Đặt vấn đề Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chƣơng 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu Chƣơng 2: Phân tích hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV Thƣơng Mại và Xây dựng Phú Gia Khang. Chƣơng 3: Định hƣớng và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Thƣơng Mại và Xây dựng Phú Gia Khang. Phần III: Kết luận và kiến nghị SVTH: Lê Thị Như Trang 5 Khóa luận tốt nghiệp TS. Hoàng Thị Diệu Thúy PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.
Cơ sở lí luận về vấn đề nghiên cứu 1.1 Khái niệm, đặc điểm, mục tiêu, vai trò của hoạt động bán hàng 1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lƣu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống con ngƣời. Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó ngƣời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ƣớc muốn của ngƣời mua, nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu bền của hai bên. Bán hàng làm cho hàng hóa lƣu thông từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng, từ nơi dƣ thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu.Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho ngƣời bán khi họ nắm bắt tốt các cơ hội từ thị trƣờng và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền lợi cho ngƣời tiêu dùng. Tôn Thất Hải & ThS.
Hà Thị Thùy Dương (2013): “Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến ngƣời sản xuất – ngƣời bán, vừa liên quan đến ngƣời tiêu dùng, ngƣời mua. Vì vậy, nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút đƣợc đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu … của ngƣời tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn”.
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của ngƣời bán chuyển cho ngƣời mua để đƣợc nhận lại từ ngƣời mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Một số quan điểm hiện đại về bán hàng cho rằng: -Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn. -Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. -Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng SVTH: Lê Thị Như Trang 6 Khóa luận tốt nghiệp TS.
Hoàng Thị Diệu Thúy mua hàng hóa dịch vụ của họ. -Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của ngƣời bán và ngƣời mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt đƣợc mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. Tùy theo mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tƣợng nghiên cứu ứng dụng mà khái niệm hoạt động bán hàng sẽ hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Vì thế, đã và đang có rất nhiều khái niệm khác nhau về hoạt động bán hàng.
Bán hàng là một phạm trù kinh tế Karl Marx trong bộ tƣ bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, cho rằng: bán hàng “là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền” Khái niệm này cho biết bản chất kinh tế của bán hàng và đây đƣợc xem là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Bán hàng là hành vi thƣơng mại của thƣơng nhân Luật thƣơng mại (1997) cho rằng: “Mua bán hàng hóa là hành vi thƣơng mại của thƣơng nhân, theo đó ngƣời bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho ngƣời mua và nhận tiền, ngƣời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngƣời bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của ngƣời bán (bán hàng cá nhân) thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thƣơng lƣợng, thỏa thuận về chất lƣợng, giá cả, phƣơng thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang về lợi ích cho cả hai bên. Thông qua quan niệm có thể nhận thấy, để bán hàng thành công phải đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi, có nghệ thuật trong giao tiếp với khách hàng, biết quảng cáo, biết kĩ thuật chào hàng, kĩ thuật mặc cả, thƣơng lƣợng thanh toán và kĩ thuật kết thúc thƣơng vụ mua bán để bán hàng thành công.
Bán hàng là một chức năng kinh doanh của doanh nghiệp Bán hàng là một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tƣơng đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. SVTH: Lê Thị Như Trang 7 Khóa luận tốt nghiệp TS. Hoàng Thị Diệu Thúy Nội dung của bán hàng trong khái niệm này đƣợc xác định: -Xác định các yếu tố và xây dựng kế hoạch bán hàng -Thiết kế và tổ chức lực lƣợng bán hàng -Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị cơ cấu bán hàng -Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán hàng Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán Lựa Nghiên chọn Phân Quảng cứu kênh, Bán Đánh phối cáo và hành vi hình hàng ở giá và hàng và xúc tiến mua thức và cửa điều các bán sắm hàng chỉnh kênh hàng của thức bán khách bán hàng hàng Sơ đồ 1. 1 Quan niệm về bán hàng (Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản) Nhƣ vậy, bán hàng đƣợc xem là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ, mà khi hoạt động bán hàng kết thúc, cả ngƣời bán và ngƣời mua đều đƣợc lợi.
Trong đó, ngƣời bán hàng đóng vai trò tiếp xúc với khách hàng, chịu trách nhiệm về việc bán sản phẩm, dịch vụ của bên mình, thông qua những kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng, đảm bảo mang lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, công ty.2 Đặc điểm hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nƣớc can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào nhƣ nguyên vật liệu, …đƣợc cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nƣớc định sẵn. Trong nền kinh tế thị trƣờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề chủ chốt: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu?Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có SVTH: Lê Thị Như Trang 8 Khóa luận tốt nghiệp TS.
Hoàng Thị Diệu Thúy những đặc điểm: Khách hàng là ngƣời mua quyết định thị trƣờng. Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lƣợng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán. Khách hàng luôn đòi hỏi ngƣời bán quan tâm tới lợi ích của mình. Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn luôn thay đổi.
Từ đó, doanh nghiệp cần có cái nhìn toàn diện và sâu sắc hơn về hoạt động bán hàng.Biết tận dụng những lợi thế, phát huy những điểm mạnh của doanh nghiệp, bên cạnh đó cần phải tìm cách khắc phục những hạn chế để có thể tồn tại và phát triển. Triển khai những chính sách thu hút khách hàng, mở rộng thị trƣờng, tăng lợi nhuận, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cƣờng nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trƣờng kinh doanh.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng mà doanh nghiệp hƣớng đến trong khoảng thời gian nhất định.Mục tiêu bán hàng là một trong những yếu tố phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh. Chính vì thế, bất kì doanh nghiệp nào để tồn tại và phát triển thì cần phải thiết lập cho mình những mục tiêu bán hàng cụ thể và rõ ràng, phục vụ cho mục đích kinh doanh. Mục tiêu bán hàng có thể sẽ khác nhau trong từng giai đoạn, tùy thuộc vào từng chiến lƣợc hay mục đích kinh doanh của doanh nghiệp tại thời điểm đó.
Để mục tiêu bán hàng đạt kết quả cao, cần áp dụng mô hình SMART: Specific: chi tiết Measurable: đo lƣờng đƣợc Attainable: khả thi Relevant: phù hợp Time-bound: giới hạn thời gian Mục tiêu bán hàng có thể đƣợc phân thành những loại cơ bản, nhƣ: Mục tiêu doanh số hay sản lƣợng: Là tổng thành quả sản phẩm hay dịch vụ cuối cùng cần đạt đƣợc qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian chắc chắn. Mục tiêu doanh số cần đƣợc xây dựng cụ thể, đo lƣờng đƣợc, có khả năng đạt đƣợc, có kết quả cụ thể. SVTH: Lê Thị Như Trang 9 Khóa luận tốt nghiệp TS. Hoàng Thị Diệu Thúy Bên cạnh đó, có thể xây dựng mục tiêu về sản lƣợng - là lƣợng sản phẩm cần bán đƣợc trong một khoảng thời gian rõ ràng bên cạnh mục tiêu doanh số.
Thêm vào đó, khi tạo ra mục tiêu cần phải dựa trên một số cơ sở nhƣ: kết quả bán hàng năm trƣớc, phần trăm phát triển ngành, tình hình cạnh tranh… Các số liệu này thƣờng lấy từ các báo cáo kết quả bán hàng và từ phòng ban truyền thông. Mục tiêu bao phủ thị trƣờng: Đƣợc thể hiện qua độ bao phủ thị trƣờng mà công ty mong muốn đạt đƣợc, bao gồm số lƣợng các điểm bán hàng có sự có mặt mặt hàng của công ty trên thị trƣờng và số lƣợng các đơn vị mặt hàng có tại mỗi điểm bán. Trong thực tiễn kinh doanh, các doanh nghiệp thƣờng đặt mục tiêu bao phủ thị trƣờng gồm có cả số lƣợng các điểm bán và số lƣợng các mặt hàng tại mỗi điểm bán. Mục tiêu hƣớng vào khách hàng: Ngày nay, cơ chế thị trƣờng cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp với nhau.
Sản phẩm, dịch vụ ngày càng đa dạng về mẫu mã, hình thức, giá cả,… Khách hàng khó tính và yêu cầu khắt khe hơn, thì buộc mỗi doanh nghiệp để trụ vững đƣợc trong lòng khách hàng, cũng nhƣ trên thị trƣờng, cần chú trọng đến việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.