Chuyên đề ứng dụng marketing thương mại trong kinh doanh tại Công ty Techpro

Chuyên đề thực tập ứng dụng marketing thương mại trong kinh doanh tại doanh nghiệp. Phân tích thực trạng, giải pháp nâng cao hiệu quả và doanh thu.

• Chuyên ngành: Marketing thương mại
• Đề tài: Ứng dụng marketing thương mại trong hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH thương mại và đầu tư phát triển công nghệ
• Loại tài liệu: Chuyên đề thực tập

Tóm tắt

I. Tổng quan về marketing thương mại trong hoạt động kinh doanh

Marketing thương mại giữ vai trò nòng cốt trong chiến lược phát triển của doanh nghiệp thương mại công nghệ. Hoạt động này kết nối trực tiếp cung cầu trên thị trường. Doanh nghiệp không trực tiếp sản xuất mà phân phối sản phẩm kỹ thuật, thiết bị tự động hóa. Do đó, việc ứng dụng hệ thống tham số 4P thương mại giúp tối ưu hóa hiệu quả lưu thông hàng hóa. Bản chất của marketing thương mại thể hiện qua việc nghiên cứu thị trường, định vị thương hiệu và tổ chức bán hàng chuyên nghiệp. Các tham số chính gồm sản phẩm, giá bán, mạng lưới phân phối và xúc tiến thương mại. Khi doanh nghiệp kiểm soát tốt các yếu tố này, chuỗi cung ứng vận hành mượt mà hơn. Chi phí vận hành giảm bớt. Khách hàng mục tiêu tiếp cận sản phẩm nhanh chóng. Doanh thu và thị phần vì thế tăng trưởng ổn định. Hoạt động này tạo nền tảng vững chắc để doanh nghiệp tạo lập lợi thế cạnh tranh dài hạn.

1.1. Khái niệm và bản chất của marketing thương mại

Marketing thương mại là tập hợp các biện pháp thương mại định hướng theo nhu cầu khách hàng. Mục tiêu chính là thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng và tối đa hóa lợi nhuận. Bản chất của hoạt động này nằm ở khâu lưu thông phân phối. Doanh nghiệp thương mại đóng vai trò cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và khách hàng cuối. Hoạt động nghiên cứu thị trường cung cấp dữ liệu chính xác về hành vi mua sắm. Quản lý thương mại hiện đại đòi hỏi sự thích ứng linh hoạt trước biến động kinh tế. Khi doanh nghiệp áp dụng đúng nguyên lý, hiệu quả bán hàng sẽ tăng cao rõ rệt.

1.2. Hệ thống tham số marketing thương mại căn bản

Hệ thống tham số marketing thương mại bao gồm bốn yếu tố nền tảng. Yếu tố sản phẩm quyết định danh mục kinh doanh và chất lượng dịch vụ đi kèm. Yếu tố giá cả xác định mức sinh lời và khả năng cạnh tranh trên thị trường. Kênh phân phối đảm bảo hàng hóa được vận chuyển thuận tiện và kịp thời tới tay người dùng. Xúc tiến thương mại bao gồm quảng cáo, hội thảo kỹ thuật và khuyến mại thúc đẩy doanh số. Sự phối hợp đồng bộ giữa bốn tham số giúp doanh nghiệp khai thác triệt để tiềm năng thị trường và nâng cao năng lực bán hàng.

II. Thực trạng ứng dụng marketing thương mại tại công ty Techpro

Công ty TNHH Thương mại và Đầu tư Phát triển Công nghệ (Techpro) hoạt động đa ngành với trọng tâm là thiết bị kỹ thuật công nghệ cao. Cơ cấu sản phẩm của công ty tập trung vào hai dòng mũi nhọn là thiết bị tự động hóa Advantech và hệ thống kiểm soát Idtech. Năm 2006, doanh thu Advantech chiếm 16% nhưng đóng góp tới 37% tổng lợi nhuận. Dòng Idtech chiếm 5% doanh thu và đóng góp 9% lợi nhuận toàn công ty. Các mảng khác như công trình, thẻ SIM và thực phẩm tạo nguồn thu đa dạng nhưng biên lợi nhuận thấp hơn. Việc xác định giá bán hiện vẫn dựa nhiều vào giá vốn mua vào cộng chi phí quản lý cố định. Kênh phân phối còn phụ thuộc vào các dự án ngắn hạn. Hoạt động xúc tiến thương mại chủ yếu dựa vào quan hệ truyền thống và giới thiệu trực tiếp. Công ty đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều nhà phân phối công nghệ quốc tế.

2.1. Phân tích chính sách sản phẩm và định giá tại Techpro

Techpro lựa chọn đúng đắn hai ngành hàng mũi nhọn Advantech và Idtech. Tỷ trọng lợi nhuận vượt trội chứng minh tiềm năng sinh lời lớn của nhóm thiết bị tự động hóa. Tuy nhiên, cơ cấu sản phẩm còn dàn trải sang thực phẩm và thẻ SIM khiến nguồn lực bị phân tán. Chính sách giá của công ty chủ yếu dựa trên phương pháp cộng chi phí. Cách tiếp cận này chưa phản ánh đúng mức độ chấp nhận giá của khách hàng công nghiệp. Doanh nghiệp thiếu các chính sách giá mồi và định giá theo uy tín thương hiệu để mở rộng phân khúc khách hàng tiềm năng.

2.2. Hạn chế trong hệ thống phân phối và xúc tiến thương mại

Hệ thống phân phối của Techpro chủ yếu theo kênh trực tiếp tới khách hàng doanh nghiệp dự án. Mạng lưới đại lý trung gian tại các tỉnh thành chưa được phủ rộng. Điều này làm giảm tốc độ tiếp cận các khu công nghiệp mới. Hoạt động xúc tiến thương mại còn mang tính thời điểm. Ngân sách dành cho quảng bá kỹ thuật số và tổ chức hội thảo chuyên ngành còn hạn chế. Đội ngũ nhân viên kinh doanh thiếu công cụ hỗ trợ bán hàng hiện đại. Sự phối hợp giữa bộ phận marketing và bán hàng chưa đạt hiệu quả tối ưu.

III. Giải pháp hoàn thiện marketing thương mại cho doanh nghiệp

Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, công ty cần tái cấu trúc toàn diện chiến lược marketing thương mại. Ưu tiên hàng đầu là tập trung nguồn vốn và nhân lực vào hai dòng sản phẩm chủ lực Advantech và Idtech. Doanh nghiệp cần xây dựng chính sách định giá linh hoạt theo phân khúc dự án và đối tượng khách hàng. Áp dụng phương pháp định giá theo giá trị nhận thức kết hợp chiết khấu thương mại theo số lượng. Kênh phân phối cần được mở rộng thông qua việc thiết lập mạng lưới đại lý cấp một tại các trung tâm kinh tế trọng điểm. Song song đó, công ty cần đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Tiếp thị số B2B, hội thảo kỹ thuật chuyên sâu và tài liệu hóa giải pháp công nghệ sẽ gia tăng mức độ nhận diện. Việc chuẩn hóa quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng giúp duy trì mối quan hệ đối tác bền vững.

3.1. Tối ưu hóa chiến lược định giá và danh mục sản phẩm

Doanh nghiệp cần tinh gọn danh mục hàng hóa, thoái vốn khỏi các mảng kinh doanh hiệu quả thấp như thực phẩm thông thường. Nguồn lực giải phóng sẽ dành để dự trữ thiết bị công nghệ cao và phụ tùng thay thế. Về mặt định giá, công ty nên áp dụng phương pháp định giá theo khoảng giá tâm lý và giá trị gia tăng dịch vụ. Cung cấp gói giải pháp tích hợp phần cứng kèm bảo trì kỹ thuật cho phép áp mức giá cao hơn. Chính sách chiết khấu bậc thang sẽ khuyến khích các nhà tích hợp hệ thống mua hàng số lượng lớn.

3.2. Mở rộng kênh phân phối và đẩy mạnh truyền thông B2B

Techpro cần kết hợp mô hình phân phối trực tiếp và gián tiếp. Việc ký kết hợp đồng phân phối độc quyền với các đối tác khu vực giúp mở rộng thị phần nhanh chóng. Về xúc tiến thương mại, công ty nên tham gia các triển lãm công nghiệp quốc tế và phát hành bản tin kỹ thuật định kỳ. Ứng dụng giải pháp CRM hỗ trợ quản lý dữ liệu khách hàng tiềm năng chặt chẽ. Đào tạo đội ngũ bán hàng kỹ thuật giúp tư vấn chuyên sâu, tăng tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng cho các dự án tự động hóa lớn.

IV. Ứng dụng marketing thương mại thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh

Ứng dụng marketing thương mại là đòn bẩy chiến lược giúp doanh nghiệp thương mại công nghệ bứt phá doanh thu. Quá trình thực thi đòi hỏi sự phối hợp nhịp nhàng giữa quản trị sản phẩm, định giá linh hoạt, mở rộng kênh phân phối và truyền thông chuyên nghiệp. Việc chuyển đổi từ tư duy bán hàng đơn thuần sang tư duy giải pháp giá trị đem lại sự gắn kết lâu dài với khách hàng B2B. Kết quả nghiên cứu thực tế tại Techpro cho thấy tiềm năng to lớn của các dòng sản phẩm công nghệ tự động hóa. Khi các giải pháp đề xuất được triển khai đồng bộ, doanh nghiệp sẽ tối ưu hóa chi phí vận hành và củng cố vững chắc thị phần. Đây cũng là bài học thực tiễn giá trị cho sinh viên và các nhà quản lý trong việc xây dựng kế hoạch kinh doanh thương mại công nghệ hiện đại.

4.1. Đánh giá hiệu quả kinh tế và tính khả thi ứng dụng

Các giải pháp marketing thương mại đề xuất hoàn toàn phù hợp với năng lực tài chính và định hướng của doanh nghiệp công nghệ. Việc tái cơ cấu sản phẩm giúp nâng cao tỷ suất sinh lời trên vốn lưu động. Mạng lưới phân phối mở rộng dự kiến tăng mức độ bao phủ thị trường thêm 30%. Doanh số từ hai ngành hàng Advantech và Idtech sẽ tiếp tục dẫn dắt tăng trưởng chung. Chi phí đầu tư cho tiếp thị số và đào tạo nhân sự mang lại lợi ích lâu dài thông qua các hợp đồng cung ứng thiết bị dài hạn.

4.2. Bài học kinh nghiệm thực tiễn cho đề tài nghiên cứu

Nghiên cứu chuyên đề thực tập tại doanh nghiệp công nghệ cung cấp góc nhìn sâu sắc về thương mại hóa sản phẩm kỹ thuật. Sự kết hợp giữa lý thuyết marketing thương mại và số liệu thực tế tạo nên cơ sở phân tích khoa học. Nhà nghiên cứu rút ra bài học về tầm quan trọng của việc phân tích biên lợi nhuận theo ngành hàng thay vì chỉ nhìn vào doanh thu tổng. Kỹ năng đánh giá phản ứng giá của khách hàng B2B là yếu tố then chốt giúp xây dựng chiến lược kinh doanh thành công trong tương lai.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương I: Tổng quan về marketing thương mại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Chương II: Thực trạng ứng dụng marketing thương mại trong hoạt động kinh doanh của công ty Techpro qua các năm. Chương III: Phương hướng và biện pháp đẩy mạnh ứng dụng marketing thương mại trong hoạt động kinh doanh của công ty Techpro. Bài viết này của em chỉ nghiên cứu sự ứng dụng marketing giới hạn trong một doanh nghiệp thương mại cụ thể, đó là công ty Techpro. Và mục tiêu của em khi chọn đề tài này là tìm hiểu về các hoạt động marketing ứng dụng trong công ty Techpro để từ đó có thể chỉ ra những điểm mạnh để công ty phát huy và điểm yếu để công ty khắc phục sao cho việc ứng dụng marketing vào hoạt động kinh doanh của Techpro mang lại hiệu quả cao nhất.

Chỉ với bốn tuần nghiên cứu, tìm hiểu về hoạt động marketing của công ty là một thời gian không phải là nhiều, vì vậy việc thu thập, phân tích thông tin về công ty Techpro còn có nhiều hạn chế, thiếu sót. Mong thầy, cô thông cảm và góp ý thêm để em hoàn thiện và phát triển bài viết này. TỔNG QUAN VỀ MARKETING THƯƠNG MẠI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP I. TỔNG QUAN VỀ MARKETING THƯƠNG MẠI 1.

Khái niệm Marketing Marketing là một từ tiếng Anh mà đến nay trong từ điển Việt Nam vẫn để nguyên như một từ vay mượn được Việt hoá, bởi vì không thể tìm thấy trong kho tàng Tiếng Việt một từ, một ngữ nào có thể diễn tả đầy đủ, chính xác nghĩa của từ Marketing. Marketing được hiểu theo rất nhiều nghĩa với những khái niệm khác nhau. Theo phạm vi ứng dụng của Marketing thì có hai khái niệm là Macro marketing và Micro marketing, còn nếu theo đối tượng tác động thì Marketing được hiểu theo hai nghĩa là Marketing theo quan điểm truyền thống và Marketing theo quan điểm hiện đại, theo biên giới lãnh thổ thì Marketing còn được hiểu theo khái niệm là Marketing trong nước và Marketing quốc tế, theo lĩnh vực thì có Marketing thương mại, Marketing chính trị… Mỗi trường phái khác nhau lại có cách hiểu về Marketing theo nghĩa khác nhau. Nhưng ở đây, chúng ta xét khái niệm Marketing theo hai giác độ là: theo phạm vi ứng dụng và theo đối tượng tác đông của Marketing.

Khái niệm Marketing theo phạm vi ứng dụng của Marketing a. Macro Marketing Theo cách hiểu này thì Marketing được hiểu trên góc độ lợi ích chung của toàn xã hội: “Marketing là quá trình xã hội điều khiển các dòng hàng hoá, dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dung nhằm cân đối cung cầu & thoả mãn các mục tiêu của xã hội.” Thực ra đây là hoạt động của nhà nước ở tầm vĩ mô, thông qua các điều luật, pháp lệnh, chỉ tiêu kinh tế…để hạn chế hay khuyến khích sự phát triển của một lĩnh vực kinh doanh, một ngành hàng, một mặt hàng nhất định để đảm bảo lợi ích chung của toàn xã hội. Ở Việt Nam, vào thời kỳ bao cấp, nhiều người cho rằng không hề tồn tại hoạt động Marketing, nhưng thực tế hoạt động Marketing vẫn diễn ra, đó là Macro Marketing, không những thế nó còn rất phát triển và góp phần quan trọng để hoàn thành các nhiệm vụ bảo vệ và xây dựng đất nước sau chiến tranh. Các hoạt động Macro Marketing đó được thể hiện bởi sự ghép mối cung cầu ở tầm vĩ mô, Nhà nước đưa ra danh sách các ngành hàng được phép kinh doanh và bị cấm kinh doanh nhằm kiểm soát lượng cung và cầu sao cho xã hội được lợi nhất và nó phù hợp với hoàn cảnh đất nước thời kỳ chiến tranh và hậu chiến khi đất nước cần huy động một lực lượng lớn sức người, sức của cho những mục tiêu chung.

Micro Marketing Nếu như Macro Marketing là hoạt động được áp dụng trong phạm vi rộng của một ngành hàng, một lĩnh vực kinh doanh, một quốc gia thì Micro Marketing được hiểu theo nghĩa hẹp hơn trong một doanh nghiệp cụ thể.Mc Carthy thì Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu của một tổ chức thông qua việc dự doán các nhu cầucủa khách hàng hay người tiêu thụ để điều khiển các dòng hàng hoá, dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng hay người tiêu thụ - (Giáo trình Marketing thương mại). Ở khái niệm này, ta thấy được mối quan hệ giữa mục tiêu và dự đoán của doanh nghiệp về nhu cầu thị trường và các biện pháp để chinh phục khách hàng. Sơ đồ 1: Mối quan hệ giữa các thành phần cấu tạo nên khái niệm Marketing Để hiểu rõ khái niệm này ta tìm hiểu về các định nghĩa: mục tiêu, dự đoán, điều Mục Thỏa mãn nhu cầu khách hàng. tiêu Nhu cầu khách hàng & xu Dự hướng vận động của nhu cầu đoán khách hàng.

Dùng Marketing hỗn hợp để Điều bao vây lôi kéo, thúc đẩy khiển khách hàng mua hàng. Mục tiêu của doanh nghiệp có 3 mức độ khác nhau như sau:  Mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp là các mục tiêu về giá cả, chất lượng sản phẩm, mục tiêu về quảng cáo, xúc tiến bán…Đây là những mục tiêu dễ nhìn thấy nhất và phải đạt được sớm nhất, thể hiện hiệu quả trước mắt của hoạt động kinh doanh.  Mục tiêu trung gian của doanh nghiệpn là tiêu thụ được sản phẩm. Để đạt được mục tiêu này doanh nghiệp phải thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng đó là nhu cầu được cung cấp những sản phẩm phù hợp trong thời gian và không gian thuận lợi nhất, những dịch vụ tiện ích văn minh theo kèm với sản phẩm…  Mục tiêu cuối cùng, quan trọng nhất, là cái đích cao nhất để doanh nghiệp hướng tới đó chính là mục tiêu về lợi nhuận.

Mọi mục tiêu trung gian và trước mắt doanh nghiệp đặt ra đều hướng tới mục tiêu cuối cùng này. Từ mục tiêu mà doanh nghiệp đạt ra và hướng tới doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu để dự đoán cách thức ứng xử, hành vi mua sắm và các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của khách hàng và xu hướng vận động của nhu cầu. Để có được các dự đoán này doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu các tham số như:  Nhóm tham số thuộc yếu tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp: thị trường, khách hàng, nhu cầu khách hàng… Đây là các tham số luôn biến động và tạo ra cơ hội kinh doanh để doanh nghiệp có thể chinh phục.  Nhóm tham số thuộc doanh nghiệp: môi trường tổ chức quản lý, điều khiển kinh doanh…Đây là những tham số tĩnh, ít biến động, là các biện pháp, công cụ để doanh nghiệp giải quyết các vấn đề do nhóm nhân tố trên đặt ra.

Sau khi có các dự đoán, doanh nghiệp đưa ra các biện pháp có thể kiểm soát được để chinh phục khách hàng như 4 tham số: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến. Ở đây Micro Marketing đã góp phần hoàn thiện các mục tiêu của Marketing.Micro Marketing không còn đơn thuần với mục tiêu là tạo ra lợi nhuận nữa mà nó còn có mục tiêu đa hướng là lợi ích của khách hàng, cộng đồng và toàn xã hội. Marketing hỗn hợp “Marketing hỗn hợp là sự phối hợp hay sắp xếp những thành phần của Marketing cho phù hợp với hàon cảnh thực tế của doanh nghiệp” – (giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại). Marketing hỗn hợp cổ điển chỉ bao gồm 4 tham số là: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp.

Nhưng nhiều chuyên gia Marketing hiện đại quan niệm rằng Marketing hỗn hợp không chỉ bao gồm 4 tham số trên mà thêm các tham số khác như: đóng gói, kho vận, dịch vụ phục vụ khách hàng, thương hiệu… Như vậy, Marketing hỗn hợp là sự hoàn thiện của Macro Marketing và Micro Marketing. Nó không những bao gồm các mục tiêu đa hướng như Micro Marketing mà còn bao gồm một hệ thống hoàn hảo các biện pháp tiện ích nhất để chinh phục khách hàng.2 Khái niệm marketing theo đối tượng tác động của Marketing a. Marketing truyền thống Marketing theo quan điểm truyền thống được ra đời trong những giai đoạn đầu của khái niệm Marketing. Nó được định nghĩa như sau: “Marketing là hoạt động kinh doanh trong đó hàng hoá đượcđưa từ người sản xuất đến người tiêu thụ” – (Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại) Ở đây, hoạt động kinh doanh là mọi hoạt động đượctổ chức, thực hiện nhằm mục đích kiếm lời.

Như vậy tất cả các hoạt động như: quảng cáo, tăng giá bán, cải tiến mẫu mã sản phẩm…đều là các hoạt động kiếm lời – là hoạt động marketing chứ không phải là hoạt động sản xuất hay hoạt động tài chính. Từ đó, ta thấy tư tưởng chính của Marketing truyền thống là các doanh nghiệp tìm mọi cách bán mọi cái mà họ có chứ không quan tâm đến khách hàng có nhu cầu hay không. Nhà sản xuất dùng những thiết bị hiện có để chế tạo, sản xuất sản phẩm và tìm mọi cách để bán đượcchúng trên thị trường. trên cơ sở đó, doanh nghiệp đưa ra nội dung cơ bản của marketing là tập trung vào nghiên cứu thị trường để bán được sản phẩm của họ.Vì mục đích cơ bản của Marketing theo họ là như vậy nên ta thấy trong lịch sử đã có những giai đoạn xảy ra tình trạng “ khủng hoảng thừa”, tức là doanh nghiệp sản xuất chỉ quan tâm đến số lượng sản phẩm, và tìm mọi cách để bán sản phẩm đó nên hàng hoá sản xuất ra quá nhiều mà nhu cầu tiêu dung lại có hạn vì thế các doanh nghiệp không thể bán được sản phẩm và dẫn đến tình trạng phá sản hàng loạt.

Tiếp đó công nhân bị sa thải, người dân rơi vào tình trạng đói nghèo và nhu cầu tiêu dung của họ lại ít đi doanh nghiệp càng không bán được hàng - một cái vòng của sự luẩn quẩn cứ thế tiếp tục diễn ra. Vì vậy, quan niệm Marketing theo góc độ truyền thống trở nên không còn phù hợp, buộc phải xuất hiện một quan niệm mới hiện đại hơn để thay thế, để phù hợp với hoàn cảnh mới của lịch sử. Marketing hiện đại Vào những năm 60 của thế kỷ 20, khi lịch sử thị trường bước sang một trang mới, cung thị trường đã lớn hơn sự nhỏ bé của cầu thị trường, vì thế người tiêu dùng được đặt nên vị trí cao hơn khi họ có quyền lựa chọn nhiều hơn và đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp buộc phải tham gia vào cuộc cạnh tranh quyết liệt giữa tồn tại và phá sản.

Quan niệm cũ về marketing không còn khả năng ứng dụng vào thực tế sản xuất kinh doanh, do đó Marketing theo quan điểm hiện đại ra đời.