CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BÁN HÀNG 1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng 1.1 Các khái niệm về bán hàng Bán hàng là một hoạt động kinh tế nhằm mục đích bán hàng hóa của nhà sản xuất cho các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội. Tuy nhiên, do cách tiếp cận khác nhau và mục đích nghiên cứu khác nhau, trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng. Theo Philip Kotler, "Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng". Bán hàng là một quá trình mà người bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người mua mà còn bao gồm các giai đoạn như tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu trước khi đáp ứng nhu cầu của người mua.2 Mục tiêu của hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng của mỗi doanh nghiệp thường phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của họ trong từng giai đoạn và thời kỳ khác nhau.
Trên mỗi bước đường, hoạt động bán hàng thường phản ánh một chiến lược kinh doanh đặc biệt, có thể là tối đa hóa lợi nhuận, tăng cường khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, hoặc xâm nhập thị trường. Doanh nghiệp có thể chọn thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc kết hợp đồng thời nhiều mục tiêu khác nhau tùy theo tình hình cụ thể và chiến lược phát triển của họ. Mục tiêu bh chạy theo doanh số thường là xuất hiện phổ biến với từng doanh nghiệp. Mục tiêu đặt được doanh số được biểu diễn dưới nhiều hình thức khác nhau, bao gồm giá trị tiêu thụ hoặc số lượng sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, hoặc tấn.
Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, và bồi dưỡng lực 6 Nguyễn Đức Minh 2024 lượng bán hàng chất lượng cao, năng động, và nhiệt tình, nhằm tăng cường khả năng bán hàng. Dù là như nào thì mục tiêu cốt lõi của bán hàng đối với các doanh nghiệp là tạo ra lợi nhuận cho họ.3 Vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng là một nghiệp vụ cơ bản nhất dân đến mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, mà mục tiêu đó thường là tối đa hóa lợi nhuận. Do đó, hoạt động bán hàng sẽ điều khiển các hoạt động kinh doanh khác. Trong môi trường kinh tế thị trường, việc thu hút và xây dựng mối quan hệ với khách hàng đóng vai trò quan trọng không chỉ trong việc tăng doanh số bán hàng mà còn ảnh hưởng đến khả năng duy trì và mở rộng thị phần của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế quốc dân: + Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng như một liên kết giữa quá trình sản xuất và nhu cầu tiêu dùng, đảm bảo sự cân đối giữa cung và cầu, ổn định giá cả và cuộc sống hàng ngày của người dân. + Tạo ra công việc và thu nhập cho người lao động + Xuất khẩu hàng hóa từ bán hàng làm tăng kim ngạch xuất khẩu và thu ngoại tệ cho quốc gia. Đối với các cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách: + Bằng cách quan sát tần suất bán hàng trên thị trường, họ có thể và điều chỉnh chính sách kinh tế. Đối với doanh nghiệp: + Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh trực tiếp, tạo ra doanh số bán và thu hồi vốn.
+ Bán được nhiều hàng hóa là điều kiện quan trọng để tăng thị phần và tạo uy tín cho doanh nghiệp. 7 Nguyễn Đức Minh 2024 + Kết quả của hoạt động bán hàng là căn cứ để đánh giá năng suất lao động và ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn và chi phí. + Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, là một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp cạnh tranh sòng phẳng trước các đối thủ. Đặc điểm của hoạt động bán hàng Theo Phạm Thị Thu Phương (1995), hoạt động bán hàng có những điểm chính đáng chú ý, trong đó việc thu nhập có thể cao: Thu nhập của người bán hàng thường biến động theo từng ngành hàng, tính vào đến trình độ chuyên môn và kinh nghiệm làm việc, trong các quốc gia phát triển, thu nhập của người bánh hàngd cho sản xuất hoặc cho nhà buôn thường cao hơn so với người bán lẻ.
Trong cùng một công ty, thu nhập của họ có thể khác nhau dựa trên vị trí làm việc, sự cống hiến cá nhân, cách tiếp cận với công việc và kỹ năng giao tiếp với khách hàng. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng, nhà bán hàng xuất sắc đôi khi sẽ có được mức thu nhập có thể vượt xa người quản lý của họ. Mặc dù tiền lương khởi điểm trong bán hàng thường không cao, nhưng sau vài năm kinh nghiệm, thu nhập thường thay đổi rất nhanh. Kết quả trong hoạt động bán hàng thường được thể hiện rõ ràng và nhanh chóng: So với nhiều công việc khác, kết quả trong bán hàng thường được nhận biết ngay sau khi có lượng sản phẩm được bán hết.
Người bán hàng thường sẽ được trả dựa trên hiệu suất làm việc, đặc biệt là các chỉ số như doanh số và lượng hàng bán ra. Hoạt động bán hàng thường gặp phải sự giám sát một cách gián tiếp: Trong khi lao động sản xuất thường phải đối mặt với sự giám sát trực tiếp và thường xuyên từ các quản lý trên dây chuyền sản xuất, người bán hàng thường được đo lường theo doanh thu bán hàng từng thời kỳ. Họ có tự do lập các kế hoạch cá nhân hóa phục vụ 8 Nguyễn Đức Minh 2024 mục đích bán hàng và có sự linh hoạt khi thời gian được quản lý, tự thu xếp lịch làm việc và tiếp xúc với khách hàng.5 Hình thức bán hàng Hiện nay, có nhiều phương thức bán hàng khác nhau mà một doanh nghiệp có thể áp dụng để tiếp cận và bán sản phẩm đến khách hàng. Dưới đây là một số phương thức bán hàng phổ biến: - Bán hàng trực tiếp: Doanh nghiệp tiếp cận khách hàng trực tiếp bằng cách giao sản phẩm đến tận tay khách hàng thông qua các phương tiện như trưng bày tại cửa hàng, bán hàng tại quầy, tham gia hội chợ, trung tâm thương mại hoặc BH trực tiếp tại nhà cho khách.
- Bán hàng qua đại lý: Doanh nghiệp thuê các đại lý hoặc nhà phân phối để sản phẩm của mình tiếp cận với khách hàng. Đại lý và nhà phân phối này sẽ giới thiệu và bán sản phẩm cho khách hàng, và doanh nghiệp sẽ chia sẻ một phần lợi nhuận cho họ. - Bán hàng qua kênh thương mại điện tử: Doanh nghiệp quảng bá sản phẩm tới khách hàng qua các trang web để bán hàngd trực tuyến hoặc ứng dụng di động. Khách có thể mua hàng mình cần thông qua đặt hàng, thanh toán khi hàng đến hoặc trực tuyến, và sản phẩm sẽ được giao tới địa chỉ yêu cầu thông qua dịch vụ vận chuyển.
- Bán hàng qua telesales: Doanh nghiệp sử dụng điện thoại, email và các phương tiện liên lạc khác để giới thiệu và tư vấn mua hàng cho khách hàng. Khách hàng có thể đặt hàng qua điện thoại hoặc các thiết bị mạng khác. - Bán hàng qua trực tuyến: Doanh nghiệp sử dụng các kênh phân phối trực tuyến để quảng bá sản phẩm và chạy các chiến dịch marketing trực tuyến. Sản phẩm được bán qua các kênh bán hàng trực tuyến được thiết kế để tối ưu hóa doanh thu.
- Bán hàng qua đấu thầu: Doanh nghiệp sử dụng các trang web đấu giá trực tuyến hoặc tổ chức đấu giá trực tiếp để bán sản phẩm. Người dùng có thể đấu giá và người chiến thắng sẽ được mua sản phẩm. 9 Nguyễn Đức Minh 2024 Tùy thuộc vào ngành nghề và mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp có thể áp dụng một hoặc nhiều phương thức bán hàng để tiếp cận khách hàng và bán sản phẩm của mình.6 Quy trình bán hàng Dịch vụ Nghiên Chọn lựa Mua cứu thị Bán chăm sóc trường nguồn và lưu hàng khách thị hàngL trữ hàng trường hàng Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng Nguồn: Giáo trình Quản trị bán hàng, 2002, Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam - Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập và phân tích thông tin về thị trường. Nó giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và khả năng thanh toán của khách hàng, cũng như các phân khúc thị trường và định hình thị trường mục tiêu.
Dựa trên thông tin thu thập được, doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định liên quan đến sản phẩm, kênh phân phối và truyền thông, từ đó tăng cường hiệu quả bán hàng. - Quá trình chọn lựa nguồn hàng: yếu tố đóng vai trò quan trọng hàng đầu trong quá BH là sản phẩm. Doanh nghiệp cần tập trung vào các yếu tố quyết định việc lựa chọn nguồn hàng như chất lượng, giá cả và thương hiệu Chất lượng nguồn hàng cần đảm bảo theo các tiêu chuẩn quy định và có thể đòi hỏi đầu tư vào máy móc, công nghệ và đội ngũ nhân viên. Giá thành cũng cần được quan tâm để đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp và sự phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng.
Nhãn hiệu cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút sự chú ý và ưa chuộng của khách hàng. 10 Nguyễn Đức Minh 2024 - Mua và dự trữ hàng hóa: Hoạt động này nhằm tích lũy hàng hóa tại các điểm nhất định có trong từng kênh phân phối để đáp ứng nhanh chóng và đầy đủ nhu cầu mua hàng của khách hàng với chi phí thấp nhất. - Bán hàng: Đây là bước quan trọng nhất trong quy trình, đảm bảo rằng hàng hóa được chuyển đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả và đáng tin cậy. - Dịch vụ chăm sóc khách hàng: Đây là tất cả những hoạt động mà doanh nghiệp thực hiện để đáp ứng nhu cầu của đối tác và khách hàng, từ cách tiếp đón cho đến việc duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại.Điều này đóng vai trò quan trọng trong việc tạo lòng trung thành và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.7 Chính sách hỗ trợ cho hoạt động bán hàng Chính sách về sản phẩm Theo C.Mác: “Sản phẩm là kết qủa của quá trình lao động có thể thỏa mãn nhu cầu nào đó của con người thông qua mua bán và trao đổi trên thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đáp ứng được nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận”.