Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bất động sản của khách hàng tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Đầu tư BGI Group

Khóa luận các yếu tố ảnh hưởng quyết định mua bất động sản tại BGI Group - ĐH Kinh tế Huế

• Tác giả: Hồ Văn Quyền
• Người hướng dẫn: ThS. Nguyễn Ngọc Nam
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế
• Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại
• Đề tài: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bất động sản của khách hàng tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Đầu tư BGI Group
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2025
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan về quyết định mua bất động sản tại BGI Group

Thị trường bất động sản đóng vai trò trụ cột trong việc thúc đẩy phát triển kinh tế quốc gia. Các giao dịch nhà đất tạo dòng tiền lớn. Hoạt động này làm tăng nguồn thu ngân sách thông qua các loại thuế phí chuyển nhượng. Bên cạnh đó, thị trường còn liên kết chặt chẽ với ngành tài chính, xây dựng và vật liệu. Tại khu vực miền Trung, Tập đoàn BGI Group khẳng định vị thế qua hàng loạt dự án quy mô. Quyết định mua bất động sản của khách hàng chịu sự chi phối từ nhiều yếu tố khách quan và chủ quan. Người mua hiện nay ngày càng cẩn trọng hơn. Quá trình ra quyết định không chỉ dựa trên nhu cầu nhà ở đơn thuần. Khách hàng xem xét kỹ lưỡng khả năng sinh lời, môi trường sống và mức độ uy tín của chủ đầu tư. BGI Group cung cấp các sản phẩm đa dạng từ đất nền đến nhà ở thương mại. Doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu an cư lẫn đầu tư sinh lời của thị trường. Nhận diện các yếu tố tác động giúp doanh nghiệp hoàn thiện chiến lược kinh doanh.

1.1. Bối cảnh thị trường và vai trò của BGI Group

Thị trường bất động sản Việt Nam đang bước vào giai đoạn thanh lọc mạnh mẽ. Người tiêu dùng hướng đến giá trị thực. BGI Group nổi bật với hệ sinh thái đa ngành bao gồm đầu tư, thi công và sản xuất vật liệu xây dựng. Chuỗi cung ứng khép kín này tạo lợi thế cạnh tranh về chi phí và chất lượng công trình. Doanh nghiệp triển khai nhiều dự án trọng điểm tại các đô thị vệ tinh. Các dự án của tập đoàn tạo động lực thúc đẩy kinh tế vùng. Khách hàng lựa chọn BGI Group nhờ cam kết tiến độ và chất lượng xây dựng đồng bộ. Sự hiện diện của thương hiệu mang lại sự an tâm cho các nhà đầu tư cá nhân.

1.2. Khái niệm và bản chất hành vi mua bất động sản

Hành vi mua bất động sản là quá trình tìm kiếm, đánh giá và giao dịch sản phẩm địa ốc. Đây là loại tài sản có giá trị rất cao. Khách hàng thường dành nhiều thời gian nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định. Rủi ro tài chính là yếu tố được cân nhắc hàng đầu. Quyết định mua chịu ảnh hưởng lớn từ tâm lý đám đông và khả năng chi trả thực tế. Ngoài ra, tính minh bạch về hồ sơ pháp lý đóng vai trò then chốt. Sự tư vấn từ đội ngũ môi giới chuyên nghiệp cũng tác động trực tiếp đến động thái mua sắm. Khách hàng ưu tiên sự an toàn vốn hơn lợi nhuận ngắn hạn.

II. Phân tích quyết định mua bất động sản tại BGI Group

Phân tích dữ liệu thực tế cho thấy các yếu tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến giao dịch tại BGI Group. Giá bán và chính sách thanh toán chiếm tỷ trọng lớn trong tâm lý khách hàng. Biến động kinh tế giai đoạn 2022-2024 tác động trực tiếp đến doanh thu của doanh nghiệp. Năm 2023, doanh thu đạt 373,42 tỷ đồng nhờ thị trường phục hồi. Tuy nhiên, năm 2024 chứng kiến sự sụt giảm doanh thu xuống 293,91 tỷ đồng. Nguyên nhân đến từ việc thắt chặt tín dụng và tâm lý e ngại rủi ro của người mua. Khách hàng phân vân trước các rào cản tài chính và lãi suất vay. Bên cạnh đó, tính pháp lý của dự án là điều kiện tiên quyết. Khách hàng kiểm tra nghiêm ngặt giấy phép xây dựng và quyền sở hữu đất. Yếu tố vị trí địa lý cùng hạ tầng giao thông kết nối cũng quyết định tốc độ bán hàng. BGI Group cần thấu hiểu các điểm nghẽn này để điều chỉnh danh mục sản phẩm phù hợp.

2.1. Tác động của vị trí và tính pháp lý dự án

Vị trí địa lý là tiêu chí sàng lọc đầu tiên của người mua bất động sản. Dự án nằm gần các trục đường huyết mạch luôn có sức hút vượt trội. Kết nối giao thông thuận tiện tạo giá trị gia tăng bền vững theo thời gian. Ngược lại, những khu vực xa trung tâm thường gặp khó khăn trong việc thanh khoản. Đi đôi với vị trí, tính minh bạch pháp lý giữ vai trò quyết định. Khách hàng đòi hỏi quy hoạch chi tiết 1/500 hoàn thiện. Hợp đồng mua bán phải có các điều khoản bảo vệ người tiêu dùng rõ ràng. Bất kỳ rủi ro pháp lý nào cũng khiến người mua dừng giao dịch ngay lập tức.

2.2. Áp lực tài chính và biến động kinh tế vĩ mô

Năng lực tài chính chi phối khả năng hiện thực hóa nhu cầu mua nhà. Thu nhập của khách hàng bị ảnh hưởng bởi chu kỳ kinh tế chung. Lãi suất vay ngân hàng tăng cao gây cản trở các giao dịch sử dụng đòn bẩy. Báo cáo tài chính BGI Group ghi nhận chi phí tài chính duy trì ở mức cao qua các năm. Điều này phản ánh chi phí vốn lớn trong hoạt động đầu tư. Khi chi phí đầu vào tăng, giá bán khó điều chỉnh giảm sâu. Khách hàng có xu hướng quan sát và chờ đợi các gói ưu đãi. Tiến độ thanh toán kéo dài trở thành tiêu chí lựa chọn ưu tiên của nhiều nhà đầu tư.

III. Giải pháp nâng cao quyết định mua bất động sản tại BGI Group

Để kích thích quyết định mua hàng, BGI Group cần áp dụng các giải pháp chiến lược toàn diện. Doanh nghiệp cần cơ cấu lại danh mục dự án phù hợp với từng phân khúc thị trường. Chính sách giá linh hoạt là chìa khóa mở rộng tập khách hàng tiềm năng. Doanh nghiệp nên liên kết chặt chẽ với các tổ chức tín dụng uy tín. Sự hợp tác này giúp đưa ra các gói hỗ trợ lãi suất hấp dẫn và phương thức thanh toán giãn đoạn. Bên cạnh đó, việc nâng cao chất lượng công trình cần được thực hiện thường xuyên. Hệ thống các công ty con chuyên về xây dựng và vật liệu giúp BGI Group kiểm soát tốt chất lượng và tiến độ. Doanh nghiệp cũng cần đầu tư mạnh vào dịch vụ hậu mãi và chăm sóc khách hàng. Đội ngũ tư vấn phải cung cấp thông tin minh bạch, trung thực và kịp thời. Sự chuyên nghiệp trong quy trình bán hàng củng cố niềm tin của người mua.

3.1. Hoàn thiện chính sách giá và hỗ trợ tài chính

Chính sách giá bán cần được xây dựng dựa trên nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng. Mức giá phải phản ánh đúng giá trị thực tế của bất động sản. Doanh nghiệp cần áp dụng nhiều phương thức thanh toán linh hoạt cho người mua. Việc liên kết với ngân hàng nhằm cung cấp các gói vay ưu đãi là giải pháp thiết thực. Thời gian ân hạn nợ gốc và hỗ trợ lãi suất giúp giảm bớt gánh nặng tài chính. Khách hàng dễ dàng tiếp cận nguồn vốn để thực hiện giao dịch. Ngoài ra, các chương trình chiết khấu thanh toán sớm cũng thúc đẩy dòng tiền nhanh chóng cho dự án.

3.2. Đảm bảo tiến độ thi công và minh bạch pháp lý

Tiến độ thi công là thước đo năng lực của BGI Group. Doanh nghiệp cần phát huy tối đa vai trò của các công ty con trong chuỗi xây dựng. Việc tự chủ nguồn cung vật liệu giúp giảm chi phí và đảm bảo chất lượng công trình. Doanh nghiệp cần công khai tiến độ xây dựng định kỳ trên các kênh truyền thông chính thức. Sự minh bạch này giúp giải tỏa tâm lý e ngại của khách hàng. Đồng thời, toàn bộ hồ sơ pháp lý dự án phải được hoàn thiện đầy đủ trước khi mở bán. Khách hàng luôn ưu tiên các dự án có sổ hồng trao tay và pháp lý rõ ràng.

IV. Kết luận về quyết định mua bất động sản tại BGI Group

Quyết định mua bất động sản là kết quả của sự cân nhắc tổng hòa giữa tài chính, pháp lý và uy tín doanh nghiệp. Nghiên cứu thực tiễn tại BGI Group khẳng định tầm quan trọng của việc tối ưu hóa các giá trị cốt lõi. Doanh nghiệp không thể chỉ dựa vào quy mô mà cần chú trọng đến trải nghiệm của khách hàng. Trong giai đoạn thị trường nhiều biến động, sự thấu hiểu tâm lý người mua là chìa khóa cạnh tranh. Việc đáp ứng đúng kỳ vọng về an cư và sinh lời sẽ giúp BGI Group duy trì tốc độ phát triển ổn định. Mô hình chuỗi giá trị khép kín từ vật liệu đến xây dựng tiếp tục là điểm tựa vững chắc. Doanh nghiệp cần phát huy thế mạnh nội tại để tạo ra các sản phẩm vượt trội. Ứng dụng các bài học kinh nghiệm sẽ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh trong dài hạn. Đây là nền tảng quan trọng khẳng định vị thế thương hiệu trên thị trường địa ốc.

4.1. Ứng dụng thực tiễn trong chiến lược phân phối

Kết quả nghiên cứu cung cấp cơ sở dữ liệu quan trọng cho hoạt động phân phối. Doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược tiếp thị đa kênh để tiếp cận khách hàng. Việc cung cấp thông tin sản phẩm đa chiều trên nền tảng số giúp tăng tính tương tác. Đội ngũ bán hàng cần được đào tạo chuyên sâu về kỹ năng tư vấn tài chính. Khách hàng cần được hỗ trợ lập kế hoạch chi trả phù hợp với thu nhập cá nhân. Quy trình chăm sóc sau bán hàng phải được thực hiện chu đáo để duy trì tệp khách hàng trung thành. Sự hài lòng của người mua hiện tại sẽ tạo hiệu ứng lan tỏa tích cực.

4.2. Định hướng phát triển bền vững của BGI Group

Phát triển bền vững là mục tiêu dài hạn của ban lãnh đạo BGI Group. Doanh nghiệp cần tập trung phát triển các khu đô thị xanh và thông minh. Hạ tầng tiện ích đồng bộ nâng cao chất lượng cuộc sống cho cư dân tương lai. Việc tuân thủ pháp luật và chuẩn mực đạo đức kinh doanh tạo uy tín vững chắc. Doanh nghiệp cần quản lý chi phí tài chính hiệu quả nhằm giảm thiểu rủi ro nợ vay. Nâng cao năng lực tài chính nội tại giúp doanh nghiệp đứng vững trước mọi chu kỳ suy thoái. Sự chuẩn bị kỹ lưỡng này mở ra triển vọng tăng trưởng đột phá trong các giai đoạn tiếp theo.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Thị trường bất động sản giữ vai trò then chốt trong sự phát triển của nền kinh tế quốc dân, thúc đẩy quá trình đô thị hóa, thu hút nguồn vốn đầu tư lớn và đóng góp nguồn thu đáng kể cho ngân sách Nhà nước. Tại Việt Nam, bên cạnh hai trung tâm đô thị lớn là Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh với tốc độ đô thị hóa nhanh, thị trường bất động sản tại TP. Huế đang nổi lên như một điểm đến thu hút đầu tư. Sự chuyển biến này bắt nguồn từ sự tăng trưởng của ngành du lịch, chính sách mở cửa của chính quyền địa phương và đặc biệt là sự kiện TP. Huế chính thức trở thành thành phố trực thuộc trung ương theo Nghị quyết số 175/2024/QH15 của Quốc hội. Hàng loạt dự án quy mô lớn đã và đang được triển khai trên địa bàn như Royal Park, Eco Garden, trung tâm thương mại AEON MALL và dự án BGI Topaz Downtown. Dự án BGI Topaz Downtown do Công ty Cổ phần Tập đoàn Đầu tư BGI (BGI Group) đầu tư có quy mô diện tích 2,91 ha với tổng mức đầu tư 1.000 tỷ đồng, phát triển tổ hợp biệt thự liền kề, shophouse và công viên nội khu. Trước sức ép cạnh tranh và yêu cầu nắm bắt hành vi tiêu dùng để hoạch định chính sách thu hút khách hàng, tác giả Hồ Văn Quyền thực hiện khóa luận tốt nghiệp ngành Kinh doanh thương mại tại Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế với đề tài: "Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bất động sản của khách hàng tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Đầu tư BGI Group".

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được phân định cụ thể như sau:

• Mục tiêu chung: Trên cơ sở phân tích, đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bất động sản của khách hàng tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Đầu tư BGI Group, đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy quyết định mua bất động sản của khách hàng tại doanh nghiệp.
• Mục tiêu cụ thể:
  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bất động sản của khách hàng.
  2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bất động sản của khách hàng tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Đầu tư BGI Group.
  3. Đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy quyết định mua bất động sản của khách hàng tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Đầu tư BGI Group.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bất động sản của khách hàng tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Đầu tư BGI Group. Đối tượng khảo sát tập trung vào các khách hàng đã mua hoặc đã đặt cọc sản phẩm bất động sản của công ty.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Đầu tư BGI Group.
• Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp được thu thập trong giai đoạn từ năm 2022 đến năm 2024; dữ liệu sơ cấp qua phỏng vấn và điều tra bảng hỏi được tiến hành từ ngày 15/02/2025 đến ngày 15/04/2025; các giải pháp đề xuất có định hướng ứng dụng đến năm 2027.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận thiết lập nền tảng lý luận thông qua hệ thống khái niệm pháp lý quốc tế và Việt Nam về bất động sản. Tác giả đối chiếu quy định về bất động sản từ Luật cổ La Mã, Luật Dân sự Pháp (Điều 517, 518), Luật Dân sự Đức (Điều 94, 96), Luật Dân sự Nga năm 1994 (Điều 130), Luật Dân sự Thái Lan (Điều 100) và Điều 107 Bộ luật Dân sự Việt Nam năm 2015. Bên cạnh đó, nghiên cứu vận dụng các mô hình hành vi người tiêu dùng kinh điển, bao gồm:

• Mô hình 5 giai đoạn của Philip Kotler (Nhận biết nhu cầu $\rightarrow$ Tìm kiếm thông tin $\rightarrow$ Đánh giá lựa chọn $\rightarrow$ Quyết định mua $\rightarrow$ Hành vi sau mua).
• Mô hình Engel-Kollat-Blackwell (EKB) giải thích quá trình xử lý thông tin dưới tác động của các biến số bên trong và bên ngoài.
• Mô hình 5A của Philip Kotler (Aware, Appeal, Ask, Act, Advocate) áp dụng trong bối cảnh kết nối kỹ thuật số.

Về mô hình thực nghiệm, tác giả tổng hợp từ ba công trình nghiên cứu trước: mô hình 5 thành phần của Nguyễn Thị Thùy Ny (2021) tại APEC LAND Huế; mô hình 4 thành phần của Nguyễn Lê Thảo Nghi (2024) tại TP. Thủ Đức; mô hình 6 yếu tố của Bạch Văn Lượng (2022) tại Bà Rịa – Vũng Tàu. Từ đó, tác giả xây dựng mô hình hồi quy tuyến tính bội đề xuất gồm 5 biến độc lập tác động đến biến phụ thuộc Quyết định mua bất động sản ($QD$): $$QD = \beta_1 \cdot VT + \beta_2 \cdot TN + \beta_3 \cdot PL + \beta_4 \cdot NV + \beta_5 \cdot GC$$

Trong đó:

• $VT$: Vị trí của bất động sản (Giả thiết $H_1$: tác động cùng chiều).
• $TN$: Tiềm năng phát triển của bất động sản (Giả thiết $H_2$: tác động cùng chiều).
• $PL$: Tính pháp lý của bất động sản (Giả thiết $H_3$: tác động cùng chiều).
• $NV$: Thái độ của nhân viên (Giả thiết $H_4$: tác động cùng chiều).
• $GC$: Giá cả của bất động sản (Giả thiết $H_5$: tác động cùng chiều).

Phương pháp nghiên cứu kết hợp thu thập số liệu thứ cấp từ báo cáo tài chính của doanh nghiệp và số liệu sơ cấp thông qua bảng hỏi cấu trúc sử dụng thang đo Likert 5 mức độ, bổ sung tham vấn ý kiến chuyên gia môi giới bất động sản tại TP. Huế. Quy mô mẫu được tính toán dựa trên hai tiêu chuẩn kiểm định:

• Tiêu chuẩn phân tích hồi quy theo Tabachnick và Fidell (1996): $n \ge 50 + 8m = 50 + 8 \times 5 = 90$ mẫu ($m$ là số biến độc lập).
• Tiêu chuẩn phân tích nhân tố khám phá (EFA) theo Hair và cộng sự (1998): $n \ge 5 \times m = 5 \times 21 = 105$ mẫu (với 21 biến quan sát).

Tác giả quyết định chọn cỡ mẫu chính thức là 150 khách hàng nhằm đảm bảo độ tin cậy. Dữ liệu thứ cấp được tổng hợp bằng phần mềm Microsoft Excel; dữ liệu sơ cấp được xử lý bằng phần mềm IBM SPSS với các bước kỹ thuật: kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha (hệ số $\ge 0,6$; hệ số tương quan biến - tổng $\ge 0,3$), phân tích nhân tố khám phá EFA (KMO $\ge 0,5$; Bartlett's Sig $< 0,05$; Eigenvalue $\ge 1$; Tổng phương sai trích $\ge 50%$; Factor Loading $\ge 0,5$), phân tích tương quan Pearson, phân tích hồi quy tuyến tính bội, kiểm định đa cộng tuyến (hệ số VIF $< 2$) và phân tích phương sai ANOVA.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bất động sản của khách hàng

Chương 1 hệ thống hóa các khái niệm học thuật về bất động sản và thị trường bất động sản. Bất động sản được phân loại thành ba nhóm: bất động sản có đầu tư xây dựng (nhà ở, công trình thương mại, hạ tầng), bất động sản không đầu tư xây dựng (đất nông nghiệp, đất lâm nghiệp, tư liệu sản xuất), và bất động sản đặc biệt (di sản văn hóa, công trình bảo tồn, tôn giáo). Bất động sản mang các đặc điểm cố định về vị trí địa lý, tính cá biệt, tính khan hiếm, tính lâu bền, tính phụ thuộc vào năng lực quản lý và chịu tác động bởi tâm lý xã hội. Thị trường bất động sản có các đặc trưng: mang tính vùng sâu sắc, không tập trung, chịu sự điều tiết chặt chẽ của pháp luật, là thị trường cạnh tranh không hoàn hảo và liên thông mật thiết với thị trường vốn.

Về hành vi người mua, tác giả chỉ ra các đặc điểm tâm lý: quyết định mang tính cảm tính đan xen duy lý, đòi hỏi cơ sở lập luận chặt chẽ, chú trọng giá trị thực, luôn có tâm lý nghi ngờ rủi ro và chịu tác động mạnh từ tâm lý đám đông (bầy đàn). Tiến trình ra quyết định mua trải qua 5 bước theo Philip Kotler: Nhận biết nhu cầu, Tìm kiếm thông tin, Đánh giá các lựa chọn, Quyết định mua và Hành vi sau mua.

Về cơ sở thực tiễn, tác giả phân tích thị trường bất động sản Việt Nam giai đoạn 2024–2025 dưới sự điều chỉnh đồng bộ của ba đạo luật: Luật Đất đai (sửa đổi), Luật Nhà ở (sửa đổi) và Luật Kinh doanh Bất động sản (sửa đổi). Mặc dù các tổ công tác của Chính phủ tích cực tháo gỡ vướng mắc, thị trường vẫn đối mặt với các rào cản: xây dựng bảng giá đất mới, bồi thường giải phóng mặt bằng, việc tiếp cận gói tín dụng 120.000 tỷ đồng cho nhà ở xã hội và tình trạng thiếu hụt nguồn vốn. Tại TP. Huế, thông tin từ Sở Xây dựng (nhận định của Phó Giám đốc Hoàng Minh Khang) phản ánh thị trường năm 2024 còn trầm lắng, nguồn thu từ thuế chuyển nhượng giảm, các phân khúc đất nền và bất động sản nghỉ dưỡng vắng bóng giao dịch. TP. Huế đã chấp thuận chủ trương đầu tư cho 11 dự án nhà ở xã hội, song tình trạng tắc nghẽn tín dụng và ách tắc thủ tục giao đất, cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất vẫn khiến nhiều doanh nghiệp phải giãn tiến độ thực hiện.

Chương 2: Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bất động sản của khách hàng tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Đầu tư BGI Group

Chương 2 trình bày hồ sơ doanh nghiệp và kết quả xử lý dữ liệu khảo sát. Tiền thân của BGI Group là Công ty Xây dựng Sôphia Bungaria (Vinasofstroi), thành lập ngày 08/3/1988 theo Quyết định số 197/BXD/TCCB của Bộ Xây dựng. Doanh nghiệp lần lượt đổi tên thành Công ty Xây dựng số 9 (1991), Công ty Xây dựng số 9-1 (1995), Công ty Xây dựng 7 (1996), chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Xây dựng số 7 - Vinaconex 7 vào năm 2001 (Quyết định số 2065/QĐ/BXD). Doanh nghiệp niêm yết 5 triệu cổ phiếu VC7 trên HNX vào ngày 28/12/2007. Ngày 04/8/2017, Vinaconex hoàn tất thoái toàn bộ vốn Nhà nước, đưa doanh nghiệp sang sở hữu tư nhân 100%. Đến ngày 19/6/2020, doanh nghiệp đổi tên thành Công ty Cổ phần Tập đoàn BGI (Nghị quyết số 17/2020/NQ-HĐCĐ). BGI Group hoạt động theo mô hình công ty mẹ - con với hơn 500 nhân sự và 3 đơn vị thành viên: BGI Construction, BGI Invest và BGI Material.

Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2022–2024 của công ty biến động qua bảng số liệu sau:

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2022 (Tỷ VNĐ)	Năm 2023 (Tỷ VNĐ)	Năm 2024 (Tỷ VNĐ)	So sánh 2023/2022 (+/- Tỷ VNĐ)	So sánh 2023/2022 (%)	So sánh 2024/2023 (+/- Tỷ VNĐ)	So sánh 2024/2023 (%)
Doanh thu bán hàng và CCDV	325,14	373,42	293,91	+48,28	+14,86%	-79,51	-21,30%
Doanh thu hoạt động tài chính	2,44	0,29	0,83	-2,15	-88,11%	+0,54	+186,20%
Chi phí tài chính	10,88	10,20	8,58	-0,68	-6,25%	-1,62	-15,88%
Lợi nhuận thuần từ HĐKD	13,17	48,80	18,64	+35,63	+270,54%	-30,16	-61,80%
Chi phí khác	0,63	0,43	0,20	-0,20	-31,75%	-0,23	-53,49%
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế	12,97	48,36	18,47	+35,39	+272,86%	-29,89	-61,80%
Chi phí thuế TNDN hiện hành	0,31	5,96	3,34	+5,65	+1.822,00%	-2,62	-43,96%
Lợi nhuận sau thuế	12,99	42,47	15,10	+29,48	+226,94%	-27,37	-64,45%

Số liệu cho thấy năm 2023 là năm tăng trưởng vượt trội của doanh nghiệp với doanh thu thuần đạt 373,42 tỷ đồng và lợi nhuận sau thuế đạt 42,47 tỷ đồng (tăng 226,94%). Bước sang năm 2024, do bối cảnh trầm lắng chung của thị trường, doanh thu giảm xuống 293,91 tỷ đồng (giảm 21,30%) và lợi nhuận sau thuế giảm về mức 15,10 tỷ đồng (giảm 64,45%).

Trong phần định lượng, khóa luận phân tích mẫu 150 khách hàng thông qua thống kê mô tả đặc điểm nhân khẩu học và hành vi tiêu dùng. Tiếp đó, tác giả thực hiện kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha và phân tích nhân tố khám phá EFA cho 21 biến quan sát thuộc 5 nhóm độc lập (Thái độ nhân viên, Pháp lý, Vị trí, Giá cả sản phẩm, Tiềm năng) và thang đo biến phụ thuộc Quyết định mua. Quy trình kiểm định mô hình hồi quy tuyến tính bội được hoàn thiện thông qua phân tích tương quan Pearson, đánh giá mức độ phù hợp bằng hệ số xác định hiệu chỉnh $R^2$, kiểm định mô hình bằng phân tích phương sai ANOVA, kiểm tra hiện tượng đa cộng tuyến qua hệ số VIF và kiểm định tự tương quan qua hệ số Durbin-Watson. Sau cùng, tác giả trình bày kết quả đánh giá thống kê mô tả giá trị trung bình của khách hàng đối với từng nhóm yếu tố ảnh hưởng.

Chương 3: Giải pháp thúc đẩy quyết định mua bất động sản của khách hàng tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Đầu tư BGI Group

Dựa trên kết quả đo lường thực nghiệm từ 5 nhóm nhân tố của mô hình nghiên cứu, Chương 3 đề xuất các nhóm giải pháp tương ứng nhằm gia tăng tỷ lệ chuyển đổi quyết định mua của khách hàng đến năm 2027:

• Nhóm giải pháp về yếu tố "Thái độ nhân viên": Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, chuẩn hóa tác phong giao tiếp, bồi dưỡng kỹ năng tư vấn chuyên sâu và nâng cao tính trung thực, tận tâm của đội ngũ môi giới trực thuộc và các sàn phân phối liên kết.
• Nhóm giải pháp về yếu tố "Pháp lý": Minh bạch hóa toàn bộ hồ sơ pháp lý dự án (quy hoạch chi tiết, giấy phép xây dựng, điều kiện bán nhà hình thành trong tương lai), hỗ trợ nhanh chóng thủ tục cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu và giải tỏa rủi ro nhận thức của khách hàng.
• Nhóm giải pháp về yếu tố "Vị trí của bất động sản": Đẩy mạnh truyền thông làm nổi bật giá trị kết nối giao thông, ưu thế cận kề các tiện ích ngoại khu hiện hữu (AEON MALL, trung tâm hành chính mới của TP. Huế) và hoàn thiện đồng bộ hệ thống hạ tầng nội khu dự án.
• Nhóm giải pháp về yếu tố "Giá cả sản phẩm": Xây dựng chính sách giá bán cạnh tranh tương xứng với giá trị sản phẩm, đa dạng hóa tiến độ thanh toán và liên kết ngân hàng đưa ra các gói hỗ trợ lãi suất vay mua nhà tối ưu.
• Nhóm giải pháp về yếu tố "Tiềm năng": Nhấn mạnh khả năng sinh lời, tiềm năng gia tăng giá trị tài sản dài hạn trong bối cảnh TP. Huế nâng cấp đô thị lên thành phố trực thuộc trung ương, cung cấp số liệu phân tích thị trường khách quan cho khách hàng đầu tư.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận hoàn thành việc hệ thống hóa khung lý luận về hành vi mua bất động sản và kiểm chứng mô hình định lượng tại doanh nghiệp cụ thể. Kết quả nghiên cứu xác định được các yếu tố tác động cùng chiều đến quyết định mua bất động sản của khách hàng tại BGI Group gồm 5 nhóm: Vị trí, Tiềm năng, Pháp lý, Thái độ nhân viên và Giá cả sản phẩm. Nghiên cứu cung cấp số liệu tài chính chi tiết phản ánh chu kỳ kinh doanh của BGI Group trong 3 năm liên tiếp (2022–2024), ghi nhận mức sụt giảm doanh thu 21,30% và lợi nhuận sau thuế 64,45% trong năm 2024, làm rõ tính cấp thiết của việc cải tổ chính sách bán hàng. Hệ thống 5 nhóm giải pháp được xây dựng bám sát vào từng nhân tố ảnh hưởng có ý nghĩa thống kê, đưa ra định hướng ứng dụng thực tế cho BGI Group giai đoạn 2025–2027. Đóng góp nổi bật của khóa luận là gắn kết khung phân tích học thuật với đặc thù phát triển đô thị mới tại TP. Huế ngay sau thời điểm Nghị quyết số 175/2024/QH15 được ban hành.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số giới hạn đã được tác giả ghi nhận:

• Phạm vi nghiên cứu dữ liệu thứ cấp bị giới hạn trong giai đoạn 2022–2024; thời gian điều tra dữ liệu sơ cấp diễn ra ngắn (từ 15/02/2025 đến 15/04/2025).
• Kích thước mẫu khảo sát dừng lại ở 150 khách hàng, giới hạn trong tệp khách hàng đã mua hoặc đặt cọc sản phẩm của BGI Group tại TP. Huế, chưa bao quát nhóm khách hàng tiềm năng chỉ mới dừng ở mức tìm hiểu thông tin.
• Các hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng quy mô mẫu, so sánh hành vi khách hàng giữa nhiều chủ đầu tư khác nhau trên địa bàn miền Trung hoặc bổ sung thêm các biến số môi trường vĩ mô và đòn bẩy tài chính cá nhân vào mô hình giải thích.

Giá trị tham khảo

Công trình là tài liệu tham khảo chuyên ngành cho sinh viên, học viên ngành Kinh doanh thương mại, Marketing, Quản trị kinh doanh và Quản lý bất động sản khi tiếp cận quy trình nghiên cứu hành vi người tiêu dùng bằng phương pháp định lượng. Phần đáng tham khảo nhất là quy trình thiết kế bảng hỏi và phương pháp xác định cỡ mẫu kết hợp giữa tiêu chuẩn hồi quy của Tabachnick & Fidell (1996) và tiêu chuẩn EFA của Hair và cộng sự (1998). Đối với các doanh nghiệp đầu tư và sàn phân phối bất động sản tại khu vực miền Trung, khung giải pháp 5 yếu tố cung cấp luận cứ thực tiễn để hoàn thiện chiến lược marketing dự án và nâng cao chất lượng dịch vụ tư vấn.

Câu hỏi thường gặp

Khóa luận sử dụng công thức nào để xác định cỡ mẫu khảo sát tối thiểu? Tác giả áp dụng đồng thời hai công thức: công thức phân tích hồi quy đa biến theo Tabachnick và Fidell (1996) với $n = 50 + 8m = 50 + 8 \times 5 = 90$ mẫu, và công thức phân tích EFA theo Hair và cộng sự (1998) với $n = 5 \times m = 5 \times 21 = 105$ mẫu. Từ đó chọn cỡ mẫu thực tế là 150 khách hàng để đáp ứng tốt cả hai tiêu chuẩn.

Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm các biến độc lập nào và dạng phương trình ra sao? Mô hình đề xuất gồm 5 biến độc lập: Vị trí ($VT$), Tiềm năng ($TN$), Pháp lý ($PL$), Thái độ nhân viên ($NV$) và Giá cả ($GC$). Dạng hàm hồi quy chuẩn hóa là: $$QD = \beta_1 \cdot VT + \beta_2 \cdot TN + \beta_3 \cdot PL + \beta_4 \cdot NV + \beta_5 \cdot GC$$

Bối cảnh thị trường bất động sản TP. Huế được ghi nhận trong khóa luận như thế nào? Thị trường TP. Huế được định hình bởi Nghị quyết 175/2024/QH15 đưa Huế lên thành phố trực thuộc trung ương, với các dự án lớn như AEON MALL, Royal Park, Eco Garden và BGI Topaz Downtown. Tuy nhiên, theo Sở Xây dựng TP. Huế, năm 2024 thị trường vẫn trầm lắng, thu thuế chuyển nhượng nhà đất giảm, phân khúc đất nền và nghỉ dưỡng đình trệ do vướng mắc thủ tục định giá đất và tiếp cận tín dụng.

Kết quả kinh doanh của BGI Group thay đổi ra sao trong giai đoạn 2022–2024? Doanh thu thuần của BGI Group đạt 325,14 tỷ đồng (2022), tăng lên 373,42 tỷ đồng (2023) và giảm xuống 293,91 tỷ đồng (2024). Lợi nhuận sau thuế năm 2022 đạt 12,99 tỷ đồng, tăng vọt lên 42,47 tỷ đồng năm 2023 (tăng 226,94%), sau đó sụt giảm còn 15,10 tỷ đồng trong năm 2024 (giảm 64,45%).

Tiền thân và lịch sử chuyển đổi sở hữu của Công ty Cổ phần Tập đoàn BGI diễn ra như thế nào? BGI Group có tiền thân là Công ty Xây dựng Sôphia Bungaria (Vinasofstroi), thành lập năm 1988 thuộc Vinaconex. Đơn vị chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Xây dựng số 7 (Vinaconex 7) năm 2001, niêm yết mã VC7 năm 2007. Ngày 04/8/2017, Vinaconex thoái vốn hoàn toàn, doanh nghiệp chuyển thành 100% tư nhân và chính thức đổi tên thành Công ty Cổ phần Tập đoàn BGI vào ngày 19/6/2020.

Kết luận

Khóa luận của tác giả Hồ Văn Quyền đã hoàn thành mục tiêu hệ thống hóa cơ sở lý luận và kiểm định mô hình 5 nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bất động sản của khách hàng tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Đầu tư BGI Group. Dựa trên dữ liệu tài chính 3 năm (2022–2024) và kết quả khảo sát định lượng trên mẫu 150 khách hàng, nghiên cứu đã phản ánh toàn diện thực trạng hoạt động của doanh nghiệp trong bối cảnh thị trường bất động sản TP. Huế nhiều biến động. Các nhóm giải pháp đề xuất bám sát vào các trọng số nhân tố thực nghiệm, cung cấp các gợi ý quản trị giá trị cho BGI Group trong việc cải thiện doanh số và tối ưu hóa chiến lược kinh doanh đến năm 2027.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ CƠ SỞ THỰC TIỄN VỀ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYÉT ĐỊNH MUA BẤT ĐÔNG SẢN CỦA KHÁCH HÀNG 1.1 Bất động sản là gì? 1.1 Khái niệm bất động sản Việc phân định tài sản thành hai nhóm lớn là “bất động sản” và “động sản” đã xuất hiện từ thời La Mã cổ đại và đến nay vẫn được sử dụng phổ biến trong các hệ thống pháp luật trên thế giới. Theo tư tưởng của Luật cổ La Mã, bất động sản không chỉ bao gồm phần đất đai cố định mà còn bao gồm tất cả những yếu tố có liên hệ mật thiết, gắn liền về mặt vật lý hoặc pháp lý với mảnh đất đó – như nhà cửa, công trình kiến trúc, cây trồng lâu năm, hoặc những tài sản khác được tạo lập bởi con người trên nền đất cố định. Quan niệm này đã tạo tiền đề để nhiều quốc gia kế thừa và phát triển khái niệm bất động sản trong hệ thống pháp luật hiện đại của mình. Hầu hết các quốc gia đều đồng thuận rằng bất động sản là phần tài sản không thể di dời khỏi vị trí địa lý xác định, đồng thời gắn liền với đất đai về mặt tự nhiên hoặc pháp lý.

Tuy nhiên, mỗi hệ thống pháp luật lại có cách diễn giải và áp dụng riêng biệt, tạo nên sự đa dạng trong tiêu chí phân loại bất động sản giữa các nước. Điển hình, Luật Dân sự Pháp (Điều 517 và 518) quy định rõ ràng rằng bất động sản bao gồm đất đai và những thứ gắn liền với đất, bao gồm cả cây trồng, mùa màng chưa thu hoạch. Trái lại, một khi các loại cây trái hoặc sản phẩm nông nghiệp đã được thu hái khỏi đất thì không còn được xem là bất động sản mà được chuyển thành động sản. Luật Dân sự Nhật Bản cũng kế thừa cách tiếp cận này.

Luật Dân sự Cộng hòa Liên bang Đức (Điều 94 và 96) định nghĩa bất động sản theo hướng tương tự, bao gồm đất đai và những vật được xem là thành phần không thể tách rời khỏi đất. Đáng chú ý là cách nhìn nhận của Nga. Điều 130 của Luật Dân sự Nga (ban hành năm 1994) đã mở rộng khái niệm bất động sản theo hướng kết hợp giữa phương pháp liệt kê và phương pháp định tính. Theo đó, ngoài việc xác định bất động sản là “mảnh đất”, Luật Nga còn đưa ra tiêu chí khái quát rằng bất động sản là những tài sản mà việc di chuyển chúng khỏi vị trí hiện tại sẽ làm ảnh hưởng đến giá trị hoặc công năng vốn có.

Không những vậy, pháp luật Nga còn liệt kê một số loại tài sản đặc biệt – như tàu biển, máy bay, vệ tinh vũ trụ – là bất động sản, mặc dù chúng không gắn SVTH: Hồ Văn Quyền 8 Khóa Luận Cuối Khóa GVHD: Th. Nguyễn Ngọc Nam với đất đai theo nghĩa truyền thống. Đây là điểm khác biệt đáng chú ý so với quan niệm phổ biến ở các quốc gia khác. Tại Thái Lan, Điều 100 của Bộ luật Dân sự nước này quy định rằng bất động sản bao gồm đất đai và những vật gắn liền với đất, đồng thời mở rộng khái niệm bằng cách đưa cả các quyền liên quan đến việc sử dụng và sở hữu đất đai vào phạm trù bất động sản.

Điều này thể hiện xu hướng tiếp cận không chỉ dựa vào tính chất vật lý của tài sản mà còn dựa vào khía cạnh pháp lý và quyền lợi gắn liền. Ở Việt Nam, Bộ luật Dân sự năm 2015 quy định tại Điều 107 rằng: “Bất động sản là các tài sản bao gồm: (1) Đất đai; (2) Nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai; (3) Tài sản khác gắn liền với đất đai, nhà, công trình xây dựng; (4) Tài sản khác do pháp luật quy định.” Đây là một khái niệm mở, phản ánh sự linh hoạt trong cách tiếp cận nhưng đồng thời cũng đặt ra yêu cầu phải có các quy định cụ thể hơn nhằm xác định rõ danh mục các loại tài sản thuộc nhóm bất động sản trong từng lĩnh vực pháp luật chuyên ngành (như đất đai, xây dựng, nhà ở, đầu tư…). Có thể thấy rằng khái niệm bất động sản tuy được thừa nhận rộng rãi trong hệ thống pháp luật nhiều nước, nhưng cách phân loại và phạm vi điều chỉnh lại có sự khác biệt đáng kể. Sự khác biệt này không chỉ đến từ yếu tố pháp lý mà còn phản ánh những đặc trưng kinh tế, xã hội và lịch sử của mỗi quốc gia.

Việc nắm bắt và hiểu rõ những khác biệt này là cần thiết, đặc biệt trong bối cảnh giao lưu kinh tế, đầu tư quốc tế ngày càng mở rộng, khi mà các quy định về bất động sản có thể ảnh hưởng trực tiếp đến quyền lợi và nghĩa vụ của các chủ thể tham gia thị trường.2 Đặc Điểm Bất động sản, tương tự như các loại hàng hóa thông thường, đều mang hai thuộc tính cơ bản là giá trị và giá trị sử dụng. Tuy nhiên, khác với nhiều hàng hóa khác, bất động sản sở hữu một số đặc trưng riêng biệt, phản ánh tính chất đặc thù và vai trò quan trọng của nó trong nền kinh tế cũng như trong đời sống xã hội. Các đặc điểm nổi bật có thể kể đến như sau: Bất động sản cố định về vị trí địa lý: Một trong những đặc điểm dễ nhận thấy nhất của bất động sản chính là tính không thể di chuyển. Bất động sản gắn liền với đất đai – một dạng tài nguyên không thể thay đổi vị trí.

Sự cố định này khiến cho mỗi bất động sản mang một đặc điểm địa lý độc nhất, tạo nên sự khác biệt về giá trị và hiệu quả sử dụng giữa các tài sản nằm ở các vị trí khác nhau. Chính yếu tố này khiến cho SVTH: Hồ Văn Quyền 9 Khóa Luận Cuối Khóa GVHD: Th. Nguyễn Ngọc Nam giá trị thị trường của bất động sản phụ thuộc nhiều vào vị trí địa lý – một nguyên lý then chốt trong đầu tư và phát triển bất động sản. Bất động sản là hàng hoá có tính cá biệt và khan hiếm: Khác với các hàng hóa sản xuất hàng loạt, bất động sản mang tính cá biệt cao do mỗi thửa đất hay công trình đều có vị trí, hình dáng, điều kiện địa lý – sinh thái riêng.

Đồng thời, đất đai – thành phần cốt lõi của bất động sản – là tài nguyên có giới hạn, không thể tái tạo trong khi nhu cầu sử dụng đất ngày càng tăng do tốc độ đô thị hóa và gia tăng dân số. Sự hữu hạn về diện tích và sự phân bố không đồng đều theo không gian đã tạo nên tính khan hiếm và làm gia tăng giá trị của bất động sản. Ngay cả hai mảnh đất liền kề cũng có thể có giá trị khác biệt đáng kể do điều kiện hạ tầng, môi trường xung quanh hoặc yếu tố quy hoạch. Bất động sản là hàng hoá có tính lâu bền: Bất động sản thường có vòng đời dài, đặc biệt là các công trình xây dựng được thiết kế với kết cấu kiên cố.

Đất đai, về mặt tự nhiên, là loại tài nguyên có khả năng tồn tại vĩnh viễn nếu không bị tác động bởi thiên tai hoặc nhân tai. Các công trình xây dựng trên đất, nếu được bảo trì, cải tạo đúng cách, có thể duy trì giá trị sử dụng trong nhiều thập kỷ, thậm chí hàng trăm năm. Trong lĩnh vực bất động sản, khái niệm tuổi thọ bao gồm tuổi thọ vật lý – thời gian tài sản còn có thể sử dụng một cách an toàn – và tuổi thọ kinh tế – khoảng thời gian tài sản vẫn mang lại lợi ích lớn hơn chi phí vận hành. Trong nhiều trường hợp, công trình có thể tiếp tục được sử dụng vượt qua giới hạn tuổi thọ kinh tế nếu việc cải tạo mang lại lợi ích cao hơn so với việc xây mới.

Bất động sản là hàng hoá chịu ảnh hưởng lẫn nhau: Giá trị và tính hấp dẫn của một bất động sản không chỉ phụ thuộc vào nội tại của tài sản đó mà còn bị tác động bởi các bất động sản lân cận. Việc đầu tư xây dựng hoặc nâng cấp cơ sở hạ tầng – như đường sá, công viên, trung tâm thương mại – có thể khiến giá trị của bất động sản xung quanh tăng mạnh. Trong thực tế, việc một dự án bất động sản được triển khai thường tạo ra hiệu ứng lan tỏa, kéo theo sự phát triển của cả khu vực. Sự phụ thuộc qua lại giữa các bất động sản là điều kiện quan trọng trong việc quy hoạch phát triển đô thị và đầu tư bất động sản.

Bất động sản là hàng hoá có tính thích ứng: Một trong những điểm mạnh của bất động sản là khả năng thích ứng với nhiều mục đích sử dụng khác nhau. Một công trình có thể được xây dựng với công năng nhất định nhưng sau một thời gian hoàn SVTH: Hồ Văn Quyền 10 Khóa Luận Cuối Khóa GVHD: Th. Nguyễn Ngọc Nam toàn có thể được chuyển đổi để đáp ứng nhu cầu khác của thị trường – ví dụ, một căn nhà ở có thể cải tạo thành văn phòng, cửa hàng kinh doanh hoặc homestay. Tính linh hoạt này giúp cho bất động sản luôn có tiềm năng tái sử dụng, đồng thời gia tăng giá trị đầu tư trong dài hạn.

Bất động sản là hàng hoá chịu ảnh hưởng bởi tập quán, thị hiếu và yếu tố tâm lý xã hội: Không giống như nhiều loại hàng hóa tiêu dùng đơn thuần, bất động sản chịu sự tác động mạnh mẽ từ các yếu tố văn hóa, tập quán, tín ngưỡng, cũng như tâm lý tiêu dùng của người dân. Ở mỗi khu vực, mỗi quốc gia, thậm chí mỗi vùng miền đều có những quan điểm khác nhau về vị trí, hướng nhà, hình dáng mảnh đất hoặc các yếu tố liên quan đến phong thủy, tâm linh. Những yếu tố này không chỉ ảnh hưởng đến quyết định mua bán mà còn có thể chi phối đáng kể đến giá trị của bất động sản trên thị trường. Bất động sản là hàng hoá có tính phụ thuộc vào năng lực quản lý: Hoạt động đầu tư, khai thác và phát triển bất động sản là quá trình phức tạp, đòi hỏi phải có khả năng quản lý chuyên nghiệp, bài bản và tầm nhìn dài hạn.

Do giá trị đầu tư lớn, thời gian thu hồi vốn dài, nên khả năng điều hành, tổ chức và quản lý tài chính có vai trò quyết định trong hiệu quả đầu tư.