CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP 1. Khái quát về công tác tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp 1. Khái niệm về công tác tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa rộng là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thỏa mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (đối với doanh nghiệp sản xuất) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (đối với doanh nghiệp thương mại) và cuối cùng là thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt được mục đích cao nhất. [11] Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là chuyển giao hàng hóa cho khách hàng và nhận tiền của họ.
Trong mối mối quan hệ đó hai bên tiến hành thương lượng và thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán, giá cả, thời gian… khi hai bên đã thống nhất thì bên bán giao hàng và bên mua trả tiền, đồng thời chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa. Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị trong quá trình sản xuất kinh doanh. [11] Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hóa là sản xuất ra để bán. Do đó khâu tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội.
Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu dùng. Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hóa. Để đáp ứng yêu cầu khách hàng về sản phẩm, doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng, bao gói và chuẩn bị các lô hàng để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện các nghiệp vụ này đòi hỏi phải tổ chức hợp lý lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về hàng hóa và chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
[11] 6 Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng. Hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn giản là quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hóa đến khách hàng mà nó là một quá trình bao gồm nhiều công việc khác nhau từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm nguồn hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng… cho đến các dịch vụ sau bán hàng như: chuyên chở, bảo hành, tư vấn kỹ thuật, lắp đặt…[11] 1. Đặc điểm của công tác tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp Công tác tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp có một số đặc điểm sau: - Đó là là sự trao đổi mua bán có thỏa thuận, doanh nghiệp đồng ý bán và khách hàng đồng ý mua, đã thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán.
- Có sự chuyển đổi quyền sở hữu hàng hóa từ doanh nghiệp sang khách hàng. - Doanh nghiệp giao hàng hóa từ doanh nghiệp sang khách hàng đúng bằng một khoản tiền hay một khoản nợ tương ứng. Khoản tiền này được gọi là doanh thu bán hàng, dùng để bù đắp các khoản chi phí đã bỏ ra trong quá trình kinh doanh. - Căn cứ trên số tiền hay khoản nợ mà khách hàng chấp nhận trả để hạch toán kết quả kinh doanh trong kỳ của doanh nghiệp.
Vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là quá trình doanh nghiệp thực hiện việc chuyển hóa vốn sản xuất kinh doanh của mình từ hình thái hàng hóa sang hình thái giá trị, thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa thông qua quan hệ trao đổi. Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận; bởi khi khối 7 lượng sản phẩm, hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm, từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. [11] Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra thường xuyên và liên tục; tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp bù đắp những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ là khâu quan trọng của hoạt động thương mại doanh nghiệp, nó thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng đó là đưa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm là khâu trung gian, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do doanh nghiệp có thể dự báo được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới. Qua tiêu thụ mới khẳng định được năng lực kinh doanh của doanh nghiệp.
Sau tiêu thụ doanh nghiệp không những thu hồi được tổng chi phí bỏ ra mà còn thực hiện được một phần giá trị thặng dư. Phần thặng dư này chính là phần quan trọng đóng góp vào ngân sách nhà nước, mở rộng quy mô kinh doanh. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp 1. Nghiên cứu và dự báo thị trường Mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường, một mặt xác định thực trạng của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hóa được và về nguyên tắc có thể đạt được bằng khoa học thống kê.
Mặt khác, thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường giúp đưa ra những dự báo chính xác về thị trường, giải thích các ý kiến có thể về cầu của các hàng hóa, dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp, 8 cũng như những lý do mua hay không mua hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp hay những lý do về sự trội hơn của các cơ hội cạnh tranh sản phẩm. Đây là cơ sở để doanh nghiệp quyết định sản xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu và bán cho ai? [12] Nghiên cứu và dự báo thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của bất cứ doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu của thị trường thì sẽ có những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lý mang lại hiệu quả kinh tế cao. Ngược lại, nếu công tác nghiên cứu và dự báo thị trường của doanh nghiệp không chính xác; sản xuất kinh doanh sản phẩm không phù hợp với nhu cầu của thị trường, doanh nghiệp có thể gặp khó khăn và có thể thất bại nặng nề.
Điều này cũng có nghĩa là: “Chúng ta chỉ bán những thứ thị trường cần, chứ không bán những thứ chúng ta có”. Nội dung của nghiên cứu và dự báo của thị trường bao gồm: - Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như thời cơ có thể phát sinh. - Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường. - Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường.
- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh. Điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường có thể tiến hành bằng cách: - Quan sát: theo dõi, quan sát, nghe ngóng xem khách hàng có ý kiến gì hoặc có hiểu biết gì về hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp. - Thực nghiệm: Mục tiêu là khám phá ra các mối quan hệ nhân quả bằng việc chọn lựa những giải thích đối lập nhau của các kết quả theo dõi. 9 - Thăm dò: Để nhận thông tin về sự am hiểu, lòng tin và sự ưa thích về mức độ thỏa mãn của khách hàng, cũng như đo lường sự bền vững vị trí của Công ty trong con mắt công chúng.
[12] Các công cụ phục vụ cho việc nghiên cứu có thể là: phiếu điều tra (để thu nhập được các tài liệu sơ cấp) với các dạng câu hỏi; phương tiện máy móc. Phương thức liên hệ với công chúng có thể là: phỏng vấn qua điện thoại, điều tra qua bưu điện, phỏng vấn cá nhân, nhóm… Ngoài ra còn có một số biện pháp khác đó là phải tăng cường các lực lượng tai mắt của công ty ngay tại các điểm đại lý bán hàng hoặc cho người thăm dò ở các khu vực phân phối của đối thủ cạnh tranh. Khi đã có được những thông tin cần thiết, doanh nghiệp phải giao cho những chuyên gia có trình độ và hiểu biết để phân tích đưa ra kết quả về nhu cầu của thị trường, cơ bản gồm: - Số lượng bao nhiêu. - Giá cả hợp lý.
- Những người có khả năng cung cấp và thế lực của họ. - Thị hiếu của khách hàng, khách hàng mong muốn những gì? Nhu cầu của họ được thị trường đáp ứng đến đâu?… Nghiên cứu nhu cầu thị trường còn bao gồm cả phân tích cầu (cầu co giãn, cầu chuyển hóa, cầu cội nguồn, dự đoán cầu, nhân tố ảnh hưởng tới cầu…); phân tích cạnh tranh, hành vi người tiêu dùng… cũng góp phần cho quyết định trên. [12] Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng phải chú ý tới nghiên cứu khách hàng tiềm năng.
Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của 10 khách hàng và nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng. Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm Phương thức tiêu thụ cũng là một vấn đề hết sức quan trọng trong khâu bán hàng, để đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ, ngoài việc nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã. lựa chọn cho mình những phương pháp tiêu thụ sản phẩm sao cho có hiệu quả là điều tối quan trọng trong khâu lưu thông, sản phẩm đến được người tiêu dùng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất.