CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Các khái niệm có liên quan về công tác tổ chức bán hàng tại doanh nghiệp - Bán hàng + Dưới góc độ kinh tế: “Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó mà người bán thực hiện được mục tiêu của mình” + Dưới góc độ thương mại: “Bán hàng là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng ” - Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là hoạt động của nhà quản trị bán hàng trong doanh nghiệp gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai và kiểm soát hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng. - Tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Trong đó tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Còn tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc như xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
- Mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng là hệ thống các điểm bán hàng và tuyến bán hàng tham gia vào quá trình đưa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng - Tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng gồm các nội dung đó là: lựa chọn kênh phân phối, lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng,các điểm và tuyến bán hàng, lực lượng bán hàng - Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là các kiểu sắp xếp trong mạng lưới bán hàng nhằm tiêu thụ sản phẩm của doah nghiệp một cách hiệu quả nhất. Bao gồm các mô hình: tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý; tổ chức mạng lưới bán hàng 6 Luan van theo sản phẩm, ngành hàng; tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng; tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp. - Điểm bán hàng (point) Điểm bán hàng được đinh nghĩa là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
- Tuyến bán hàng ( line) Tuyến bán hàng được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lí nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một cá nhân. Việc phân định tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng” - Đại lý bán hàng Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thắc của doanh nghiệp ( Người ủy thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý. Một đại lý có thể là một bộ phận trong kênh phân phối của công ty một cách lâu dài hay tạm thời - Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng của là bộ phận nhân sự tham gia và cấu thành nguồn nhân lực của doanh nghiệp, bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp.
Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và khách hàng. - Tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng là một thành phần cấu thành của tổ chức triển khai bán hàng trong quy trình quản trị bán hàng. Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như: xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn của lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng. - Quy mô lực lượng bán hàng Quy mô lực lượng bán hàng được hiểu là số lượng nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng theo từng chức danh bán hàng và ở một thời điểm nhất định.
7 Luan van - Định mức bán hàng Định mức hay hạn ngạch bán hàng là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng giao cho mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thược lực lượng bán hàng phải đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. - Tuyển dụng lực lượng bán hàng Tuyển dụng lực lượng bán hàng là quả trình tìm kiếm và lựa chọn nhân sự đáp ứng được các yêu cầu của doanh nghiệp về các chức danh bán hàng - Đào tạo lực lượng bán hàng Đào tạo lực lượng bán hàng được hiểu là quá trình cung cấp liến thức, hoàn thiện kỹ năng và rèn luyện phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán hàng để họ hoàn thành các công việc được giao. - Tạo động lực cho lực lượng bán hàng Tạo động lực cho lực lượng bán hàng là việc sử dụng các biện pháp để hướng tới việc đạt được các mục tiêu cá nhân của nhân viên bán hàng và mục tiêu chung hay đó là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của người lao động để người lao động có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp.2 Các nội dung lí luận về công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp 1.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 1.1 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng a. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ.
Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách. Ưu điểm - Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng - Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những nhóm khách hàng theo từng khu vực - Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực 8 Luan van - Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn Nhược điểm - Đội ngũ nhân viên bán hàng phải bán tất cả các sản phẩm của công ty cho tất cả các loại khách hàng trong khu vực thị trường của mình nên đòi hỏi các nhân viên phải hiểu sâu sắc về tất cả các mặt hàng và khách hàng trong khu vực thị trường đó. - Việc ra quyết định có thể cục bộ hạn chế trong việc phối kết hợp của các chuyên gia - Các nhân viên bán hàng giỏi sẽ bị phân tán không tạo ra sự phối kết hợp nên hoạt động bị hạn chế Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý được áp dụng hiệu quả trong trường hợp doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm trên diện rộng, ở nhiều khu vực, thị trường khác nhau. Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
TỔNG GIÁM ĐỐC Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc Giám đốc Giám đốc Giám đốc khu vực II khu vực III khu vực IV khu vực I Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng Khách hàng ( Nguồn : Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại) 9 Luan van Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng là cách thức tổ chức mạng lưới dựa vào đặc điểm tính chất của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau: Ưu điểm - Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm từ đó tư vấn cho khách hàng tốt hơn. - Doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng. - Nhược điểm - Sử dụng phương pháp này có thể dẫn đến nhiều đại diện bán hàng khác nhau của cùng một công ty đến tiếp xúc và giao dịch với cùng một khách hàng dẫn đến sự trùng lặp, đôi khi cạnh tranh lẫn nhau gây lãng phí chi phí bán hàng.
- Nếu khách hàng của doanh nghiệp muốn mua nhiều sản phẩm khác nhau của công ty thì mô hình mạng lưới bán hàng này trở lên kém hiệu quả. - Nhân viên chỉ hiểu biết về sản phẩm mà mình phụ trách kinh doanh, thiếu hiểu biết về các mặt hàng khác để tư vấn, gợi mở cho khách hàng khi cần. Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng được sử dụng thích hợp khi doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu về kỹ thuật sản phẩm của khách hàng. Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng của sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường TỔNG GIÁM ĐỐC Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc mặt Giám đốc mặt Giám đốc mặt hàng A hàng B hàng C Điểm tuyến bán hàng Khách hàng ( Nguồn : Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại) 10 Luan van Mạng lưới bán hàng theo khách hàng Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng dựa trên đặc điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm của khách hàng.
Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau: Ưu điểm - Mỗi nhóm bán hàng chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên có nhiều điều kiện nghiên cứu kĩ lưỡng, nắm bắt được nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng.