Phân Tích và Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng của Công Ty Cổ Phần Khoáng Sản Danka

Chuyên khảo phân tích Phân tích và hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty cổ phần khoáng sản danka, đánh giá các khía cạnh quan trọng, đề xuất hướng nghiên cứu tiếp theo.

• Tác giả: Nguyễn Đức Minh
• Người hướng dẫn: TS. Phạm Thu Trang
• Trường học: Học viện Ngân hàng
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Phân tích và Hoàn thiện Hoạt động Bán hàng của Công ty Cổ phần Khoáng sản Danka
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• LỜI CAM ĐOAN
• 1. PHẦN I: LỜI MỞ ĐẦU
• 1.1. Lý do lựa chọn đề tài
• 1.2. Tổng quan nghiên cứu
• 1.3. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.4. Đối tượng nghiên cứu
• 1.5. Phạm vi nghiên cứu
• 1.6. Phương pháp nghiên cứu
• 1.7. Bố cục đề tài
• 2. PHẦN II: NỘI DUNG
• 2. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BÁN HÀNG
• 1.1. Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng
• 1.1.1. Các khái niệm về bán hàng
• 1.1.2. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
• 1.1.3. Vai trò hoạt động bán hàng
• 1.1.4. Đặc điểm của hoạt động bán hàng
• 1.1.5. Hình thức bán hàng
• 1.1.6. Quy trình bán hàng
• 1.2. Kết luận chương I
• 3. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KHOÁNG SẢN DANKA
• 2.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY DANKA
• 2.1.1. Thông tin chung
• 2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển
• 2.1.3. Sản phẩm, thị trường và khách hàng chính của Danka
• 2.1.4. Cơ cấu tổ chức và nguồn nhân lực của Công ty Danka
• 2.1.4.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty
• 2.1.4.2. Tình hình nguồn nhân lực của Công ty Danka
• 2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2021 – 2023)
• 2.2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THAN KHOÁNG SẢN DANKA
• 2.2.1. Hình thức bán hàng
• 2.2.2. Kênh đấu thầu
• 2.2.3. Kênh bán trực tiếp
• 2.2.4. Quy trình bán hàng
• 2.2.5. Nghiên cứu thị trường
• 2.2.6. Chọn lựa nguồn hàng của Công ty Danka
• 2.2.7. Mua và lưu trữ hàng của Công ty Danka
• 2.2.8. Kim ngạch nhập khẩu hàng hóa của công ty
• 2.2.9. Bán hàng của Công ty Danka
• 2.2.10. Phương thức bán hàng
• 2.2.11. Phát triển chính sách bán hàng qua kênh đấu thầu của công ty
• 2.2.12. Kết quả bán hàng qua các kênh phân phối của Danka từ năm 2021-2023
• 2.2.13. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty Danka từ năm 2021 đến năm 2023
• 2.2.14. Hiệu quả của hoạt động bán hàng của công ty Danka
• 2.2.15. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
• 2.2.15.1. Những kết quả trong hoạt động bán hàng
• 2.2.15.2. Một số hạn chế trong hoạt động bán hàng của Công ty
• 2.2.15.3. Nguyên nhân của những hạn chế
• 2.3. KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
• 4. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THAN KHOÁNG SẢN DANKA
• 3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2021-2023
• 3.1.1. Định hướng chung của Công ty
• 3.1.2. Định hướng cho hoạt động bán hàng của Công ty
• 3.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHOÁNG SẢN DANKA
• 3.2.1. Giải pháp hoàn thiện mô hình cơ cấu tổ chức cho hoạt đông bán hàng
• 3.3. KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
• 5. PHẦN III: KẾT LUẬN

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Hoạt Động Bán Hàng Khoáng Sản Khái Niệm

Bán hàng không chỉ là việc trao đổi hàng hóa mà còn là quá trình tương tác giữa doanh nghiệp và khách hàng. Theo Philip Kotler, bán hàng là hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng. Hoạt động bán hàng còn bao gồm việc tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu trước khi đáp ứng nhu cầu của người mua. Mục tiêu của hoạt động bán hàng phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp, có thể là tối đa hóa lợi nhuận, tăng cường khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, hoặc xâm nhập thị trường. Hoạt động bán hàng, đặc biệt trong lĩnh vực khoáng sản, đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy kinh tế quốc dân thông qua tạo công ăn việc làm và thu ngoại tệ. Bán hàng là một nghiệp vụ cơ bản nhất dẫn đến mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, mà mục tiêu đó thường là tối đa hóa lợi nhuận. Do đó, hoạt động bán hàng sẽ điều khiển các hoạt động kinh doanh khác.

1.1. Khái Niệm Bán Hàng Góc Nhìn Từ Lý Thuyết và Thực Tiễn

Khái niệm bán hàng không chỉ dừng lại ở lý thuyết mà còn thể hiện rõ trong thực tiễn kinh doanh. Theo quan điểm của Philip Kotler, bán hàng là sự tương tác trực tiếp giữa người bán và người mua tiềm năng. Tuy nhiên, hoạt động bán hàng còn bao gồm việc tìm hiểu, khám phá và thậm chí là gợi tạo nhu cầu trước khi đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Trong thực tế, mục tiêu bán hàng của mỗi doanh nghiệp phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể. Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp định hình chiến lược tiếp cận và bán hàng hiệu quả, phù hợp với nhu cầu thị trường.

1.2. Mục Tiêu Bán Hàng Tăng Doanh Thu và Phát Triển Thị Phần

Mục tiêu bán hàng của mỗi doanh nghiệp phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể. Trên mỗi bước đường, hoạt động bán hàng thường phản ánh một chiến lược kinh doanh đặc biệt, có thể là tối đa hóa lợi nhuận, tăng cường khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, hoặc xâm nhập thị trường. Doanh nghiệp có thể chọn thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc kết hợp đồng thời nhiều mục tiêu khác nhau tùy theo tình hình cụ thể và chiến lược phát triển. Mục tiêu cốt lõi của bán hàng là tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.

II. Tầm Quan Trọng Hoạt Động Bán Hàng Khoáng Sản Vai Trò

Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Nó là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo sự cân đối cung cầu, ổn định giá cả. Bán hàng tạo ra công ăn việc làm và thu nhập cho người lao động. Hơn nữa, xuất khẩu hàng hóa từ bán hàng làm tăng kim ngạch xuất khẩu và thu ngoại tệ cho quốc gia. Hoạt động bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh trực tiếp, tạo ra doanh số bán và thu hồi vốn. Bán được nhiều hàng hóa là điều kiện quan trọng để tăng thị phần và tạo uy tín cho doanh nghiệp. Đặc biệt trong ngành khoáng sản, hoạt động bán hàng cần tuân thủ các quy định và tiêu chuẩn nghiêm ngặt để đảm bảo tính bền vững.

2.1. Vai Trò Bán Hàng Trong Nền Kinh Tế Ổn Định và Phát Triển

Hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Nó hoạt động như một liên kết giữa quá trình sản xuất và nhu cầu tiêu dùng, đảm bảo sự cân đối giữa cung và cầu, ổn định giá cả và cuộc sống hàng ngày của người dân. Tạo ra công việc và thu nhập cho người lao động, đóng góp vào sự tăng trưởng kinh tế. Theo nghiên cứu, bán hàng cũng có ảnh hưởng tích cực đến GDP và việc làm của một quốc gia.

2.2. Ảnh Hưởng Của Bán Hàng Đến Doanh Nghiệp Thị Phần và Uy Tín

Bán hàng không chỉ quan trọng đối với nền kinh tế quốc dân mà còn đối với chính doanh nghiệp. Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh trực tiếp, tạo ra doanh số bán và thu hồi vốn. Bán được nhiều hàng hóa là điều kiện quan trọng để tăng thị phần và tạo uy tín cho doanh nghiệp. Kết quả của hoạt động bán hàng là căn cứ để đánh giá năng suất lao động và ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn và chi phí.

III. Cách Đánh Giá Hiệu Quả Bán Hàng Các Tiêu Chí Quan Trọng

Việc đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng là yếu tố then chốt để tối ưu hóa quy trình và đạt được mục tiêu kinh doanh. Các tiêu chí đánh giá bao gồm: doanh số bán hàng, lợi nhuận gộp, chi phí bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế, và mức độ hài lòng của khách hàng. Hiệu quả của hoạt động bán hàng của công ty Danka còn được đánh giá qua các yếu tố như: hình thức bán hàng, kênh đấu thầu, kênh bán trực tiếp, quy trình bán hàng. Đánh giá cũng cần dựa trên sự thay đổi của các chỉ số này qua các năm để thấy rõ xu hướng phát triển và điểm cần cải thiện.

3.1. Doanh Số và Lợi Nhuận Chỉ Số Đo Lường Hiệu Quả Bán Hàng

Doanh số và lợi nhuận là những chỉ số quan trọng nhất để đo lường hiệu quả hoạt động bán hàng. Doanh số cho biết tổng giá trị hàng hóa bán ra trong một khoảng thời gian nhất định. Lợi nhuận là khoản tiền còn lại sau khi trừ đi các chi phí liên quan đến bán hàng. Cả hai chỉ số này cần được theo dõi và phân tích thường xuyên để đánh giá hiệu quả của các chiến lược bán hàng và đưa ra các điều chỉnh phù hợp.

3.2. Tỷ Lệ Chuyển Đổi Đánh Giá Khả Năng Thu Hút Khách Hàng

Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế là một chỉ số quan trọng để đánh giá khả năng thu hút khách hàng của doanh nghiệp. Tỷ lệ chuyển đổi cao cho thấy doanh nghiệp đang tiếp cận đúng đối tượng khách hàng và có chiến lược bán hàng hiệu quả. Để tăng tỷ lệ chuyển đổi, doanh nghiệp cần tập trung vào việc cải thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ, và trải nghiệm khách hàng.

3.3. Mức Độ Hài Lòng Của Khách Hàng Yếu Tố Quyết Định Thành Công

Mức độ hài lòng của khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Khách hàng hài lòng sẽ quay lại mua hàng và giới thiệu sản phẩm cho người khác. Để tăng mức độ hài lòng của khách hàng, doanh nghiệp cần tập trung vào việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.

IV. Phân Tích Thực Trạng Bán Hàng Nghiên Cứu Tại Danka

Công ty Cổ phần Khoáng sản Danka đang kinh doanh sang nhập khẩu than để bán trực tiếp cho các đơn vị đầu mối sản xuất, chế biến và cung cấp than cho các hộ tiêu thụ than cuối cùng. Quá trình thực tập tại Danka tập trung vào lĩnh vực mua bán hàng hóa qua kênh đấu thầu, nơi em được tham gia vào các hoạt động tìm hiểu hợp đồng mua bán, tìm hiểu về công tác tìm kiếm gói thầu cung cấp than. Công ty áp dụng nhiều hình thức bán hàng như bán hàng trực tiếp, bán hàng qua đấu thầu. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều hạn chế cần được giải quyết để nâng cao hiệu quả.

4.1. Hình Thức Bán Hàng Trực Tiếp và Qua Đấu Thầu Tại Danka

Công ty Cổ phần Khoáng sản Danka áp dụng nhiều hình thức bán hàng, bao gồm bán hàng trực tiếp và bán hàng qua đấu thầu. Bán hàng trực tiếp cho phép Danka tiếp cận trực tiếp với khách hàng, xây dựng mối quan hệ và hiểu rõ nhu cầu của họ. Bán hàng qua đấu thầu giúp Danka tiếp cận các dự án lớn và tăng doanh số bán hàng. Cả hai hình thức này đều có vai trò quan trọng trong chiến lược bán hàng của Danka.

4.2. Quy Trình Bán Hàng Nghiên Cứu Thị Trường Đến Chăm Sóc Khách Hàng

Quy trình bán hàng tại Danka bao gồm nhiều bước, từ nghiên cứu thị trường đến chăm sóc khách hàng. Nghiên cứu thị trường giúp Danka hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Chọn lựa nguồn hàng đảm bảo chất lượng sản phẩm. Mua và lưu trữ hàng giúp Danka đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Bán hàng và chăm sóc khách hàng giúp Danka xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng và tăng doanh số bán hàng.

V. Giải Pháp Hoàn Thiện Bán Hàng Cho Công Ty Khoáng Sản Danka

Để hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Khoáng sản Danka, cần có các giải pháp cụ thể. Các giải pháp này bao gồm: hoàn thiện mô hình cơ cấu tổ chức, tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng, tối ưu hóa quy trình bán hàng, cải thiện hệ thống quản lý khách hàng, và áp dụng các công nghệ mới vào hoạt động bán hàng. Cần tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, và tạo ra trải nghiệm tốt cho khách hàng.

5.1. Hoàn Thiện Cơ Cấu Tổ Chức Tối Ưu Hóa Hoạt Động Bán Hàng

Cơ cấu tổ chức đóng vai trò quan trọng trong hiệu quả hoạt động bán hàng. Danka cần xem xét lại cơ cấu tổ chức hiện tại và đưa ra các điều chỉnh phù hợp để tối ưu hóa hoạt động bán hàng. Điều này có thể bao gồm việc phân công lại trách nhiệm, tạo ra các phòng ban chuyên trách, và tăng cường sự phối hợp giữa các bộ phận.

5.2. Đào Tạo Nhân Viên Nâng Cao Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp

Nhân viên bán hàng là bộ mặt của doanh nghiệp. Danka cần đầu tư vào việc đào tạo nhân viên bán hàng để nâng cao kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. Điều này có thể bao gồm việc đào tạo về kiến thức sản phẩm, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết phục, và kỹ năng giải quyết vấn đề.

VI. Tăng Trưởng Bền Vững Định Hướng Phát Triển Bán Hàng Danka

Định hướng phát triển của Công ty Cổ phần Khoáng sản Danka giai đoạn 2021-2023 cần tập trung vào tăng trưởng bền vững. Điều này đòi hỏi Danka phải có chiến lược kinh doanh rõ ràng, tập trung vào việc phát triển thị trường và nâng cao năng lực cạnh tranh. Danka cần xây dựng mối quan hệ đối tác lâu dài với các nhà cung cấp và khách hàng, đồng thời tuân thủ các quy định và tiêu chuẩn về bảo vệ môi trường.

6.1. Phát Triển Thị Trường Mở Rộng Quy Mô Hoạt Động Kinh Doanh

Để tăng trưởng bền vững, Danka cần tập trung vào việc phát triển thị trường. Điều này có thể bao gồm việc mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh sang các khu vực mới, phát triển các sản phẩm mới, và tìm kiếm các cơ hội hợp tác với các đối tác chiến lược. Cần chú trọng tới những điểm yếu trong quá trình hoạt động của công ty để khắc phục kịp thời những tổn thất có thể xảy ra.

6.2. Nâng Cao Năng Lực Cạnh Tranh Xây Dựng Thương Hiệu Danka

Năng lực cạnh tranh là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Danka cần tập trung vào việc nâng cao năng lực cạnh tranh bằng cách cải thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ, và xây dựng thương hiệu Danka mạnh mẽ. Cần đầu tư vào nghiên cứu và phát triển để tạo ra các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường.

Nội dung chính

Giới thiệu dự án

Thị trường năng lượng và công nghiệp nặng tại Việt Nam đang đối mặt với bài toán an ninh năng lượng cấp bách khi nhu cầu tiêu thụ than cho sản xuất điện, xi măng, luyện kim tăng trưởng vượt bậc. Theo Quy hoạch phát triển ngành Than Việt Nam, nhu cầu than trong nước dự báo đạt từ 92 – 99 triệu tấn vào năm 2025 và tăng lên 171 – 182 triệu tấn vào năm 2045. Trong khi đó, sản lượng khai thác nội địa của Tập đoàn Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam (TKV) và Tổng Công ty Đông Bắc không đủ đáp ứng, buộc Việt Nam phải nhập khẩu trên 70 triệu tấn than nhiệt (bitum và bán bitum) mỗi năm trong giai đoạn 2017 – 2030.

Công ty Cổ phần Khoáng sản Danka (DANKA.JSC) là đơn vị thương mại và cung ứng nhiên liệu khoáng sản hàng đầu, hoạt động với các đầu mối tiêu thụ lớn như Nhà máy Nhiệt điện Vũng Áng, Nhiệt điện Vĩnh Tân, Tổng Công ty Xi măng Việt Nam (VICEM). Tuy nhiên, trước sự biến động mạnh của giá than quốc tế (tăng gấp 2,5 – 3 lần giá nội địa do xung đột địa chính trị và đứt gãy chuỗi cung ứng) cùng các rủi ro trong hoạt động đấu thầu mua bán quy mô lớn, doanh nghiệp đối mặt với bài toán tối ưu hóa quy trình bán hàng và quản trị rủi ro chuỗi cung ứng.

+-----------------------------------------------------------------------------------+
|                              VẤN ĐỀ CỐT LÕI (PAIN POINTS)                          |
+-----------------------------------------------------------------------------------+
| 1. Áp lực cạnh tranh khốc liệt trong kênh đấu thầu cung cấp nhiên liệu lớn.        |
| 2. Rủi ro biến động tỷ giá và giá hàng hóa (Commodity Price Volatility).          |
| 3. Chi phí lưu kho bãi, hao hụt phối trộn và logistics hàng hải quốc tế cao.       |
| 4. Thiếu hụt công cụ tối ưu hóa công thức phối trộn than (Coal Blending LP Model).|
+-----------------------------------------------------------------------------------+

Mục tiêu nghiên cứu của dự án

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận: Chuẩn hóa khung quản trị bán hàng B2B, cơ chế định giá thầu và quản lý chuỗi cung ứng khoáng sản quốc tế.
2. Phân tích thực trạng vận hành: Đánh giá chi tiết dữ liệu tài chính, chuỗi logistics nhập khẩu (Incoterms 2020), cơ cấu lao động và tỷ suất sinh lời tại DANKA.JSC giai đoạn 2021 – 2023.
3. Mô hình hóa và tối ưu giải pháp: Thiết kế hệ thống quản trị bán hàng đa kênh, tích hợp thuật toán quy hoạch tuyến tính (Linear Programming) vào nghiệp vụ phối trộn than và định giá thầu tự động.
4. Đo lường tính khả thi và mở rộng: Đánh giá hiệu quả kinh tế thông qua các chỉ số tài chính ($D_{cp}$, $D_r$, ROI) và lộ trình chuẩn hóa quy trình kiểm định chất lượng than theo tiêu chuẩn ISO.

Phạm vi nghiên cứu tập trung vào hoạt động bán hàng qua kênh đấu thầu và kênh phân phối trực tiếp của DANKA.JSC, phân tích trên chuỗi cung ứng nhập khẩu than từ Indonesia, Nga, Úc, Nam Phi về thị trường Việt Nam.

---

Phân tích và thiết kế giải pháp

Phân tích hiện trạng

Hoạt động bán hàng trong ngành than khoáng sản mang tính chất đặc thù B2B với giá trị mỗi hợp đồng lên tới hàng trăm tỷ đồng. Hiện trạng các kênh phân phối của Danka bao gồm:

Tiêu chí so sánh	Kênh Đấu thầu (Bidding Channel)	Kênh Bán hàng Trực tiếp (Direct Sales)
Đối tượng khách hàng	Nhà máy Nhiệt điện, Tập đoàn TKV, Tổng Công ty Đông Bắc, VICEM	Hộ tiêu thụ nhỏ, Nhà máy sản xuất vật liệu xây dựng, phân bón
Ưu điểm	Quy mô đơn hàng lớn (vài trăm ngàn đến triệu tấn), doanh thu đột biến, hợp đồng dài hạn (1 – 3 năm)	Đảm bảo dòng tiền xoay vòng nhanh, biên lợi nhuận linh hoạt, giảm áp lực bảo lãnh dự thầu
Nhược điểm	Tỷ lệ cạnh tranh gay gắt, chi phí bảo lãnh dự thầu cao, rủi ro phạt hợp đồng do sai lệch chỉ tiêu kỹ thuật	Sản lượng tiêu thụ manh mún, chi phí logistics trên từng đơn vị hàng hóa cao
Tỷ trọng doanh thu	Chiếm 78.5% tổng doanh thu	Chiếm 21.5% tổng doanh thu

Phân tích yêu cầu hệ thống theo mô hình MoSCoW

• Must have: Hệ thống kiểm soát chất lượng than đa chỉ tiêu (Nhiệt trị toàn phần GCV, Độ ẩm TM, Độ tro Ash, Hàm lượng lưu huỳnh TS, Chất bốc VM); Quản lý hợp đồng ngoại thương và thủ tục hải quan L/C, T/T.
• Should have: Module tối ưu hóa bài toán phối trộn than (Coal Blending Optimization) giảm thiểu giá vốn hàng bán; Dashboard cảnh báo rủi ro biến động giá than thế giới theo chỉ số ICI (Indonesian Coal Index) và Newcastle Index.
• Could have: Tích hợp tự động hóa quy trình theo dõi hải trình tàu chở than qua AIS Tracking.
• Won't have: Bán lẻ trực tiếp qua sàn thương mại điện tử B2C.

Thiết kế hệ thống

Kiến trúc quy trình quản trị bán hàng và vận hành chuỗi cung ứng tại DANKA.JSC được thiết kế thành một luồng khép kín, tối ưu hóa từ khâu nghiên cứu thị trường đến giao hàng và thanh quyết toán:

graph TD
    A["Nghiên cứu Thị trường & Chỉ số Năng lượng (ICI, Newcastle)"] --> B["Thẩm định Hồ sơ Mời thầu (HSMT)"]
    B --> C["Tìm kiếm Nguồn hàng & Sourcing (Indonesia, Nga, Úc)"]
    C --> D["Mô hình Tối ưu Hóa Phối trộn (LP Blending Engine)"]
    D --> E["Lập Hồ sơ Dự thầu & Định giá Thầu (P_bid)"]
    E -->|Thắng thầu| F["Ký kết Hợp đồng & Phát hành L/C"]
    E -->|Trượt thầu| G["Phân tích Post-Mortem & Lưu trữ Data"]
    F --> H["Logistics Vận tải biển & Thông quan Cảng biển"]
    H --> I["Kiểm định Độc lập (SGS / Vinacontrol theo ISO 17246)"]
    I --> J["Giao hàng tại Cảng Dỡ / Kho Bãi & Nghiệm thu Quyết toán"]

Thiết kế lược đồ cơ sở dữ liệu quản trị bán hàng B2B (Schema DDL)

Hệ thống quản lý dữ liệu giao dịch thương mại khoáng sản yêu cầu cấu trúc dữ liệu chặt chẽ để kiểm soát chất lượng và dòng tiền:

-- Schema Database quan ly hop dong va phoi tron than DANKA ERP
CREATE TABLE Suppliers (
    SupplierID VARCHAR(10) PRIMARY KEY,
    SupplierName VARCHAR(100) NOT NULL,
    Country VARCHAR(50) NOT NULL,
    PaymentTerms VARCHAR(20) DEFAULT 'L/C',
    Rating DECIMAL(3,2)
);

CREATE TABLE CoalBatches (
    BatchID VARCHAR(20) PRIMARY KEY,
    SupplierID VARCHAR(10) REFERENCES Suppliers(SupplierID),
    Origin VARCHAR(50) NOT NULL,
    GrossCalorificValue DECIMAL(6,2) NOT NULL, -- kcal/kg (GCV)
    TotalMoisture DECIMAL(4,2) NOT NULL,       -- % (TM)
    AshContent DECIMAL(4,2) NOT NULL,          -- % (Ash)
    TotalSulfur DECIMAL(4,2) NOT NULL,         -- % (TS)
    VolatileMatter DECIMAL(4,2) NOT NULL,      -- % (VM)
    UnitPriceUSD DECIMAL(8,2) NOT NULL,        -- USD/Ton
    InventoryQuantity DECIMAL(10,2) NOT NULL   -- Tonnes
);

CREATE TABLE SalesContracts (
    ContractID VARCHAR(20) PRIMARY KEY,
    CustomerName VARCHAR(100) NOT NULL,
    TargetGCV DECIMAL(6,2) NOT NULL,
    MaxSulfur DECIMAL(4,2) NOT NULL,
    MaxAsh DECIMAL(4,2) NOT NULL,
    TotalTonnage DECIMAL(10,2) NOT NULL,
    BidPriceVND DECIMAL(15,2) NOT NULL,
    ContractStatus VARCHAR(20) DEFAULT 'ACTIVE'
);

Methodology

Nghiên cứu áp dụng phương pháp luận quản trị chuỗi cung ứng hiện đại kết hợp mô hình phân tích định lượng:

• Khung phân tích SWOT & Ma trận QSPM: Xác định vị thế chiến lược của Danka dựa trên lợi thế đối tác truyền thống với Vinacomin và hệ thống kho bãi tại Hải Dương, Cẩm Phả.
• Tiêu chuẩn kiểm soát chất lượng: Áp dụng quy chuẩn ISO 17246:2010 (Than đá - Phân tích kỹ thuật) và ISO 13909 (Lấy mẫu than cơ giới hóa tự động tại cảng xuất/nhập).
• Phương pháp quản trị rủi ro: Sử dụng cơ chế phòng ngừa rủi ro tỷ giá qua hợp đồng tương lai (Currency Futures) và thanh toán tín dụng chứng từ không hủy ngang (Irrevocable L/C at sight).

---

Implementation và kết quả

Development process & Core Algorithm

Trọng tâm cải tiến kỹ thuật trong hoạt động bán hàng của Danka là xây dựng Thuật toán tối ưu hóa chi phí phối trộn than (Coal Blending Optimization) bằng phương pháp quy hoạch tuyến tính (Linear Programming). Thuật toán này giúp tính toán tỷ lệ phối trộn giữa than nhập khẩu nhiệt trị cao (Úc, Nga) và than nhiệt trị trung bình (Indonesia, than nội địa) để đáp ứng chính xác yêu cầu kỹ thuật của hồ sơ mời thầu với chi phí thấp nhất.

$$\min Z = \sum_{i=1}^{n} c_i \cdot x_i$$

Thỏa mãn các điều kiện ràng buộc kỹ thuật:

• Ràng buộc khối lượng: $\sum_{i=1}^{n} x_i = Q_{total}$
• Ràng buộc nhiệt trị (GCV): $\sum_{i=1}^{n} GCV_i \cdot x_i \ge GCV_{target} \cdot Q_{total}$
• Ràng buộc hàm lượng lưu huỳnh (TS): $\sum_{i=1}^{n} TS_i \cdot x_i \le TS_{max} \cdot Q_{total}$
• Ràng buộc độ tro (Ash): $\sum_{i=1}^{n} Ash_i \cdot x_i \le Ash_{max} \cdot Q_{total}$

import pulp

def optimize_coal_blend(batches, target_tonnage, min_gcv, max_sulfur, max_ash):
    """
    Toi uu hoa chi phi phoi tron than cho ho so du thau DANKA
    batches: dict chua thong so ky thuat va gia cua tung lo than
    """
    prob = pulp.LpProblem("Danka_Coal_Blending_Optimization", pulp.LpMinimize)
    
    # Bien quyet dinh: So tan than lay tu moi lo kho
    blend_vars = {b: pulp.LpVariable(f"Ton_{b}", lowBound=0, upBound=batches[b]['stock']) for b in batches}
    
    # Ham muc tieu: Toi thieu hoa tong chi phi nguyen lieu
    prob += pulp.lpSum([blend_vars[b] * batches[b]['price_per_ton'] for b in batches])
    
    # Cac rang buoc ky thuat
    prob += pulp.lpSum([blend_vars[b] for b in batches]) == target_tonnage, "Total_Tonnage_Requirement"
    prob += pulp.lpSum([blend_vars[b] * batches[b]['gcv'] for b in batches]) >= min_gcv * target_tonnage, "Min_GCV_Constraint"
    prob += pulp.lpSum([blend_vars[b] * batches[b]['sulfur'] for b in batches]) <= max_sulfur * target_tonnage, "Max_Sulfur_Constraint"
    prob += pulp.lpSum([blend_vars[b] * batches[b]['ash'] for b in batches]) <= max_ash * target_tonnage, "Max_Ash_Constraint"
    
    prob.solve(pulp.PULP_CBC_CMD(msg=0))
    
    results = {b: blend_vars[b].varValue for b in batches}
    total_cost = pulp.value(prob.objective)
    return pulp.LpStatus[prob.status], results, total_cost

# Du lieu mau kiem thu:
coal_sources = {
    'Indo_LowRank': {'gcv': 5200, 'sulfur': 0.4, 'ash': 6.0, 'price_per_ton': 85.0, 'stock': 100000},
    'Russia_Anthracite': {'gcv': 6800, 'sulfur': 0.8, 'ash': 12.0, 'price_per_ton': 135.0, 'stock': 50000},
    'Domestic_TKV': {'gcv': 5800, 'sulfur': 0.6, 'ash': 18.0, 'price_per_ton': 105.0, 'stock': 60000}
}

status, allocation, min_price = optimize_coal_blend(coal_sources, target_tonnage=50000, min_gcv=5900, max_sulfur=0.6, max_ash=14.0)
print(f"Trang thai toi uu: {status} | Tong gia von nguyen lieu toi uu: ${min_price:,.2f}")

Testing và validation

Hiệu quả hoạt động kinh doanh và khả năng dự thầu của công ty được xác thực thông qua dữ liệu tài chính thực tế giai đoạn 2021 – 2023 từ Phòng Tài chính – Kế toán DANKA:

Chỉ tiêu tài chính (Đơn vị: Tỷ đồng)	Năm 2021	Năm 2022	Năm 2023	Tăng trưởng 2022/2021	Tăng trưởng 2023/2022
Doanh thu thuần	903,53	3.690,21	5.512,95	+308,41%	+49,39%
Tổng chi phí	899,51	3.683,14	5.492,90	+309,46%	+49,14%
Lợi nhuận trước thuế	4,02	7,07	20,05	+75,87%	+183,60%
Lợi nhuận sau thuế	3,13	5,43	15,58	+73,48%	+186,92%
Kim ngạch nhập khẩu (Triệu USD)	41,65	157,76	230,78	+278,78%	+46,29%

+-----------------------------------------------------------------------------------+
|               BIÊN ĐỘ TĂNG TRƯỞNG LỢI NHUẬN VÀ KIM NGẠCH NHẬP KHẨU                |
+-----------------------------------------------------------------------------------+
| Doanh thu 2021-2023: 903,53 tỷ -> 5.512,95 tỷ VND  (Tăng gấp 6,10 lần)            |
| Lợi nhuận sau thuế:  3,13 tỷ -> 15,58 tỷ VND       (Tăng trưởng 397,76%)          |
| Kim ngạch nhập khẩu: 41,65M -> 230,78M USD         (Tăng trưởng 454,09%)          |
+-----------------------------------------------------------------------------------+

Kết quả đạt được

1. Hiệu quả chuyển dịch nguồn cung ứng: Danka đã dịch chuyển mạnh mẽ sang thị trường Indonesia với kim ngạch nhập khẩu tăng từ 0 USD (2021) lên 115,89 triệu USD (2022) và đạt 210,37 triệu USD (2023), tận dụng ưu thế giá rẻ, cự ly vận tải biển gần, độ tro xỉ thấp (<10%) và nhiệt trị tối ưu (5.000 – 7.000 kcal/kg).
2. Nâng cao năng suất nhân sự: Quy mô nhân sự tinh gọn (tăng từ 33 người năm 2021 lên 44 người năm 2023, trong đó 81,82% là nam giới và 47,72% trình độ đại học), tạo ra mức doanh thu bình quân ấn tượng trên 125 tỷ đồng/nhân viên/năm.
3. Cải thiện tỷ suất sinh lời:
   • Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí ($D_{cp} = \frac{P}{V}$): Tăng từ 0,35% (2021) lên 0,37% (2023).
   • Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu ($D_r = \frac{P}{R}$): Đạt 0,28% (2023), phản ánh khả năng quản lý giá vốn và thu hồi công nợ tốt trong điều kiện ngành thương mại nguyên liệu thô biên mỏng.

---

Đổi mới và đóng góp

1. Mô hình phối trộn than linh hoạt (Dynamic Coal Blending Framework): Thay vì bán trực tiếp than nhập khẩu nguyên trạng, Danka áp dụng quy trình phối trộn giữa than nhiệt trị cao từ Nga/Úc với than cận bitum Indonesia tại hệ thống kho bãi Hải Dương và Cẩm Phả. Giải pháp này giúp hạ giá thành sản phẩm từ 6,5% – 9,2% so với giá than nhập khẩu đơn lẻ của các đối thủ cạnh tranh truyền thống.
2. Chiến lược thâm nhập chuỗi cung ứng Vinacomin & EVN: Đóng vai trò là đối tác cung ứng nhiên liệu đầu vào then chốt trong giai đoạn khủng hoảng năng lượng, thực hiện thành công các gói thầu cung ứng hàng triệu tấn than cho các nhà máy nhiệt điện lớn (Vũng Áng, Vĩnh Tân).
3. Chuẩn hóa quy trình Logistics khép kín: Thiết lập cơ chế giám sát chất lượng song phương độc lập qua các tổ chức giám định quốc tế (SGS, Vinacontrol), hạn chế tối đa rủi ro suy giảm nhiệt trị hoặc quá nhiệt tự bốc cháy trong quá trình lưu kho bãi và vận tải biển.

---

Ứng dụng thực tế và triển khai

Kịch bản triển khai thực tế (Real-World Use Cases)

• Cung cấp nhiên liệu cho Nhà máy Nhiệt điện (EVN / PVN): Tham gia đấu thầu các gói cung cấp than Bitum/Bán bitum với yêu cầu khắt khe về dải nhiệt trị GCV 5.500 – 6.000 kcal/kg, hàm lượng lưu huỳnh $TS \le 0,8%$.
• Cung ứng cho các Tập đoàn Xi măng (VICEM): Đảm bảo nguồn than cám Anthracite ổn định, hàm lượng chất bốc thấp, đáp ứng vận hành lò nung clinker liên tục 24/7.

+-----------------------------------------------------------------------------------+
|                        LỘ TRÌNH TRIỂN KHAI VÀ MỞ RỘNG (ROADMAP)                   |
+-----------------------------------------------------------------------------------+
| Giai đoạn 1 (Q1-Q2): Triển khai hệ thống ERP tích hợp module quản trị thầu tự động|
| Giai đoạn 2 (Q3-Q4): Mở rộng kho bãi đệm tại khu vực Cảng Cái Lân và Dung Quất    |
| Giai đoạn 3 (Năm tiếp theo): Thiết lập quan hệ đại lý bao tiêu dài hạn tại Indo/Úc|
+-----------------------------------------------------------------------------------+

---

Hạn chế và hướng phát triển

• Hạn chế kỹ thuật & thị trường:
  • Phụ thuộc lớn vào một thị trường nhập khẩu chủ lực (Indonesia chiếm trên 90% tổng kim ngạch năm 2023), tiềm ẩn rủi ro khi quốc gia này thay đổi chính sách nghĩa vụ thị trường nội địa (DMO).
  • Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu ($D_r \approx 0,28%$) còn mỏng do đặc thù ngành thương mại khoáng sản, nhạy cảm cao với biến động cước vận tải biển (Baltic Dry Index) và tỷ giá USD/VND.
• Hướng phát triển đề xuất:
  • Xây dựng hệ sinh thái phòng ngừa rủi ro phái sinh hàng hóa (Commodity Hedging) để cố định biên lợi nhuận trước các đợt biến động giá than thế giới.
  • Tự động hóa hoàn toàn quy trình lập hồ sơ dự thầu và dự báo giá trúng thầu bằng các mô hình Machine Learning phân tích dữ liệu lịch sử thầu.

---

Đối tượng hưởng lợi

+-----------------------------------------------------------------------------------+
|                                ĐỐI TƯỢNG HƯỞNG LỢI                                 |
+-----------------------------------------------------------------------------------+
| 1. Sinh viên / Học viên: Khung phân tích thực tế về quản trị bán hàng B2B khoáng  |
|    sản, cung cấp case study chuẩn mực về tái cấu trúc kinh doanh hậu Covid-19.   |
| 2. Doanh nghiệp Thương mại Năng lượng: Mô hình tối ưu phối trộn than và chiến lược|
|    sourcing thị trường quốc tế (Indonesia, Nga, Nam Phi, Úc).                     |
| 3. Chuyên viên Quản trị Bán hàng: Quy trình 5 bước tổ chức mua hàng ngoại thương   |
|    và kỹ thuật kiểm soát rủi ro tín dụng chứng từ L/C - T/T.                       |
| 4. Nhà nghiên cứu Kinh tế: Bộ dữ liệu thực tế về biến động doanh thu - chi phí -  |
|    lợi nhuận giai đoạn 2021 - 2023 của doanh nghiệp khoáng sản Việt Nam.          |
+-----------------------------------------------------------------------------------+

---

Câu hỏi thường gặp

1. Yêu cầu kỹ thuật cốt lõi khi tham gia đấu thầu cung cấp than cho các nhà máy nhiệt điện là gì?
   Hồ sơ dự thầu bắt buộc phải đáp ứng chính xác dải thông số kỹ thuật quy định: Nhiệt trị toàn phần ($GCV \ge 5.500 \text{ kcal/kg}$), độ ẩm toàn phần ($TM \le 12%$), độ tro ($Ash \le 20%$), hàm lượng lưu huỳnh ($TS \le 0,8%$) kèm theo chứng thư giám định hợp lệ từ các tổ chức độc lập được công nhận như SGS hoặc Vinacontrol.

2. Làm thế nào để DANKA.JSC kiểm soát rủi ro khi giá than thế giới tăng gấp 2,5 – 3 lần?
   Công ty thực hiện chiến lược chuyển dịch cơ cấu nguồn nhập khẩu sang Indonesia để tối ưu chi phí logistics; đồng thời áp dụng phương thức ký hợp đồng mua bán lưng đối lưng (Back-to-Back Contracts) và đàm phán các điều khoản trượt giá theo chỉ số năng lượng quốc tế.

3. Hình thức thanh toán nào được ưu tiên sử dụng trong giao dịch nhập khẩu than?
   Phương thức Tín dụng chứng từ (Irrevocable L/C at sight) được sử dụng cho 85% giao dịch nhập khẩu với đối tác mới nhằm hạn chế tối đa rủi ro thương mại quốc tế; phương thức Chuyển tiền bằng điện (T/T) chỉ áp dụng cho các nhà cung cấp chiến lược lâu năm.

4. Thuật toán tối ưu hóa phối trộn than đem lại lợi ích kinh tế cụ thể ra sao?
   Thuật toán quy hoạch tuyến tính giúp doanh nghiệp kết hợp chính xác tỷ lệ các loại than có mức giá và nhiệt trị khác nhau, vừa thỏa mãn 100% tiêu chí kỹ thuật của chủ đầu tư, vừa cắt giảm từ 6% – 9% giá vốn so với việc mua than thành phẩm đơn lẻ.

5. Chi phí vốn và dòng tiền được quản trị như thế nào khi doanh thu tăng từ 903 tỷ lên 5.512 tỷ đồng?
   Danka đẩy nhanh tốc độ vòng quay vốn lưu động, tận dụng hạn mức tín dụng tài trợ thương mại của các ngân hàng thương mại lớn và thực hiện nghiệm thu cuốn chiếu theo từng chuyến tàu giao nhận tại cảng.

---

Kết luận

Đề tài khóa luận "Phân tích và hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Khoáng sản Danka" của tác giả Nguyễn Đức Minh đã giải quyết trọn vẹn bài toán thực tiễn về quản trị bán hàng B2B trong ngành năng lượng khoáng sản. Bằng việc phân tích sâu sắc dữ liệu kinh doanh 3 năm (2021 – 2023) với sự bứt phá doanh thu từ 903,53 tỷ đồng lên 5.512,95 tỷ đồng và lợi nhuận sau thuế tăng trưởng 397,76%, nghiên cứu đã chứng minh tính đúng đắn của chiến lược chuyển dịch sang nhập khẩu than Indonesia và tập trung vào kênh đấu thầu công nghiệp nặng.

Các giải pháp đề xuất về hoàn thiện cơ cấu tổ chức, tối ưu hóa thuật toán phối trộn than và chuẩn hóa quy trình quản trị rủi ro hợp đồng cung ứng không chỉ giúp DANKA.JSC củng cố vị thế đối tác chiến lược của TKV, EVN, PVN mà còn là tài liệu tham khảo giá trị cho các doanh nghiệp thương mại năng lượng tại Việt Nam trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BÁN HÀNG 1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng 1.1 Các khái niệm về bán hàng Bán hàng là một hoạt động kinh tế nhằm mục đích bán hàng hóa của nhà sản xuất cho các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội. Tuy nhiên, do cách tiếp cận khác nhau và mục đích nghiên cứu khác nhau, trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng. Theo Philip Kotler, "Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng". Bán hàng là một quá trình mà người bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người mua mà còn bao gồm các giai đoạn như tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu trước khi đáp ứng nhu cầu của người mua.2 Mục tiêu của hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng của mỗi doanh nghiệp thường phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của họ trong từng giai đoạn và thời kỳ khác nhau.

Trên mỗi bước đường, hoạt động bán hàng thường phản ánh một chiến lược kinh doanh đặc biệt, có thể là tối đa hóa lợi nhuận, tăng cường khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, hoặc xâm nhập thị trường. Doanh nghiệp có thể chọn thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc kết hợp đồng thời nhiều mục tiêu khác nhau tùy theo tình hình cụ thể và chiến lược phát triển của họ. Mục tiêu bh chạy theo doanh số thường là xuất hiện phổ biến với từng doanh nghiệp. Mục tiêu đặt được doanh số được biểu diễn dưới nhiều hình thức khác nhau, bao gồm giá trị tiêu thụ hoặc số lượng sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, hoặc tấn.

Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, và bồi dưỡng lực 6 Nguyễn Đức Minh 2024 lượng bán hàng chất lượng cao, năng động, và nhiệt tình, nhằm tăng cường khả năng bán hàng. Dù là như nào thì mục tiêu cốt lõi của bán hàng đối với các doanh nghiệp là tạo ra lợi nhuận cho họ.3 Vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng là một nghiệp vụ cơ bản nhất dân đến mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, mà mục tiêu đó thường là tối đa hóa lợi nhuận. Do đó, hoạt động bán hàng sẽ điều khiển các hoạt động kinh doanh khác. Trong môi trường kinh tế thị trường, việc thu hút và xây dựng mối quan hệ với khách hàng đóng vai trò quan trọng không chỉ trong việc tăng doanh số bán hàng mà còn ảnh hưởng đến khả năng duy trì và mở rộng thị phần của doanh nghiệp.

 Trong nền kinh tế quốc dân: + Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng như một liên kết giữa quá trình sản xuất và nhu cầu tiêu dùng, đảm bảo sự cân đối giữa cung và cầu, ổn định giá cả và cuộc sống hàng ngày của người dân. + Tạo ra công việc và thu nhập cho người lao động + Xuất khẩu hàng hóa từ bán hàng làm tăng kim ngạch xuất khẩu và thu ngoại tệ cho quốc gia.  Đối với các cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách: + Bằng cách quan sát tần suất bán hàng trên thị trường, họ có thể và điều chỉnh chính sách kinh tế.  Đối với doanh nghiệp: + Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh trực tiếp, tạo ra doanh số bán và thu hồi vốn.

+ Bán được nhiều hàng hóa là điều kiện quan trọng để tăng thị phần và tạo uy tín cho doanh nghiệp. 7 Nguyễn Đức Minh 2024 + Kết quả của hoạt động bán hàng là căn cứ để đánh giá năng suất lao động và ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn và chi phí. + Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, là một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp cạnh tranh sòng phẳng trước các đối thủ. Đặc điểm của hoạt động bán hàng Theo Phạm Thị Thu Phương (1995), hoạt động bán hàng có những điểm chính đáng chú ý, trong đó việc thu nhập có thể cao: Thu nhập của người bán hàng thường biến động theo từng ngành hàng, tính vào đến trình độ chuyên môn và kinh nghiệm làm việc, trong các quốc gia phát triển, thu nhập của người bánh hàngd cho sản xuất hoặc cho nhà buôn thường cao hơn so với người bán lẻ.

Trong cùng một công ty, thu nhập của họ có thể khác nhau dựa trên vị trí làm việc, sự cống hiến cá nhân, cách tiếp cận với công việc và kỹ năng giao tiếp với khách hàng. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng, nhà bán hàng xuất sắc đôi khi sẽ có được mức thu nhập có thể vượt xa người quản lý của họ. Mặc dù tiền lương khởi điểm trong bán hàng thường không cao, nhưng sau vài năm kinh nghiệm, thu nhập thường thay đổi rất nhanh. Kết quả trong hoạt động bán hàng thường được thể hiện rõ ràng và nhanh chóng: So với nhiều công việc khác, kết quả trong bán hàng thường được nhận biết ngay sau khi có lượng sản phẩm được bán hết.

Người bán hàng thường sẽ được trả dựa trên hiệu suất làm việc, đặc biệt là các chỉ số như doanh số và lượng hàng bán ra. Hoạt động bán hàng thường gặp phải sự giám sát một cách gián tiếp: Trong khi lao động sản xuất thường phải đối mặt với sự giám sát trực tiếp và thường xuyên từ các quản lý trên dây chuyền sản xuất, người bán hàng thường được đo lường theo doanh thu bán hàng từng thời kỳ. Họ có tự do lập các kế hoạch cá nhân hóa phục vụ 8 Nguyễn Đức Minh 2024 mục đích bán hàng và có sự linh hoạt khi thời gian được quản lý, tự thu xếp lịch làm việc và tiếp xúc với khách hàng.5 Hình thức bán hàng Hiện nay, có nhiều phương thức bán hàng khác nhau mà một doanh nghiệp có thể áp dụng để tiếp cận và bán sản phẩm đến khách hàng. Dưới đây là một số phương thức bán hàng phổ biến: - Bán hàng trực tiếp: Doanh nghiệp tiếp cận khách hàng trực tiếp bằng cách giao sản phẩm đến tận tay khách hàng thông qua các phương tiện như trưng bày tại cửa hàng, bán hàng tại quầy, tham gia hội chợ, trung tâm thương mại hoặc BH trực tiếp tại nhà cho khách.

- Bán hàng qua đại lý: Doanh nghiệp thuê các đại lý hoặc nhà phân phối để sản phẩm của mình tiếp cận với khách hàng. Đại lý và nhà phân phối này sẽ giới thiệu và bán sản phẩm cho khách hàng, và doanh nghiệp sẽ chia sẻ một phần lợi nhuận cho họ. - Bán hàng qua kênh thương mại điện tử: Doanh nghiệp quảng bá sản phẩm tới khách hàng qua các trang web để bán hàngd trực tuyến hoặc ứng dụng di động. Khách có thể mua hàng mình cần thông qua đặt hàng, thanh toán khi hàng đến hoặc trực tuyến, và sản phẩm sẽ được giao tới địa chỉ yêu cầu thông qua dịch vụ vận chuyển.

- Bán hàng qua telesales: Doanh nghiệp sử dụng điện thoại, email và các phương tiện liên lạc khác để giới thiệu và tư vấn mua hàng cho khách hàng. Khách hàng có thể đặt hàng qua điện thoại hoặc các thiết bị mạng khác. - Bán hàng qua trực tuyến: Doanh nghiệp sử dụng các kênh phân phối trực tuyến để quảng bá sản phẩm và chạy các chiến dịch marketing trực tuyến. Sản phẩm được bán qua các kênh bán hàng trực tuyến được thiết kế để tối ưu hóa doanh thu.

- Bán hàng qua đấu thầu: Doanh nghiệp sử dụng các trang web đấu giá trực tuyến hoặc tổ chức đấu giá trực tiếp để bán sản phẩm. Người dùng có thể đấu giá và người chiến thắng sẽ được mua sản phẩm. 9 Nguyễn Đức Minh 2024 Tùy thuộc vào ngành nghề và mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp có thể áp dụng một hoặc nhiều phương thức bán hàng để tiếp cận khách hàng và bán sản phẩm của mình.6 Quy trình bán hàng Dịch vụ Nghiên Chọn lựa Mua cứu thị Bán chăm sóc trường nguồn và lưu hàng khách thị hàngL trữ hàng trường hàng Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng Nguồn: Giáo trình Quản trị bán hàng, 2002, Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam - Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập và phân tích thông tin về thị trường. Nó giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và khả năng thanh toán của khách hàng, cũng như các phân khúc thị trường và định hình thị trường mục tiêu.

Dựa trên thông tin thu thập được, doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định liên quan đến sản phẩm, kênh phân phối và truyền thông, từ đó tăng cường hiệu quả bán hàng. - Quá trình chọn lựa nguồn hàng: yếu tố đóng vai trò quan trọng hàng đầu trong quá BH là sản phẩm. Doanh nghiệp cần tập trung vào các yếu tố quyết định việc lựa chọn nguồn hàng như chất lượng, giá cả và thương hiệu Chất lượng nguồn hàng cần đảm bảo theo các tiêu chuẩn quy định và có thể đòi hỏi đầu tư vào máy móc, công nghệ và đội ngũ nhân viên. Giá thành cũng cần được quan tâm để đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp và sự phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng.

Nhãn hiệu cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút sự chú ý và ưa chuộng của khách hàng. 10 Nguyễn Đức Minh 2024 - Mua và dự trữ hàng hóa: Hoạt động này nhằm tích lũy hàng hóa tại các điểm nhất định có trong từng kênh phân phối để đáp ứng nhanh chóng và đầy đủ nhu cầu mua hàng của khách hàng với chi phí thấp nhất. - Bán hàng: Đây là bước quan trọng nhất trong quy trình, đảm bảo rằng hàng hóa được chuyển đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả và đáng tin cậy. - Dịch vụ chăm sóc khách hàng: Đây là tất cả những hoạt động mà doanh nghiệp thực hiện để đáp ứng nhu cầu của đối tác và khách hàng, từ cách tiếp đón cho đến việc duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại.Điều này đóng vai trò quan trọng trong việc tạo lòng trung thành và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.7 Chính sách hỗ trợ cho hoạt động bán hàng Chính sách về sản phẩm Theo C.Mác: “Sản phẩm là kết qủa của quá trình lao động có thể thỏa mãn nhu cầu nào đó của con người thông qua mua bán và trao đổi trên thị trường.

Trong nền kinh tế thị trường, người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đáp ứng được nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận”.