Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong môi trường phân phối thương mại hiện đại, mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh ô tô ngày càng gia tăng. Sự tương đồng về mặt công nghệ, kiểu dáng và chất lượng giữa các dòng xe khiến năng lực cạnh tranh phụ thuộc đáng kể vào chất lượng của đội ngũ tiếp xúc khách hàng. Kỹ năng tư vấn, đàm phán và chăm sóc khách hàng của nhân viên bán hàng giữ vai trò trực tiếp quyết định khả năng hoàn thành chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm. Mặc dù vậy, trong thực tiễn vận hành doanh nghiệp, các chương trình đào tạo và phát triển nguồn nhân lực thường ưu tiên tập trung cho cấp quản trị cấp cao, trong khi đội ngũ quản lý trung gian và nhân viên bán hàng trực tiếp chưa nhận được sự quan tâm và đầu tư tương xứng.

Từ thực tiễn thực tập và khảo sát hoạt động tại Công ty TNHH Ô tô Quảng Nam (đại lý phân phối xe ô tô mang thương hiệu Mitsubishi), tác giả ghi nhận công tác quản trị bán hàng đã đạt được những kết quả ban đầu nhưng vẫn tồn tại nhiều hạn chế về cơ cấu tổ chức, tiêu chí tuyển chọn, nội dung đào tạo và chính sách đãi ngộ, đặc biệt dưới áp lực biến động của thị trường và tác động của đại dịch Covid-19.

Khóa luận xác định ba mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về lực lượng bán hàng và công tác quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
  2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Ô tô Quảng Nam trong giai đoạn 2020 – 2021 thông qua hệ thống dữ liệu kinh doanh và nhân sự thực tế.
  3. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Ô tô Quảng Nam giai đoạn 2022 – 2025.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Cơ sở lý luận và hoạt động thực tiễn liên quan đến lực lượng bán hàng và công tác quản trị lực lượng bán hàng.
  • Phạm vi không gian: Công ty TNHH Ô tô Quảng Nam (địa chỉ trụ sở chính tại 351A Hùng Vương, phường An Xuân, thành phố Tam Kỳ, tỉnh Quảng Nam và phòng trưng bày tại 475 Hùng Vương, phường An Sơn, thành phố Tam Kỳ, tỉnh Quảng Nam).
  • Phạm vi thời gian: Thu thập và phân tích dữ liệu hoạt động trong hai năm 2020 và 2021.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận sử dụng các lý thuyết kinh điển về quản trị bán hàng:

  • Khái niệm bán hàng cá nhân theo Philip Kotler: hình thức giới thiệu trực tiếp bằng miệng về hàng hóa hoặc dịch vụ thông qua trao đổi với người mua tiềm năng nhằm mục đích bán hàng.
  • Khái niệm bán hàng cá nhân theo James M. Comer: quá trình mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng các nhu cầu của người mua nhằm đảm bảo quyền lợi lâu dài của cả hai bên.
  • Khái niệm và phân loại lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là tập hợp các phương tiện vật chất và phi vật chất, cấu trúc tổ chức thương mại từ cấp quản lý đến nhân viên thực thi nhiệm vụ thăm dò, tiếp xúc, đàm phán, phục vụ và thu thập thông tin thị trường. Về mặt tổ chức nhân sự, lực lượng này được phân chia thành: lực lượng bán hàng của công ty (gồm lực lượng bên trong làm việc tại văn phòng và lực lượng bên ngoài tiếp xúc trực tiếp tại địa bàn), hệ thống đại lý theo hợp đồng (đại lý bao tiêu, đại lý độc quyền, tổng đại lý), và lực lượng bán hàng hỗn hợp.
  • Nội dung quản trị lực lượng bán hàng: Bao gồm xác định mục tiêu và chiến lược; thiết kế cấu trúc tổ chức (theo khu vực địa lý, theo khách hàng, theo sản phẩm hoặc hỗn hợp); xác định quy mô (theo khối lượng công việc/năng suất, theo ngân sách bán hàng trực tiếp, theo phân bổ thị trường); tuyển dụng và lựa chọn; xây dựng chương trình đào tạo; giám sát; đánh giá kết quả thực hiện; và thiết lập chính sách thù lao (thù lao vật chất trực tiếp, gián tiếp và đãi ngộ phi vật chất).
  • Hệ thống nhân tố tác động: Các nhân tố môi trường bên ngoài (pháp luật, kinh tế - xã hội, đối thủ cạnh tranh, khách hàng) và các nhân tố môi trường bên trong (mục tiêu chiến lược, nhân tố con người, văn hóa doanh nghiệp).

Phương pháp nghiên cứu được tác giả vận dụng gồm: phương pháp phân tích, phương pháp thống kê, phương pháp thực chứng, phương pháp chuẩn tắc, phương pháp điều tra, phương pháp so sánh và phương pháp tổng hợp.

Nguồn dữ liệu phục vụ nghiên cứu bao gồm:

  • Dữ liệu thứ cấp nội bộ: Sơ đồ cơ cấu tổ chức doanh nghiệp; Bảng cân đối kế toán quý 1 và quý 2 năm 2021; Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ quý 3/2020 đến quý 2/2021; Thống kê cơ cấu lao động và quy mô lực lượng bán hàng giai đoạn 2020 – 2021 của Công ty TNHH Ô tô Quảng Nam.
  • Dữ liệu thứ cấp bên ngoài: Báo cáo tình hình kinh tế - xã hội 6 tháng đầu năm 2021 của UBND tỉnh Quảng Nam; chính sách vĩ mô của Chính phủ về việc giảm 50% lệ phí trước bạ đối với ô tô sản xuất, lắp ráp trong nước (hiệu lực từ 01/12/2021); dữ liệu dân số và nhân khẩu học tại thị trường Việt Nam.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng

Chương 1 tập trung làm rõ các khái niệm, vai trò và chức năng của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. Tác giả phân tích ưu điểm và nhược điểm của bốn mô hình cấu trúc lực lượng bán hàng:

  • Cấu trúc theo khu vực địa lý (Sơ đồ 1.1): Phân quyền toàn diện cho đại diện bán hàng theo vùng, giảm thiểu chi phí quản lý và tránh xung đột khách hàng, nhưng hạn chế tính chuyên môn hóa theo dòng sản phẩm.
  • Cấu trúc theo khách hàng: Tiếp cận sát phân khúc thị trường và nhu cầu cụ thể của từng nhóm khách, nhưng gặp trở ngại khi khách hàng phân tán rộng về mặt địa lý.
  • Cấu trúc theo sản phẩm (Sơ đồ 1.2): Nhân viên nắm vững thông số kỹ thuật chuyên sâu của từng dòng xe, tuy nhiên phát sinh chi phí vận hành cao và có nguy cơ trùng lắp địa bàn.
  • Cấu trúc hỗn hợp: Kết hợp giữa chuyên môn hóa theo sản phẩm hoặc khách hàng với phân định địa bàn địa lý.

Chương này cũng chuẩn hóa tiến trình tuyển dụng và lựa chọn (Sơ đồ 1.3), mô tả các giai đoạn từ sàng lọc hồ sơ, phỏng vấn, kiểm tra trắc nghiệm đến quyết định tuyển dụng. Bên cạnh đó, tác giả phân tích chi tiết quy trình đào tạo (xác định nhu cầu, mục tiêu, nguồn lực, nội dung và đánh giá hiệu quả sau đào tạo), các phương pháp giám sát - đánh giá định lượng/thực nghiệm, và cấu trúc hệ thống thù lao nhằm tạo động lực làm việc cho nhân viên.

Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Ô tô Quảng Nam

Chương 2 trình bày tổng quan về đơn vị khảo sát: Công ty TNHH Ô tô Quảng Nam (Mitsubishi Savico Quảng Nam) thành lập theo Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số 4001202630 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Quảng Nam cấp ngày 02/03/2020, đại diện pháp luật là ông Phan Tuấn Dũng. Tiền thân của công ty là chi nhánh thành lập từ tháng 12/2018 trực thuộc Công ty Cổ phần Savico Đà Nẵng. Trong giai đoạn từ tháng 11/2018 đến tháng 03/2020, đơn vị đã tiêu thụ hơn 400 xe trên địa bàn tỉnh. Hoạt động kinh doanh chính là bán buôn ô tô và xe có động cơ khác; bán lẻ xe từ 9 chỗ ngồi trở xuống, cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa và phụ tùng chính hãng.

Cơ cấu tổ chức bộ máy gồm Ban Giám đốc điều hành hai khối chính: Khối Kinh doanh (trước đây có 3 phòng kinh doanh, do ảnh hưởng dịch bệnh sáp nhập còn 2 phòng kinh doanh) và Khối Dịch vụ (gồm tổ sửa chữa chung, tổ đồng, tổ sơn, phụ tùng, chăm sóc khách hàng), cùng các bộ phận Kế toán, Hành chính - Nhân sự, Marketing và Sales admin.

Về môi trường kinh doanh: Tỉnh Quảng Nam ghi nhận tốc độ tăng trưởng GRDP 6 tháng đầu năm 2021 đạt 11,7%; thu ngân sách đạt 13.475 tỉ đồng (đạt 69,6% dự toán năm). Tuy nhiên, dịch bệnh Covid-19 đã làm sụt giảm thu nhập người dân, đẩy sức mua ô tô toàn quốc trong tháng 8/2021 xuống mức thấp kỷ lục kể từ năm 2015. Trên địa bàn tỉnh, công ty phải cạnh tranh trực tiếp với các đơn vị: Chi nhánh Thaco Quảng Nam (phân phối Mazda, KIA, Peugeot với mẫu mã đa dạng), Công ty TNHH Ô tô Honda Tiến Thu và Công ty TNHH Ô tô Hyundai Quảng Nam.

Chỉ tiêu tài chính (Bảng 2.1) Quý 1 năm 2021 (Đồng) Quý 2 năm 2021 (Đồng) Biến động
A. Tài sản ngắn hạn 36.763.510.018 25.815.523.032 Giảm 10.947.986.986
- Tiền và tương đương tiền 5.754.859.823 759.595.952 Giảm 4.995.263.871
- Phải thu ngắn hạn 3.909.803.377 2.595.685.737 Giảm 1.314.117.640
- Hàng tồn kho 23.683.551.426 19.949.927.483 Giảm 3.733.623.943
B. Tài sản dài hạn 13.517.747.038 11.212.481.575 Giảm 2.305.265.463
- Tài sản cố định hữu hình 4.729.455.183 3.438.999.273 Giảm 1.290.455.910
Tổng cộng tài sản 50.281.257.056 37.028.004.607 Giảm 13.253.252.449
C. Nợ phải trả (100% nợ ngắn hạn) 37.529.501.891 23.405.132.925 Giảm 14.124.368.966
D. Vốn chủ sở hữu 12.751.755.165 13.622.871.682 Tăng 871.116.517
- Vốn góp của chủ sở hữu 15.000.000.000 15.000.000.000 Giữ nguyên
- LNST chưa phân phối lũy kế (2.248.244.835) (1.377.128.318) Cải thiện 871.116.517
Kết quả hoạt động kinh doanh (Bảng 2.2) Quý 3/2020 (Đồng) Quý 4/2020 (Đồng) Quý 1/2021 (Đồng) Quý 2/2021 (Đồng)
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 58.871.209.298 104.498.221.620 53.407.944.332 56.468.906.216
Giá vốn hàng bán 56.470.976.578 100.010.036.024 50.649.629.785 53.588.893.241
Lợi nhuận gộp 2.400.232.720 4.488.185.596 2.758.314.547 2.880.012.975
Lợi nhuận thuần từ HĐKD (1.981.543.842) (5.244.046.818) (3.577.917.978) (2.200.987.651)
Lợi nhuận khác 1.146.138.815 5.266.537.575 2.087.948.160 3.072.104.168
Lợi nhuận sau thuế (835.405.027) 22.496.927 (1.489.969.818) 871.116.517

Số liệu kinh doanh cho thấy doanh thu của công ty đạt đỉnh vào Quý 4/2020 (hơn 104,49 tỷ đồng), sau đó giảm về mức 53 - 56 tỷ đồng/quý trong nửa đầu năm 2021. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh chính liên tục âm; kết quả lợi nhuận sau thuế chuyển biến dương tại Quý 4/2020 và Quý 2/2021 chủ yếu nhờ vào khoản mục lợi nhuận khác.

Cơ cấu lao động toàn công ty (Bảng 2.3) 6T đầu 2020 (55 người) 6T cuối 2020 (58 người) 6T đầu 2021 (54 người)
Giới tính: Nam / Nữ 43 (78,2%) / 12 (21,8%) 44 (75,9%) / 14 (24,1%) 42 (77,8%) / 12 (22,2%)
Trình độ: Đại học 20 (36,4%) 21 (36,2%) 20 (37,1%)
Trình độ: Cao đẳng 13 (23,6%) 13 (22,4%) 10 (18,5%)
Trình độ: Trung cấp 9 (16,4%) 14 (24,2%) 16 (29,5%)
Trình độ: Phổ thông 13 (23,6%) 10 (17,2%) 8 (14,8%)
Độ tuổi: Dưới 30 tuổi 34 (61,9%) 38 (65,5%) 39 (72,2%)
Độ tuổi: 30 – 50 tuổi 18 (32,7%) 16 (27,6%) 13 (24,0%)
Độ tuổi: Trên 50 tuổi 3 (5,4%) 4 (6,9%) 2 (3,8%)
Quy mô lực lượng bán hàng (Bảng 2.4) 6T đầu 2020 (27 người) 6T cuối 2020 (29 người) 6T đầu 2021 (23 người)
Giới tính: Nam / Nữ 21 (77,8%) / 6 (22,2%) 21 (72,4%) / 8 (27,6%) 18 (78,3%) / 5 (21,7%)
Trình độ: Đại học 14 (51,9%) 15 (51,7%) 12 (52,2%)
Trình độ: Cao đẳng 6 (22,2%) 6 (20,7%) 4 (17,4%)
Trình độ: Trung cấp 5 (18,5%) 7 (24,1%) 6 (26,1%)
Trình độ: Phổ thông 2 (7,4%) 1 (3,5%) 1 (4,3%)
Độ tuổi: Dưới 30 tuổi 20 (74,1%) 24 (82,8%) 21 (91,3%)
Độ tuổi: 30 – 50 tuổi 7 (25,9%) 5 (17,2%) 2 (8,7%)
Độ tuổi: Trên 50 tuổi 0 (0%) 0 (0%) 0 (0%)

Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng:

  • Mục tiêu bán hàng: Năm 2021, công ty đặt mục tiêu tăng 20% lượng xe bán ra, duy trì chỉ tiêu khách hàng vay ngân hàng và mua bảo hiểm ở mức 70% so với năm 2020. Ban đầu công ty giao chỉ tiêu bình quân 3 xe/tháng/tư vấn cho 28 nhân viên thuộc 3 phòng kinh doanh. Khi dịch bệnh khiến quy mô thu hẹp còn 2 phòng với 20 - 23 tư vấn bán hàng, áp lực chỉ tiêu đè nặng lên số nhân sự còn lại.
  • Cấu trúc lực lượng: Áp dụng cơ cấu hỗn hợp, vừa trực tại showroom vừa luân phiên đi thị trường các huyện theo tháng (ví dụ: tháng này phòng 1 đi Núi Thành, phòng 2 đi Thăng Bình; tháng kế tiếp xáo trộn lại). Cơ cấu này giúp nhân viên tiếp cận đa dạng khách hàng nhưng gây quá tải thông tin và thiếu chuyên sâu.
  • Quy trình tuyển chọn: Kế hoạch lập trước mỗi quý/năm 15 ngày, trình Giám đốc Nhân sự và Ban Tổng giám đốc phê duyệt. Tiêu chí yêu cầu tốt nghiệp Cao đẳng trở lên chuyên ngành Kinh tế, QTKD, Marketing, Ngoại ngữ hoặc Cơ khí động lực; ngoại hình khá; ưu tiên 1 năm kinh nghiệm. Quy trình sàng lọc gồm: xét hồ sơ, thi viết (kiểm tra tính cách gồm Profile Test, Pairwise Test; kiểm tra kỹ năng gồm Basic Industry Knowledge Test và Logical Reasoning), phỏng vấn chuyên môn (với các phần Get to Know You, Creativity Test, Selling Case do Trưởng phòng Kinh doanh và Giám đốc thực hiện), sau đó thử việc 2 tháng.
  • Công tác đào tạo: Huấn luyện nội bộ định kỳ hàng tháng tại công ty (với mức chi trả thù lao người đào tạo theo ghi nhận trong văn bản là 1.000 đồng/tháng). Nhân viên cũ được cập nhật xe mới, sản phẩm đối thủ, thủ tục đăng kiểm, kết nối DVD; nhân viên mới được kèm cặp về văn hóa thương hiệu Mitsubishi và quy trình bán hàng.

Hạn chế tồn tại: Tiêu chí tuyển chọn chưa có sự phân định rõ ràng giữa nhân viên tư vấn bán hàng và cấp quản lý nhóm; cấu trúc luân phiên thị trường tạo áp lực kiến thức; quy mô nhân sự sụt giảm nhanh khiến chỉ tiêu giao cho từng cá nhân thiếu tính khả thi; chính sách thù lao còn nhiều điểm bất cập cần điều chỉnh.

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Ô tô Quảng Nam

Trên cơ sở định hướng phát triển ngành ô tô và mục tiêu sản xuất kinh doanh giai đoạn 2022 – 2025 của công ty, tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp:

  1. Điều chỉnh lại tiêu chí tuyển dụng: Xây dựng bản mô tả công việc và tiêu chuẩn chức danh riêng biệt cho vị trí tư vấn bán hàng và quản lý nhóm bán hàng, tránh dùng chung tiêu chí gây lúng túng khi đánh giá ứng viên.
  2. Nâng cao hiệu quả đào tạo: Cải tiến nội dung đào tạo sát với biến động thực tế của thị trường ô tô miền Trung; chuẩn hóa tài liệu, kết hợp giữa bài giảng lý thuyết và xử lý tình huống thực tế tại showroom; đánh giá định kỳ sau đào tạo gắn với kết quả kiểm tra của nhà máy Mitsubishi Motors Việt Nam.
  3. Tăng cường công tác đánh giá, kiểm tra và giám sát: Xây dựng tiêu chí đánh giá minh bạch, theo dõi sát sao hoạt động tiếp cận khách hàng trên thị trường địa bàn huyện cũng như quy trình trực tại showroom; áp dụng cơ chế phản hồi thông tin hai chiều giữa cấp quản lý và nhân viên.
  4. Xây dựng lại chính sách thù lao: Khắc phục triệt để các bất cập trong cơ chế tính lương năng suất và thưởng doanh số. Giải pháp được phân kỳ thành 2 giai đoạn (Giai đoạn 1 điều chỉnh theo Bảng 3.1 và Giai đoạn 2 điều chỉnh theo Bảng 3.2 dựa trên Dữ liệu chuẩn tính lương năng suất tại Bảng 2.5), nhằm đảm bảo tính công bằng và tạo động lực tài chính trực tiếp cho nhân viên.

Kết quả và đóng góp

Về mặt kết quả số liệu thực tiễn:

  • Khóa luận làm rõ bức tranh tài chính và kinh doanh của doanh nghiệp: Tổng tài sản giảm từ 50,28 tỷ đồng (Quý 1/2021) xuống 37,03 tỷ đồng (Quý 2/2021); nợ ngắn hạn giảm từ 37,53 tỷ đồng xuống 23,41 tỷ đồng. Doanh thu biến động mạnh, đạt đỉnh ở Quý 4/2020 (104,50 tỷ đồng) rồi giảm xuống mức 56,47 tỷ đồng ở Quý 2/2021.
  • Thống kê chi tiết đặc điểm nguồn nhân lực: Đội ngũ bán hàng sụt giảm từ 29 người (cuối 2020) xuống 23 người (đầu 2021); nam giới chiếm áp đảo (78,3%); tỷ lệ lao động trẻ dưới 30 tuổi chiếm tới 91,3%; trình độ Đại học chiếm 52,2% và Trung cấp chiếm 26,1%.

Về mặt giải pháp và đóng góp ứng dụng:

  • Tác giả đề xuất hệ thống giải pháp bao quát toàn bộ tiến trình quản trị: chuẩn hóa tiêu chí tuyển dụng, nâng cao tính thực tế trong đào tạo, siết chặt cơ chế kiểm tra giám sát, và đặc biệt là phương án tái cơ cấu thang bảng lương theo lộ trình 2 giai đoạn.
  • Đóng góp so với các nghiên cứu trước: Khóa luận phản ánh trực tiếp và cụ thể quá trình chuyển đổi của một chi nhánh đại lý ô tô (Savico Đà Nẵng chi nhánh Quảng Nam) trở thành pháp nhân độc lập (Công ty TNHH Ô tô Quảng Nam) đặt trong bối cảnh đặc thù của đại dịch Covid-19 tại thị trường địa phương cấp tỉnh. Các số liệu về bài kiểm tra tuyển dụng chuyên môn (Profile Test, Logical Reasoning, Selling Case) cung cấp dữ liệu thực chứng sát với thực tế ngành bán lẻ ô tô.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Khóa luận giới hạn phạm vi nghiên cứu tại một doanh nghiệp phân phối đơn lẻ trên địa bàn tỉnh Quảng Nam trong khung thời gian 2 năm (2020 – 2021). Đây là giai đoạn thị trường ô tô chịu tác động bất thường từ dịch bệnh Covid-19 và việc giãn cách xã hội, khiến số liệu doanh thu và nhân sự có những đột biến nhất thời. Ngoài ra, khóa luận chưa triển khai khảo sát định lượng diện rộng về mức độ thỏa mãn công việc của nhân viên đối với chính sách thù lao.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng khảo sát so sánh đối sánh (benchmarking) với các đại lý ô tô khác cùng thương hiệu Mitsubishi hoặc các đại lý đối thủ (Thaco, Honda, Hyundai) trên địa bàn miền Trung; kiểm chứng tính hiệu quả thực tế của phương án điều chỉnh lương giai đoạn 1 và giai đoạn 2 sau khi thị trường hồi phục hoàn toàn sau dịch bệnh.

Giá trị tham khảo

  • Đối tượng tham khảo: Tài liệu hữu ích cho sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Quản trị Bán hàng, Quản trị Nguồn nhân lực đang thực hiện khóa luận tốt nghiệp về đề tài hoàn thiện lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
  • Nội dung có giá trị ứng dụng cao:
    • Quy trình tuyển dụng đa vòng với các bộ đề kiểm tra tính cách và năng lực (Profile Test, Pairwise Test, Basic Industry Knowledge Test, Logical Reasoning).
    • Hệ thống dữ liệu thực tế về cơ cấu lao động, biến động doanh thu và bảng cân đối kế toán của một đại lý ô tô 3S cấp tỉnh trong giai đoạn khủng hoảng thị trường.
    • Phương thức tổ chức lực lượng bán hàng kết hợp trực showroom và luân chuyển thị trường địa phương.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Ô tô Quảng Nam được thành lập khi nào và mối liên hệ với hệ thống Savico ra sao?
Công ty TNHH Ô tô Quảng Nam (Mitsubishi Savico Quảng Nam) được cấp Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số 4001202630 vào ngày 02/03/2020 do Sở KH&ĐT tỉnh Quảng Nam cấp, người đại diện pháp luật là ông Phan Tuấn Dũng. Tiền thân của công ty là chi nhánh trực thuộc Công ty Cổ phần Savico Đà Nẵng (thành lập từ tháng 12/2018 tại 351A Hùng Vương, Tam Kỳ) trước khi chính thức tách ra hoạt động độc lập.

2. Tình hình kinh doanh và lợi nhuận của công ty trong giai đoạn Quý 3/2020 đến Quý 2/2021 biến động như thế nào?
Doanh thu đạt mức cao nhất vào Quý 4/2020 với 104,498 tỷ đồng, trong khi Quý 3/2020 đạt 58,871 tỷ đồng, Quý 1/2021 đạt 53,408 tỷ đồng và Quý 2/2021 đạt 56,469 tỷ đồng. Doanh nghiệp chịu ảnh hưởng nặng nề từ dịch bệnh Covid-19 nên hoạt động kinh doanh thuần bị lỗ liên tục qua các quý; lợi nhuận sau thuế ghi nhận dương ở Quý 4/2020 (22,49 triệu đồng) và Quý 2/2021 (871,11 triệu đồng) chủ yếu nhờ vào các khoản lợi nhuận khác.

3. Cơ cấu quy mô và độ tuổi của lực lượng bán hàng tại công ty có đặc điểm gì?
Quy mô lực lượng bán hàng giảm từ 29 người (6 tháng cuối năm 2020) xuống còn 23 người (6 tháng đầu năm 2021). Đội ngũ bán hàng mang tính chất trẻ hóa cao, trong đó nhóm dưới 30 tuổi tăng từ 74,1% (đầu năm 2020) lên 91,3% (đầu năm 2021); nam giới chiếm 78,3%; trình độ học vấn chủ yếu là Đại học (52,2%) và Trung cấp (26,1%).

4. Quy trình tuyển chọn ứng viên bán hàng tại công ty gồm những bài kiểm tra cụ thể nào?
Ứng viên sau khi qua vòng hồ sơ phải trải qua bài thi viết và phỏng vấn trực tiếp:

  • Kiểm tra tính cách: Profile Test (thông tin, động lực, kinh nghiệm, lý do nghỉ việc) và Pairwise Test (đo lường mức độ kiên quyết và siêng năng).
  • Kiểm tra kỹ năng: Basic Industry Knowledge Test (kiến thức ngành ô tô tại Việt Nam và hãng Mitsubishi) và Logical Reasoning (toán logic dựa trên tình huống giao dịch thực tế).
  • Phỏng vấn chuyên môn: Get to Know You, Creativity Test và Selling Case do Trưởng phòng Kinh doanh và Giám đốc điều hành trực tiếp đánh giá.

5. Mục tiêu bán hàng năm 2021 của công ty được thiết lập ra sao và gặp phải khó khăn gì trên thực tế?
Công ty đặt mục tiêu tăng 20% chỉ tiêu xe bán ra, giữ tỷ lệ khách vay vốn ngân hàng và mua bảo hiểm ở mức 70% so với năm 2020. Mục tiêu bình quân ban đầu là 3 xe/tháng/tư vấn dựa trên quy mô 3 phòng kinh doanh (28 nhân sự). Tuy nhiên, đến Quý 2/2021, do ảnh hưởng dịch bệnh và biến động nhân sự, công ty buộc phải sáp nhập còn 2 phòng với khoảng 20 tư vấn bán hàng, khiến định mức bán hàng dồn ép nặng nề lên số nhân sự còn lại.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Ngô Thị Kiều Nhi đã hệ thống hóa các vấn đề lý luận cốt lõi về quản trị lực lượng bán hàng và phản ánh chi tiết thực trạng vận hành tại Công ty TNHH Ô tô Quảng Nam giai đoạn 2020 – 2021. Dựa trên việc phân tích các dữ liệu thứ cấp về tài chính, kết quả kinh doanh và cơ cấu nhân sự thực tế, nghiên cứu đã chỉ rõ các vướng mắc trong việc phân bổ chỉ tiêu, tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp, quy trình tuyển dụng và chính sách thù lao tại đại lý. Các giải pháp đề xuất bao gồm điều chỉnh tiêu chí tuyển dụng, nâng cao hiệu quả đào tạo, tăng cường giám sát và cải tổ bảng lương năng suất theo lộ trình hai giai đoạn có giá trị ứng dụng thiết thực cho doanh nghiệp trong giai đoạn 2022 – 2025.