Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Trong bối cảnh nền kinh tế có nhiều biến động, sự thay đổi liên tục về hành vi tiêu dùng và yêu cầu ngày càng cao của khách hàng đối với các sản phẩm, thiết bị công nghệ đòi hỏi các doanh nghiệp phải nâng cao năng lực cạnh tranh và tối ưu hóa quy trình vận hành. Đối với các doanh nghiệp thương mại và dịch vụ kỹ thuật, hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là việc phân phối sản phẩm mà còn là khâu trung tâm kết nối doanh nghiệp với thị trường, tạo lập dòng tiền và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng.
Khóa luận tốt nghiệp tập trung giải quyết bài toán quản trị bán hàng tại một doanh nghiệp phân phối thiết bị công nghệ cụ thể tại khu vực miền Trung, thông qua các mục tiêu nghiên cứu:
- Hệ thống hóa các cơ sở lý luận và quan điểm khoa học về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.
- Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Khánh Anh; qua đó lượng hóa tác động của hoạt động bán hàng đến kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 2021–2023.
- Đề xuất các nhóm giải pháp và kiến nghị có tính khả thi nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng, nâng cao năng suất của lực lượng bán hàng và gia tăng thị phần cho doanh nghiệp trong những năm tiếp theo.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng và thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Khánh Anh.
- Phạm vi không gian: Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Khánh Anh (trụ sở tại Thừa Thiên Huế và mạng lưới phân phối liên quan).
- Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích được thu thập trong giai đoạn từ năm 2021 đến năm 2023. Quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp và khảo sát thực tế diễn ra từ ngày 01/10/2024 đến ngày 01/11/2024; thời gian xử lý dữ liệu và hoàn thiện báo cáo từ ngày 01/12/2024 đến ngày 29/12/2024.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý luận dựa trên các tài liệu học thuật chuyên ngành quản trị kinh doanh và marketing:
- Khung lý thuyết về bán hàng: Khái niệm, bản chất, mục tiêu và tầm quan trọng của hoạt động bán hàng theo Giáo trình Lý thuyết Quản trị Kinh doanh (Mai Văn Bưu và Phan Kim Chiến), Giáo trình Quản trị Bán hàng (Vũ Minh Đức), và Giáo trình Marketing Căn bản (Nguyễn Đình Thọ, 2017).
- Mô hình quản trị quan hệ khách hàng và tiếp thị: Lý thuyết nghiên cứu thị trường của Philip Kotler & Kevin Lane Keller; mô hình Quản trị quan hệ khách hàng (CRM) và ứng dụng công nghệ trong bán hàng theo Francis Buttle.
- Phân loại phương pháp bán hàng: Tác giả tổng hợp 5 phương pháp tiếp cận bán hàng chính gồm: phương pháp bán hàng giải quyết vấn đề, bán hàng theo hướng tư vấn, bán hàng theo trạng thái tâm lý khách hàng, phương pháp kích thích phản ứng, và phương pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng.
- Quy trình bán hàng chuẩn: Khung quy trình 5 bước bao gồm: (1) Xây dựng nền tảng bán hàng, (2) Phát triển chiến lược bán hàng, (3) Khởi tạo mối quan hệ khách hàng, (4) Phát triển mối quan hệ với khách hàng, (5) Duy trì và gia tăng mối quan hệ khách hàng.
Phương pháp nghiên cứu:
- Thu thập dữ liệu thứ cấp bên ngoài: Khai thác các báo cáo ngành từ BMI, Công ty Chứng khoán Rồng Việt (VDSC), các ấn phẩm và dữ liệu thị trường công nghệ thông tin tại Việt Nam để đánh giá xu hướng ngành.
- Phân tích dữ liệu nội bộ: Tổng hợp và xử lý các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm (2021–2023), dự trù kinh phí bán hàng, các dữ liệu về nhân sự, doanh số từ Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh và Phòng Nhân sự.
- Phương pháp nghiên cứu thực tiễn định tính:
- Phỏng vấn chuyên sâu: Trao đổi trực tiếp với cán bộ quản lý (Phòng Kinh doanh, Phòng Marketing) nhằm nắm bắt định hướng chiến lược và khó khăn vận hành; phỏng vấn lực lượng nhân viên bán hàng tuyến đầu về quy trình tiếp cận khách hàng và vướng mắc thực tế.
- Quan sát thực địa: Ghi nhận hành vi mua sắm của khách hàng và theo dõi trực tiếp các bước thực hiện giao dịch tại cửa hàng cũng như qua các kênh phân phối của công ty.
- Công cụ phân tích: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, so sánh tỷ lệ tăng trưởng và xây dựng ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE).
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Cơ sở khoa học về hoạt động quản trị bán hàng
Chương này tập trung làm rõ các khái niệm nền tảng về bản chất, vai trò và sự cần thiết của việc phân tích hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Tác giả phân tích các nhân tố bên trong và bên ngoài ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng, bao gồm: môi trường kinh tế vĩ mô, đặc thù ngành hàng công nghệ, chất lượng sản phẩm, thị hiếu người tiêu dùng và áp lực cạnh tranh.
Bên cạnh đó, chương 1 cập nhật các xu hướng bán hàng hiện đại như sự kết hợp giữa kênh bán hàng trực tiếp (showrooming) với các nền tảng thương mại điện tử, bán hàng qua mạng xã hội (Facebook, Instagram, TikTok) và hình thức bán hàng qua phát sóng trực tiếp (livestream). Chương này cũng phân tích mô hình thực tiễn từ đơn vị kinh doanh cùng ngành là Hoàng Phát Computer (Thừa Thiên Huế) để rút ra các bài học về chuyên sâu hóa dải sản phẩm, chính sách giá cạnh tranh cho đối tượng học sinh - sinh viên và các giải pháp giá trị gia tăng như dịch vụ sửa chữa, bảo trì kỹ thuật.
Chương 2: Giới thiệu tổng quát về Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Khánh Anh
Chương 2 trình bày quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Khánh Anh (thành lập ngày 25/02/2005 theo giấy phép của Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Thừa Thiên Huế; Mã số thuế: 3301651699; Người đại diện pháp luật: Ông Lê Xuân Cường; Trụ sở chính: 26 Khúc Thừa Dụ, Phường Thủy Dương, Thị xã Hương Thủy, Tỉnh Thừa Thiên Huế). Doanh nghiệp chuyên kinh doanh bán lẻ máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm, thiết bị viễn thông, thiết bị dạy học cho các cấp trường học và thiết bị tổ chức sự kiện (loa, màn hình LED).
Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp được phân định rõ ràng với Ban Giám đốc, hai nhánh quản lý gồm Phó Giám đốc kinh doanh (phụ trách Phòng Sales, Phòng Marketing, Phòng Nhân sự) và Phó Giám đốc kỹ thuật (phụ trách Phòng Kế toán, Phòng Tổ chức hành chính, Phòng Kỹ thuật/Vật tư, Phòng Thi công, Phòng Sản xuất, Phòng Thị trường). Về cơ sở vật chất, công ty sở hữu khu nhà xưởng trang bị máy hàn tự động, máy kiểm tra chất lượng bằng tia X, dây chuyền lắp ráp chuẩn ISO và hệ thống kho lưu trữ chống ẩm.
Về tình hình tài chính, tác giả tổng hợp dự trù kinh phí bán hàng hàng tháng và kết quả kinh doanh giai đoạn 2021–2023:
Bảng: Dự trù kinh phí bán hàng hàng tháng của công ty
| STT |
Khoản mục chi phí |
Mức chi phí dự trù / Đơn vị |
Ghi chú |
| 1 |
Phí thuê cửa hàng |
1.000 triệu đồng/m² |
Tính theo diện tích mặt bằng |
| 2 |
Thuê xe vận chuyển |
20.000 đồng/km |
Biến động theo đơn hàng |
| 3 |
Phí điện thoại liên lạc khách hàng |
2.000 triệu đồng/tháng |
Chi theo nhu cầu thực tế |
| 4 |
Vốn vay kinh doanh |
20% |
Tỷ lệ trên tổng vốn đầu tư |
| 5 |
Lãi suất vốn vay |
19%/năm |
Theo hợp đồng tín dụng |
| 6 |
Chi phí đào tạo, đi lại, hội họp |
3.000 triệu đồng/tháng |
Phục vụ nhân sự bán hàng |
| 7 |
Dự phòng nợ khó đòi |
2% |
Tính trên tổng doanh thu |
| 8 |
Chi phí quảng cáo |
10.000 triệu đồng/tháng |
Hoạt động truyền thông, tiếp thị |
| 9 |
Chi phí phát sinh |
2.000 triệu đồng/tháng |
Dự phòng vận hành |
| 10 |
Chi phí lắp đặt và bảo trì |
Khoảng 200 triệu đồng/tháng |
Hỗ trợ kỹ thuật sau bán |
Bảng: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2021–2023 (Đơn vị: Triệu đồng)
| Chỉ tiêu |
Năm 2021 |
Năm 2022 |
Năm 2023 |
So sánh 2022–2023 |
| Doanh thu |
9.360,0 |
11.050,0 |
12.725,0 |
+15,16% |
| Chi phí |
4.050,0 |
3.530,0 |
4.634,0 |
+31,15% |
| Lợi nhuận trước thuế |
5.310,0 |
7.520,0 |
8.091,0 |
+7,59% |
| Thuế thu nhập doanh nghiệp |
531,0 |
1.105,0 |
1.272,5 |
+15,16% |
| Lợi nhuận ròng |
4.779,0 |
6.415,0 |
6.818,5 |
+6,30% |
Chương 3: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Khánh Anh
Nội dung chương 3 đi sâu phân tích việc thực hiện các nghiệp vụ quản trị bán hàng tại doanh nghiệp. Một bước chuyển biến quan trọng là công ty đã quyết định tách biệt Phòng Marketing và Phòng Kinh doanh nhằm chuyên môn hóa hoạt động nghiên cứu thị trường, định vị thương hiệu và triển khai bán hàng. Mạng lưới phân phối được củng cố với 3 chi nhánh tại Thừa Thiên Huế và hơn 30 đối tác bán lẻ tại các khu vực trọng điểm (Huế, Đà Nẵng), giúp sản lượng tiêu thụ tăng trưởng ổn định từ 10% đến 15% mỗi năm.
Về quản trị lực lượng bán hàng, quy mô nhân sự đã đạt hơn 30 nhân viên. Doanh nghiệp duy trì các khóa đào tạo định kỳ về thông số kỹ thuật sản phẩm, kỹ năng mềm (giao tiếp, đàm phán, xử lý tình huống), đồng thời áp dụng chính sách lương thưởng theo doanh số rõ ràng. Việc ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý đơn hàng và cơ sở dữ liệu khách hàng giúp tinh gọn các thao tác hành chính.
Đánh giá tổng thể từ chương 3 chỉ ra những mặt đạt được và tồn tại:
- Mặt đạt được: Tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận liên tục; xây dựng được uy tín vững chắc trong phân khúc cung ứng thiết bị cho trường học và cơ quan; hệ thống phân phối đa điểm vận hành ổn định.
- Mặt hạn chế: Tốc độ tăng chi phí hoạt động năm 2023 (31,15%) cao hơn tốc độ tăng doanh thu (15,16%); sự cạnh tranh gay gắt từ các tập đoàn bán lẻ lớn (FPT, Thế Giới Di Động); công tác tiếp thị số chưa khai thác hết các nền tảng mới.
- Nguyên nhân: Tác động từ sự đứt gãy chuỗi cung ứng linh kiện và biến động giá nguyên vật liệu hậu Covid-19; ngân sách cho các chiến dịch quảng cáo quy mô lớn còn hạn chế; công tác dự báo nhu cầu thị trường đôi lúc chưa bắt kịp biến động thực tế.
Chương 4: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Khánh Anh
Dựa trên mục tiêu chiến lược hướng tới vị trí doanh nghiệp công nghệ hàng đầu khu vực và tầm nhìn đến năm 2035, tác giả đề xuất các nhóm giải pháp:
- Hoàn thiện chính sách bán hàng và dịch vụ giá trị gia tăng: Tối ưu hóa bảng giá theo từng nhóm khách hàng (khách hàng tổ chức, trường học, khách hàng cá nhân); cung cấp gói hỗ trợ tài chính, thanh toán linh hoạt và tăng cường dịch vụ bảo trì định kỳ tại chỗ.
- Mở rộng và tối ưu hóa hệ thống kênh phân phối: Nâng cao mức chiết khấu và hoa hồng cho hơn 30 đại lý liên kết tại Huế và Đà Nẵng; tăng cường kiểm soát chất lượng dịch vụ và tính đồng bộ tại các chi nhánh.
- Đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị đa kênh: Đầu tư bài bản vào tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), quảng cáo trực tuyến, email marketing và đẩy mạnh kênh bán hàng qua mạng xã hội kết hợp phát trực tiếp (livestream).
- Nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng: Chuẩn hóa quy trình đánh giá kết quả thực hiện công việc (KPI); đẩy mạnh đào tạo chuyên sâu về kỹ năng tư vấn giải pháp công nghệ; xây dựng môi trường làm việc thúc đẩy tính chủ động của nhân sự sales.
Kết quả và đóng góp
- Lượng hóa kết quả kinh doanh: Khóa luận ghi nhận sự tăng trưởng ổn định của Công ty Khánh Anh trong giai đoạn 2021–2023. Doanh thu tăng từ 9.360 triệu đồng (2021) lên 12.725 triệu đồng (2023), đạt mức tăng trưởng tổng cộng 40%; lợi nhuận ròng tăng từ 4.779 triệu đồng lên 6.818,5 triệu đồng, tương ứng mức tăng 52,3%.
- Đánh giá hiệu quả mô hình quản trị: Làm rõ hiệu quả của việc phân tách bộ phận Marketing và Sales, giúp doanh nghiệp duy trì mức tăng trưởng sản lượng cung cấp từ 10% đến 15%/năm qua hệ thống 3 chi nhánh và hơn 30 đối tác bán lẻ.
- Đóng góp thực tiễn: Cung cấp bộ dữ liệu thực tế về cơ cấu chi phí bán hàng và thực trạng phân phối thiết bị công nghệ của một doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ tại thị trường miền Trung; từ đó đề xuất hệ thống giải pháp gắn liền với điều kiện vận hành của doanh nghiệp địa phương.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
- Hạn chế: Phạm vi khảo sát và dữ liệu tài chính tập trung chủ yếu vào một doanh nghiệp cụ thể (Công ty TNHH TMDV Khánh Anh) tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế trong giai đoạn 2021–2023; nghiên cứu chưa triển khai khảo sát định lượng diện rộng trên tập khách hàng tiêu dùng cuối cùng.
- Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng phạm vi nghiên cứu sang các doanh nghiệp thương mại công nghệ khác trong khu vực miền Trung để có tính so sánh đối sánh; áp dụng các mô hình nghiên cứu định lượng (khảo sát mức độ hài lòng khách hàng, mô hình hồi quy đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị công nghệ) để tăng cường hàm lượng học thuật.
Giá trị tham khảo
- Đối tượng học tập và nghiên cứu: Sinh viên các chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Quản trị thương mại có thể tham khảo cấu trúc báo cáo thực tập tốt nghiệp chuẩn mực, cách phân tích thực trạng bán hàng và cách lập các bảng biểu tài chính nội bộ.
- Đối tượng doanh nghiệp: Các nhà quản trị doanh nghiệp thương mại - dịch vụ phân phối thiết bị điện tử, công nghệ có quy mô vừa và nhỏ có thể tham khảo phương pháp phân bổ dự trù kinh phí bán hàng hàng tháng (Bảng 2.1), kinh nghiệm phân tách chức năng giữa Marketing và Kinh doanh, cũng như mô hình hợp tác mạng lưới đại lý bán lẻ địa phương.
Câu hỏi thường gặp
1. Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Khánh Anh được thành lập vào thời gian nào và có địa chỉ trụ sở ở đâu?
Công ty được thành lập vào ngày 25/02/2005 theo giấy phép do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Thừa Thiên Huế cấp (bắt đầu hoạt động từ 02/03/2005), có mã số thuế là 3301651699. Trụ sở chính của công ty đặt tại số 26 Khúc Thừa Dụ, Phường Thủy Dương, Thị xã Hương Thủy, Tỉnh Thừa Thiên Huế.
2. Doanh thu và lợi nhuận ròng của công ty biến động như thế nào trong giai đoạn 2021–2023?
Trong giai đoạn 2021–2023, doanh thu của công ty tăng trưởng 40% (từ 9.360 triệu đồng năm 2021 lên 11.050 triệu đồng năm 2022 và đạt 12.725 triệu đồng năm 2023). Lợi nhuận ròng tăng trưởng 52,3% trong cả giai đoạn (từ 4.779 triệu đồng năm 2021 lên 6.415 triệu đồng năm 2022 và đạt 6.818,5 triệu đồng năm 2023).
3. Điểm điều chỉnh cơ cấu tổ chức nào đã hỗ trợ nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty?
Công ty đã thực hiện việc tách biệt rõ ràng giữa Phòng Marketing và Phòng Kinh doanh thay vì gộp chung như trước đây. Sự điều chỉnh này giúp bộ phận tiếp thị tập trung xây dựng chiến lược truyền thông, nghiên cứu thị trường độc lập, trong khi bộ phận kinh doanh tập trung thực hiện các chỉ tiêu bán hàng và chăm sóc mạng lưới đối tác.
4. Quy mô mạng lưới phân phối và tốc độ tăng trưởng sản lượng của công ty đạt mức nào?
Công ty sở hữu hệ thống gồm 3 chi nhánh tại Thừa Thiên Huế và mạng lưới hơn 30 đối tác bán lẻ tại các thị trường trọng điểm như Thừa Thiên Huế và Đà Nẵng. Mạng lưới này giúp duy trì tốc độ tăng trưởng khối lượng sản phẩm cung cấp ra thị trường đều đặn từ 10% đến 15% mỗi năm.
5. Đơn vị kinh doanh nào được tác giả lựa chọn để nghiên cứu bài học kinh nghiệm cho Công ty Khánh Anh?
Tác giả đã phân tích mô hình hoạt động của Hoàng Phát Computer tại Huế – một đơn vị chuyên sâu về linh kiện máy tính, thiết bị phục vụ học sinh, sinh viên và giới văn phòng – để rút ra các bài học về chính sách giá cạnh tranh, dịch vụ bảo trì kỹ thuật giá trị gia tăng và việc ứng dụng mạng xã hội trong tương tác khách hàng địa phương.
Kết luận
Báo cáo thực tập tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Tuyết Nhi đã phản ánh chi tiết bức tranh toàn diện về hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Khánh Anh trong giai đoạn phục hồi và phát triển 2021–2023. Tác giả đã kết hợp giữa khung lý luận quản trị bán hàng chuẩn mực với số liệu tài chính nội bộ để đánh giá điểm mạnh trong phân phối, nhân sự và chỉ ra điểm nghẽn về tốc độ tăng chi phí vận hành. Các giải pháp được xây dựng từ thực tiễn hoạt động của doanh nghiệp và bài học kinh nghiệm thị trường địa phương, mang lại giá trị tham khảo rõ ràng cho công tác quản trị kinh doanh thiết bị công nghệ.
