Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong giai đoạn 2020 - 2021, thị trường thương mại điện tử (TMĐT) Việt Nam ghi nhận tốc độ tăng trưởng đạt 53% và được dự báo sẽ chiếm 20% tổng thị phần bán lẻ vào năm 2025 theo báo cáo của Google, Temasek & Bain (2021). Quá trình chuyển dịch từ kinh doanh truyền thống sang các sàn TMĐT đặt ra yêu cầu cấp thiết về quản lý đa kênh, vận hành đồng bộ và tối ưu hóa chi phí cho các doanh nghiệp bán buôn, bán lẻ và nhập khẩu. Tuy nhiên, sự thiếu hụt nguồn nhân lực chuyên môn cao trong lĩnh vực TMĐT đã thúc đẩy sự hình thành của mô hình các đơn vị hỗ trợ thương mại điện tử (E-commerce Enabler).

Công ty Cổ phần Công nghệ UpBase (thành lập ngày 30/09/2020) là một trong những doanh nghiệp khởi nghiệp trong lĩnh vực này tại Việt Nam, cung cấp giải pháp tích hợp giữa dịch vụ vận hành và phần mềm công nghệ cho nhóm khách hàng tổ chức (B2B). Nhóm khách hàng B2B có đặc thù hành vi mua phức tạp, chu kỳ bán hàng kéo dài và yêu cầu kỹ thuật khắt khe. Sau hơn 3 năm hoạt động, bên cạnh mức tăng trưởng nóng, UpBase bộc lộ nhiều điểm yếu trong việc hoàn thiện chính sách sản phẩm, quản trị quy trình và phân bổ nguồn lực. Xuất phát từ thực tiễn trên, tác giả Đặng Thị Yến Nhi đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp: "Hoàn thiện chiến lược B2B marketing mix cho Công ty Cổ phần Công nghệ UpBase".

Mục đích nghiên cứu của khóa luận là đề xuất các giải pháp có tính khả thi nhằm hoàn thiện chiến lược B2B marketing mix cho Công ty Cổ phần Công nghệ UpBase. Để đạt được mục đích này, tác giả xác định 3 nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận chung về chiến lược marketing, chiến lược marketing mix dịch vụ 7P và các đặc điểm của khách hàng B2B.
  2. Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và chiến lược B2B marketing mix tại Công ty Cổ phần Công nghệ UpBase giai đoạn 2021 - 2023; chỉ rõ các kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân.
  3. Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện chiến lược B2B marketing mix cho công ty theo định hướng phát triển giai đoạn 2024 - 2030.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược B2B marketing mix cho Công ty Cổ phần Công nghệ UpBase.
  • Phạm vi không gian: Tại Công ty Cổ phần Công nghệ UpBase (địa chỉ: 17T5 Hoàng Đạo Thúy, Trung Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội).
  • Phạm vi thời gian: Phân tích thực trạng dựa trên các dữ liệu, báo cáo kết quả kinh doanh thu thập trong giai đoạn 2021 - 2023; định hướng và đề xuất giải pháp cho giai đoạn 2024 - 2030.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của khóa luận được xây dựng dựa trên các nền tảng học thuật về quản trị chiến lược và marketing công nghiệp:

  • Lý thuyết quản trị chiến lược của Fred R. David (2006, Concept of Strategic Management) và Alfred Chandler về việc xác định mục tiêu dài hạn, phân bổ nguồn lực tổ chức; quan niệm chiến lược cạnh tranh của Michael Porter (1996, What is strategy) về sự khác biệt hóa, đánh đổi trong cạnh tranh và tính đồng bộ giữa các hoạt động.
  • Khung chiến lược cạnh tranh theo vị thế thị trường của Michael Porter (chiến lược dẫn đầu về chi phí thấp, chiến lược khác biệt hóa, chiến lược tập trung chi phí thấp, chiến lược tập trung khác biệt hóa) và mô hình Chuỗi giá trị (Value Chain).
  • Lý thuyết ma trận Ansoff (tiếp cận sản phẩm - thị trường: thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, phát triển sản phẩm, đa dạng hóa).
  • Lý thuyết Marketing Mix của Philip Kotler và PGS.TS Trương Đình Chiến: phát triển mô hình Marketing Mix dịch vụ 7P cho khách hàng B2B gồm Sản phẩm (Product - phân tích qua sơ đồ ba cấp độ sản phẩm), Giá (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến hỗn hợp (Promotion), Con người (People), Quy trình (Process) và Bằng chứng hữu hình (Physical Evidence).
  • Lý luận về khách hàng tổ chức: Giáo trình Marketing căn bản của GS.TS Trần Minh Đạo (2012) và lý thuyết hành vi mua của tổ chức của Yoram Wind (1972) nhằm phân tích các đặc trưng riêng biệt của thị trường B2B.
  • Khung pháp lý và chính sách: Quyết định số 645/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ phê duyệt Chương trình phát triển TMĐT quốc gia giai đoạn 2021 - 2025; 8 nhóm chương trình thúc đẩy chuyển đổi số và phát triển TMĐT do Cục Thương mại và Kinh tế số triển khai.

Phương pháp nghiên cứu được tác giả vận dụng gồm:

  • Phương pháp nghiên cứu lý thuyết: Phân tích, tổng hợp, khái quát hóa các công trình học thuật trong và ngoài nước về quản trị chiến lược marketing mix B2B.
  • Phương pháp thống kê, phân tích và so sánh: Sử dụng số liệu thứ cấp thu thập từ các bảng cân đối tài khoản, báo cáo tài chính qua các năm 2021, 2022, 2023 của Phòng Kế toán Công ty UpBase; tài liệu nhân sự của Phòng Hành chính - Nhân sự; dữ liệu vận hành từ Phòng Kinh doanh và Marketing.
  • Phương pháp khảo sát nội bộ: Tiếp cận dữ liệu khảo sát nội bộ của UpBase thực hiện vào cuối năm 2023 về mức độ hài lòng và tỷ lệ tái ký hợp đồng của khách hàng doanh nghiệp.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận chung về chiến lược B2B marketing mix

Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các lý thuyết nền tảng phục vụ cho đề tài. Tác giả làm rõ bản chất của chiến lược marketing là kế hoạch tổng thể liên kết các nguồn lực nhằm thiết lập vị thế cạnh tranh độc đáo. Phân loại chiến lược được tác giả tiếp cận dưới ba góc độ: tiếp cận sản phẩm - thị trường qua Ma trận Ansoff; tiếp cận theo vị thế cạnh tranh của Michael Porter; và tiếp cận theo phối thức Marketing Mix.

Trong môi trường dịch vụ cho khách hàng tổ chức, tác giả luận giải tính tất yếu của việc mở rộng từ 4P sang 7P. Đặc tính dịch vụ có tính vô hình và không thể tách rời, do đó yếu tố con người (nhân sự tuyến đầu tạo lập và cung ứng dịch vụ), quy trình (tính chuẩn hóa, liền mạch giữa các công đoạn) và bằng chứng hữu hình (cơ sở vật chất, thiết bị, hợp đồng, chứng nhận) giữ vai trò then chốt trong việc tạo dựng niềm tin cho khách hàng tổ chức.

Khóa luận phân tích 6 đặc trưng của khách hàng B2B:

  1. Số lượng khách hàng ít nhưng quy mô hợp đồng lớn.
  2. Quy trình ra quyết định mua hàng chuyên nghiệp, liên quan đến nhiều phòng ban và chuyên gia kỹ thuật.
  3. Nhu cầu của khách hàng B2B là nhu cầu phái sinh từ thị trường tiêu dùng cuối.
  4. Độ co giãn của cầu theo giá trong ngắn hạn thấp, ít chịu ảnh hưởng từ các đợt biến động giá nhỏ.
  5. Khách hàng có xu hướng tập trung theo vùng địa lý kinh tế.
  6. Ưu tiên mua sắm trực tiếp từ nhà cung ứng thay vì qua trung gian thương mại.

Chương 2: Thực trạng chiến lược B2B marketing mix cho Công ty Cổ phần Công nghệ UpBase

Chương 2 tập trung phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và triển khai 7P tại Công ty Cổ phần Công nghệ UpBase từ ngày thành lập (30/09/2020) đến hết năm 2023. Ban lãnh đạo công ty gồm Giám đốc Đỗ Văn Giang và Giám đốc Công nghệ Dương Quốc Huy. Doanh nghiệp hoạt động với mô hình E-commerce Enabler, tích hợp giữa dịch vụ vận hành và phần mềm công nghệ trên các sàn Shopee, Lazada, TikTok Shop.

Về kết quả kinh doanh và thực hiện mục tiêu giai đoạn 2021 - 2023:

  • Doanh thu năm 2022 tăng 163,48% so với năm 2021; doanh thu năm 2023 tăng 307,53% so với năm 2022.
  • Sau giai đoạn đầu bù lỗ do chi phí khởi nghiệp, công ty đạt điểm hòa vốn và bắt đầu ghi nhận lợi nhuận trong năm 2023.
  • Quy mô nhân sự vượt mốc 100 người, thiết lập 5 văn phòng tại Hà Nội, đồng hành cùng hơn 150 thương hiệu và tích lũy tệp gần 200 khách hàng B2B, chủ yếu thuộc hai ngành hàng Sức khỏe sắc đẹp và Mẹ & Bé. Tỷ lệ giữ chân khách hàng (tái ký hợp đồng hàng năm) đạt tối thiểu 70%; tỷ lệ khách hàng hài lòng theo khảo sát nội bộ cuối năm 2023 đạt trên 90%.

Tác giả phân tích cấu trúc khách hàng mục tiêu của UpBase thành 3 nhóm:

  • Nhóm 1 (Chiếm 20%): Doanh nghiệp thương hiệu nước ngoài muốn mở rộng vào Việt Nam. Nhóm này có ngân sách lớn, mức độ hấp dẫn cao, yêu cầu đối tác đứng đầu thị trường cung cấp dịch vụ trọn gói từ thâm nhập đến vận hành kho bãi.
  • Nhóm 2 (Chiếm 50%): Doanh nghiệp phân phối kênh truyền thống và bán lẻ tại Việt Nam có nhu cầu mở rộng sang TMĐT. Nhóm này chiếm tỷ trọng doanh thu cao nhất của UpBase hiện tại, áp dụng chiến lược hớt váng, kỳ vọng doanh thu TMĐT chiếm 10 - 20% tổng doanh thu và tập trung tối ưu hóa chi phí.
  • Nhóm 3 (Chiếm 30%): Doanh nghiệp sở hữu thương hiệu nội địa đang bán tốt trên kênh truyền thống muốn lên TMĐT bài bản. Nhóm này sẵn sàng chi ngân sách marketing chiếm trên 40% doanh thu, hướng tới cam kết hợp tác dài hạn (Branding & Performance).

Khi so sánh với hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp lớn nhất là Onpoint và Jet Commerce (đều thành lập năm 2017, xuất phát từ Singapore và Indonesia, tập trung vào nhóm 3 và top 20 thương hiệu lớn với phí cố định cao), UpBase đã chọn chiến lược marketing phân biệt, định vị linh hoạt vào phân khúc top 21 - top 50 và tiếp cận cả ba nhóm khách hàng:

Tiêu chí Công ty Cổ phần Công nghệ UpBase Jet Commerce Onpoint
Thời gian hoạt động Hơn 3 năm Hơn 5 năm Hơn 5 năm
Nơi thành lập Việt Nam Indonesia Singapore
Đặc điểm nhân sự Trẻ, năng động, đổi mới nhanh Lớn tuổi, kinh nghiệm lâu năm Lớn tuổi, kinh nghiệm lâu năm
Dịch vụ cung cấp Tư vấn, vận hành, thiết lập gian hàng, quản lý đa kênh, thống kê báo cáo, marketing Tư vấn, vận hành, thiết lập gian hàng, quản lý đa kênh, thống kê báo cáo, marketing Tư vấn, vận hành, thiết lập gian hàng, quản lý đa kênh, thống kê báo cáo, marketing
Thị trường mục tiêu Top 21 – top 50 doanh nghiệp trên sàn Top 20 thương hiệu top ngành trên sàn Top 20 thương hiệu top ngành trên sàn
Khách hàng B2B mục tiêu Nhóm 1, Nhóm 2, Nhóm 3 Nhóm 3 Nhóm 3
Chính sách giá Phí cố định thấp và hoa hồng Phí cố định cao, các khoản thu thêm và hoa hồng Phí cố định cao, các khoản thu thêm và hoa hồng

Thực trạng triển khai 7P tại UpBase:

  • Sản phẩm: Cung cấp giải pháp kết hợp giữa dịch vụ và công nghệ. Sản phẩm phễu miễn phí (tư vấn sức khỏe gian hàng, kết nối cổng hỗ trợ sàn TikTok Shop/Shopee/Lazada, đăng ký ủy quyền thương hiệu, mở giới hạn ngành hàng) giúp khách hàng trải nghiệm dịch vụ. Sản phẩm chủ đạo (chiếm 95% doanh thu) gồm thiết lập gian hàng chính hãng, vận hành gian hàng và quản lý chuỗi cung ứng.
  • Giá: Định giá theo cấu trúc kết hợp gồm phí dịch vụ cố định ở mức thấp cộng với tỷ lệ phần trăm hoa hồng trên doanh thu bán lẻ đạt được; cam kết điểm hòa vốn cho đối tác trong vòng 6 tháng đầu.
  • Phân phối: Kênh phân phối trực tiếp thông qua đội ngũ phát triển kinh doanh và các văn phòng tại Hà Nội.
  • Xúc tiến: Tối ưu SEO từ khóa ngành ("Ecommerce Enabler là gì"), duy trì kênh truyền thông Fanpage, Website công ty; phát triển cộng đồng người bán hàng trên các sàn TMĐT và khai thác mạng lưới giới thiệu từ khách hàng hiện hữu.
  • Con người: Cơ cấu nhân sự trẻ, phân chia mỗi nhãn hàng có đội ngũ chuyên trách từ 1 - 3 người; tuy nhiên còn thiếu hụt trầm trọng nhân sự quản lý cấp trung có kinh nghiệm quản trị.
  • Quy trình: Đã thiết lập quy trình làm việc giữa các phòng ban nhưng việc theo dõi tiến độ còn mang tính thủ công, chưa đồng bộ hóa trên các công cụ quản trị công việc.
  • Bằng chứng hữu hình: Văn phòng làm việc tại 17T5 Hoàng Đạo Thúy, hệ thống phòng livestream phục vụ nhãn hàng, các giải thưởng và chứng nhận đối tác chính thức từ Shopee, Lazada, TikTok Shop.

Tác giả đánh giá các hạn chế lớn của công ty bao gồm: sản phẩm chưa được chuyên môn hóa cho từng ngành hàng riêng biệt; năng lực phân tích dữ liệu cho nhóm khách hàng doanh nghiệp chưa có dashboard chuyên sâu; quy trình giao việc nội bộ dễ phát sinh sai sót; phụ thuộc nhiều vào tiếp thị truyền miệng.

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược B2B marketing mix cho Công ty Cổ phần Công nghệ UpBase

Trên cơ sở định hướng phát triển giai đoạn 2024 - 2030, tác giả đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện 7P cụ thể:

  1. Hoàn thiện về Sản phẩm (Product):
  • Xây dựng gói dịch vụ chuyên biệt cho từng ngành hàng mục tiêu, trước hết là ngành mỹ phẩm/sức khỏe sắc đẹp và ngành hàng mẹ & bé. Đề xuất biểu mẫu chuẩn hóa chiến lược xây dựng gian hàng mỹ phẩm từ nghiên cứu tệp khách hàng đến tối ưu quảng cáo.
  • Phát triển hệ thống phân tích dữ liệu (Data Analytics) và hoàn thiện Dashboard quản trị cho khách hàng B2B, cung cấp các mẫu báo cáo doanh thu theo mốc thời gian, doanh thu theo kênh bán, tỷ trọng doanh thu theo dòng sản phẩm và danh mục cửa hàng bán chạy nhất.
  1. Hoàn thiện về Phân phối (Place):
  • Tối ưu hóa kênh phân phối trực tiếp; nâng cấp giao diện biểu mẫu tiếp nhận thông tin tư vấn trên website doanh nghiệp; rút ngắn thời gian phản hồi yêu cầu của khách hàng tổ chức.
  1. Hoàn thiện về Xúc tiến (Promotion):
  • Xây dựng chiến lược Inbound Marketing: Đẩy mạnh kế hoạch sản xuất nội dung chuyên môn về vận hành TMĐT; gia tăng tần suất đăng bài và tương tác trên Fanpage và Website.
  • Tối ưu hóa SEO các bộ từ khóa liên quan đến dịch vụ "Ecommerce Enabler" và quản lý bán hàng đa kênh.
  • Mở rộng quy mô cộng đồng chia sẻ kinh nghiệm bán hàng trên TikTok Shop/Shopee/Lazada/Tiki để gia tăng độ nhận diện và tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
  1. Hoàn thiện về Con người (People):
  • Ứng dụng phương pháp quản trị mục tiêu OKR (Objectives and Key Results) vào công tác đánh giá hiệu suất nhân sự và các phòng ban.
  • Chuẩn hóa quy trình tuyển dụng và thiết lập lộ trình phát triển rõ ràng cho nhân sự phòng phát triển kinh doanh; đẩy mạnh các khóa đào tạo nội bộ nhằm nâng cao kỹ năng tư vấn chiến lược cho nhân viên tuyến đầu.
  1. Hoàn thiện về Quy trình (Process):
  • Ứng dụng nền tảng Base.vn vào công tác quản trị quy trình làm việc và điều hành dự án nội bộ. Văn bản đề xuất mẫu giao việc và quy trình theo dõi tiến độ công việc trên Base.vn nhằm hạn chế tình trạng sót việc, tăng tính minh bạch và gắn kết trách nhiệm giữa phòng Kinh doanh, phòng Marketing và phòng Phát triển kinh doanh.
  1. Hoàn thiện về Bằng chứng hữu hình (Physical Evidence):
  • Nâng cấp và chuẩn hóa hệ thống phòng livestream phục vụ các phiên bán hàng của khách hàng B2B.
  • Chuẩn hóa bộ tài liệu bán hàng (Sales Kit), mẫu báo cáo số liệu chuyên nghiệp và quảng bá các giải thưởng đối tác danh giá do Shopee, Lazada, TikTok Shop công nhận để củng cố mức độ tin cậy của doanh nghiệp.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và phản ánh các kết quả thực tế của Công ty Cổ phần Công nghệ UpBase trong giai đoạn 2021 - 2023 qua các chỉ tiêu định lượng:

  • Doanh thu ghi nhận mức tăng trưởng liên tục: từ 2021 đến 2022 tăng 163,48%, từ 2022 đến 2023 tăng 307,53%.
  • Doanh nghiệp đã kiểm soát chi phí để vượt qua giai đoạn đầu tư ban đầu, đạt điểm hòa vốn và bắt đầu có lợi nhuận trong năm 2023.
  • Xây dựng tệp khách hàng gồm gần 200 doanh nghiệp (đồng hành cùng hơn 150 thương hiệu), trong đó hơn 90% khách hàng phản hồi hài lòng về dịch vụ trong cuộc khảo sát nội bộ cuối năm 2023 và duy trì tỷ lệ tái ký hợp đồng hàng năm trên 70%.
  • Doanh nghiệp mở rộng quy mô từ một nhóm khởi nghiệp lên hơn 100 nhân sự có chuyên môn, đặt 5 văn phòng tại Hà Nội và được công nhận là đối tác chiến lược của các sàn TMĐT lớn tại Việt Nam.

Đóng góp của khóa luận:

  • Về mặt học thuật: Hệ thống hóa khung lý luận 7P trong marketing dịch vụ cho khách hàng tổ chức (B2B) đối với loại hình doanh nghiệp đặc thù là E-commerce Enabler tại Việt Nam.
  • Về mặt thực tiễn: Khóa luận chỉ rõ các vấn đề tồn tại của UpBase trong quản trị quy trình và phân tích dữ liệu; đưa ra các đề xuất mang tính ứng dụng cụ thể như biểu mẫu lập chiến lược cho ngành hàng mỹ phẩm, mẫu dashboard phân tích báo cáo doanh thu, kế hoạch đưa Base.vn vào quản trị tác nghiệp và ứng dụng OKR trong quản lý nhân sự.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận có một số hạn chế nhất định xuất phát từ phạm vi nghiên cứu được công bố trong văn bản:

  • Dữ liệu nghiên cứu chỉ giới hạn trong phạm vi hoạt động 3 năm (2021 - 2023) của một doanh nghiệp khởi nghiệp, chưa khảo sát trên diện rộng toàn bộ các đơn vị cung cấp dịch vụ E-commerce Enabler trên thị trường Việt Nam.
  • Tệp khách hàng nghiên cứu chủ yếu tập trung vào hai ngành hàng Sức khỏe sắc đẹp và Mẹ & Bé, chưa mở rộng phân tích các ngành hàng khác như thời trang, gia dụng hay điện tử.
  • Các giải pháp ứng dụng công cụ quản trị (Base.vn, OKR) và gói sản phẩm dữ liệu mới chỉ dừng ở mức độ đề xuất khung thực hiện, cần thêm thời gian triển khai trong giai đoạn 2024 - 2030 để kiểm chứng và đo lường hiệu quả kinh tế bằng các số liệu định lượng cụ thể.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát hành vi mua của khách hàng tổ chức ở đa dạng ngành hàng TMĐT hơn, đồng thời nghiên cứu chuyên sâu về hiệu quả tự động hóa quy trình quản trị tại các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ TMĐT đa quốc gia.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu hữu ích cho:

  • Sinh viên chuyên ngành Quản trị Marketing, Thương mại điện tử, Quản trị kinh doanh: Cung cấp phương pháp luận thực tế trong việc vận dụng mô hình 7P vào môi trường B2B dịch vụ công nghệ, thay vì chỉ tiếp cận mô hình 4P truyền thống của khối thương mại hàng hóa.
  • Các doanh nghiệp khởi nghiệp trong lĩnh vực Agency và E-commerce Enabler: Tham khảo kinh nghiệm định vị thị trường ngách (phân khúc thương hiệu top 21 - top 50), chiến lược thiết kế "gói sản phẩm phễu" miễn phí để tiếp cận khách hàng tổ chức, và chính sách định giá kết hợp phí cố định thấp với tỷ lệ hoa hồng chia sẻ rủi ro.
  • Cán bộ quản lý tại các doanh nghiệp dịch vụ: Tham khảo mô hình phân đoạn khách hàng B2B thành 3 nhóm dựa trên nguồn gốc xuất xứ và mục tiêu kinh doanh, cùng các bước ứng dụng công cụ quản trị Base.vn và OKR vào vận hành nội bộ.

Câu hỏi thường gặp

1. Lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm cốt lõi của Công ty Cổ phần Công nghệ UpBase là gì? UpBase hoạt động với tư cách là một E-commerce Enabler (đơn vị hỗ trợ phát triển thương mại điện tử), cung cấp giải pháp toàn diện kết hợp giữa dịch vụ vận hành (tư vấn chiến lược, thiết lập gian hàng, chạy quảng cáo nội/ngoại sàn, tối ưu vận hành chuỗi cung ứng) và sản phẩm công nghệ (phần mềm quản lý bán hàng đa kênh, đồng bộ đơn hàng/kho hàng và hệ thống dashboard thống kê báo cáo).

2. Khóa luận phân loại khách hàng B2B của UpBase thành những nhóm nào và tỷ trọng của từng nhóm là bao nhiêu? Khách hàng tổ chức của UpBase được chia thành 3 nhóm:

  • Nhóm 1 (Chiếm 20%): Doanh nghiệp có thương hiệu nước ngoài muốn mở rộng kinh doanh tại thị trường Việt Nam.
  • Nhóm 2 (Chiếm 50%): Doanh nghiệp phân phối kênh truyền thống và bán lẻ có nhu cầu phân phối mở rộng trên sàn TMĐT.
  • Nhóm 3 (Chiếm 30%): Doanh nghiệp sở hữu thương hiệu nội địa đang bán tốt trên kênh truyền thống muốn xây dựng gian hàng TMĐT bài bản.

3. Chính sách giá của UpBase có điểm gì khác biệt so với các đối thủ như Onpoint hay Jet Commerce? Trong khi Onpoint và Jet Commerce áp dụng mức phí dịch vụ cố định ở mức cao kèm các khoản thu phụ và hoa hồng (chỉ tập trung vào nhóm 3 và top 20 nhãn hàng dẫn đầu), UpBase định vị ở phân khúc top 21 - top 50 và áp dụng mức phí cố định thấp kết hợp với hoa hồng theo doanh thu đạt được, đồng thời cam kết mục tiêu đưa khách hàng đạt điểm hòa vốn trong 6 tháng đầu hợp tác.

4. Những kết quả tăng trưởng chính của UpBase trong giai đoạn 2021 - 2023 được văn bản ghi nhận như thế nào? Doanh thu của UpBase tăng 163,48% trong giai đoạn 2021 - 2022 và tiếp tục tăng 307,53% trong giai đoạn 2022 - 2023. Sau 3 năm thành lập, công ty đã đạt điểm hòa vốn và bắt đầu có lãi vào năm 2023, nâng quy mô lên hơn 100 nhân viên, 5 văn phòng tại Hà Nội, phục vụ gần 200 khách hàng B2B với tỷ lệ hài lòng đạt trên 90% và tỷ lệ giữ chân khách hàng đạt trên 70%.

5. Tác giả đề xuất những giải pháp công nghệ và quản trị cụ thể nào để hoàn thiện chữ P về Quy trình và Con người? Đối với yếu tố Con người, tác giả đề xuất đưa phương pháp OKR vào quản trị nhân sự và chuẩn hóa lộ trình đào tạo nội bộ cho phòng phát triển kinh doanh. Đối với yếu tố Quy trình, tác giả đề xuất tích hợp nền tảng Base.vn vào hệ thống điều hành để thiết lập các biểu mẫu giao việc, phân quyền và theo dõi tiến độ dự án tự động giữa các phòng ban liên quan.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Đặng Thị Yến Nhi đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về B2B marketing mix dịch vụ 7P và phản ánh toàn diện thực trạng phát triển của Công ty Cổ phần Công nghệ UpBase trong giai đoạn 2021 - 2023. Nghiên cứu đã làm rõ các kết quả về tốc độ tăng trưởng doanh thu, thị phần và vị thế đối tác chiến lược của sàn TMĐT, đồng thời thẳng thắn chỉ ra các nút thắt về danh mục sản phẩm, năng lực phân tích dữ liệu và quy trình phối hợp nội bộ. Các giải pháp được đề xuất từ việc ứng dụng Base.vn, triển khai OKR đến chuẩn hóa gói dịch vụ theo ngành hàng cung cấp cơ sở thực tiễn giá trị nhằm giúp UpBase tối ưu hóa nguồn lực và hiện thực hóa mục tiêu phát triển giai đoạn 2024 - 2030.