mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo được chia thành 3 chương : - Chuongl: Những vấn đề chung về phát triển mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại - Chương 2: Thực trạng mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH xuất nhập khẩu đầu tư và thương mại Toàn Phát - Chương 3 : Phương hướng và biện pháp phát triển mạng lưới bán hàng của công ty TNHH xuất nhập khan đầu tư và thương mại Toàn Phát CHUONG 1: NHUNG VAN DE CHUNG VE PHÁT TRIEN MẠNG LUOI BAN HANG CUA DOANH NGHIEP THUONG MAI 1. Bán hang va mang lưới bán hang của doanh nghiệp thương mai 1. Khai niệm và các hình thức bán hàng Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu câu của người mua, đê cả hai bên nhận được quyên lợi thỏa đáng. Theo quan niệm cô điên: “Bán hang là hoạt động thực hiện sự trao đôi sản phâm hay dịch vụ của người bán chuyên cho người mua dé được nhận lại từ người mua tiền.
vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau: Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đôi sản phâm Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn Các hình thức bán hàng trong hoạt động thương mại nội địa Việc bán hàng trong các hoạt động thương mại nội địa có thể thực hiện theo hai phương thức: bán buôn và bán lẻ, được chỉ tiết dưới nhiều hình thức khác nhau (trực tiếp, chuyển hàng. Bán buôn hàng hoá: Là hình thức bán hàng theo lô hoặc bán với số lượng lớn, thực chất người mua hàng hóa là những nhà cung cấp trung gian, hàng hóa sau khi bán buôn chưa đến tay người tiêu dùng trực tiếp.
Bán buôn hàng hóa có thể theo các phương thức sau: Phương thức bán buôn qua kho: Là phương thức bán buôn mà trong đó, hàng mua về được nhập kho, sau đó được xuất từ kho của doanh nghiệp cho người mua buôn dưới hai hình thức: - Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: Theo phương thức này, bên mua cử đại diện đến kho của doanh nghiệp thương mại dé nhận hàng. Doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá giao trực tiếp cho đại diện bên mua. Sau khi đại điện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác định là tiêu thụ. - Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn đặt hàng, doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc đi thuê ngoài, chuyển hàng đến kho của bên mua hoặc một địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng.
Hàng hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Chỉ khi nào được bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì số hàng chuyển giao mới được coi là tiêu thụ, người bán mất quyên sở hữu về sô hàng đã giao. Phương thức bán buôn vận chuyển thắng: Theo phương thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, không đưa về nhập kho mà chuyền bán thăng cho bên mua. Phương thức này có thể thực hiện theo hai hình thức: - Bán buôn hàng hoá vận chuyền thắng theo hình thức giao hàng trực tiếp (còn gọi là hình thức giao tay ba): Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, giao trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho người bán.
Sau khi đại diện bên mua ký nhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác nhận là tiêu thụ. - Bán buôn hàng hoá vận chuyền thăng theo hình thức chuyền hàng: Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài vận chuyên hàng đến giao cho bên mua ở địa điểm đã được thoả thuận. Hàng hoá chuyền bán trong trường hợp này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Khi nhận được tiền của bên mua thanh toán hoặc giấy báo của bên mua đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hoá chuyển đi mới được xác định là tiêu thụ.
Bán lẻ hang hoá: Là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ. Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là hàng hoá đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá đã được thực hiện. Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định. Bán lẻ có thể thực hiện dưới các hình thức sau: - Bán lẻ thu tiền tập trung: Bán lẻ thu tiền tập trung là hình thức bán hàng mà trong đó tách rời nghiệp vụ giao hàng cho người mua và thu tiền của người mua.
Mỗi quay hang có một nhân viên thu tiền làm nhiệm vụ thu tiền của khách, viết hoá đơn hoặc tích kê cho khách dé khách đến nhận hàng ở quay hàng do nhân viên bán hàng giao. Hết ca (hoặc hết ngày) bán hàng, nhân viên bán hàng căn cứ vào hoá đơn và tích kê giao hàng cho khách hoặc kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ngày, trong ca và lập báo cáo bán hàng. Nhân viên thu tiền làm giấy nộp tiền và nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ. - Bán lẻ thu tiền trực tiếp: Theo hình thức này, nhân viên bán hàng trực tiếp thu tiền của khách và giao hàng cho khách.
Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viên bán hàng làm giấy nộp tiền và nộp tiền cho thủ quỹ. Đồng thời, kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán hàng. - Bán lẻ tự động: Là hình thức bán lẻ hàng hoá mà trong đó, các doanh nghiệp thương mại sử dụng các máy bán hàng tự động chuyên dùng cho một hoặc một vài loại hàng hoá nào đó đặt ở các nơi công cộng. Khách hang sau khi bỏ tiền vào máy, máy sẽ tự động day hàng ra cho người mua.
Ngoài ra trong các doanh nghiệp thương mại, còn có thể áp dụng các hình thức bán hàng khác như bán hàng ký gửi đại lý, bán trả góp, bán hàng trong nội bộ doanh nghiệp.các hình thức này tương tự như trong các doanh nghiệp công nghiệp. Nha ban lễ Nha hán lễ Nhà hán lễ Người tiêu Người tiéu Hgqười tiêu dùng _ dùng dùng Kênh trực tiễp Kênh 1 cap Kênh 2 cap Kênh 3 cap Hình 1. 1 Kênh ban hàng Trong hầu hết các trường hợp. mục đích của việc kinh doanh là mang về lợi lợi nhuận.
Doanh nghiệp, tổ chức tạo ra lợi nhuận băng cách nghiên cứu, phát triển, sản xuât, và giao sản phâm hay dịch vụ đên tay người tiêu dùng. Bạn cần phải nghỉ đến nhu cầu thực sự của người mua lẫn cả người bán, mang lại lợi ich cho khách hàng chứ không phải là cố gắng thuyết phục khách hàng mua những sản phâm mà họ không thực sự cân, đề rôi sau đó họ vứt một chỗ và bỏ quên. Khái niệm và câu trúc mạng lưới bán hàng Câu trúc mạng lưới là một tập hợp các tô chức mà công việc bán hàng được phân chia cho họ theo những cách thức thích hợp. Các biên sô của câu trúc mạng lưới : - Chiều dài mạng lưới : được phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia Vào mạng lưới bán hàng đó.
- Chiều rộng của mạng lưới : là số lượng các trung gian ở mỗi cấp của mạng lưới. Các dạng trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng. Các biến số trên tạo nên sự khác nhau của từng hệ thống mạng lưới bán hàng. Phân loại mạng lưới ban hàng theo mức độ trung gian Nhà Sản xuất Tong đại lý Người tiêu đùng cuỏi cùng Hình 1.
2 Sơ đồ phân loại mạng lưới bán hàng theo mức độ trung gian Số mức độ trung gian trong mạng lưới bán hàng tạo nên mạng lưới bán hàng có độ dài ngăn khác nhau: * Mạng lưới 1: Đây là loại mạng lưới bán hàng trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng không thông qua các trung gian bán hàng. Cấu trúc mạng lưới này được áp dụng cho các loại hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ và những loại hàng hoá đòi hỏi kỹ thuật cao, phải có sự hướng dẫn sử dụng một cách tỷ mỷ hoặc cũng có thê sử dụng với những hàng hoá mà người sản xuât độc quyên bán hàng. Với loại mạng lưới này, nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất, tăng cường trách nhiệm trên thị trường, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong bán hàng. Thông tin mà nhà sản xuất thu được sẽ thực hơn và hữu ích hơn, nhà sản xuất được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của họ một cách dễ dàng hơn là thông qua các trung gian bán hàng.
Bên cạnh những ưu điểm trên thì mạng lưới bán hàng trực tiếp có hạn chế là trình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức va quản lý mạng lưới sẽ phức tạp hơn, vốn của công ty chu chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán. Nhìn chung, trong điều kiện hiện nay, khi nền kinh tế phát triển nhanh, quy mô mở rộng thì cấu trúc mạng lưới này rất hiếm, nó chiếm tỷ trọng nhỏ trong toàn bộ hệ thống mạng lưới bán hàng bởi nó chỉ phù hợp với nền sản xuất có quy mô nhỏ, quan hệ thị trường hẹp. * Mạng lưới 2: Được gọi là mạng lưới một cấp. ở đây, để hàng hoá đến tay người tiêu dùng, nhà sản xuất thông qua người bán lẻ.
Với loại mạng lưới này, một mặt nó vẫn phát huy được lợi thế của mạng lưới bán hàng trực tiếp, mặt khác nó làm tăng chức năng chuyên môn hoá, phát triển năng lực sản xuất.