HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM BÙI THỊ HUYỀN TRANG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH HOÀNG PHONG Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8340102 Người hướng dẫn khoa học: TS. Phạm Thị Hương Dịu NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP – 2019 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn thạc sĩ này là công trình nghiên cứu của tôi, các nội dung nghiên cứu và kết quả trong Luận văn này là trung thực và chưa được ai công bố trong bất kỳ công trình nghiên cứu nào trước đây. Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước hội đồng kết quả về Luận văn của mình. Hà Nội, ngày.
năm 2019 Tác giả luận văn Bùi Thị Huyền Trang i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI CẢM ƠN Trong quá trình học tập, nghiên cứu và thực hiện luận văn, tôi đã nhận được sự giúp đỡ, tạo điều kiện nhiệt tình và quý báu của nhiều cá nhân và tập thể. Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu Học Viện Nông Nghiệp và các thầy cô trong Khoa Sau đại học, Khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh đã tạo điều kiện thuận lợi nhất để tôi hoàn thành luận văn của mình. Đặc biệt tôi xin gửi lời biết ơn sâu sắc nhất tới TS. Phạm Thị Hương Dịu đã dành rất nhiều thời gian và tâm huyết hướng dẫn tôi hoàn thành luận văn tốt nghiệp một cách trọn vẹn và hoàn chỉnh.
Đồng thời, tôi cũng xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, các cán bộ, nhân viên Công ty TNHH Hoàng Phong đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn này. Xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày. năm 2019 Tác giả luận văn Bùi Thị Huyền Trang ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC Lời cam đoan. ii Mục lục.
iii Danh mục chữ viết tắt. v Danh mục bảng. vi Danh mục sơ đồ. vii Trích yếu luận văn.
Tính cấp thiết của đề tài. Mục tiêu nghiên cứu. Mục tiêu chung. Mục tiêu cụ thể.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. Đối tượng nghiên cứu. Phạm vi nghiên cứu. Cơ sở lý luận và thực tiễn về quản trị bán hàng trong các doanh nghiệp.
Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng. Lý luận về bán hàng. Tổng quan về quản trị bán hàng. Cơ sở thực tiễn.
Một số công trình nghiên cứu có liên quan. Bài học kinh nghiệm cho công ty hoàng phong. Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu. Đặc điểm địa bàn.
Quá trình hình thành và phát triển công ty. Chức năng và nhiệm vụ của công ty. Cơ cấu tổ chức của công ty. Tình hình lao động tại công ty.
Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty. 49 iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Tình hình tài sản nguồn vốn. Phương pháp nghiên cứu.
Phương pháp thu thập dữ liệu. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu. Kết quả nghiên cứu và thảo luận. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty tnhh hoàng phong.
Thực trạng xây dựng mục tiêu bán hàng. Thực trạng hoạch định kế hoạch bán hàng. Thực trạng tổ chức thực hiện chiến lược bán hàng trong hoạt động kinh doanh của công ty tnhh hoàng phong. Thực trạng điều hành lực lượng bán hàng.
Thực trạng đánh giá kết quả bán hàng. Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại công ty tnhh hoàng phong. Những thành tựu và kết quả đạt được. Những tồn tại trong công tác quản trị bán hàng của công ty.
Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng của công ty tnhh hoàng phong. Một số định hướng và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty tnhh hoàng phong. Định hướng công tác quản trị bán hàng của công ty tnhh hoàng phong. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty tnhh hoàng phong.
Kết luận và kiến nghị. 92 Tài liệu tham khảo. 95 iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa tiếng Việt CLSP Chất lượng sản phẩm CSKH Chăm sóc khách hàng DN Doanh nghiệp DN TM Doanh nghiệp thương mại DV Dịch vụ NNL Nguồn nhân lực NPT Nợ phải trả SP Sản phẩm TSDH Tài sản dài hạn TSNH Tài sản ngắn hạn VCSH Vốn chủ sở hữu v LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC BẢNG Bảng 2. Chiến thuật bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng.
Thực trạng về yêu cầu và số lượng thực tế NNL. Cơ cấu nhân viên theo giới tính, độ tuổi, trình độ. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm. Tình hình tài sản, nguồn vốn.
Số lượng đối tượng khảo sát. Bảng đánh giá của khách hàng về sản phẩm. Kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu tại công ty năm 2018.
Quy trình tuyển dụng của công ty. Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu của công ty. Đánh giá hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng. Điểm mạnh, yếu của công ty.
Cơ hội và nguy cơ do yếu tố môi trường bên ngoài. Một số chỉ tiêu kế hoạch năm 2019. 85 vi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2. Quy trình bán hàng của công ty.
Sơ đồ bộ máy tổ chức. Tổ chức kênh phân phối. Kênh phân phối của công ty. Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều thuận tại công ty.
Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều ngược tại công ty. Tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Hoàng Phong. Lợi thế cạnh tranh của Công ty TNHH Hoàng Phong. Mô hình đánh giá quản trị mục tiêu.
87 vii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Tên tác giả: Bùi Thị Huyền Trang Tên luận văn: “Quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Hoàng Phong” Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Mã số: 8340102 Tên cơ sở đào tạo: Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam Mục đích nghiên cứu - Góp phần hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn cơ bản về công tác quản trị bán hàng trong các công ty thương mại. - Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng, chỉ ra những ưu điểm và tồn tại trong công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Hoàng Phong. - Phân tích các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng tới quản trị bán hàng tại công ty Hoàng Phong. - Đề xuất những định hướng và giải pháp chủ yếu để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng cho công ty TNHH Hoàng Phong trong thời gian tới.
Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập dữ liệu: Thứ cấp, sơ cấp - Phương pháp phân tích và xử lý số liệu: Phương pháp phân tổ thống kê, phương pháp thống kê mô tả, phương pháp chuyên gia, phương pháp thang đo likert Kết quả chính và kết luận 1. Nghiên cứu đã hệ thống hóa được một số vấn đề lý luận và thực tiễn về khái niệm quản trị bán hàng, vai trò của quản trị bán hàng với công ty và quy trình quản trị bán hàng trong công ty. Phân tích thực trạng về quản trị bán hàng tại công ty TNHH Hoàng Phong cho thấy những mặt mạnh là: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng lên. Thị trường tiêu thụ giữ vững và mở rộng trước sự cạnh tranh từ các đối thủ, số lượng khách hàng tăng., tổ chức và xây dựng đội ngũ bán hàng hợp lý.
Tuy nhiên, công ty đã bước đầu xây dựng và thực hiện quản trị bán hàng song chỉ là những hoạt động phải thực hiện và mức độ liên kết không cao, chưa chú trọng tới việc đào tạo kiến thức, kỹ năng cho nhân viên bán hàng. Động viên khen thưởng nhân viên chưa được công bằng. Phương pháp đánh giá kết quả làm việc của nhân viên bán hàng chưa phù hợp. Cơ cấu mặt hàng kinh doanh của công ty chưa thực sự đa dạng.
Công ty cũng cần chú trọng đến việc giao hàng cho khách hàng kịp thời và mở rộng các viii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hình thức thanh toán cho khách hàng. Hoạt động bán chưa có sự hỗ trợ vai trò của hoạt động marketing như: quảng cáo, chiêu thị, khuyến mại… 3. Luận văn đưa ra các nhóm giải pháp sau: 1) Đa dạng hóa các gói sản phẩm của công ty, 2) Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên kinh doanh, 3) Cải thiện chất lượng tuyển dụng, 4) Nâng cao chất lương và hiệu quả của công tác đào tạo, (5) Củng cố chế độ đãi ngộ nhằm động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng, (6) Nâng cao hiệu quả của các hoạt động marketing, (7) Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng, (8) Củng cố và phát triển văn hóa công ty. ix LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com THESIS ABSTRACT Master candidate: Bui Thi Huyen Trang Thesistitle: "Sales manageme nt at Hoang Phong Co.
" Major: Business Administration Code: 8340102 Educational organization: Vietnam National University of Agriculture (VNUA) Research Objectives - Contributing to systematize basic theoretical and practical issues about sales management in commercial companies. - To analysis the current situation of sales management and to show the advantages and shortcomings in sales management at Hoang Phong Co. - To analysis of the main factors affecting sales management at Hoang Phong Co. - To propose the main orientations and solutions to perfect the sales management of Hoang Phong Co.
in the future time. Materials and Methods - Methods of data collection: Secondary and primary - Methods of data analysis and processing data: Methods of statistical classification, methods of descriptive statistical, methods of expert, methods of likert scale. Main findings and conclusions 1. The study has systematized some theoretical and practical issues on the concept of sales management, the role of sales management with the company and the sales management process in the company.
Analysis of the current situation of sales management at Hoang Phong Co. shows the strong points: The results of the company's product consumption increase. The consumer market maintains and expands against competition from competitors, the number of customers increases., Organizes and builds a reasonable sales team. The results of the company's product consumption increase.
The consumption market maintains and expands against competition from competitors, the number of customers increases., Organizes and builds a reasonable sales team. However, the company has initially built and implemented sales management, but it is only the activities that must be implemented and the level of association is not high, has not focused on training knowledge and skills for salespeople.