Thực Trạng Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Cơ Khí Và Xây Dựng Hoàng Thịnh

Bài viết phân tích thực trạng quản trị bán hàng tại công ty TNHH Cơ khí và Xây dựng Hoàng Thịnh, nêu rõ thách thức và cơ hội phát triển.

• Tác giả: Lê Thị Phương Chi
• Người hướng dẫn: ThS. Phạm Hoàng Cường
• Trường học: Học viện Chính sách và Phát triển
• Chuyên ngành: Quản trị Marketing
• Đề tài: Thực Trạng Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Cơ Khí Và Xây Dựng Hoàng Thịnh
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC HÌNH ẢNH
• MỞ ĐẦU
• 0.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 0.2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
• 0.2.1. Mục tiêu nghiên cứu
• 0.2.2. Nhiệm vụ nghiên cứu
• 0.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 0.3.1. Đối tượng nghiên cứu
• 0.3.2. Phạm vi nghiên cứu
• 0.4. Phương pháp nghiên cứu
• 0.5. Kết cấu của đề tài
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
• 1.1. Tổng quan về hoạt động bán hàng và quản trị hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
• 1.1.1. Tổng quan về hoạt động bán hàng
• 1.1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng
• 1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
• 1.1.2. Khái quát về hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
• 1.1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng
• 1.1.2.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng
• 1.1.2.3. Vai trò của quản trị bán hàng
• 1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng
• 1.1.3.1. Môi trường vĩ mô
• 1.1.3.2. Môi trường vi mô
• 1.1.3.3. Môi trường nội bộ
• 1.1.4. Quy trình quản trị hoạt động bán hàng
• 1.1.4.1. Xây dựng mục tiêu và hoạch định chiến lược bán hàng
• 1.1.4.2. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
• 1.1.4.3. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
• 1.1.4.3.1. Tuyển dụng nhân viên bán hàng
• 1.1.4.3.2. Đào tạo nhân viên bán hàng
• 1.1.4.4. Động viên nhân viên bán hàng
• 1.1.4.5. Triển khai bán hàng
• 1.1.4.5.1. Xác định quy mô lực lượng bán hàng
• 1.1.4.5.2. Xác định chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
• 1.1.4.5.3. Lựa chọn địa điểm bán hàng
• 1.1.4.6. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ VÀ XÂY DỰNG HOÀNG THỊNH
• 2.1. Tổng quan về công ty TNHH Cơ khí và Xây dựng Hoàng Thịnh
• 2.1.1. Giới thiệu chung về công ty
• 2.1.2. Lĩnh vực hoạt động
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức
• 2.1.4. Mối quan hệ với các đơn vị khác
• 2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh
• 2.2. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH Cơ khí và Xây dựng Hoàng Thịnh
• 2.2.1. Mục tiêu chiến lược và các chính sách bán hàng của công ty
• 2.2.2. Tổ chức lực lượng bán hàng
• 2.2.3. Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng
• 2.2.4. Chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
• 2.2.5. Kiểm tra và đánh giá hoạt động bán hàng
• 2.2.6. Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại Công ty
• 2.2.6.1. Kết quả đạt được
• 2.2.6.2. Nguyên nhân của những hạn chế
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ VÀ XÂY DỰNG HOÀNG THỊNH
• 3.1. Định hướng phát triển trong tương lai của công ty TNHH Cơ khí và Xây dựng Hoàng Thịnh
• 3.1.1. Mục tiêu phát triển của công ty
• 3.1.2. Phương hướng phát triển công ty trong thời gian tới
• 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty
• 3.2.1. Xác định mục tiêu bán hàng một cách rõ ràng
• 3.2.2. Tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng
• 3.2.3. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng
• 3.2.4. Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong hoạt động bán hàng
• 3.2.5. Tập trung nghiên cứu thị trường
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Tối Ưu Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng Tại Hoàng Thịnh

Hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Cơ Khí và Xây Dựng Hoàng Thịnh đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh. Việc tối ưu hóa quy trình này không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn cải thiện mối quan hệ với khách hàng. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc áp dụng các phương pháp quản trị hiện đại là cần thiết để duy trì vị thế trên thị trường.

1.1. Khái Niệm Về Quản Trị Bán Hàng

Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức và kiểm soát các hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu doanh thu. Điều này bao gồm việc tuyển dụng, đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng.

1.2. Vai Trò Của Quản Trị Bán Hàng Trong Doanh Nghiệp

Quản trị bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu doanh thu mà còn củng cố mối quan hệ với khách hàng, từ đó tạo ra giá trị bền vững cho doanh nghiệp.

II. Thách Thức Trong Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Hoàng Thịnh

Công ty TNHH Cơ Khí và Xây Dựng Hoàng Thịnh đang đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động quản trị bán hàng. Những thách thức này bao gồm sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp lớn, sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và áp lực từ thị trường. Để vượt qua những thách thức này, công ty cần có những chiến lược phù hợp.

2.1. Cạnh Tranh Từ Các Doanh Nghiệp Khác

Sự gia tăng của các doanh nghiệp nước ngoài với nguồn lực mạnh mẽ đã tạo ra áp lực lớn cho Hoàng Thịnh. Công ty cần phát triển các chiến lược bán hàng độc đáo để tạo sự khác biệt.

2.2. Thay Đổi Nhu Cầu Khách Hàng

Khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn và yêu cầu cao hơn về chất lượng sản phẩm. Công ty cần thường xuyên nghiên cứu thị trường để nắm bắt xu hướng và điều chỉnh sản phẩm phù hợp.

III. Phương Pháp Tối Ưu Hóa Quy Trình Bán Hàng Tại Hoàng Thịnh

Để nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, Công ty TNHH Cơ Khí và Xây Dựng Hoàng Thịnh cần áp dụng các phương pháp tối ưu hóa quy trình bán hàng. Những phương pháp này bao gồm việc đào tạo nhân viên, sử dụng công nghệ và cải tiến quy trình làm việc.

3.1. Đào Tạo Nhân Viên Bán Hàng

Đào tạo nhân viên là yếu tố then chốt giúp nâng cao kỹ năng bán hàng. Công ty cần tổ chức các khóa đào tạo thường xuyên để cập nhật kiến thức và kỹ năng cho đội ngũ bán hàng.

3.2. Ứng Dụng Công Nghệ Trong Bán Hàng

Sử dụng công nghệ như phần mềm quản lý khách hàng (CRM) giúp theo dõi và phân tích hành vi khách hàng, từ đó tối ưu hóa quy trình bán hàng.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Quản Trị Bán Hàng Tại Hoàng Thịnh

Việc áp dụng các phương pháp quản trị bán hàng hiệu quả đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho Công ty TNHH Cơ Khí và Xây Dựng Hoàng Thịnh. Doanh thu tăng trưởng ổn định và mối quan hệ với khách hàng được cải thiện rõ rệt.

4.1. Kết Quả Doanh Thu Tăng Trưởng

Doanh thu của công ty đã tăng trưởng liên tục trong những năm qua nhờ vào việc cải tiến quy trình bán hàng và nâng cao chất lượng dịch vụ.

4.2. Cải Thiện Mối Quan Hệ Với Khách Hàng

Công ty đã xây dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng thông qua việc chăm sóc khách hàng và lắng nghe phản hồi từ họ.

V. Kết Luận Về Tối Ưu Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng Tại Hoàng Thịnh

Tối ưu hóa hoạt động quản trị bán hàng là một yếu tố quan trọng giúp Công ty TNHH Cơ Khí và Xây Dựng Hoàng Thịnh phát triển bền vững. Việc áp dụng các phương pháp hiện đại và cải tiến quy trình sẽ giúp công ty duy trì vị thế cạnh tranh trong thị trường.

5.1. Tương Lai Của Quản Trị Bán Hàng Tại Hoàng Thịnh

Công ty cần tiếp tục đầu tư vào công nghệ và đào tạo nhân viên để nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng trong tương lai.

5.2. Đề Xuất Giải Pháp Cải Tiến

Đề xuất các giải pháp cải tiến quy trình bán hàng và phát triển đội ngũ nhân viên sẽ là chìa khóa giúp công ty phát triển mạnh mẽ hơn trong thời gian tới.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ và quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa diễn ra sâu rộng, các doanh nghiệp Việt Nam đang phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt từ cả các đối thủ nội địa lẫn các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Sự gia tăng đầu tư từ các tập đoàn quốc tế với quy mô vốn lớn và trình độ ứng dụng khoa học kỹ thuật tiên tiến đã làm thay đổi đáng kể thói quen và nhu cầu mua sắm của khách hàng. Người tiêu dùng ngày càng có nhiều cơ hội tiếp cận với đa dạng chủng loại sản phẩm và dịch vụ, đòi hỏi các đơn vị cung ứng và phân phối phải không ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh, chuyên nghiệp hóa bộ máy sản xuất kinh doanh và tối ưu hóa hệ thống quản trị, trong đó yếu tố con người và hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò trung tâm.

Mặc dù nhiều doanh nghiệp trong nước đã chủ động xây dựng chiến lược bán hàng, song hiệu quả triển khai thực tế tại nhiều đơn vị vẫn còn bộc lộ những bất cập. Để duy trì thị phần và phát triển thương hiệu bền vững, doanh nghiệp cần thiết lập một hệ thống quản trị bán hàng đồng bộ từ khâu xác định mục tiêu, xây dựng chính sách giá, tổ chức mạng lưới phân phối cho đến tuyển dụng, đào tạo và đãi ngộ lực lượng bán hàng phù hợp với nguồn lực thực tế. Nhận thức được yêu cầu cấp thiết đó, tác giả Lê Thị Phương Chi (sinh viên chuyên ngành Quản trị Marketing, Lớp QTMA10A, Học viện Chính sách và Phát triển, dưới sự hướng dẫn của ThS. Phạm Hoàng Cường) đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài: "Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Cơ khí và Xây dựng Hoàng Thịnh" vào năm 2023.

Mục tiêu nghiên cứu tổng quát của đề tài là hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp; tiến hành phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Cơ khí và Xây dựng Hoàng Thịnh trong giai đoạn 2020 – 2022 nhằm chỉ rõ những kết quả đạt được, các mặt hạn chế và nguyên nhân tồn tại; từ đó đề xuất hệ thống giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng của đơn vị trong thời gian tới.

Nhiệm vụ nghiên cứu được văn bản xác định cụ thể qua ba nội dung sau:

1. Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan, từ đó xây dựng và hoàn thiện cơ sở lý luận về hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Cơ khí và Xây dựng Hoàng Thịnh trong giai đoạn 2020 – 2022, nhận định các kết quả đạt được cũng như các mặt hạn chế còn tồn tại.
3. Trên cơ sở lý luận và phân tích thực tiễn, đề xuất hệ thống giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Cơ khí và Xây dựng Hoàng Thịnh trong tương lai.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của khóa luận bao gồm:

• Đối tượng nghiên cứu: Toàn bộ các vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Cơ khí và Xây dựng Hoàng Thịnh.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được triển khai tại Công ty TNHH Cơ khí và Xây dựng Hoàng Thịnh, bao gồm trụ sở chính và hệ thống 03 cơ sở kinh doanh phân bố trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh (Kỳ Anh, Cẩm Xuyên, Thành phố Hà Tĩnh).
• Phạm vi nội dung: Tập trung nghiên cứu các chính sách bán hàng, cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng, công tác tuyển dụng, đào tạo, đãi ngộ, giám sát và kiểm tra hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
• Phạm vi thời gian: Thu thập, phân tích dữ liệu thứ cấp và số liệu hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 3 năm từ năm 2020 đến năm 2022.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên các khái niệm và mô hình quản trị kinh doanh chuẩn mực. Về khái niệm bán hàng, văn bản đối chiếu giữa quan điểm cổ điển (xem bán hàng là hành vi trao đổi sản phẩm/dịch vụ của người bán để nhận lại tiền hoặc giá trị vật chất tương đương theo thỏa thuận) và quan điểm hiện đại (xem bán hàng là tiến trình tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nhằm mang lại lợi ích lâu dài cho cả hai bên, trích dẫn định nghĩa của Comer). Về quản trị bán hàng, tác giả tiếp cận theo định nghĩa của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA) – coi quản trị bán hàng là quá trình lập kế hoạch, định hướng, kiểm soát các hoạt động bán hàng cá nhân, bao gồm tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo, phân công, giám sát và đãi ngộ lực lượng bán hàng; đồng thời dẫn chiếu khái niệm của Ingram et al. (2009) về việc quản lý các chức năng bán hàng cá nhân của tổ chức.

Khung lý thuyết của đề tài phân tích ba nhóm mục tiêu của quản trị bán hàng:

• Mục tiêu về nhân sự: Thiết lập tiêu chuẩn tuyển chọn, đào tạo kỹ năng bán hàng và giao tiếp, nâng cao tinh thần làm việc tập thể và gắn kết nhân viên qua các cơ chế đãi ngộ.
• Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận: Thể hiện thông qua giá trị tiêu thụ, sản lượng hoặc thị phần đạt được qua từng thời kỳ, làm thước đo năng lực vận hành của bộ máy kinh doanh.
• Mục tiêu chuyển đổi khách hàng: Nhận diện, tiếp cận và chuyển biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành của công ty.

Về các nhân tố ảnh hưởng, văn bản phân định thành: môi trường vĩ mô (điều kiện kinh tế, khung pháp lý, tiến bộ khoa học công nghệ), môi trường vi mô (đặc điểm mặt hàng kinh doanh, sức ép cạnh tranh từ các đơn vị phân phối cùng ngành) và môi trường nội bộ (mục tiêu chiến lược, năng lực đội ngũ quản trị, nguồn lực tài chính, uy tín thương hiệu và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp). Quy trình quản trị bán hàng được hệ thống hóa qua các bước:

• Xây dựng mục tiêu và hoạch định chiến lược bán hàng (áp dụng quy trình từ trên xuống hoặc quy trình quản trị theo mục tiêu MBO; các chiến lược nguồn hàng, cạnh tranh, bán hàng cá nhân, bán hàng theo nhóm, tư vấn và gia tăng giá trị).
• Thiết lập cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo đối tượng khách hàng hoặc cơ cấu hỗn hợp.
• Tuyển dụng (chính thức, không chính thức), đào tạo chuyên môn - kỹ năng, và thực hiện các biện pháp động viên nhân viên (tài chính và phi tài chính).
• Triển khai bán hàng: Quy trình 7 bước xác định quy mô lực lượng bán hàng (tính toán số khách hàng, phân nhóm quy mô, xác định tần suất viếng thăm, tổng số lượt viếng thăm, năng suất viếng thăm trung bình của nhân viên, số lượng nhân viên cần thiết và số lượng giám sát); lựa chọn chế độ đãi ngộ (lương thuần, hoa hồng thuần, lương cộng thưởng, lương cộng hoa hồng); lựa chọn địa điểm bán hàng; giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng qua báo cáo doanh thu và phản hồi thị trường.
• Căn cứ pháp lý áp dụng trong giao dịch thương mại: Bộ luật Dân sự năm 2015 (thông qua ngày 24/11/2015) và Luật Thương mại năm 2005 (thông qua ngày 14/6/2005).

Phương pháp nghiên cứu được tác giả vận dụng gồm:

• Phương pháp thu thập thông tin: Khai thác nguồn thông tin thứ cấp từ sách, giáo trình chuyên ngành, tạp chí, internet và các tài liệu, báo cáo nội bộ do các phòng ban của Công ty Hoàng Thịnh cung cấp.
• Phương pháp tổng hợp: Chọn lọc, phân loại và hệ thống hóa các tư liệu thu thập được để phục vụ trực tiếp cho mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
• Phương pháp phân tích và tổng hợp lý thuyết: Xây dựng hệ thống khái niệm, luận điểm khoa học làm cơ sở đối chiếu với thực tiễn hoạt động tại doanh nghiệp.

Nguồn dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp thực tế được cung cấp bởi Phòng Hành chính - Nhân sự, Phòng Kinh doanh và Phòng Tài chính - Kế toán của Công ty TNHH Cơ khí và Xây dựng Hoàng Thịnh trong giai đoạn 2020 – 2022.

---

Nội dung chính theo từng chương

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

Chương 1 tập trung làm rõ các khái niệm cơ bản về bán hàng và quản trị bán hàng, nhấn mạnh vai trò của hoạt động bán hàng trong việc bảo đảm lưu thông hàng hóa - tiền tệ, kích thích đầu tư, thúc đẩy chuyên môn hóa sản xuất và đóng vai trò cầu nối thông tin giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng. Tác giả phân tích cấu trúc môi trường tác động đến hoạt động bán hàng ở ba cấp độ: vĩ mô, vi mô và nội bộ; đồng thời chuẩn hóa quy trình quản trị bán hàng gồm 5 khâu cốt lõi: hoạch định mục tiêu và chiến lược; thiết kế cấu trúc lực lượng bán hàng; tuyển dụng và đào tạo nhân sự; triển khai các chính sách đãi ngộ - địa điểm; kiểm tra, giám sát và đánh giá kết quả bán hàng dựa trên các biểu mẫu và chỉ tiêu định lượng.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ VÀ XÂY DỰNG HOÀNG THỊNH

Chương 2 trình bày bức tranh toàn diện về doanh nghiệp và thực tiễn quản trị bán hàng tại cơ sở:

• Thông tin tổng quan: Công ty TNHH Cơ khí và Xây dựng Hoàng Thịnh được cấp phép hoạt động ngày 29/02/2016, vốn điều lệ 9.000.000.000 đồng, do ông Nguyễn Văn Hà làm chủ sở hữu kiêm Giám đốc, mã số thuế 3002025365, trụ sở chính tại xã Kỳ Thư, huyện Kỳ Anh, tỉnh Hà Tĩnh. Doanh nghiệp vận hành 03 cơ sở tại Hà Tĩnh: Cơ sở 1 tại Kỳ Thư (Kỳ Anh), Cơ sở 2 tại QL1A (Cẩm Quang, Cẩm Xuyên), Cơ sở 3 tại QL1B (phường Thạch Linh, TP. Hà Tĩnh). Lĩnh vực hoạt động chính gồm: phân phối độc quyền thanh nhôm Topal và phụ kiện Tập đoàn Austdoor tại Hà Tĩnh; cửa cuốn Austdoor; cửa gỗ công nghiệp Huge; phân phối độc quyền ván gỗ nội thất Minh Long khu vực miền Trung; tấm ốp nhựa nguyên sinh thương hiệu Hôm; sản xuất và phân phối cửa gỗ Composite H&T Door; thi công xây dựng trọn gói.
• Cơ cấu tổ chức: Bộ máy gồm Giám đốc, 03 Phó Giám đốc (Kinh doanh, Sản xuất, Tài chính) cùng các phòng ban: Kế hoạch - Kỹ thuật, Dự án, Tài chính - Kế toán, Hành chính - Nhân sự, Phòng Kinh doanh và Trung tâm tư vấn, chăm sóc khách hàng.
• Cơ cấu lao động giai đoạn 2020 – 2022:

Năm	Tổng số lao động (người)	Trình độ Đại học và Cao đẳng (người)	Tỷ lệ ĐH & CĐ (%)	Trình độ Trung cấp (người)	Trình độ Phổ thông (người)	Tổng số TC & PT (người)	Tỷ lệ TC & PT (%)
2020	18	9	50,00	5	4	9	50,00
2021	21	12	57,14	3	6	9	42,86
2022	23	15	65,22	3	5	8	34,78

(Nguồn: Phòng Hành chính - Nhân sự)

• Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2020 – 2022:

Chỉ tiêu	Năm 2020	Năm 2021	Năm 2022	So sánh 2021/2020 (Giá trị)	So sánh 2021/2020 (%)	So sánh 2022/2021 (Giá trị)	So sánh 2022/2021 (%)
Tổng doanh thu (tỷ đồng)	15,652	17,173	19,672	+1,521	+9,72	+2,499	+14,50
Tổng chi phí (triệu đồng)	128,855	365,206	696,130	+236,351	+183,42	+330,924	+90,60
Lợi nhuận sau thuế (triệu đồng)	1.586,853	2.374,673	2.887,300	+787,820	+49,65	+512,627	+21,60

(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán)

• Thực trạng triển khai quản trị bán hàng:
  • Chính sách giá và sản phẩm: Áp dụng bảng giá niêm yết theo danh mục phụ kiện và thanh nhôm; áp dụng mức chiết khấu 5% cho khách hàng lẻ mua số lượng nhiều, chiết khấu từ 10% đến 15% cho các đại lý lớn; hỗ trợ vận chuyển miễn phí trong phạm vi 20km trên địa bàn Hà Tĩnh; cung cấp dịch vụ lắp đặt, bảo hành định kỳ.
  • Xúc tiến bán hàng: Tổ chức sự kiện Hội nghị khách hàng ngày 10/09/2022 tại Eagle Hotel phối hợp với Tập đoàn Austdoor với 200 khách mời (kiến trúc sư, đại lý, nhà thầu); triển khai bán hàng cá nhân, chương trình lì xì đầu năm, bốc thăm trúng thưởng và các hoạt động thiện nguyện.
  • Kênh và hình thức bán hàng: Phân chia thành 2 kênh chính gồm bán buôn (cho đại lý cấp 2, xưởng sản xuất gia công) và bán lẻ (trực tiếp đến người tiêu dùng xây dựng nhà ở, công trình dân dụng). Vận hành 4 hình thức bán hàng: trực tiếp tại kho bãi (kho chính tại Kỳ Anh), bán qua điện thoại/Zalo, bán qua internet (Facebook, Zalo, TikTok) và bán qua môi giới (thợ xây, kiến trúc sư, nhà thiết kế – chiếm tỷ trọng 10% doanh số khi thâm nhập thị trường mới). Giao dịch bán buôn được xác lập bằng hợp đồng nguyên tắc theo mẫu chuẩn căn cứ Bộ luật Dân sự 2015 và Luật Thương mại 2005.

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ VÀ XÂY DỰNG HOÀNG THỊNH

Dựa trên mục tiêu trở thành đơn vị tư vấn, thiết kế, thi công nhôm kính và cửa composite đồng bộ tại khu vực miền Trung, tác giả đề xuất 5 nhóm giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng:

1. Xác định mục tiêu bán hàng một cách rõ ràng: Thiết lập hệ thống chỉ tiêu định lượng chi tiết cho từng giai đoạn, phân bổ chỉ tiêu doanh số và sản lượng cho từng cơ sở kinh doanh và nhân viên theo phương pháp quản trị mục tiêu MBO.
2. Tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng: Chuẩn hóa quy trình phỏng vấn tuyển dụng; tổ chức các khóa đào tạo chuyên sâu về thông số kỹ thuật sản phẩm (nhôm Topal, cửa Austdoor, cửa composite) và rèn luyện kỹ năng tư vấn, đàm phán, xử lý phản hồi khách hàng.
3. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng: Tăng cường tổ chức các hội nghị giới thiệu sản phẩm mới; đa dạng hóa chương trình khuyến mãi theo mùa vụ xây dựng; xây dựng hình ảnh thương hiệu thông qua các ấn phẩm truyền thông và hoạt động tri ân đại lý.
4. Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong hoạt động bán hàng: Triển khai phần mềm quản lý bán hàng và cơ sở dữ liệu khách hàng; số hóa quy trình tiếp nhận đơn hàng từ kho bãi đến khâu vận chuyển; tối ưu hóa các kênh tương tác trực tuyến trên Facebook và Zalo.
5. Tập trung nghiên cứu thị trường: Thu thập thông tin định kỳ về biến động giá nguyên vật liệu, theo dõi động thái cạnh tranh của các hãng nhôm khác trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh để kịp thời điều chỉnh chính sách bán hàng.

---

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và phản ánh các kết quả kinh doanh thực tế của Công ty TNHH Cơ khí và Xây dựng Hoàng Thịnh qua các số liệu xác thực:

• Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng trưởng liên tục qua các năm: đạt 15,652 tỷ đồng (năm 2020), tăng lên 17,173 tỷ đồng (năm 2021, tăng 9,72%) và đạt 19,672 tỷ đồng (năm 2022, tăng 14,50% so với năm 2021).
• Lợi nhuận sau thuế ghi nhận mức tăng trưởng dương: từ 1.586,853 triệu đồng (năm 2020) lên 2.374,673 triệu đồng (năm 2021, tăng 49,65%) và đạt 2.887,300 triệu đồng (năm 2022, tăng 21,60% so với năm 2021).
• Quy mô nhân sự được nâng cấp cả về lượng và chất: Tổng lao động tăng từ 18 người (2020) lên 23 người (2022), trong đó tỷ lệ lao động có trình độ đại học và cao đẳng tăng từ 50,00% lên 65,22%, đáp ứng yêu cầu chuyên môn hóa tại các phòng ban nghiệp vụ.
• Thiết lập hệ thống phân phối gồm 03 cơ sở kinh doanh tại Kỳ Anh, Cẩm Xuyên và TP. Hà Tĩnh; duy trì mối quan hệ đối tác chiến lược với Tập đoàn Austdoor (tổ chức hội nghị quy mô 200 khách mời ngày 10/09/2022); khai thác hiệu quả kênh bán buôn, bán lẻ và kênh môi giới (chiếm 10% doanh số).

Về mặt giải pháp, tác giả đã đề xuất 5 định hướng thực tiễn nhằm khắc phục sự gia tăng mạnh của chi phí kinh doanh (chi phí năm 2022 tăng 90,60% so với 2021) và nâng cao năng lực cạnh tranh của đội ngũ nhân viên bán hàng. Đóng góp chính của đề tài là cung cấp một nghiên cứu tình huống cụ thể về thực trạng quản trị bán hàng tại một doanh nghiệp tư nhân ngành vật liệu xây dựng và nhôm kính ở cấp địa phương trong giai đoạn chịu ảnh hưởng của đại dịch Covid-19 và phục hồi kinh tế.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận còn tồn tại một số giới hạn xuất phát từ phạm vi và phương pháp nghiên cứu được văn bản thể hiện:

• Dữ liệu và phạm vi khảo sát giới hạn tại một doanh nghiệp duy nhất (Công ty TNHH Cơ khí và Xây dựng Hoàng Thịnh) trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh trong khung thời gian 2020 – 2022, do đó khả năng khái quát hóa cho toàn ngành vật liệu xây dựng còn hạn chế.
• Phương pháp nghiên cứu chủ yếu dựa trên tổng hợp tài liệu thứ cấp và thống kê mô tả số liệu nội bộ; chưa thực hiện điều tra xã hội học bằng bảng hỏi khảo sát diện rộng đối với đại lý và khách hàng tiêu dùng để đo lường mức độ hài lòng hoặc kiểm định các mô hình định lượng.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát so sánh giữa các doanh nghiệp phân phối vật liệu xây dựng trong khu vực Bắc Trung Bộ, ứng dụng mô hình định lượng phân tích các nhân tố tác động đến hiệu suất làm việc của lực lượng bán hàng, hoặc nghiên cứu đánh giá hiệu quả chi phí sau khi ứng dụng các phần mềm số hóa trong quản trị bán hàng.

---

Giá trị tham khảo

Tài liệu có giá trị tham khảo thiết thực đối với:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị Marketing, Quản trị Kinh doanh, Quản trị Thương mại trong việc tham khảo cấu trúc báo cáo khóa luận tốt nghiệp về đề tài quản trị bán hàng tại doanh nghiệp thương mại - sản xuất.
• Học viên và nhà nghiên cứu cần tài liệu tham khảo thực tế về số liệu kinh doanh, cơ cấu tổ chức bộ máy và kênh phân phối ngành cửa nhôm kính, vật liệu xây dựng tại thị trường địa phương.
• Cán bộ quản lý tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ ngành xây dựng, cơ khí tham khảo quy trình 7 bước xác định quy mô lực lượng bán hàng, cơ chế chiết khấu đại lý (10% - 15%) và mẫu hợp đồng nguyên tắc thương mại áp dụng trong phân phối bán buôn.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Mạng lưới kinh doanh của Công ty TNHH Cơ khí và Xây dựng Hoàng Thịnh được phân bố tại các địa điểm nào? Doanh nghiệp có trụ sở chính và kho hàng đặt tại Xã Kỳ Thư, Huyện Kỳ Anh, Tỉnh Hà Tĩnh, cùng hệ thống 03 cơ sở phân phối: Cơ sở 1 tại Kỳ Thư (Kỳ Anh), Cơ sở 2 tại Quốc lộ 1A (Cẩm Quang, Cẩm Xuyên) và Cơ sở 3 tại Quốc lộ 1B (Phường Thạch Linh, TP. Hà Tĩnh).

2. Công ty áp dụng chính sách chiết khấu và vận chuyển cho các đối tượng khách hàng như thế nào? Công ty thực hiện chiết khấu 5% cho khách hàng lẻ khi mua sản phẩm với số lượng nhiều; chiết khấu từ 10% đến 15% cho các đại lý lớn. Đồng thời, công ty hỗ trợ vận chuyển miễn phí tận nơi cho khách hàng trong phạm vi bán kính 20km trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh.

3. Tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận sau thuế của công ty trong giai đoạn 2020 – 2022 diễn biến ra sao? Doanh thu tăng từ 15,652 tỷ đồng (2020) lên 17,173 tỷ đồng (2021, tăng 9,72%) và đạt 19,672 tỷ đồng (2022, tăng 14,50%). Lợi nhuận sau thuế năm 2020 đạt 1.586,853 triệu đồng, năm 2021 tăng 49,65% đạt 2.374,673 triệu đồng, và năm 2022 tăng 21,60% đạt 2.887,300 triệu đồng.

4. Kênh bán hàng qua môi giới của công ty chiếm tỷ trọng bao nhiêu và hướng tới những đối tượng nào? Kênh bán hàng qua môi giới chiếm khoảng 10% doanh số. Đối tượng trung gian mà công ty hướng tới là thợ xây, nhà thiết kế xây dựng và kiến trúc sư nhằm tận dụng vai trò tư vấn, chỉ định sản phẩm cho chủ nhà khi công ty phát triển sản phẩm mới hoặc mở rộng địa bàn kinh doanh.

5. Cơ cấu lao động theo trình độ học vấn của công ty thay đổi như thế nào qua 3 năm khảo sát? Tổng số nhân sự tăng từ 18 người (2020) lên 21 người (2021) và 23 người (2022). Trong đó, lao động có trình độ đại học và cao đẳng tăng từ 9 người (chiếm 50,00% năm 2020) lên 12 người (57,14% năm 2021) và đạt 15 người (chiếm 65,22% tổng lao động năm 2022).

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Phương Chi đã phản ánh có hệ thống cơ sở lý luận và thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Cơ khí và Xây dựng Hoàng Thịnh trong giai đoạn 2020 – 2022. Nghiên cứu đã làm rõ quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng, thực thi các chính sách giá, sản phẩm, xúc tiến cũng như bức tranh tăng trưởng doanh thu, biến động chi phí và cơ cấu lao động của doanh nghiệp tại địa bàn tỉnh Hà Tĩnh. Trên cơ sở đối chiếu giữa lý luận và thực tiễn, tác giả đã đề xuất 5 nhóm giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng, tạo cơ sở cho doanh nghiệp nâng cao hiệu quả vận hành và mở rộng thị trường trong giai đoạn tiếp theo.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1. Tổng quan về hoạt động bán hàng và quản trị hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp 1. Tổng quan về hoạt động bán hàng 1. Khái niệm hoạt động bán hàng Theo quan điểm cổ điển: “ Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi thỏa thuận ”.

Hoạt động bán hàng chỉ được thực hiện khi cả bên người mua và người bán đã thỏa thuận thành công, người bán thì bán được sản phẩm dịch vụ của mình còn người mua thì nhận lại được sản phẩm mà mình mong muốn từ người bán và được thỏa thuận dựa trên các yếu tố về giá cả, chất lượng sản phẩm, điều kiện mua bán hàng hóa… Nhưng theo quan điểm hiện đại thì: “Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ của họ; là quá trình người bán hàng tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của cả hai bên”. Đối với khái niệm này, người bán sẽ phải tìm hiểu kỹ về sản phẩm dịch vụ của công ty, từ đó mà tư vấn cho người mua về các sản phẩm mà họ đang có nhu cầu sử dụng. Bên cạnh đó, để bán hàng thành công không phải chỉ là bán được hàng hóa dịch vụ mà còn phải duy trì được hiệu quả bán hàng lâu dài, điều này cần đến đội ngũ nhân viên bán hàng không chỉ am hiểu sâu về sản phẩm dịch vụ của mình mà còn hiểu về tâm lý và nhu cầu của khách hàng, chăm sóc tốt cho các khách hàng mới và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp để duy trì mối quan hệ với khách hàng lâu dài nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong thời đại ngày nay. 4 Ngoài những khái niệm được nêu trên thì còn một số khái niệm về bán hàng cũng được các doanh nghiệp sử dụng như: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.Comer) hoặc “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông uqa sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng.

Tuy nhiên sự cạnh tranh trong kinh doanh đang ngày càng trở nên gay gắt khiến cho công việc bán hàng cũng trở nên phức tạp hơn, hoạt động bán hàng cũng có những thay đổi nhất định để phù hợp với nhu cầu của thị trường. Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng đóng một vai trò cực kỳ quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, có vai trò quyết định trong sự phát triển của doanh nghiệp. Thứ nhất, bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho cả người bán lẫn người mua thông qua chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu. Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.

Thứ ba, bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, nhà sản xuất có thể tách rời với việc bán hàng. Nhờ đó nhà sản xuất có thể tập trung sản xuất và doanh nghiệp sẽ đảm nhận việc tiêu thụ. Thứ tư, người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng; như vậy người bán hàng chính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập nhằm thiết lập các mối quan hệ và truyền tin về sản phẩm và dịch vụ một 5 cách hiệu quả nhất tới khách hàng với mục tiêu nhằm thỏa mãn nhu cầu và lợi ích của cả người bán lẫn người mua.

Khái quát về hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 1. Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng. Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA): “Quản trị bán hàng là lập kế hoạch, định hướng và kiểm soát các hoạt động bán hàng cá nhân của một đơn vị kinh doanh, bao gồm cả việc tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo, trang bị, phân công, sắp xếp, giám sát, trả công và thúc đẩy lực lượng bán hàng”.

Ingram et al (2009) định nghĩa “Quản trị bán hàng hiểu đơn giản là quản lý các chức năng bán hàng cá nhân của một tổ chức”. Mục tiêu của quản trị bán hàng  Mục tiêu về nhân sự: Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng. Để có thể đạt được các mục tiêu kinh doanh, phát triển lớn mạnh hơn so với các đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động, sáng tạo, dày dặn kinh nghiệm và luôn hoàn thành tốt các công việc được giao, mang lại doanh thu cho doanh nghiệp. Do đó nhiệm vụ của các nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả, chuyên nghiệp có kỹ năng bán hàng tốt từ việc giao tiếp cho đến tiếp cận, thuyết phục khách hàng cùng với việc phối hợp nhịp nhàng và kết nối tinh thần làm việc tập thể của cả bộ phận bán hàng để giúp công việc thực hiện hiệu quả, năng suất lao động tăng cao đem lại thành công cho bộ phận bán hàng.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần có những chính sách khen thưởng hợp lý, khen thưởng cho các cá nhân hoàn thành tốt nhiệm vụ 6 và mang nhiều lợi nhuận về cho doanh nghiệp, xây dựng mối quan hệ gắn bó với đội ngũ nhân viên.  Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh số, lợi nhuận; nhà bán hàng chịu trách nhiệm hoàn toàn về vấn đề mang doanh thu về cho doanh nghiệp từ hoạt động mua bán với khách hàng trên thị trường. Đây chính là yếu tố để đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng. Mục tiêu về doanh thu và lợi nhuận được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần… Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể.

Bên cạnh đó người quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng thời kỳ. Thông qua hoạt động quản trị bán hàng, có thể thấy được doanh thu hoạt động của công ty đó đang tăng lên hay giảm đi. Doanh thu tăng tức là doanh nghiệp đó bán được nhiều sản phẩm, doanh nghiệp đó đang hoạt động tốt.

Ngược lại, nếu doanh thu của công ty thấp nghĩa là doanh nghiệp đó không bán được hàng hóa dịch vụ và có nguy cơ dẫn đến phá sản.  Mục tiêu biến các khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp Để có thể đạt được mục tiêu này đòi hỏi đội ngũ bán hàng phải có những kỹ năng nhận diện tốt, lên kế hoạch hợp lý và nỗ lực không ngừng. Nhân viên sẽ tiến hành thu thập thông tin khách hàng, tiếp cận các khách hàng có tiềm năng, thuyết phục họ sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp mình, từ đó xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và gắn bó lâu dài đối với các khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Vai trò của quản trị bán hàng Quản trị bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong việc duy trì sự phát triển của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp vận hành tốt trên thị trường.

 Đối với doanh nghiệp: - Góp phần quyết định vào việc thực hiện các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp (mục tiêu lợi nhuận, khả năng cạnh tranh, mở rộng thị phần và hoàn thành các trách nhiệm xã hội…). - Góp phần chủ yếu vào việc xây dựng, củng cố và phát triển mối quan hệ với khách hàng. - Cùng với các hoạt động quản trị khác trong doanh nghiệp, quản trị bán hàng góp phần quan trọng trong việc tạo ra một hệ thống quản trị doanh nghiệp đồng bộ, hoạt động theo các mục tiêu thống nhất. - Đảm bảo cho việc xây dựng và thực hiện các mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.

- Đảm bảo lựa chọn, xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. - Đảm bảo cho việc xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, có chuyên môn, có kỹ năng, phẩm chất và động cơ làm việc để hoàn thành tốt nhiệm vụ.  Đối với khách hàng - Khách hàng có thể tiết kiệm được thời gian, công sức và tiền bạc trong quá trình tìm kiếm, đánh giá, mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ. - Khách hàng có nhiều cơ hội tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ và cả người bán, tăng khả năng so sánh giữa các sản phẩm có thể thay thế trong đáp ứng nhu cầu của họ và mở rộng các phương án mua sắm.

Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng 2. Môi trường vĩ mô Môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp song lại rất quan trọng vì chúng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ doanh nghiệp. Bao gồm: - Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng sẽ diễn ra thuận lợi. Người bán sẽ tiêu thụ được số lượng hàng hóa ra thị trường bên ngoài, cung ứng sản phẩm cho thị trường.

Ngược lại, khi môi trường kinh tế gặp khó khăn, đặc biệt là khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến việc tiêu thụ sản phẩm, việc bán hàng sẽ trở nên khó khăn hơn, hàng hóa sẽ bị tồn kho nhiều.