Hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Thương mại và xây dựng Phú Gia Khang

Khám phá cách hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV Thương mại và Xây dựng Phú Gia Khang để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Lê Thị Như Trang
• Người hướng dẫn: TS. Hoàng Thị Diệu Thúy
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Cải Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Phú Gia Khang
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2022
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC BIỂU ĐỒ
• DANH MỤC SƠ ĐỒ
• I. PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
• 1. Lí do chọn đề tài
• 2. Mục tiêu nghiên cứu
• 2.1. Mục tiêu chung
• 2.2. Mục tiêu cụ thể
• 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 4. Phương pháp nghiên cứu
• 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
• 4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
• 4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
• 4.2. Phương pháp chọn mẫu
• 4.3. Phương pháp xác định kích thước mẫu
• II. PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
• 1.1. Cơ sở lí luận về vấn đề nghiên cứu
• 1.1.1. Khái niệm, đặc điểm, mục tiêu, vai trò của hoạt động bán hàng
• 1.1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng
• 1.1.1.2. Đặc điểm hoạt động bán hàng
• 1.1.1.3. Mục tiêu hoạt động bán hàng
• 1.1.1.4. Vai trò hoạt động bán hàng
• 1.1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
• 1.1.2.1. Các yếu tố khách quan
• 1.1.2.2. Các yếu tố chủ quan
• 1.1.3. Các phương thức bán hàng
• 1.1.3.1. Phương thức bán hàng cổ điển
• 1.1.3.2. Phương thức bán hàng hiện đại
• 1.1.4. Một số chính sách bán hàng của doanh nghiệp
• 1.1.4.1. Chính sách giá sản phẩm
• 1.1.4.2. Chính sách sản phẩm
• 1.1.4.3. Hoạt động xúc tiến bán hàng
• 1.1.4.4. Nhân viên bán hàng
• 1.1.4.5. Dịch vụ bán hàng
• 1.1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
• 1.1.5.1. Chỉ tiêu về doanh thu
• 1.1.5.2. Chỉ tiêu về lợi nhuận
• 1.1.5.3. Chỉ tiêu chi phí
• 1.1.5.4. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng
• 1.1.5.5. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng
• 1.2. Mô hình nghiên cứu
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG PHÚ GIA KHANG
• 2.1. Tổng quan về công ty TNHH MTV Thương Mại và Xây Dựng Phú Gia Khang
• 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH MTV Thương Mại và Xây Dựng Phú Gia Khang
• 2.1.2. Chức năng, lĩnh vực hoạt động của công ty TNHH MTV Thương Mại và Xây Dựng Phú Gia Khang
• 2.1.2.1. Lĩnh vực hoạt động
• 2.1.3. Tổ chức bộ máy quản lý tại công ty TNHH MTV Thương Mại và Xây Dựng Phú Gia Khang
• 2.1.3.1. Chức năng từng bộ phận
• 2.1.4. Tình hình lao động của công ty TNHH MTV Thương Mại và Xây Dựng Phú Gia Khang
• 2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
• 2.1.5.1. Cơ cấu nguồn vốn và tài sản của công ty
• 2.1.5.1.1. Tình hình nguồn vốn
• 2.1.5.1.2. Tình hình tài sản
• 2.1.5.2. Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận của công ty giai đoạn 2019-2021
• 2.1.5.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2019– 2021
• 2.2. Phân tích hoạt động bán hàng của công ty
• 2.2.1. Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của công ty
• 2.3. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Thương Mại và Xây Dựng Phú Gia Khang
• 2.3.1. Mô tả mẫu nghiên cứu
• 2.3.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo
• 2.3.3. Phân tích nhân tố khám phá (EFA)
• 2.3.3.1. Phân tích nhân tố biến độc lập
• 2.3.3.2. Phân tích nhân tố biến phụ thuộc
• 2.3.4. Phân tích hồi quy tuyến tính bội
• 2.3.4.1. Hệ số tương quan
• 2.3.4.2. Phân tích hồi quy tuyến tính bội
• 2.4. Đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Thương Mại và Xây Dựng Phú Gia Khang
• 2.4.1. Đánh giá của khách hàng về “Sản phẩm”
• 2.4.2. Đánh giá của khách hàng về “Giá cả”
• 2.4.3. Đánh giá của khách hàng về “Hoạt động xúc tiến bán hàng”
• 2.4.4. Đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng”
• 2.4.5. Đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ bán hàng”
• 2.5. Đánh giá chung
• 2.5.1. Kết quả thu được
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG PHÚ GIA KHANG
• 3.1. Định hướng phát triển của công ty trong tương lai
• 3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
• 3.2.1. Giải pháp về Dịch vụ bán hàng
• 3.2.2. Giải pháp về Giá cả
• 3.2.3. Giải pháp về Hoạt động xúc tiến bán hàng
• 3.2.4. Giải pháp về Nhân viên bán hàng
• III. PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Cải Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Phú Gia Khang

Hoạt động bán hàng là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Tại Công ty TNHH MTV Thương Mại và Xây dựng Phú Gia Khang, việc cải thiện hoạt động bán hàng không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường. Để đạt được điều này, công ty cần có những chiến lược bán hàng hiệu quả và phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

1.1. Khái Niệm Về Hoạt Động Bán Hàng

Hoạt động bán hàng là quá trình chuyển giao sản phẩm từ người bán sang người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Điều này không chỉ bao gồm việc giao dịch mà còn liên quan đến việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

1.2. Vai Trò Của Hoạt Động Bán Hàng Trong Doanh Nghiệp

Hoạt động bán hàng đóng vai trò chủ chốt trong việc tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp. Nó không chỉ giúp doanh nghiệp duy trì hoạt động mà còn tạo điều kiện cho sự phát triển bền vững trong tương lai.

II. Những Thách Thức Trong Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Phú Gia Khang

Mặc dù Công ty Phú Gia Khang đã có những thành công nhất định, nhưng vẫn tồn tại nhiều thách thức trong hoạt động bán hàng. Sự cạnh tranh ngày càng gia tăng từ các đối thủ trong ngành là một trong những vấn đề lớn nhất mà công ty phải đối mặt.

2.1. Cạnh Tranh Khốc Liệt Từ Thị Trường

Thị trường vật liệu xây dựng đang ngày càng trở nên cạnh tranh hơn với sự xuất hiện của nhiều doanh nghiệp mới. Điều này đòi hỏi Công ty Phú Gia Khang phải có những chiến lược bán hàng độc đáo để thu hút khách hàng.

2.2. Khó Khăn Trong Việc Quản Lý Khách Hàng

Việc quản lý khách hàng hiệu quả là một thách thức lớn. Công ty cần cải thiện quy trình quản lý để nắm bắt thông tin và nhu cầu của khách hàng một cách chính xác hơn.

III. Phương Pháp Cải Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Phú Gia Khang

Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, Công ty Phú Gia Khang cần áp dụng một số phương pháp cải tiến. Những giải pháp này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn cải thiện trải nghiệm khách hàng.

3.1. Đào Tạo Nhân Viên Bán Hàng

Đào tạo nhân viên bán hàng là một trong những giải pháp quan trọng. Nhân viên cần được trang bị kiến thức và kỹ năng cần thiết để phục vụ khách hàng tốt hơn.

3.2. Ứng Dụng Công Nghệ Trong Bán Hàng

Công nghệ có thể giúp cải thiện quy trình bán hàng. Việc sử dụng phần mềm quản lý khách hàng và các công cụ marketing trực tuyến sẽ giúp công ty tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Cải Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Phú Gia Khang

Việc áp dụng các giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng đã mang lại những kết quả tích cực cho Công ty Phú Gia Khang. Doanh thu đã tăng lên đáng kể và sự hài lòng của khách hàng cũng được cải thiện.

4.1. Kết Quả Tăng Doanh Thu

Sau khi áp dụng các giải pháp, doanh thu của công ty đã tăng lên rõ rệt. Điều này cho thấy rằng các chiến lược bán hàng đã phát huy hiệu quả.

4.2. Phản Hồi Từ Khách Hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về dịch vụ bán hàng của công ty. Sự hài lòng của khách hàng là một chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.

V. Kết Luận Về Cải Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Phú Gia Khang

Cải thiện hoạt động bán hàng là một quá trình liên tục và cần thiết cho sự phát triển của Công ty Phú Gia Khang. Những giải pháp đã được áp dụng không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường.

5.1. Tương Lai Của Hoạt Động Bán Hàng

Trong tương lai, công ty cần tiếp tục cải tiến và đổi mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Việc duy trì sự linh hoạt trong chiến lược bán hàng sẽ là yếu tố quyết định.

5.2. Đề Xuất Các Giải Pháp Mới

Công ty nên xem xét áp dụng các giải pháp mới như marketing số và cải thiện dịch vụ khách hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong thời gian tới.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp chuyên ngành Quản trị Kinh doanh của tác giả Lê Thị Như Trang (Lớp K52QTKDCLC, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế; người hướng dẫn: TS. Hoàng Thị Diệu Thúy) tập trung giải quyết bài toán tổ chức và nâng cao hiệu quả bán hàng tại doanh nghiệp thương mại vật liệu xây dựng.

Trong bối cảnh nền kinh tế số và thương mại điện tử phát triển, vai trò của đội ngũ bán hàng trực tiếp vẫn mang tính sống còn đối với các doanh nghiệp, đặc biệt là nhóm ngành hàng kỹ thuật và vật liệu xây dựng. Công ty TNHH MTV Thương Mại và Xây Dựng Phú Gia Khang (đặt trụ sở tại phường Phú Bài, thị xã Hương Thủy, tỉnh Thừa Thiên Huế) là đơn vị chuyên bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt công trình với hơn 10 năm thành lập và phát triển. Mặc dù công ty đã xác lập được vị thế nhất định trên địa bàn Thừa Thiên Huế, thị trường vật liệu xây dựng tại khu vực miền Trung ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh. Đồng thời, công tác vận hành bán hàng nội bộ của doanh nghiệp còn bộc lộ một số tồn tại, chưa khai thác hết tiềm năng tăng trưởng. Do đó, việc nghiên cứu thực trạng và đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng là yêu cầu cấp thiết của doanh nghiệp.

Văn bản xác định mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể như sau:

1. Mục tiêu chung: Tìm ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Thương Mại và Xây dựng Phú Gia Khang.
2. Mục tiêu cụ thể:
   • Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp.
   • Xác định những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty.
   • Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Thương Mại và Xây Dựng Phú Gia Khang giai đoạn 2019–2021.
   • Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại đơn vị trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu được giới hạn rõ ràng:

• Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Thương Mại và Xây dựng Phú Gia Khang.
• Đối tượng khảo sát: Khách hàng đã trực tiếp mua và sử dụng sản phẩm vật liệu xây dựng của công ty.
• Phạm vi nội dung: Thực trạng tổ chức bán hàng, hiệu quả tài chính từ bán hàng và kết quả khảo sát sự đánh giá của khách hàng đối với các yếu tố thuộc hoạt động bán hàng.
• Phạm vi không gian: Công ty TNHH MTV Thương Mại và Xây dựng Phú Gia Khang tại số 856 Nguyễn Tất Thành, phường Phú Bài, thị xã Hương Thủy, thành phố Huế.
• Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp nội bộ thu thập trong giai đoạn 3 năm từ 2019 đến 2021; số liệu sơ cấp được điều tra khảo sát thông qua bảng hỏi từ tháng 2 đến giữa tháng 3 năm 2022.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Về mặt lý luận, tác giả hệ thống hóa các quan niệm học thuật về bán hàng từ nhiều góc độ: quan niệm của Karl Marx trong bộ Tư bản (bản chất chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền); quan niệm hành vi thương mại theo Luật Thương mại 1997; quan điểm của Tôn Thất Hải và Hà Thị Thùy Dương (2013); các quan niệm hiện đại về quản trị bán hàng và mô hình thiết lập mục tiêu SMART. Đề tài làm rõ đặc điểm bán hàng trong nền kinh tế thị trường, các phương thức bán hàng cổ điển (bán hàng cố định, bán hàng lưu động) và hiện đại (tự chọn, siêu thị, thư tín, điện thoại, hội chợ triển lãm). Đồng thời, tác giả phân tích các chính sách bán hàng gồm: chính sách giá, chính sách sản phẩm (chiều rộng, chiều dài, chiều sâu, tính đồng nhất), hoạt động xúc tiến bán hàng (khuyến mại, chiết khấu), nhân viên bán hàng và dịch vụ bán hàng (dịch vụ trong bán và sau bán). Hệ thống chỉ tiêu đánh giá tài chính được kế thừa từ nghiên cứu của Nguyễn Lê Kiều Hạnh (2021), bao gồm: tổng doanh thu (TR), lợi nhuận bán hàng, chi phí cố định (FC), chi phí biến đổi (VC), tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng ($H_{ht}$), tỷ suất sinh lời trên doanh thu (ROS), tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu (ROE), tỷ số Doanh thu/Vốn chủ sở hữu, Doanh lợi chi phí và tỷ số Doanh thu/Chi phí.

Khung mô hình nghiên cứu đề xuất khảo sát tác động của 5 nhân tố độc lập lên Sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng: (1) Sản phẩm, (2) Giá cả, (3) Hoạt động xúc tiến bán hàng, (4) Nhân viên bán hàng, (5) Dịch vụ bán hàng.

Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa định tính và định lượng:

• Dữ liệu thứ cấp: Trích xuất từ các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, bảng cân đối kế toán và tài liệu thống kê của Phòng Kế hoạch – Kế toán, Phòng Hành chính và Phòng Bán hàng của công ty giai đoạn 2019–2021.
• Dữ liệu sơ cấp: Thu thập bằng kỹ thuật phát phiếu điều tra cấu trúc sẵn cho khách hàng theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện trong quá trình giao nhận hàng. Kích thước mẫu được xác định theo nguyên tắc của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) với yêu cầu cỡ mẫu tối thiểu gấp 5 lần số biến quan sát ($n \ge 5 \times 22 = 110$). Tác giả đã phát ra 150 phiếu khảo sát và thu về 110 phiếu hợp lệ phục vụ xử lý thống kê.
• Phương pháp phân tích số liệu: Ứng dụng phần mềm SPSS 20.0 để thực hiện thống kê mô tả, kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (ngưỡng chấp nhận $\alpha \ge 0{,}6$ và tương quan biến – tổng $\ge 0{,}3$), phân tích nhân tố khám phá (EFA với điều kiện KMO từ 0,5 đến 1, Sig. Bartlett $< 0{,}05$, Eigenvalue $\ge 1$, tổng phương sai trích $\ge 50%$, Factor Loading $\ge 0{,}5$), phân tích tương quan tuyến tính Pearson, phân tích hồi quy tuyến tính bội và kiểm tra hiện tượng đa cộng tuyến qua hệ số phóng đại phương sai (VIF $< 2$).

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

Chương này tập trung xây dựng nền tảng lý luận về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Tác giả phân tích bản chất của bán hàng dưới góc độ kinh tế học và pháp lý, chỉ rõ vai trò của hoạt động bán hàng trong việc thực hiện chu chuyển vốn, cân đối cung cầu thị trường và tạo lập mối quan hệ với khách hàng. Nội dung chương phân định rõ các yếu tố khách quan (quan hệ cung cầu thị trường) và yếu tố chủ quan ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng (tiềm lực tài chính, tiềm năng con người, tiềm lực vô hình như thương hiệu, uy tín lãnh đạo, khả năng kiểm soát chuỗi cung ứng, chính sách sản phẩm và công tác xúc tiến).

Tác giả hệ thống hóa các phương thức bán hàng từ truyền thống đến hiện đại, đi sâu phân tích 5 nội dung trọng tâm trong chính sách bán hàng của doanh nghiệp: quản trị danh mục sản phẩm, chiến lược định giá, các hình thức xúc tiến thương mại, vai trò đại diện thương hiệu của nhân viên bán hàng và các dịch vụ hỗ trợ trước, trong và sau bán hàng. Đồng thời, chương 1 thiết lập hệ thống công thức tính toán các chỉ tiêu hiệu quả tài chính và sơ đồ hóa mô hình nghiên cứu gồm 5 nhân tố độc lập (22 biến quan sát) tác động tới sự hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ bán hàng của doanh nghiệp.

Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Thương Mại và Xây Dựng Phú Gia Khang

Chương 2 trình bày bức tranh toàn diện về tổ chức và thực trạng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp qua số liệu thực tế giai đoạn 2019–2021 và kết quả xử lý dữ liệu điều tra:

1. Quá trình phát triển và tổ chức bộ máy: Công ty được thành lập ngày 18/03/2016 do ông Văn Đức Thừa làm đại diện pháp luật, mã số thuế 3301585615. Doanh nghiệp hoạt động theo cơ cấu trực tuyến – chức năng gồm Giám đốc, Phòng Hành chính, Phòng Kế hoạch – Kế toán, Phòng Kỹ thuật, Phòng Kế hoạch vật tư – thiết bị, Phòng Kinh doanh cùng các tổ đội thi công (cơ khí, bê tông, điện nước). Lực lượng lao động tăng từ 10 người khi mới thành lập lên 107 người năm 2019, đạt 153 người năm 2020 (tăng 42,99%) và 176 người năm 2021 (tăng 15,03%). Trình độ nhân sự năm 2021 gồm 34 người trên đại học, 45 đại học, 36 cao đẳng – trung cấp và 61 lao động phổ thông.

2. Tình hình tài chính và kết quả kinh doanh giai đoạn 2019–2021:

   • Cơ cấu nguồn vốn và tài sản: Tổng tài sản và tổng nguồn vốn năm 2020 tăng 970 triệu đồng (+14,06% so với 2019); năm 2021 tiếp tục tăng 1.847 triệu đồng (+23,47% so với 2020). Vốn chủ sở hữu tăng liên tục, trong đó năm 2020 tăng 259 triệu đồng (+8,49%), năm 2021 tăng 80,73%. Nợ phải trả năm 2020 tăng 711 triệu đồng (+18,48%), sang năm 2021 giảm 826 triệu đồng (-18,12%). Tài sản ngắn hạn năm 2020 tăng 655 triệu đồng (+19,60%), năm 2021 tăng 1.000 triệu đồng (+42,56%); tài sản dài hạn năm 2020 tăng 315 triệu đồng (+8,85%), năm 2021 tăng 146 triệu đồng (+3,77%).
   • Doanh thu, chi phí và lợi nhuận: Tổng doanh thu năm 2020 tăng 7.390 triệu đồng (+37,66% so với 2019); năm 2021 tiếp tục tăng 9,11%. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ luôn chiếm tỷ trọng áp đảo trên 99,9% tổng doanh thu. Tổng chi phí năm 2020 tăng 4.974 triệu đồng (+36,26%); năm 2021 tăng 8,13%. Lợi nhuận sau thuế năm 2019 đạt 475 triệu đồng, năm 2020 đạt 808 triệu đồng (tăng 333 triệu đồng, tương ứng +70,11%), năm 2021 tăng thêm 221 triệu đồng (đạt 1.029 triệu đồng).
   • Cơ cấu tiêu thụ mặt hàng: Sắt thép ghi nhận mức tăng trưởng đột biến vào năm 2020 khi tăng 2.107 triệu đồng (+172,85% so với doanh số 1.219 triệu đồng năm 2019) và tiếp tục tăng 111 triệu đồng (+3,34%) năm 2021. Mặt hàng Sơn Sika tăng doanh số năm 2020 thêm 211 triệu đồng (+11,77%), đạt 1.241 triệu đồng năm 2021. Sơn Spec phủ nội thất tăng liên tục (2020 tăng 220 triệu đồng, 2021 tăng 874 triệu đồng). Sika chống thấm tăng từ 1.796 triệu đồng năm 2019, tăng thêm 668 triệu đồng năm 2020 và tăng 115 triệu đồng năm 2021. Ngược lại, một số mặt hàng có sự biến động giảm như Tấm trần (năm 2020 giảm 202 triệu đồng, năm 2021 tăng lại 208 triệu đồng), Sơn Spec phủ ngoại thất (năm 2021 giảm 108 triệu đồng) và Thanh khung (năm 2021 giảm 459 triệu đồng).
   • Các chỉ số hiệu quả bán hàng: Chỉ số ROS năm 2019 đạt 3,21%, giữ mức ổn định; ROE năm 2019 đạt 15,57%, năm 2020 tăng lên 24,40%, năm 2021 giảm do vốn chủ sở hữu tăng mạnh; tỷ số Doanh thu/Vốn chủ sở hữu đạt 4,70 lần (2019), 5,96 lần (2020) và 3,60 lần (2021); tỷ số Doanh thu/Chi phí duy trì ổn định ở mức 1,04 lần (2019), 1,06 lần (2020) và 1,07 lần (2021); Doanh lợi chi phí tăng dần từ 0,035 (2019) lên 0,04 (2020) và 0,05 (2021).

3. Kết quả khảo sát thực nghiệm khách hàng:

   • Thống kê nhân khẩu học mẫu ($n=110$): Khách hàng nam chiếm 71,82% (79 người), nữ chiếm 28,18% (31 người). Độ tuổi từ 36–50 tuổi chiếm tỷ lệ cao nhất với 45,45% (50 người), tiếp đến là nhóm 21–35 tuổi chiếm 35,45% (39 người), nhóm 51–65 tuổi chiếm 12,73% (14 người) và trên 65 tuổi chiếm 6,36% (7 người). Về thu nhập, nhóm 10–15 triệu đồng/tháng chiếm 37,27% (41 người), trên 15 triệu đồng chiếm 29,09% (32 người), nhóm 5 đến dưới 10 triệu đồng chiếm 20,00% (22 người) và dưới 5 triệu đồng chiếm 13,64% (15 người).
   • Kiểm định thang đo: Kết quả Cronbach's Alpha của 5 thang đo biến độc lập đều đạt độ tin cậy rất cao: Sản phẩm (4 biến quan sát, $\alpha = 0{,}834$), Giá cả (4 biến quan sát, $\alpha = 0{,}869$), Hoạt động xúc tiến bán hàng (3 biến quan sát, $\alpha = 0{,}883$), Nhân viên bán hàng (6 biến quan sát, $\alpha = 0{,}893$), Dịch vụ bán hàng (5 biến quan sát, $\alpha = 0{,}870$). Tất cả các biến quan sát đều có hệ số tương quan biến – tổng lớn hơn 0,3, đủ điều kiện đưa vào phân tích EFA và hồi quy.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Thương Mại và Xây Dựng Phú Gia Khang

Dựa trên các định hướng phát triển của công ty và kết quả phân tích thực trạng ở chương 2, chương 3 đề xuất 4 nhóm giải pháp cụ thể:

• Giải pháp về Dịch vụ bán hàng: Nâng cao chất lượng dịch vụ tư vấn kỹ thuật vật liệu, hoàn thiện quy trình giao hàng đúng tiến độ công trình, thiết lập cơ chế hỗ trợ bốc xếp, vận chuyển và mở rộng chính sách chăm sóc khách hàng sau bán.
• Giải pháp về Giá cả: Hoàn thiện bảng giá niêm yết linh hoạt theo khối lượng mua, xây dựng chính sách chiết khấu thương mại minh bạch đối với các nhà thầu thi công định kỳ và duy trì mức giá cạnh tranh tương xứng với chất lượng vật tư.
• Giải pháp về Hoạt động xúc tiến bán hàng: Tăng cường các chương trình khuyến mại theo mùa xây dựng, phối hợp với các hãng sản xuất sơn và phụ gia chống thấm (Sika, Spec) để tổ chức các buổi giới thiệu sản phẩm mới, phát hành catalogue chuyên dụng.
• Giải pháp về Nhân viên bán hàng: Đào tạo chuyên sâu kiến thức sản phẩm và kỹ năng đàm phán, giao tiếp cho đội ngũ nhân sự tiếp thị trực tiếp; chuẩn hóa tác phong phục vụ nhằm nâng cao hình ảnh đại diện thương hiệu của công ty.

Kết quả và đóng góp nghiên cứu

Khóa luận đã tổng hợp được các dữ liệu định lượng cụ thể phản ánh thực trạng tài chính và hiệu quả bán hàng của Công ty TNHH MTV Thương Mại và Xây Dựng Phú Gia Khang giai đoạn 2019–2021:

Nhóm chỉ tiêu	Năm 2019	Năm 2020	Năm 2021	So sánh 2020/2019	So sánh 2021/2020
Quy mô lao động (Người)	107	153	176	+42,99% (+46 người)	+15,03% (+23 người)
Tổng tài sản / Nguồn vốn	Đạt mức cơ sở	Tăng 970 tr.đ	Tăng 1.847 tr.đ	+14,06%	+23,47%
Doanh thu thuần & CCDV	Đạt mức cơ sở	Tăng 7.390 tr.đ	Tiếp tục tăng	+37,66%	+9,11%
Lợi nhuận sau thuế	475 tr.đ	808 tr.đ	1.029 tr.đ	+70,11% (+333 tr.đ)	+27,35% (+221 tr.đ)
Tỷ số Doanh thu / Chi phí	1,04 lần	1,06 lần	1,07 lần	Tăng 0,02 lần	Tăng 0,01 lần
Doanh lợi chi phí	0,035	0,040	0,050	Tăng	Tăng

Kết quả đo lường độ tin cậy thang đo đánh giá của khách hàng đối với 5 nhân tố bán hàng:

Thang đo nhân tố	Số biến quan sát	Hệ số Cronbach's Alpha	Đánh giá kiểm định
Sản phẩm	4	0,834	Đạt độ tin cậy rất tốt
Giá cả	4	0,869	Đạt độ tin cậy rất tốt
Hoạt động xúc tiến bán hàng	3	0,883	Đạt độ tin cậy rất tốt
Nhân viên bán hàng	6	0,893	Đạt độ tin cậy rất tốt
Dịch vụ bán hàng	5	0,870	Đạt độ tin cậy rất tốt

Đóng góp của khóa luận:

• Về mặt lý luận: Hệ thống hóa mô hình đánh giá hoạt động bán hàng kết hợp giữa chỉ tiêu tài chính nội bộ và mô hình thang đo định lượng sự hài lòng của khách hàng đối với doanh nghiệp thương mại vật tư.
• Về mặt thực tiễn: Cung cấp bức tranh thực trạng về tiêu thụ từng nhóm hàng (sắt thép, sơn, tấm trần, sika chống thấm...) của công ty qua 3 năm; kiểm định được độ tin cậy của thang đo khảo sát ý kiến khách hàng; đề xuất 4 nhóm giải pháp sát với các tồn tại của bộ máy bán hàng tại địa bàn Hương Thủy – Thừa Thiên Huế.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận bộc lộ một số giới hạn nghiên cứu được rút ra từ phạm vi và điều kiện thực hiện của tác giả:

• Hạn chế về phương pháp chọn mẫu: Do điều kiện thời gian và dịch bệnh tại thời điểm nghiên cứu (đầu năm 2022), tác giả chỉ áp dụng phương pháp lấy mẫu thuận tiện với kích thước mẫu dừng ở 110 quan sát hợp lệ; tập trung chủ yếu vào các khách hàng mua sắt thép và vật liệu trực tiếp tại công ty khi đi giao nhận hàng.
• Hạn chế về phạm vi không gian và thời gian: Địa bàn khảo sát giới hạn tại thị xã Hương Thủy và khu vực lân cận thuộc tỉnh Thừa Thiên Huế; dữ liệu tài chính thứ cấp phản ánh giai đoạn 2019–2021.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng cỡ mẫu và áp dụng các phương pháp lấy mẫu xác suất ngẫu nhiên để tăng tính đại diện; mở rộng khảo sát trên toàn bộ các nhóm sản phẩm sơn trang trí và thiết bị lắp đặt; bổ sung nghiên cứu về ứng dụng kênh bán hàng đa kênh (omnichannel) hoặc sàn thương mại điện tử chuyên ngành xây dựng khi doanh nghiệp mở rộng quy mô.

Giá trị tham khảo

Công trình nghiên cứu có giá trị tham khảo thực tế cho các nhóm đối tượng:

• Sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing, Thương mại: Tài liệu là mẫu hình khóa luận tốt nghiệp theo cấu trúc chuẩn mực, kết hợp nhuần nhuyễn giữa phương pháp phân tích tài chính doanh nghiệp truyền thống với phương pháp nghiên cứu định lượng khảo sát bằng phần mềm SPSS (phân tích Cronbach's Alpha, EFA, hồi quy).
• Nhà quản lý doanh nghiệp thương mại, phân phối vật liệu xây dựng vừa và nhỏ (SMEs): Tham khảo phương pháp phân loại và theo dõi tỷ trọng doanh thu theo từng mặt hàng chuyên biệt (sắt thép, phụ gia chống thấm, sơn phủ); vận dụng khung 5 nhóm yếu tố dịch vụ – nhân sự – giá cả – sản phẩm – xúc tiến để xây dựng bảng khảo sát đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng công trình.

Câu hỏi thường gặp

1. Doanh nghiệp được khảo sát trong khóa luận có ngành nghề kinh doanh chính là gì và bộ máy tổ chức được vận hành như thế nào?
Công ty TNHH MTV Thương Mại và Xây Dựng Phú Gia Khang (thành lập ngày 18/03/2016, mã số thuế 3301585615, do ông Văn Đức Thừa làm đại diện) có ngành nghề kinh doanh chính là bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt trong xây dựng, bên cạnh xây dựng công trình công ích, nhà ở. Bộ máy công ty tổ chức theo mô hình trực tuyến – chức năng gồm Giám đốc, 5 phòng ban chuyên môn (Hành chính, Kế hoạch – Kế toán, Kỹ thuật, Kế hoạch vật tư – thiết bị, Kinh doanh) và các đội thi công trực thuộc.

2. Cỡ mẫu khảo sát được tính toán theo tiêu chuẩn nào và đặc điểm nhân khẩu học của mẫu ra sao?
Cỡ mẫu được tính theo công thức của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), yêu cầu cỡ mẫu tối thiểu gấp 5 lần số biến quan sát ($n \ge 5 \times 22 = 110$). Tác giả phát 150 phiếu và thu về 110 phiếu hợp lệ. Đặc điểm mẫu khảo sát ghi nhận: 71,82% là nam giới; nhóm tuổi 36–50 tuổi chiếm tỷ lệ cao nhất (45,45%), tiếp theo là nhóm 21–35 tuổi (35,45%); nhóm thu nhập từ 10–15 triệu đồng/tháng chiếm đa số (37,27%).

3. Mặt hàng nào có sự tăng trưởng doanh số nổi bật nhất của công ty trong giai đoạn 2019–2020?
Mặt hàng sắt thép có mức tăng trưởng mạnh nhất: năm 2019 doanh thu đạt 1.219 triệu đồng, sang năm 2020 doanh số tăng thêm 2.107 triệu đồng (tương ứng mức tăng 172,85%) và năm 2021 tiếp tục tăng thêm 111 triệu đồng (+3,34%).

4. Kết quả kiểm định thang đo Cronbach's Alpha cho các nhân tố ảnh hưởng đạt kết quả cụ thể như thế nào?
Cả 5 thang đo biến độc lập đều đạt độ tin cậy rất cao với hệ số Cronbach's Alpha đều lớn hơn 0,8 và các biến quan sát đều có tương quan biến – tổng $> 0{,}3$: Nhân viên bán hàng đạt $\alpha = 0{,}893$; Hoạt động xúc tiến bán hàng đạt $\alpha = 0{,}883$; Dịch vụ bán hàng đạt $\alpha = 0{,}870$; Giá cả đạt $\alpha = 0{,}869$; Sản phẩm đạt $\alpha = 0{,}834$.

5. Hiệu quả bán hàng của công ty giai đoạn 2019–2021 biến động ra sao qua các chỉ số tài chính?
Hiệu quả kinh doanh của công ty giữ chiều hướng tích cực: Tỷ số Doanh thu/Chi phí tăng đều qua từng năm từ 1,04 lần (2019) lên 1,06 lần (2020) và 1,07 lần (2021); Doanh lợi chi phí tăng từ 0,035 lên 0,050; Lợi nhuận sau thuế năm 2020 tăng 70,11% so với 2019 và năm 2021 tiếp tục tăng 27,35%, phản ánh khả năng kiểm soát chi phí bán hàng và mở rộng quy mô vốn hiệu quả.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Như Trang đã giải quyết trọn vẹn mục tiêu nghiên cứu thông qua việc kết hợp giữa phân tích dữ liệu thứ cấp từ báo cáo tài chính giai đoạn 2019–2021 và điều tra định lượng 110 khách hàng bằng phần mềm SPSS. Nghiên cứu chỉ rõ bức tranh tăng trưởng kinh doanh và cơ cấu tiêu thụ vật liệu xây dựng tại Công ty TNHH MTV Thương Mại và Xây Dựng Phú Gia Khang, đồng thời khẳng định độ tin cậy của thang đo 5 nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của người mua. Các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng được đề xuất có tính liên kết chặt chẽ với thực trạng vận hành của doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Đặt vấn đề Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chƣơng 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu Chƣơng 2: Phân tích hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV Thƣơng Mại và Xây dựng Phú Gia Khang. Chƣơng 3: Định hƣớng và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Thƣơng Mại và Xây dựng Phú Gia Khang. Phần III: Kết luận và kiến nghị SVTH: Lê Thị Như Trang 5 Khóa luận tốt nghiệp TS. Hoàng Thị Diệu Thúy PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.

Cơ sở lí luận về vấn đề nghiên cứu 1.1 Khái niệm, đặc điểm, mục tiêu, vai trò của hoạt động bán hàng 1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lƣu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống con ngƣời. Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó ngƣời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ƣớc muốn của ngƣời mua, nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu bền của hai bên. Bán hàng làm cho hàng hóa lƣu thông từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng, từ nơi dƣ thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu.Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho ngƣời bán khi họ nắm bắt tốt các cơ hội từ thị trƣờng và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền lợi cho ngƣời tiêu dùng. Tôn Thất Hải & ThS.

Hà Thị Thùy Dương (2013): “Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến ngƣời sản xuất – ngƣời bán, vừa liên quan đến ngƣời tiêu dùng, ngƣời mua. Vì vậy, nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút đƣợc đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu … của ngƣời tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn”.

Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của ngƣời bán chuyển cho ngƣời mua để đƣợc nhận lại từ ngƣời mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Một số quan điểm hiện đại về bán hàng cho rằng: -Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn. -Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. -Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng SVTH: Lê Thị Như Trang 6 Khóa luận tốt nghiệp TS.

Hoàng Thị Diệu Thúy mua hàng hóa dịch vụ của họ. -Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của ngƣời bán và ngƣời mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt đƣợc mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. Tùy theo mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tƣợng nghiên cứu ứng dụng mà khái niệm hoạt động bán hàng sẽ hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Vì thế, đã và đang có rất nhiều khái niệm khác nhau về hoạt động bán hàng.

 Bán hàng là một phạm trù kinh tế Karl Marx trong bộ tƣ bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, cho rằng: bán hàng “là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền” Khái niệm này cho biết bản chất kinh tế của bán hàng và đây đƣợc xem là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh.  Bán hàng là hành vi thƣơng mại của thƣơng nhân Luật thƣơng mại (1997) cho rằng: “Mua bán hàng hóa là hành vi thƣơng mại của thƣơng nhân, theo đó ngƣời bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho ngƣời mua và nhận tiền, ngƣời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngƣời bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của ngƣời bán (bán hàng cá nhân) thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thƣơng lƣợng, thỏa thuận về chất lƣợng, giá cả, phƣơng thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang về lợi ích cho cả hai bên. Thông qua quan niệm có thể nhận thấy, để bán hàng thành công phải đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi, có nghệ thuật trong giao tiếp với khách hàng, biết quảng cáo, biết kĩ thuật chào hàng, kĩ thuật mặc cả, thƣơng lƣợng thanh toán và kĩ thuật kết thúc thƣơng vụ mua bán để bán hàng thành công.

 Bán hàng là một chức năng kinh doanh của doanh nghiệp Bán hàng là một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tƣơng đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. SVTH: Lê Thị Như Trang 7 Khóa luận tốt nghiệp TS. Hoàng Thị Diệu Thúy Nội dung của bán hàng trong khái niệm này đƣợc xác định: -Xác định các yếu tố và xây dựng kế hoạch bán hàng -Thiết kế và tổ chức lực lƣợng bán hàng -Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị cơ cấu bán hàng -Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán hàng  Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán Lựa Nghiên chọn Phân Quảng cứu kênh, Bán Đánh phối cáo và hành vi hình hàng ở giá và hàng và xúc tiến mua thức và cửa điều các bán sắm hàng chỉnh kênh hàng của thức bán khách bán hàng hàng Sơ đồ 1. 1 Quan niệm về bán hàng (Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản) Nhƣ vậy, bán hàng đƣợc xem là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ, mà khi hoạt động bán hàng kết thúc, cả ngƣời bán và ngƣời mua đều đƣợc lợi.

Trong đó, ngƣời bán hàng đóng vai trò tiếp xúc với khách hàng, chịu trách nhiệm về việc bán sản phẩm, dịch vụ của bên mình, thông qua những kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng, đảm bảo mang lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, công ty.2 Đặc điểm hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nƣớc can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào nhƣ nguyên vật liệu, …đƣợc cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nƣớc định sẵn. Trong nền kinh tế thị trƣờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề chủ chốt: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu?Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có SVTH: Lê Thị Như Trang 8 Khóa luận tốt nghiệp TS.

Hoàng Thị Diệu Thúy những đặc điểm:  Khách hàng là ngƣời mua quyết định thị trƣờng.  Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lƣợng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán.  Khách hàng luôn đòi hỏi ngƣời bán quan tâm tới lợi ích của mình.  Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn luôn thay đổi.

Từ đó, doanh nghiệp cần có cái nhìn toàn diện và sâu sắc hơn về hoạt động bán hàng.Biết tận dụng những lợi thế, phát huy những điểm mạnh của doanh nghiệp, bên cạnh đó cần phải tìm cách khắc phục những hạn chế để có thể tồn tại và phát triển. Triển khai những chính sách thu hút khách hàng, mở rộng thị trƣờng, tăng lợi nhuận, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cƣờng nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trƣờng kinh doanh.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng mà doanh nghiệp hƣớng đến trong khoảng thời gian nhất định.Mục tiêu bán hàng là một trong những yếu tố phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh. Chính vì thế, bất kì doanh nghiệp nào để tồn tại và phát triển thì cần phải thiết lập cho mình những mục tiêu bán hàng cụ thể và rõ ràng, phục vụ cho mục đích kinh doanh. Mục tiêu bán hàng có thể sẽ khác nhau trong từng giai đoạn, tùy thuộc vào từng chiến lƣợc hay mục đích kinh doanh của doanh nghiệp tại thời điểm đó.

Để mục tiêu bán hàng đạt kết quả cao, cần áp dụng mô hình SMART:  Specific: chi tiết  Measurable: đo lƣờng đƣợc  Attainable: khả thi  Relevant: phù hợp  Time-bound: giới hạn thời gian Mục tiêu bán hàng có thể đƣợc phân thành những loại cơ bản, nhƣ:  Mục tiêu doanh số hay sản lƣợng: Là tổng thành quả sản phẩm hay dịch vụ cuối cùng cần đạt đƣợc qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian chắc chắn. Mục tiêu doanh số cần đƣợc xây dựng cụ thể, đo lƣờng đƣợc, có khả năng đạt đƣợc, có kết quả cụ thể. SVTH: Lê Thị Như Trang 9 Khóa luận tốt nghiệp TS. Hoàng Thị Diệu Thúy Bên cạnh đó, có thể xây dựng mục tiêu về sản lƣợng - là lƣợng sản phẩm cần bán đƣợc trong một khoảng thời gian rõ ràng bên cạnh mục tiêu doanh số.

Thêm vào đó, khi tạo ra mục tiêu cần phải dựa trên một số cơ sở nhƣ: kết quả bán hàng năm trƣớc, phần trăm phát triển ngành, tình hình cạnh tranh… Các số liệu này thƣờng lấy từ các báo cáo kết quả bán hàng và từ phòng ban truyền thông.  Mục tiêu bao phủ thị trƣờng: Đƣợc thể hiện qua độ bao phủ thị trƣờng mà công ty mong muốn đạt đƣợc, bao gồm số lƣợng các điểm bán hàng có sự có mặt mặt hàng của công ty trên thị trƣờng và số lƣợng các đơn vị mặt hàng có tại mỗi điểm bán. Trong thực tiễn kinh doanh, các doanh nghiệp thƣờng đặt mục tiêu bao phủ thị trƣờng gồm có cả số lƣợng các điểm bán và số lƣợng các mặt hàng tại mỗi điểm bán.  Mục tiêu hƣớng vào khách hàng: Ngày nay, cơ chế thị trƣờng cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp với nhau.

Sản phẩm, dịch vụ ngày càng đa dạng về mẫu mã, hình thức, giá cả,… Khách hàng khó tính và yêu cầu khắt khe hơn, thì buộc mỗi doanh nghiệp để trụ vững đƣợc trong lòng khách hàng, cũng nhƣ trên thị trƣờng, cần chú trọng đến việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.