Chương 1: Tổng quan về đề tài nghiên cứu Chương 2: Cơ sở lý thuyết Chương 3: Phương pháp nghiên cứu Chương 4: Kết quả nghiên cứu Chương 5: Kết luận và kiến nghị Sau khi tiến hành khảo sát và xử lý số liệu, chương 4 sẽ trình bày kết quả nghiên cứu của đề tài. Cuối cùng, chương 5 sẽ tổng kết những gì bài nghiên cứu đã LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 4 đạt được và trình bày một số kiến nghị, nêu các hạn chế của đề tài và hướng nghiên cứu tiếp theo. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 5 CHƯƠNG 2. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU Chương 2 sẽ tập trung trình bày về các khái niệm và các lý thuyết được sử dụng trong bài nghiên cứu bao gồm: năng suất, năng suất lao động, năng suất lao động của nhân viên bán hàng, đánh giá năng suất lao động, ngành hàng tiêu dùng nhanh, những yếu tố ảnh hưởng đến năng suất lao động của nhân viên bán hàng, mô hình đo lường các yếu tố ảnh hưởng đến năng suất lao động của nhân viên bán hàng.
Các lý thuyết liên quan tới năng suất 2. Khái niệm năng suất Prokopenko (1987) định nghĩa "năng suất là mối quan hệ giữa đầu ra được tạo ra bởi một hệ thống sản xuất, dịch vụ và đầu vào được cung cấp để tạo ra đầu ra này. Như vậy, năng suất được định nghĩa là việc sử dụng có hiệu quả các nguồn lực - lao động, vốn, đất đai, vật liệu, năng lượng và thông tin - trong việc sản xuất hàng hoá, dịch vụ khác nhau. Năng suất cũng có thể được định nghĩa là mối quan hệ giữa kết quả và thời gian cần thiết để thực hiện chúng.
Thời gian thường là một mẫu số tốt vì nó là một phép đo phổ quát và nó ngoài tầm kiểm soát của con người. Cần ít thời gian để đạt được kết quả mong muốn là phương pháp năng suất hơn”. Prokopenko cũng nói rằng "không phân biệt các loại hình sản xuất, hệ thống kinh tế hay chính trị, định nghĩa về năng suất vẫn giữ nguyên. Như vậy, mặc dù năng suất có thể có ý nghĩa khác nhau đối với những người khác nhau, các khái niệm cơ bản luôn là mối quan hệ giữa số lượng và chất lượng của hàng hoá, dịch vụ sản xuất và lượng tài nguyên sử dụng để sản xuất ra chúng ".
Eatwell và Newman (1991) định nghĩa “năng suất như một tỷ lệ của một số biện pháp đầu ra cho một số chỉ tiêu sử dụng đầu vào. Nói một cách khác, năng suất là không có gì nhiều hơn so với tỷ lệ số học giữa số lượng sản xuất và số lượng của bất kỳ nguồn lực được sử dụng trong quá trình sản xuất. Khái niệm này của năng suất ngụ ý rằng nó có thực sự có thể được coi là đầu ra trên một đơn vị đầu vào”. Prokopenko (1987) cho rằng “năng suất là một sự so sánh giữa việc bạn phải đặt bao nhiêu vào các dự án về nhân lực, vật liệu, máy móc, công cụ và các kết quả LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 6 mà bạn có được khi kết thúc dự án.
Năng suất phải làm với hiệu quả sản xuất. Làm việc năng suất hơn có nghĩa là có nhiều đầu ra hơn nhưng ít chi phí thời gian. Năng suất bao gồm tất cả các hoạt động để hoàn thành các phần xây dựng công việc, từ tình trạng đang là kế hoạch cho đến công việc cuối cùng một cách rõ ràng, nếu các nhà thầu có thể thực hiện các hoạt động đó ở mức chi phí ít hơn và thời gian ngắn hơn với ít công nhân hơn hoặc ít trang thiết bị hơn thì năng suất sẽ được cải thiện Một cách tổng quát, năng suất có thể được định nghĩa như tỉ lệ của đầu ra và đầu vào: Năng suất = Đầu ra/ Đầu vào Trường hợp, đầu ra có thể là các đơn vị hàng hoặc giá trị tiền tệ của sản phẩm hoặc dịch vụ, doanh thu được tạo ra hoặc giá trị được thêm vào. Đầu vào có thể là các đơn vị hàng hoặc giá trị tiền tệ liên quan tới lao động, thiết bị, vật tư, vốn, do đó nó sẽ rất quan trọng để xác định các yếu tố đầu vào và đầu ra phải được tính khi tính toán năng suất”.
Định nghĩa năng suất lao động Năng suất lao động là phạm trù kinh tế nói lên hiệu quả sản xuất của người lao động trong quá trình sản xuất sản phẩm. Thực chất nó là giá trị đầu ra do một người lao động tạo ra trong một khoảng thời gian nhất định hoặc số thời gian cần thiết để sản xuất ra một đơn vị đầu ra. Để đơn giản vấn đề định nghĩa các yếu tố đầu vào, một cách phổ biến để phân loại các yếu tố này là lao động (nguồn nhân lực), vốn (thể chất và tài sản tài chính), và vật chất. Một lần nữa, trong một nỗ lực để phá vỡ các khó khăn trong việc xác định đầu vào, năng suất đôi khi được định nghĩa là hàng hóa và dịch vụ được sản xuất bởi một cá nhân trong một thời gian nhất định.
Trong ý nghĩa này, thời gian trở thành mẫu số của đầu ra với giả định rằng vốn, năng lượng và các yếu tố khác được coi là những hỗ trợ giúp cho cá nhân làm việc hiệu quả hơn (Nguyễn Đình Phan, 1999). Mai Quốc Chánh (2012) định nghĩa “năng suất lao động là năng lực sản xuất của người lao động tạo ra một lượng sản phẩm vật chất có ích trong một thời gian nhất định, hoặc là thời gian hao phí để sản xuất ra một sản phẩm”. “Năng suất lao LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 7 động là chỉ tiêu chất lượng tổng hợp, biểu hiện hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Không ngừng nâng cao năng suất là mục tiêu để tăng sản lượng, hạ giá thành sản phẩm.
Năng suất là một trạng thái tư duy, nó là một thái độ nhằm tìm kiếm để cải thiện những gì đang tồn tại. Có một sự chắc chắn rằng con người ngày hôm nay có thể làm việc tốt hơn ngày hôm qua và ngày mai tốt hơn ngày hôm nay. Hơn nữa, nó đòi hỏi những cố gắng không ngừng để thích ứng với các hoạt động kinh tế trong điều kiện luôn thay đổi, luôn ứng dụng những lý thuyết và phương pháp mới” (OECD, 2008). Năng suất lao động của nhân viên bán hàng Năng suất lao động của nhân viên bán hàng là số lượng hàng được bán bởi một người bán hàng trong một khoảng thời gian được đưa ra, mà có thể được đo lường bằng giá trị doanh thu, số lượng đơn vị hàng bán và chất lượng của việc bán hàng (Pendharkar & Pandey, 2015).
Nâng cao năng suất bán hàng giúp rút ngắn thời gian hàng hóa đứng lại trong lưu thông, thúc đẩy quá trình tái sản xuất xã hội. Là điều kiện để các doanh nghiệp tiết kiệm hao phí lao động, tiết kiệm chi phí, tăng tích lũy cho doanh nghiệp cho xã hội, cải thiện đời sống người lao động. Đây là yếu tố vô cùng quan trọng góp phần thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa và làm cho quy mô của doanh nghiệp ngày càng mở rộng. Đánh giá năng suất lao động của nhân viên bán hàng Đánh giá năng suất lao động của nhân viên bán hàng thì hết sức quan trọng bởi vì những đánh giá này sẽ cung cấp một nền tảng cho những chương trình cải tiến trong kết quả hoạt động của công ty, chúng ta không thể quản lý nếu không thể đánh giá cái chúng ta đang làm.
Năng suất lao động được đánh giá như sau: Những yếu tố ảnh hưởng năng Hoạt động của Con người và Kết quả của Kết quả của công suất lao động của lực lượng bán văn hóa khách hàng ty lực lượng bán hàng hàng Hình 2. Đánh giá năng suất lao động của lực lượng bán hàng Nguồn: Zoltners (2001) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 8 Theo đó năng suất của nhân viên bán hàng được đánh giá thông qua kết quả hoạt động của công ty, cụ thể là kết quả của: - Doanh số - Lợi nhuận - Đơn hàng - Thị phần 2. Ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) Theo Wikipedia (2016) “hàng tiêu dùng nhanh (Fast-moving consumer goods - FMCG) hay hàng tiêu dùng đóng gói (consumer packaged goods - CPG) là những sản phẩm được bán một cách nhanh chóng và với chi phí tương đối thấp. Ví dụ, hàng hóa không lâu bền như nước giải khát, đồ vệ sinh, những loại thuốc không cần kê đơn, thực phẩm được chế biến và nhiều hàng tiêu dùng khác.
FMCG có một vòng đời ngắn, đó là một kết quả của nhu cầu tiêu dùng cao hoặc do sản phẩm bị suy giảm chất lượng nhanh chóng. Một số hàng tiêu dùng nhanh, chẳng hạn như thịt, trái cây và rau quả, các sản phẩm từ sữa, và bánh nướng, là rất dễ hỏng. Hàng hóa khác, như rượu, đồ dùng vệ sinh cá nhân, thực phẩm đóng gói, nước ngọt, sô cô la, bánh kẹo và các sản phẩm làm sạch, có tỷ lệ doanh thu cao. Doanh số bán hàng đôi khi bị ảnh hưởng bởi một số ngày lễ và mùa”.
Hàng tiêu dùng nhanh là những mặc hàng tiêu thụ nhanh với giá rẻ. Người tiêu dùng mua những mặt hàng này hàng ngày tại siêu thị. Lợi nhuận tuyệt đối trên một đơn vị sản phẩm này thấp nhưng vì nó tiêu thụ trên số lượng lớn nên tổng lợi nhuận vẫn rất đáng kể. Những đặc tính chính của mặt hàng tiêu dùng nhanh nhìn từ góc độ thị trường là: thường bị thay thế và sử dụng trong thời gian ngắn; sự quay vòng hàng hóa nhanh với chi phí tương đối thấp; tiêu thụ nhanh; lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm thấp nhưng tiêu thụ số lượng lớn; mạng lưới phân phối rộng rãi (Van, 2012).
Một số đặc điểm chính của ngành hàng tiêu dùng nhanh: - Theo quan điểm của người tiêu dùng: + Mua thường xuyên + Không mất nhiều nỗ lực để lựa chọn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 9 + Giá cả thấp + Vòng đời sản phẩm ngắn + Phải sử dụng hoặc tiêu thụ hàng ngày - Từ góc độ thị trường: + Thường bị thay thế và sử dụng trong thời gian ngắn + Sự quay vòng hàng hóa nhanh với chi phí tương đối thấp + Tiêu thụ nhanh + Lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm thấp nhưng tiêu thụ số lượng lớn + Mạng lưới phân phối rộng rãi 2. Những mô hình nghiên cứu trước đây 2.