Tổng quan nghiên cứu

Thị trường logistics và khai thác cảng biển tại vùng kinh tế trọng điểm phía Nam chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt, đòi hỏi các doanh nghiệp hạ tầng phải liên tục tối ưu hóa chiến lược kinh doanh. Tại Công ty Cổ phần Thương Cảng Vũng Tàu (VCP) – doanh nghiệp thành lập từ năm 2003 với 51% vốn nhà nước, hoạt động khai thác cảng và cung ứng dịch vụ hàng hải đóng vai trò huyết mạch trong cơ cấu doanh thu. Tuy nhiên, số liệu thực tế giai đoạn 2019 - 2021 ghi nhận tỷ lệ khai thác diện tích kho bãi của công ty chỉ đạt mức 49% công suất thiết kế, tương đương khoảng 5.000 m² diện tích lưu trữ tính đến ngày 31/12/2021. Hơn 51% năng lực kho bãi còn lại rơi vào trạng thái nhàn rỗi, làm gia tăng gánh nặng chi phí cố định và suy giảm hiệu quả sinh lời.

Vấn đề cốt lõi bắt nguồn từ chính sách định giá dịch vụ kho bãi mang tính cào bằng, cứng nhắc và áp dụng chung một mức giá cho mọi phân khúc khách hàng đa ngành nghề. Cách tiếp cận định giá truyền thống dựa trên chi phí đầy đủ khiến công ty khó giữ chân khách hàng hiện hữu và đánh mất nhiều khách hàng tiềm năng vào tay các đối thủ cạnh tranh lân cận.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung vào việc hệ thống hóa cơ sở lý luận, phân tích toàn diện thực trạng vận dụng chiến lược định giá dịch vụ kho bãi tại Xí nghiệp Dịch vụ thuộc VCP giai đoạn 2019 - 2021, từ đó xây dựng hệ thống giải pháp định giá linh hoạt đến năm 2030. Nghiên cứu hướng đến việc nâng tỷ lệ phủ kín kho bãi lên mức 90% - 95%, tối ưu hóa điểm hòa vốn và gia tăng biên lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu tích hợp ba nền tảng lý thuyết chủ đạo trong quản trị và kinh tế học:

Thứ nhất, lý thuyết kinh tế học về cấu trúc thị trường, phân tích hành vi định giá trong các điều kiện cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh độc quyền và độc quyền nhóm. Trong thị trường dịch vụ kho bãi ven biển mang tính cạnh tranh cao, giá cả chịu sự chi phối mạnh mẽ của quy luật cung cầu và rào cản chuyển đổi của khách hàng.

Thứ hai, lý thuyết marketing hiện đại với mô hình Marketing Mix 4P. Định giá là yếu tố cốt lõi tạo ra doanh thu trực tiếp, liên kết chặt chẽ với chiến lược định vị thương hiệu, chiến lược thâm nhập thị trường, định giá hớt váng và định giá tổ hợp dịch vụ như định giá gói liên hoàn, định giá sản phẩm tùy chọn. Nghiên cứu của Hinterhuber (2008) trên phạm vi toàn cầu chỉ ra rằng 44% doanh nghiệp áp dụng định giá dựa trên cạnh tranh, 37% dựa trên chi phí và 17% dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng. Khảo sát của Rao và Kartono (2009) trên 600 doanh nghiệp đa ngành cũng khẳng định 47,2% doanh nghiệp lựa chọn cơ sở chi phí làm trọng tâm định giá.

Thứ ba, lý thuyết kế toán quản trị chuyên sâu của Colin Drury (2004) và Alnoor Bhimani (2017). Khung lý thuyết này phân định rõ chi phí cố định bắt buộc, chi phí cố định tùy ý, chi phí biến đổi, điểm hòa vốn (Break-Even Point - BEP) và biên lãi góp (Contribution Margin). Khảo sát 1.000 doanh nghiệp của Huda Al-Hussari (2006) và nghiên cứu của Mai Thị Như Quỳnh (2019) chứng minh rằng khi doanh nghiệp có công suất nhàn rỗi lớn, phương pháp định giá dựa trên chi phí biến đổi và lãi góp mang lại tính linh hoạt cao nhất để tối đa hóa dòng tiền ngắn hạn.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp phương pháp định tính và định lượng dựa trên hai nguồn dữ liệu:

Nguồn dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phương pháp chọn mẫu phi xác suất có chủ đích với quy mô cỡ mẫu n = 34 doanh nghiệp. Cỡ mẫu bao gồm 14 khách hàng doanh nghiệp hiện hữu đang thuê kho bãi và 20 khách hàng doanh nghiệp tiềm năng tại khu vực Đông Nam Bộ. Phương pháp phỏng vấn bán cấu trúc và bảng hỏi khảo sát trực tiếp đại diện chủ doanh nghiệp, giám đốc điều hành giúp đo lường mức độ nhạy cảm về giá, kỳ vọng chất lượng và các tiêu chí lựa chọn đối tác kho bãi.

Nguồn dữ liệu thứ cấp bao gồm báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp Dịch vụ - VCP trong 3 năm liên tiếp (2019, 2020, 2021), cùng các báo cáo ngành cảng biển và logistics.

Lý do lựa chọn phương pháp phân tích điểm hòa vốn kết hợp mô phỏng lãi góp và thống kê mô tả là vì ngành kho bãi có chi phí cố định không thể quản lý chiếm tỷ trọng trên 80% tổng chi phí. Phương pháp này cho phép nhận diện chính xác ngưỡng sản lượng hòa vốn và đo lường tác động của từng mức chiết khấu giá đến lợi nhuận ròng. Timeline nghiên cứu được thực hiện hoàn chỉnh trong năm 2022 dựa trên chuỗi số liệu 2019 - 2021.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh tại VCP giai đoạn 2019 - 2021 làm sáng tỏ 4 phát hiện quan trọng:

Thứ nhất, hiệu suất khai thác hạ tầng kho bãi ở mức rất thấp. Tính đến ngày 31/12/2021, diện tích kho được lấp đầy chỉ đạt 49% công suất, tương ứng khoảng 5.000 m² được khai thác thương mại, trong khi hơn 51% diện tích còn lại bị bỏ trống, tạo ra sự lãng phí tài sản cố định nghiêm trọng.

Thứ hai, cơ chế định giá thiếu tính linh hoạt và phân khúc. VCP áp dụng đồng nhất một mức đơn giá khoảng 50.000 đồng/m²/tháng cho toàn bộ khách hàng B2B, không có sự phân biệt giữa khách hàng thuê ngắn hạn dưới 6 tháng với khách hàng thuê dài hạn từ 3 đến 5 năm, cũng như chưa có chính sách ưu đãi cho các đơn vị thuê diện tích lớn trên 1.000 m².

Thứ ba, cơ cấu chi phí mang đặc thù rủi ro cao. Chi phí cố định không thể quản lý gồm khấu hao hạ tầng cầu cảng, tiền thuê mặt bằng và chi phí nhân sự cơ bản chiếm tới 84% tổng chi phí vận hành hàng tháng của Xí nghiệp Dịch vụ. Chi phí biến đổi trên mỗi mét vuông kho chỉ chiếm khoảng 5% giá thuê, tạo điều kiện thuận lợi để áp dụng chiến lược hạ giá biên nhằm khai thác công suất nhàn rỗi.

Thứ tư, kết quả khảo sát 34 doanh nghiệp cho thấy 100% khách hàng hiện hữu mong muốn có chính sách chiết khấu theo khối lượng và thời hạn thanh toán. Trong khi đó, 80% khách hàng tiềm năng từ chối ký hợp đồng với VCP vì mức giá chào ban đầu cao hơn khoảng 10% - 15% so với mặt bằng chung của các kho tư nhân trong khu vực.

Thảo luận kết quả

Thực trạng tỷ lệ phủ kín kho thấp xuất phát từ việc VCP áp dụng phương pháp định giá theo chi phí đầy đủ truyền thống. Doanh nghiệp cộng dồn toàn bộ định phí và biến phí rồi thêm biên lợi nhuận kỳ vọng, vô tình đẩy đơn giá lên cao khi công suất khai thác suy giảm. Điều này tạo ra một vòng luẩn quẩn: giá cao dẫn đến ít khách hàng, ít khách hàng khiến tỷ lệ nhàn rỗi tăng, và chi phí phân bổ trên mỗi đơn vị diện tích lại càng đội lên.

Để minh họa trực quan, dữ liệu chi phí và doanh thu được mô hình hóa qua đồ thị hòa vốn và bảng cân đối các kịch bản giá. Điểm hòa vốn của doanh nghiệp dịch vụ kho bãi phụ thuộc vào khả năng bù đắp định phí nhanh nhất có thể. Khi vượt qua điểm hòa vốn, mỗi mét vuông kho cho thuê thêm sẽ đóng góp một khoản lợi nhuận đúng bằng biên lãi góp.

Trong bài toán mô phỏng giả định cho diện tích kho 12.000 m² với chi phí cố định 420 triệu đồng/tháng và chi phí biến đổi 5%: Nếu giữ nguyên cơ chế đơn giá 50.000 đồng/m²/tháng, tỷ lệ lấp đầy 49% chỉ tạo ra doanh thu khoảng 294 triệu đồng/tháng, dẫn đến thua lỗ hơn 126 triệu đồng/tháng. Ngược lại, khi chuyển sang chiến lược định giá linh hoạt theo biên lãi góp:

  • Giảm giá 20% cho hợp đồng dài hạn trên 5 năm đối với 50% diện tích (6.000 m² thu về 240 triệu đồng).
  • Duy trì giá thông thường cho 40% diện tích ngắn hạn (4.800 m² thu về 240 triệu đồng).
  • Giảm giá 40% cho khách hàng cam kết thanh toán trước 1 năm đối với 5% diện tích (600 m² thu về 18 triệu đồng).

Tổng doanh thu đạt 498 triệu đồng/tháng, tỷ lệ phủ kín kho vọt lên mức 95% (11.400 m²), mang lại lợi nhuận ròng 78 triệu đồng/tháng với tỷ suất sinh lời trên doanh thu đạt 15,66%. Kết quả này chứng minh tính đúng đắn của lý thuyết định giá theo chi phí biến đổi trong việc giải tỏa áp lực định phí cho doanh nghiệp kho cảng.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả nghiên cứu thực nghiệm, 4 nhóm giải pháp hành động được đề xuất nhằm hoàn thiện chiến lược định giá tại VCP đến năm 2030:

Thứ nhất, chuyển đổi căn bản phương pháp định giá từ chi phí đầy đủ sang định giá dựa trên chi phí biến đổi kết hợp định hướng giá trị. Ban Tổng Giám đốc và Phòng Tài chính - Kế toán VCP cần xác lập mức giá sàn linh hoạt dựa trên biến phí đơn vị (chiếm khoảng 5% giá bán), cho phép bộ phận kinh doanh chủ động đàm phán giá cho các diện tích kho nhàn rỗi. Mục tiêu nâng tỷ lệ phủ kín kho lên 80% vào năm 2023 và đạt trên 95% giai đoạn 2025 - 2030.

Thứ hai, ban hành khung chính sách chiết khấu giá bậc thang theo thời hạn hợp đồng và quy mô diện tích. Phòng Kinh doanh và Khai thác cảng triển khai áp dụng mức giảm giá 15% - 20% cho hợp đồng thuê từ 3 đến trên 5 năm, giảm 10% cho khách hàng thuê từ 1.000 m² trở lên và chiết khấu thêm 5% cho các đơn vị thanh toán trước từ 6 đến 12 tháng. Giải pháp này giúp ổn định dòng tiền doanh thu tối thiểu 450 - 500 triệu đồng/tháng để bù đắp toàn bộ định phí.

Thứ ba, thiết kế chiến lược định giá gói dịch vụ tích hợp (Bundle Pricing). Xí nghiệp Dịch vụ phối hợp với các bộ phận vận tải và cầu bến đóng gói dịch vụ kho bãi kèm theo bốc xếp, kiểm hóa hải quan, lưu bãi container và vận chuyển đa phương thức với mức giá ưu đãi trọn gói thấp hơn 12% - 15% so với tổng chi phí dịch vụ riêng lẻ.

Thứ tư, tái cấu trúc quản trị định phí và hiện đại hóa công nghệ vận hành. Bộ phận Kỹ thuật và Vận hành cần triển khai hệ thống phần mềm quản lý kho WMS, tự động hóa quy trình xuất nhập bãi nhằm cắt giảm 10% chi phí nhân công gián tiếp và rút ngắn 25% thời gian giao nhận hàng hóa.

Về phía cơ quan quản lý, kiến nghị Cục Hàng hải Việt Nam và Ủy ban nhân dân tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu hoàn thiện khung giá dịch vụ cảng biển, tạo cơ chế tự chủ linh hoạt cho các doanh nghiệp có vốn nhà nước chi phối. Đồng thời, đề nghị Hiệp hội Cảng biển Việt Nam (VPA) và Hiệp hội Doanh nghiệp Dịch vụ Logistics Việt Nam (VLA) tăng cường kết nối chuỗi cung ứng, chia sẻ dữ liệu thị trường giúp các đơn vị thành viên nâng cao năng lực cạnh tranh quốc tế.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Công trình nghiên cứu mang giá trị ứng dụng thực tiễn cao cho 4 nhóm đối tượng:

Thứ nhất, ban lãnh đạo và các nhà quản trị tại các doanh nghiệp cảng biển, kho bãi logistics. Tài liệu cung cấp case study thực chứng về phương pháp chuyển đổi chiến lược giá, giúp giải quyết triệt để bài toán công suất dư thừa và tối ưu hóa tài sản hạ tầng có định phí lớn.

Thứ hai, chuyên viên phân tích tài chính, kế toán quản trị và định giá dịch vụ công nghiệp. Luận văn cung cấp mô hình toán học lượng hóa điểm hòa vốn, cách tính toán biên lãi góp và phương pháp thiết kế chính sách chiết khấu bậc thang trong môi trường kinh doanh B2B.

Thứ ba, giảng viên, học viên cao học và nghiên cứu sinh chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị Logistics và Chuỗi cung ứng. Đây là nguồn tài liệu tham khảo học thuật chuyên sâu, kết hợp nhuần nhuyễn giữa lý thuyết marketing giá, lý thuyết kế toán quản trị và thực tiễn vận hành cụm cảng biển phía Nam.

Thứ tư, các nhà hoạch định chính sách tại các cơ quan quản lý nhà nước về hàng hải, logistics và các hiệp hội ngành nghề VPA, VLA. Luận văn cung cấp cơ sở dữ liệu thực tế về rào cản chính sách giá tại các doanh nghiệp cảng có vốn nhà nước, hỗ trợ xây dựng cơ chế quản lý linh hoạt và thông thoáng hơn.

Câu hỏi thường gặp

Doanh nghiệp kho bãi có tỷ lệ định phí cao vì sao nên áp dụng phương pháp định giá theo chi phí biến đổi trong ngắn hạn? Trong ngành kho bãi, định phí chiếm trên 80% tổng chi phí và phát sinh liên tục theo thời gian bất kể doanh thu tăng hay giảm. Khi công suất nhàn rỗi lớn (như mức 51% tại VCP), định giá theo biến phí cho phép đưa ra mức giá thấp hơn nhưng vẫn tạo ra biên lãi góp dương. Khoản thặng dư này giúp bù đắp định phí nhanh hơn và đưa doanh nghiệp vượt qua điểm hòa vốn.

Chính sách giảm giá đến 20% - 40% cho hợp đồng dài hạn có gây sụt giảm lợi nhuận của doanh nghiệp không? Hoàn toàn không. Việc giảm giá được áp dụng có chọn lọc cho diện tích nhàn rỗi và gắn liền với cam kết dài hạn từ 3 đến 5 năm hoặc thanh toán trước 1 năm. Như mô hình giả định tại VCP đã chứng minh, giảm giá có chiến lược giúp tỷ lệ lấp đầy tăng từ 49% lên 95%, đưa tổng doanh thu từ mức lỗ chuyển sang có lãi ròng 78 triệu đồng/tháng.

Sự khác biệt cốt lõi giữa chiến lược định giá và phương pháp định giá trong luận văn là gì? Chiến lược định giá là định hướng trung và dài hạn nhằm đạt mục tiêu kinh doanh chiến lược như thâm nhập thị trường, tối đa hóa thị phần hoặc dẫn đầu chất lượng. Phương pháp định giá là công thức tính toán kỹ thuật cụ thể ở hiện tại (theo chi phí đầy đủ, chi phí biến đổi, điểm hòa vốn hay giá trị khách hàng) để hiện thực hóa chiến lược đã chọn.

Chiến lược định giá gói dịch vụ (Combo) mang lại lợi ích gì cho khách hàng cảng biển? Khách hàng xuất nhập khẩu tiết kiệm từ 10% đến 15% tổng chi phí logistics khi sử dụng trọn gói lưu kho, bốc dỡ và thông quan tại cảng. Đồng thời, giải pháp này giúp khách hàng tinh gọn đầu mối quản lý, rút ngắn 20% - 30% thời gian luân chuyển hàng hóa và hạn chế rủi ro phát sinh phụ phí lưu bãi.

Lộ trình nâng tỷ lệ phủ kín kho bãi tại VCP được phân bổ theo các mốc thời gian nào? Lộ trình thực hiện chia thành ba giai đoạn cụ thể: giai đoạn 2022 - 2023 tái cấu trúc biểu giá và nâng tỷ lệ lấp đầy lên 75% - 80%; giai đoạn 2024 - 2025 chuẩn hóa gói dịch vụ logistics trọn gói và đạt tỷ lệ phủ kín 90%; giai đoạn 2026 - 2030 duy trì tỷ lệ lấp đầy ổn định 95% và số hóa toàn diện quy trình quản trị kho bãi.

Kết luận

  • Công trình đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về định giá sản phẩm dịch vụ từ ba góc độ kinh tế học, marketing hiện đại và kế toán quản trị.
  • Phân tích thực chứng làm rõ bức tranh hoạt động tại VCP giai đoạn 2019 - 2021 với tỷ lệ lấp đầy kho bãi chỉ đạt 49%, chỉ ra nguyên nhân cốt lõi từ cơ chế giá cào bằng và phụ thuộc vào định phí.
  • Ứng dụng thành công mô hình phân tích điểm hòa vốn và biên lãi góp, chứng minh tính khả thi của kịch bản định giá linh hoạt giúp nâng tỷ lệ phủ kín kho bãi lên mức 95%.
  • Đề xuất 4 nhóm giải pháp đồng bộ về chính sách chiết khấu bậc thang, định giá gói dịch vụ tích hợp, tinh gọn định phí và chuyển đổi số quản trị kho đến năm 2030.
  • Doanh nghiệp cần khẩn trương thành lập tổ công tác chuyên trách để rà soát biểu giá và triển khai áp dụng chính sách giá linh hoạt ngay trong quý tới nhằm khai thác tối đa công suất tài sản hạ tầng cảng biển.