Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng. - Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Bất động sản DOHA Group. - Chương 3: Định hướng của công ty và giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Bất động sản DOHA Group. PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN N GHN SVTH: guyễn Thị Ánh 7 KHÓA LUẬ TỐT GHIỆP GVHD:TH.S Hồ Sỹ Minh PHẦ 2: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU CHƯƠ G 1: CƠ SỞ LÝ LUẬ VÀ THỰC TIỄ VỀ HOẠT ĐỘ G BÁ HÀ G 1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng 1.1 Khái niệm về bán hàng Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phN m hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình.
Cũng như các hoạt động khác trong doanh nghiệp, quản trị bán hàng bao gồm các hoạt động cơ bản như xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát công tác bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng và qua đó đN y mạnh doanh số bán hàng và đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Theo cách hiểu này, quản trị bán hàng tập trung vào việc nghiên cứu và xây dựng các loại kế hoạch bán hàng, tổ chức bán hàng theo mục tiêu và kế hoạch đã đề ra, kiểm soát bán hàng nhằm đảm bảo thực hiện các mục tiêu và kế hoạch. Định nghĩa của Philip Kotler (2006): Bán hàng cá nhân là việc giới thiệu chào bán hàng mang tính chất cá nhân của lực lượng bán hàng của công ty với mục tiêu bán được hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.Comer (2002) thì: “ Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.” Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt tốt cơ hội thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng.
N hững người trong lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực,. và còn nhiều chức danh đa dạng khác nhưng SVTH: guyễn Thị Ánh 8 KHÓA LUẬ TỐT GHIỆP GVHD:TH.S Hồ Sỹ Minh nói chung họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng vầ chất lượng sản phN m và dịch vụ của công ty. Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương trường cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, học, hiểu và áp dụng nghệ thuật bán hàng là rất cần thiết nếu muốn thành công khi bước vào con đường kinh doanh.2 Vai trò của bán hàng Theo ThS.
Tôn Thất Hải và ThS. Hà Thị Thùy Dương (2000). Hoạt động bán hàng có những vai trò cơ bản như sau: - Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu. - Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
- Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo đầu ra cho sản phNm. - N gười bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, như vậy người bán hàng chính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. N hư vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập nhằm thuyết lập các quan hệ và truyền thông tin, dịch vụ, sản phN m một cách hiệu quả từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng với mục tiêu chính là thõa mãn và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của hai bên.3 Phân loại và kênh bán hàng Theo ThS. Tôn Thất Hải và ThS.
Hà Thị Thùy Dương (2000). Bán hàng được phân loại như sau: - Căn cứ theo địa điểm bán hàng: bán hàng lưu động và bán hàng tại cửa hàng. - Căn cứ theo quy mô bán phân thành: bán sỉ và bán lẻ. - Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa: bán hàng tự sản tự tiêu, bán hàng mua lại, bán hàng qua trung gian môi giới, đại lý.
SVTH: guyễn Thị Ánh 9 KHÓA LUẬ TỐT GHIỆP GVHD:TH.S Hồ Sỹ Minh - Căn cứ theo hình thái của hàng hóa: bán hàng hóa, bán dịch vụ, bán giấy tờ có giá trị. - Căn cứ theo loại hàng hóa hiện tại hay tương lai: bán hàng hiện có và bán hàng sẽ có. - Căn cứ theo hình thức bán hàng: bán hàng tại một cửa tiệm chuyên kinh doanh, bán hàng tại siêu thị, bán hàng tại trung tâm thương mại, bán hàng tại cửa tiệm tạp hóa, bách hóa, bán hàng tại các sạp chợ. - Căn cứ theo đối tượng mua có thể phân thành 4 loại: bán cho người tiêu dùng, bán cho khách hàng công nghiệp, bán cho khách hàng thương nghiệp, bán xuất khN u.
* Các kênh bán hàng: - Bán hàng trực tiếp: người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi - Bán lẻ: Sản phN m được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: Siêu thị, Shop. - Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng. - Bán hàng qua điện thoại: Sản phN m và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp. - Bán hàng tận nhà: nhân viên đến nhà của khách hàng để tư vấn sản phN m/ dịch vụ và bán hàng trực tiếp.
- Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác. - Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho Chính phủ, nhà nước. - Bán hàng trực tiếp qua internet.4 Chức năng của bán hàng Theo ThS. Tôn Thất Hải và ThS.
Hà Thị Thùy Dương (2000). Chức năng của bán hàng là: - Hoạch định bán hàng: là một quá trình liên quan liên quan đến tư duy và ý chí của con người, bắt đầu từ việc phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng xác định mục tiêu bán hàng, xác định chương trình bán hàng, hỗ trợ bán hàng và các cách thức chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục tiêu đặt ra của doanh nghiệp. SVTH: guyễn Thị Ánh 10 KHÓA LUẬ TỐT GHIỆP GVHD:TH.S Hồ Sỹ Minh - Tổ chức bán hàng: là xác định công việc bán hàng phải thực hiện, nhân sự thực hiện, cách thức quản lý bán hàng và phối hợp các bộ phận phòng ban trong công ty nhằm thực hiện mục tiêu đề ra. - Lãnh đạo bán hàng: là đề ra chính sách và phương pháp bán hàng thực hiện cho lực lượng bán hàng.
- Kiểm soát bán hàng: là việc xem sét giữa hoạch định bán hàng và thực hiện bán hàng nhằm phát hiện sai lệch, tìm ra nguyên nhân và hướng đến hành động sửa sai, cải tiến.2 Lý thuyết về Bất động sản 1.1 Khái niệm Theo Bộ luật Dân sự năm 2005 của nước Cộng hòa Xã hội Chủ N ghĩa Việt N am, tại Điều 174 có quy định: “Bất động sản là các tài sản bao gồm: Đất đai, nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó; Các tài sản gắn liền với đất đai; các tài sản khác do pháp luật quy định”. Bất động sản hay còn gọi là địa ốc hay nhà đất là một thuật ngữ pháp luật (ở một số nước như Liên hiệp Anh, Canada, Úc, Mỹ, và Bahama) có ý nghĩa bao gồm đất đai và những gì liên quan không thể tách rời với mảnh đất. N hững thứ đó như nhà cửa, kiến trúc bên trên hoặc những gì bên dưới mặt đất như dầu mỏ, khoáng chất. Còn những thứ có thể tách rời khỏi mảnh đất như túp lều, nhà di động, nhà tạm, … thì không được xem là bất động sản.2 Đặc điểm Tính cá biệt và khan hiếm: Đặc điểm này của BĐS xuất phát từ tính cá biệt và tính khan hiếm của đất đai.
Tính khan hiếm của đất đai là do diện tích bề mặt trái đất có hạn. Tính khan hiếm cụ thể của đất đai là giới hạn về diện tích đất đai của từng miếng đất, khu vực, vùng, địa phương, lãnh thổ, … Chính vì tính khan hiếm, tính cố định và không di dời được của đất đai nên hàng hóa BĐS có tính cá biệt. Trong cùng một khu vực nhỏ kể cả hai BĐS cạnh tranh đều có những yếu tố không giống nhau vì chúng có vị trí không gian khác nhau kể cả hai công trình cạnh nhau và cùng xây dựng theo một thiết kế. N gay trong một tòa cao ốc thì căn phòng cũng có hướng và cấu tạo khác nhau.
N goài ra, chính các nhà đầu tư, kiến trúc sư đều quan tâm SVTH: guyễn Thị Ánh 11 KHÓA LUẬ TỐT GHIỆP GVHD:TH.S Hồ Sỹ Minh đến tính dị biệt hoặc để tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng hoặc thỏa mãn sở thích cá nhân. Tính bền lâu: Do đất đai là tài sản do thiên nhiên ban tặng, một loại tài nguyên được xem như không thể bị hủy hoại, trừ khi có thiên tai, xói lở, vùi lấp. Đồng thời, các vật kiến trúc và công trình xây dựng trên đất sau khi xây dựng hoặc sau một thời gian sử dụng được cải tạo nâng cấp có thể tồn tại hàng trăm năm hoặc lâu hơn nữa. Vì vậy, tính bền lâu của BĐS là chỉ tuổi thọ của vật kiến trúc và công trình xây dựng.
Cần phân biệt “tuổi thọ vật lý” và “tuổi thọ kinh tế” của BĐS. Tuổi thọ kinh tế chấm dứt trong điều kiện thị trường và trạng thái hoạt động bình thường mà chi phí sử dụng BĐS lại ngang bằng với lợi ích thu được từ BĐS đó.