mại nhập khẩu giữ vai trò trụ cột, tạo nguồn doanh thu và lợi nhuận chính.

Nhóm sản phẩm nhập khẩu chủ yếu	Nhà cung cấp tiêu biểu	Quốc gia / Vùng lãnh thổ	Ứng dụng công trình thực tế
Bấc thấm	Geoplast	Thái Lan	Dung Quất, Cảng Tân Thuận, QL1, QL5, Cầu Giẽ - Ninh Bình
Lưới địa kỹ thuật	Ten Cate Nicolon	Malaysia	Đường dẫn cầu Phù Đổng, Cầu Yên Lệnh, TT Hội nghị Quốc gia
Màng chống thấm HDPE	GSE	Thái Lan, Hoa Kỳ	Các dự án vệ sinh môi trường, xử lý chất thải toàn quốc
Màng chống thấm sét (GCL)	Cetco	Trung Quốc, Hoa Kỳ	Thoát nước Đà Nẵng, bãi rác TP.HCM, hồ Hòa Bình
Vải địa kỹ thuật	Thái Sơn, Quốc tế	Việt Nam, Quốc tế	Cầu Bông Lạng, Cảng Cái Lân, NM Xi măng Hạ Long

Về thành tựu giai đoạn 2000 - 2007:

• Tăng trưởng kim ngạch nhập khẩu: Kim ngạch nhập khẩu tăng từ 4,3 triệu USD năm 2000 lên 28,7 triệu USD năm 2007 (tăng hơn 567%), ghi nhận mức tăng vọt trong giai đoạn 2004 - 2005 (từ 14,3 triệu USD) nhờ ký kết các hợp đồng lớn phục vụ dự án Trung tâm Hội nghị Quốc gia Mỹ Đình và Nhà máy Lọc dầu Dung Quất.
• Tăng trưởng lợi nhuận: Lợi nhuận kinh doanh tăng từ 3.470 USD (năm 2002) lên 12.025 USD (năm 2006), tương đương mức tăng 246%.
• Thị phần: Teinco chiếm lĩnh khoảng 80% thị phần Việt Nam về màng chống thấm HDPE (cung cấp ~1 triệu m²/năm) và trên 80% thị phần màng chống thấm sét Bentonite GCL (~600.000 m² loại Bentomat). Danh mục sản phẩm kinh doanh mở rộng từ 3 loại (năm 2000) lên hơn 11 loại (năm 2007).

Bên cạnh các kết quả trên, tác giả chỉ ra các hạn chế trong thực tiễn đàm phán của Teinco: công tác chuẩn bị thông tin đối tác đôi khi chưa toàn diện; nhân sự đàm phán chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tế, chưa được đào tạo bài bản về kỹ năng thương lượng quốc tế; việc xử lý các điều khoản thanh toán, phân bổ rủi ro tỷ giá và giải quyết tranh chấp trong văn bản hợp đồng còn tiềm ẩn điểm bất lợi cho công ty.

CHƯƠNG 3: Các đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán và ký kết các hợp đồng nhập khẩu của công ty Teinco

Chương 3 xây dựng các giải pháp hoàn thiện công tác đàm phán và ký kết hợp đồng ngoại thương xuất phát từ bối cảnh ngành xây dựng hạ tầng Việt Nam đang tăng trưởng nhanh (quy hoạch đầu tư 50 tỷ USD trong 10 năm cho hạ tầng giao thông) và mức độ cạnh tranh gia tăng từ các doanh nghiệp cùng ngành.

Các đề xuất được phân chia theo hai nhóm:

1. Các giải pháp trước mắt: Nâng cao chất lượng công tác chuẩn bị trước đàm phán (nghiên cứu kỹ nhà cung cấp, phân tích biến động giá nguyên liệu, xác định rõ BATNA); chuẩn hóa quy trình tiếp xúc và chiến thuật nhượng bộ có điều kiện; tăng cường kiểm tra tính chặt chẽ về mặt pháp lý và ngôn ngữ văn phạm của các điều khoản hợp đồng trước khi ký chính thức.
2. Các giải pháp lâu dài: Xây dựng chiến lược bạn hàng và đối tác cung ứng chiến lược dài hạn; bồi dưỡng, đào tạo đội ngũ chuyên viên ngoại thương chuyên nghiệp hội tụ kiến thức thương mại, pháp lý, kỹ thuật địa chất và ngoại ngữ; thiết lập cơ chế phối hợp thông tin liên phòng ban (giữa phòng Xuất nhập khẩu, Kỹ thuật, Kinh doanh và Tài chính - Kế toán); hoàn thiện điều kiện cơ sở hạ tầng thông tin để phục vụ công tác đàm phán gián tiếp và quản trị rủi ro ngoại hối.

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu đã phản ánh bức tranh toàn diện về hoạt động nhập khẩu vật tư địa kỹ thuật tại một doanh nghiệp chuyên ngành trong giai đoạn hội nhập kinh tế của Việt Nam:

Chỉ tiêu phân tích	Giai đoạn 2000 - 2002	Giai đoạn 2006 - 2007	Tăng trưởng / Đánh giá
Giá trị nhập khẩu	4,3 triệu USD (2000)	28,7 triệu USD (2007)	Tăng hơn 567%
Lợi nhuận kinh doanh	3.470 USD (2002)	12.025 USD (2006)	Tăng 246%
Số lượng chủng loại sản phẩm	3 loại (2000)	Trên 11 loại (2007)	Đa dạng hóa danh mục vật liệu
Thị phần màng chống thấm HDPE	Giai đoạn mở rộng	Chiếm 80% thị phần VN	Khoảng 1.000.000 m²/năm
Thị phần màng sét Bentonite GCL	Giai đoạn tiếp cận	Chiếm >80% thị phần VN	Khoảng 600.000 m² Bentomat
Quy mô cung ứng bấc thấm	Dự án ban đầu	Lũy kế >30 triệu mét	Cung cấp cho các dự án quốc gia

Khóa luận đóng góp về mặt ứng dụng thực tiễn khi liên kết chặt chẽ giữa lý thuyết đàm phán theo nguyên tắc với quy trình giao dịch các mặt hàng kỹ thuật chuyên dụng. Hệ thống đề xuất trong chuyên đề cung cấp căn cứ thiết thực giúp Teinco kiện toàn bộ máy nhân sự ngoại thương, tối ưu hóa điều khoản hợp đồng và phòng ngừa rủi ro pháp lý trong hoạt động mua bán quốc tế.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Phạm vi số liệu và khảo sát thực tế của chuyên đề dừng lại ở thời điểm tháng 05/2008, dữ liệu tài chính - nhập khẩu chủ yếu phản ánh giai đoạn 2000 - 2007. Đề tài tập trung chủ yếu vào phương thức đàm phán trực tiếp trong bối cảnh thương mại truyền thống, chưa mở rộng phân tích sâu các kênh thương lượng số hóa hay thương mại điện tử B2B.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu quy trình đàm phán các hợp đồng nhập khẩu đa phương thức; đánh giá tác động của biến động tỷ giá hối đoái và lạm phát toàn cầu sau giai đoạn 2008 đến việc thực thi các điều khoản giá linh hoạt (flexible price) và giá di động (escalator clause) trong hợp đồng mua bán quốc tế dài hạn.

Giá trị tham khảo

Chuyên đề tốt nghiệp là tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên, học viên các chuyên ngành Kinh doanh quốc tế, Kinh tế quốc tế và Quản trị kinh doanh. Tài liệu có giá trị nghiên cứu điển hình (case study) trong việc:

• Vận dụng lý thuyết đàm phán thương mại quốc tế (Harvard Negotiation Project, UNIDROIT 2004) vào một doanh nghiệp nhập khẩu vật tư hạ tầng thực tế.
• Tham khảo cấu trúc phân tích điều khoản hợp đồng ngoại thương đối với các mặt hàng vật liệu công nghiệp đặc thù (vải địa kỹ thuật, bấc thấm, màng HDPE, màng sét GCL).
• Đánh giá cách thức tổ chức đoàn đàm phán và quy trình 5 bước chuẩn bị - thương lượng - ký kết hợp đồng trong doanh nghiệp thương mại Việt Nam.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty Teinco hoạt động trong những lĩnh vực nào và mảng nào đóng vai trò chủ đạo?
Teinco hoạt động trong 3 lĩnh vực chính: Thương mại (nhập khẩu và phân phối vật liệu địa kỹ thuật - môi trường), Sản xuất (sản xuất lưới thép rọ đá tại nhà máy Sóc Sơn với công suất 2.000 tấn/năm), và Thi công lắp đặt (thi công bấc thấm, cọc giếng cát, màng HDPE). Trong đó, lĩnh vực thương mại nhập khẩu chiếm tỷ trọng lớn nhất về cả doanh thu và lợi nhuận.

2. Kim ngạch nhập khẩu và lợi nhuận của Teinco giai đoạn 2000 - 2007 đạt được kết quả ra sao?
Kim ngạch nhập khẩu của Teinco tăng từ 4,3 triệu USD (năm 2000) lên 28,7 triệu USD (năm 2007), tương ứng mức tăng hơn 567%. Lợi nhuận kinh doanh tăng từ 3.470 USD (năm 2002) lên 12.025 USD (năm 2006), đạt mức tăng trưởng 246%.

3. Teinco nhập khẩu các sản phẩm địa kỹ thuật chủ lực từ những nhà cung cấp quốc tế nào?
Công ty nhập khẩu bấc thấm từ Geoplast (Thái Lan), lưới địa kỹ thuật từ Ten Cate Nicolon (Malaysia), màng chống thấm HDPE từ GSE (Thái Lan, Hoa Kỳ), và màng chống thấm sét Bentonite GCL từ Cetco (Trung Quốc, Hoa Kỳ), bên cạnh các đối tác cung ứng từ Đài Loan, Hàn Quốc, Anh, Đức và Phần Lan.

4. Khóa luận sử dụng các căn cứ pháp lý và tập quán quốc tế nào để phân tích hợp đồng nhập khẩu?
Các căn cứ bao gồm: Điều 3 Luật Thương mại Việt Nam 2005, Công ước La Haye 1964, Công ước Liên Hợp Quốc về hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, Bộ nguyên tắc UNIDROIT 2004, Công ước Viên 1969 về Luật Điều ước quốc tế và quy tắc Incoterms 2000 của Phòng Thương mại Quốc tế (ICC).

5. Tác giả đề xuất quy trình đàm phán hợp đồng nhập khẩu gồm mấy giai đoạn?
Dựa trên điều kiện thực tế tại Việt Nam, tác giả chia quy trình đàm phán thành 5 giai đoạn: (1) Giai đoạn chuẩn bị (chuẩn bị chung và chuẩn bị công việc cụ thể, xác định BATNA); (2) Giai đoạn tiếp xúc; (3) Giai đoạn đàm phán trực tiếp; (4) Giai đoạn ký kết hợp đồng; (5) Giai đoạn rút kinh nghiệm.

Kết luận

Chuyên đề tốt nghiệp của tác giả Phạm Đức Tuấn đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về đàm phán và ký kết hợp đồng thương mại quốc tế, đồng thời làm rõ thực trạng hoạt động nhập khẩu vật tư địa kỹ thuật tại Công ty Teinco giai đoạn 2000 - 2007. Thông qua việc phân tích các chỉ tiêu tài chính, thị phần và quy trình thương lượng cụ thể, công trình đã chỉ ra những thành tựu nổi bật cùng các hạn chế về nghiệp vụ đàm phán và quản trị rủi ro hợp đồng. Các giải pháp trước mắt và lâu dài được đề xuất trong công trình mang tính thực tiễn cao, đóng góp cơ sở khoa học giúp doanh nghiệp hoàn thiện năng lực ngoại thương và nâng cao hiệu quả kinh doanh trong giai đoạn hội nhập.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Mở đầu cuộc đàm phán, các nhà đàm phán có thể dùng một trong các kỹ thuật sau: một là, bắt đầu thảo luận về những mục tiêu chung, những nguyên tắc chung và những đưa ra một trong hai lợi ích chung của các bên, sau đó mới thảo luận với nhau về những van đề xung đột. Cách này có thé tạo ra không khí dam phán hợp tác giữa các bên, trên cơ sở đó các bên sẽ cố gắng mở rộng lợi ích tông thể, đưa cuộc đàm phán đi đến thành công; hai là, đàm phán phân bổ- thảo luận cả van dé xung đột, lẫn các vấn đề lợi ích chung. Các bên lần lượt trình bày quan điểm của mình về từng van dé và lắng nghe quan điểm của đối tác, sau đó thảo luận dé tìm ra giải pháp chung. Việc dự đoán chiến thuật đàm phán của đối tác có vai trò đặc biệt quan trọng, dự đoán càng sớm và càng chính xác sẽ càng giúp tạo cơ sở cho việc lựa chọn sách lược dễ dàng hơn.

Trong quá trình đàm phán kinh doanh quốc tế, còn phải lưu ý đến truyền thống văn hoá và thông lệ kinh doanh của các bên. Các bên có thé khó dé hiểu hết được đầy đủ và điều chỉnh theo văn hoá và truyền thống của đối tác nhưng cần lưu tâm đến sự khác biệt đó. Trong nhiều nền văn hoá, thì mối quan hệ của các bên đôi khi còn quan trọng hơn những chỉ tiết về kinh tế, kĩ thuật. Dé giữ được một không khí đàm phán tốt cần các bên phải mềm dẻo, ôn hoà, song sự cân bằng giữa thái độ kiên định bảo vệ lập trường và sự tin tưởng ở đối tác là điều quan trọng không kém trong đàm phán.

Thường là khi xác định được mức độ thành tâm của đối tác, người ta sẽ chuyển sang giai đoạn tiếp theo. Giai đoạn 3: Giai đoạn hậu đàm phán. Giai đoạn hậu đàm phan là giai đoạn được bắt đầu từ khi các điều kiện trao đổi, hợp tác đã thoả thuận song, hợp đồng dang được soạn thao và chuẩn bi dé ký kết. Việc soạn thảo hợp đồng và việc bàn bạc nhằm thống nhất ngôn ngữ và từ ngữ trong hợp đồng bản thân nó cũng có thể coi là một quá trình đàm phán, vì hai bên có thê hiểu khác nhau.

Đề tránh sự phiền phức này, trong quá trình đàm phán các bên nên tóm tắt những gì đã được thảo luận xong sau mỗi buổi đàm phán, sau khi đã có sự tranh luận, nhượng bộ và điều chỉnh. Điều này sẽ g1úp kiểm tra mức độ hiểu hợp đồng của mỗi bên vì các bên có thé hiểu hợp đồng theo các cách khác nhau. Rắc rối có thể phát sinh khi thực hiện hợp đồng nếu các bên nôn nóng muốn đạt được một thoả thuận va không chú ý đến những điểm chỉ tiết. Cách tốt nhất dé giải quyết vấn đề này là chắc chắn rằng các bên đã hiểu thông suốt những gì đã thoả thuận trước khi rời khỏi bản đàm phán.Yếu tố văn hoá.

Văn hoá là một khái niệm rất rộng, bao hàm nhiều vấn đề. Do vậy trong nội dung nghiên cứu này, xin được trình bày một số yếu tố quan trọng nhất tác động đến quá trình đàm phán kinh doanh quốc tế. Thứ nhất: về yếu tố thời gian. Thời gian có tầm quan trọng và ý nghĩa khác nhau trong các nền văn hoá khác nhau.

Ở các nước phương đông, như Việt nam, Trung quốc, Nhật bản.trong một cuộc gặp gỡ, có thể đối tác của bạn chậm nữa giờ đồng hồ là chuyện bình thường, trong khi đó ở các nước phương tây °“° thời gian là tiền bac’’-ban không nên đến muộn cho dù là 5 phút.