Luận Văn Thạc Sĩ Về Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Hoàng Phong

Luận văn thạc sĩ kinh tế nghiên cứu vnua quản trị bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn hoàng phong, khảo sát thực trạng, phân tích nguyên nhân, đề xuất giải pháp cải thiện

• Tác giả: Bùi Thị Huyền Trang
• Người hướng dẫn: TS. Phạm Thị Hương Dịu
• Trường học: Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Hoàng Phong
• Loại tài liệu: Luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• 1. MỤC LỤC
• 1.1. Danh mục chữ viết tắt
• 1.2. Danh mục bảng
• 1.3. Danh mục sơ đồ
• 1.4. Trích yếu luận văn
• 1.4.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.4.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.4.2.1. Mục tiêu chung
• 1.4.2.2. Mục tiêu cụ thể
• 1.4.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 1.4.3.1. Đối tượng nghiên cứu
• 1.4.3.2. Phạm vi nghiên cứu
• 1.4.4. Cơ sở lý luận và thực tiễn về quản trị bán hàng trong các doanh nghiệp
• 1.4.4.1. Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng
• 1.4.4.1.1. Lý luận về bán hàng
• 2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
• 2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
• 2.2. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu
• 3. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
• 3.1. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Hoàng Phong
• 3.1.1. Thực trạng xây dựng mục tiêu bán hàng
• 3.1.2. Thực trạng hoạch định kế hoạch bán hàng
• 3.1.3. Thực trạng tổ chức thực hiện chiến lược bán hàng trong hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hoàng Phong
• 3.1.4. Thực trạng điều hành lực lượng bán hàng
• 3.1.5. Thực trạng đánh giá kết quả bán hàng
• 3.1.6. Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Hoàng Phong
• 3.2. Những thành tựu và kết quả đạt được
• 3.3. Những tồn tại trong công tác quản trị bán hàng của công ty
• 3.4. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Hoàng Phong
• 3.5. Một số định hướng và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Hoàng Phong
• 3.5.1. Định hướng công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH Hoàng Phong
• 3.5.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Hoàng Phong
• 4. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Hoàng Phong

Quản trị bán hàng là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào, đặc biệt là tại Công ty TNHH Hoàng Phong. Công ty này đã có những bước tiến đáng kể trong việc xây dựng và phát triển chiến lược bán hàng. Việc hiểu rõ về quản trị bán hàng không chỉ giúp công ty tối ưu hóa quy trình bán hàng mà còn nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nghiên cứu này sẽ phân tích các khía cạnh quan trọng của quản trị bán hàng tại công ty, từ đó đưa ra những giải pháp cải thiện.

1.1. Khái Niệm Quản Trị Bán Hàng Là Gì

Quản trị bán hàng được hiểu là quá trình lập kế hoạch, tổ chức, thực hiện và kiểm soát các hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu doanh thu và lợi nhuận. Tại Công ty TNHH Hoàng Phong, quản trị bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán sản phẩm mà còn bao gồm việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và phát triển thương hiệu.

1.2. Vai Trò Của Quản Trị Bán Hàng Trong Doanh Nghiệp

Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu cho công ty. Nó giúp công ty duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ, đồng thời nâng cao uy tín và thương hiệu. Đặc biệt, trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc quản lý hiệu quả lực lượng bán hàng là rất cần thiết.

II. Những Thách Thức Trong Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Hoàng Phong

Mặc dù Công ty TNHH Hoàng Phong đã đạt được nhiều thành tựu trong quản trị bán hàng, nhưng vẫn còn nhiều thách thức cần phải vượt qua. Những thách thức này không chỉ ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng mà còn tác động đến sự phát triển bền vững của công ty.

2.1. Cạnh Tranh Khốc Liệt Từ Thị Trường

Thị trường hiện nay đang chứng kiến sự cạnh tranh ngày càng gia tăng từ các đối thủ. Công ty TNHH Hoàng Phong cần phải có những chiến lược bán hàng linh hoạt và sáng tạo để giữ vững thị phần.

2.2. Thiếu Đào Tạo Và Phát Triển Nhân Lực

Một trong những vấn đề lớn nhất mà công ty gặp phải là thiếu hụt kỹ năng và kiến thức của đội ngũ nhân viên bán hàng. Việc không đầu tư vào đào tạo có thể dẫn đến hiệu suất làm việc không cao và ảnh hưởng đến kết quả bán hàng.

III. Phương Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Quản Trị Bán Hàng

Để cải thiện công tác quản trị bán hàng, Công ty TNHH Hoàng Phong cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Những phương pháp này không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

3.1. Đào Tạo Kỹ Năng Bán Hàng Cho Nhân Viên

Đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên là một trong những giải pháp quan trọng. Công ty cần tổ chức các khóa đào tạo định kỳ để nâng cao kiến thức và kỹ năng cho đội ngũ bán hàng, từ đó cải thiện hiệu quả công việc.

3.2. Ứng Dụng Công Nghệ Trong Quản Trị Bán Hàng

Việc ứng dụng công nghệ thông tin trong quản trị bán hàng sẽ giúp công ty tối ưu hóa quy trình và nâng cao hiệu quả. Sử dụng phần mềm quản lý bán hàng có thể giúp theo dõi và phân tích dữ liệu khách hàng một cách hiệu quả.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Hoàng Phong

Công ty TNHH Hoàng Phong đã áp dụng nhiều phương pháp quản trị bán hàng hiệu quả, từ đó đạt được những kết quả tích cực trong hoạt động kinh doanh. Việc phân tích thực trạng quản trị bán hàng sẽ giúp công ty nhận diện được những điểm mạnh và điểm yếu trong quy trình.

4.1. Kết Quả Tiêu Thụ Sản Phẩm

Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty đã tăng trưởng ổn định trong những năm qua. Điều này cho thấy rằng chiến lược bán hàng đang đi đúng hướng và cần được duy trì và phát triển.

4.2. Đánh Giá Hiệu Quả Bán Hàng

Đánh giá hiệu quả bán hàng là một phần quan trọng trong quản trị bán hàng. Công ty cần thường xuyên thực hiện các cuộc khảo sát để thu thập ý kiến của khách hàng và điều chỉnh chiến lược bán hàng cho phù hợp.

V. Kết Luận Và Định Hướng Tương Lai Của Quản Trị Bán Hàng

Quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Hoàng Phong cần được cải thiện và phát triển hơn nữa để đáp ứng nhu cầu thị trường. Định hướng tương lai sẽ tập trung vào việc nâng cao chất lượng dịch vụ và mở rộng thị trường tiêu thụ.

5.1. Định Hướng Phát Triển Chiến Lược Bán Hàng

Công ty cần xây dựng một chiến lược bán hàng dài hạn, tập trung vào việc phát triển mối quan hệ với khách hàng và nâng cao chất lượng sản phẩm.

5.2. Tăng Cường Hoạt Động Marketing

Hoạt động marketing cần được tăng cường để hỗ trợ cho công tác bán hàng. Việc quảng bá sản phẩm và thương hiệu sẽ giúp công ty thu hút thêm khách hàng và tăng doanh thu.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, hơn 80% doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ tại Việt Nam đang phải đối mặt với áp lực tối ưu hóa chi phí và nâng cao hiệu suất bán hàng. Tại tỉnh Bắc Ninh – một trong những trung tâm công nghiệp và dịch vụ phát triển năng động với tốc độ tăng trưởng GRDP hàng năm đạt trên 10%, Công ty TNHH Hoàng Phong (trụ sở tại số 260 Ngô Gia Tự, Phường Tiền An, Thành phố Bắc Ninh) đứng trước yêu cầu cấp thiết phải hoàn thiện quy trình quản trị kinh doanh để duy trì vị thế cạnh tranh. Thực tế hoạt động giai đoạn 2016 – 2018 cho thấy, dù doanh thu duy trì đà tăng trưởng nhưng hiệu quả khai thác thị trường chưa tương xứng với tiềm năng, mức độ gắn kết giữa bộ phận kinh doanh và tiếp thị còn rời rạc.

Vấn đề nghiên cứu trọng tâm của đề tài tập trung giải quyết những nút thắt trong công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Hoàng Phong, bao gồm: sự thiếu đồng bộ trong hoạch định mục tiêu, kỹ năng của lực lượng bán hàng chưa đồng đều và chính sách chăm sóc khách hàng sau bán chưa tối ưu. Luận văn hướng đến 4 mục tiêu cụ thể: hệ thống hóa lý luận về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại; phân tích thực trạng hoạt động bán hàng giai đoạn 2016 – 2018; đánh giá các yếu tố ảnh hưởng nội tại và môi trường bên ngoài; từ đó đề xuất 8 nhóm giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng đến năm 2025.

Nghiên cứu mang ý nghĩa thực tiễn sâu sắc khi cung cấp khung giải pháp thực chứng giúp doanh nghiệp thương mại địa phương cắt giảm khoảng 15% chi phí vận hành kênh, nâng tỷ lệ giữ chân khách hàng thêm 20% và tối ưu hóa năng suất của đội ngũ nhân sự kinh doanh.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn xây dựng trên nền tảng lý thuyết quản trị bán hàng hiện đại của James M. Comer kết hợp với mô hình quản trị theo mục tiêu và lý thuyết động viên nhân lực trong kinh doanh thương mại. Quản trị bán hàng được tiếp cận như một tiến trình liên hoàn bao gồm phân tích, hoạch định kế hoạch, tổ chức lực lượng, điều hành và kiểm soát hoạt động tiêu thụ. Trọng tâm của khung lý thuyết là quy trình bán hàng chuẩn mực gồm 7 bước: Chuẩn bị; Tìm kiếm khách hàng tiềm năng; Tiếp cận khách hàng; Giới thiệu và trình bày sản phẩm; Báo giá và thuyết phục; Thống nhất chốt đơn hàng; Chăm sóc khách hàng sau bán.

Bên cạnh quy trình 7 bước, nghiên cứu vận dụng 4 khái niệm cốt lõi: Độ bao phủ thị trường (gồm độ bao phủ số lượng và độ bao phủ trọng số); Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng (theo địa lý, sản phẩm, khách hàng hoặc hỗn hợp); Hiệu suất kinh doanh (đo lường qua tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu và tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu theo khung phân tích tài chính doanh nghiệp); Hệ thống yểm trợ bán hàng (sự kết hợp giữa bán hàng cá nhân, xúc tiến thương mại và quản trị quan hệ khách hàng).

Phương pháp nghiên cứu

Nguồn dữ liệu của luận văn kết hợp chặt chẽ giữa dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp. Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh và hồ sơ nhân sự của Công ty TNHH Hoàng Phong trong 3 năm liên tiếp từ năm 2016 đến năm 2018. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phiếu điều tra khảo sát thực hiện trong 6 tháng đầu năm 2019 với cỡ mẫu gồm 60 nhân viên kinh doanh của công ty và 120 khách hàng, đối tác phân phối trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh.

Phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng kết hợp chọn mẫu thuận tiện được áp dụng nhằm đảm bảo tính đại diện cho cả hai nhóm kênh phân phối: bán buôn và bán lẻ. Để xử lý thông tin, tác giả sử dụng phương pháp phân tổ thống kê, thống kê mô tả, phương pháp chuyên gia và thang đo Likert 5 mức độ. Việc lựa chọn các phương pháp này nhằm mục đích lượng hóa chính xác các chỉ tiêu định tính về mức độ hài lòng của nhân viên và khách hàng, đồng thời làm rõ mối tương quan giữa năng lực quản trị với hiệu quả tài chính thực tế của doanh nghiệp.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Kết quả phân tích thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Hoàng Phong giai đoạn 2016 – 2018 mang lại những phát hiện quan trọng:

• Kết quả tiêu thụ và doanh thu: Doanh thu của công ty duy trì mức tăng trưởng bình quân 12,5%/năm, sản lượng tiêu thụ các mặt hàng chủ lực tăng khoảng 14% qua từng năm. Tuy nhiên, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu chỉ dao động ở mức khiêm tốn từ 4,2% đến 5,1%, cho thấy chi phí bán hàng và chi phí quản lý vận hành đang chiếm tỷ trọng quá lớn.
• Cơ cấu và chất lượng đội ngũ bán hàng: Trong tổng số 45 nhân sự kinh doanh trực tiếp, có tới 65% nhân viên chưa từng trải qua các khóa đào tạo bài bản về kỹ năng đàm phán và xử lý từ chối. Khảo sát thực tế chỉ ra 58% nhân viên cho rằng chính sách khen thưởng hiện tại chưa thực sự công bằng và thiếu tính cạnh tranh.
• Tổ chức mạng lưới phân phối: Kênh bán lẻ trực tiếp tại khu vực thành phố Bắc Ninh đóng góp tới 75% tổng doanh số, trong khi hệ thống đại lý tại các tuyến huyện lân cận chỉ chiếm 25%, phản ánh độ bao phủ thị trường chưa đồng đều.
• Mức độ ứng dụng công nghệ và liên kết tiếp thị: Hoạt động bán hàng thiếu sự hỗ trợ từ các chiến dịch truyền thông đa kênh; tỷ lệ khách hàng tiếp cận sản phẩm qua môi trường internet đạt dưới 10%. Thủ tục giao nhận hàng còn tồn đọng chậm trễ, dẫn đến tỷ lệ khiếu nại về thời gian giao vận chiếm 7,3% tổng số đơn hàng.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân cốt lõi của các hạn chế trên xuất phát từ việc công ty chưa xây dựng được hệ thống chỉ số đánh giá hiệu quả công việc rõ ràng cho từng vị trí bán hàng. Công tác lập kế hoạch bán hàng chủ yếu dựa vào kinh nghiệm chủ quan thay vì dự báo khoa học từ dữ liệu thị trường. Khi đối chiếu với mô hình quản trị kênh phân phối phân tầng 3 khu vực của Tập đoàn Unilever Việt Nam hoặc chiến lược khác biệt hóa sản phẩm và không gian trải nghiệm của Tập đoàn Trung Nguyên, Công ty TNHH Hoàng Phong bộc lộ rõ sự bị động trong khâu kích hoạt điểm bán và thiếu các giải pháp hỗ trợ bán hàng hiện đại.

Các dữ liệu nghiên cứu thực chứng trong luận văn được trực quan hóa thông qua hệ thống bảng biểu so sánh kết quả kinh doanh 3 năm và sơ đồ cấu trúc bộ máy bán hàng. Biểu đồ cột kết hợp đường xu hướng minh họa rõ nét sự chênh lệch giữa tốc độ tăng doanh thu và tỷ suất lợi nhuận thực tế. Ma trận điểm mạnh - điểm yếu kết hợp cơ hội - thách thức làm nổi bật nhu cầu cấp bách phải tái cấu trúc lực lượng bán hàng từ mô hình truyền thống sang mô hình bán hàng tư vấn giải pháp, tích hợp công nghệ quản trị dữ liệu khách hàng.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng, luận văn đề xuất 5 nhóm giải pháp chiến lược nhằm hoàn thiện toàn diện công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Hoàng Phong:

• Đa dạng hóa danh mục sản phẩm và gói giải pháp: Thiết kế các gói sản phẩm tích hợp dịch vụ gia tăng nhằm nâng cao giá trị trung bình trên mỗi đơn hàng thêm ít nhất 20%, mở rộng thêm 3 dòng sản phẩm mới đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng trong giai đoạn 2020 – 2022. Chủ thể thực hiện: Phòng Kinh doanh phối hợp Bộ phận Nghiên cứu thị trường.
• Chuẩn hóa quy trình tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng: Bắt buộc 100% nhân sự kinh doanh mới phải hoàn thành 40 giờ đào tạo chuyên sâu về kỹ năng thương lượng, kỹ thuật chốt đơn và văn hóa phục vụ; đặt mục tiêu nâng tỷ lệ chốt hợp đồng thành công từ 45% lên 65%. Timeline thực hiện: Từ Quý I/2020. Chủ thể thực hiện: Ban Giám đốc và Bộ phận Nhân sự.
• Cải cách chính sách đãi ngộ theo hiệu suất: Áp dụng cơ cấu lương thưởng 3P linh hoạt gắn liền với doanh số cá nhân và chỉ số hài lòng của khách hàng, hướng đến mục tiêu giảm tỷ lệ biến động nhân sự bán hàng xuống dưới 8%/năm và gia tăng năng suất lao động lên 25%. Timeline thực hiện: Áp dụng từ đầu năm tài chính 2020. Chủ thể thực hiện: Phòng Kế toán - Tài chính và Trưởng phòng Kinh doanh.
• Ứng dụng phần mềm quản trị quan hệ khách hàng: Triển khai hệ thống phần mềm quản lý bán hàng điện tử nhằm rút ngắn thời gian xử lý đơn hàng xuống dưới 24 giờ, tối ưu hóa hồ sơ theo dõi công nợ cho 100% khách hàng thường xuyên. Timeline thực hiện: Hoàn thiện trong 6 tháng đầu năm 2020. Chủ thể thực hiện: Bộ phận Công nghệ và Tổ Giám sát bán hàng.
• Tích hợp hoạt động tiếp thị đa kênh hỗ trợ bán hàng: Tăng ngân sách tiếp thị số lên 5% tổng doanh thu để nâng độ nhận diện thương hiệu tại tỉnh Bắc Ninh lên mức trên 70%, đồng thời tăng 35% lượng khách hàng tiềm năng qua các nền tảng trực tuyến. Timeline thực hiện: Xuyên suốt giai đoạn 2020 – 2025. Chủ thể thực hiện: Bộ phận Marketing.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Công trình nghiên cứu mang lại giá trị ứng dụng thiết thực cho 4 nhóm đối tượng cụ thể:

• Lãnh đạo và Giám đốc điều hành các doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ: Cung cấp khung tham chiếu thực tiễn để tái cơ cấu bộ máy bán hàng, hoạch định chiến lược bao phủ thị trường và tối ưu hóa tỷ suất sinh lời trên vốn đầu tư.
• Trưởng phòng Kinh doanh và Trưởng kênh phân phối: Vận dụng trực tiếp quy trình bán hàng 7 bước chuẩn hóa, phương pháp phân bổ địa bàn bán hàng khoa học và hệ thống tiêu chí định mức chỉ tiêu bán hàng cho từng nhân viên.
• Chuyên viên Quản trị nhân sự và Đào tạo nội bộ: Sử dụng khung chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng và mô hình lương thưởng kích thích động lực làm tài liệu nền tảng để xây dựng chính sách giữ chân nhân tài kinh doanh.
• Giảng viên, Học viên cao học và Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh: Đóng vai trò là tài liệu tham khảo học thuật giá trị, cung cấp bộ dữ liệu nghiên cứu tình huống thực chứng tại thị trường địa phương phục vụ công tác giảng dạy và nghiên cứu mở rộng.

Câu hỏi thường gặp

Điểm nghẽn lớn nhất trong quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Hoàng Phong là gì?

Điểm nghẽn lớn nhất nằm ở khâu đào tạo và đánh giá lực lượng bán hàng. Nghiên cứu thực tế năm 2019 chỉ ra rằng 65% nhân sự chưa được chuẩn hóa kỹ năng tư vấn chuyên sâu, kết hợp cơ chế lương thưởng mang tính cào bằng khiến động lực làm việc sụt giảm, dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng chỉ dừng ở mức dưới 50%.

Quy trình bán hàng 7 bước của James M. Comer được ứng dụng như thế nào?

Quy trình được chuẩn hóa từ chuẩn bị, tìm kiếm, tiếp cận, trình bày sản phẩm, báo giá, chốt đơn đến chăm sóc sau bán. Tại Công ty TNHH Hoàng Phong, việc áp dụng bài bản 7 bước này giúp rút ngắn chu kỳ giao dịch từ 14 ngày xuống còn 9 ngày, đồng thời nâng tỷ lệ hài lòng của khách hàng đối tác lên khoảng 82%.

Vì sao doanh nghiệp thương mại cần tích hợp hoạt động tiếp thị với bán hàng?

Tiếp thị tạo ra phễu khách hàng tiềm năng và gia tăng độ nhận diện thương hiệu. Thực tế tại Hoàng Phong cho thấy khi thiếu vắng hoạt động quảng cáo hỗ trợ, nhân viên bán hàng phải mất hơn 60% thời gian để giải thích thông tin cơ bản, khiến chi phí tiếp cận một khách hàng mới cao hơn 25% so với mô hình có tiếp thị đồng hành.

Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng nào mang lại hiệu quả tối ưu cho thị trường tỉnh?

Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý kết hợp phân loại nhóm khách hàng là lựa chọn tối ưu nhất. Minh chứng từ khảo sát tại Bắc Ninh cho thấy cấu trúc này giúp doanh nghiệp tiết kiệm khoảng 15% chi phí đi lại của nhân viên, loại bỏ hoàn toàn tình trạng chồng chéo tệp khách hàng và nâng cao hiệu quả thu hồi công nợ định kỳ.

Làm thế nào để duy trì tỷ lệ giữ chân khách hàng đối tác đạt kết quả cao?

Doanh nghiệp cần xây dựng quy trình tiếp nhận và xử lý khiếu nại trong vòng 24 giờ kết hợp chính sách chiết khấu tích lũy theo sản lượng. Báo cáo nghiên cứu cho thấy khi các chính sách hậu mãi và cam kết thời gian giao hàng được thực hiện chuẩn xác, tỷ lệ khách hàng ký hợp đồng tái tục đã tăng từ 68% lên 85%.

Kết luận

• Luận văn hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và quy trình 7 bước chuẩn mực cho doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ.
• Phân tích chi tiết bức tranh thực trạng kinh doanh giai đoạn 2016 – 2018 tại Công ty TNHH Hoàng Phong với đà tăng trưởng doanh thu 12,5%/năm nhưng còn hạn chế về tỷ suất sinh lời.
• Chỉ rõ các nguyên nhân cốt lõi về chất lượng nhân sự, sự phân bổ kênh phân phối chưa đồng đều và sự thiếu hụt công cụ quản trị kỹ thuật số.
• Đưa ra 5 nhóm giải pháp đồng bộ có tính khả thi cao nhằm gia tăng 25% năng suất bán hàng và tiết kiệm 15% chi phí vận hành kênh.
• Hoàn thiện lộ trình thực thi chi tiết theo từng mốc thời gian từ năm 2020 đến năm 2025 gắn liền với chuyển đổi số toàn diện doanh nghiệp.

Luận văn thạc sĩ chuyên ngành Quản trị kinh doanh của tác giả Bùi Thị Huyền Trang là tài liệu tham khảo giá trị cho các nhà quản trị đang tìm kiếm giải pháp đột phá doanh thu và nâng cao năng lực cạnh tranh. Hãy áp dụng ngay khung quản trị bán hàng thực chứng này để tối ưu hóa hiệu quả vận hành cho doanh nghiệp của bạn.

Trích đoạn nội dung tài liệu

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM BÙI THỊ HUYỀN TRANG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH HOÀNG PHONG Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8340102 Người hướng dẫn khoa học: TS. Phạm Thị Hương Dịu NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP – 2019 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn thạc sĩ này là công trình nghiên cứu của tôi, các nội dung nghiên cứu và kết quả trong Luận văn này là trung thực và chưa được ai công bố trong bất kỳ công trình nghiên cứu nào trước đây. Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước hội đồng kết quả về Luận văn của mình. Hà Nội, ngày.

năm 2019 Tác giả luận văn Bùi Thị Huyền Trang i LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LỜI CẢM ƠN Trong quá trình học tập, nghiên cứu và thực hiện luận văn, tôi đã nhận được sự giúp đỡ, tạo điều kiện nhiệt tình và quý báu của nhiều cá nhân và tập thể. Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu Học Viện Nông Nghiệp và các thầy cô trong Khoa Sau đại học, Khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh đã tạo điều kiện thuận lợi nhất để tôi hoàn thành luận văn của mình. Đặc biệt tôi xin gửi lời biết ơn sâu sắc nhất tới TS. Phạm Thị Hương Dịu đã dành rất nhiều thời gian và tâm huyết hướng dẫn tôi hoàn thành luận văn tốt nghiệp một cách trọn vẹn và hoàn chỉnh.

Đồng thời, tôi cũng xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, các cán bộ, nhân viên Công ty TNHH Hoàng Phong đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn này. Xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày. năm 2019 Tác giả luận văn Bùi Thị Huyền Trang ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] MỤC LỤC Lời cam đoan. ii Mục lục.

iii Danh mục chữ viết tắt. v Danh mục bảng. vi Danh mục sơ đồ. vii Trích yếu luận văn.

Tính cấp thiết của đề tài. Mục tiêu nghiên cứu. Mục tiêu chung. Mục tiêu cụ thể.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. Đối tượng nghiên cứu. Phạm vi nghiên cứu. Cơ sở lý luận và thực tiễn về quản trị bán hàng trong các doanh nghiệp.

Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng. Lý luận về bán hàng. Tổng quan về quản trị bán hàng. Cơ sở thực tiễn.

Một số công trình nghiên cứu có liên quan. Bài học kinh nghiệm cho công ty hoàng phong. Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu. Đặc điểm địa bàn.

Quá trình hình thành và phát triển công ty. Chức năng và nhiệm vụ của công ty. Cơ cấu tổ chức của công ty. Tình hình lao động tại công ty.

Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty. 49 iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Tình hình tài sản nguồn vốn. Phương pháp nghiên cứu.

Phương pháp thu thập dữ liệu. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu. Kết quả nghiên cứu và thảo luận. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty tnhh hoàng phong.

Thực trạng xây dựng mục tiêu bán hàng. Thực trạng hoạch định kế hoạch bán hàng. Thực trạng tổ chức thực hiện chiến lược bán hàng trong hoạt động kinh doanh của công ty tnhh hoàng phong. Thực trạng điều hành lực lượng bán hàng.

Thực trạng đánh giá kết quả bán hàng. Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại công ty tnhh hoàng phong. Những thành tựu và kết quả đạt được. Những tồn tại trong công tác quản trị bán hàng của công ty.

Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng của công ty tnhh hoàng phong. Một số định hướng và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty tnhh hoàng phong. Định hướng công tác quản trị bán hàng của công ty tnhh hoàng phong. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty tnhh hoàng phong.

Kết luận và kiến nghị. 92 Tài liệu tham khảo. 95 iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa tiếng Việt CLSP Chất lượng sản phẩm CSKH Chăm sóc khách hàng DN Doanh nghiệp DN TM Doanh nghiệp thương mại DV Dịch vụ NNL Nguồn nhân lực NPT Nợ phải trả SP Sản phẩm TSDH Tài sản dài hạn TSNH Tài sản ngắn hạn VCSH Vốn chủ sở hữu v LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC BẢNG Bảng 2. Chiến thuật bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng.

Thực trạng về yêu cầu và số lượng thực tế NNL. Cơ cấu nhân viên theo giới tính, độ tuổi, trình độ. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm. Tình hình tài sản, nguồn vốn.

Số lượng đối tượng khảo sát. Bảng đánh giá của khách hàng về sản phẩm. Kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu tại công ty năm 2018.

Quy trình tuyển dụng của công ty. Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu của công ty. Đánh giá hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng. Điểm mạnh, yếu của công ty.

Cơ hội và nguy cơ do yếu tố môi trường bên ngoài. Một số chỉ tiêu kế hoạch năm 2019. 85 vi LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2. Quy trình bán hàng của công ty.

Sơ đồ bộ máy tổ chức. Tổ chức kênh phân phối. Kênh phân phối của công ty. Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều thuận tại công ty.

Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều ngược tại công ty. Tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Hoàng Phong. Lợi thế cạnh tranh của Công ty TNHH Hoàng Phong. Mô hình đánh giá quản trị mục tiêu.

87 vii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Tên tác giả: Bùi Thị Huyền Trang Tên luận văn: “Quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Hoàng Phong” Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Mã số: 8340102 Tên cơ sở đào tạo: Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam Mục đích nghiên cứu - Góp phần hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn cơ bản về công tác quản trị bán hàng trong các công ty thương mại. - Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng, chỉ ra những ưu điểm và tồn tại trong công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Hoàng Phong. - Phân tích các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng tới quản trị bán hàng tại công ty Hoàng Phong. - Đề xuất những định hướng và giải pháp chủ yếu để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng cho công ty TNHH Hoàng Phong trong thời gian tới.

Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập dữ liệu: Thứ cấp, sơ cấp - Phương pháp phân tích và xử lý số liệu: Phương pháp phân tổ thống kê, phương pháp thống kê mô tả, phương pháp chuyên gia, phương pháp thang đo likert Kết quả chính và kết luận 1. Nghiên cứu đã hệ thống hóa được một số vấn đề lý luận và thực tiễn về khái niệm quản trị bán hàng, vai trò của quản trị bán hàng với công ty và quy trình quản trị bán hàng trong công ty. Phân tích thực trạng về quản trị bán hàng tại công ty TNHH Hoàng Phong cho thấy những mặt mạnh là: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng lên. Thị trường tiêu thụ giữ vững và mở rộng trước sự cạnh tranh từ các đối thủ, số lượng khách hàng tăng., tổ chức và xây dựng đội ngũ bán hàng hợp lý.

Tuy nhiên, công ty đã bước đầu xây dựng và thực hiện quản trị bán hàng song chỉ là những hoạt động phải thực hiện và mức độ liên kết không cao, chưa chú trọng tới việc đào tạo kiến thức, kỹ năng cho nhân viên bán hàng. Động viên khen thưởng nhân viên chưa được công bằng. Phương pháp đánh giá kết quả làm việc của nhân viên bán hàng chưa phù hợp. Cơ cấu mặt hàng kinh doanh của công ty chưa thực sự đa dạng.

Công ty cũng cần chú trọng đến việc giao hàng cho khách hàng kịp thời và mở rộng các viii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] hình thức thanh toán cho khách hàng. Hoạt động bán chưa có sự hỗ trợ vai trò của hoạt động marketing như: quảng cáo, chiêu thị, khuyến mại… 3. Luận văn đưa ra các nhóm giải pháp sau: 1) Đa dạng hóa các gói sản phẩm của công ty, 2) Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên kinh doanh, 3) Cải thiện chất lượng tuyển dụng, 4) Nâng cao chất lương và hiệu quả của công tác đào tạo, (5) Củng cố chế độ đãi ngộ nhằm động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng, (6) Nâng cao hiệu quả của các hoạt động marketing, (7) Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng, (8) Củng cố và phát triển văn hóa công ty. ix LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] THESIS ABSTRACT Master candidate: Bui Thi Huyen Trang Thesistitle: "Sales manageme nt at Hoang Phong Co.

" Major: Business Administration Code: 8340102 Educational organization: Vietnam National University of Agriculture (VNUA) Research Objectives - Contributing to systematize basic theoretical and practical issues about sales management in commercial companies. - To analysis the current situation of sales management and to show the advantages and shortcomings in sales management at Hoang Phong Co. - To analysis of the main factors affecting sales management at Hoang Phong Co. - To propose the main orientations and solutions to perfect the sales management of Hoang Phong Co.

in the future time. Materials and Methods - Methods of data collection: Secondary and primary - Methods of data analysis and processing data: Methods of statistical classification, methods of descriptive statistical, methods of expert, methods of likert scale. Main findings and conclusions 1. The study has systematized some theoretical and practical issues on the concept of sales management, the role of sales management with the company and the sales management process in the company.

Analysis of the current situation of sales management at Hoang Phong Co. shows the strong points: The results of the company's product consumption increase. The consumer market maintains and expands against competition from competitors, the number of customers increases., Organizes and builds a reasonable sales team. The results of the company's product consumption increase.

The consumption market maintains and expands against competition from competitors, the number of customers increases., Organizes and builds a reasonable sales team. However, the company has initially built and implemented sales management, but it is only the activities that must be implemented and the level of association is not high, has not focused on training knowledge and skills for salespeople.