Chương I ta thấy được quá trình hình thành và phát triển của Công Ty Trường Hải, bên cạnh đó là cách thức vận hành của các chi nhánh mà tiêu biểu là chi nhánh của Trường Hải ở Vũng Tàu mà tôi đang thực tập và nghiên cứu. ∞----------∞ 11 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MARKETING CHO HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH.1 Tiêu thụ sản phẩm trong công ty TNHH.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng. * Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất.
* Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. * Đối với doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp dược những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. 12 Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó.
Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao. Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới. *Đối với xã hội. Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định.
Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi trảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm. *Bán lẻ: Bao gồm những hoạt động liên quan đến việc bán sản phẩm hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân. Mọi tổ chức làm công việc bán hàng này, dù là người sản xuất, người bán sỉ hay người bán lẻ, đều làm công việc bán lẻ, bất kể những sản phẩm hay dịch vụ đó đưọc bán như thế nào (trực tiếp, qua bưu điện, qua internet hay qua máy tự động bán hàng) hay chúng được bán ở đâu (tại cửa hàng, ngoài phố hay tại nhà người tiêu dùng). Mặt khác, người bán lẻ hay cửa hàng bán lẻ là những doanh nghiệp có khối lượng hàng bán ra chủ yếu dưới hình thức bán lẻ.
*Bán buôn: Bán buôn là tất cả các hoạt động liên quan đến bán hàng hóa, dịch vụ cho những khách hàng là doanh nghiệp, tổ chức để kinh doanh, hoặc phục vụ cho họat động của họ. Các nhà bán buôn có những đặc điểm khác biệt so với các nhà bán lẻ. Thứ nhất, họ thường giao dịch trực tiếp với các khách hàng buôn bán, do vậy họ ít quan tâm đến quảng cáo, địa điểm bán hàng. Thứ hai, nhà bán buôn có phạm vi hoạt động rộng, khối 13 lượng hàng hoá giao dịch lớn.
Thứ ba, họ chịu các quy định về pháp luật, thuế má chặt chẽ hơn các nhà bán lẻ.2 Marketing và vai trò của marketing đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại.1 Khái niệm về marketing. Có rất nhiều định nghĩa về marketing, tuy nhiên chúng ta có thể chia thành hai định nghĩa đại diện cho marketing truyền thống và marketing hiện đại. *Marketing truyền thống: Bao gồm các hoạt động sản xuất kinh doanh lien quan đến việc hướng dòng sản phẩm (hàng hóa, dịch vụ) từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ một cách tối ưu. *Marketing hiện đại: marketing là hoạt động của con người nhằm hướng dẫn việc thỏa mãn các nhu cầu, mong muốn thông qua quá trình trao đổi hàng hóa.
Như vậy, tư tưởng chủ đạo của marketing trong quá trình sản xuất kinh doanh là khám phá nhu cầu của khách hang để cung ứng hàng hóa phù hợp , chỉ bán cái gì khách hàng cần chứ không phải bán cái gì mà nhà sản xuất kinh doanh có sẵn.2 Mục tiêu của marketing. Marketing hướng đến ba mục tiêu chủ yếu sau: Thỏa mãn khách hàng: là vấn đề sống còn của công ty. Các nỗ lực marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài long, trung thành với công ty, qua đó thu phục được thêm khách hàng mới. Chiến thắng trong cạnh tranh: giải pháp marketing giúp công ty đối phó tốt các thách thức cạnh tranh, bảo đảm vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường.
Lợi nhuận lâu dài: marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công ty tích lũy và phát triển.3 Tiến trình quản trị marketing.1 Phân tích cơ hội thị trường. 14 - Phân tích các cơ hội thị trường được tiến hành thông qua phân tích các yếu tố trong môi trường marketing, sự thay đổi các yếu tố môi trường có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho doanh nghiệp, hoặc cũng có thể gây ra những nguy cơ đối với hoạt động marketing của doanh nghiệp. Điều cơ bản là phải phân tích và nhận biết được những biến đổi nào có thể trở thành cơ hội mà doanh nghiệp có thể khai thác, hoặc những tác động nào của môi trường có thể tạo thành những nguy cơ và mức độ tác động của các nguy cơ này đối với doanh nghiệp như thế nào? - Doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu marketing và hệ thống marketing để thường xuyên phân tích , đánh giá những thay đổi của môi trường, các xu hướng trong tiêu dùng, thái độ của khách hàng đối với hoạt động marketing của doanh nghiệp. - Cần sử dụng các phương pháp để xác định cơ hội thị trường, tùy theo đặc điểm hoạt động của mình mà các doanh nghiệp có thể xem xét để phân tích thị trường.
→ Trên cơ sở phân tích và phát hiện các cơ hội thị trường, doanh nghiệp cần đánh giá xem các cơ hội đó có thích hợp đối với hoạt động marketing của mình hay không? Những cơ hội nào được xem là hấp dẫn nhất đối với doanh nghiệp? Để đánh giá cơ hội, doanh nghiệp cần phải phân tích, lượng hóa mức độ phù hợp của cơ hội đó đối với mục tiêu chiến lược marketing và khả năng về nguồn lực của mình.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu. Các doanh nghiệp cần xác định rõ khách hàng của mình là ai? Họ có những nhu cầu và mong muốn gì cần được thỏa mãn? Chiến lược marketing cần được xây dựng riêng biệt cho từng nhóm khách hàng hay là chung cho tất cả các khách hàng của doanh nghiệp? Điều này chỉ có thể trả lời được trên cơ sở phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. Các cơ hội thị trường cần phải được nghiên cứu kĩ lưỡng hơn trong mối tương quan với tầm cỡ và cấu trúc của ngành kỹ nghệ tương ứng với cơ hội ấy. Các nguồn lực của doanh nghiệp luân hữu hạn vì thế các doanh nghiệp nhất thiết phải tiến hành lựa chọn các thị trường mục tiêu để gia tăng hiệu quả các nỗ lực marketing của mình.
Việc lựa chọn thị trường mục tiêu được thực hiện qua 4 bước: 15 Đo lường và dự báo nhu cầu. Phân đoạn thị trường. Lựa chọn thị trường mục tiêu. Định vị thị trường.
Vì vậy, doanh nghiệp cần phải thực hiện các biện pháp để đảm bảo rằng sản phẩm của doanh nghiệp chiếm một vị trí đặc biệt về một hoặc một số thuộc tính nào đó trong tâm trí khách hàng ở phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp hướng đến.3 Hoạch định chiến lược marketing. Căn cứ vào chiến lược kinh doanh đã được chấp nhận, doanh nghiệp cần xây dựng và lựa chọn một chiến lược marketing thích hợp nhất để định hướng cho toàn bộ hoạt động marketing của mình. Chiến lược marketing được xây dựng phải bao hàm các nội dung sau: -Mục tiêu chiến lược marketing -Định dạng marketing-mix -Các chiến lược marketing cạnh tranh của doanh nghiệp -Ngân sách marketing và phân bổ ngân sách cho hoạt động marketing.4 Triển khai Marketing-Mix. Marketing-mix là sự tập hợp các phương tiện marketing có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mục tiêu nhằm đặt được mục tiêu marketing của mình Có nhiều công cụ khác nhau được sử dụng trong marketing-mix, nhưng theo J.Mc Carthy có thể nhóm thành 4 yếu tố gọi là 4P: Sản phẩm(product), giá cả(price), phân phối(place), chiêu thị(promotion).
-Sản phẩm (product): Một đối tượng hữu hình hoặc một dịch vụ vô hình đó là khối lượng sản xuất hoặc sản xuất trên quy mô lớn với một khối lượng cụ thể của đơn vị. Sản phẩm vô hình là dịch vụ như ngành du lịch và các ngành công nghiệp khách sạn hoặc mã số các sản phẩm như nạp điện thoại di động và tín dụng. Ví dụ điển hình của 16 một khối lượng sản xuất vật thể hữu hình là những chiếc xe có động cơ và dao cạo dùng một lần. Một khối lượng chưa rõ ràng nhưng phổ biến dịch vụ sản xuất là một hệ thống điều hành máy tính.