Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu. Chương 2: N ghiên cứu các yếu ảnh hưởng đến quyết định mua phân bón hữu cơ vi sinh tại công ty cổ phần tổng công ty Sông Gianh. Chương 3: Đinh hướng và giải pháp nhằm thúc đNy khách hàng mua phân bón hữu cơ vi sinh tại công ty cổ phần tổng công ty Sông Gianh – chi nhánh Quảng Bình. Phần 3: Kết luận và kiến nghị.
SVTH: Trần Thanh Hà 6 Khóa luận tốt nghiệp PHẦ II: CÁC YẾU TỐ Ả H HƯỞ G ĐẾ QUYẾT ĐN H MUA PHÂ BÓ HỮU CƠ VI SI H TẠI CÔ G TY CỔ PHẦ TỔ G CÔ G TY SÔ G GIA H – CHI HÁ H QUẢ G BÌ H CHƯƠ G 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤ ĐỀ GHIÊ CỨU 1.1 Khái niệm phân bón hữu cơ vi sinh 1.1 Phân bón Theo giáo trình Khoa học phân bón của N guyễn Vân Điềm – PGS.TS Trần Thị Thu Hà: “Phân bón là những chất, hợp chất chứa các yếu tố dinh dưỡng thiết yếu cho cây trồng, nhằm thúc đNy sự sinh trưởng và phát triển của cây, đồng thời cung cấp dinh dưỡng cho đất, làm thay đổi chất đất để phù hợp với nhu cầu của từng loại cây trồng” Theo N ghị định số 108/2017/N Đ-CP, phân bón là sản phNm có chức năng cung cấp chất dinh dưỡng cho cây trồng hoặc có tác dụng cải tạo đất để tăng năng suất, chất lượng cây trồng. N guyên tố dinh dưỡng trong phân bón là các nguyên tố hóa học cần thiết cho sự sinh trưởng và phát triển của cây trồng như các nguyên tố dinh dưỡng đa lượng như đạm (N ), lân (P), kali (K); trung lượng như nguyên tố canxi (Ca), magie (Mg), lưu huỳnh (S), silic (Si) và vi lượng là các nguyên tố bo (B), côban (Co), đồng (Cu), sắt (Fe), mangan (Mn), molipđen (Mo), kẽm (Zn). Căn cứ vào nguồn gốc nguyên liệu và quá trình sản xuất, N ghị định số 108/2017/N Đ-CP phân nhóm phân bón thành 2 loại như sau: (i) N hóm phân bón hóa học (còn gọi là phân bón vô cơ); (ii) N hóm phân bón hữu cơ. Hiện nay, phân bón vô cơ là loại phân chiếm 90% tổng nhu cầu tiêu thụ phân bón tại Việt N am hiện nay.
Tuy nhiên phân bón hữu cơ là loại phân bón có giá trị cao về mặt phát triển bền vững với môi trường, sức khỏe của người tiêu dùng, cũng như mang lại giá trị dinh dưỡng tương đương cho cây trồng.2 Phân bón hữu cơ SVTH: Trần Thanh Hà 7 Khóa luận tốt nghiệp N ghị định số 108/2017/N Đ-CP định nghĩa phân bón hữu cơ là gồm các loại phân bón được sản xuất từ nguyên liệu chính là các chất hữu cơ tự nhiên (không bao gồm các chất hữu cơ tổng hợp), được xử lý thông qua quá trình vật lý (làm khô, nghiền, sàng, phối trộn, làm Nm) hoặc sinh học (ủ, lên men, chiết). Căn cứ theo thành phần, chức năng của các chất chính hoặc quá trình sản xuất, phân bón hữu cơ được phân loại thành các loại sau: (i) phân bón hữu cơ; (ii) phân bón hữu cơ vi sinh; (iii) phân bón hữu cơ sinh học; (iv) phân bón hữu cơ khoáng và (v) phân bón hữu cơ truyền thống.3Phân bón hữu cơ vi sinh N ghị định số 108/2017/N Đ-CP cũng nêu rõ định nghĩa cụ thể của phân bón hữu cơ vi sinh là “loại phân được sản xuất từ nguyên liệu hữu cơ có chứa ít nhất một chủng vi sinh vật sống có ích với mật độ phù hợp với quy chuNn kỹ thuật đã ban hành”. Theo TCVN 7185 : 2002 của Tiêu chuNn Việt N am về phân hữu cơ vi sinh vật, phân bón hữu cơ vi sinh có hàm lượng hữu cơ tổng số không thấp hơn 15%; Nm độ đối với phân bón dạng bột không vượt quá 30%; mật độ mỗi chủng VSV có ích không thấp hơn 1 x 106 CFU/g (ml).2 Lý thuyết về hành vi khách hàng 1.1 Khái niệm khách hàng Trên thế giới hiện nay có rất nhiều khái niệm về “Khách hàng”, nhưng hầu hết các khái niệm này đều mang một ý nghĩa: khách hàng là những cá nhân hay tổ chức. có nhu cầu sử dụng hay mua sắm một sản phNm và mong muốn được thỏa mãn nhu cầu đó.
N goài ra, trong một số ngành hàng khác nhau thì định nghĩa về khách hàng cũng khác nhau, ví dụ như định nghĩa khách hàng của Wal - Mart: “Khách hàng là người không phụ thuộc vào chúng ta, chúng ta phụ thuộc vào họ. Thế cho nên, khách hàng không tìm chúng ta, chúng ta phải đi tìm họ. Chúng ta phải bán cái mà họ thích mua, và cho họ biết là ta có cái mà họ thích”. Theo nghĩa hẹp thông thường thì: Khách hàng của doanh nghiệp là những người ở bên ngoài doanh nghiệp đến mua và sử dụng hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp.
Cách hiểu này đúng, nhưng vẫn chưa đầy đủ, vì đã không tính đến những đối tượng khách hàng là những nhà đầu tư, những nhà quản lý, những đồng nghiệp của chúng ta. SVTH: Trần Thanh Hà 8 Khóa luận tốt nghiệp Theo nghĩa rộng thì: Khách hàng là những người được chúng ta phục vụ, cho dù họ có trả tiền cho dịch vụ của chúng ta hay không. Cách hiểu này bao gồm khách hàng nội bộ và khách hàng bên ngoài. Và trong đề tài nghiên cứu khoa học này, tôi xin giới hạn lại phạm vi khách hàng nghiên cứu ở đây là khách hàng bên ngoài, là những cá nhân hay tổ chức mà công ty đang hướng các nỗ lực của mình vào, họ là người có điều kiện ra quyết định mua sắm và sử dụng sản phNm dịch vụ của công ty.
N hững vai trò của khách hàng khi tham gia quyết định mua: - N gười khởi xướng: là người đầu tiên đề nghị hoặc có ý nghĩ về việc mua một sản phNm hay dịch vụ đặc thù nào đó. - N gười ảnh hưởng: là người mà quan điểm hoặc lời khuyên của họ có tác động lớn đến quyết định mua cuối cùng. - N gười quyết định: là người cuối cùng quyết định nên mua hay không mua, mua cái gì, mua như thế nào, mua ở đâu. - N gười mua: là người đích thực đi mua sắm.
- N gười sử dụng: là người trực tiếp sử dụng sản phNm dịch vụ. Mỗi vai trò khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng một chiến lược kinh doanh khác nhau để thỏa mãn tối ưu nhu cầu của khách hàng.2 Khái niệm hành vi khách hàng Có nhiều định nghĩa về hành vi khách hàng, và sau đây là một số định nghĩa tiêu biểu từ những nhà nghiên cứu, những tổ chức khoa học: - Theo AMA, hành vi khách hàng chính là sự tác động qua lại giữa các yếu tố ảnh hưởng từ môi trường đến nhận thức và hành vi của con người, mà qua sự tương tác đó con người thay đổi cuộc sống của họ. Hay nói rõ hơn: những yếu tố như ý kiến từ những người khác, quảng cáo, thông tin về giá cả, sản phNm, chất lượng đều có thể tác động đến nhận thức, cảm nhận và những hành động mà họ thực hiện trong quá trình tiêu dùng. - Theo Kolter & Levy (1969), hành vi khách hàng là những hành vi cụ thể của một cá nhân khi thực hiện các quyết định mua sắm, sử dụng và vứt bỏ sản phNm hay dịch vụ.35hững nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi khách hàng SVTH: Trần Thanh Hà 9 Khóa luận tốt nghiệp Việc mua sắm của người tiêu dùng chịu tác động mạnh mẽ của những yếu tố về văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý.
Đối với hoạt động kinh doanh, đa số các yếu tố này là không thể kiểm soát và điều khiển được, nhà quản trị cần phải phân tích cNn thận và đánh giá những ảnh hưởng của chúng đến hành vi người mua. hững nhân tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng Văn hóa Xã hội Cá nhân Tâm lý N ền văn hóa N hómtham Tuổivà khoảng Động cơ N hánh văn khảo đời N hận thức N GƯỜI hóa Gia đình N ghề nghiệp Kiến thức MUA Giai tầng xã Vai trò và địa Hoàn cảnh kinh N iềm tin và hội vị tế quan điểm Lối sống - Các yếu tố văn hóa:văn hóa là một hệ thống những giá trị, niềm tin, truyền thống và chuNn mực hành vi được một nhóm người thừa nhận và được phát triển, thừa kế qua nhiều thế hệ. + N ền văn hóa: là yếu tố đầu tiên mà doanh nghiệp phải xem xét trước khi xâm nhập vào một thị trường nào đó vì nó là nền tảng mang nét đặc trưng của cả một quốc gia và cũng là nhân tố quyết định đến hành vi mua hàng của khách hàng. Ở mỗi quốc gia khác nhau có một nền văn hóa khác nhau, do đó nhà quản trị cần phải thận trọng trong việc đưa ra một chiến lược kinh doanh sao cho phù hợp với với từng thị trường mà họ hướng đến.
+N hánh văn hóa: là một bộ phận cấu thành nhỏ hơn của một nền văn hóa. Các nhánh văn hóa khác nhau có các lối sống, hành vi tiêu dùng riêng và nó tạo thành các phân đoạn thị trường khác nhau. +Giai tầng xã hội: trong xã hội nào cũng tồn tại các giai tầng khác nhau, đó là những nhóm người tương đối ổn định trong xã hội và được sắp xếp theo thứ bậc, đẳng cấp, đặc trưng riêng bởi các quan điểm về giá trị, lợi ích, hàng vi đạo đức. Các giai tầng trong xã hội có một số đặc điểm.
Thứ nhất, những người cùng thuộc một giai tầng SVTH: Trần Thanh Hà 10 Khóa luận tốt nghiệp sẽ có khuynh hướng hành động giống nhau so với những người thuộc giai tầng khác. Thứ hai, con người được xem là có địa vị thấp hay cao tùy theo giai tầng xã hội của họ. Thứ ba, giai tầng xã hội được xác định trên một số nhân tố như nghề nghiệp, thu nhập, của cải, học vấn và định hướng giá trị. Thứ tư, các cá nhân có thể di chuyển từ giai tầng này sang giai tầng xã hội khác.
- Các yếu tố xã hội: mỗi cá thể đều đang sống và tồn tại trong xã hội, vì vậy, dù ít dù nhiều họ vẫn sẽ bị chi phối bởi các yếu tố trong xã hội. +N hóm tham khảo: nhiều nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến thái độ, hành vi của một người. Thông thường thì những mặt hàng xa xỉ tiêu dùng nơi cộng đồng thì cá nhân khách hàng chịu ảnh hưởng bởi nhóm tham khảo cao, và những mặt hàng thiết yếu tiêu dùng riêng tư thì ít chịu ảnh hưởng hơn.